具体描述
七大销售策略助你将顾客的负面印象转化为有利的正面优势
没有一项产品或服务是十全十美的－－如果有，那些每天辛苦四处拜访客户的业务员岂不都是白忙一场？每个业务员都希望顾客别那么挑三拣四、别过度要求小细节，但世事往往难以尽如人意。当顾客抱怨你的产品太贵、交货时间过长、保证期间太短等等，你该怎么回答？如何坦然向顾客解说产品或服务背后的缘由，赢得顾客心，将原先以为负面的处境有效转变成正面的销售特点，以顺利成交？当你读了本书之后，将不再紧闭双唇或畏惧说出事实了。在这本教导你如何改变顾客观感的书中，作者介绍了一种能立即赢得顾客信任，并且获得更多、更多业绩的全新强效方法，而且是现在立即生效！
本书将告诉你如何把负面讯息转变成正面的销售特点，不仅改变顾客的负面观感，更反过来变成自己产品的竞争优势。无论你是经验丰富的超级业务员，还是初入社会的业务菜鸟，甚至你的工作性质完全与销售无关，却需要协助销售产品或服务，甚至推销你自己、你的远景和你的想法，本书教授的方法将助你立即克服任何销售障碍、在更短时间内完成更多交易、立刻赚进更多钞票，并且建立更持久的客户关系。
【重要观念】
如果你不断听到相同的反对意见，可能是因为你的提案内容中缺乏某项讯息，足以缓和反对意见或质疑。一旦潜在顾客提出了反对理由，你的事后解释将很难自圆其说。但是，如果你在质疑产生前就先行解说清楚，将提高你的可信度，在更短时间内完成更多交易，并建立更持久的客户关系。－－ 摘自本书内容
本书特色
作者简介
巴瑞．马赫尔 Barry Maher，是顶尖的谘询顾问，也是让人印象深刻的演说家。美国运通、百事可乐、爱尔兰国家乐透（National Lottery of Ireland）及美国最大的无线通信业者Verizon等，都是他的客户。他也经常在各大期刊上撰写专栏，像是《今日美国报》、《纽约时报》、《商业週刊》、《Success》、《华尔街日报》等等。
译者简介
施春纷，国立政治大学广告研究所毕，现为兼职译者，译有《绝对成交 Part 2》、《业务人员成功销售手册》、《200个行销创意妙方》（合译）、《一笔成交》等书。
著者信息
图书目录
序言 将负面讯息转为销售特点
图书序言
图书试读
用户评价
这本书简直让我大开眼界，如果我早点看到它，我的人生轨迹或许会完全不同！我一直觉得自己是个“销售苦手”，跟人打交道总是小心翼翼，生怕说错一句话惹恼了对方，更别提推销产品了。每次看到那些巧舌如簧、说服力十足的销售人员，我都觉得他们像是另一个物种。但这本书，真的像是一把钥匙，悄悄地打开了我内心深处那些关于沟通和说服的桎梏。它没有那种让人望而生畏的理论，也没有那些空洞无物的套话，而是通过大量的真实案例，细腻地描绘了在各种销售场景下，人们内心的真实想法和行为模式。我尤其喜欢书中关于“倾听”的部分，以前我觉得销售就是不断地“说”，但这本书让我明白，真正的销售高手，是那个最懂得倾听的人。它教我如何通过细致的观察和提问，去捕捉客户真正的需求，去理解他们潜在的顾虑，而不是急于推销自己认为好的东西。这种“以客户为中心”的理念，听起来简单，但在实践中却是我以前从未真正理解过的。书中还提到了很多关于“建立信任”的技巧，这对我来说尤其重要，因为我一直觉得，如果客户不信任我，说什么都是白搭。它讲到的那些细节，比如眼神的交流、肢体语言的运用，甚至是对客户名字的恰当使用，都让我觉得非常实用。读完这本书，我不再像以前那样对销售工作感到恐惧，反而有了一种跃跃欲试的冲动。我开始尝试用书中的方法去和人交流，无论是工作还是生活，都发现效果比以前好了很多。
评分这本书的逻辑严谨，结构清晰，让我感到茅塞顿开。它不像有些书籍那样，东一榔头西一棒子，而是像一位经验丰富的老师，循序渐进地引导我走向销售的智慧殿堂。从最基础的“了解产品”到“了解客户”，再到“如何沟通”、“如何处理异议”，每一个环节都衔接得天衣无缝。我尤其欣赏书中关于“目标设定”的部分。我以前总觉得自己做销售，就是“见到客户就卖”，缺乏明确的方向和动力。但这本书让我明白，清晰的目标是成功的基石，它不仅能提供方向，更能激发内在的动力。它教我如何将宏大的销售目标分解成一个个可执行的小步骤，如何为每个步骤设定量化的指标，这让我感到前所未有的踏实和自信。书中关于“复盘”的理念，也让我印象深刻。我以前总是习惯于“向前看”，很少回头去总结经验教训。但这本书让我明白，复盘是提升的关键，它能帮助我从每一次的成功和失败中汲取养分，不断优化自己的销售策略。我开始尝试每天花一点时间，去回顾当天的工作，记录下遇到的问题和学到的东西，这种微小的改变，却带来了巨大的进步。
评分这本书的案例分析，简直是教科书级别的。它不是简单地罗列成功案例，而是深入剖析了每一个案例背后的逻辑和策略。我感觉自己仿佛置身于真实的销售场景中，亲身经历了那些挑战和突破。我特别喜欢书中关于“分析竞争对手”的章节。我以前总是专注于做好自己的产品，而忽略了市场上的竞争。这本书让我意识到，了解对手，才能更好地定位自己，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。它教我如何去分析对手的优势和劣势，如何去制定差异化的竞争策略。这种“知己知彼”的智慧，让我对未来的销售工作有了更清晰的规划。我开始更加主动地去了解市场动态，去关注竞争对手的一举一动，这让我不再被动地等待机会，而是主动地去创造机会。
评分这本书的颠覆性，让我回想起我过去无数次试图说服他人的失败经历，那简直是一部部令人心碎的“滑铁卢”史。我曾经以为，只要我的产品足够好，或者我的理由足够充分，对方就会心悦诚服。但事实证明，人是情感动物，逻辑和事实固然重要，但如果不能触动他们的内心，一切都是徒劳。这本书，以一种近乎“解剖”般的手法，剖析了人类心理在交易过程中的每一个细微之处。我惊叹于作者对人性洞察的深度，他能够精准地把握住那些隐藏在表面之下的动机，那些我们自己可能都没有意识到的渴望和恐惧。我特别对书中关于“价值塑造”的章节印象深刻。过去我总是强调产品的“功能”和“特点”，而这本书告诉我，更重要的是要让客户感受到产品能为他们带来的“价值”，这种价值可以是经济上的，也可以是情感上的，甚至是身份上的。它让我明白，我们卖的不仅仅是商品，更是商品所能带来的解决方案，所能满足的某种深层需求。书中关于“异议处理”的章节，更是让我醍醐灌顶。我以前面对客户的拒绝，总是会感到沮丧，甚至会有一种被攻击的感觉。但这本书让我明白，客户的异议，往往是他们对产品感兴趣的表现，是他们还在思考，只是需要更多的信息和引导。它提供了一套系统性的方法，如何将客户的异议转化为成交的机会，这简直是让我从“销售的泥潭”中被一把拽了出来。
评分这本书带来的，是一种持续的成长和提升。它不是一次性的知识灌输，而是一种持续的思维启发。我感觉每次重读，都能从中发现新的亮点，获得新的感悟。它就像一位老朋友，在我迷茫的时候给我指引，在我懈怠的时候给我鼓励。我喜欢书中关于“终身学习”的理念。它让我明白，销售的世界一直在变化，只有不断学习，才能跟上时代的步伐。它鼓励我去探索新的销售模式，去尝试新的工具和技术，去拥抱变化，而不是抗拒变化。这种开放的心态，让我对未来的销售工作充满了期待。我不再害怕未知，而是将其视为一次次探索和学习的机会。这本书，真的是我销售生涯中一笔宝贵的财富，它不仅提升了我的专业技能，更塑造了我积极向上的人生态度。
评分这本书的内容，如同精密的齿轮，紧密咬合，共同推动着销售的“巨轮”前进。它并没有刻意追求华丽的辞藻，但字里行间都透露着作者深厚的功底和对销售行业的深刻理解。我喜欢它那种“干货满满”的感觉，没有丝毫的废话，每一句话都直击核心。我尤其对书中关于“克服恐惧”的部分印象深刻。我曾经因为害怕被拒绝，而错失了很多销售机会。这本书给了我直面恐惧的勇气，它告诉我，拒绝并不可怕，可怕的是因为恐惧而不敢尝试。它提供了一套系统性的方法，如何去识别和应对内心的恐惧，如何将每一次的拒绝都视为一次学习和成长的机会。这种积极的心态调整，对我来说是无价的。我开始主动去接触那些我曾经不敢面对的客户，发现结果并没有想象中那么糟糕。相反，我从中获得了更多的信心和经验。
评分这本书带给我的，是一种全新的思维方式，它让我不再局限于“卖货”，而是开始思考“如何创造价值”。我一直以为，销售的最终目的就是成交，而这本书却告诉我，成交只是一个开始，真正的销售高手，能够与客户建立长期的合作关系，成为他们信赖的伙伴。书中关于“售后服务”和“客户关系维护”的论述，让我看到了销售的另一片蓝海。我曾经认为，一旦产品卖出去了，我的任务就完成了，但这本书让我明白，真正的价值创造，往往发生在成交之后。它教我如何通过持续的沟通和关怀，去提升客户的满意度，去挖掘潜在的二次销售机会，甚至是通过客户的口碑，去带来新的客户。这种“以终为始”的销售理念，让我对销售工作有了更深层次的理解和敬畏。我开始更加注重与客户的情感连接，不再仅仅将他们视为一个交易对象，而是作为一个活生生的人，去关心他们的需求，去帮助他们解决问题。这种转变，不仅提升了我的销售业绩，更让我从中获得了巨大的成就感和满足感。
评分这本书仿佛是一本武功秘籍，将那些我曾经视为神秘莫测的销售技巧，一一拆解，并赋予了清晰的理论支撑。我一直觉得，那些顶尖的销售人员，身上都有一种难以言喻的“气场”，仿佛他们天生就具备了说服人的能力。但这本书让我明白，这并非天赋，而是通过学习和实践，掌握了一系列科学的方法和策略。我尤其对书中关于“提问的艺术”的章节着迷。我以前总以为，提问只是为了收集信息，但这本书让我看到，提问本身就是一种强大的沟通工具，它可以引导对方的思维，激发对方的兴趣，甚至可以改变对方的认知。它教我如何设计不同类型的问题，如何根据不同的场景选择恰当的提问方式，这让我感觉自己仿佛拥有了“点石成金”的魔法。书中还提到了“故事的力量”，这对我来说是全新的启发。我以前总是喜欢用数据和事实说话，但这本书让我看到，一个好的故事，更能触动人心，更能让客户产生共鸣。我开始尝试将产品信息融入到生动的故事中，发现效果比以前好很多。
评分这本书的视角非常独特，它没有停留在“如何说服”的层面，而是将目光投向了“如何被说服”。这让我从一个被动的接受者，转变成了一个主动的观察者和学习者。我开始反思，为什么我会在某些时候，轻易地接受一个推销，而在另一些时候，即使对方说得天花乱坠，我也毫无动摇。这本书就像一面镜子，照出了我自身的弱点，也教会了我如何识别那些试图影响我的“销售技巧”。我曾经以为，只要我立场坚定，就不会轻易被说动。但这本书让我意识到，有时候，我们会被自己所忽视的细节打动，会被一些巧妙的心理暗示所影响。书中关于“锚定效应”和“互惠原则”的阐述，简直让我对很多日常的消费行为有了全新的理解。我回想起自己曾经在购物时，是如何被一些看似不起眼的优惠或者小恩小惠所打动，而这些，竟然都与书中提到的原理息息相关。更重要的是，它教会我如何在这种“被说服”的过程中，保持清醒的头脑，做出最符合自己利益的选择。这不仅仅是一本销售书籍，更是一本关于自我保护和理性决策的指南。我开始将书中的原理运用到生活中，比如在与朋友协商事务时，或者在面对一些促销信息时，我都能更加从容地分析，不再轻易被表象所迷惑。
评分这本书的独特之处在于，它并没有将销售视为一种“技能”，而是将其视为一种“哲学”。它让我从更宏观的角度去审视销售的本质，去理解销售在社会经济发展中的作用。我以前总觉得销售就是为了赚钱，但这本书让我看到，销售更是为了满足需求，为了创造价值，甚至是为了推动社会的进步。这种“大格局”的视角，让我对自己的工作有了新的认识，也让我更加热爱我所从事的行业。书中关于“社会责任”和“可持续发展”的探讨，更是让我耳目一新。它让我明白，一个成功的销售人员，不仅要追求经济利益，更要关注社会影响，要以一种负责任的态度去经营自己的事业。这种“有温度”的销售理念，让我看到了销售的另一种可能性，一种更加有意义和价值的可能性。
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