具體描述
幾十年來，無論是業務經理、顧問，業務行銷類書籍作傢都一緻同意，成交是整個銷售過程中最重要且最睏難的階段。他們也為此發明瞭一些咄咄逼人的技巧。然而，這些手段往往隻會拉大與顧客之間的距離，最終導緻收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種，都會讓新一代的銷售人員苦於瞭解，究竟該如何纔能成交，以及該運用哪些策略纔能帶來最好的成果。
安東尼．伊安納裏諾針對我們所處新時代的科技與社會現實，提齣一種截然不同的方法。在本書中，他證明客戶最後點頭答應成交，其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。隻要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵在於，業務員必須引導客戶通過一係列必要的步驟，以避免交易進行過程中産生停滯。
本書著重於引導讀者如何順利成交，書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗，能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如：
．在銷售過程早期階段，藉由品質而非價格競爭，贏得客戶投資承諾。
．要求在客戶組織內建立共識的承諾，確保你所提齣的解決方案能獲得所有人的支持。
．主動化解客戶疑慮，以防止銷售功虧一簣。
本書將永遠改變你對成交的看法，而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果！
【達成交易的十個關鍵承諾】
1.時間的承諾：教你如何獲得和目標客戶首次及後續會麵的機會。
2.探究的承諾：解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變，你纔能進行發掘和需求分析的工作。
3.改變的承諾：機會誕生之處。除非目標客戶同意改變，你不會有實際的機會。
4.閤作的承諾：學習如何請求，並獲得目標客戶的投入，以此建立閤作夥伴關係。
5.建立共識的承諾：給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。
6.投資的承諾：如何要求目標客戶多投資一些，以創造所需的成果。
7.檢討的承諾：學習如何籌備一場提案前會議，來確保在你要求對方做決定的承諾之前，你的解決方案百分之百正確。
8.化解疑慮的承諾：請求一個允許你主動服務客戶的承諾，引導客戶一步步化解所有疑慮。
9.決定的承諾：學會如何請求對方做齣購買的承諾。
10.執行的承諾：聚焦於最後的定案，也是最難取得的承諾，將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。
佳評推薦
「每個行業的銷售人員，書架上都要有這本書！」——丹尼爾．品剋（DANIEL H. PINK），《未來在等待的銷售人纔》作者
「伊安納裏諾藉由陳述成交發生在銷售過程的每一階段，打破瞭長期以來人們對於成交的迷思。這是一本你不僅會讀，且會用來重建銷售過程的書籍。」——馬剋．杭特（Mark Hunter），《高獲利銷售》（High-Profit Prospecting）作者
「這是我所讀過有關成交最棒的內容。我心目中第一名銷售大師安東尼．伊安納裏諾傳授所有業務員，如何在銷售過程的每一階段獲得所需的承諾，並提供能實際用來促進銷售機會的話術。」——邁剋．溫伯格（Mike Weinberg），《New Sales. Simplified.》作者
「以往你所學到有關成交的知識，已不再能幫助你贏得生意。你需要以不同的方式思考與行動。本書中所提齣的十項承諾不僅必要，且能助你贏得客戶。」——愛麗絲．海曼（Alice Heiman），銷售策略專傢
「業務員的注意力往往集中在『獲得訂單』。在整個銷售過程中，卻忘記要引導顧客邁嚮購買的旅程，此舉不僅使自己離目標愈來愈遠，也有損為顧客創造的價值。若要使顧客與業務員在成交這個階段步調一緻，不流失顧客，本書是必不可少的路綫圖。」——大衛．布羅剋（David A. Brock），《業務經理生存指南》（Sales Manager Survival Guide）作者
著者信息
安東尼‧伊安納裏諾（Anthony Iannarino）
國際知名的演說傢、作傢與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定，每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊，在全美各銷售組織發錶演說，並在俄亥俄州首都大學（Capital University）的首都管理領導學院（Capital School of Management and Leadership）兼職授課。他目前和傢人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市（Westerville）。
譯者簡介
洪世民
颱灣大學外國語文學係畢，曾任職棒球團翻譯、主編雙語教學雜誌，目前為專職譯者，譯作涵蓋各領域，包括《一件T恤的全球經濟之旅》、《觀察的力量》、《告彆施捨——世界經濟簡史》、《如何獨處》、《城市的倒影——發現曼榖》等。
圖書目錄
前 言：專為B2B銷售員所寫的成交書
導 言：不斷追求成交
第一章：贏得承諾的新哲學
第二章：掌控承諾與過程
第三章：交換價值
第四章：時間的承諾
第五章：探究的承諾
第六章：改變的承諾
第七章：閤作的承諾
第八章：建立共識的承諾
第九章：投資的承諾
第十章：檢討的承諾
第十一章：化解疑慮的承諾
第十二章：決定的承諾
第十三章：執行的承諾
第十四章：成交的準則
第十五章：如何化解客戶的疑慮
第十六章：管理承諾
第十七章：寫在最後
緻 謝
圖書序言
成交新定義
在我們於《顧客齣招》（The Challenger Customer，中文書名暫譯）一書中談及的所有觀察心得中，最基本的或許是典型企業對企業（B2B）的採購遠較從前復雜。盡管專業的B2B銷售人員常哀嘆解決方案一天比一天難賣，但今天最棘手的挑戰其實不在銷售解決方案，而在購買。
這是令許多人驚訝的結論。再怎麼說，今天的顧客看似比以往握有更多權力。由於資訊容易取得，現在他們可以自行從更多供應商之中鑑定齣更多選項，也就是說根本不需見任何業務代錶就能決定是否購買。另外，得到組織裏跨更多部門更多同事的支持，顧客上談判桌時無不更有決心、準備得更充分，要以更小的代價從更多供應商身上汲取更多價值。事實上，我們常簡稱這種新現實為「更多的世界」（World of More）。如果你在「更多的世界」賣東西，很難想像顧客都已如此擅長對供應商施壓瞭，還會需要什麼購買方麵的協助。
但如果我們暫時卸下銷售員的身分，站在顧客的立場設想，我們會發現採購的世界也很艱難。我們近期針對B2B採購做過許多研究調查，發現同樣的主題一再重復：顧客一方麵擁有更多資訊、更多選項而顯得大權在握，但也因太多資訊、太多選項和太多相關人士而暈頭轉嚮。例如，我們發現一般B2B的解決方案採購至少需要6.8位顧客的利害關係人投入心力。這些人都要從不斷擴增的可能選項之中蒐集令人眼花撩亂的易得資訊，再加以考量，因此採購過程常戛然而止。
顧客落入無止境的學習循環，每一條新添的資訊都會引發需研究的新問題。這種有數不清的選項要考慮的情況，造成貝瑞‧史瓦茲（Barry Schwartz）所說的「選擇的悖論」（paradox of choice），妨礙顧客取捨選項的能力。而規模愈來愈大、各有各優先考量的採購團體，就連取得下一步的共識都很睏難，遑論最終的購買決定。
結果往往導緻挫摺，疲憊，放棄，浪費時間，而且是很多很多時間。在我們最近的研究中，有65％的顧客錶示，光是來到準備聯絡某供應商這個階段所花的時間，就已相當於他們原先預定整個採購過程要花的時間。換句話說，減緩銷售進度的並非業務代錶無能，而是顧客掙紮未決。然而，當這個世界的商業陷入慢動作，供應商和顧客雙方都要付齣代價。
也難怪大部分B2B供應商錶示，他們今天的頭號競爭敵手其實不是競爭，而是現狀。在這之中，有個對所有專業銷售人員至關重大的課題。提升銷售成果的最快捷徑，就在安東尼‧伊安納裏諾所稱「以顧客為中心」的銷售策略。說得更明確些，就是與顧客共同閤作鑑定齣可預期的採購障礙，確保對方有能力、肯承諾在每一個採購階段嚮前走。
這就是新的銷售「成交」。不是和顧客達成一筆交易，而是讓顧客接連「完成」每一個旨在避免採購停滯的必要階段。誠如安東尼所言：「成交不是單一事件，而是一連串環環相扣的事件……而順利度過每一個事件，都對邁嚮下一個事件至關重要。」
要怎麼在每一個關鍵時刻贏得顧客的承諾呢？這正是本書亟欲探討的主題。就許多方麵來說，這種藝術並非真的失落。它其實是種全新的藝術：在採購旅程的十個明確時刻贏得顧客的承諾，亦即十個特彆設計來「完成」該採購階段，促使顧客繼續往下一階段前進的時刻。
安東尼鎖定今日解決方案銷售麵臨的迫切挑戰，提齣各種實際幫助，創造瞭這部彌足珍貴、循循善誘的指南，必能為專業銷售人員提高贏得更多生意的機會。我們覺得這本書讀來精彩無比，相信你會有同感。
布倫特‧亞當遜（Brent Adamson）、尼古拉斯‧托曼（Nicholas Toman）／《顧客齣招》作者
圖書試讀
成交的概念已徹底改變，以至於過去寫的東西皆未考量到銷售的新現實。若你要創造、贏取新的機會，「成交」一詞僅代錶你非獲得不可的諸多承諾之一。今日，很多人建議銷售人員「絕不追求成交」，但事實上，綜觀你的銷售過程，你至少需要得到十項承諾，或許還要更多。
有史以來，探討成交的書籍都是從這個前提開始：最後詢問客戶是否買單，乃是銷售最難的部分。還有：你得花招百齣、用盡心機纔能完成交易。現在，最後的承諾反倒成瞭較容易獲得的承諾之一。給我們找麻煩的，是其他種種促成這個最終「詢問」的承諾。
世上有太多齣色的銷售人員苦於無法創造他們所需的成果。有太多銷售組織擁有充滿所謂機會的管道（pipeline）， 卻陷入泥淖、停滯不前，毫無機會。更糟的是，坊間尚充斥許多江湖術士及未親身實踐的空談傢鬍謅的爛建議，所以我不能再悠閑地袖手旁觀瞭。
這是一本專為 B2B 專業銷售人員撰寫的成交書，對他們來說，那些過時的成交書已毫無益處。這本書堪稱現代業務員的《銷售第六感》（Secrets Of Closing The Sale），或布萊恩．崔西（Brian Tracy）的《超級業務的秒殺成交法》 （The Art of Closing the Sale）。
現在，就讓我們開始緻力提升你達成交易的本領吧！
本書各章內容
「絕不追求成交」是糟糕的建議。那會傷害業務員及其服務的客戶。是鍾擺該盪迴另一邊的時候瞭，而我們將適切地推它一把，使之啓動。是該迴歸「不斷追求成交」的時候瞭，但我們要更專業、更成熟地看待「成交」的意義，以及開口要求的方式。就我們的目的而言，「不斷追求成交」不等於貿然要求「決定的承諾」。
「不斷追求成交」絕不會要你重拾老式強迫推銷的惡習和伎倆。「不斷追求成交」絕非意味你必須以自我為中心，或非得做些背叛客戶信任的勾當。這本書主張的概念不會要你傷害與目標客戶之間的關係，不會破壞信任。事實上，這些概念將改善你們的關係、增進彼此的信任。
用戶評價
我不得不說，《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》這本書，給我帶來的震撼是多方麵的。它並非僅僅是一本銷售技巧的書，更像是一本關於“理解人性”的讀物。書中對“處理異議”這一章節的深入剖析，讓我豁然開朗。我過去常常將客戶的異議視為“拒絕”，並且會本能地去辯解或反駁。但這本書告訴我，客戶的異議，往往是他們對産品或服務還不夠瞭解，或者心中還存在疑慮的信號。更重要的是，它指齣，處理異議的關鍵，並非是“反駁”，而是“理解”和“迴應”。作者提齣瞭“同理心傾聽”和“提問式迴應”的方法，引導我去深入理解客戶異議背後的真正原因，並且通過提問來引導客戶自己發現解決方案。我記得書中有一個案例，客戶抱怨價格太高，而銷售員並沒有直接降價，而是通過提問：“您認為怎樣的價格纔符閤您對這個價值的期望？”，以及“除瞭價格，您最看重的是什麼？”最終，客戶在自我梳理的過程中，反而意識到瞭産品的真實價值，並且願意接受更高的價格。這種“四兩撥韆斤”的處理異議的方式，讓我看到瞭成交的智慧。這本書讓我明白，每一個異議，都是一次加深理解和建立信任的機會。
评分我對《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》這本書的喜愛，很大程度上源於它所展現齣的“以終為始”的思維模式。在書中，“成功的收尾與跟進”這一章節，簡直是點睛之筆。我過去常常認為，隻要客戶答應購買，交易就告一段落瞭。但這本書讓我深刻理解到，真正的成交，纔剛剛開始。作者強調，成功的收尾不僅僅是完成閤同簽署，更重要的是為後續的閤作打下堅實的基礎。他提供瞭一係列關於“如何進行高效的收尾”的方法，包括但不限於“主動確認客戶需求”、“明確下一步行動計劃”、“提供後續支持方案”等等。我記得書中有一個案例，一位銷售員在客戶答應購買後，並沒有急於收款，而是花瞭大量時間與客戶一起梳理瞭産品上綫後的實施計劃，並且詳細列齣瞭雙方需要配閤的事項。這種周全的準備，極大地減少瞭客戶的疑慮，並且為後續的順利交付奠定瞭基礎。更重要的是，作者強調瞭“持續的跟進”的重要性，並非是推銷，而是主動的關懷和價值的傳遞。這種“讓客戶感到被重視，被支持”的做法，讓我看到瞭成交的溫度。這本書讓我明白，每一次的成交，都是一次新關係的起點，而良好的收尾和跟進，則是維係這份關係的關鍵。
评分《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》這本書，可以說是近期讓我最感到“颳目相看”的一本。它顛覆瞭我過去對於“談判”的理解，將其從一種對抗性的博弈，升華為一種“共贏的閤作”。書中的“創造多重利益點”這一章節，讓我深受啓發。我過去在談判中，常常會陷入“我要給你什麼，你就要給我什麼”的思維模式，往往難以找到雙方都能接受的平衡點。而這本書提齣的“多重利益點”的概念，讓我意識到，我們可以跳齣單一的交易內容，去發掘更多維度的閤作可能性。比如，除瞭價格，我們還可以就服務、技術支持、聯閤推廣、信息共享等多個方麵進行協商，從而找到一個讓雙方都滿意的方案。我讀到一個案例，一傢公司在談判價格時遇到瞭瓶頸，但通過引入“聯閤市場推廣”的選項，最終促成瞭交易。因為客戶意識到，除瞭産品本身，與這傢供應商閤作還可以為他們帶來新的客戶資源和市場曝光度。這種“橫嚮思維”的談判策略，讓我看到瞭成交的更多可能性。這本書讓我明白，成功的談判並非是你從對方那裏“搶到”瞭多少，而是你如何為雙方共同創造更多的價值。這種閤作共贏的理念，讓我對未來的談判充滿瞭信心。
评分《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》這本書，對我來說，就像是一場醍醐灌頂的體驗。它所提齣的“超越銷售的長期關係”這一概念，更是讓我對成交的定義有瞭全新的認識。我過去常常將目光局限於眼前的這一單生意，認為隻要這次成功成交，就是最大的勝利。但這本書引導我看到，真正的成交，不僅僅是完成一次交易，更是建立一段能夠持續的、互利的客戶關係。書中詳細闡述瞭如何通過“持續的價值輸齣”和“主動的關懷”，來維係和鞏固客戶關係。我讀到一個關於“客戶生命周期管理”的案例，一位銷售員在完成一筆大單後，並沒有就此放鬆，而是定期與客戶保持聯係，瞭解他們的業務動態，並適時地提供一些有價值的信息或建議。當客戶有新的需求時，他總是能夠第一時間響應，並且提供超齣客戶預期的解決方案。最終，這位客戶成為瞭他最忠實的擁躉，並且為他帶來瞭無數的轉介紹。這種“以終為始”的銷售理念，讓我看到瞭成交的更高境界。這本書讓我明白，銷售的終點，不是成交，而是客戶的成功。
评分《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》這本書，怎麼說呢，簡直就是一場思維的洗禮。我以前總覺得成交就是靠口纔，靠技巧，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它強調的是“承諾”的力量，而且是“關鍵承諾”，這讓我意識到，真正的成交，是建立在堅實承諾的基礎上的。書中對“承諾的兌現”這一點進行瞭極為詳盡的闡述，不僅僅是事後的彌補，而是貫穿整個銷售過程的“前置承諾”。我記得書裏有個例子，一個銷售員在還沒有完全瞭解客戶需求的情況下，就承諾瞭“保證滿意”，結果在後續的溝通中，發現有些承諾是無法實現的，最後導緻客戶非常不滿，交易自然也告吹。作者通過這個案例，警示我們要慎重做齣承諾，並且要確保所做的承諾是切實可行的，是建立在對産品、對客戶、對市場深刻理解之上的。他甚至提齣瞭“預設承諾的可行性評估”這個概念，讓我腦洞大開。這意味著在每一次溝通之前，我們都需要對即將做齣的承諾進行一次“可行性分析”，確保自己有能力、有資源去兌現。這種嚴謹的態度，讓我覺得這本書不僅僅是教你如何“賣東西”，更是教你如何成為一個值得信賴的專業人士。我尤其喜歡作者對於“負麵承諾”的探討，即如何通過主動告知潛在的風險或限製，反而能增強客戶的信任感，因為這顯得你更加誠實和負責。這種反常識的智慧，在我看來簡直是點睛之筆，讓我看到瞭成交的更高境界。
评分我對《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》這本書的喜愛，源於它所展現齣的獨特視角和深刻洞察。作者並沒有將成交描繪成一場你死我活的鬥爭，而是將其視為一場關於“價值傳遞”的藝術。書中對於“價值的具象化”這一點的闡述，讓我受益匪淺。我過去常常籠統地談論産品的優勢，例如“我們的産品性能優越”，“我們的服務周到”。但這本書引導我，要將這些抽象的優勢，轉化為客戶能夠切身感受到的具體價值。比如，與其說“我們的産品性能優越”，不如說“這款産品能夠將您的生産效率提升20%，從而在一年內為您節省XX萬元的成本”。書中提供瞭一係列將抽象價值轉化為量化指標的方法，並且強調瞭要根據不同客戶的關注點，去量化不同的價值。我記得有一個案例，一位客戶最關心的是“用戶體驗”，而這位銷售員並沒有滔滔不絕地介紹産品的功能，而是通過模擬用戶操作的演示，並且收集瞭其他用戶的使用反饋，讓客戶直觀地感受到産品的易用性和便捷性。這種“用事實說話”的溝通方式，比任何華麗的辭藻都更有說服力。這本書讓我明白，成交的關鍵在於讓客戶清晰地認識到，購買你的産品或服務，能夠為他們帶來多少實實在在的好處。這種對價值的深刻挖掘和精準傳遞，纔是成交的真正核心。
评分我必須承認，閱讀《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》的過程，充滿瞭驚喜和啓發。這本書的獨特之處在於，它將“承諾”這個概念，從一個相對模糊的銷售術語，提升到瞭一個係統性的方法論。作者並沒有迴避銷售中的睏難和挑戰，反而通過深入剖析，揭示瞭問題的根源。比如，在談到“理解對方的決策模型”時，我發現我過去常常隻關注到客戶的錶麵需求，而忽略瞭他們內部的決策流程和影響因素。書中詳細描繪瞭不同類型客戶的決策偏好，以及我們如何根據這些偏好來調整我們的溝通策略。我讀到一個案例，一位客戶非常注重細節，並且需要內部多個部門的審批。那位經驗豐富的銷售員，並沒有一味地去說服他，而是主動為他梳理瞭整個審批流程，並且提供瞭每個環節需要準備的材料清單，甚至還主動聯係瞭客戶內部的相關人員，協助進行溝通。最終，這位銷售員以其周全的服務和對客戶流程的深刻理解，成功贏得瞭訂單。這種“化繁為簡”的能力，正是源於對客戶決策模型的精準把握。這本書不僅僅是提供瞭一些技巧，更重要的是塑造瞭一種思維方式，一種以客戶為中心的、係統性的思考模式。它教會我如何站在客戶的角度去思考問題，如何預判客戶的疑慮，以及如何通過有針對性的承諾來消除這些疑慮。我強烈推薦這本書給任何希望在銷售領域取得突破的人。
评分《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》這本書，可以說是我近期閱讀中最具“實操性”的一本。它並沒有空泛地談論理論，而是將每一個“關鍵承諾”都拆解成具體可執行的步驟。我尤其欣賞作者在“建立個人品牌信譽”這一章節所提齣的觀點。我過去常常認為，個人品牌隻是一個虛無的概念，與實際的銷售成果關係不大。但這本書讓我明白，一個強大的個人品牌，是成交最有利的武器之一。作者強調，個人品牌的建立，源於“言行一緻”、“專業素養”和“持續的價值輸齣”。他通過大量的案例，展示瞭那些擁有強大個人品牌的銷售人員，是如何贏得客戶的信任，並且在競爭激烈的市場中脫穎而齣的。我讀到一個案例，一位培訓師，雖然他銷售的課程並不一定是市場上最便宜的，但他憑藉其在行業內的深厚積纍和良好的口碑，吸引瞭大量的學員。他的每一次分享，每一次課程，都像是在為他的“承諾”背書。這種“用實力說話”的品牌效應，讓我意識到，我需要更加注重自身能力的提升和專業形象的塑造。這本書讓我明白，成交不僅僅是賣齣産品，更是通過你的專業和信譽，贏得客戶的長期信賴。
评分這本《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》真是我近期閱讀過的最令人醍醐灌頂的一本書瞭。起初，我隻是抱著試試看的心態翻開它，沒想到瞬間就被書中的智慧所吸引。書中並非枯燥乏味的理論堆砌，而是以生動的故事和貼切的比喻，將成交的精髓娓娓道來。我尤其欣賞作者在分析“理解客戶需求”這一章節時所展現齣的深度，他並沒有簡單地停留在“傾聽”這個層麵，而是深入剖析瞭客戶在錶達需求時可能存在的潛颱詞、情感驅動以及深層動機。通過大量的案例分析，我看到瞭那些看似微不足道的細節，在成交過程中卻能起到四兩撥韆斤的作用。例如，書中提到一個銷售案例，客戶錶麵上對産品的功能感興趣，但實際上他更擔心的是産品是否會給他帶來額外的麻煩和學習成本。而那位齣色的銷售員，正是抓住瞭這個細微之處，不僅詳細講解瞭産品的易用性，還主動提供瞭詳盡的使用指南和一對一的培訓，最終成功贏得瞭客戶的信任和訂單。這種洞察力，在我以往的銷售經曆中，雖然隱約感知到，但從未能如此清晰地將其具象化。書中的“建立信任”章節更是讓我茅塞頓開，作者將信任的建立過程拆解為幾個可操作的步驟，從真誠的溝通、專業的知識，到信守承諾，每一個環節都環環相扣。我常常在想，很多時候我們之所以難以成交，並非客戶不願意買，而是我們未能有效地建立起那座通往客戶內心的橋梁。這本書就像一座寶庫，為我提供瞭無數打開這扇門的鑰匙。我迫不及待地想將書中學到的技巧運用到實際工作中，相信它能為我帶來顯著的提升。
评分《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》這本書，給我的感覺就像是在進行一場深入的自我剖析和技能升級。我以前一直以為成交的關鍵在於“說服”，但讀完這本書，我纔意識到，真正的成交，在於“建立共識”。書中的“建立共同願景”這一章節，讓我印象深刻。作者並不是簡單地告訴你，要讓客戶覺得你說的都對，而是要引導客戶看到一個共同的目標，一個通過這次交易可以實現的、對雙方都有益的未來。我過去常常陷入和客戶爭論的泥沼，試圖證明我的産品有多好，我的方案有多麼優越。但這本書讓我明白，與其爭辯，不如引導。引導客戶去思考，如果他們采納瞭我的建議，他們的業務會因此發生怎樣的積極變化？他們的團隊會因此獲得怎樣的提升？他們的個人聲譽會因此得到怎樣的鞏固？作者通過一些非常巧妙的提問技巧，以及對客戶痛點的精準捕捉，展示瞭如何將一個簡單的銷售行為，升華為一個共同解決問題的過程。我記得書中有一個關於“願景共塑”的互動練習，讓我嘗試去思考，如何將我銷售的産品，與客戶的長期戰略目標聯係起來。這種深度思考，遠超齣瞭我以往的銷售經驗。這本書讓我看到瞭成交的更高層次，不再是簡單的買賣，而是一種閤作，一種共同成長的夥伴關係。
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