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　　如果你佩服贾伯斯，让果粉非理性狂买的销售力，那你绝对不能错过这本书！

　　因为本书教你──
　　如何在计程车车身加上符号，让人光是看到就觉得幸运？
　　如何在两週内，将13000个废弃的高丽菜销售一空？
　　如何将破烂的仓库和空屋，改造为超人气打卡景点？
　　如何让不良集团前首领种植的蔬菜，变成抢手产品？

　　除了上述案例，还提供你可模仿的72个实际范例，
　　解密他们如何用情感绑架消费者的钱包！

　　★首先，你要让消费者的理性断线！
　　在共鸣比理性更有促购力的时代，只打「优质商品牌」早就不够看，你必须懂得让顾客理智断线，失心疯地掏钱购买自家产品。
　　不过，动摇人心不能光靠「一求二拜三下跪」，广告行销专家、畅销书作家川上彻也，教你7种打动人心的方法、72个立即能用的实例，点燃顾客心中「好想要」的渴望火焰，让他们不买都对不起自己！

　　★学会7大情感销售法，你就能虐顾客钱包千百遍！
　　为了让顾客停下来瞅一眼，你是否全心尽力地提升品质、压低价格，仍得不到青睐呢？其实，并非你不够努力，而是掉进「计算式销售」的陷阱。不过免担心！只要学习非理性行销的「七大情感销售法」，便能重新掳获消费者芳心：
　　‧销售「体验」
　　‧销售「心动」
　　‧销售「世界观」
　　‧销售「共创、协创」
　　‧销售「拍照打卡」
　　‧销售「只有这里有」
　　‧销售「怀旧」

　　★活用这些方法，可以让人忍不住「怦然心动」！
　　1. 令人心动的文字
　　【案例】日本广岛县有13000颗废弃的高丽菜，有人在脸书PO文：「高丽菜『摘到饱』，让你『塞满』一整车，参加费只要1000日圆！」结果两週内全部採收一空。
　　2. 有感染力的影像
　　【案例】凑水产拍下顾客首次品尝自家食品的表情，影片中饕客吃了一口，便不自觉流下眼泪。光是看这支影片，就让人禁不住想尝鲜。
　　3. 动摇人心的生动演示
　　【案例】汉姆利玩具城的最大卖点，在于店员的个人秀，他们实际与孩子一同游玩，甚至连家长的内心也被打动，当场爽快付钱买单。

　　★活用这些技巧，可以使路人直接变铁粉！
　　1. 吸引粉丝就像谈恋爱
　　【案例】Yo-Ho Brewing啤酒公司举办交流活动，内容超越参加者期待，让人不自觉成为粉丝，帮忙扩散口碑和热度，二○一七年规模更突破四千人。
　　2. 把吃亏当作佔便宜
　　【案例】樱花住宅装潢公司不吝承接同业不做的小工程，并创立俱乐部带会员旅游，还打造贵宾室让居民免费使用，成功使顾客回头率超过七成。
　　3. 与同业擦出意想不到的火花
　　【案例】全日本各地的书店店员，透过网路上的秘密结社，同心协力创造出畅销书，连作者和出版社都感动不已，甚至带动社会热潮。

　　另外，在社群时代，
　　学会如何帮商品找到「拍照打卡」的契机，
　　你就可以让商品狂销……

名人推荐

　　资深行销策略人 林文杰
　　世纪奥美公关创办人、作家 丁菱娟
　　B2B业务专家／BDO副总经理 吴育宏
 

作者简介

川上彻也

　　广告文案撰写人。湘南STORY BRANDING研究所代表。

　　大坂大学人类科学系毕业后，进入知名广告代理公司，后来独立开业。曾获东京文案俱乐部（Tokyo Copywriters Club）新人奖、富士产经集团广告大赏制作人奖、广告电通奖及ACC奖等多项殊荣，得奖经历丰富。

　　擅长将企业理念浓缩成一行文案，编织出具号召力的「川上文案」旗帜。他是第一位将「销售故事」的手法系统化，取名为「Story Branding」的人，并以此身份为人熟知。

　　着作有《为什么超级业务员都想学故事销售》、《为什么超级业务员都想学文案销售》、《「价值消费」的谎言》等，多数被翻译为海外版本。

译者简介

黄立萍

　　新闻系毕业，白天是自由接案译者，下午五点后是全职妈妈。

　　译作有《深思慢讲的57个谈判训练》、《为什么超级业务员都想学故事销售》、《为什么超级业务员都想学文案销售》（皆为大乐文化出版）等。
 

前言  假如你是消费者，看到这些商品会心动或冲动吗？

序章 创造畅销的第一步，就是让顾客理智断线
是否在商品中加入「情感元素」？
‧案例▶为何给小松菜听金属乐，能让订单快速增加？
‧案例▶便当附上一张小卡，可以产生大脑活化的错觉

是否成功挑起「人性冲动」？
‧只追求「计算式销售」，无法在市场中长久立足
‧案例▶理容院只有七张坐椅，每月竟能吸引千名商务人士
‧借镜优秀行销案例，快速跻身「情感式销售」行列

是否提出「梦想」与「尊荣」？
‧案例▶贩售梦想与自我实现，是永不退烧的生意
‧怎么融合实体店和网路商场，发挥相乘效果？

必学「七大情感销售法」，你也能像贾伯斯一样虐粉

第1章 把顾客的心声，放入销售「体验」中
「我好想跟他见面，就算拍个照也甘心！」
‧案例▶你愿意花多少钱，和奥运金牌选手一起运动？
‧案例▶旅行指南了无新意，何不让当地人亲自带路
‧案例▶这年头送礼品不稀奇，致赠体验令人印象更深刻
‧案例▶人们对其他职业的好奇，可以促成一门好生意

「我好想变漂亮，这样化妆真是厉害！」
‧案例▶为何那位化妆品店员，拥有大批女高中生粉丝？
‧案例▶钢笔店设立「高级试写区」，大幅提升销售量
‧案例▶看准女性喜欢手作，工具行用DIY课程拓展客群
‧案例▶自行车行让顾客享受顶级体验，再降价勾起欲望

「我觉得它好特别，就是跟别人不一样！」
‧案例▶英语教室打造仿真空间，让学习不侷限于课本
‧案例▶客运引进「变美座椅」，打破廉价的刻板印象
‧案例▶饭店如何抓住一个特点，与同业拉开距离？
‧案例▶在计程车身上加哪个符号，能让人忍不住拦车
‧案例▶如何锁定客群，从数万台计程车中脱颖而出？

第2章 把顾客的需求，化成「心动」文字和影片
「我就是为那个标题买的，因为激起我的好奇！」
‧案例▶让顾客快速记住你的方法，就是自创吸引人的头衔
‧案例▶如何用一句文案，就卖掉一万三千颗废弃高丽菜？
‧人力不足的农家，怎么靠文字力让志工蜂拥而致？

「哇！那个影片的食物感觉真好吃啊！」
‧案例▶网路直播卖蒜头，单次创下十万日圆新纪录
‧拿掉直播的「及时」和「营利」元素，还能如何获利？
‧案例▶每天持续上传无趣的影片，竟让订单如雪片飞来
‧案例▶顾客的真实反应影片，是最好的免费行销

「那家店的员工真热情，我都不好意思不买！」
‧案例▶玩具店员实际玩商品，连家长的心都被立刻掳获
‧案例▶杂货店真情打动顾客的方法，是让员工卖热爱的商品
‧案例▶为什么单纯分享喜爱的书籍，也能促进销量？
‧案例▶制造话题的第一步，先想一个琅琅上口的口头禅

第3章 翻转老旧气氛，营造独特的「世界观」
「这个百年历史建筑，世界上只有这里有！」
‧案例▶重新翻修旧仓库，打造成自行车骑士的天堂
‧只要找到地利优势，巨大危机就可以变成转机
‧案例▶为什么破烂的木造长屋，会成为超人气景点？

「在这里睡觉，比在我家更有Feel！」
‧案例▶将多个建筑物结合成一家饭店，顺便解决空屋问题
‧案例▶饭店主打「三人旅」，用冷门商品挑战主流市场

「这里好酷，让我一下子就被说服！」
‧案例▶收集全日本在地美食的商店，如何统一风格？
‧案例▶将纳豆店打造得像酒吧，让顾客慕名而来

打造专属世界观听起来很难？其实……

第4章 用「共创、协创」与顾客谈恋爱，路人直接变铁粉
「他怎么知道，我一直很想参加这种活动？」
‧案例▶为何啤酒公司的交流活动，能让四千狂粉争先恐后？
‧案例▶毛巾公司数十年如一日的坚持，确立无数老粉
‧认同公司理念的粉丝，是事业低谷的救命缰绳

「参加这个活动有吃又有拿，真是不好意思！」
‧案例▶为了报答装潢公司的贴心服务，顾客用入股表达感谢
‧案例▶驾训班摆脱「潜规则」，被业界骂爆却引来大批学员
‧为什么驾训班的结业典礼上，许多学员都留下眼泪？

「喔，真棒！募资让我拿到市面上没有的好康！」
‧案例▶酿酒厂如何借由故事的力量，募集三千八百万日圆？

「太厉害！他们不是竞争对手吗？还能一起……」.
‧案例▶全日本书店店员在网路上秘密结社，合力创造畅销书

3方法快速激发绝佳点子，让忠实铁粉帮你忙

第5章 如何帮商品找到「拍照打卡」的理由？
「这个商品好有艺术感，我要拍照传给朋友看！」
‧案例▶外型朴素的羊羹，凭什么成为社群网站的镁光灯焦点？
‧案例▶颠覆业界刻板印象，用跳痛的颜色更能吸人眼球
‧案例▶掌握鲜艳颜色的用法，平凡在地名产也能备受瞩目

「真的这么新鲜吗？赏味期怎么可能只有十分钟？」
‧案例▶赏味期限只有十分钟！点心用限定感引发好奇心
‧案例▶将实验结果拿来命名，「一秒毛巾」更名后大卖

「住这里的人好幸运，每天都能看到漂亮的景色！」
‧案例▶陷入营运危机的电车，如何利用「日常景色」翻转业绩？
‧案例▶没落古蹟结合「上相」商品，吸引年轻人慕名而来
‧案例▶动物园推出「可爱动物餐」，再创一波打卡热潮
‧习以为常的风景，可能蕴藏让人远道而来的价值

第6章 贩售「只有这里有」的限定感
「真的假的，这里是唯一没有星巴克的城市！」
‧案例▶咖啡结合当地历史，即使高价也能让顾客爽快买单
‧案例▶茨城身为「边缘城市」，如何用哈密瓜逆袭成功？
‧案例▶日本唯一没星巴克的县市，在自嘲笑话中找到商机
‧案例▶如何为无名的美食制造话题，引爆全国知名度？

【方法】在商品加入「人」的元素，用平淡日常感动人心
‧案例▶观光地不赚观光财！小布施马拉松带跑者进入真实生活
‧案例▶为何渔夫穿了一年的牛仔裤，价格直逼新品的两倍？

【方法】採取与同业不同的策略，走出无可取代的独家路线
‧案例▶不卖关东煮、八点打烊的便利商店，竟拿下北海道第一市佔率
‧案例▶坚持做自己想用的保养品，从当地品牌飞跃国际
‧案例▶广告公司销售客制化讣闻，在同业中异军突起

【方法】活用当地的「不良文化」，反而更引人好奇
‧为何不良集团「铊出杀杀」总长，会一头栽进农业？
‧案例▶尖锐插图配上「募集不良少年」文案，连英特尔精英都来应征！
‧案例▶认真执行愚蠢点子，居然让人涌出购买的冲动

第7章 激起顾客「怀旧」的心情
【方法】人们心中的美好回忆，就是庞大商机所在
‧案例▶任天堂推出复古游戏机，全球狂卖四百万台
‧案例▶怀旧产品不只促进购物欲，还可以宣传新技术
‧案例▶五台历史级电动木马，诱使一百四十六万游客涌进游乐园

「我一定要去这个地方，因为让我想起小时候……」
‧案例▶老旧公设市场的转型，竟带动全日本复古横丁的风潮！
‧案例▶没人敢走进的商店街，如何变成人满为患的假日市集？

「参加这个活动后，我留下一生难忘的经验！」
‧案例▶怎么将校园活动发扬光大，甚至活化整个城市？
‧重新看待习以为常的传统活动，找出不一样的商机

「在这里买CD，让我脑中涌现初恋的回忆……」
‧案例▶为何唱片公司要在国道休息区，贩售复古精选CD？
‧案例▶将充满老字号书店的城市，打造得让人专程来阅读
‧案例▶两座喜爱书籍的城市，该怎么良性竞争或合作？

结语  被情感驱动是人性，巧妙运用人性是实力！

 

第二章　把顾客的需求，化成「心动」文字和影片

「我就是为那个标题买的，因为激起我的好奇！」

七大情感销售法的第二个是销售心动。心动指的是感动、感激、深受打动、情绪激动、让人变得想要支持、产生干劲和热情、情绪动摇等意思。

实际上，只要利用特定的方法销售，让顾客感到心动，便会情不自禁买下来。究竟人类如何因心动而变得想购买呢？又会在什么时候心动？本章将聚焦于以下三种令人心动的销售方式，并且介绍相关案例。

1. 销售「心动的语言」
2. 由卖家直接主动搭话的「线上销售」
3. 由卖家直接主动搭话的「实体销售」

首先，让我们一起看看该如何销售心动的语言吧！

◎案例：如何用一句文案，就卖掉一万三千颗废弃高丽菜？

假设你认识一位高丽菜农，他告诉你必须要丢弃一万颗高丽菜，虽然它们吃起来完全没有问题，但是因为外型不符标准而被淘汰，这时你会有什么想法？你应该会觉得：「好可惜呀！真的无计可施了吗？」

二○一六年十月，艺北大象先生咖啡（位于广岛北广岛町艺北地区）的老板植田纮荣志也这么想，他当时听说附近的农家必须丢弃一万三千颗高丽菜。

艺北地区是标高七百公尺的高冷地，位于广岛和岛根的县境，由于冷热温差剧烈，栽种出的高丽菜非常美味。然而，二○一六年夏天，艺北地区持续下雨，部分高丽菜的外观未达标准，导致所有高丽菜都被视为不合格，因此无法在市面上贩售。

植田心想：「有没有方法让这些高丽菜不被丢弃，又能善加利用呢？」然而，光是收成、搬运这些高达一万三千颗的高丽菜，就要耗费一番工夫。

后来，植田经由朋友介绍，认识在广岛经营烧肉店的山根。大家都说山根的人脉很广，而植田也是在和他谈话时，想到解决废弃高丽菜的办法。浮现这个灵感的关键是山根的一席话：「昨晚，我老婆用蜡笔画了高丽菜在哭的图，并上传到脸书，又用文字描述高丽菜要被丢掉的事，结果得到极大的回响，好多人说要去艺北採高丽菜！」

植田听到「採高丽菜」这个关键字，突然灵光乍现：「如果让大家来採高丽菜，就能节省当地採收的人力成本，对于难得到艺北的人来说，还能顺便旅游观光。」换个角度来看，当时的危机是绝佳机会，可以让更多人知道这块土地上的蔬菜多么好吃。于是，植田决定只收一千日圆的参加费，豪迈地给游客塞满一车高丽菜，营造出超大份量的爽快感。

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