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　　畅销书作家《顶尖业务的50个最强问句》作者最新力作，透过猜拳提问法改变日本三万名业务的人生，透过书中的方法让你的业绩长红，变身公司的王牌业务。

　　世界销售冠军青木毅，
　　独创提问型业务交涉法，
　　在日本指导人数累积达三万名业务，
　　告诉你，想成交就要这样做！

　　◎想猜拳，要从让对方愿意出拳开始。想成交也必须建立在客户有需求上。
　　案例一：先确认客户对产品的需求，才有继续发展的空间。
　　业务：「您好，欢迎光临，请问是来找什么吗？」
　　客户：「我单纯来看看电脑。」
　　业务：「感谢您特地光临本店，请问平常都用电脑做什么呢？」
　　客户：「我都拿来打游戏，想看有没有跑游戏比较顺的。」

　　◎百分之百的猜拳获胜技巧，就是慢一步出拳。让客户先讲出需求，才能立于后手的不败之地。
　　案例二：询问现况，让客户自发性挖掘潜在需求。
　　业务：「请问您现在的电脑用多久了？用起来满意度你会打几分呢？」
　　客户：「已经用五年了，满意度大约有八十分吧，算是蛮满意的。」
　　业务：「能用五年应该是用起来蛮顺手吧。请问剩下二十分不满意的部分是什么呢？」
　　客户：「玩游戏的时候觉得画面有点小，看久了眼睛会痠。」
　　业务：「那您会想要改善这个状况吗？」
　　客户：「会吧，如果换下台电脑的话，想挑一台萤幕大一点的。」

　　◎从满嘴强迫推销的销售人员，变成解决客户问题的谘询顾问。
　　案例三：就算客户在成交时突然动摇，也能循循善诱，找出症结点后一一击破。
　　客户：「我大概了解了，但还想考虑看看，可以再给我一点时间吗？」
　　业务：「好的，谢谢您听我说了这么多。想请教您，觉得这台电脑如何？」
　　客户：「我觉得还不错啊。尤其画面的部分，玩游戏应该会觉得很满足。」
　　业务：「所以想请问您还要考虑预算的部分吗？」
　　客户：「可以这样说。」
　　业务：「好的，预算上若有其他考量都可以再询问我。」
　　客户：「没问题。」

 

作者简介

青木毅

　　1955年生。大坂工业大学毕业后，曾从事餐饮业、服务业、不动产业，之后任职于美国人才教育公司代理商。1988年，在超过一千名的业务之中，五年内累积的业绩第一名。1997年，开发提问型业务交涉法。1998年，荣获个人、代理商业绩全国第一名，以及在全世界八十四个国家、两千五百间的代理商中脱颖而出，荣获世界大赏。成立Realize股份有限公司之后，于2002年开发提问型自我管理技巧。于大坂府、东京都等地方政府，负责指导提问型沟通技巧。2008年，成立针对个人、企业指导提问型业务技巧的顾问公司。现在于大型汽车经销商、建设公司、保险公司、大企业等指导提问型业务技巧，并在三个月内就确实提升公司业绩，获得很高的评价。2016年，成立一般社团法人提问型沟通技巧协会，开始把提问型沟通技巧普及化，推广给一般民众。

　　Podcast节目「青木毅的提问型业务技巧」累计的下载次数已经超过一百五十万次。着作有《顶尖业务的50个最强问句》等。

译者简介

叶韦利　Lica Yeh

　　1974年生。专职主妇译者。享受低调的文字cosplay与平凡充实的生活。译有：《图解带人的技术》、《让大家都喜欢你的NHK说话术》（以上皆为今周刊出版）等。

　　FB专页「译者叶韦利工作笔记」：www.facebook.com/licaworks/

 

前言 做业务就是帮助客户

序章 业务的工作不只是推荐商品
打破业务就是推销员的最大迷思
每个业务都会面对的问题
四十年的业务人生
业务不是推销员
三万名业务的职涯转机
提问型业务交涉法能让客户主动购买
业务的责任是帮助客户挖掘需求
客户并不是想要商品本身
为什么客户在业务一说明时就会逃跑
客户没发现自己想要的是什么
愈听愈对客户产生兴趣
三十分钟改变对业务的一切认知
缔造畅销奇蹟的业务交涉法

第一章    业务交涉就是「猜拳后出」
业务必须发自内心想帮助客户
业绩自动成长的密技
发自内心想帮助客户才是合格业务
靠这句话成为药厂的顶尖业务
做业务不用靠天分
业绩与才华无关
持续关注客户就是最强武器
后手必胜的猜拳提问法
做业务就是在跟客户猜拳
让客户猜拳先出的方法
顶尖业务不会一开始就亮出王牌
如何判断客户的出手意愿
没有需求的商品费尽唇舌也卖不出去
朝顶尖业务之路迈进
顶尖业务会认真倾听客户的想法
客户「想买」的第一步是「想跟你说话」
向业界首席业务学习
客户的感谢是业务工作的动力来源
心态正确才能打造好成绩
从现在开始改变自己的业务人生

第二章 九成的人都用了错误的销售方法
我的业务指导实战经验
受训过业绩却没有起色的业务们
「知道」跟「做得到」完全不同
常见业务迷思大解密
迷思1 业务要精神饱满
建议1 「亲和力」「信任感」比精神饱满来得更重要
迷思2 做业务首重耐心
建议2 先和对方打好关系
迷思3 只要不断向客户解释有一天就能成交
建议3 倾听比说明更重要
迷思4 业务不该打断客户
建议4 倾听的同时不能被对方带着走
该如何和客户建立关系？
迷思5 把客户当成神
建议5 相信自己产品的价值和优点
迷思6 客户只要求型录就打退堂鼓
建议6 递上型录后询问客户需求
该如何做简报？
迷思7 在签约阶段想要一口气定胜负
建议7 确认对方的意愿时切忌躁进
成交时该怎么做？

第三章 为何只要倾听就能提升业绩
倾听才能引导客户的需求
业务招式的集大成
劝说型业务顶多只能打动七成客户
把客户当自己人
提问如何拉近业务和客户
询问客户的人生哲学
为什么要问客户的近况
察觉需求才能了解需求
取得客户的信任
只将注意力放在需求上就会有说服力
加深需求背后的「助益」及「信任」
提问只是形式
把提供协助当目标才有成效
顶尖业务助人的热情会逐渐升温
根植于人性的行动原则
人只会依照自己的想法行动
现况→需求→课题→解决方案，改变行动
不以「业务主轴」而以「客户主轴」来思考
对客户保持兴趣、关注、收集资讯
为何「提问型业务交涉法」会让业绩加速成长

第四章 提问型业务实战练习守则
如何将「提问型业务交涉法」化为己用
被客户拒绝也不用失落
用一个问题作为切入点
提问的主轴只要三句话
反覆用三个问题打破心防
提问愈短愈好
难以启齿但效果绝佳的问句
提问百无禁忌
先入为主的想法会阻碍业绩
认同客户从共鸣开始
提问很重要，但共鸣更重要
在有共鸣时，也可以聊聊自己
产生共鸣后继续深入了解
提升和客户的谈话品质
重视韵律与节奏
为何文静的业务业绩比较好
业务如何在街头用短时间取得业绩
工作定位是专业谘询顾问
专心聆听客户谈话
不要只是站在自己的立场
练习才能成就顶尖业务
就算听不太懂也无所谓
成交时该注意什么
练习次数决定「提问型业务交涉法」的成败
持续追踪才算真正帮上客户的忙
追踪也能成为业务的动力来源

第五章 业务的人生哲学
提问也能逆转人生
提问让人生开始转变
业务和客户能够双赢的良性循环
用提问改善亲子关系
想帮上忙的业务更能和客户建立良好关系
改变作法，人生也会有各种可能性
提问能连接彼此的关系
不善言词也能靠提问和他人沟通
倾听会拉近双方的距离
用提问卸下孩子心防
借由提问改善家庭关系
培养自己的业务魂
接受无能为力的事实反而能拓展新视野
想像孩子旁观自己工作的角度
让人幸福是人生的喜悦
凡事都以自己的考量为优先，反而让人生窒碍难行
每天为自己的信念浇水

后记 助人不只是业务方法，更是人生哲学


 

业务就是在跟客户猜拳
 
恕我冒昧，突然想跟大家猜拳。准备好喽。
 
「剪刀，石头，布！」
 
在研习会等场合上，我会突然跟大家猜起拳来。而且每次都因为慢出而得胜。
 
「各位，这下子懂了吗？」
 
说完之后，场中所有人仍是一脸茫然，摸不着头绪。
 
「我百分之百会赢呀。跑业务就是这样，猜拳时慢出。」
 
只要猜拳时慢出，在业务交涉过程中保证得胜，但多数业务都不这么做，导致最后落败。
 
这是怎么一回事呢？容我进一步具体解释。比方说，你打算去买一台电脑。这种时候，你会事先决定好要买哪个厂牌的哪款机种吗？当然，这年头有人会上网搜寻一下，先做功课。但实际上大量的资讯令人看得头昏脑胀，几乎所有人都不清楚自己真正想要的是什么。
 
「欢迎光临。您要找电脑吗？」       
 
「对。我上网搜寻过了。」
 
听到客户的这句话，销售人员会心想，「这个人很懂。」但很可能只是浏览一下资讯，实际上几乎不了解产品。
 
因此，一开始必须先问问，看客户究竟知道多少。假设满分是十分，客户是了解到十分、八分或六分的程度，因应的方式应该也会随着客户了解的程度而有不同。
 
不过，很多人连这一点都没摸清楚，就想要面对客户决一胜负。这么一来，就无法达到每战必胜了。
 
让客户猜拳先出的方法
 
业务交涉上很重要的一点，就是要制造和客户「猜拳」的机会。因此，要酝酿出让客户容易出手的气氛，客户就会先出。
 
为此，首先要做的就是询问客户的状况：「您好，欢迎光临。请问想找什么呢？」
 
就像这样，主动多问一句也好。然后对方会回答：「我想看看电脑。」
 
「要找电脑吗？谢谢您亲自到店里来挑选。」
 
光是对于客户选了这间店，特地跑一趟而表达感谢，就会让客户心想：「不如跟这位店员聊看看吧？」
 
换句话说，在这个状态下，客户会觉得「跟对方猜拳也无妨」。
 
接着双方继续互动。
 
「我想看看电脑。」
 
「要找电脑吗？谢谢您亲自到店里来挑选。」与其问对方「想找什么样的电脑」，不如直接问「需要利用电脑做什么」，就可以先釐清目的。

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