B2B实例广告圣经：再高价、再难卖的商品都能卖！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

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　　实例广告的目的就是要改变顾客对商品的认知，
　　陈述事实，顾客就会相信，
　　不用满口话术，也能顺利成交！

　　◆自家商品总体检，你也有以下困扰吗？
　　●如果你没有商品的企画权，任务就是负责贩卖公司既有产品，怎么卖？
　　●我们家的商品很贵、很难说明，怎么卖？
　　●竞品太多、客户的选择太多，怎么卖？

　　★★★ 不用自己很会讲，让实例帮你说话 ★★★
　　B2B商品特别是「看不到」、「很难说明」的产品，很容易让人有高价的感觉，与其说破嘴，还不如直接秀出具体实例让客户看，不用话术照样能赢得顾客信赖，乐意买单。

　　★★★ 样品就是成交的关键 ★★★
　　为什么实例广告会有效？因为比起抽象概念，客户更倾向看实际成效。
　　「销售的话术不高明，可以用样品补强。如果这个样品可以让客户动手操作，亲自试用会更好。」
　　就有操着一口破英文的晶圆厂业务拜访IBM窗口销售自家生产的晶圆，只见IBM窗口拿起晶圆往空中一抛，掉落地上的晶圆完全没有裂痕。窗口说：「好了，及格了。我们继续谈吧。」就这样，业务员拿到了订单。

　　★★★ 对你而言是「竞争」，对客户而言是「选项」 ★★★
　　拜访客户，即使说得再好，客户只想知道：「贵公司的商品和其他公司的商品有什么不同？」选择权在客户的手里，客户会在多种商品中选择一个。你称为「竞争」的商品，对客户而言只是个「选项」。实例广告要做的就是要改变客户的认知并影响其行为。

　　●●●
　　本书作者曾运用实例广告的技巧，成功让滞销商品的年营业额成长至二十亿日圆，所销售的产品和服务，有来自IT产业的ERP系统、虚拟伺服器、保全系统、工厂设备、当地的螃蟹批发等等。

　　和企业打交道的经验丰富，特别懂客户业务窗口及老板的心。

本书特色

　　高手慷慨分享的实战技巧：
　　●顾虑太多客户的需求没有意义
　　●用数字宣传导入效果是有陷阱的
　　●范例的黄金架构：故事的地图、解谜、总结
　　●调整阅读成本
　　●资讯密度的合理值因时间、地点、场合而异
 

作者简介

村中明彦（MURANAKA AKIHIKO）

　　CUSTOMERWISE株式会社代表（CUSTOMERWISE股份有限公司代表）

　　经营日本唯一一家制作实例广告、案例导入法，并提供专业谘询的公司。专门将企业案例实例化。自行创业前，曾任职大型的外商保安公司（Security company）。案例导入法能让滞销商品的年营业额成长至二十亿日圆。现在，以B2B电子商务为核心多元发展。其销售的产品和服务，有来自IT产业的ERP系统、虚拟伺服器、保全系统、工厂设备、当地的螃蟹批发等等。到目前为止，该公司除了最擅长的IT产业之外，已制作并监修超过上千个（五百万字）的客户实例，涵盖了所有的领域。着作有《制作实例广告的方法》（DIAMOND社）。

　　官网：www.customerwise.jp
　　电邮：info@customerwise.jp

译者简介    

刘锦秀

　　东吴大学日文系毕业，曾任出版社国际版权部经理。译有《「3个问句」就能提升业绩的提问型业务技巧：只要3个问句，就能当场成交，客户还感谢你》、《一只平底锅的零失败鱼料理》、《下一个统治世界的企业》、《看懂对手的获利模式》、《奇异GE如何把人力变人才？》、《让人开心为你效劳的顺耳指令》、《这样下指令，软烂部属变能干》、《让老板甘愿等四年的人才》、《野心的建议》等书。
 

前言
技巧总览

第一部  战略篇
第一章    十三个战略
战略1 客户会要求看「实际成效」的真正理由
战略2   三秒钟就知道范例的好坏
战略3   必备的「顾客生态」知识
战略4   精准写出导入效果
战略5   客户的「真心话」并没有那么重要
战略6  「课题、效果、展望」式的结构并不好
战略7   范例的本质和限制
战略8   顾虑太多客户的需求没有意义
战略9   用数字宣传导入效果是有陷阱的
战略10 「热情」的指南手册、「无情」的范例
战略11  范例宣传标语正确撰写的方法
战略12  范例是最强内容的真正理由
战略13 范例的高明用法和NG用法

第二部 诀窍篇
第二章    拜託客户参与范例的演出
业务部不积极拜託客户企业参与演出的真正理由
握有参与范例演出决定权者，是业务人员不曾见过的人
请求客户参与范例演出时，不可或缺的重要信息
因为一句「我们的业界很特殊」致使没有任何进展
「请求参与演出」的技巧集

第三章    范例的设计
所谓设计就是顾客分析
他们不是「目标顾客」
他们不是「批准者」
顾客分析的整体轮廓
基础分析
➊商品的基本资料
➀-1 确认要促销的商品和服务
➀-2  确认商品名称和类别
➀-3  掌握商品既有顾客数量
➀-4  掌握商品的价格
➀-5  确认实际在使用商品的人
➀-6  掌握商品的转换成本
➀-7 掌握直接销售和间接销售的比例

❷内容的「通路」

❸顾客的基本资料
➂-1  掌握企业规模的比例
➂-2 掌握销售在区域是否有失衡的状况
➂-3 掌握行业别是否有失衡的状况
➂-4 掌握公司风气是否有偏颇的状况
➂-5 掌握导入商品时，公司是否有发生排拒状况的相关资讯
➂-6 了解发起者、选择者、批准者
➂-7 掌握「何时想要／何时需要」的相关信息」
➂-8 掌握能够用多少预算购买的相关讯息
➂-9 掌握实际利益面的购买动机
➂-10掌握情感面的购买动机

❹竞争状况
➃-1  掌握自家商品的直接竞争状况
➃-2  掌握自家商品的业界地图
➃-3  掌握自家商品在竞争中「胜出之处」
➃-4 掌握自家商品在竞争中「败北之处」
➃-5 掌握间接竞争
➃-6 针对间接竞争掌握自己的强项和弱点
➃-7 确认自家商品是「必买商品」还是「待选商品」
➃-8 掌握自家商品要增加销售的障碍

希望让读者（潜在顾客）的认知和行动会产生什么样的变化？

理想的章节──实例的黄金结构
❶故事地图
①-1  照片和宣传宣语
①-2  用户介绍
①-3  商品的使用概况
①-4  「导入效果」

❷解谜
②-1  导入前的课题
②-2  候选产品
②-3  比较基准

❸总结
③-1  评价
③-2  前辈用户的建议
③-3  结论

应用分析
「设计」的技巧集

第四章    採访
照着设计提问是基本原则
原则1「主题」：发问是权力
原则2「标准」：轻轻施「压」
原则3「放轻松」：说明宗旨最强大
说明宗旨的顺序
1.打招唿
2.提示样本
3.说明用途
4.解除限制
5.告知可事前先核对
「採访」的技巧集

第五章    拍照
原则1「不要磨练技术，要依靠工具」
原则2「先拍保险的一张，再拍冒险的一张」
原则3「摄影师信心吆喝，大功告成。」
「拍照」的技巧集

第六章 撰稿
不要让看的人觉得既麻烦又费事
渴求资讯分二阶段
第一个阶段「和自己的关系」
第二个阶段「更详细一点！」
「撰稿」的技巧集

第七章    宣传标语
说明力和浓缩力
漫画《浪花金融道》
歌谣曲『异邦人』
范例的标语必备条件一：「说明力」
范例标语必备条件二：「浓缩力」
范例宣传标语的必备条件
「宣传标语」的技巧集

第三部 行业类别篇
第八章  各行业、商品的制作重点
制造业—有形商品的弱点—
顾问业
针对老板型产品
税务代理人、行政代书、土地代书等行业─重新定义需求──
保险业──最特殊的商品──

后记  使用本书「技巧」────的诀窍

 

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