懂顾客心思的话术最好卖：早一步知道客户要什么，下一步就让他买单 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者原文作者： DREW ERIC WHITMAN

出版者出版社：商业周刊订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：何玉方

出版日期出版日期：2019/04/25

语言语言：繁体中文

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发表于2024-11-16

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图书描述

平平都是销售员，有人晋身超业，也有人业绩总是吊车尾。
大家都很优秀，但你知道差别在哪吗？
你以为光靠嘴就能说动顾客吗？
你真的知道顾客要什么吗？

　　想成功，心态很重要。买卖做不做得成，顾客的心态也很重要。没错，这些问题全在「心」！

　　别怕，让广告文案大师德鲁告诉你，怎么解决「消费心理」问题。拿起本书，每天读两页（不夸张，只要每天读两页），你就能学会精准掌握顾客的心思，用最强的说服力，触发他们的购买欲。你的能力将远远超过其他99％销售员，你会知道临场该说什么、该怎么说；你会知道如何组织行销话术、切中顾客真正所需。

　　学会本书21招基于消费心理原则衍生出的应对话术，融会贯通、转译成你自己的行销语言，你就能靠好口才、成功做买卖。
　　不管你卖什么、在哪里卖，本书的实用易懂的心理原则及话术技巧都能教会你：

　　◆利用强大的恐惧感说服最顽固的客户：
　　善用这一点，无论你卖什么，顾客都会买单。

　　◆如何让人认同你的产品：
　　一眼看穿顾客想法、正中消费核心，谈买卖不再浪费时间。

　　◆借力使力，利用可信度壮大自己：
　　你跟顾客关系越好、相处越融洽，买卖就更容易谈成。说来简单，又该怎么办到呢？

　　◆如何针对顾客的认知程度，拟定销售话术：
　　有人热爱你的产品，也有人一无所知。如何用最快、最简单的方式向他人销售产品，让本书来告诉你，这绝对比你想得还容易。

　　◆改变顾客先入为主的看法：
　　扭转顾客对产品的认知，无论他们对产品有多了解，只要打破他们的信念，就能激起更强的购买欲、让你的业绩再破纪录！

　　◆哪些常见的错误，不惜一切都要避免：
　　犯了这些愚蠢错误，你就只能勐吃闭门羹。本书会告诉你，你到底犯了多少错误。懂得趋吉避凶你就不会做白工。

本书特色

　　◎突破销售员的最大盲点：
　　产品卖不好、业绩吊车尾，怪东怪西空怨叹。本书要你「从心」开始、掌握顾客真正所需，也让你了解自己，突破业绩不佳的问题盲点。

　　◎列举实际情境，临场感十足：
　　经验就是最好的教材。本书不空谈、不卖弄理论，从消费心理学观点出发
　　谈销售，同时列举临场销售的真实情境，以实际案例为据，告诉你成功和失败最大的差别。

　　◎销售员必备的教战守则：
　　市场就是战场！从传统通路、电视购物、网路电商平台，业务竞争越来越激烈。我们面对的顾客们各个心思缜密、精打细算，他们有时甚至比我们更了解产品、更能看穿我们的目的。不用担心，本书会教你如何变通、见招拆招！快拿起本书，丢掉那些让人看破手脚的老方法吧！

专业推荐

　　支艺桦（消费高手节目主持人）
　　斯容　（电视购物专家）
　　MOCO LEE　（MOCOO LEE粉丝团主持人）

著者信息

作者简介

德鲁．艾瑞克．惠特曼 Whitman, Drew Eric

　　国际知名广告和销售培训大师、业界享有「DM博士」（Dr.Direct!）美誉。一手打造美国广告培训班CA＄HVERTISING，学员包括知名企业市场部、企划部和广告部等主管。身为直效广告（Direct Response Advertising）专家，德鲁也曾为许多企业打造强效广告，包含小型零售商店到市值数百万美元的大型企业。从宝马、ACCO在内的多家世界500强企业，以及美国汽车协会（AAA）、广告专业学院（ASI），都能见到德鲁的手笔。着有《懂顾客心思的文案最好卖：大师教你先懂人心、再卖东西的文案吸金术》（商业周刊出版）等书。

译者简介

何玉方

　　英国兰卡斯特大学（Lancaster University）应用语言学博士，专研文体风格学，现居英国从事教学研究、兼职翻译，译有《统计数字：是事实，还是谎言？》（Damned Lies and Statistics）、《动物农庄求生计》（How Stella Saved the Farm）、《人性公式大接管》（The Formula: How Algorithms Solve All Our Problem...and Create More），《AIQ：不管你愿不愿意，现在已是AIQ比IQ、EQ更重要的时代》（AIQ: How People and Machines Are Smarter Together）等书。

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图书目录

国际赞誉
推荐序
前言

第一章销售员必懂的消费心理学
第二章一眼看穿顾客的想法
第三章怎么说，最好卖？让顾客买单的21招话术

话术1　先发制人、遏制对手
话术2　玩弄五感：在顾客脑海植入诱人情节
话术3　转移公信力：借力使力、壮大自己
话术4　跨理论模式：顾客行为改变的五个阶段
话术5　认同心理学：转化顾客的不信任
话术6　恐惧心理学：操作恐惧感冲高销售
话术7　手段－目标链心理学：掌握顾客的价值观
话术8　推敲可能性模型：调整顾客的思考方式
话术9　重整信念：改变顾客的认知
话术10 从众效应：利用攀比心理从中获利
话术11　投其所好，让顾客主动买单
话术12　权威心理学：最稳的靠山
话术13　互惠原则：略施小惠、收买客户
话术14　承诺／一致性心理：让顾客自觉不好意思、非买不可
话术15　物以稀为贵：利用限量刺激购买欲
话术16　实例与数据分析哪个有效？
话术17　俐落行销：整合资讯、化繁为简
话术18　自我意识转换：主攻客户的品味
话术19　唠叨轰炸，激发顾客购买欲
话术20　双重观点说服：操作正反两面资讯
话术21　捷思心理：资讯越长越有力量
后记

图书序言

话术5认同心理学：转化顾客的不信任

试想一下，你卖的是全世界吸力最强的吸尘器，马达启动、听起来就像是A380巨无霸客机起飞一样。这台强大的吸尘器不仅能除尽地毯上一切尘垢，连楼下老伯伯头上的假发也会被吸进去！

你试着向100个人宣传这件事，如果你说得好、表情和肢体语言都很到位，应该会有一部分的人，不需要查证就会相信你。不过，也有部分的人会要求证据证明。有些顾客即使只看过一次产品示范，也会轻易被说服，如果他们正好需要一台新的吸尘器，你可能就顺利签下一份新订单了。

而其他人可能会需要你重复示范，才会考虑相信你不是骗子。随着你每次的示范，他们会尽可能挑出毛病，只要是能想得到的，直到他们完全释疑，才会心服口服。经过三、四、五次（或更多次）的示范，你或许会通过他们「说服自我策略」（convincer strategy）的考验，如果这些人对你的产品有兴趣，就有可能买单。

不过现实毕竟不是想像，我们时间有限，除非你正处理一笔大规模的交易，可能有巨额的利润，否则你根本不可能耗费数小时在每一位顾客身上，企图让每个人克服先入为主的定见。在到达某种临界无法突破时，你必须当机立断，决定这样的买卖关系值不值得。你需要不断判断什么时候应该放弃，把时间花在下一位可能没有那么难搞的顾客身上，这是时间管理和功利现实的问题。

如果遇到一位耳根超硬、完全听不进话的人，即便怎么付出心力，头头是道讲了一个多小时仍白费唇舌，那就该放弃了。与其多花三个小时、想尽办法让这位顾客松防，还不如把时间花在另外三位（可能比较容易说服的）顾客身上。同样的时间花在一位难搞的人身上，可能早就达成两、三笔以上的交易了。

有没有一条捷径可帮助我们免于浪费时间呢？有没有针对特定顾客对症下药的诀窍？答案是：当然有！

有一种方式可以建立买卖双方之间的可信度，特别针对人类的天性本能下手，不管是什么样类型的产品、服务、或潜在顾客；也不管你个人的说服能力如何，都非常有效。没错，我们要操作的就是心理学上的「社会认同」，这在行销上绝对有效。