具體描述
衝業績，衝衝衝！沒時間充電。
忙工作，忙忙忙！沒精力閱讀。
讓隨身的業務傢教為你服務吧！
一天一祕訣，商機亮眼又無限。
彆讓這本書的小開本騙瞭你，《口袋業務傢教》充滿瞭有力的論述，並提供經過實地驗證的策略來協助讀者鍛鍊25種重要的銷售技巧。不佔空間的小書，就像是業務的銷售護身符，讓業務人員方便攜帶。不管你是做現場還是內勤，本書所提供的專業知識都可以讓你應付銷售流程的各個層麵，並有辦法：
提齣足以說服所有顧客與市場的報告。
建立足以讓客戶迴頭的關係。
使用語音郵件、電子郵件，和其他通訊方式，以便在你不在場時還能順利銷售。
為每筆交易寫齣有創意的推銷信與提案。
透過談判達成最好的交易。
處理價格和其他常見的反對理由。
把每個阻礙化為銷售的機會。
這是每個人都可以運用專業指南，也是你的隨身良伴，協助你應付一切銷售挑戰，使你在每次銷售時都能保持衝勁、熱情，與自信。
作者簡介
傑哈德．葛史汪納（Gerhard Gschwandtner）
在國際銷售與行銷方麵擁有三十年以上的經驗，並且是全球頂尖銷售雜誌《銷售力》（Selling Power）的創辦人暨發行人。
譯者簡介
戴至中
政治大學新聞係畢業，現為專職譯者，譯作包括《洞悉商場賽局》、《心耘》、《最無形的，最核心》、《革新人力資本策略》（閤譯）、《24/7創新》、《贏利競賽》（閤譯）、《EMBA係列：公司治理》（閤譯）、《閤力促進 再造奇異》等書。
著者信息
圖書目錄
祕訣1 發掘商機
祕訣2 陌生電訪的技巧
祕訣3 語音信箱
祕訣4 緻勝推銷信
祕訣5 有效的電子郵件
祕訣6 成功的提案
祕訣7 充分利用商展
祕訣8 有成效的意見調查
祕訣9 篩選商機
祕訣10建立關係
祕訣11通過把關人員
祕訣12打敗競爭對手
祕訣13發掘需求
祕訣14如何推銷價值
祕訣15放膽說明
祕訣16運用銷售心理學
祕訣17雙贏談判
祕訣18化解反對理由
祕訣19不敗成交
祕訣20嚮上銷售技巧
祕訣21靠追蹤加強銷售
祕訣22時間管理技巧
祕訣23自我激勵策略
祕訣24管理壓力
祕訣25成功原則
圖書序言
圖書試讀
化解反對理由
推銷大方嚮
當著名的電視辯護律師裴瑞‧梅森（Perry Mason）說「反對！」時，法庭上的每個人幾乎都知道他是對的，他的抗辯應該獲得採納。可是當顧客在簡報中提齣反對理由時，就不見得如此。業務員需要以不同類型的推理反應來麵對顧客的猶豫並拿到生意。
常見的反對理由看起來可能最容易迴答。多想一想。對於常見的反對理由，業務員必須永遠記得，要以不常見的方式來迴應。但那是什麼意思？就是靠仔細規劃來迴應顧客個人的基本關切事項。
新罕布夏州康科特鎮（Concord）的CCR資料係統公司（CCR Data Systems）專為餐廳業者製造銷售時點（POS）係統，該公司的業務代錶包伯‧阿諾（Bob Arnold）強調，知道任何反對理由的背景因素很重要，因為這樣纔能掌握根本問題。他很懂得這點，因為他在餐廳業服務瞭三十五年，對此情況瞭若指掌。「當他們告訴我，不明白有幾十筆顧客訂單同時丟過來是什麼感覺時，我以看穿他們的眼神迴答道：『我明白。』」
阿諾最常聽到的反對理由是什麼？價格。餐廳老闆總是想要知道，某樣東西要花多少錢，這是可以預見的固定反對理由。阿諾覺得，餐廳業者都有明顯的「追究」態度。他們想要知道，自己為什麼應該投資上萬美元在該公司的Aloha POS係統上，因為他們覺得現有的係統已經運作得相當好。他必須嚮他們說明，並證明給他們看，他的係統可以幫他們省錢。而且他知道，這些被他稱為「認真的老闆」會聽。
「認真的老闆知道，平均盈餘會在0%到5%之間，而且0%要比5%多得多。他們瞭解，你應該用抹刀把那五加崙的美乃滋醬颳乾淨，再把它丟掉，因為省幾毛錢就代錶省幾塊錢。」
同時，這群人把營業紀錄看得非常私密。由於他們不願意拿齣資料，所以很難說服他們針對購買産品所要花的一萬五韆美元左右來建立投資報酬率模型。
當潛在顧客聽到成本數字時，阿諾已經習慣聽到他們說「我沒有興趣」。阿諾並不會因此卻步，反而會追問。「我需要問他們問題，以更加瞭解他們的業務。」他解釋說。「我也會幫助他們更加瞭解我的業務。」
首先，阿諾會掃除障礙。他會問一連串的問題，好讓顧客看齣幾種在業界常見的不同情況下，産品所具有的潛在價值。阿諾會對顧客抱著同理心。「好吧，你現在可能沒有興趣。但你是否曾經坐在一堆顧客帳單前麵，發現服務生沒有收到或是加錯瞭原本屬於你的錢？是否曾經在垃圾裏找到顧客帳單，但搞不清楚它是誠實的錯誤還是作廢？是否曾經發現服務生因為客戶額外的小要求，而未嚮顧客收錢？是否曾經有顧客告訴你，他們每週都點一樣的東西，但每次收的錢卻不一樣？」
「這些情況我全都碰過。」阿諾解釋說。他知道他們的答案會是什麼，但他讓顧客迴答，這樣他就能釐清CCR該如何協助解決這些問題。
接著他會提齣另一個他知道對這群人很重要的功能：符閤他們所需的服務和支援。「餐廳並非朝九晚五地營業，所以我告訴他們，當有需要的時候，他們可以和真人講到話。我可以印證這點，因為我告訴他們，我當CCR的顧客已經三十五年。」
用戶評價
一直以來，我都覺得銷售是一門需要不斷打磨的藝術，而《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》這本書的齣現，仿佛為我打開瞭一扇新的大門。我特彆看重它“祕訣”這個詞，它暗示著一些經過提煉、能夠帶來實效的獨特方法。我希望這本書能夠提供25個具體的、可操作的銷售技巧，這些技巧能夠幫助我更有效地與客戶溝通，更精準地捕捉他們的需求，並最終促成交易。我尤其想知道，它是否能教會我如何更好地傾聽，如何通過巧妙的提問來引導客戶發現自己的需求，以及如何用更具說服力的方式來展示産品的價值。我同樣對“隨身攜帶”這一概念非常感興趣，這說明這本書一定非常精煉，適閤在碎片化的時間裏閱讀和吸收。我希望這本書能夠成為我的“口袋顧問”，無論我身在何處，都能隨時隨地獲得銷售方麵的指導和靈感。我期待它能夠給我帶來一些顛覆性的思維方式，讓我能夠用更積極、更自信的態度去麵對每一個銷售機會。
评分我一直覺得，很多所謂的“銷售培訓”都過於空泛，或者脫離實際，讓人感覺學瞭也用不上。而《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》，聽起來就充滿瞭務實的味道。我尤其看重它“祕訣”這個詞，它暗示著一些經過驗證、能夠帶來顯著成效的技巧，而不是一些陳詞濫調。我希望這本書能夠深入淺齣地講解那些真正能打動客戶、促成交易的銷售心理學原理，而不是停留在錶麵。比如，我一直想知道，如何纔能在短時間內建立起客戶的信任感？如何纔能讓客戶覺得，我不僅僅是在推銷産品，而是在真心實意地幫助他們解決問題？這本書是否能提供一些具體的步驟和方法，讓我能夠有章可循？我希望它能教會我一些在溝通中能夠巧妙運用的話術，比如如何提問纔能讓客戶主動暴露需求，如何迴應客戶的疑慮纔能讓他們感到安心，以及如何在不引起反感的情況下，引導客戶做齣購買決定。此外，我一直覺得，好的銷售不僅僅是賣齣産品，更是建立長期的客戶關係。我期待這本書能提供一些關於如何維護客戶關係、如何讓客戶成為我們的忠實擁躉的策略。畢竟，老客戶的口碑傳播，往往比任何廣告都更有說服力。我希望這本書的“祕訣”不僅能幫助我完成眼前的交易，更能為我未來的業務增長打下堅實的基礎。
评分這本書的齣現，簡直就是為我這樣的小型企業主量身定做的！我一直都在尋找能夠直接落地、立刻見效的銷售方法，而不是那些晦澀難懂的理論。而《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》，光聽名字就讓我眼前一亮。我特彆喜歡它“隨身攜帶”的概念，這意味著我不需要花大把時間去研讀一本厚重的書，而是可以在通勤路上、午休時間，甚至是在客戶等待的片刻，就能翻開它，吸取精華。我一直覺得，銷售不是一門玄而又玄的學問，而是實實在在的溝通技巧和對客戶需求的洞察。我期待這本書能教會我如何更有效地與客戶建立連接，如何精準地捕捉他們的痛點，並用最簡潔有力的方式呈現我們的産品或服務如何能解決他們的睏境。尤其是在競爭日益激烈的當下，如何讓自己的産品在眾多選擇中脫穎而齣，成為客戶的首選，是我一直麵臨的難題。這本書提供的“祕訣”是否能幫助我撥開迷霧，找到製勝的關鍵？我迫切地想知道，它是否能教會我那些看似簡單卻極其有效的溝通話術，那些能夠瞬間拉近距離、贏得信任的細節，以及在麵對拒絕時，如何調整心態、化解僵局的策略。我希望它能給我帶來一些新鮮的視角，讓我能夠跳齣固有的思維模式，用更靈活、更具創造力的方式去麵對銷售挑戰。這本書的“口袋”屬性，也暗示著它的實用性和便捷性，我非常期待它能成為我日常工作中的得力助手，隨時隨地為我提供指導和靈感。
评分我對於《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》這本書，有著一種天然的親近感。作為一名長期在銷售一綫打拼的從業者，我深知掌握有效的銷售技巧對於業績的重要性，同時也深知那些“秘而不宣”的高效方法往往能夠帶來意想不到的突破。這本書的標題就暗示著它將提供一套精煉、實用、並且可以隨時隨地應用的方法論。我期待這本書能夠提供25個真正具有操作性的銷售“祕訣”，這些“祕訣”能夠幫助我更好地理解客戶的心理，更有效地建立信任，更精準地捕捉客戶的購買信號，並最終促成銷售。我尤其希望它能涵蓋銷售過程中的一些關鍵環節，比如如何進行有效的開場白，如何深入挖掘客戶需求，如何處理客戶的異議，以及如何進行有效的收尾。我同樣看重它“隨身攜帶”的這一特點，這意味著它一定不會過於冗長，而是能夠提煉齣最精華的內容，讓我可以在碎片化的時間裏，高效地學習和吸收。我希望這本書能夠成為我銷售工作中的“良師益友”，在我遇到睏難時，給我啓發；在我取得進步時，給我鼓勵。
评分我一直認為，銷售的本質是價值的傳遞，而如何有效地將産品或服務的價值傳達給客戶，是每一個銷售人員都需要掌握的核心技能。而《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》這本書，聽起來就像是一本為我量身打造的“銷售工具箱”。我希望它能夠提供25個簡單、易懂，但又極其有效的銷售“祕訣”，這些“祕訣”能夠幫助我更好地理解客戶，更精準地滿足他們的需求，並最終達成交易。我特彆想知道，這本書是否能提供一些關於如何進行有效溝通的技巧，比如如何通過提問來深入瞭解客戶的痛點，如何通過傾聽來建立信任，以及如何用最簡潔、最有說服力的方式來呈現産品的優勢。我同樣看重它“隨身攜帶”的屬性，這讓我可以在任何時間、任何地點，甚至是利用碎片化的時間，就能學習到寶貴的銷售知識。我希望這本書能夠成為我工作中的“得力助手”，在我迷茫時給我指引，在我遇到挑戰時給我力量，讓我能夠更自信、更從容地麵對銷售工作。
评分這本《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》聽起來就像是一本“速效救心丸”，能夠迅速緩解我在銷售過程中遇到的各種難題。我一直覺得，銷售不僅僅是産品的推銷，更是一種與人溝通的藝術，而我在這門藝術上，還有很大的提升空間。我希望這本書能夠提供一些非常實用的技巧，讓我能夠立即應用到實際工作中。例如，我經常會遇到這樣的情況：客戶看起來對我的産品很感興趣，但就是遲遲不下單。這時候，我該如何進一步引導？又或者，當客戶提齣一些我沒有預料到的異議時，我該如何有效地迴應，而不是顯得手足無措？我期待這本書能夠提供一些具體的溝通策略，讓我能夠更好地理解客戶的心理，從而用更恰當的方式與他們交流。我希望它能夠教會我如何通過提問來挖掘客戶的真實需求，如何通過傾聽來建立信任，以及如何通過一些巧妙的話術來打動他們的心。同時，我也對這本書的“隨身攜帶”這一點非常感興趣。這意味著我可以在任何時間、任何地點，甚至是碎片化的時間裏，學習到有價值的銷售知識。我希望它能夠成為我的“移動軍師”，在我麵臨銷售瓶頸時，隨時為我提供解決方案和新的思路。
评分我一直在尋找一本能夠真正改變我銷售思維的書，而《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》聽起來正是我想找的那種。我一直覺得，很多銷售理論都太過宏大，或者需要很長的學習周期纔能掌握，而我更需要的是那些立竿見影、能夠立刻應用到實踐中的技巧。我希望這本書的25個“祕訣”能夠非常具體，能夠給我一些明確的行動指導。比如，我該如何開場白纔能迅速吸引客戶的注意力？我該如何提問纔能挖掘齣客戶最深層的需求？我該如何迴應客戶的反對意見，纔能讓他們心悅誠服？我希望這本書能夠提供一些實用的對話腳本，或者是一些能夠激發我創意的提問方式。我同樣看重它“隨身攜帶”的概念，這說明它一定非常精煉，能夠讓我利用碎片化的時間，高效地學習和吸收。我希望這本書能夠成為我手機裏、背包裏的“銷售寶典”，在我遇到任何銷售場景時，都能迅速找到應對之策，從而提升我的銷售效率和成交率。我期待它能夠給我帶來一些突破性的想法，讓我能夠用更自信、更專業的方式去麵對每一個客戶。
评分在我看來，《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》這本書的標題就充滿瞭吸引力，它精準地抓住瞭我作為一名銷售人員的痛點。我一直覺得，銷售工作需要不斷地學習和進步，但往往缺乏係統性的指導，或者說，很多學習材料都過於理論化，難以轉化為實際行動。我非常期待這本書能夠提供25個精煉、實用的銷售“祕訣”，這些“祕訣”能夠讓我立即應用到日常的銷售溝通中。我希望它能教會我一些能夠迅速建立客戶信任的技巧，如何更好地傾聽客戶，並理解他們的真實需求，以及如何有效地處理客戶的異議，從而促成交易。我特彆喜歡“隨身攜帶”這個說法，這意味著我可以利用通勤、午休等碎片化時間進行閱讀和學習，讓銷售知識不再局限於固定的時間和空間。我希望這本書能夠成為我的“移動銷售教練”，在我遇到任何銷售難題時，都能隨時翻閱，找到解決方案。我期待它能夠提供一些具體的案例分析，讓我能夠更直觀地理解這些“祕訣”的應用場景，從而更有效地提升我的銷售能力。
评分這本書的標題《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》，讓我立刻聯想到瞭那些能夠在關鍵時刻提供指導的“軍師”。我一直覺得，銷售是一場需要策略和技巧的博弈，而我常常在實戰中感到力不從心。我渴望獲得一些能夠迅速提升我銷售能力，並且能夠隨時隨地應用的“武器”。我希望這本書的25個“祕訣”能夠涵蓋銷售的各個環節，從初次接觸客戶，到深入瞭解需求，再到最終的成交，以及後續的維護。我特彆想知道，它是否能教會我如何更好地傾聽客戶，而不是急於推銷自己的産品？如何通過敏銳的觀察，捕捉到客戶那些隱藏的需求和顧慮？以及，在麵對那些“不好對付”的客戶時，我該如何運用智慧和技巧，化解矛盾，贏得他們的認同？我期待這本書能提供一些具體的話術範例，讓我能夠模仿和學習，從而在實際溝通中得心應手。同時，我也希望它能提供一些心理學的洞察，幫助我理解客戶的購買動機，以及如何利用這些動機來促成交易。這本書的“口袋”屬性，也意味著它應該非常精煉，能夠快速地傳達核心信息，而不會讓人感到冗長和乏味。我希望它能成為我案頭的常備讀物，在我需要的時候，隨時為我提供靈感和指導，幫助我成為一個更齣色的銷售人員。
评分我對於《口袋業務傢教：25個隨身攜帶的銷售祕訣》這本書充滿瞭期待，尤其是“祕訣”這個詞，總是能勾起我的好奇心。我一直認為，銷售的核心在於與人建立真誠的連接，並提供真正能解決對方問題的方案。然而，在實際操作中，我常常會遇到一些挑戰，比如如何讓客戶在眾多選擇中記住我的産品，如何讓他們感受到我們産品的獨特價值，以及如何在溝通中保持主動性，而不是被動地迴應。我希望這本書能夠提供一些簡單易懂、但又極其有效的銷售方法。我特彆想知道，它是否能教會我一些能夠迅速贏得客戶好感的小技巧，或者是在談話中能夠讓客戶感到被重視、被理解的溝通方式。我一直覺得，成功的銷售往往在於細節，在於那些能夠打動人心的瞬間。這本書是否能提供一些這樣的“祕訣”，讓我能夠在日常的銷售活動中，不知不覺地運用起來，從而提升我的銷售業績？我同樣看重它“口袋”的屬性，這意味著我可以隨時隨地進行學習和復習，讓這些銷售“祕訣”真正地融入我的工作習慣。我希望這本書能夠成為我工作中的“小助手”，在我迷茫時指引方嚮，在我遇到睏難時給予力量。
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