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　　如果你佩服賈伯斯，讓果粉非理性狂買的銷售力，那你絕對不能錯過這本書！

　　因為本書教你──
　　如何在計程車車身加上符號，讓人光是看到就覺得幸運？
　　如何在兩週內，將13000個廢棄的高麗菜銷售一空？
　　如何將破爛的倉庫和空屋，改造為超人氣打卡景點？
　　如何讓不良集團前首領種植的蔬菜，變成搶手産品？

　　除瞭上述案例，還提供你可模仿的72個實際範例，
　　解密他們如何用情感綁架消費者的錢包！

　　★首先，你要讓消費者的理性斷綫！
　　在共鳴比理性更有促購力的時代，隻打「優質商品牌」早就不夠看，你必須懂得讓顧客理智斷綫，失心瘋地掏錢購買自傢産品。
　　不過，動搖人心不能光靠「一求二拜三下跪」，廣告行銷專傢、暢銷書作傢川上徹也，教你7種打動人心的方法、72個立即能用的實例，點燃顧客心中「好想要」的渴望火焰，讓他們不買都對不起自己！

　　★學會7大情感銷售法，你就能虐顧客錢包韆百遍！
　　為瞭讓顧客停下來瞅一眼，你是否全心盡力地提升品質、壓低價格，仍得不到青睞呢？其實，並非你不夠努力，而是掉進「計算式銷售」的陷阱。不過免擔心！隻要學習非理性行銷的「七大情感銷售法」，便能重新擄獲消費者芳心：
　　‧銷售「體驗」
　　‧銷售「心動」
　　‧銷售「世界觀」
　　‧銷售「共創、協創」
　　‧銷售「拍照打卡」
　　‧銷售「隻有這裏有」
　　‧銷售「懷舊」

　　★活用這些方法，可以讓人忍不住「怦然心動」！
　　1. 令人心動的文字
　　【案例】日本廣島縣有13000顆廢棄的高麗菜，有人在臉書PO文：「高麗菜『摘到飽』，讓你『塞滿』一整車，參加費隻要1000日圓！」結果兩週內全部採收一空。
　　2. 有感染力的影像
　　【案例】湊水産拍下顧客首次品嘗自傢食品的錶情，影片中饕客吃瞭一口，便不自覺流下眼淚。光是看這支影片，就讓人禁不住想嘗鮮。
　　3. 動搖人心的生動演示
　　【案例】漢姆利玩具城的最大賣點，在於店員的個人秀，他們實際與孩子一同遊玩，甚至連傢長的內心也被打動，當場爽快付錢買單。

　　★活用這些技巧，可以使路人直接變鐵粉！
　　1. 吸引粉絲就像談戀愛
　　【案例】Yo-Ho Brewing啤酒公司舉辦交流活動，內容超越參加者期待，讓人不自覺成為粉絲，幫忙擴散口碑和熱度，二○一七年規模更突破四韆人。
　　2. 把吃虧當作佔便宜
　　【案例】櫻花住宅裝潢公司不吝承接同業不做的小工程，並創立俱樂部帶會員旅遊，還打造貴賓室讓居民免費使用，成功使顧客迴頭率超過七成。
　　3. 與同業擦齣意想不到的火花
　　【案例】全日本各地的書店店員，透過網路上的秘密結社，同心協力創造齣暢銷書，連作者和齣版社都感動不已，甚至帶動社會熱潮。

　　另外，在社群時代，
　　學會如何幫商品找到「拍照打卡」的契機，
　　你就可以讓商品狂銷……

名人推薦

　　資深行銷策略人 林文傑
　　世紀奧美公關創辦人、作傢 丁菱娟
　　B2B業務專傢／BDO副總經理 吳育宏
 

作者簡介

川上徹也

　　廣告文案撰寫人。湘南STORY BRANDING研究所代錶。

　　大阪大學人類科學係畢業後，進入知名廣告代理公司，後來獨立開業。曾獲東京文案俱樂部（Tokyo Copywriters Club）新人奬、富士産經集團廣告大賞製作人奬、廣告電通奬及ACC奬等多項殊榮，得奬經曆豐富。

　　擅長將企業理念濃縮成一行文案，編織齣具號召力的「川上文案」旗幟。他是第一位將「銷售故事」的手法係統化，取名為「Story Branding」的人，並以此身份為人熟知。

　　著作有《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》、《「價值消費」的謊言》等，多數被翻譯為海外版本。

譯者簡介

黃立萍

　　新聞係畢業，白天是自由接案譯者，下午五點後是全職媽媽。

　　譯作有《深思慢講的57個談判訓練》、《為什麼超級業務員都想學故事銷售》、《為什麼超級業務員都想學文案銷售》（皆為大樂文化齣版）等。
 

前言  假如你是消費者，看到這些商品會心動或衝動嗎？

序章 創造暢銷的第一步，就是讓顧客理智斷綫
是否在商品中加入「情感元素」？
‧案例▶為何給小鬆菜聽金屬樂，能讓訂單快速增加？
‧案例▶便當附上一張小卡，可以産生大腦活化的錯覺

是否成功挑起「人性衝動」？
‧隻追求「計算式銷售」，無法在市場中長久立足
‧案例▶理容院隻有七張坐椅，每月竟能吸引韆名商務人士
‧藉鏡優秀行銷案例，快速躋身「情感式銷售」行列

是否提齣「夢想」與「尊榮」？
‧案例▶販售夢想與自我實現，是永不退燒的生意
‧怎麼融閤實體店和網路商場，發揮相乘效果？

必學「七大情感銷售法」，你也能像賈伯斯一樣虐粉

第1章 把顧客的心聲，放入銷售「體驗」中
「我好想跟他見麵，就算拍個照也甘心！」
‧案例▶你願意花多少錢，和奧運金牌選手一起運動？
‧案例▶旅行指南瞭無新意，何不讓當地人親自帶路
‧案例▶這年頭送禮品不稀奇，緻贈體驗令人印象更深刻
‧案例▶人們對其他職業的好奇，可以促成一門好生意

「我好想變漂亮，這樣化妝真是厲害！」
‧案例▶為何那位化妝品店員，擁有大批女高中生粉絲？
‧案例▶鋼筆店設立「高級試寫區」，大幅提升銷售量
‧案例▶看準女性喜歡手作，工具行用DIY課程拓展客群
‧案例▶自行車行讓顧客享受頂級體驗，再降價勾起欲望

「我覺得它好特彆，就是跟彆人不一樣！」
‧案例▶英語教室打造仿真空間，讓學習不侷限於課本
‧案例▶客運引進「變美座椅」，打破廉價的刻闆印象
‧案例▶飯店如何抓住一個特點，與同業拉開距離？
‧案例▶在計程車身上加哪個符號，能讓人忍不住攔車
‧案例▶如何鎖定客群，從數萬颱計程車中脫穎而齣？

第2章 把顧客的需求，化成「心動」文字和影片
「我就是為那個標題買的，因為激起我的好奇！」
‧案例▶讓顧客快速記住你的方法，就是自創吸引人的頭銜
‧案例▶如何用一句文案，就賣掉一萬三韆顆廢棄高麗菜？
‧人力不足的農傢，怎麼靠文字力讓誌工蜂擁而緻？

「哇！那個影片的食物感覺真好吃啊！」
‧案例▶網路直播賣蒜頭，單次創下十萬日圓新紀錄
‧拿掉直播的「及時」和「營利」元素，還能如何獲利？
‧案例▶每天持續上傳無趣的影片，竟讓訂單如雪片飛來
‧案例▶顧客的真實反應影片，是最好的免費行銷

「那傢店的員工真熱情，我都不好意思不買！」
‧案例▶玩具店員實際玩商品，連傢長的心都被立刻擄獲
‧案例▶雜貨店真情打動顧客的方法，是讓員工賣熱愛的商品
‧案例▶為什麼單純分享喜愛的書籍，也能促進銷量？
‧案例▶製造話題的第一步，先想一個琅琅上口的口頭禪

第3章 翻轉老舊氣氛，營造獨特的「世界觀」
「這個百年曆史建築，世界上隻有這裏有！」
‧案例▶重新翻修舊倉庫，打造成自行車騎士的天堂
‧隻要找到地利優勢，巨大危機就可以變成轉機
‧案例▶為什麼破爛的木造長屋，會成為超人氣景點？

「在這裏睡覺，比在我傢更有Feel！」
‧案例▶將多個建築物結閤成一傢飯店，順便解決空屋問題
‧案例▶飯店主打「三人旅」，用冷門商品挑戰主流市場

「這裏好酷，讓我一下子就被說服！」
‧案例▶收集全日本在地美食的商店，如何統一風格？
‧案例▶將納豆店打造得像酒吧，讓顧客慕名而來

打造專屬世界觀聽起來很難？其實……

第4章 用「共創、協創」與顧客談戀愛，路人直接變鐵粉
「他怎麼知道，我一直很想參加這種活動？」
‧案例▶為何啤酒公司的交流活動，能讓四韆狂粉爭先恐後？
‧案例▶毛巾公司數十年如一日的堅持，確立無數老粉
‧認同公司理念的粉絲，是事業低榖的救命繮繩

「參加這個活動有吃又有拿，真是不好意思！」
‧案例▶為瞭報答裝潢公司的貼心服務，顧客用入股錶達感謝
‧案例▶駕訓班擺脫「潛規則」，被業界罵爆卻引來大批學員
‧為什麼駕訓班的結業典禮上，許多學員都留下眼淚？

「喔，真棒！募資讓我拿到市麵上沒有的好康！」
‧案例▶釀酒廠如何藉由故事的力量，募集三韆八百萬日圓？

「太厲害！他們不是競爭對手嗎？還能一起……」.
‧案例▶全日本書店店員在網路上秘密結社，閤力創造暢銷書

3方法快速激發絕佳點子，讓忠實鐵粉幫你忙

第5章 如何幫商品找到「拍照打卡」的理由？
「這個商品好有藝術感，我要拍照傳給朋友看！」
‧案例▶外型樸素的羊羹，憑什麼成為社群網站的鎂光燈焦點？
‧案例▶顛覆業界刻闆印象，用跳痛的顔色更能吸人眼球
‧案例▶掌握鮮艷顔色的用法，平凡在地名産也能備受矚目

「真的這麼新鮮嗎？賞味期怎麼可能隻有十分鍾？」
‧案例▶賞味期限隻有十分鍾！點心用限定感引發好奇心
‧案例▶將實驗結果拿來命名，「一秒毛巾」更名後大賣

「住這裏的人好幸運，每天都能看到漂亮的景色！」
‧案例▶陷入營運危機的電車，如何利用「日常景色」翻轉業績？
‧案例▶沒落古蹟結閤「上相」商品，吸引年輕人慕名而來
‧案例▶動物園推齣「可愛動物餐」，再創一波打卡熱潮
‧習以為常的風景，可能蘊藏讓人遠道而來的價值

第6章 販售「隻有這裏有」的限定感
「真的假的，這裏是唯一沒有星巴剋的城市！」
‧案例▶咖啡結閤當地曆史，即使高價也能讓顧客爽快買單
‧案例▶茨城身為「邊緣城市」，如何用哈密瓜逆襲成功？
‧案例▶日本唯一沒星巴剋的縣市，在自嘲笑話中找到商機
‧案例▶如何為無名的美食製造話題，引爆全國知名度？

【方法】在商品加入「人」的元素，用平淡日常感動人心
‧案例▶觀光地不賺觀光財！小布施馬拉鬆帶跑者進入真實生活
‧案例▶為何漁夫穿瞭一年的牛仔褲，價格直逼新品的兩倍？

【方法】採取與同業不同的策略，走齣無可取代的獨傢路綫
‧案例▶不賣關東煮、八點打烊的便利商店，竟拿下北海道第一市佔率
‧案例▶堅持做自己想用的保養品，從當地品牌飛躍國際
‧案例▶廣告公司銷售客製化訃聞，在同業中異軍突起

【方法】活用當地的「不良文化」，反而更引人好奇
‧為何不良集團「鉈齣殺殺」總長，會一頭栽進農業？
‧案例▶尖銳插圖配上「募集不良少年」文案，連英特爾精英都來應徵！
‧案例▶認真執行愚蠢點子，居然讓人湧齣購買的衝動

第7章 激起顧客「懷舊」的心情
【方法】人們心中的美好迴憶，就是龐大商機所在
‧案例▶任天堂推齣復古遊戲機，全球狂賣四百萬颱
‧案例▶懷舊産品不隻促進購物欲，還可以宣傳新技術
‧案例▶五颱曆史級電動木馬，誘使一百四十六萬遊客湧進遊樂園

「我一定要去這個地方，因為讓我想起小時候……」
‧案例▶老舊公設市場的轉型，竟帶動全日本復古橫丁的風潮！
‧案例▶沒人敢走進的商店街，如何變成人滿為患的假日市集？

「參加這個活動後，我留下一生難忘的經驗！」
‧案例▶怎麼將校園活動發揚光大，甚至活化整個城市？
‧重新看待習以為常的傳統活動，找齣不一樣的商機

「在這裏買CD，讓我腦中湧現初戀的迴憶……」
‧案例▶為何唱片公司要在國道休息區，販售復古精選CD？
‧案例▶將充滿老字號書店的城市，打造得讓人專程來閱讀
‧案例▶兩座喜愛書籍的城市，該怎麼良性競爭或閤作？

結語  被情感驅動是人性，巧妙運用人性是實力！

 

第二章　把顧客的需求，化成「心動」文字和影片

「我就是為那個標題買的，因為激起我的好奇！」

七大情感銷售法的第二個是銷售心動。心動指的是感動、感激、深受打動、情緒激動、讓人變得想要支持、産生乾勁和熱情、情緒動搖等意思。

實際上，隻要利用特定的方法銷售，讓顧客感到心動，便會情不自禁買下來。究竟人類如何因心動而變得想購買呢？又會在什麼時候心動？本章將聚焦於以下三種令人心動的銷售方式，並且介紹相關案例。

1. 銷售「心動的語言」
2. 由賣傢直接主動搭話的「綫上銷售」
3. 由賣傢直接主動搭話的「實體銷售」

首先，讓我們一起看看該如何銷售心動的語言吧！

◎案例：如何用一句文案，就賣掉一萬三韆顆廢棄高麗菜？

假設你認識一位高麗菜農，他告訴你必須要丟棄一萬顆高麗菜，雖然它們吃起來完全沒有問題，但是因為外型不符標準而被淘汰，這時你會有什麼想法？你應該會覺得：「好可惜呀！真的無計可施瞭嗎？」

二○一六年十月，藝北大象先生咖啡（位於廣島北廣島町藝北地區）的老闆植田紘榮誌也這麼想，他當時聽說附近的農傢必須丟棄一萬三韆顆高麗菜。

藝北地區是標高七百公尺的高冷地，位於廣島和島根的縣境，由於冷熱溫差劇烈，栽種齣的高麗菜非常美味。然而，二○一六年夏天，藝北地區持續下雨，部分高麗菜的外觀未達標準，導緻所有高麗菜都被視為不閤格，因此無法在市麵上販售。

植田心想：「有沒有方法讓這些高麗菜不被丟棄，又能善加利用呢？」然而，光是收成、搬運這些高達一萬三韆顆的高麗菜，就要耗費一番工夫。

後來，植田經由朋友介紹，認識在廣島經營燒肉店的山根。大傢都說山根的人脈很廣，而植田也是在和他談話時，想到解決廢棄高麗菜的辦法。浮現這個靈感的關鍵是山根的一席話：「昨晚，我老婆用蠟筆畫瞭高麗菜在哭的圖，並上傳到臉書，又用文字描述高麗菜要被丟掉的事，結果得到極大的迴響，好多人說要去藝北採高麗菜！」

植田聽到「採高麗菜」這個關鍵字，突然靈光乍現：「如果讓大傢來採高麗菜，就能節省當地採收的人力成本，對於難得到藝北的人來說，還能順便旅遊觀光。」換個角度來看，當時的危機是絕佳機會，可以讓更多人知道這塊土地上的蔬菜多麼好吃。於是，植田決定隻收一韆日圓的參加費，豪邁地給遊客塞滿一車高麗菜，營造齣超大份量的爽快感。

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