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　　──卖的不是商品，而是你个人的价值──

　　累积千人数据完成的超实用法则
　　日本亚马逊商业理财书籍排行第一
　　上市半年即再版30刷！在日本引爆话题的商业新书

　　●拒当「传统业务员」
　　还在对客户低头哈腰，拜託对方向你买东西吗？这时的你已经没有尊严了，你需要的是抬头挺胸、正正当当的心态，借由「贩卖」解决客户的「人生问题」。

　　●「做」就对了
　　你的所思所想，就是你的未来。对目标事先进行计画，是很重要的一件事，但计画这件事「差不多」就好，先「做」再说，不付诸行动，就没有成果。

　　●活用「吸引力法则」
　　你必须知道自己想要的是什么，并专注于积极的思想和慾望。正面的力量会相互吸引，因此抛开所有的负面想法吧，客户将会被你「理所当然的想像力」吸引过来。

　　本书累积千人数据完成的超实用法则，
　　业务之神早川胜首次公开：
　　→鬼技术 SKILLS
　　→鬼战术 ACTIONS
　　→鬼习惯 HABITS
　　→鬼精神 SPIRITS

　　唤醒你心中的「魔鬼」，成为鬼之业务！

本书特色

　　本书改编自数千人的真实故事，站在业务员的角度以100个超实用法则，循序渐进的说明从事业务行业的技巧，对百行百业的业务从业人员来说绝对是不容错过的一本书。

专文推荐

　　林光耀
　　曾任　美商GM台湾分公司　副总经理
　　Audi/Porsche/VW 台湾总代理永业公司　副总经理

　　陈国政
　　富邦人寿　业务总监
　　富邦人寿　北区部长

作者简介

早川胜（HayakawaMasaru）

　　出生于神奈川县，进入了母公司为世界级Financial Group的外资人寿保险公司之后，持续取得了压倒性的顶尖成绩，获颁多项头衔。担任营业所长时开创了公司内最大型且最高生产力的谘询销售集团，获得了「第一经理人」的称号。

　　分店长时期，将殿后的分公司重新整顿，100位人员中，有35名成为MDRT＊会员。全日本业务评比获得主要项目「10项全能王」成为「日本第一连霸」。

　　在此之后，受到各寿险公司的邀请，分别担任过营业组织的执行总监，营业总部长，执行过历史性的改革及新设案件的指挥调度。现在依然活跃于营业的最前线。

　　＊Million Dollar Round Table，为世界79个国家及区域中顶尖数%的业务员才有资格入会的优秀寿险人员的世界组织

前言

第一章Skills〜鬼技术〜
01愈是拒绝愈容易成交，第一步就是主动的拒绝
02以「贩卖手法」做销售
03使用所有的销售程序来达成「签约」的目的
04运用「连锁介绍」，传达无止境的大义
05从提出「沉重的请求」开始突破
06实践「取得介绍的7个步骤」，拓展人际关系
07运用唱「抒情歌曲」般优雅的交谈取得约会
08想取得约会最好提出「两个目的」
09依照自己「随意的心情」约定会面的时间
10直到会面为止，不断的重复「双重限制」
11出现反对意见时用「从容的笑脸」来接纳。
12运用「那正好」处理所有的拒绝
13运用有冲击力的「自我开示」开创前途
14借由不断的赞扬引发出「不安、不满」
15创造出理想与现实之间的「落差」
16别喋喋不休的说话用「访谈」来佻弄自尊心
17没办法回答的时候就当成「习题」带回去
18结尾的时候置入下次的「预告」
19积极的探访「家庭资料」
20成为「解决问题的使者」提出商品方案
21简报就要成为「大娱乐家」
22果敢的自曝「缺点」
23相信「没有不买的道理」再煽动一下
24「最高潮」时悄悄地灵魂出窍
25签约后2週以内进行「Review」
 
第二章Actions〜鬼战术〜
26用理念将所有人「洗脑」
27将愿景作为口号成为「口头禅」
28销售之前先完全的说服「自己本身」
29不单只卖商品，还要贩售「人生」
30将「负责人的附加价值」作为选项进行销售
31以SNS为信号提高预估「流动率」
32制作「失败名单」每半年前去拜访
33成为超越期待的「勤勉男（女）」
34积极的撒娇形成「相互扶持」的关系
35别融入「气氛」
36别使用过度礼貌的「敬语」
37别「装模作样」要暴露弱点
38任性的认定「只需再进一步」
39「卖给你」就好，不需要卑屈点头哈腰的谄媚
40尽全力扮演好「抢手的业务员」的角色
41做不到的事情直接说「做不到」
42被客户喜欢之前继续「喜欢」下去
43偶尔撇开数据去收集「感谢的心声」
44先给客户「让他赢」
45先「想像」销售程序的下两个步骤
46揭开「感动剧场」的序幕
47将贩售范围扩大到客户的「邻居」
48理直气壮的「偷懒」
49「适度的计画」就够了总之先执行再说
50「娱乐性」演出做好搞笑营业
 
第三章Habits〜鬼习惯〜
51坦率地模仿成为「模仿犯」
52演讲稿就是「鬼复制」
53用手机拍下再生工厂的「影像」
54养成积极「向上跑」的习惯
55在空无一人的孤独处开「一人战略会议」
56沦落到无计可施时找个「能量景点」充电
57偶尔停止业务到「电影院」去学习爱
58与镜中的自己「相互肯定」
59睡觉前「冥想」自己明天也会脱胎换骨
60自我改变成「早起的体质」
61别跟没意义的「续摊」
62戒除依赖「酒精」的推销方式
63不停息的追逐目标锻鍊「内心的免疫力」
64体会到「理想的节食」是宿命
65改造自家的「厕所」成为业务室
66「矫正」缺陷把痛苦转化为希望
67美化指尖剪成「短指甲」
68明白自己是有「味道」的业务员
69公事包不要放到「脏污的地板」上
70给10年后的自己寄送「生活费」
71缘分开花结果前不停的播下「未来的种子」
72将日程表的每个角落「密密麻麻」的填满
73「内部业务」也要尽力
74别说出对家人的「不满」
75不回顾过去不担忧未来活在「当下」
 
第四章Spirits〜鬼精神〜
76无时无刻让「那件事」充斥在脑海中
77诚实的面对闪闪发亮的「慾望」
78撕毁「放弃的方案」
79怀着获得结果的「勇气」分出黑白
80以「平常心」操作判读风向的业务游戏
81舍弃安定与执着，追求「美学」
82立下不后退的决心准备「背水一战」
83更深一层的发掘「现在站着的这个地方」
84从今以后与「相互慰借的同伴」断绝关系
85将「我会努力」列为禁语
86脱离「假性正面思考」
87想起逐渐淡忘时才会出现的「乐观」
88遭受报应之前该明白的「傲慢」
89不审判愚钝的对手跟「架空的自我」做比对
90控制自己的「情绪」
91停止「诉苦」自立自强
92从地狱的「被害者病房」中脱逃
93不要只当旁观者，成为唯一的「当事人」
94正对着理想率先成为「负责人」的候选人
95确实的尽「孝道」提升业务精神
96安排使自己「激动振奋」的招式
97如何驱逐「Another」，用直观的感觉去判断
98磨练你的「清高」成为最好的技巧
99当成最后的业务写好「遗嘱」
100扮演人生这部业务戏剧的「主人公」

后记
 

01愈是拒绝愈容易成交，第一步就是主动的拒绝

一般的业务员被客户回绝时，都会感受到沮丧及莫大的压力。尽管他们拥有优秀的技巧及丰富的知识，「恐惧感」会使他们都瞬间停顿而无法发挥能力。那么该如何做，才能使的原本的实力充分的发挥出来呢？其实答案很简单，只要思考为什么业务员都会被排斥的这个问题。当然答案很简单，就是因为「要销售」。

客户对「业务员」的印象大概就是来拜访推销的人。那么强调自己「并不是来推销的人」就不会被排斥了吧。一开始不要太过积极，先举起双手表明「我没有带武器」，先解除客户的警戒心。

「不好意思，今天没有要卖东西给你的意思喔！没有啦！没有要推销啦！我又不是推销员！」用轻松的态度来降低自己推销的意图，便能够缓和对方想拒绝的念头。

但是，只有「今天不销售」而已，并不是从今以后都不做销售。做为一个业务员不可抹灭内心中坚强的业务员精神，一定要将下述事项传达。

「如果有想要的商品，我们都可以提供建议让您参考（努力销售）。或许我可以帮得上忙！（因为我是业务员）」这些一定要补充说明。「如果想要」是依据客户的需求为前提来配合的，比较容易让对方产生信任感。

明白的说就是，立志成为有勇气「拒绝」的业务员。

这里欠缺的是「由我们来筛选客户」的这种有自尊的姿态。同时，也不要忘记我们之间原本就有互相选择的权利。如果由我们先拒绝了客户，心里就不会受伤。见面前也就比较没有担心失败的诱因了。

所以你们也不要学「传统业务员」的手法，「谁都没关系，来跟我买东西吧！」不要成为这种圆滑的拍卖业务员。

针对拥有尊贵人格的你，绝对不可以向这群轻视「传统业务员」的人低头。要选择将你当作一个人来尊重的，有高尚人格的客户。

愈是拒绝愈容易成交，一直拜託反而卖不出去。这就是业务员的铁则。

29不单只卖商品还要贩售「人生」

失去干劲的业务员会觉得，业务就是说明商品的特色及优点，然后贩售给有需要的客户的单纯「作业」。如此一来，工作就一成不变，当然就觉得「无聊」。

业务员贩售的东西，不单只有「商品」，还要有「价值」。

价值的高低也存在于客户的数量。每一位客户可能要求好几种价值，业务员经手的商品及服务与之相乘，可以到无限大。

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