口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Gerhard Gschwandtner

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冲业绩，冲冲冲！没时间充电。
忙工作，忙忙忙！没精力阅读。
让随身的业务家教为你服务吧！
一天一祕诀，商机亮眼又无限。

　　别让这本书的小开本骗了你，《口袋业务家教》充满了有力的论述，并提供经过实地验证的策略来协助读者锻鍊25种重要的销售技巧。不佔空间的小书，就像是业务的销售护身符，让业务人员方便携带。不管你是做现场还是内勤，本书所提供的专业知识都可以让你应付销售流程的各个层面，并有办法：

提出足以说服所有顾客与市场的报告。
建立足以让客户回头的关系。
使用语音邮件、电子邮件，和其他通讯方式，以便在你不在场时还能顺利销售。
为每笔交易写出有创意的推销信与提案。
透过谈判达成最好的交易。
处理价格和其他常见的反对理由。
把每个阻碍化为销售的机会。

　　这是每个人都可以运用专业指南，也是你的随身良伴，协助你应付一切销售挑战，使你在每次销售时都能保持冲劲、热情，与自信。

作者简介

杰哈德．葛史汪纳（Gerhard Gschwandtner）

　　在国际销售与行销方面拥有三十年以上的经验，并且是全球顶尖销售杂志《销售力》（Selling Power）的创办人暨发行人。

译者简介

戴至中

　　政治大学新闻系毕业，现为专职译者，译作包括《洞悉商场赛局》、《心耘》、《最无形的，最核心》、《革新人力资本策略》（合译）、《24/7创新》、《赢利竞赛》（合译）、《EMBA系列：公司治理》（合译）、《合力促进　再造奇异》等书。

《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》内容简介 在瞬息万变的商业环境中，销售技能已不再是少数顶尖人士的专属武器，而是每个渴望成功的专业人士必备的生存工具。然而，传统销售培训往往冗长、理论化，与实际的日常工作脱节。我们深知，真正的销售高手需要在最短的时间内，在任何场合，捕捉稍纵即逝的机会，并将其转化为订单。 本书正是应运而生，它摒弃了繁复的理论框架，聚焦于即学即用、高度实战的销售技巧。我们将其定位为您的“口袋业务家教”，一个随时可以掏出，并立即在现场应用的心法手册。全书围绕着25个精炼且高度可操作的销售“祕诀”展开，每一个祕诀都代表一个关键的销售场景、一个必须掌握的心态转变，或一个能瞬间提升成交率的实战技巧。 我们不会谈论宏大的市场战略，也不会深入探讨五年期的商业规划。本书的焦点，完全锁定在“当下”的接触点：从第一次握手到最终的异议处理，从电话邀约的黄金三秒到结束对话的优雅收尾。 本书内容的核心结构与特色： 第一部分：心态重塑——从“推销”到“价值共创”的思维跃迁 (祕诀 1-7) 销售的本质首先是心理战。本部分着重于构建一个强大、自信且富有同理心的销售心智模型。 祕诀一：你的产品不是重点，你是谁才是。 强调个人品牌和信任基础的建立，如何在最短时间内让客户相信你的专业度与真诚。 祕诀二：准备五分钟，影响五小时。 讲解如何在极短时间内完成“情境预演”，确保每一次关键对话都能精准出击。 祕诀三：永远以“解决问题”的心态进入对话。 区分推销员和顾问的不同，如何通过提问引导客户发现痛点，而非强行植入方案。 祕诀四：掌握“积极倾听”的深度技巧。 不仅仅是听到，而是理解客户话语背后的情绪和未说出口的需求，实现深层次的共鸣。 祕诀五：拒绝的艺术——将“不”转化为“下一步”。 教导如何优雅地处理初次拒绝，避免立即关闭对话通道，而是将其视为信息收集的机会。 祕诀六：能量场的管理。 无论环境如何，如何保持高昂的、感染他人的正面能量，即便在疲惫时也能展现出最佳状态。 祕诀七：自我激励的“口袋咒语”。 提供一套快速恢复信心的内部对话机制，应对挫折和低谷。 第二部分：接触与建立连接——破冰的科学与艺术 (祕诀 8-14) 在现代商业社会，注意力稀缺，如何在一片嘈杂声中脱颖而出至关重要。本部分专注于如何高效地打开对话，并迅速建立初步的联系。 祕诀八：黄金三秒开场白法则。 针对电话、邮件或现场偶遇，设计出能在三秒内抓住听众核心兴趣的开场白模板与变化。 祕诀九：场景化提问的力量。 教授如何设计一连串引导性的问题，让客户自己描述出使用你的产品或服务后的美好情境。 祕诀十：利用环境信息进行“即时定制”。 观察客户的办公室陈设、着装，甚至言谈举止，如何快速将其转化为对话的切入点，展现你对他们的关注。 祕诀十一：非语言沟通的“微表情”读心术。 识别客户的身体语言信号，判断其真实兴趣点和抗拒点。 祕诀十二：讲故事而非陈述事实。 传授如何将枯燥的产品特性转化为引人入胜、与客户经验相关的“迷你案例故事”。 祕诀十三：快速建立“共同点”的锚点技术。 在信息有限的情况下，快速找到一个双方都认可的外部参照物，拉近距离。 祕诀十四：如何巧妙地“借力”——利用第三方推荐的瞬间生效法。 即使没有正式的推荐信，也能在对话中引用权威或共同认识的人，提升可信度。 第三部分：展示与异议处理——将疑虑转化为订单 (祕诀 15-21) 这是销售过程中最关键的转化环节。本部分提供清晰、冷静地处理价格、竞争和时间异议的实战框架。 祕诀十五：特征、优势、效益（FAB）的“反向演示”。 不再是单向灌输，而是根据客户的提问，倒推出产品哪一个特征能支撑他们看重的效益。 祕诀十六：价格异议的“价值锚定术”。 如何在客户提出价格质疑时，不退缩，而是立即将焦点重新拉回最初讨论的“解决问题的价值”。 祕诀十七：优雅地对比竞争对手——“差异化聚焦”。 不贬低对手，而是精准地指出我们的独特价值点，让客户明白选择的不是“更好”，而是“更适合”。 祕诀十八：处理“我需要考虑一下”的标准化跟进流程。 设定清晰的下一步行动，避免让“考虑”成为无限期的拖延。 祕诀十九：情绪化异议的“降温”技巧。 当客户表达不满或愤怒时，如何先处理情绪，再处理事实的技术流程。 祕诀二十：演示中的“试用/体验暂停点”。 知道在产品展示的哪个时刻，需要暂停并询问客户的即时感受，确保客户始终处于参与状态。 祕诀二十一：限时性与稀缺性的“道德诱导”。 如何在不施加压力的情况下，自然地营造行动的紧迫感。 第四部分：收尾与长期关系维护——订单到伙伴的飞跃 (祕诀 22-25) 销售的终点不是签单，而是长期合作的开始。本部分着眼于高效成交和后续关系的巩固。 祕诀二十二：成交的“尝试性收尾句”。 提供多种无需施压，但能探知客户购买意愿的试探性收尾问句。 祕诀二十三：签单后的“兴奋点确认”。 签完合同后，立刻确认客户最期待达成的成果，强化他们做决定的正确性，预防“买家后悔”。 祕诀二十四：快速实现“转介绍”的五步流程。 将满意的客户转化为下一个潜在客户的系统性、非尴尬的引荐方法。 祕诀二十五：维护关系的主动“非销售式接触”。 建立一套定期的、不推销任何新产品的联系机制，确保你在客户心目中始终是可靠的顾问而非急切的销售员。 本书的设计理念是“少即是多，即时见效”。每一个祕诀都配有清晰的步骤拆解、实战对话示例，以及“口袋提醒卡”——您可以在任何时候快速回顾的关键要点。无论您是经验丰富的销售精英，还是刚刚踏入职场的业务新人，《口袋业务家教》都将成为您口袋中，最实用、最可靠的销售工具箱。它教你的不是理论，而是如何在实际的战场上，立即看到效果的行动指南。

祕诀1 发掘商机
祕诀2 陌生电访的技巧
祕诀3 语音信箱
祕诀4 致胜推销信
祕诀5 有效的电子邮件
祕诀6 成功的提案
祕诀7 充分利用商展
祕诀8 有成效的意见调查
祕诀9 筛选商机
祕诀10建立关系
祕诀11通过把关人员
祕诀12打败竞争对手
祕诀13发掘需求
祕诀14如何推销价值
祕诀15放胆说明
祕诀16运用销售心理学
祕诀17双赢谈判
祕诀18化解反对理由
祕诀19不败成交
祕诀20向上销售技巧
祕诀21靠追踪加强销售
祕诀22时间管理技巧
祕诀23自我激励策略
祕诀24管理压力
祕诀25成功原则

祕诀18
化解反对理由
推销大方向
当着名的电视辩护律师裴瑞‧梅森（Perry Mason）说「反对！」时，法庭上的每个人几乎都知道他是对的，他的抗辩应该获得採纳。可是当顾客在简报中提出反对理由时，就不见得如此。业务员需要以不同类型的推理反应来面对顾客的犹豫并拿到生意。

常见的反对理由看起来可能最容易回答。多想一想。对于常见的反对理由，业务员必须永远记得，要以不常见的方式来回应。但那是什么意思？就是靠仔细规划来回应顾客个人的基本关切事项。

新罕布夏州康科特镇（Concord）的CCR资料系统公司（CCR Data Systems）专为餐厅业者制造销售时点（POS）系统，该公司的业务代表包伯‧阿诺（Bob Arnold）强调，知道任何反对理由的背景因素很重要，因为这样才能掌握根本问题。他很懂得这点，因为他在餐厅业服务了三十五年，对此情况了若指掌。「当他们告诉我，不明白有几十笔顾客订单同时丢过来是什么感觉时，我以看穿他们的眼神回答道：『我明白。』」

阿诺最常听到的反对理由是什么？价格。餐厅老板总是想要知道，某样东西要花多少钱，这是可以预见的固定反对理由。阿诺觉得，餐厅业者都有明显的「追究」态度。他们想要知道，自己为什么应该投资上万美元在该公司的Aloha POS系统上，因为他们觉得现有的系统已经运作得相当好。他必须向他们说明，并证明给他们看，他的系统可以帮他们省钱。而且他知道，这些被他称为「认真的老板」会听。

「认真的老板知道，平均盈余会在0%到5%之间，而且0%要比5%多得多。他们了解，你应该用抹刀把那五加崙的美乃滋酱刮干净，再把它丢掉，因为省几毛钱就代表省几块钱。」
同时，这群人把营业纪录看得非常私密。由于他们不愿意拿出资料，所以很难说服他们针对购买产品所要花的一万五千美元左右来建立投资报酬率模型。
当潜在顾客听到成本数字时，阿诺已经习惯听到他们说「我没有兴趣」。阿诺并不会因此却步，反而会追问。「我需要问他们问题，以更加了解他们的业务。」他解释说。「我也会帮助他们更加了解我的业务。」

首先，阿诺会扫除障碍。他会问一连串的问题，好让顾客看出几种在业界常见的不同情况下，产品所具有的潜在价值。阿诺会对顾客抱着同理心。「好吧，你现在可能没有兴趣。但你是否曾经坐在一堆顾客帐单前面，发现服务生没有收到或是加错了原本属于你的钱？是否曾经在垃圾里找到顾客帐单，但搞不清楚它是诚实的错误还是作废？是否曾经发现服务生因为客户额外的小要求，而未向顾客收钱？是否曾经有顾客告诉你，他们每週都点一样的东西，但每次收的钱却不一样？」

「这些情况我全都碰过。」阿诺解释说。他知道他们的答案会是什么，但他让顾客回答，这样他就能釐清CCR该如何协助解决这些问题。
接着他会提出另一个他知道对这群人很重要的功能：符合他们所需的服务和支援。「餐厅并非朝九晚五地营业，所以我告诉他们，当有需要的时候，他们可以和真人讲到话。我可以印证这点，因为我告诉他们，我当CCR的顾客已经三十五年。」

评分☆☆☆☆☆

这本《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》听起来就像是一本“速效救心丸”，能够迅速缓解我在销售过程中遇到的各种难题。我一直觉得，销售不仅仅是产品的推销，更是一种与人沟通的艺术，而我在这门艺术上，还有很大的提升空间。我希望这本书能够提供一些非常实用的技巧，让我能够立即应用到实际工作中。例如，我经常会遇到这样的情况：客户看起来对我的产品很感兴趣，但就是迟迟不下单。这时候，我该如何进一步引导？又或者，当客户提出一些我没有预料到的异议时，我该如何有效地回应，而不是显得手足无措？我期待这本书能够提供一些具体的沟通策略，让我能够更好地理解客户的心理，从而用更恰当的方式与他们交流。我希望它能够教会我如何通过提问来挖掘客户的真实需求，如何通过倾听来建立信任，以及如何通过一些巧妙的话术来打动他们的心。同时，我也对这本书的“随身携带”这一点非常感兴趣。这意味着我可以在任何时间、任何地点，甚至是碎片化的时间里，学习到有价值的销售知识。我希望它能够成为我的“移动军师”，在我面临销售瓶颈时，随时为我提供解决方案和新的思路。

评分☆☆☆☆☆

我对于《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》这本书充满了期待，尤其是“祕诀”这个词，总是能勾起我的好奇心。我一直认为，销售的核心在于与人建立真诚的连接，并提供真正能解决对方问题的方案。然而，在实际操作中，我常常会遇到一些挑战，比如如何让客户在众多选择中记住我的产品，如何让他们感受到我们产品的独特价值，以及如何在沟通中保持主动性，而不是被动地回应。我希望这本书能够提供一些简单易懂、但又极其有效的销售方法。我特别想知道，它是否能教会我一些能够迅速赢得客户好感的小技巧，或者是在谈话中能够让客户感到被重视、被理解的沟通方式。我一直觉得，成功的销售往往在于细节，在于那些能够打动人心的瞬间。这本书是否能提供一些这样的“祕诀”，让我能够在日常的销售活动中，不知不觉地运用起来，从而提升我的销售业绩？我同样看重它“口袋”的属性，这意味着我可以随时随地进行学习和复习，让这些销售“祕诀”真正地融入我的工作习惯。我希望这本书能够成为我工作中的“小助手”，在我迷茫时指引方向，在我遇到困难时给予力量。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》，让我立刻联想到了那些能够在关键时刻提供指导的“军师”。我一直觉得，销售是一场需要策略和技巧的博弈，而我常常在实战中感到力不从心。我渴望获得一些能够迅速提升我销售能力，并且能够随时随地应用的“武器”。我希望这本书的25个“祕诀”能够涵盖销售的各个环节，从初次接触客户，到深入了解需求，再到最终的成交，以及后续的维护。我特别想知道，它是否能教会我如何更好地倾听客户，而不是急于推销自己的产品？如何通过敏锐的观察，捕捉到客户那些隐藏的需求和顾虑？以及，在面对那些“不好对付”的客户时，我该如何运用智慧和技巧，化解矛盾，赢得他们的认同？我期待这本书能提供一些具体的话术范例，让我能够模仿和学习，从而在实际沟通中得心应手。同时，我也希望它能提供一些心理学的洞察，帮助我理解客户的购买动机，以及如何利用这些动机来促成交易。这本书的“口袋”属性，也意味着它应该非常精炼，能够快速地传达核心信息，而不会让人感到冗长和乏味。我希望它能成为我案头的常备读物，在我需要的时候，随时为我提供灵感和指导，帮助我成为一个更出色的销售人员。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售的本质是价值的传递，而如何有效地将产品或服务的价值传达给客户，是每一个销售人员都需要掌握的核心技能。而《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》这本书，听起来就像是一本为我量身打造的“销售工具箱”。我希望它能够提供25个简单、易懂，但又极其有效的销售“祕诀”，这些“祕诀”能够帮助我更好地理解客户，更精准地满足他们的需求，并最终达成交易。我特别想知道，这本书是否能提供一些关于如何进行有效沟通的技巧，比如如何通过提问来深入了解客户的痛点，如何通过倾听来建立信任，以及如何用最简洁、最有说服力的方式来呈现产品的优势。我同样看重它“随身携带”的属性，这让我可以在任何时间、任何地点，甚至是利用碎片化的时间，就能学习到宝贵的销售知识。我希望这本书能够成为我工作中的“得力助手”，在我迷茫时给我指引，在我遇到挑战时给我力量，让我能够更自信、更从容地面对销售工作。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》这本书的标题就充满了吸引力，它精准地抓住了我作为一名销售人员的痛点。我一直觉得，销售工作需要不断地学习和进步，但往往缺乏系统性的指导，或者说，很多学习材料都过于理论化，难以转化为实际行动。我非常期待这本书能够提供25个精炼、实用的销售“祕诀”，这些“祕诀”能够让我立即应用到日常的销售沟通中。我希望它能教会我一些能够迅速建立客户信任的技巧，如何更好地倾听客户，并理解他们的真实需求，以及如何有效地处理客户的异议，从而促成交易。我特别喜欢“随身携带”这个说法，这意味着我可以利用通勤、午休等碎片化时间进行阅读和学习，让销售知识不再局限于固定的时间和空间。我希望这本书能够成为我的“移动销售教练”，在我遇到任何销售难题时，都能随时翻阅，找到解决方案。我期待它能够提供一些具体的案例分析，让我能够更直观地理解这些“祕诀”的应用场景，从而更有效地提升我的销售能力。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，很多所谓的“销售培训”都过于空泛，或者脱离实际，让人感觉学了也用不上。而《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》，听起来就充满了务实的味道。我尤其看重它“祕诀”这个词，它暗示着一些经过验证、能够带来显著成效的技巧，而不是一些陈词滥调。我希望这本书能够深入浅出地讲解那些真正能打动客户、促成交易的销售心理学原理，而不是停留在表面。比如，我一直想知道，如何才能在短时间内建立起客户的信任感？如何才能让客户觉得，我不仅仅是在推销产品，而是在真心实意地帮助他们解决问题？这本书是否能提供一些具体的步骤和方法，让我能够有章可循？我希望它能教会我一些在沟通中能够巧妙运用的话术，比如如何提问才能让客户主动暴露需求，如何回应客户的疑虑才能让他们感到安心，以及如何在不引起反感的情况下，引导客户做出购买决定。此外，我一直觉得，好的销售不仅仅是卖出产品，更是建立长期的客户关系。我期待这本书能提供一些关于如何维护客户关系、如何让客户成为我们的忠实拥趸的策略。毕竟，老客户的口碑传播，往往比任何广告都更有说服力。我希望这本书的“祕诀”不仅能帮助我完成眼前的交易，更能为我未来的业务增长打下坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

我对于《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》这本书，有着一种天然的亲近感。作为一名长期在销售一线打拼的从业者，我深知掌握有效的销售技巧对于业绩的重要性，同时也深知那些“秘而不宣”的高效方法往往能够带来意想不到的突破。这本书的标题就暗示着它将提供一套精炼、实用、并且可以随时随地应用的方法论。我期待这本书能够提供25个真正具有操作性的销售“祕诀”，这些“祕诀”能够帮助我更好地理解客户的心理，更有效地建立信任，更精准地捕捉客户的购买信号，并最终促成销售。我尤其希望它能涵盖销售过程中的一些关键环节，比如如何进行有效的开场白，如何深入挖掘客户需求，如何处理客户的异议，以及如何进行有效的收尾。我同样看重它“随身携带”的这一特点，这意味着它一定不会过于冗长，而是能够提炼出最精华的内容，让我可以在碎片化的时间里，高效地学习和吸收。我希望这本书能够成为我销售工作中的“良师益友”，在我遇到困难时，给我启发；在我取得进步时，给我鼓励。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都觉得销售是一门需要不断打磨的艺术，而《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》这本书的出现，仿佛为我打开了一扇新的大门。我特别看重它“祕诀”这个词，它暗示着一些经过提炼、能够带来实效的独特方法。我希望这本书能够提供25个具体的、可操作的销售技巧，这些技巧能够帮助我更有效地与客户沟通，更精准地捕捉他们的需求，并最终促成交易。我尤其想知道，它是否能教会我如何更好地倾听，如何通过巧妙的提问来引导客户发现自己的需求，以及如何用更具说服力的方式来展示产品的价值。我同样对“随身携带”这一概念非常感兴趣，这说明这本书一定非常精炼，适合在碎片化的时间里阅读和吸收。我希望这本书能够成为我的“口袋顾问”，无论我身在何处，都能随时随地获得销售方面的指导和灵感。我期待它能够给我带来一些颠覆性的思维方式，让我能够用更积极、更自信的态度去面对每一个销售机会。

评分☆☆☆☆☆

我一直在寻找一本能够真正改变我销售思维的书，而《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》听起来正是我想找的那种。我一直觉得，很多销售理论都太过宏大，或者需要很长的学习周期才能掌握，而我更需要的是那些立竿见影、能够立刻应用到实践中的技巧。我希望这本书的25个“祕诀”能够非常具体，能够给我一些明确的行动指导。比如，我该如何开场白才能迅速吸引客户的注意力？我该如何提问才能挖掘出客户最深层的需求？我该如何回应客户的反对意见，才能让他们心悦诚服？我希望这本书能够提供一些实用的对话脚本，或者是一些能够激发我创意的提问方式。我同样看重它“随身携带”的概念，这说明它一定非常精炼，能够让我利用碎片化的时间，高效地学习和吸收。我希望这本书能够成为我手机里、背包里的“销售宝典”，在我遇到任何销售场景时，都能迅速找到应对之策，从而提升我的销售效率和成交率。我期待它能够给我带来一些突破性的想法，让我能够用更自信、更专业的方式去面对每一个客户。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直就是为我这样的小型企业主量身定做的！我一直都在寻找能够直接落地、立刻见效的销售方法，而不是那些晦涩难懂的理论。而《口袋业务家教：25个随身携带的销售祕诀》，光听名字就让我眼前一亮。我特别喜欢它“随身携带”的概念，这意味着我不需要花大把时间去研读一本厚重的书，而是可以在通勤路上、午休时间，甚至是在客户等待的片刻，就能翻开它，吸取精华。我一直觉得，销售不是一门玄而又玄的学问，而是实实在在的沟通技巧和对客户需求的洞察。我期待这本书能教会我如何更有效地与客户建立连接，如何精准地捕捉他们的痛点，并用最简洁有力的方式呈现我们的产品或服务如何能解决他们的困境。尤其是在竞争日益激烈的当下，如何让自己的产品在众多选择中脱颖而出，成为客户的首选，是我一直面临的难题。这本书提供的“祕诀”是否能帮助我拨开迷雾，找到制胜的关键？我迫切地想知道，它是否能教会我那些看似简单却极其有效的沟通话术，那些能够瞬间拉近距离、赢得信任的细节，以及在面对拒绝时，如何调整心态、化解僵局的策略。我希望它能给我带来一些新鲜的视角，让我能够跳出固有的思维模式，用更灵活、更具创造力的方式去面对销售挑战。这本书的“口袋”属性，也暗示着它的实用性和便捷性，我非常期待它能成为我日常工作中的得力助手，随时随地为我提供指导和灵感。