连贾伯斯都想学的非理性行销:广告教父教你动摇人心7堂课, 激起顾客的「购物冲动」! pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024

图书介绍


连贾伯斯都想学的非理性行销:广告教父教你动摇人心7堂课, 激起顾客的「购物冲动」!

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著者
出版者 出版社:大乐文化 订阅出版社新书快讯 新功能介绍
翻译者 译者: 黄立萍
出版日期 出版日期:2019/11/28
语言 语言:繁体中文



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发表于2024-03-29

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图书描述

★畅销15万册《为什么超级业务员都想学故事销售》续作!

  如果你佩服贾伯斯,让果粉非理性狂买的销售力,那你绝对不能错过这本书!

  因为本书教你──
  如何在计程车车身加上符号,让人光是看到就觉得幸运?
  如何在两週内,将13000个废弃的高丽菜销售一空?
  如何将破烂的仓库和空屋,改造为超人气打卡景点?
  如何让不良集团前首领种植的蔬菜,变成抢手产品?

  除了上述案例,还提供你可模仿的72个实际范例,
  解密他们如何用情感绑架消费者的钱包!

  ★首先,你要让消费者的理性断线!
  在共鸣比理性更有促购力的时代,只打「优质商品牌」早就不够看,你必须懂得让顾客理智断线,失心疯地掏钱购买自家产品。
  不过,动摇人心不能光靠「一求二拜三下跪」,广告行销专家、畅销书作家川上彻也,教你7种打动人心的方法、72个立即能用的实例,点燃顾客心中「好想要」的渴望火焰,让他们不买都对不起自己!

  ★学会7大情感销售法,你就能虐顾客钱包千百遍!
  为了让顾客停下来瞅一眼,你是否全心尽力地提升品质、压低价格,仍得不到青睐呢?其实,并非你不够努力,而是掉进「计算式销售」的陷阱。不过免担心!只要学习非理性行销的「七大情感销售法」,便能重新掳获消费者芳心:
  ‧销售「体验」
  ‧销售「心动」
  ‧销售「世界观」
  ‧销售「共创、协创」
  ‧销售「拍照打卡」
  ‧销售「只有这里有」
  ‧销售「怀旧」

  ★活用这些方法,可以让人忍不住「怦然心动」!
  1. 令人心动的文字
  【案例】日本广岛县有13000颗废弃的高丽菜,有人在脸书PO文:「高丽菜『摘到饱』,让你『塞满』一整车,参加费只要1000日圆!」结果两週内全部採收一空。
  2. 有感染力的影像
  【案例】凑水产拍下顾客首次品尝自家食品的表情,影片中饕客吃了一口,便不自觉流下眼泪。光是看这支影片,就让人禁不住想尝鲜。
  3. 动摇人心的生动演示
  【案例】汉姆利玩具城的最大卖点,在于店员的个人秀,他们实际与孩子一同游玩,甚至连家长的内心也被打动,当场爽快付钱买单。

  ★活用这些技巧,可以使路人直接变铁粉!
  1. 吸引粉丝就像谈恋爱
  【案例】Yo-Ho Brewing啤酒公司举办交流活动,内容超越参加者期待,让人不自觉成为粉丝,帮忙扩散口碑和热度,二○一七年规模更突破四千人。
  2. 把吃亏当作佔便宜
  【案例】樱花住宅装潢公司不吝承接同业不做的小工程,并创立俱乐部带会员旅游,还打造贵宾室让居民免费使用,成功使顾客回头率超过七成。
  3. 与同业擦出意想不到的火花
  【案例】全日本各地的书店店员,透过网路上的秘密结社,同心协力创造出畅销书,连作者和出版社都感动不已,甚至带动社会热潮。

  另外,在社群时代,
  学会如何帮商品找到「拍照打卡」的契机,
  你就可以让商品狂销……

名人推荐

  资深行销策略人 林文杰
  世纪奥美公关创办人、作家 丁菱娟
  B2B业务专家/BDO副总经理 吴育宏
 

著者信息

作者简介

川上彻也


  广告文案撰写人。湘南STORY BRANDING研究所代表。

  大坂大学人类科学系毕业后,进入知名广告代理公司,后来独立开业。曾获东京文案俱乐部(Tokyo Copywriters Club)新人奖、富士产经集团广告大赏制作人奖、广告电通奖及ACC奖等多项殊荣,得奖经历丰富。

  擅长将企业理念浓缩成一行文案,编织出具号召力的「川上文案」旗帜。他是第一位将「销售故事」的手法系统化,取名为「Story Branding」的人,并以此身份为人熟知。

  着作有《为什么超级业务员都想学故事销售》、《为什么超级业务员都想学文案销售》、《「价值消费」的谎言》等,多数被翻译为海外版本。

译者简介

黄立萍


  新闻系毕业,白天是自由接案译者,下午五点后是全职妈妈。

  译作有《深思慢讲的57个谈判训练》、《为什么超级业务员都想学故事销售》、《为什么超级业务员都想学文案销售》(皆为大乐文化出版)等。
 
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图书目录

前言  假如你是消费者,看到这些商品会心动或冲动吗?

序章 创造畅销的第一步,就是让顾客理智断线
是否在商品中加入「情感元素」?
‧案例▶为何给小松菜听金属乐,能让订单快速增加?
‧案例▶便当附上一张小卡,可以产生大脑活化的错觉

是否成功挑起「人性冲动」?
‧只追求「计算式销售」,无法在市场中长久立足
‧案例▶理容院只有七张坐椅,每月竟能吸引千名商务人士
‧借镜优秀行销案例,快速跻身「情感式销售」行列

是否提出「梦想」与「尊荣」?
‧案例▶贩售梦想与自我实现,是永不退烧的生意
‧怎么融合实体店和网路商场,发挥相乘效果?

必学「七大情感销售法」,你也能像贾伯斯一样虐粉

第1章 把顾客的心声,放入销售「体验」中
「我好想跟他见面,就算拍个照也甘心!」
‧案例▶你愿意花多少钱,和奥运金牌选手一起运动?
‧案例▶旅行指南了无新意,何不让当地人亲自带路
‧案例▶这年头送礼品不稀奇,致赠体验令人印象更深刻
‧案例▶人们对其他职业的好奇,可以促成一门好生意

「我好想变漂亮,这样化妆真是厉害!」
‧案例▶为何那位化妆品店员,拥有大批女高中生粉丝?
‧案例▶钢笔店设立「高级试写区」,大幅提升销售量
‧案例▶看准女性喜欢手作,工具行用DIY课程拓展客群
‧案例▶自行车行让顾客享受顶级体验,再降价勾起欲望

「我觉得它好特别,就是跟别人不一样!」
‧案例▶英语教室打造仿真空间,让学习不侷限于课本
‧案例▶客运引进「变美座椅」,打破廉价的刻板印象
‧案例▶饭店如何抓住一个特点,与同业拉开距离?
‧案例▶在计程车身上加哪个符号,能让人忍不住拦车
‧案例▶如何锁定客群,从数万台计程车中脱颖而出?

第2章 把顾客的需求,化成「心动」文字和影片
「我就是为那个标题买的,因为激起我的好奇!」
‧案例▶让顾客快速记住你的方法,就是自创吸引人的头衔
‧案例▶如何用一句文案,就卖掉一万三千颗废弃高丽菜?
‧人力不足的农家,怎么靠文字力让志工蜂拥而致?

「哇!那个影片的食物感觉真好吃啊!」
‧案例▶网路直播卖蒜头,单次创下十万日圆新纪录
‧拿掉直播的「及时」和「营利」元素,还能如何获利?
‧案例▶每天持续上传无趣的影片,竟让订单如雪片飞来
‧案例▶顾客的真实反应影片,是最好的免费行销

「那家店的员工真热情,我都不好意思不买!」
‧案例▶玩具店员实际玩商品,连家长的心都被立刻掳获
‧案例▶杂货店真情打动顾客的方法,是让员工卖热爱的商品
‧案例▶为什么单纯分享喜爱的书籍,也能促进销量?
‧案例▶制造话题的第一步,先想一个琅琅上口的口头禅

第3章 翻转老旧气氛,营造独特的「世界观」
「这个百年历史建筑,世界上只有这里有!」
‧案例▶重新翻修旧仓库,打造成自行车骑士的天堂
‧只要找到地利优势,巨大危机就可以变成转机
‧案例▶为什么破烂的木造长屋,会成为超人气景点?

「在这里睡觉,比在我家更有Feel!」
‧案例▶将多个建筑物结合成一家饭店,顺便解决空屋问题
‧案例▶饭店主打「三人旅」,用冷门商品挑战主流市场

「这里好酷,让我一下子就被说服!」
‧案例▶收集全日本在地美食的商店,如何统一风格?
‧案例▶将纳豆店打造得像酒吧,让顾客慕名而来

打造专属世界观听起来很难?其实……

第4章 用「共创、协创」与顾客谈恋爱,路人直接变铁粉
「他怎么知道,我一直很想参加这种活动?」
‧案例▶为何啤酒公司的交流活动,能让四千狂粉争先恐后?
‧案例▶毛巾公司数十年如一日的坚持,确立无数老粉
‧认同公司理念的粉丝,是事业低谷的救命缰绳

「参加这个活动有吃又有拿,真是不好意思!」
‧案例▶为了报答装潢公司的贴心服务,顾客用入股表达感谢
‧案例▶驾训班摆脱「潜规则」,被业界骂爆却引来大批学员
‧为什么驾训班的结业典礼上,许多学员都留下眼泪?

「喔,真棒!募资让我拿到市面上没有的好康!」
‧案例▶酿酒厂如何借由故事的力量,募集三千八百万日圆?

「太厉害!他们不是竞争对手吗?还能一起……」.
‧案例▶全日本书店店员在网路上秘密结社,合力创造畅销书

3方法快速激发绝佳点子,让忠实铁粉帮你忙

第5章 如何帮商品找到「拍照打卡」的理由?
「这个商品好有艺术感,我要拍照传给朋友看!」
‧案例▶外型朴素的羊羹,凭什么成为社群网站的镁光灯焦点?
‧案例▶颠覆业界刻板印象,用跳痛的颜色更能吸人眼球
‧案例▶掌握鲜艳颜色的用法,平凡在地名产也能备受瞩目

「真的这么新鲜吗?赏味期怎么可能只有十分钟?」
‧案例▶赏味期限只有十分钟!点心用限定感引发好奇心
‧案例▶将实验结果拿来命名,「一秒毛巾」更名后大卖

「住这里的人好幸运,每天都能看到漂亮的景色!」
‧案例▶陷入营运危机的电车,如何利用「日常景色」翻转业绩?
‧案例▶没落古蹟结合「上相」商品,吸引年轻人慕名而来
‧案例▶动物园推出「可爱动物餐」,再创一波打卡热潮
‧习以为常的风景,可能蕴藏让人远道而来的价值

第6章 贩售「只有这里有」的限定感
「真的假的,这里是唯一没有星巴克的城市!」
‧案例▶咖啡结合当地历史,即使高价也能让顾客爽快买单
‧案例▶茨城身为「边缘城市」,如何用哈密瓜逆袭成功?
‧案例▶日本唯一没星巴克的县市,在自嘲笑话中找到商机
‧案例▶如何为无名的美食制造话题,引爆全国知名度?

【方法】在商品加入「人」的元素,用平淡日常感动人心
‧案例▶观光地不赚观光财!小布施马拉松带跑者进入真实生活
‧案例▶为何渔夫穿了一年的牛仔裤,价格直逼新品的两倍?

【方法】採取与同业不同的策略,走出无可取代的独家路线
‧案例▶不卖关东煮、八点打烊的便利商店,竟拿下北海道第一市佔率
‧案例▶坚持做自己想用的保养品,从当地品牌飞跃国际
‧案例▶广告公司销售客制化讣闻,在同业中异军突起

【方法】活用当地的「不良文化」,反而更引人好奇
‧为何不良集团「铊出杀杀」总长,会一头栽进农业?
‧案例▶尖锐插图配上「募集不良少年」文案,连英特尔精英都来应征!
‧案例▶认真执行愚蠢点子,居然让人涌出购买的冲动

第7章 激起顾客「怀旧」的心情
【方法】人们心中的美好回忆,就是庞大商机所在
‧案例▶任天堂推出复古游戏机,全球狂卖四百万台
‧案例▶怀旧产品不只促进购物欲,还可以宣传新技术
‧案例▶五台历史级电动木马,诱使一百四十六万游客涌进游乐园

「我一定要去这个地方,因为让我想起小时候……」
‧案例▶老旧公设市场的转型,竟带动全日本复古横丁的风潮!
‧案例▶没人敢走进的商店街,如何变成人满为患的假日市集?

「参加这个活动后,我留下一生难忘的经验!」
‧案例▶怎么将校园活动发扬光大,甚至活化整个城市?
‧重新看待习以为常的传统活动,找出不一样的商机

「在这里买CD,让我脑中涌现初恋的回忆……」
‧案例▶为何唱片公司要在国道休息区,贩售复古精选CD?
‧案例▶将充满老字号书店的城市,打造得让人专程来阅读
‧案例▶两座喜爱书籍的城市,该怎么良性竞争或合作?

结语  被情感驱动是人性,巧妙运用人性是实力!

 

图书序言

第二章 把顾客的需求,化成「心动」文字和影片

「我就是为那个标题买的,因为激起我的好奇!」

七大情感销售法的第二个是销售心动。心动指的是感动、感激、深受打动、情绪激动、让人变得想要支持、产生干劲和热情、情绪动摇等意思。

实际上,只要利用特定的方法销售,让顾客感到心动,便会情不自禁买下来。究竟人类如何因心动而变得想购买呢?又会在什么时候心动?本章将聚焦于以下三种令人心动的销售方式,并且介绍相关案例。

1. 销售「心动的语言」
2. 由卖家直接主动搭话的「线上销售」
3. 由卖家直接主动搭话的「实体销售」

首先,让我们一起看看该如何销售心动的语言吧!

◎案例:如何用一句文案,就卖掉一万三千颗废弃高丽菜?

假设你认识一位高丽菜农,他告诉你必须要丢弃一万颗高丽菜,虽然它们吃起来完全没有问题,但是因为外型不符标准而被淘汰,这时你会有什么想法?你应该会觉得:「好可惜呀!真的无计可施了吗?」

二○一六年十月,艺北大象先生咖啡(位于广岛北广岛町艺北地区)的老板植田纮荣志也这么想,他当时听说附近的农家必须丢弃一万三千颗高丽菜。

艺北地区是标高七百公尺的高冷地,位于广岛和岛根的县境,由于冷热温差剧烈,栽种出的高丽菜非常美味。然而,二○一六年夏天,艺北地区持续下雨,部分高丽菜的外观未达标准,导致所有高丽菜都被视为不合格,因此无法在市面上贩售。

植田心想:「有没有方法让这些高丽菜不被丢弃,又能善加利用呢?」然而,光是收成、搬运这些高达一万三千颗的高丽菜,就要耗费一番工夫。

后来,植田经由朋友介绍,认识在广岛经营烧肉店的山根。大家都说山根的人脉很广,而植田也是在和他谈话时,想到解决废弃高丽菜的办法。浮现这个灵感的关键是山根的一席话:「昨晚,我老婆用蜡笔画了高丽菜在哭的图,并上传到脸书,又用文字描述高丽菜要被丢掉的事,结果得到极大的回响,好多人说要去艺北採高丽菜!」

植田听到「採高丽菜」这个关键字,突然灵光乍现:「如果让大家来採高丽菜,就能节省当地採收的人力成本,对于难得到艺北的人来说,还能顺便旅游观光。」换个角度来看,当时的危机是绝佳机会,可以让更多人知道这块土地上的蔬菜多么好吃。于是,植田决定只收一千日圆的参加费,豪迈地给游客塞满一车高丽菜,营造出超大份量的爽快感。

图书试读

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