孙子兵法言：「兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。」以今天的情况可解读为：「推销这事，是公司之大事，是公司存亡之所系，不可掉以轻心，推销员没有争取到订单那公司就完了」。

作者简介

徐耀清

男，1949年生于台湾省高雄市

1972年毕业于国立交通大学电信工程系
1972 - 1974服役于海军陆战队
1974 - 1978大同公司总设计师室电子工程师
1978- 1980美国Texas A & I (A& M) University电机硕士

1980 -1984加州American Telecom Incorporation (ATI) Field  
              Engineer

1983 -1985 加州American General Communications, Inc.
               Communication Service
               Corporation (CSC) Field Support Engineer

1985 – 至今 加州  Pacific Telecom & Computer Service 
                   Company Sales Specialist

前言  行销的重要
推销的重要
天生推销员？
推销员和推销师的区别
 自己近30 年的经验

第一章  喜为「推销员」！
1.1 老板要那一种人？
1.2 到那?找工作？
1.3 如何写履历表及面谈？
1.4 「诚实」、「热忱」、「主动」之实例一
1.5 实例二 李开复和张 黔 

第二章  开发新客户
2.1 打电话
2.2 寄发商业邮件
2.2.1  单位分红
2.3 走访
2.4 老客户介绍
2.5 走向群众
2.6 交换客户情报
2.7 参展
2.8 举办演讨会
2.9 个人演讲
2.10 设立公司网站
2.11 应用高科技
2.12 新品发表
2.13 新公司成立
2.14 名人动态
2.15 喜事
2.16 购买週期
2.17 採金修理部

第三章  拜会客户
3.1  拜会前的准备
3.2  穿着合宜

第四章  建立关系
4.1 构建亲合力
4.2 伺机而动
4.3 勤读广涉 
4.4 建立客户信心
4.5 保持接触
4.6 特殊名片
4.7 手机铃声
4.8 下台阶
4.9 迟到
4.10  藐之或坦白
4.11  情绪恶劣时
4.12  送礼

第五章  确认顾客需求
5.1  确认问题
5.2  由简入杂

第六章  展示利益
6.1  利之所在
6.2  五官感受
6.3  实物展示及把玩
6.4  无形商品

第七章  探测口风
7.1  功亏一篑？
7.2  反问

第八章  短兵相接　攻坚收网
8.1  先立于不败
8.2  夺标五步曲
8.3  购买障碍
8.4  装备自己
8.5  应答台词
8.6  讨价还价
8.7  短兵相接
例一 你的价钱太贵了！
例二 过几天再说吧！
例三 钱不够
例四 再等几个月后再买
例五 付不起分期月款
例六 没预算了
例七 没钱
例八 你比别人贵
例九 别人比较便宜
例十 大老板不在
例十一 不想换人
例十二 即时折扣
例十三 试用钩心
例十四 你还是比别人贵
例十五 老板不在
例十六 正负表封杀
例十七 以退为进
例十八 泰山压顶
例十九 三选一
例二十 一线生机
例二十一 为将来打算
例二十二 回马一枪

第九章  专案追踪
9.1  没有回你电话
9.2  找人

第十章　售后服务

第十一章　推销师自我要求

参考文献

附录一　 确立目标 集中精神 开拓光明前程
附录二　赚钱的一些偏方
附录三　零售业待客之道
附录四　郭台铭成功的秘密
附录五　如何使顾客对你更有信心