★商品介绍手册是促成公司业绩蒸蒸日上的魔法工具★
由全体业务员协同制作，为公司量身打造的团队销售独家利器
借由文案、插画和图表浅显明白地呈现公司的商品与服务优势
业务菜鸟一本在手也能运用自如，加深客户了解，成交率飙升
※业务员使用商品介绍手册与客户商谈的九大好处
．方便随身携带，无论何时何地都能派上用场
．新手熟练运用也能达到老手般的效果
．轻易凸显商品的卖点及特色
．借由广告文案立刻吸引对方注意及兴趣
．加入图表说明更清晰易懂
．可维持自己的节奏并掌握场面
．能确实地倾听对方说的话
．建立有脚本、有系统的对话内容
．团队成员得以交流共享Know-How
结果：团队及组织的营业利润突飞勐进！

作者简介

一条好男

　　1960年出生，日本福岛县人。1983年毕业于立正大学经济学系。曾任职装潢公司、会计事务所、顾问公司，1996年设立everynet公司，自任董事长。公司主要营业内容包括：诊断如何活化公司内部沟通、协助引进沟通工具、提供与沟通相关的问题解决方法，此外并协助客户进行以制作业务工具「商品介绍手册」为中心的行销沟通方案。
●商品介绍手册谘询处
everynet股份有限公司www.e-n.co.jp
e-mail：ap-book@everynet.co.jp

译者简介

吴晓黎

　　辅仁大学日文系毕。曾担任光普资讯特约游戏翻译，目前为兼职译者。译作有：《暗示力：成功率90%的诱导式沟通术》（世潮出版）。

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前言

序章 商品介绍手册带来的冲击

第1章　促成业绩蒸蒸日上的商品介绍手册魔法
只要改变销售方法，结果随着改变，思考方式也渐渐变得不同
商品介绍手册在销售循环中扮演的角色
提升潜在客户的成交率
业绩是「倾听」+「传达」= 受销售‧沟通左右
如果全体业务员的成交率提升10%，公司的营业利润将突飞勐进
商品介绍手册是便于随身携带的公司网站
巧妙分别运用商品介绍手册与提案企划书
商品介绍手册五大优点
优点１　同时吸引视觉与听觉的注意力，让客户更容易理解商品
优点２　依自己的节奏进行提案说明
优点３　利用图表、照片呈现自家公司商品的优势更具吸引力
优点４　一边询问客户，一边倾听对方的话
优点５　团队与组织共享成功的销售模式

第２章　商品介绍手册的制作方法
全体员工一起参与制作专属的商品介绍手册
步骤１　明确知道自家公司商品的优势（卖点）　
步骤２　思考商品介绍手册的整体架构
步骤３　讨论个别页面的内容
步骤４　决定设计的样式
事先备妥业务话术集（脚本）与应对问答集
制作应对问答集

第３章 巧妙运用商品介绍手册的方法
充分运用商品介绍手册的技巧
基本技巧∕展开业务商谈的方法
∕面对多位客户的场合
∕吸引对方注意的方法
∕一边写一边说明的方法
∕希望能更深入了解客户的场合
应　　用∕充分活用插画，使客户产生印象
∕过度地示范商品会导致负面效果
∕如此发现「购买讯号」
∕结尾促成时採用二选一的方式
∕预先准备精简版本
∕共享由全体人员提出的良好意见
练　　习∕利用角色扮演融会贯通商品介绍手册
透过反覆练习以培养能力
对镜自我练习丰富的表情
有效利用录影机
修正改善不足之处

第４章 利用商品介绍手册大幅提升营业成绩
实例１　石渡会计事务所
．掌握「劣势」创造「优势」，50天内开发35个新客户
实例２　Legal Literacy股份有限公司
．最大好处就是连复杂的服务也能清楚地向客户说明
实例３　Jinzai Draft股份有限公司
．业绩成长，连业务员的积极意识也提升
实例４　I & M Tayama股份有限公司
．人称世界第一业务员也对商品介绍手册心生佩服
实例5　Collabolet股份有限公司
．利益回归公司员工，创造可以共享喜悦的良好循环

结语