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原文作者： Jeffrey H. Gitomer

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• 销售技巧
• 销售策略
• 销售心理学
• 客户关系
• 业绩提升
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• 营销
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• 成功学

　　美国卡内基销售进阶课程推选此书为销售人员必读的书籍之一。「销售圣经」一书包含了120篇撷取自125万读者竞相阅读的Sales Moves专栏文章，并涵盖行销各个层面，是实际行销时之完整指南，更是现今各行各业的行销人员不可或缺的葵花宝典。此书不仅是一本介绍销售方法的书，它更是一系列真人实事的心得、技巧与哲理，足以供读者直接引用，并加以修正，融入自己的销售方式。善用此书，可使你的财富加倍，因为它具有下以数种实务功能：1.当作参考资料2. 当作每日一课3.当作研讨小组的研讨内容4.主持会议5.解决问题6.准备行销工作7.完成行销8.教战手册

作者简介

　　杰佛瑞．基特玛（Jeffrey H. Gitomer）天普（Temple）大学市场行销管理系肄业，并于德国柏林Goethe进修语言。1976—1988年间，基特玛自组公司并为企业顾问。由于自身经营之三家制造事业与行销事业君成绩裴然，他以其成功经验协助客户进行行销、管理与客户服务等谘询工作。基特玛的顾问工作遍佈全美与海外各地，他并曾于年度会议中，对3000名听众发表过演说。1988年，基特玛成立一家顾问谘询公司企业行销服务（Business Marketing Services），提供广泛的业务训练、行销顾问，以及企业发展服务给全美各地的公司行号。1992年，基特玛开始写作并发表「行销动能」（Sales Moves）专栏。此专栏原本在夏乐特商业周报连载，首次发表时便一炮而红，目前已在多家报纸上连载披露，除了夏乐特市外，并见于亚特兰大、丹佛、达拉斯、匹兹堡、辛辛纳提、哥伦布斯、费城、巴尔的摩、华盛顿特区、圣安东尼奥、普林斯顿、迈阿密、罗利、坦帕湾及其他25个大都会区报纸，读者超过150万人。基特玛的着作「销售圣经」受大名鼎鼎的肯．布兰查德（Ken Blanchard, 一分钟经理人系列作者）与布莱恩．崔西（Brian Tracy，行销心态系列作者）等人大力推荐，各大媒体也给予极高的评价。

穿梭历史的迷雾：一部关于文明兴衰与人性抉择的史诗 书名： 尘封的卷轴：帝国最后的挽歌 作者： 维克多·亚历山大（化名） 一、 引言：时间的河流与不朽的疑问 我们常常被宏大的叙事所吸引，那些关于权力、战争与荣耀的传说，似乎构筑了人类历史的骨架。然而，真正的史诗，往往隐藏在被遗忘的角落，在那些帝国崩溃后留下的瓦砾和尘埃之中。《尘封的卷轴：帝国最后的挽歌》并非一部传统的历史教科书，它是一次深潜，一次对“衰落”这一永恒主题的哲学拷问。 本书聚焦于一个虚构却又无比真实的文明——“埃索拉帝国”（The Aethoran Imperium）的最后一百年。埃索拉并非毁于一次决定性的战役，它的终结是一场漫长、静默、渗透到社会肌理中的慢性疾病。作者维克多·亚历山大，以其深厚的考古学背景和犀利的社会洞察力，通过挖掘出土的官方文书、私人信件、艺术残片乃至建筑的结构缺陷，试图还原一个曾经辉煌的文明是如何在内部的腐朽中，一步步走向必然的黄昏。 二、 结构与核心主题：三重叙事的交织 本书的叙事结构精妙地模仿了历史的碎片化特征，分为“典章”、“人语”和“废墟”三个主要部分，它们相互映照，共同描绘出帝国的全景图。 第一部分：典章——律法的僵化与行政的失能 “典章”部分专注于埃索拉帝国的官僚体系与法律体系。埃索拉的律法曾经是其高效和统一的基石，但到了帝国晚期，法律本身成为了束缚进步的枷锁。 律法的繁复与停滞： 我们将看到，为了维护早已不合时宜的旧有秩序，法律条文达到了惊人的复杂程度，任何微小的变革都需要经过层层冗余的审批。书中详细分析了“年度修订法案”的失败，这一法案旨在简化税收结构，却因各大家族和行省的利益博弈，最终演变成一份长达数万页的相互制约的文书，使行政效率降至冰点。 “影子继承人”危机： 权力结构的僵化体现在核心领导层的遴选上。随着传统血脉的稀释和外部力量的渗透，帝国的元老院沦为傀儡，实际权力被分散到若干个秘密社团手中。书中引用了大量关于“圣典修正案”的辩论记录，揭示了精英阶层如何为了维护自身的特权，不惜牺牲帝国的长远利益。 技术创新的扼杀： 埃索拉在工程学和军事科技上曾领先世界数百年。然而，在本书描绘的时期，对现有技术垄断的保护欲，使得任何可能颠覆既有利益格局的创新（例如，新型的能源驱动系统）都被官方以“安全风险”或“文化不兼容”的名义压制。作者通过对几位被流放的工程师手稿的重构，展示了这种系统性的压抑如何扼杀了文明的活力。 第二部分：人语——阶层的鸿沟与精神的异化 如果说“典章”展示的是制度的病变，那么“人语”则聚焦于社会群体的内在离心力。这部分内容主要依赖于私人信件、日记和民间口头文学的整理。 “黄金之城”与“灰烬之乡”： 帝国的心脏——首都“索莱姆”与外围行省之间的矛盾被放大。索莱姆沉浸在奢靡与享乐之中，对资源分配不均的抗议充耳不聋。书中收录了数封来自北方边境的信件，描绘了饥荒、瘟疫肆虐下，地方贵族如何囤积粮食，并用虚假的“帝国荣耀”来搪塞民众。 信仰的真空与新教的兴起： 传统的主流信仰“光之教义”在面对现实的苦难时显得苍白无力。人们开始转向那些更具煽动性和即时满足感的民间教派。本书对“静默之声”运动的兴起进行了细致的社会学分析，揭示了这种宗教狂热如何成为底层民众发泄不满的出口，以及它如何被政治势力利用，成为推翻现有秩序的催化剂。 家庭结构的瓦解： 长期战争、高额赋税和普遍的对未来的绝望，导致了家庭纽带的断裂。通过对晚期墓碑铭文的统计分析，作者指出，对“无后嗣者”的恐惧急剧上升，而对子女的教育也更侧重于生存技能而非传统美德的培养，这标志着文化传承的断裂。 第三部分：废墟——物质的衰败与记忆的重塑 “废墟”部分是全书最富诗意和警示性的章节，它探讨了物质环境如何反映精神的衰落，以及后世对这段历史的解读。 基础设施的系统性崩溃： 埃索拉引以为傲的宏伟引水渠和跨越山脉的石桥，在书中被描绘成功能失调的纪念碑。资金被挪用于维系宫廷的奢华而非维护公共设施，导致供水系统污染，贸易路线中断。作者详细描述了学者们尝试修复一座关键水坝的失败过程，这次失败不仅是技术上的，更是组织和资金链上的全面溃败。 艺术的退化： 晚期的艺术作品不再追求对永恒美的表达，而是成为宣传工具或纯粹的感官刺激。书中对比了早期帝国恢宏庄严的壁画与后期充斥着过度装饰和焦虑主题的雕塑，论证了审美标准的堕落是文明自信心丧失的直观体现。 “遗忘的艺术”： 埃索拉的最终灭亡，并非被外敌彻底摧毁，而是被后来的“新王国”所吸收和重新诠释。作者最后一部分探讨了胜利者如何“美化”了这段历史，将帝国的衰亡归咎于少数几个“邪恶的暴君”，从而掩盖了系统性、结构性的失败。本书的使命，就是通过这些“尘封的卷轴”，还原那个充满挣扎、犹豫、微弱希望与巨大错误的真实衰亡过程。 三、 结论：镜鉴与警示 《尘封的卷轴：帝国最后的挽歌》旨在提供一个深刻的教训：任何看似坚不可摧的文明，其最大的威胁往往并非外部的入侵，而是内部的惰性、精英的自私以及对现状的盲目自信。本书以其严谨的考据、丰富的细节和不带评判的叙事风格，为所有试图理解历史循环的人们，提供了一面深邃而令人不安的镜子。它邀请读者共同思考：在我们所处的时代，哪些“典章”正在僵化？哪些“人语”被我们忽略？我们是否正在亲手为自己的文明堆砌“废墟”？

• 第一章 创世书
• 第二章 规则书
• 第三章 秘诀书
• 第四章 天机书
• 第五章 赞叹书
• 第六章 探问书
• 第七章 自我行销书
• 第八章 陌生行销书
• 第九章 商品表现书
• 第十章 反对书
• 第十一章 促成书
• 第十二章 毅力书
• 第十三章 服务书
• 第十四章 沟通书
• 第十五章 展览书
• 第十六章 联谊书
• 第十七章 领导书
• 第十八章 趋势书
• 第十九章 数字书
• 第二十章 出埃及记

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是颠覆了我过往对销售的认知。我一直以为销售就是能说会道，把产品推销出去。但《销售圣经》彻底改变了我的看法。它从根本上剖析了销售的本质，不是“推”，而是“引”。它教会我如何去理解客户的需求，不是去猜测，而是去挖掘，去共情。我记得书里有一个章节讲到“提问的艺术”，我之前从未想过一个简单的问题，竟然能打开客户内心深处的渴望。书中的案例分析非常详实，不是那种空泛的理论，而是充满了实践指导意义。我最喜欢的是它关于建立信任的部分，我以前总觉得信任是可遇不可求的，但这本书给了我系统的方法论，让我知道如何一步步去构建和维护与客户之间的信任桥梁。读完这本书，我不再害怕和客户打交道，反而充满了自信和期待。每一次和客户的沟通，都像是完成一次精妙的心理游戏，而这本书就是我的游戏攻略。我终于明白，好的销售不是技巧的堆砌，而是价值的传递，是关系的升华。

评分☆☆☆☆☆

说真的，《销售圣经》这本书，带给我的震撼，远超我的预期。我之前读过不少关于销售的书籍，但很多都感觉像是“万金油”，什么都讲一点，却又什么都不深入。《销售圣经》则完全不同，它就像是把我对销售的零散认知，编织成了一张精密而完整的网。我最欣赏的是它关于“价值呈现”的论述。我以前总以为，把产品的优点一一列举出来就是展示价值，但这本书让我明白，真正的价值，是能够打动客户内心，能够解决客户痛点的。它教我如何去“讲故事”，如何去用客户能够理解和接受的方式，去传递产品的独特价值。书中的方法论非常系统，从前期的准备，到中期的沟通，再到后期的跟进，每一个环节都提供了详细的指导。我现在感觉自己对销售的自信心爆棚，每次面对客户，都充满了底气。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售工作是一门艺术，而《销售圣经》则为我描绘出了这门艺术最动人的画卷。它不是简单地教会我如何去“卖”，而是教会我如何去“影响”，如何去“赋能”。我曾经一度陷入“套路”的泥潭，以为掌握了各种话术就能成为优秀的销售。但这本书让我看到了那些技巧背后的更深层次的驱动力——人性。它深入浅出地分析了人们的购买心理，以及那些隐藏在决策背后的深层需求。我尤其欣赏书中关于“提问”的章节，它让我明白，一个好的问题，能够引导客户自己发现需求，从而主动接受解决方案。这比我滔滔不绝地介绍产品要有效得多。书中的逻辑清晰，层层递进，每一个章节都像是为我打开了一扇新的窗户，让我看到了销售更广阔的天地。我现在看待每一次销售机会，都仿佛是在进行一场有意义的对话，而不是一次简单的交易。

评分☆☆☆☆☆

我必须坦诚，在读《销售圣经》之前，我对销售的理解，可能还停留在“能说会道”的层面。我以为只要嘴巴甜，能把产品夸得天花乱坠，就能做好销售。但这本书，如同一记“当头棒喝”，让我意识到，销售的真正精髓远不止于此。它从人性的角度，从客户心理学的角度，去剖析销售的本质。我最印象深刻的是关于“倾听”的章节。我以前总是急于表达自己的优势，而忽略了客户的真实需求。《销售圣经》让我明白，真正的销售，是先学会倾听，再去理解，最后才是去提供解决方案。它教会我如何去捕捉客户话语中的“潜台词”，如何去洞察他们内心深处的渴望。书中的案例分析也非常到位，都是一些生活中常见的销售场景，让我能够感同身受，并且从中找到可以借鉴的方法。读完这本书，我感觉自己不再是那个“推销员”，而是一个能够真正帮助客户解决问题的“顾问”。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《销售圣经》这本书，是那种让你读完之后，会忍不住想要分享给所有人的书。它不仅仅是一本销售类的书籍，更像是一本关于如何理解人、如何与人建立连接的“宝典”。在读这本书之前，我总觉得销售是一件很“功利”的事情，是为了达成交易而进行的沟通。但《销售圣经》让我看到了销售的另一种维度——那就是“帮助”和“共赢”。它深刻地剖析了人类的心理需求，以及那些驱动购买行为的深层动机。我最喜欢的是书里关于“构建信任”的章节，它提供了非常具体、可操作的方法，让我知道如何一步步去赢得客户的信任，并建立长久的关系。书中的语言风格非常真诚，没有那些虚头巴脑的套话，读起来让人感到非常舒服。每一次阅读，都像是得到了一次心灵的洗礼，让我对销售工作充满了新的热情。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我一开始就被这本书的书名吸引了。《销售圣经》这个名字，自带一种权威感和深度感。拿到书后，我发现它的内容果然名副其实。它不像市面上很多销售书籍那样，仅仅是技巧的罗列，而是深入到了销售的哲学层面。作者以一种非常宏观的视角，去审视销售的整个流程，从最初的客户接触，到最终的客户维护，每一个环节都进行了细致的剖析。我特别喜欢书中关于“价值创造”的论述。它让我明白了，销售的本质不是把产品卖出去，而是为客户创造价值。当我真正从这个角度去思考问题时，我的心态也发生了很大的转变。我不再把销售看作是一种“推销”，而是一种“服务”，一种“帮助”。书中的案例也让我印象深刻，它们都来自于真实的生活，非常有说服力。读完这本书，我感觉自己对销售的理解上升到了一个新的高度，不再是停留在表面，而是能够触及到销售的灵魂。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验，可以说是“惊喜连连”。在我翻开《销售圣经》之前，我对销售的理解还比较模糊，甚至有些畏惧。我总觉得销售是一种需要“硬着头皮”去做的职业，充满了拒绝和不确定性。但这本书，彻底颠覆了我的固有观念。它用一种非常温和却又极具力量的方式，向我展示了销售的另一种可能。我最喜欢的是它关于“关系建立”的论述。我曾经以为，销售就是一次性的交易，但这本书告诉我，建立长期、稳固的客户关系才是销售的终极目标。它提供了一套系统的方法，让我知道如何去与客户建立真诚的连接，如何去赢得他们的信任。书中的语言非常接地气，没有晦涩难懂的专业术语，即使是销售新手也能轻松理解。每一次阅读，都感觉像是在和一位经验丰富的导师面对面交流，受益匪浅。

评分☆☆☆☆☆

这本书，简直是我销售生涯中的“及时雨”。在我拿到《销售圣经》之前，我一直感觉自己在销售的道路上，总有一种“瓶颈感”，找不到突破的方向。我尝试过各种方法，但效果都不尽如人意。然而，当我翻开这本书的第一个字，我就知道，我找到了我一直在寻找的东西。它不像市面上很多销售书籍那样，仅仅是技巧的堆砌，而是从更深层次的“人性”和“心理”去解读销售。我最受益匪浅的是关于“同理心”的论述。我以前总是从自己的角度去出发，而忽略了客户的真实感受。《销售圣经》让我学会了站在客户的角度去思考问题，去理解他们的顾虑和期望。书中的案例也非常生动，都是一些非常真实的销售场景，让我能够感同身受，并且从中找到可以借鉴的经验。读完这本书，我感觉自己对销售的理解得到了质的飞跃，不再是简单的“卖”，而是真正的“帮助”。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，一开始我拿到《销售圣经》的时候，并没有抱太大的期望。市面上关于销售的书籍太多了，很多都大同小异，流于表面。但读了几章之后，我彻底被它征服了。它不像很多书那样，上来就讲各种技巧和套路，而是从更深层次的心理学和行为学角度去解读销售。我印象最深刻的是关于“拒绝”的部分。以前每次被客户拒绝，我都会觉得很沮丧，甚至怀疑自己的能力。《销售圣经》却将拒绝视为一种信号，一种反馈，教会我如何去分析拒绝的原因，并从中学习，不断优化自己的方法。书里提到的“同理心”概念，也让我受益匪浅。我开始尝试站在客户的角度去思考问题，去理解他们的顾虑和期望，这不仅让我的销售过程更加顺畅，也让我感受到了与人连接的真正意义。这本书的语言风格也很独特，不像学术论文那样枯燥，也不像畅销书那样浮夸，而是真诚、深入、富有洞察力。读它就像在和一位经验丰富、智慧过人的导师交流，每一次阅读都能获得新的启发。

评分☆☆☆☆☆

这本书的到来，对我来说，无疑是一场及时的“甘霖”。在接触《销售圣经》之前，我的销售工作总感觉在原地打转，瓶颈期迟迟无法突破。我尝试过各种方法，但效果都不尽如人意。然而，当我翻开这本书的第一个字，我就知道，我找对了方向。它不像其他的销售书籍那样，充斥着各种“速成”、“秘籍”之类的噱头，而是脚踏实地，从基础讲起，将销售行为拆解成一个个可操作的环节。书里对于“倾听”的论述，简直是点睛之笔。我以前总是急于表达自己的观点，而忽略了客户真正想说的话。《销售圣经》让我意识到，真正的沟通是从认真倾听开始的。它不仅教会我听懂客户的语言，更教会我听懂他们背后的需求和情绪。我尝试着去运用书中的方法，结果出乎意料地好。客户的反馈变得更加积极，成交率也得到了显著的提升。这本书不仅仅是一本销售指南，更是一本关于如何与人深度连接的“人生指南”。