出一张嘴就够了：50条让你沟通顺利、商品狂卖的科学方法 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

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　　◎《出版人週刊》专文推荐！
　　◎入围英国皇家科学书奖决选作品！
　　◎《时代杂志》赞誉：「社会心理学版的《苹果橘子经济学》。」

　　说服不是一种艺术，而是科学。
　　全球「说服行销」三大权威，
　　倾囊教授凌驾所有商业法则的道理！

　　‧为什么谈判时聚焦于数字，可以让你避免陷入情绪的陷阱
　　‧为什么只要多一张便利贴，就越容易让对方接受你的要求
　　‧为什么多给一颗薄荷糖，就能让服务生的小费增加23％
　　‧为什么稍微增添一点麻烦，反而会让顾客趋之若骛
　　‧该怎么承认错误才能够将公关危机转为转机
　　‧有什么饮料可以提升你的说服力
　　‧说服的「姓名学」如何运作
　　‧为什么NG商品，反而能在网路上卖到好价钱

　　即便自认说服力薄弱，
　　也不需要锻鍊说服技巧或简报能力！
　　只要利用简单的科学方法，就可以翻转局面！
　　小小改变，就能让人心服口服，发挥无与伦比的影响力！

　　──本书精彩应用实例──
　　‧你可以用积极且光明面的说法，让你的目标对象更愿意遵循你的期望去行动　
　　‧你可以创造各种「不方便」，让潜在顾客更愿意与你密切合作或交易　　
　　‧你可以提高赠品或服务的价值，让对方更认定你赋予商品或时间价值
　　‧你可以在集点卡上先盖上两格，让顾客更愿意完成你为他们设定的目标：盖满后面八格
　　‧你可以邀请潜在消费者大量列出其偏爱的竞争对手的商品的理由，以突显自家商品或服务的优势

得奖纪录

　　◎亚马逊网路书店说服类第一名！行销类第一名畅销书！
　　◎《纽约时报》、《华尔街日报》、《商业週刊》、《今日美国》排行榜畅销书。

好评推荐

　　「……，本书确切地告诉我们如何让别人说：『YES』。每个人都应该读读这本令人赞叹的书。」——史丹福大学商学院教授杰佛瑞‧菲佛（Jeffrey Pfeffer）

　　「最棒的一本导引也是精华，教你如何改变人们的想法，包括你自己的。」——畅销书作家暨南加大商学院教授华伦‧班尼斯（Warren Bennis）

　　「本书改变了我们看世界的方式。书中思维真的很赞，千万不要错过！」——《时代杂志》（TIMES）

　　「……，本书告诉我们许多可以增强企业行销策略的绝佳方式。」——《出版人週刊》（Publishers Weekly）

　　「《出一张嘴就够了》是我读过的商业书里头的前十名好书。」——畅销书作家盖伊‧川崎（Guy Kawasaki）

　　「珍贵的新知识大发现，给予我们许多很棒的见解来探究顾客的购买行为。」——英国航空机上杂志（British Airways In Flight Magazine）

　　「在今日世界里，说服已经成为政府组织必要且重要的任务了，更凸显了本书珍贵之处。」——皇家艺术协会执行长马修‧泰勒（Matthew Taylor）

作者简介

史帝夫．马汀（Steve J. Martin）

　　是一位作家、商务专栏作家，以及INFLUENCE AT WORK（英国）的主任。他将行为科学应用在商务以及公共服务领域，其作品曾被刊登于全球的各大广播和平面媒体，包括BBC电视以及电台、MSNBC、《伦敦时报》、《纽约时报》、《洛杉矶时报》、《连线杂志》与《哈佛商业评论》等。身为成就非凡的演说家兼顾问，史帝夫在全球拥有众多客户，他也是伦敦商学院、凯斯商学院，以及剑桥大学贾吉商学院的高层管理教育课程的客座讲师。目前定居伦敦。

诺亚．葛斯坦（Noah J. Goldstein）

　　是加州大学洛杉矶分校安德森商学院管理和组织、心理学，以及医学的副教授。他曾任职于芝加哥布斯商学院，在教学和研究两方面获颁优异表现奖。他在说服力和影响力方面的研究和写作，曾出版于许多顶尖的商务期刊中，也曾刊登于《哈佛商业评论》2009年突破性概念名单上，并且定期发表于着名媒体，如《纽约时报》、《华尔街日报》，以及全国公共广播电台等。除了发表演说及为学术单位提供谘询服务外，葛斯坦博士也曾服务于两家财富全球五百强企业的科学顾问董事会。目前定居加州圣塔莫尼卡。

罗伯特．乔汀尼（Robert B. Cialdini）

　　毕生都在研究影响力科学，在说服力、服从和协商领域等方面，是享誉国际的专家，也是亚利桑那州立大学心理学和行销学的荣誉退休教授。他的研究曾发表于全世界最具声望的科学期刊、电视、电台与全国性的报章杂志，是现今全球最常被引用的社会心理学权威。乔汀尼博士是INFLUENCE AT WORK公司的总裁，这是一家提供培训、口训与认证的全球企业。目前定居亚利桑那州的凤凰城。

译者简介

林宜萱

　　台大工商管理系、台大商研所毕业；现为自由工作者，左手翻译、右手执行企划案。曾担任航空公司、保险公司之直效行销、银行保险、资料库行销等工作，现专注于电话行销顾问/训练之专案与各种不同类型的翻译工作。译有《关键对话》、《我们嫁给了工作》、《创新者的祕密》、《做得越好死得越快》、《乖女孩赚不到大钱》等30余本书籍。

国外专业推荐
前言 说服是一门科学，而非艺术

01.    越不方便，越有说服力
02.    「西瓜偎大边」效应
03.    什么样的错误会让说服大打折扣？
04.    什么样的说服会招致「反效果」？
05.    选择越多，顾客越不想买！
06.    不当赠品的「正品」该有的价值？
07.    新产品为何比不上旧产品？
08.    恐惧是一种说服力？还是麻痺剂？
09.    从西洋棋得到的说服技巧
010.    哪一种文具用品可以助长你的影响力？
011.    多一颗薄荷糖的魅力？
012.    互惠原则所产生的诱因
013.    「恩惠」的保存期限有多长？
014.    门口的一小步，却迈向成功的一大步
015.    如何成为具有社会影响力的绝地大师？
016.    用对问句，影响效果就不同！
017.    让承诺历久不衰的重要元素？
018.    选对客群，妥善运用「一致性」的好处
019.    富兰克林教我们的说服诀窍
020.    「小要求」如何创造大不同
021.    为什么起标价越低，成交价却越高？
022.    要如何炫耀才不会被贴上「爱现」的标签？
023.    聪明反而会被聪明误？
024.    致命的「机长症候群」
025.    三个臭皮匠，胜过诸葛亮？
026.    谁的说服力强？魔鬼使者还是真正的反对者？
027.    以「对」为师？还是以「错」为师？
028.    化缺点为优点的最佳方法？
029.    哪种失误能帮你招来更多的顾客？
030.    承认认错也是一种说服的好方法？
031.    何时该为伺服器当机而开心？
032.    「相似性」如何创造出差异性？
033.    说服也有「姓名学」？
034.    那些服务生教我们的事情？
035.    微笑的说服威力
036.    越稀有，就越有说服力
037.    你可以从「失去」中「得到」什么？
038.    强化说服力的神奇字眼
039.    为什么「列出所有理由」会变成一场灾难？
040.    简单就是力量
041.    押韵也可以增加影响力！
042.    挥棒练习的说服启示
043.    「超前」心理学
044.    从蜡笔学到的说服课
045.    粉红兔带给我们的说服启示
046.    镜子带来的说服威力
047.    悲伤会搞砸你的谈判吗？
048.    情绪如何发挥说服的效果？
049.    如何让人们相信他们读到的一切？
050.    拥有说服力的神奇饮料

后记 二十一世纪的影响力
后记 有道德的影响力

 

11多一颗薄荷糖的魅力？
 
除非是准备要消灭吸血鬼，不然的话，当我们在餐厅享受完大蒜味浓厚的餐点后，在门口看到那盘薄荷糖总是会非常开心。因为吃一颗薄荷糖可以让你的口气变得清新，但对于餐厅及服务生来说，把薄荷糖放在这个位置，会不会是最「甜」的位置呢？
 
有些餐厅就用了不同或更有效的方式来提供糖果：服务生会在餐后送上糖果，像是致赠客人的一份小礼物，即使这可能只是一颗巧克力、或是几颗跟着帐单一起放在银盘里的糖果，但事实上，这些糖果的说服威力是非常惊人的。
 
行为科学家史特梅兹（David Strohmetz）和同事们进行一项研究，测试在餐后提供一点糖果给客人，是否会对服务生的小费有所影响。在第一种状况下，服务生在送上帐单时，为每位用餐客人送上一颗糖果；另一控制组则没有赠送任何糖果。两种状况下的平均小费会有何不同？研究发现，送上糖果的实验组，顾客给的小费比较多，但差别并不大，约增加了三．三％。第二种状况则是由服务生给每位用餐客人两颗糖果。不过是多了一颗糖果（每颗糖不过一分钱而已），但比起完全没有给糖果的状况，小费却大大提高了一四．一％。这些都是合理可预测的，因为前文我们已经提到过互惠原则，也就是，当人们给我们越多，我们会越想要做出回报。但是，什么因素可以让我们的礼物或恩惠变得最有说服力？这项实验的第三种状况应该可以给我们答案。
 
首先，服务生给餐桌上每位客人一颗糖果，接着转身作势要离开；但在完全离开之前，又转身走近用餐客人，从口袋中掏出糖来，再给每位客人第二颗糖。这个动作像是在对顾客说：「因为你们是好客人，所以我特别再多给一颗糖。」结果呢？小费增加了二三％。

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