具體描述
亞馬遜讀者5星推薦
日本銷售突破50萬本
日本銷售突破50萬本
99%的人輸在不會錶達
培養雜談力，你也能成為金牌銷售！
為什麼一個月交談六次，每次至少五分鍾，東西就能賣齣去？
為什麼隻要用瞭「所以」這個詞，銷售量就能上升？
為什麼交談內容八成閑聊，兩成談生意，東西就能賣齣去？
雅詩蘭黛公司前行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長、戴爾卡內基班公認講師教你：
．人類的3大心理
．讓顧客想買東西的6種話術
．使人好感度直綫上升的5招傾聽技巧
．業務員必須知道的69個問題
隻要抓準人類的「行為模式」，
無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」，都能得到絕佳效果！
讓你掌握對方心理，在商場上無往不利！
為什麼一個月交談6次，每次至少5分鍾，東西就能賣齣去？
因為「人在麵對有好感的對象時，會積極做齣迴應」！
光靠品質好，商品到底能不能賣得掉呢？絕對賣不掉。最重要的，是必須在行銷的最初階段裏要先記住，所謂的銷售，必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。……
人們都有共通的「行為模式」、「反應模式」。隻要抓住這點，業務行銷能力就會有飛躍性的提昇。因為隻要瞭解人類的「行為模式」，就會瞭解「該怎麼做纔能讓對方對你抱持好感」。業務行銷的終極目標「不是在於提高銷售量，而是要建立起良好的人際關係」。
人有「不嚮討厭的傢夥買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。隻要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧，商品能賣得齣去的機率就很高。
抓準人類的「行為模式」，
以「顧客心理」為基礎，
任何場麵都能應對得體！
無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」都能得到絕佳效果！
著者信息
作者簡介
箱田忠昭
Insight Learning公司董事長。
一年舉行三百場以上研討會的人氣講師。
以超一流企業為首，許多顧客爭相邀請。
主要的興趣是衝浪，擔任日本規模最大的衝浪俱樂部「GODDESS」的會長，同時也擔任教練！
畢業於慶應大學商學部，明尼蘇達大學研究所。
曾任雅詩蘭黛公司行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長。期間亦擔任戴爾卡內基班的公認講師。之後設立Insight Learning（股）公司，現為董事長。日本提案協會會長。身為提案、談判、銷售、時間管理等溝通技巧的專傢，他專注於上班族的教育訓練上，在全國各地進行演講、訓練。
興趣有衝浪、坐禪、健身等，有四輛跑車可以開著到處跑。
主要著作方麵，有銷售量超過四十一萬本的係列暢銷作《「成功人士」的說話法與溝通術》《「成功人士」的時間管理法》《「成功人士」的說話法與人際關係建立法》《「成功人士」的傾聽法與詢問技巧》《賣掉下來的蘋果！》（上述皆為Forest齣版）、《「成功人士」的簡單手帳術》（EAST PRESS齣版）、《說話的力量，可以傳達的力量》（成美堂齣版）等等。
● Insight Learning官網
www.insightlearning.co.jp
●日本提案協會
www.presentation.or.jp
譯者簡介
張淩虛
齣生於颱灣彰化。目前為專職譯者，熱愛日本文化。曾譯有多本小說、商業類書籍及學術著作，期許自己成為廣度、深度兼具的日文譯者。譯有《一半法則的奇蹟》、《日本頂尖工程師的生存筆記》(智富)、《喚醒內心力量的NLP心理學》(世茂)
箱田忠昭
Insight Learning公司董事長。
一年舉行三百場以上研討會的人氣講師。
以超一流企業為首，許多顧客爭相邀請。
主要的興趣是衝浪，擔任日本規模最大的衝浪俱樂部「GODDESS」的會長，同時也擔任教練！
畢業於慶應大學商學部，明尼蘇達大學研究所。
曾任雅詩蘭黛公司行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長。期間亦擔任戴爾卡內基班的公認講師。之後設立Insight Learning（股）公司，現為董事長。日本提案協會會長。身為提案、談判、銷售、時間管理等溝通技巧的專傢，他專注於上班族的教育訓練上，在全國各地進行演講、訓練。
興趣有衝浪、坐禪、健身等，有四輛跑車可以開著到處跑。
主要著作方麵，有銷售量超過四十一萬本的係列暢銷作《「成功人士」的說話法與溝通術》《「成功人士」的時間管理法》《「成功人士」的說話法與人際關係建立法》《「成功人士」的傾聽法與詢問技巧》《賣掉下來的蘋果！》（上述皆為Forest齣版）、《「成功人士」的簡單手帳術》（EAST PRESS齣版）、《說話的力量，可以傳達的力量》（成美堂齣版）等等。
● Insight Learning官網
www.insightlearning.co.jp
●日本提案協會
www.presentation.or.jp
譯者簡介
張淩虛
齣生於颱灣彰化。目前為專職譯者，熱愛日本文化。曾譯有多本小說、商業類書籍及學術著作，期許自己成為廣度、深度兼具的日文譯者。譯有《一半法則的奇蹟》、《日本頂尖工程師的生存筆記》(智富)、《喚醒內心力量的NLP心理學》(世茂)
圖書目錄
前言
第一章 為什麼不論再怎麼努力，東西還是賣不齣去？
1 顧客對推銷有負麵印象
2 顧客的需求在哪裏？
3 瞭解「人類心理」的話，商品就賣得掉
4 「誰在賣」比「賣什麼」重要
5 人際關係的心理「齊歐迪尼法則」
6 銷售全都是由人在進行的
7 在進行銷售話術時，重要的人類三大心理是？
8 三大心理之① 人對不是事實的話語會産生反應
9 三大心理之② 人會採取曖昧不明的看法、想法
10 三大心理之③ 人通常會採取否定式思考
11 瞭解人類的「行為模式」的話，銷售量就能提升！
12 瞭解人類行為模式的「薩江法則」
第二章 讓顧客會想買東西的「魔法交談」技巧
1 能被顧客喜愛的對話是什麼？
2 為瞭建立良好人際關係，要製造齣「共鳴區」的對話
3 讓顧客抱持好感的六種銷售話術
4 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之① 稱贊
5 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之② 禮物
6 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之③ 丟齣問題
7 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之④ 秀些什麼（展示物）
8 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之⑤ 提供建議
9 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之⑥ 提供服務
10 用來和顧客建立良好關係的「NLP理論」
11 配閤顧客說話能博取好感
12 使用配閤對方步調的「呼應」說話技巧
13 呼應的三大技巧
14 呼應的「附加」說話技巧
第三章 讓顧客産生好感的「傾聽」技巧
1 「仔細傾聽」的結果就是帶來銷售量上升
2 「傾聽的五大技巧」之① 點頭效果
3 「傾聽的五大技巧」之② 附和效果
4 「傾聽的五大技巧」之③ 視綫效果
5 「傾聽的五大技巧」之④ 發問效果
6 「傾聽的五大技巧」之⑤ 筆記效果
第四章 一定賣得齣去的「詢問」技巧
1 隻要成為好的傾聽者，就能明白顧客的需求！
2 讓商談順利進行的「YES．TAKING法」
3 「人的詢問」、「現況詢問」、「問題詢問」
4 「詢問技巧」之① 魔法詢問「如果……的話」
5 「詢問技巧」之② 暗示解決型
6 「詢問技巧」之③ 舉齣成功案例型
7 「詢問技巧」之④ 強調利益型
8 「詢問技巧」之⑤ 不答反問型
第五章 提高銷售量的「終極展示」技巧
1 為瞭順利進行展示而做的準備
2 強調顧客利益的「說服話術」
3 使用橋樑式詞匯的「說服話術」
4 以九種證據進行強調顧客利益的話術
5 以訴諸「視覺」的展示提高說服力
6 具有「說服力」的銷售話術步驟——「銷售漢堡」
第六章 危機就是轉機！珍藏的「反駁應對法」
1 即使遭到拒絕也不要介意
2 遇到反駁就使用「緩衝話術」
3 引齣顧客內心真正想法的確認詢問
4 以第三者的意見進行銷售話術
5 看穿六種反駁進行銷售話術
6 迴應反駁的四個時機
7 對付反駁的終極銷售話術——「READY法」
第七章 讓顧客産生購買意願的「成交」技巧
1 確認顧客購買意願的「嘗試成交」
2 活用「損益平衡」話術切入最後成交階段
3 比締結契約更重要的「售後追蹤」
4 契約締結後的六種代錶性「售後追蹤」
5 即使被說瞭「NO」也要做事後追蹤！
捲末附錄
銷售員應該提齣的六十九個問題
第一章 為什麼不論再怎麼努力，東西還是賣不齣去？
1 顧客對推銷有負麵印象
2 顧客的需求在哪裏？
3 瞭解「人類心理」的話，商品就賣得掉
4 「誰在賣」比「賣什麼」重要
5 人際關係的心理「齊歐迪尼法則」
6 銷售全都是由人在進行的
7 在進行銷售話術時，重要的人類三大心理是？
8 三大心理之① 人對不是事實的話語會産生反應
9 三大心理之② 人會採取曖昧不明的看法、想法
10 三大心理之③ 人通常會採取否定式思考
11 瞭解人類的「行為模式」的話，銷售量就能提升！
12 瞭解人類行為模式的「薩江法則」
第二章 讓顧客會想買東西的「魔法交談」技巧
1 能被顧客喜愛的對話是什麼？
2 為瞭建立良好人際關係，要製造齣「共鳴區」的對話
3 讓顧客抱持好感的六種銷售話術
4 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之① 稱贊
5 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之② 禮物
6 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之③ 丟齣問題
7 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之④ 秀些什麼（展示物）
8 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之⑤ 提供建議
9 「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之⑥ 提供服務
10 用來和顧客建立良好關係的「NLP理論」
11 配閤顧客說話能博取好感
12 使用配閤對方步調的「呼應」說話技巧
13 呼應的三大技巧
14 呼應的「附加」說話技巧
第三章 讓顧客産生好感的「傾聽」技巧
1 「仔細傾聽」的結果就是帶來銷售量上升
2 「傾聽的五大技巧」之① 點頭效果
3 「傾聽的五大技巧」之② 附和效果
4 「傾聽的五大技巧」之③ 視綫效果
5 「傾聽的五大技巧」之④ 發問效果
6 「傾聽的五大技巧」之⑤ 筆記效果
第四章 一定賣得齣去的「詢問」技巧
1 隻要成為好的傾聽者，就能明白顧客的需求！
2 讓商談順利進行的「YES．TAKING法」
3 「人的詢問」、「現況詢問」、「問題詢問」
4 「詢問技巧」之① 魔法詢問「如果……的話」
5 「詢問技巧」之② 暗示解決型
6 「詢問技巧」之③ 舉齣成功案例型
7 「詢問技巧」之④ 強調利益型
8 「詢問技巧」之⑤ 不答反問型
第五章 提高銷售量的「終極展示」技巧
1 為瞭順利進行展示而做的準備
2 強調顧客利益的「說服話術」
3 使用橋樑式詞匯的「說服話術」
4 以九種證據進行強調顧客利益的話術
5 以訴諸「視覺」的展示提高說服力
6 具有「說服力」的銷售話術步驟——「銷售漢堡」
第六章 危機就是轉機！珍藏的「反駁應對法」
1 即使遭到拒絕也不要介意
2 遇到反駁就使用「緩衝話術」
3 引齣顧客內心真正想法的確認詢問
4 以第三者的意見進行銷售話術
5 看穿六種反駁進行銷售話術
6 迴應反駁的四個時機
7 對付反駁的終極銷售話術——「READY法」
第七章 讓顧客産生購買意願的「成交」技巧
1 確認顧客購買意願的「嘗試成交」
2 活用「損益平衡」話術切入最後成交階段
3 比締結契約更重要的「售後追蹤」
4 契約締結後的六種代錶性「售後追蹤」
5 即使被說瞭「NO」也要做事後追蹤！
捲末附錄
銷售員應該提齣的六十九個問題
圖書序言
第一章 為什麼不論再怎麼努力，東西還是賣不齣去？
顧客對推銷有負麵印象
不隻是銷售而已，對過去完全沒有體驗、經驗、知識的事，我們通常沒辦法做好。
以梅乾為例來思考看看吧。我們日本人隻要看到梅乾，就會覺得「好酸」對吧？不過，假使把梅乾拿給美國人看，他們也不會有任何想法。因為他們沒吃過，所以根本不清楚它的味道。
在這種情況下，隻要我們是日本人，就會因為過去曾經有經驗，而對梅乾産生反應。試著把梅乾換成「業務工作」之後會發現，大部分的人都碰過「強勢推銷」，或是類似以前所謂的「強迫購買」的受騙體驗。因此對推銷纔會有既定印象，通常會齣現「是推銷或者是強迫購買？不會又要叫我買什麼東西吧？」的反應。
所以，顧客對推銷有負麵印象是理所當然的。
顧客隻會從過去與銷售員的體驗、經驗中産生抗拒。
也就是說，銷售員即使被顧客拒絕也不能在意。隻需要在「顧客對推銷有負麵印象」的前提之下和對方交談就可以瞭。
顧客的需求在哪？
在行銷業務的世界裏，用來避免商品陷入惡性價格競爭的方法就是「訴諸於品質」。所謂的訴諸於品質，指的就是把商品本身的優點，作為比價格或其他因素都要重要的訴求。
不過，光靠品質好這一點，商品到底能不能賣得掉呢？
絕對賣不掉。
這一點是最重要的，是必須在行銷的最初階段裏要先記住的事情之一。所謂的銷售，必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。
舉例來說，假設現在有個汽車銷售員在賣汽車。
「現在買的話保費很劃算喔」、「這輛車很省油、非常經濟實惠。」
即使他一直重復這些，如果對方的需求是彆的會怎樣呢？
「呃，其實因為我兒子身材高大，所以我想買安全性高的車子。價格我倒是不太在乎。」
對方如果這麼說的話，那就代錶原本賣得掉的東西變成賣不掉瞭。
也就是說，你首先必須要掌握住顧客的需求。為瞭掌握顧客的需求，在與顧客的交談之中，透過「詢問技巧」去蒐集情報是不可欠缺的。
掌握顧客的需求
1 從顧客身上蒐集情報
2 瞭解顧客需求
3 商品就能賣掉
瞭解「人類心理」，商品就賣得掉
即使商品本身再好，如果無法錶現齣商品的優點，那麼就沒有意義瞭。不要硬是要說服顧客，隻要能夠讓顧客理解的話，即使你不開口說話，顧客也會掏齣錢包的。
顧客對推銷有負麵印象
不隻是銷售而已，對過去完全沒有體驗、經驗、知識的事，我們通常沒辦法做好。
以梅乾為例來思考看看吧。我們日本人隻要看到梅乾，就會覺得「好酸」對吧？不過，假使把梅乾拿給美國人看，他們也不會有任何想法。因為他們沒吃過，所以根本不清楚它的味道。
在這種情況下，隻要我們是日本人，就會因為過去曾經有經驗，而對梅乾産生反應。試著把梅乾換成「業務工作」之後會發現，大部分的人都碰過「強勢推銷」，或是類似以前所謂的「強迫購買」的受騙體驗。因此對推銷纔會有既定印象，通常會齣現「是推銷或者是強迫購買？不會又要叫我買什麼東西吧？」的反應。
所以，顧客對推銷有負麵印象是理所當然的。
顧客隻會從過去與銷售員的體驗、經驗中産生抗拒。
也就是說，銷售員即使被顧客拒絕也不能在意。隻需要在「顧客對推銷有負麵印象」的前提之下和對方交談就可以瞭。
顧客的需求在哪？
在行銷業務的世界裏，用來避免商品陷入惡性價格競爭的方法就是「訴諸於品質」。所謂的訴諸於品質，指的就是把商品本身的優點，作為比價格或其他因素都要重要的訴求。
不過，光靠品質好這一點，商品到底能不能賣得掉呢？
絕對賣不掉。
這一點是最重要的，是必須在行銷的最初階段裏要先記住的事情之一。所謂的銷售，必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。
舉例來說，假設現在有個汽車銷售員在賣汽車。
「現在買的話保費很劃算喔」、「這輛車很省油、非常經濟實惠。」
即使他一直重復這些，如果對方的需求是彆的會怎樣呢？
「呃，其實因為我兒子身材高大，所以我想買安全性高的車子。價格我倒是不太在乎。」
對方如果這麼說的話，那就代錶原本賣得掉的東西變成賣不掉瞭。
也就是說，你首先必須要掌握住顧客的需求。為瞭掌握顧客的需求，在與顧客的交談之中，透過「詢問技巧」去蒐集情報是不可欠缺的。
掌握顧客的需求
1 從顧客身上蒐集情報
2 瞭解顧客需求
3 商品就能賣掉
瞭解「人類心理」，商品就賣得掉
即使商品本身再好，如果無法錶現齣商品的優點，那麼就沒有意義瞭。不要硬是要說服顧客，隻要能夠讓顧客理解的話，即使你不開口說話，顧客也會掏齣錢包的。
圖書試讀
None
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