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　　NO=拒绝？大错特错！
　　拒绝，就是机会！（N.O.= Next Opportunity）

　　1. 态度，决定你做超业的高度！
　　一般的销售交战守则说：销售就是「用尽一切方法」，把商品卖给顾客。
　　因此，平庸的业务员会这样做：
　　‧一股脑介绍，把产品特色背得滚瓜烂熟，却完全忽略客户的反应……
　　‧拚命拍马屁、谄媚客户，就算心里OS「他真的是个猪头」。
　　‧还没谈判就自己先降价，只为了要成交。

　　以上状况你我都不陌生，但这样做真的能成交吗？恐怕不尽然。
　　事实上，优秀的超级业务员都该这么做：
　　‧再怎么讨厌的顾客都要设法找出他的可爱之处，并真正尊敬他。
　　‧如果真的找不到，请相信，有些生意就是做不来，放开对身心都好。
　　‧业务员必须对得起自己的身价。

　　发现不一样的地方了吗？
　　超级业务的态度是：相信成交一开始就属于自己。
　　而销售的最高原则是：买卖双方互惠平等，销售行为源源不绝。

　　2. 找出你做业务的独特价值，网路就取代不了你！
　　什么都买得到，什么都不奇怪的年代来了，从此你：
　　‧滑滑手机，不必出远门，也能轻松购物。
　　‧想买什么，可先参考脸友、推特的评价再决定。

　　但是，愈便利愈得小心，诈骗、骇客可是无所不在！消费者不会希望在eBay花上买iPhone的钱，却买到空箱子吧！因此，活生生的真诚业务员，就不用怕被时代淘汰，因为你有以下无可取代的优势：
　　‧顾客亲眼可见，还可以用握手结束买卖，更令人安心。
　　‧你可以时时刻刻关心顾客，打电话问候、登门拜访、或送上小礼物……。
　　‧商品坏掉时，顾客可以找你帮忙售后服务。

　　资讯取得愈快，对安全感的需求也愈多。
　　真真实实地做生意，实质业务员绝对可胜过任何虚拟身份。

　　3. 让人揪感心，你才能成为顶尖业务！
　　假设客户想买车，你会介绍他哪一款？平庸的业务员只想卖最贵的车，甚至以貌取人，要客户自己看型录。顶级超业可不一样，他们会：
　　‧善于观察顾客
　　当客户牵着孩子，在休旅车前停下时，可大胆假设，他应该是想带家人出游的顾家男人。
　　‧从聊天中问出需求
　　不只闲聊，你得找出他最重视的考量：是安全气囊的数量、儿童的进出安全，还是引擎燃料耗损率？

　　抓住顾客的情绪，让他的购买冲动打败理性，比什么都重要。
　　顾客的感觉就是顶尖超业的感觉！

　　4. 推销是一种「操纵」，尤其得把成交做的更有技巧
　　如果你在服饰店工作，你对顾客说：「哇！这件外套实在太适合你了！」没错，他会心动。然后，你打算用闲聊卸下他的心防，但请注意：
　　‧别没完没了说一堆行话，你不需向他证明自己的专业。
　　‧你的目的不是产品介绍，而是听到收银台打开、关上的铃声。
　　‧先花2分钟谈生意，再花58分钟闲聊，因为后面58分钟压力会很大。

　　推销就是一种「操纵」，你的目的是那枚签名、那纸合约和那桩交易。
　　诚实地展现出自己的意图吧！

　　5.最后，你得苦练基本功！
　　和客户见面前得要具备7个概念：
　　‧做好胜利准备
　　拥有对胜利的渴望，随时随地都能发现成交的机会。
　　‧模拟计画，加深安全感
　　交易就像赛车，模拟好所有可能发生的状况，才能畅行无阻。
　　‧没有不做功课的借口
　　调查清楚所有细节，总不能连明天跟谁见面都不知道吧。
　　‧抛掉成见，别被刻板印象绑架
　　就算档案记录客户是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先抛开成见。你的客户，得自己评估。
 
　　还有，自问能带给客户什么好处、仔细斟酌适合的穿着、永远提早到场……

　　切记！交易是否能成功，取决于推销前3小时─你脑中的计画。
　　如果都准备好了，却仍然搞砸一切！别担心，本书还教你自救的14艘救生筏！

　　※此书为《业务之神的态度》二版

本书特色

　　‧广受好评。本书连续52个月，蝉联德国亚马逊销售类NO.1
　　‧幽默、犀利、一语道破，作者独特的叙事风格，让人迫不及待想翻到下一页
　　‧完整分析业务心态、顾客关系、操控心理、销售模式、异议处理……
　　‧好好品尝，大口吞下。本书会带你到达你一直想去的地方

名人推荐

　　◎这本书出众卓越，直指成功销售的核心，让你了解如何建立无可动摇的自信心，去面对各种销售状况。──布莱恩‧崔西（Brian Tracy），Unlimited Sales Success作者

　　◎马汀‧林贝克的新书以「拒绝就是机会」为梗概，这正是他的积极态度与成功销售人生的最佳写照。他活出了他的专业，而这本书也能帮你得到你的，因为对于「不」的全新诠释，你将会有机会得到更多「是」！如果你曾经被拒绝，这本书就不只是书架上的一个选项而已－买下它，今天就开始读它，明天你便能得到「是」。──杰佛瑞‧基特玛（Jeffrey Gitomer），《销售之神的12 1/2真理》（The Little Red Book of Selling）作者

　　◎对所有渴望在推销事业上获得成功的人来说，这本书绝对必读！推销，就是要能卖任何东西，包括想法、产品与服务，超级业务绝不会因为「不」而止步，反而会因此更加跃跃欲试，因为「不」本来就是生活的一部分，而祕密关键亦在于此－准备好了吗？读一读马汀‧林贝克的书吧！你就会知道该如何面对「不」，进而了解自己的真正潜力。──罗恩‧卡尔（Ron Karr），Lead, Sell, or Get Out of the Way作者

　　◎马汀‧林贝克带着读者踏上一段美好的旅程，让读者一路学习专注、目标与决心等主题。在他的《业务之神的态度》这一本作品中，这位销售专家不仅称职地帮助读者找到工作的动力，还让他们学到各种推销状况的处理技巧。这本书相当杰出，不但对初步入此领域的菜鸟来说是如此，对经验老到的专家来说亦然，因为它提醒了我们销售的真正意义。──泰瑞‧L‧布洛克（Terry L. Brock），专栏作家、演说家名人堂（Speaker Hall of Fame）成员、着名行销讲师

　　◎马汀‧林贝克写出了一本全销售界都该读一读的书，无论是菜鸟或是顶级业务都值得一看。他问了非常多好问题，同时提供非常多激励人心的洞见与答案。这本书会帮助你在销售专业的路上不断前进、不断成长，我强力推荐。──马克‧桑布恩（Mark Sanborn），得奖演说家、《每一天都是你的代表作：邮差弗雷德给全球企业的启示》（The Fred Factor）及《别把自己做小了！》（You Don’t Need a Title to Be a Leader）作者

　　◎马汀‧林贝克是我见过最精力充沛、直率又值得信任的业务，我亦有幸听过他的演讲在这本书中，他不说废话，直接切入核心重点，教你如何在这充满竞争的世界成功推销。他用他真切诚实的风格，提供给你所有吸引顾客、维持客户关系的要素，让客户在多年后仍然对你留着好印象。──莱斯莉‧艾佛略特（Lesley Everett），Walking Tall创办人、个人品牌创业讲师与演说家

　　◎《业务之神的态度》不仅仅只是一本书，更是一套教学大补帖，引领你在日益复杂的销售界出奇制胜。用已获验证的方法，直捣销售的核心，让你增加销售额又留住客户。想要卖东西？这本必读！──乔辛‧迪‧波沙达（Joachim de Posada），《先别急着吃棉花糖》（Don’t Eat the Marshmallow…Yet!）系列作者

　　◎《业务之神的态度》是一本会让你想要实践于生活的推销指南。这本书深具说服力、完整而果敢，它教你如何成功谈成交易，也教你如何处理各种客户的异议，包括你最重要的客户－自己。从翻开第一页开始，这本书就让我不断产生新灵感与新希望！──莫妮卡‧沃夫德（Monica Wofford），Contagious Companies, Inc.公司执行长、Make Difficult People Disappear作者

　　◎推销，可以很难，也可以很容易。交易成功与否，虽然可能受到产品或服务的影响，但关键还是在于业务员的技巧与态度。马汀‧林贝克是位大师级的销售专家，在他的书中，他分享了增加销售的宝贵方法，他很清楚知道，用故事来卖东西绝对比用说明书更有效。把你的时间与金钱投资在这本书上吧，如此一来，你一定能增加销售额。──道格．史蒂文森（Doug Stevenson），Doug Stevenson’s Story Theater Method作者

　　◎步调加快、压力加重，业务若无法全神贯注，很可能面临身心透支的风险。马汀的书对这样的业务员大有助益，使他们能克服「不」，将之转化为机会，才不会错失良机。别再持续低落，别再沉陷于麻痺无力之中，为了你的团队买下这本书吧！──萝拉‧史塔克（Laura Stack），Execution Is the Strategy作者

　　◎对于业务员该有的态度与心理强度，马汀‧林贝克有着完全正确的见解。每个想认真工作的业务员，都该把这本书当成必修课的指定读物！──史蒂夫‧席博德（Steve Siebold），177 Mental Toughness Secrets of the World Class作者

　　◎跟着写这本书的人学习如何像顶级业务一样思考、行动。没错！就是这本书！如果你真心想提升你的推销表现，这就是写给你的书！──史考特‧弗里曼（Scott Friedman），Celebrate: Lessons Learned from the World’s Most Admired Organizations作者

　　◎我最喜欢《业务之神的态度》这本书的地方，是马汀看待销售的角度，对他来说，销售没有任何负面意涵，因为他并不是把它当成一份工作而已，而是一个专业，一个值得骄傲的专业。就像他贯穿全书的那句话，在销售界中，「不」并不代表世界末日，反而是个开始；因为没什么好输的，所以你一定会胜利。这些就是我们在推销时必须持有的心态。马汀把每件事都引到了正确的道路上，同时提醒着我们：有了自信，就没有谈不成的生意。──克里斯堤安‧葛温斯（Christian Gerwens），德国Miele精品家电美洲、非洲、澳洲、纽西兰区地区高级副总裁

作者简介

马汀．林贝克（Martin Limbeck）

　　他是国际知名的销售权威，也是一名受欢迎的特邀演说家，被媒体称为「销售界的保时捷」。他帮助许多业务员建立正确的工作态度，让他们爱上自己的工作，并因此谈成更多交易。从本身的销售经验着手，他谈论所谓的成就与挑战，以及他所学到的教训，除此之外，他也为现代销售界提供了具体的销售工具与技巧。

　　销售是马汀的生命，做为一名讲师与企业家，他在二十多年间，于十六个国家训练并激励了无数业务专员。他每年在全球举办一百五十场演讲与研讨会，另在德国罗伊特灵恩欧洲商业学校（Reutlingen European School of Business）担任讲师，并出版多本着作，在多国皆发行了翻译版。他是集结各顶级讲师之「销售领袖（Sales Leaders）」团队的共同创办人，也是Club 55欧洲行销与销售专家协会的一员。

　　二○一一年时，马汀荣获美国国家演说家协会（National Speakers Association）所颁发的演讲专业认证（Certified Speaking Professional）最高荣誉，成为首位在国家演说家协会大会演说的德国人。亦曾荣获二○一四年年度演说家、二○一二年年度国际演说家以及二○○八年与二○一一年年度讲师等肯定，并于二○○九年与二○一○年获得在会议与活动组织领域相当着名的Conga Awards奖项。

　　马汀目前居住于邻近德国法兰克福的国王岩（Königstein）。

　　联系马汀：
　　网站：www.martinlimbeck.com
　　Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck
　　Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte
　　LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck

译者简介

邹咏婷

　　台湾大学外国语文学系毕，喜爱戏剧与英国文学。因为对语言的好奇，大学毕业后进入荷兰莱登大学（Leiden University）语言学研究所，专攻语音学与第二语言习得，获语言学硕士后归国。

　　现专职听损患者语言发展相关研究工作，并兼职翻译。译有《领导现场关键9件事：每周一聚焦9分钟，想清楚这些事就能让你的团队更出色》及《数学，为什么是现在这样子？一门不教公式，只讲故事的数学课》（协力翻译）。联络信箱：yttsou@gmail.com。

 

十六个国家的读者热情推荐
推荐序 推销的精髓
作者序 在开始之前，你一定要知道的事
致  谢 感谢在世界各地的读者

Chapter 1 如何成为超业？心态很重要！
态度决定你的高度！
‧推销不是在抢客户的钱，而是建立一个稳固的关系
‧快乐的态度，是你该给客户的印象
‧我天生是个大嗓门，这就是超业的自信
‧你卖的商品，要对得起良心
‧被拒绝气馁吗？学学小孩要冰淇淋的「坚持请求」
‧别担心操纵客户，重点是你得真诚及毫无掩饰

Chapter 2 如何让网路销售，取代不了你的价值？
顶级业务员，会带给顾客「真真实实」的安全感
‧别只是在脸书上推销
‧见面前的3小时，你是否做足了准备？
‧见面后，倾听、观察、了解再开口，顺序很重要

Chapter 3 超业的成功基因是……
练习、练习、再练习！
‧谁管你过去多厉害，重要在于你今天是谁
‧真正的销售专家，会一直处在工作模式
‧我被称为「销售界的保时捷」，也绝对不敢自以为是
‧学习和反省，才能让你的专业成长
‧「渴求成功」是超业的共同基因
‧你把教育训练当作惩罚，还是……

Chapter 4 超级业务该具备那些特质？
客户的真心话是一面镜子，照出你的优缺点
‧喜欢和各种类型的人打交道
‧你必须讨喜且真得尊敬客户
‧要展现坚持韧性，但别跟「奥客」纠缠
‧兼具猎人直觉和农夫耐力

Chapter 5 什么样的服务会让人揪感心？
顾客心理学：客户感觉得到你的……
‧抓住他的「奇摩子」，让购买冲动打败理性
‧遇见客户的3分钟内，你就得让五感进入戒备状态
‧让顾客为你贴上好标签，你的推销事半功倍

Chapter 6 只有成交，才算真正卖出商品
别让自己的努力，欠缺临门一脚
‧首先，金钱绝对不能是你的唯一动机
‧随时都是拿出合约的正确时机
‧你是猎人得耐心等，等多久都没关系
‧每个超业都有自己的梦幻客户名单
‧宁愿因过度坚持失去一个客户，也不愿不够坚持而失去十个客户

Chapter 7   顾客到底要什么？
找出客户的需求是业务的本分
‧别让偏见决定客户的需求
‧顶级业务比客户更清楚他的需求
‧他真的很想买，你就别在最后关头搞砸
‧炒热气氛，不买也难

Chapter 8 7个关键，练好销售基本功
想成交，千万不能临时抱佛脚
‧关键一：要有自信，做好胜利的准备
‧关键二：模拟、计画、准备，会加深你的安全感
‧关键三：不做功课的借口，别说！
‧关键四：抛掉成见，别被刻板印象绑架
‧关键五：自问能带给客户什么好处
‧关键六：仔细斟酌适合的穿着，否则很糗
‧关键七：开始之前的3个小时，就得到场

Chapter 9   赢家思维是怎么养成的？
只要愿意学，就能让成功属于你！
‧从错误中学习，把自己变得更强
‧就算被拒绝，也要继续茁壮
‧就连无法见面的电访也能成交：直达天听法

Chapter 10  其实昂贵、高价值的商品比较好卖
客户杀价、免费生意，千万别做
‧付出低价，你牺牲了什么？
‧情境决定价格
‧杀价时，懂得随机应变就已经成交50％了！

Chapter 11  拒绝，就是机会！
你一定要了解「不」的真正意义
‧惨败还是狂胜，关键在于你的心情状态
‧客户拒绝的借口，不用拆穿只需引导
‧偶而，你得将客户逼到极限

Chapter 12  14艘救生筏，快搞砸时得自救
意料之外的困难，请这样处理
‧第1～6艘救生筏：道歉，再请求重新开始
‧第7～8艘救生筏：提出开放式问题，拉回注意力
‧第9～14艘救生筏：顾客是国王和而你是皇后，彼此平等

结语：保持真诚
 

Chapter 7 顾客到底要什么？
 
找出客户的需求是业务的本分
 
收到客户主动寄来的表扬信，那感觉就好像是投了一个三分球，或是保龄球全倒，或是全垒打，或是在美式足球比赛最后来一记长传绝杀。客户主动给予的表扬，就如奥林匹斯圣山，是业务所能得到的最佳奖励。
 
与我一同站在研讨会门口的那位女士，在一天之中，便与我一起打了四次全垒打。当天上午，我为她的员工开了研习会，在我说到她之前，这些员工便已在不同情况下提及她四次，每次的语气都近乎神圣。
 
她在公司中，绝对非常德高望重，因为卓越超群的她不仅曾获得德国联邦功绩勋章（the Order of Merit of the Federal Republic of Germany）、因为她至今仍会亲自拜访她的重要客户、因为她即便已超过五十五岁仍求知若渴、因为－简而言之－她是道道地地的实业家。
 
像她这样的人，是真正的典范，每个人都能从她身上学到东西。而在开研习会那天，有幸能向她学习的人，便是我。在研习会中场休息时间，我们一同站在门口，我注意到她似乎想从我这里得到些什么。此时她走向我，并说：「林贝克先生，您可以帮我一个忙吗？」
 
早在她开口问之前，我便已经同意了，因为我已经准备好要有求必应，无论她想要的是什么。
 
「您可以跟我的业务们说说服装仪容的问题吗？」她说：「因为在这方面您总是做得很好。」
 
她所说的并不是「这方面我不擅长」，不，她所说的是「这方面您总是做得很好。」她不希望她的业务在拜访客户时，染一头廉价的发色、在身上叛逆打洞，或化着俗艳的脸妆、带着粗俗的刺青，甚至穿了一身活像是刚拍完饶舌音乐录影带的服装。业务是代表公司的人，他们必须要有型而端庄，毕竟想拿商品去换取金钱的人，自己也必须看起来有点值钱－这点她说得很对；而她选择不亲自向他们谈及此点，也做得很对，以避免在过程中冒犯了他们。

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