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线上线下完美结合的攻心行销36法则：跟马云学「操控消费心理学」，串接网路＋实体的「无差别」销售，顾客不自觉掏钱买单！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

图书介绍

线上线下完美结合的攻心行销36法则：跟马云学「操控消费心理学」，串接网路＋实体的「无差别」销售，顾客不自觉掏钱买单！
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著者
出版者 出版社：方言文化 订阅出版社新书快讯 新功能介绍
翻译者
出版日期 出版日期：2019/05/08
语言 语言：繁体中文

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发表于2024-11-16

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图书描述

马云宣告：未来十年，没有电商，只有「新零售」！
揭密！阿里巴巴「盒马鲜生」成功模式
「体验分享」拉高提袋率、「追踪技巧」让订单上门……
击破顾客掏钱心防的行销36法则，立即上手！

　　你是否也深陷以下困境，不知该怎么解决——
　　►►明明是好产品，为什么总是卖不好？
　　►►面对削价竞争，该怎么因应？
　　►►销售遇瓶颈期，如何增加新客户？
　　►►老是被拒绝，怎么让顾客能够动心？

　　阿里巴巴创办人马云，在2016年的云栖大会上提出「新零售」概念，大力宣导未来的零售业，必须将线上线下结合，并搭配物流，借以打造全新商业型态。简而言之，要做到服务流程最优化，才能掳获消费者的心。

　　★流量红利消失，用「个性化」抓住顾客的心
　　新零售的核心是「以心为本、数据驱动、重构人货场」。其中，「人」是消费者、「货」是商品、「场」则为销售通路。随着市场变化，「人货场」三者的关系也持续转变。

　　从前物质缺乏的时代，「货」是主要核心，只要有合适通路，商品都能迅速卖出；随着商品不再稀缺，「场」成了关键要素，唯有找到并占据黄金地段，才能赢得先机。

　　而在经济发展、收入提高后，生产过剩、供需脱节等问题也逐渐浮现，无论是网路或是实体业者，莫不用尽心思，只为了获得消费者青睐，「人」一跃成为要角，不仅追求品质与价格，还希望获得个性化的服务与体验。

　　★虚实整合，「无差别服务」卖的不是商品，是体验！
　　事实上，在AI大举突破的现今，尽管电子商务市场逐渐成长，却也面临了困难，马云更是抛出「纯电商时代将要过去」的震撼弹。

　　我们不难发现，有许多企业开始进行「线上线下结合」，比方说，阿里巴巴的「盒马鲜生」生鲜超市、亚马逊的Amazon Books实体书店及Amazon Go无人商店等，都是在「以消费者体验为主」氛围下产生的创新实验。

　　这些品牌之所以开始重金布局于消费生活的各个层面，目的是为了蒐集数据，以期能对消费者有更全面的了解——若能够更懂你，就更容易卖东西给你——这正是迎战新零售时代的重要策略之一。

　　★操控消费心理学，「新零售」让你将客户「一网打尽」！
　　脸书创办人祖克伯：「未来10年，『情感商机』最夯。」与新零售「以心为本」的观点不谋而合。尽管科技的进步，对新零售开展颇有助益，但想在这波零售革命浪潮中取得成功，你还必须学会操控「消费心理」的技术，对于商业逻辑、行销思维及销售技巧的掌握，更是缺一不可。

　　《线上线下完美结合的攻心行销36法则》借由分析阿里巴巴集团操作实例，不仅为你揭露马云的成功祕诀，更将告诉你如何运用「心理暗示」及「情绪行销」巧妙引导，连拖延症患者都忍不住下单，有效提升业绩！这些「攻心」绝招包括——

　　►►「额外服务」能赢好感
　　►►加速交易的「请求成交法」
　　►►制作「人物志」找潜在客群
　　►►挑起购买欲的「共感氛围」

本书特色

　　★一学就会的「攻心行销36法则」，让你成为销售高手！
　　★面对第三波零售革命，完全解读新零售商业逻辑和顾客消费心理！

专业推荐

　　MOCOO LEE（扒扒饭创办人）
　　郑纬筌（「内容骇客」网站创办人、「台湾电子商务创业联谊会」共同创办人）
　　赖志达（良兴电子总经理）
　　（依姓氏笔划顺序排列）
 

著者信息

作者简介

尤军丽

　　知名互联网专家、战略执行顾问、新零售讲师。

　　长期从事人物传记、科普读物、红色旅游、医疗健康等图书的编辑和撰写工作，关注社会动态，热衷于了解新闻时事，尤其对历史人物的心路历程、商界精英的创业历程充满浓厚的兴趣，并加以钻研。曾在多家刊物发表文章。其销售理论的研究成果更受到各大企业的热烈讨论和追捧。
 
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图书目录

前言 新零售时代的生存之道

第一章 翻转销售困境，高手不说的促购绝技
赞美引发「自豪感」，难搞变成老主顾
懂得低头，才有机会「学」出头
销售产品前，先学会销售自己
善用「暗示的技术」，迅速提升推销力
你不知道的「微商」潜规则
专业感如何展现？「视觉感受」很攻心

第二章 让客户无法拒绝的「认同成交法」
聊天有技巧，如何勾起顾客兴趣？
挽回劣势，把不耐烦变「好感」
客户觉得有利益，就能带来成交率
化危机为转机，负评怎么处理？
散客变铁粉的「关系行销」
耍弄小聪明，只会换来「失信」风险

第三章 洞察客户需求，销售就是心理战
别急着卖东西，先搞懂对方想什么
让人心甘情愿掏钱的「内疚行销术」
问愈多，成交机会愈高
命中率百分百的「分众精准行销」
客户只看不买？懂得「导购」就能卖
「个人化」成趋势，如何满足？

第四章 激起购买欲的「情绪操控技术」
挑逗顾客好奇心，「情境引导」是利器
掌握对方需求，不打折扣战一样热销
看懂客户「微表情」，推销成功率最高
听懂他人情绪，把话说到心坎里
回覆意见流程化，快速处理赢商机
商品同质性高，用「爆款」突围显亮点
做不到的要求，怎么婉拒不伤客情？

第五章 除了硬功夫，更需这些软技巧
做好「定位策略」，线上线下都能卖
「追踪技巧」，让订单自动上门
这样做，「奥客」也能变「贵客」
神队友助攻，找谈判高手帮议价
加速交易，学会运用「请求成交法」

第六章 新零售时代，如何赚进第一桶金？
打造一条龙服务，手机是关键
给顾客方便，就能换得他的回馈
有货也不给买的「饥饿行销」
善用「导流思维」划分市场
「体验分享」，有利拉高提袋率
线上线下结合，创造完美购物体验


 

图书序言

◆做好「定位策略」，线上线下都能卖
 
业务员要与客户成交，要给对方一个成交的理由，在合适的时间和地点向客户提出成交的建议，想让交易成功，就要充分了解成交所需要的条件。
 
在销售行业中有一句格言：「今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。」在销售过程中遇到障碍是必然的，业务员就要将其消除，为客户创造购买条件。如果客户缺乏信心，就算产品的价格再低，客户也没有能力购买，甚至会让客户认为产品不可靠，反而被吓跑了。谈判若没有成交，业务员也要充满信心地与客户约好下一次会见的时间，即便没有约定时间，也要透过电话与客户沟通，彼此保持联系，让销售工作持续下去。
 
马云曾经说过，做销售的人要对客户的心理和需求有所了解，还要能够在客户拒绝的时候完善应对，要做到如此就需要掌握沟通技巧。
 
读懂一个人是从「心」开始。业务员要掌握一些读心术，面对客户要懂得倾听，无论透过电话沟通或是面对面交流，都要仔细认真地听客户讲话。客户传递出来的每一句话都是可以了解他购物资讯的管道，还能从中挖掘对销售有利的讯息。为了表示尊重，客户说话时还要适当地发问来表达理解之意，在这样的过程中就能得知客户的需求。
 
如果是线下销售，店员面对客户时可以观察其购物行为，像是客户的表情变化、看到产品的眼神、客户与自己交流时的眼神变化以及一些无意识的动作等等。透过这些讯息可以对客户购物时的心理状态有所了解，决定是否要与这名客户建立长期的关系。
 
如果是线上销售，与客户之间是线上接触，在社交平台上交流，业务员应该要主动提问，了解客户的需求、对于产品的顾虑等。沟通的初期并不是很自然，可以聊一些与产品无关的话题缓和气氛，塑造和谐的环境之后，进而让客户加以关注产品的特殊性能，让成交变得顺理成章。为了激发客户的购买欲，还能对客户採用一些引导购买的手段。与客户沟通的过程中，要了解客户对产品的需求程度，让客户认知到这款产品对他的重要性；如果不及时购买，一方面价格会上涨，另一方面由于产品没有及时应用就会造成不必要的损失。而购买产品之后这些问题就都可以解决了。

图书试读

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