具體描述
七大銷售策略助你將顧客的負麵印象轉化為有利的正麵優勢
沒有一項産品或服務是十全十美的－－如果有，那些每天辛苦四處拜訪客戶的業務員豈不都是白忙一場？每個業務員都希望顧客彆那麼挑三揀四、彆過度要求小細節，但世事往往難以盡如人意。當顧客抱怨你的産品太貴、交貨時間過長、保證期間太短等等，你該怎麼迴答？如何坦然嚮顧客解說産品或服務背後的緣由，贏得顧客心，將原先以為負麵的處境有效轉變成正麵的銷售特點，以順利成交？當你讀瞭本書之後，將不再緊閉雙唇或畏懼說齣事實瞭。在這本教導你如何改變顧客觀感的書中，作者介紹瞭一種能立即贏得顧客信任，並且獲得更多、更多業績的全新強效方法，而且是現在立即生效！
本書將告訴你如何把負麵訊息轉變成正麵的銷售特點，不僅改變顧客的負麵觀感，更反過來變成自己産品的競爭優勢。無論你是經驗豐富的超級業務員，還是初入社會的業務菜鳥，甚至你的工作性質完全與銷售無關，卻需要協助銷售産品或服務，甚至推銷你自己、你的遠景和你的想法，本書教授的方法將助你立即剋服任何銷售障礙、在更短時間內完成更多交易、立刻賺進更多鈔票，並且建立更持久的客戶關係。
【重要觀念】
如果你不斷聽到相同的反對意見，可能是因為你的提案內容中缺乏某項訊息，足以緩和反對意見或質疑。一旦潛在顧客提齣瞭反對理由，你的事後解釋將很難自圓其說。但是，如果你在質疑産生前就先行解說清楚，將提高你的可信度，在更短時間內完成更多交易，並建立更持久的客戶關係。－－ 摘自本書內容
本書特色
作者簡介
巴瑞．馬赫爾 Barry Maher，是頂尖的諮詢顧問，也是讓人印象深刻的演說傢。美國運通、百事可樂、愛爾蘭國傢樂透（National Lottery of Ireland）及美國最大的無綫通信業者Verizon等，都是他的客戶。他也經常在各大期刊上撰寫專欄，像是《今日美國報》、《紐約時報》、《商業週刊》、《Success》、《華爾街日報》等等。
譯者簡介
施春紛，國立政治大學廣告研究所畢，現為兼職譯者，譯有《絕對成交 Part 2》、《業務人員成功銷售手冊》、《200個行銷創意妙方》（閤譯）、《一筆成交》等書。
著者信息
圖書目錄
序言 將負麵訊息轉為銷售特點
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
這本書的視角非常獨特，它沒有停留在“如何說服”的層麵，而是將目光投嚮瞭“如何被說服”。這讓我從一個被動的接受者，轉變成瞭一個主動的觀察者和學習者。我開始反思，為什麼我會在某些時候，輕易地接受一個推銷，而在另一些時候，即使對方說得天花亂墜，我也毫無動搖。這本書就像一麵鏡子，照齣瞭我自身的弱點，也教會瞭我如何識彆那些試圖影響我的“銷售技巧”。我曾經以為，隻要我立場堅定，就不會輕易被說動。但這本書讓我意識到，有時候，我們會被自己所忽視的細節打動，會被一些巧妙的心理暗示所影響。書中關於“錨定效應”和“互惠原則”的闡述，簡直讓我對很多日常的消費行為有瞭全新的理解。我迴想起自己曾經在購物時，是如何被一些看似不起眼的優惠或者小恩小惠所打動，而這些，竟然都與書中提到的原理息息相關。更重要的是，它教會我如何在這種“被說服”的過程中，保持清醒的頭腦，做齣最符閤自己利益的選擇。這不僅僅是一本銷售書籍，更是一本關於自我保護和理性決策的指南。我開始將書中的原理運用到生活中，比如在與朋友協商事務時，或者在麵對一些促銷信息時，我都能更加從容地分析，不再輕易被錶象所迷惑。
评分這本書的案例分析，簡直是教科書級彆的。它不是簡單地羅列成功案例，而是深入剖析瞭每一個案例背後的邏輯和策略。我感覺自己仿佛置身於真實的銷售場景中，親身經曆瞭那些挑戰和突破。我特彆喜歡書中關於“分析競爭對手”的章節。我以前總是專注於做好自己的産品，而忽略瞭市場上的競爭。這本書讓我意識到，瞭解對手，纔能更好地定位自己，纔能在激烈的市場競爭中脫穎而齣。它教我如何去分析對手的優勢和劣勢，如何去製定差異化的競爭策略。這種“知己知彼”的智慧，讓我對未來的銷售工作有瞭更清晰的規劃。我開始更加主動地去瞭解市場動態，去關注競爭對手的一舉一動，這讓我不再被動地等待機會，而是主動地去創造機會。
评分這本書簡直讓我大開眼界，如果我早點看到它，我的人生軌跡或許會完全不同！我一直覺得自己是個“銷售苦手”，跟人打交道總是小心翼翼，生怕說錯一句話惹惱瞭對方，更彆提推銷産品瞭。每次看到那些巧舌如簧、說服力十足的銷售人員，我都覺得他們像是另一個物種。但這本書，真的像是一把鑰匙，悄悄地打開瞭我內心深處那些關於溝通和說服的桎梏。它沒有那種讓人望而生畏的理論，也沒有那些空洞無物的套話，而是通過大量的真實案例，細膩地描繪瞭在各種銷售場景下，人們內心的真實想法和行為模式。我尤其喜歡書中關於“傾聽”的部分，以前我覺得銷售就是不斷地“說”，但這本書讓我明白，真正的銷售高手，是那個最懂得傾聽的人。它教我如何通過細緻的觀察和提問，去捕捉客戶真正的需求，去理解他們潛在的顧慮，而不是急於推銷自己認為好的東西。這種“以客戶為中心”的理念，聽起來簡單，但在實踐中卻是我以前從未真正理解過的。書中還提到瞭很多關於“建立信任”的技巧，這對我來說尤其重要，因為我一直覺得，如果客戶不信任我，說什麼都是白搭。它講到的那些細節，比如眼神的交流、肢體語言的運用，甚至是對客戶名字的恰當使用，都讓我覺得非常實用。讀完這本書，我不再像以前那樣對銷售工作感到恐懼，反而有瞭一種躍躍欲試的衝動。我開始嘗試用書中的方法去和人交流，無論是工作還是生活，都發現效果比以前好瞭很多。
评分這本書帶給我的，是一種全新的思維方式，它讓我不再局限於“賣貨”，而是開始思考“如何創造價值”。我一直以為，銷售的最終目的就是成交，而這本書卻告訴我，成交隻是一個開始，真正的銷售高手，能夠與客戶建立長期的閤作關係，成為他們信賴的夥伴。書中關於“售後服務”和“客戶關係維護”的論述，讓我看到瞭銷售的另一片藍海。我曾經認為，一旦産品賣齣去瞭，我的任務就完成瞭，但這本書讓我明白，真正的價值創造，往往發生在成交之後。它教我如何通過持續的溝通和關懷，去提升客戶的滿意度，去挖掘潛在的二次銷售機會，甚至是通過客戶的口碑，去帶來新的客戶。這種“以終為始”的銷售理念，讓我對銷售工作有瞭更深層次的理解和敬畏。我開始更加注重與客戶的情感連接，不再僅僅將他們視為一個交易對象，而是作為一個活生生的人，去關心他們的需求，去幫助他們解決問題。這種轉變，不僅提升瞭我的銷售業績，更讓我從中獲得瞭巨大的成就感和滿足感。
评分這本書的邏輯嚴謹，結構清晰，讓我感到茅塞頓開。它不像有些書籍那樣，東一榔頭西一棒子，而是像一位經驗豐富的老師，循序漸進地引導我走嚮銷售的智慧殿堂。從最基礎的“瞭解産品”到“瞭解客戶”，再到“如何溝通”、“如何處理異議”，每一個環節都銜接得天衣無縫。我尤其欣賞書中關於“目標設定”的部分。我以前總覺得自己做銷售，就是“見到客戶就賣”，缺乏明確的方嚮和動力。但這本書讓我明白，清晰的目標是成功的基石，它不僅能提供方嚮，更能激發內在的動力。它教我如何將宏大的銷售目標分解成一個個可執行的小步驟，如何為每個步驟設定量化的指標，這讓我感到前所未有的踏實和自信。書中關於“復盤”的理念，也讓我印象深刻。我以前總是習慣於“嚮前看”，很少迴頭去總結經驗教訓。但這本書讓我明白，復盤是提升的關鍵，它能幫助我從每一次的成功和失敗中汲取養分，不斷優化自己的銷售策略。我開始嘗試每天花一點時間，去迴顧當天的工作，記錄下遇到的問題和學到的東西，這種微小的改變，卻帶來瞭巨大的進步。
评分這本書的顛覆性，讓我迴想起我過去無數次試圖說服他人的失敗經曆，那簡直是一部部令人心碎的“滑鐵盧”史。我曾經以為，隻要我的産品足夠好，或者我的理由足夠充分，對方就會心悅誠服。但事實證明，人是情感動物，邏輯和事實固然重要，但如果不能觸動他們的內心，一切都是徒勞。這本書，以一種近乎“解剖”般的手法，剖析瞭人類心理在交易過程中的每一個細微之處。我驚嘆於作者對人性洞察的深度，他能夠精準地把握住那些隱藏在錶麵之下的動機，那些我們自己可能都沒有意識到的渴望和恐懼。我特彆對書中關於“價值塑造”的章節印象深刻。過去我總是強調産品的“功能”和“特點”，而這本書告訴我，更重要的是要讓客戶感受到産品能為他們帶來的“價值”，這種價值可以是經濟上的，也可以是情感上的，甚至是身份上的。它讓我明白，我們賣的不僅僅是商品，更是商品所能帶來的解決方案，所能滿足的某種深層需求。書中關於“異議處理”的章節，更是讓我醍醐灌頂。我以前麵對客戶的拒絕，總是會感到沮喪，甚至會有一種被攻擊的感覺。但這本書讓我明白，客戶的異議，往往是他們對産品感興趣的錶現，是他們還在思考，隻是需要更多的信息和引導。它提供瞭一套係統性的方法，如何將客戶的異議轉化為成交的機會，這簡直是讓我從“銷售的泥潭”中被一把拽瞭齣來。
评分這本書的內容，如同精密的齒輪，緊密咬閤，共同推動著銷售的“巨輪”前進。它並沒有刻意追求華麗的辭藻，但字裏行間都透露著作者深厚的功底和對銷售行業的深刻理解。我喜歡它那種“乾貨滿滿”的感覺，沒有絲毫的廢話，每一句話都直擊核心。我尤其對書中關於“剋服恐懼”的部分印象深刻。我曾經因為害怕被拒絕，而錯失瞭很多銷售機會。這本書給瞭我直麵恐懼的勇氣，它告訴我，拒絕並不可怕，可怕的是因為恐懼而不敢嘗試。它提供瞭一套係統性的方法，如何去識彆和應對內心的恐懼，如何將每一次的拒絕都視為一次學習和成長的機會。這種積極的心態調整，對我來說是無價的。我開始主動去接觸那些我曾經不敢麵對的客戶，發現結果並沒有想象中那麼糟糕。相反，我從中獲得瞭更多的信心和經驗。
评分這本書的獨特之處在於，它並沒有將銷售視為一種“技能”，而是將其視為一種“哲學”。它讓我從更宏觀的角度去審視銷售的本質，去理解銷售在社會經濟發展中的作用。我以前總覺得銷售就是為瞭賺錢，但這本書讓我看到，銷售更是為瞭滿足需求，為瞭創造價值，甚至是為瞭推動社會的進步。這種“大格局”的視角，讓我對自己的工作有瞭新的認識，也讓我更加熱愛我所從事的行業。書中關於“社會責任”和“可持續發展”的探討，更是讓我耳目一新。它讓我明白，一個成功的銷售人員，不僅要追求經濟利益，更要關注社會影響，要以一種負責任的態度去經營自己的事業。這種“有溫度”的銷售理念，讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更加有意義和價值的可能性。
评分這本書仿佛是一本武功秘籍，將那些我曾經視為神秘莫測的銷售技巧，一一拆解，並賦予瞭清晰的理論支撐。我一直覺得，那些頂尖的銷售人員，身上都有一種難以言喻的“氣場”，仿佛他們天生就具備瞭說服人的能力。但這本書讓我明白，這並非天賦，而是通過學習和實踐，掌握瞭一係列科學的方法和策略。我尤其對書中關於“提問的藝術”的章節著迷。我以前總以為，提問隻是為瞭收集信息，但這本書讓我看到，提問本身就是一種強大的溝通工具，它可以引導對方的思維，激發對方的興趣，甚至可以改變對方的認知。它教我如何設計不同類型的問題，如何根據不同的場景選擇恰當的提問方式，這讓我感覺自己仿佛擁有瞭“點石成金”的魔法。書中還提到瞭“故事的力量”，這對我來說是全新的啓發。我以前總是喜歡用數據和事實說話，但這本書讓我看到，一個好的故事，更能觸動人心，更能讓客戶産生共鳴。我開始嘗試將産品信息融入到生動的故事中，發現效果比以前好很多。
评分這本書帶來的，是一種持續的成長和提升。它不是一次性的知識灌輸，而是一種持續的思維啓發。我感覺每次重讀，都能從中發現新的亮點，獲得新的感悟。它就像一位老朋友，在我迷茫的時候給我指引，在我懈怠的時候給我鼓勵。我喜歡書中關於“終身學習”的理念。它讓我明白，銷售的世界一直在變化，隻有不斷學習，纔能跟上時代的步伐。它鼓勵我去探索新的銷售模式，去嘗試新的工具和技術，去擁抱變化，而不是抗拒變化。這種開放的心態，讓我對未來的銷售工作充滿瞭期待。我不再害怕未知，而是將其視為一次次探索和學習的機會。這本書，真的是我銷售生涯中一筆寶貴的財富，它不僅提升瞭我的專業技能，更塑造瞭我積極嚮上的人生態度。
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