具体描述
没有人是天生的销售员，也没有人无法成为销售员。本书向您展现100个以上的销售绝招，让您无往不利，业绩长红－－
「一九○二」招式．「新娘」招式．「要就现在」招式．「不好意思」招式．「悲观葛斯」招式．「信徒」招式．「哥伦布」招式．「放鸽子」招式．「伤脑筋小孩」招式．「林肯」招式．「雨天」招式．「小狗狗」招式．「守财奴」招式．「20╱20」招式．「无招」招式．「婚姻」招式．「按键」招式．「Tuit」招式．「二十九天」招式．「好人」招式．「可乐与香烟」招式．「墙角」招式．「图画」招式．「菜单」招式．「噢与啊」招式．「安全阀」招式．「惠勒」招式．「次要决定」招式．「网球拍」招式．「富兰克林」招式．「基座」招式．「手中帽」招式．「母亲」招式．「奈门-马库斯」招式．「Kreepy Krauly」招式．「好气味」招式．「总统」招式．「外食」招式……
本书特色
本书是销售大师金克拉集结三十六年销售经验的倾囊相授之作，用700个以上的提问，100个以上的招式，指导您如何找出潜在客户，如何用正确的心态、新颖的想像力和成功的话术，营造有利完销的契机。本书为您揭开世界最顶尖销售高手的成功秘诀，复制成功经验，创造更辉煌的纪录。精通本书内容，将使你充分掌握销售技巧及方向，即使在最坏的年代，也能创造最好的业绩。无论你是初入销售行业或是想更上一层楼的销售人员，本书将是你迈向成功的最佳向导。
读完本书，您将知道：
．销售员可信度的重要。
．销售过程中常识的重要。
．如何在销售过程巧妙运用声音。
．如何成为真正的销售行家。
．学得一系列的专业技巧。
．如何成为一个最强、最有生产力的销售员。
作者简介
吉格．金克拉（Zig Ziglar）
「金克拉公司」总裁，最大目标是帮助更多人充分发挥体能、脑力及精神资源。全世界有好几百家公司借着他的着作、教学录影带、录音带及训练课程来训练员工。金克拉也是全美最受欢迎、最能激励人心的演说家之一，他经常巡回各地，把充满幽默、希望及热忱的讯息，传递给世界各国的听众。他有许多畅销作品，包括在全世界销售量超过一百五十万册的《与你在巅峰相会》以及《登峰造极》、《人生起伏、调味幸福》等。（以上着作皆由世潮出版）
译者简介
李成岳
1951生，台湾工业技术学院（现改名为台湾科技大学）工业管理系毕业。译作有《激发心灵潜力》、《唤醒心中的巨人》、《如何永远赢得顾客》、《山径之旅》 （智库）、《仁心仁术》、《牧者的七堂课》、《湖人王朝传奇》、《一分钟巨人》等三十余册。
著者信息
图书目录
第一部 完销心理学
第1章 「家庭主妇」销售员
第2章 让顾客成为赢家
第3章 可信度：销售生涯的关键
第4章 常识销售
第5章 利于完销的声音训练
第6章 专业销售和交货
第二部 销售生涯的核心
第7章 销售不可少的步骤
第8章 销售中的大「E」
第9章 正确的心态
第10章 你怎么看自己
第11章 你怎么看别人
第12章 你怎么看销售这一行
第13章 建立销售的储备
第14章 建立销售的心智储备
第15章 心中要有爱
第三部 专业销售
第16章 学习并运用专业技巧
第17章 专业销售员的特质
第18章 这里有一位专业销售员
第19章 人人都是销售员，事事都是销售
第四部 想像力和语言图像
第20章 销售想像力
第21章 运用想像力完销
第22章 运用语言描绘销售
第23章 销售得更大、更持久的图像销售
第五部 销售的基本常识
第24章 异见??完销的关键
第25章 异见不止，人却常换章
第26章 销售员的朋友
第27章 利用异见来完销
第28章 购买的理由和借口
第29章 运用提问来完销
第30章 给直销的销售员
第六部 完销的钥匙
第31章 销售成功的四个点子和一支钥匙
第32章 销售与追求是平行道
第33章 「看与听」招式
第34章 听，真正的听
第35章 完销的钥匙
第36章 「叙事」招式
图书序言
作者序
过去的三十六年间，我有幸身处许多销售场合，跟每一位销售员一样，贩售产品、服务和工作机会。此外，我亦有幸能够登台讲课，向全国最着名的销售训练师和演说家请益，这张名单很长，其中有些人的大名亦出现在本书中。
三十六年里写下了大量笔记，我就像一块海绵，吸取许多着名训练师的观念。另外，我从报章杂志中剪下不少好文章，也目睹有些销售员实际销售的情形。我的图书室藏有过去五十年间多位着名作家和训练师的着作和教材，而他们的演讲录音带超过一千小时以上。
这造成了不小的麻烦，坦白说，我有时根本就忘了某些资料的出处。本书之能付梓，我得归功于每一位经由演讲、晤面、书本和文章而作出贡献的个人，不过我经常记不起是得力于那一位。还有，我可能把某些技巧、手法的出处张冠李戴，甚至以为自己便是原创者，只因学会的年代久远且经常使用。若是如此，我得请求那些原创者的原谅，我只希望能做到对每一个人都公平。
在使用本书所说的诸多法则和技巧时，你的个性、信念和可信度都是决定成效的重要因素，但我在此可以保证，那些法则和技巧不仅大大帮助我，也帮助了无数其他销售员。他们当中有许多人把这些法则和技巧修改，就如同我在本书中一再强调的，你也要这样来配合自己的销售情况。当你在看本书时，要不时自问这句话：「我要如何修改这些资讯，以适合把产品卖给我的顾客？」
在阅读本书之际，你要像个学生一样认真研究，因为这是资料是我多年心血的累积，并且花了数千个小时才整理出来的，我相信它对你的销售必有很大帮助。我不认为我这番话说得有些过份，因为我敢确定，你不可能把本书看一遍就能吸收全书的精华。
最后我要告诉你，本书所说的事实可以类比渔夫。许多书写来都是教你作个渔夫（亦即销售员），但却无助于教你怎样抓住鱼（顾客）。我要强调，本书旨在帮助你这名渔夫怎样抓住鱼，同时也让鱼（顾客）知道自己是落在你这位好渔夫手上。
我坚信，只要你接受了本书所说的主意和观念，并且妥善运用那些手法和技巧，我必会看见你坐在销售阶梯的顶端！
图书试读
用户评价
这本书的出版，简直是为我这样在销售行业摸爬滚打多年、却总感觉瓶颈期的从业者注入了一股新的活力。我曾经看过不少销售相关的书籍，但很多都流于表面，或者是一些过时的套路。《金克拉销售大法》却以一种耳目一新的方式，深入剖析了销售的本质，并且提供了极具操作性的方法和策略。我印象最深的是书中关于“同理心”的论述。它不是简单地说要站在客户的角度，而是深入探讨了如何真正地理解客户的处境、感受和需求，如何用他们的语言去沟通，用他们的视角去思考。当我尝试着去运用这种同理心去与客户交流时，我发现客户的态度发生了翻天覆地的变化，他们不再把我当作一个生硬的推销者，而是把我当作一个可以倾诉、可以信赖的朋友。这种由内而外的连接，比任何华丽的辞藻和技巧都更有说服力。另外，书中关于“情绪的引导”这一章节，也让我豁然开朗。我之前总是害怕客户的情绪，不知道如何应对，导致很多潜在的交易因此流失。而这本书，却教会我如何识别客户的情绪，如何顺应情绪，甚至如何运用积极的情绪去引导客户做出积极的决策。这让我不再对客户的情绪感到畏惧，反而能够将其视为一种沟通的机会。这本书，让我重新认识了销售，也让我对自己的销售能力充满了信心。
评分这部《金克拉销售大法》，真的是让我这个一直以来在销售道路上跌跌撞撞的人，找到了前进的方向。我以前总是觉得，做销售就是要能说会道，要把产品的优势讲得天花乱坠。但这本书，彻底颠覆了我的这个想法。它让我明白，销售的本质，其实是建立在“信任”和“理解”的基础上的。它没有教我如何去“说服”，而是教我如何去“引导”，如何通过一系列巧妙的提问，让客户自己发现需求，并主动做出购买决策。我印象特别深刻的是书中关于“同理心”的论述。它不是简单地说要站在客户的角度，而是深入地去感受客户的处境，去理解他们的痛点和困扰。当我尝试着用这种同理心去与客户沟通时，我发现他们的态度真的发生了巨大的转变，他们不再把我当作一个推销员，而是把我当作一个朋友，一个可以信赖的伙伴。这种感觉，真的非常棒！而且，这本书对于如何处理客户的异议，也提供了非常实用的方法。我以前总是害怕客户提出异议，觉得那是拒绝的信号，但这本书教会我，异议恰恰是客户感兴趣的表现，是他们进一步了解你的机会。如何巧妙地化解异议，将负面转化为正面，这本书给出了许多非常具体的策略和话术，让我不再对异议感到恐惧，反而能够积极地去应对，甚至以此来加深客户的信任。这本书，就像是一个宝藏，让我挖掘出了自己身上更多的销售潜力。
评分不得不说，这本书的洞察力实在太惊人了。我一直以为销售的本质就是“推销”产品，把自己的优势说给客户听，然后期望他们能买账。然而，《金克拉销售大法》却从一个全新的角度，将销售的重心从“产品”转移到了“人”的身上。它强调的是理解客户的需求，而不仅仅是满足客户的表面需求。这一点对我来说，简直是醍醐灌顶。我之前总是急于介绍产品的功能、优势，想着怎么说服客户，结果往往适得其反，让客户感到压力，甚至产生抵触情绪。这本书让我明白了，真正的销售，是建立在信任和理解的基础上的。它教我如何去捕捉客户情绪的细微变化，如何通过提问引导客户自己发现问题，并主动寻求解决方案。我记得书里有一个关于“共情”的论述，让我印象深刻。它不是简单地说要同情客户，而是要站在客户的角度去思考问题，理解他们的处境和感受。当我尝试着去运用这种方法时，我发现客户的态度发生了巨大的转变，他们不再把我当作一个推销员，而是把我当作一个可以信赖的伙伴。这种转变，让我深深体会到了“人本”销售的魅力。而且，书中对于如何处理异议的部分，也极其精彩。我以前总是害怕客户提出异议，觉得那是拒绝的信号，但这本书教会我，异议恰恰是客户感兴趣的表现，是他们进一步了解产品、消除顾虑的机会。如何巧妙地化解异议，将负面转化为正面，这本书提供了许多非常实用的策略和话术，让我不再对异议感到恐惧，反而能够积极地去应对，甚至以此来加深客户的信任。
评分这本书的出现，简直是为我这样在销售一线摸爬滚打多年的“老兵”提供了一份全新的视角和方法论。我承认，我曾经对一些销售理论嗤之以鼻，觉得它们脱离实际，不接地气。但是，《金克拉销售大法》却让我眼前一亮，它所阐述的理念和技巧，都充满了智慧和实操性，而且非常贴合当下市场的实际情况。我印象最深刻的是书中关于“建立信任”的部分。它没有停留在口号上，而是给出了非常具体、可执行的步骤和方法。比如，如何通过真诚的沟通，如何提供有价值的信息，如何展现专业素养，这些都为我指明了方向。我尝试着将书中的方法运用到实际工作中，发现客户对我的态度明显发生了转变，他们不再把我当作一个普通的销售人员，而是把我当作一个可以依赖的朋友。这种信任的建立，让我后续的沟通和成交变得更加顺利。另外，书中对于“个性化销售”的强调，也让我意识到了自己之前的一些盲区。我之前总是习惯于用一套通用的说辞去面对所有客户，结果效果平平。而这本书，让我明白了，每一个客户都是独一无二的，只有深入了解他们的个性、偏好和需求，才能提供真正契合他们的解决方案。这种“因人而异”的销售方式，不仅提升了客户的满意度，也让我自己的工作充满了成就感。
评分我一直认为，销售是一种“说服”的艺术，但《金克拉销售大法》却让我明白了，真正的销售，更多的是一种“理解”和“连接”的艺术。这本书的视角非常独特，它没有教你如何去“卖东西”，而是教你如何去“卖自己”，如何与客户建立深厚的情感连接，从而让客户愿意主动购买。我尤其喜欢书中关于“倾听”的论述。它不仅仅是停留在表面上的“多听”，而是深入探讨了如何去“倾听”，如何从客户的言语中捕捉到他们内心真实的需求、担忧和期望。我尝试着去运用书中的倾听技巧，发现客户的反馈明显更加积极，他们也愿意分享更多内心的想法，这为我提供了更多成交的机会。而且，书中关于“价值创造”的理念，也让我受益匪浅。它让我明白了，销售的本质是为客户创造价值，而不仅仅是把产品卖出去。当我真正从为客户创造价值的角度出发时，我发现自己的销售工作变得更加有意义，也更容易获得客户的认可和信任。这本书，就像是一盏明灯，照亮了我销售道路上的迷茫，让我找到了更正确的方向。它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何与人相处、如何创造价值的人生指南。
评分读完《金克拉销售大法》，我感觉自己像是被注入了一剂强心针，整个人都精神抖擞起来。销售这个行业，有时候确实会让人感到疲惫和挫败，尤其是在面对各种拒绝和困难的时候。但这本书却像一股清流，让我重新找回了工作中的热情和动力。它并不是那种空泛的理论指导，而是充满了实操性和可操作性。我尤其欣赏书中对“情景模拟”的详细阐述。它不是那种枯燥的讲解，而是通过生动形象的案例，让我们置身于真实的销售场景中，去思考、去决策。我尝试着书中提供的一些练习，确实帮助我更好地理解和掌握了那些销售技巧。更重要的是，这本书让我明白，销售不仅仅是一项技能，更是一种心态。它教我要保持积极乐观的态度，即使面对暂时的失败，也要从中吸取教训，不断成长。书中关于“复盘”和“持续学习”的部分，对我启发很大。它让我意识到，销售工作是一个不断迭代和优化的过程，只有不断地反思和总结，才能取得更大的进步。我现在每天都会抽出时间来复盘当天的销售工作，思考哪些做得好，哪些可以改进，并且会主动去学习新的销售知识和方法。这种改变，让我感觉自己在销售的道路上，不再是原地踏步，而是稳步向前。这本书对我而言，不仅仅是一本销售书籍，更是一位良师益友，指引着我朝着更专业的方向前进。
评分这本书的出现，真像是及时雨，解了我燃眉之急。我之前做销售，总是感觉自己掌握了一些方法，但总觉得哪里不对劲，像是隔靴搔痒，无法真正触碰到客户的内心，更别提那种“拍板成交”的畅快感了。市面上关于销售的书籍琳琅满目，但我看过一些，总觉得要么过于理论化，要么就是一些老生常谈的技巧，用起来总觉得生硬，效果也不尽如人意。这次拿到《金克拉销售大法》，抱着试试看的心态，没想到，它彻底颠覆了我对销售的认知。它不是简单地告诉你“怎么说”，而是深入剖析了“为什么这么说”，以及“什么时候这么说”的精髓。我特别喜欢其中关于“倾听的艺术”这一章节，它不是简单地说要多听，而是教你如何去“听懂”，如何从客户的只言片语中捕捉到他们真正想要的需求、隐藏的顾虑，以及那些他们自己可能都没有意识到的潜在痛点。这种深入的挖掘，让我觉得之前自己做的很多工作都是在表面徘徊。而且，书里提供的很多案例分析，都非常贴合实际，不是那种虚头巴脑的理想化情景，而是我工作中经常遇到的复杂情况，书中给出的解决方案，我尝试过几次，效果立竿见影，客户的信任度真的在提升，订单转化率也随之攀升。那种感觉，就像是终于找到了打开客户心门的“金钥匙”，以前费尽力气也敲不开的门，现在却能轻松地推开，而且客户还会面带微笑地迎接你进去。这本书不仅仅是一本销售技巧手册，更像是一位经验丰富的销售大师在手把手地教你如何在这个充满挑战的行业里游刃有余，获得长久的成功。它让我重新审视了自己的销售方式，也让我对未来的销售工作充满了信心和期待。
评分读完《金克拉销售大法》，我最大的感受就是，这本书彻底颠覆了我对销售的固有认知。我之前一直以为销售就是要把自己的产品说得多好，如何说服客户购买，但这本书却让我明白，真正的销售，是关于“连接”、“理解”和“价值”。它没有教你僵硬的话术，也没有给你一套万能的模板，而是引导你去深入地理解人，理解客户内心深处的渴望和痛点。我特别喜欢书中关于“提问的力量”的讲解。它不仅仅是简单的问一些问题，而是教你如何设计一系列有策略的问题，层层深入，让客户自己说出他们的需求，说出他们的问题，从而让他们自己意识到为什么需要你的产品或服务。这种“引导式”的销售方式，让我觉得既巧妙又有效，客户在被引导的过程中，不会感到被推销的压力，反而会觉得你是在帮助他们解决问题。另外，书中关于“情绪的共振”这一部分，也让我受益匪浅。它让我明白了，销售不仅仅是理性的分析，更是感性的交流。如何与客户建立情感上的连接，如何在沟通中产生共鸣，这往往是决定成交的关键。这本书，让我从一个“推销员”转变为一个“问题解决者”，从一个“被拒绝者”转变为一个“受欢迎的伙伴”。
评分坦白讲，在拿到《金克拉销售大法》之前，我对市面上充斥的各种销售书籍已经有些麻木了，觉得它们无非就是老调重弹，或是脱离实际的理论堆砌。但这本书，却以其独特的新颖视角和深刻的洞察力，让我眼前一亮，甚至可以说是醍醐灌顶。它并没有直接灌输给你各种“套路”或者“秘籍”，而是从更深层次的“人性”和“心理”出发，为你剖析销售的真正奥义。我最喜欢的部分是关于“倾听与洞察”的探讨。它不再是简单的“要多听”，而是教你如何去“听懂”，如何通过客户的只言片语，捕捉到他们内心真实的需求、顾虑，甚至那些连客户自己都未曾意识到的潜在痛点。这种深入的挖掘，让我觉得自己之前做的很多工作都停留在表面，这本书则为我打开了通往客户内心深处的大门。而且，书里关于“价值传递”的论述，也让我受益匪浅。它不仅仅是告诉你你的产品有多好，而是教你如何将产品的价值与客户的需求完美地结合起来，让客户真正感受到你的产品能够为他们带来什么，解决什么。这种“以客户为中心”的销售逻辑，让我觉得前所未有的顺畅和有效。这本书，就像是一位经验丰富的销售大师，在用一种极其智慧和人性化的方式，手把手地教你如何在销售领域取得真正的成功。
评分老实说，在翻阅《金克拉销售大法》之前，我对市面上绝大多数销售书籍都持怀疑态度，认为它们大多是“理论大于实践”，或是“换汤不换药”的老调重弹。但这本书，却以其独特的视角和深刻的洞察力，彻底打消了我的顾虑。它并没有直接告诉你“卖什么”，而是从一个更宏观的层面，探讨了“如何与人建立连接”以及“如何理解和满足深层需求”的本质。我之前一直纠结于如何“说服”客户，结果常常适得其反，让对方感到压力。而这本书，却教会我如何通过“引导”和“陪伴”，让客户自己意识到需求，并主动做出购买决策。书中对于“提问的艺术”的讲解，简直是教科书级别的。它不再是简单的“问个好”，而是深入挖掘提问的逻辑和目的，如何通过一系列精心设计的提问，层层深入，触及客户的真实痛点。我尝试过书中的一些提问技巧，效果非常惊人，客户的参与度大大提升，而且沟通也变得更加顺畅和深入。另外，书中对于“情绪管理”的论述，也让我受益匪浅。它不仅仅是教你如何控制自己的情绪，更重要的是，如何去识别和影响客户的情绪，在恰当的时机运用适当的情绪引导，从而为销售的达成创造更有利的条件。这本书，让我意识到，销售并非冰冷的逻辑推演，而是充满人情味的艺术。它让我看到了销售工作中更广阔的可能性，也让我对自己的销售能力充满了信心。
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