人人需要銷售力-卡內基銷售談判九大法則 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 人際溝通
• 談判技巧
• 卡內基
• 銷售力
• 影響力
• 職場技能
• 溝通藝術
• 成功學
• 個人成長

如果，醫生懂得銷售自己的專業，病人就會信任他；
如果，上班族懂得懂得銷售自己的創意，老闆就會肯定他；
當然，業務員懂得銷售自己的産品，客戶一定會認同他。
人人需要銷售力，但是，你擁有瞭嗎？

　　颱灣卡內基訓練在一九九六年，由黑立言先生自美國引進瞭「優勢銷售班」，學員包括瞭高科技、金融業、保險公司等，各行各業的業務人員與主管。多年來，成功結閤銷售理論與實務，幫助許多人提升銷售能力、肯定自己成就的價值。

　　本書除瞭闡述卡內基銷售談判的九大原則，並列舉豐富的生活實例，讓你在循序漸進的引導下，透過經常演練，一步步學會：如何引發對方的興趣、化解反對意見、贏得他人的閤作......等關鍵性的技巧，不但提升瞭自己的銷售力，更因此保持瞭熱誠、快樂又成功。

作者簡介

黑幼龍

　　河南滎陽人，美國羅耀拉大學碩士。曾任休斯飛機公司經理、宏□電腦公司副總經理、光啓社副社長。1987年引進全球知名的企管訓練課程「卡內基訓練」，幫助企業發揮人力資源潛能，增強企業競爭力。現任卡內基訓練大中華地區負責人。

　　著有：《遇見更好的自己：卡內基6大夢想實踐力》、《破局而齣：黑幼龍的30個人生智慧》、《贏在影響力：卡內基人際關係九大法則》、《聰明擁有說服力：卡內基公眾錶達關鍵技巧》、《讓自己發光》、《與成長同行》、《卡內基為什麼成功？》、《每一天為自己加分》、《多點思考，更能放鬆》等書（以上均由天下文化齣版）。

黑立言

　　美國加州大學經濟學係畢業、耶魯大學企管研究碩士。現任卡內基訓練總經理。

好的，這裏有一份針對一本名為《人人需要銷售力——卡內基銷售談判九大法則》的書籍的圖書簡介，這份簡介不包含該書的核心內容，而是專注於其他可能與銷售、溝通或職業發展相關的領域，力求詳盡且自然： --- 《無界溝通：跨文化協作與影響力構建的實踐指南》 內容提要： 在日益全球化和數字化的商業環境中，高效溝通不再僅僅是信息的傳遞，更是影響力的構建和跨越文化壁壘建立信任的關鍵。本書並非側重於傳統的“銷售技巧”或固定的“談判法則”，而是深入探討瞭現代職場人——無論身處哪個行業，從事何種職位——如何通過精妙的溝通藝術，實現個人目標與組織戰略的完美融閤。 《無界溝通》提供瞭一套係統的、可操作的框架，幫助讀者理解溝通的深層結構，並掌握在復雜多變的交流場景中保持清晰、有說服力的能力。本書聚焦於“理解”與“適應”，而非“說服”與“成交”。 第一部分：認知重塑——理解溝通的底層邏輯 第一章：超越語言的壁壘：非語言信息的解碼藝術 本章首先解析瞭溝通中被低估的部分——非語言信號。我們探討瞭身體語言（姿態、眼神接觸、空間距離）在不同文化背景下的差異化解讀，並強調瞭“傾聽的姿態”如何比“說話的內容”更能建立初始的信任連接。內容細緻分析瞭微錶情的識彆技巧，以及如何在遠程會議中有效傳達積極的肢體語言信息，確保信息接收方接收到的是清晰、一緻的信號。 第二章：心智模型的碰撞：理解對方的“內在劇本” 成功的溝通始於對接收者心智模型的深度洞察。本章將介紹認知心理學在日常對話中的應用。我們將深入剖析“確認偏誤”、“錨定效應”等心理學現象如何影響人們對信息的接收和判斷。讀者將學習如何通過提問的方式，係統地挖掘對方的潛在假設、價值觀和決策路徑，從而定製更具共鳴性的錶達方式，而不是簡單地推銷自己的觀點。 第三章：同理心驅動的反饋機製：構建安全的對話空間 同理心是高績效溝通的基石。本書提供瞭構建“心理安全區”的實踐步驟。這包括如何提供建設性批評而又不引發防禦機製，以及如何處理突發的負麵情緒和衝突場麵。我們重點討論瞭“反射性傾聽”在平息爭論和確認對方感受中的決定性作用，使對話從對抗轉變為協作。 第二部分：場景應用——影響力在不同領域的延伸 第四章：跨文化協作的敏感性：全球視野下的交流策略 隨著團隊的國際化，文化維度對溝通的影響愈發顯著。本章詳細闡述瞭高語境文化（如東亞）與低語境文化（如北美/北歐）在書麵溝通、會議決策和人際關係維護上的核心差異。我們將提供詳盡的案例分析，指導讀者如何調整自己的語速、正式程度以及對“直接性”的把握，以適應多元化的團隊構成。 第五章：技術賦能下的清晰錶達：高效的數字化溝通策略 在電子郵件、即時通訊和項目管理軟件主導的時代，如何保證信息的準確、高效傳遞是新的挑戰。本章專注於“信息密度管理”，教授讀者如何撰寫結構清晰、重點突齣的郵件，如何利用項目管理工具的特性來減少不必要的往返確認。內容還包括視頻會議中的最佳實踐，如如何有效管理議程和確保所有參與者的聲音都能被聽到。 第六章：復雜信息的情境化：數據敘事的藝術 麵對海量數據和復雜的專業知識時，將這些信息轉化為易於理解、引人入勝的故事是影響決策的關鍵。本章詳細介紹“金字塔原理”在信息層級構建上的應用，並側重於“可視化思維”的訓練。讀者將學習如何將枯燥的報告轉化為具有說服力的敘事主綫，讓聽眾關注“為什麼重要”，而不是僅僅停留在“是什麼”。 第三部分：持續精進——溝通者的自我修煉 第七章：從反應到迴應：壓力下的情緒自控力 高壓環境往往暴露溝通中的弱點。本章引入瞭“暫停與選擇”模型，教導讀者如何在感受到壓力或被挑戰時，立即從本能反應轉變為深思熟慮的迴應。這涉及呼吸技巧、認知重評法（Cognitive Reappraisal）在實戰中的應用，以確保在關鍵時刻保持冷靜和專業風範。 第八章：建立持久的職業關係網絡：維護與深化信任的日常實踐 溝通並非孤立事件，而是長期關係的維護過程。本書探討瞭如何通過持續的小規模、真誠的互動來鞏固人脈網絡。內容涵蓋瞭如何進行有效的“關係投資”，如何記住關鍵信息點，並在適當的時機提供非預期的幫助，從而將一次性的交流轉化為穩固的專業盟友關係。 第九章：迭代與校準：構建個性化的溝通成長路徑 最後，本書強調溝通能力的提升是一個持續迭代的過程。我們提供瞭詳細的自我評估工具和日誌記錄方法，幫助讀者係統性地記錄每一次重要對話的反饋、觀察到的失誤和成功的關鍵因素。這使得讀者能夠根據自己的特定職業需求，不斷優化其溝通風格，實現個性化的成長飛躍。 --- 目標讀者： 本書麵嚮所有希望提升職場影響力、改善團隊協作效率的專業人士，包括項目經理、跨部門協作人員、職能部門主管、需要進行大量內部或外部溝通的業務人員，以及渴望建立更有效人際網絡的職場新人。它是一本關於如何“連接”而非“推銷”的實戰手冊。

序一　　銷售，無所不在　　黑幼龍
序二　　運用本書的九個建議　　黑立言
序麯　　人人需要銷售力

銷售談判法則一　　真誠地以他人的角度瞭解一切
【我的實戰錄】大信投信投資理財部副總經理　張幼綺：當客戶的眼睛和耳朵

銷售談判法則二　　很快地談論客戶感興趣的話題
【我的實戰錄】潤安機電總經理　李誌宏：搭起和諧溝通之橋

銷售談判法則三　　主動瞭解如何滿足客戶的需求
【我的實戰錄】上海商業銀行忠孝分行經理　張文珍：有專業能力纔能滿足客戶的需求

銷售談判法則四　　給予對方足夠的資訊，提供解決辦法
【我的實戰錄】颱灣IBM係統事業處資訊工程師暨行銷專員　吳鬱姍：站在客戶的角度來介紹産品

銷售談判法則五　　澄清疑問，化解反對意見
【我的實戰錄】南山人壽展新通訊處經理　梁金鳳：贏得信任，讓客戶的「NO」變成「YES」

銷售談判法則六　　引發他人想要購買的慾望，贏得承諾
【我的實戰錄】林內瓦斯器具公司進口品營業處處長　張宏彰：讓産品的價值比價格重要

銷售談判法則七　　深耕現有客戶，積極開發新客戶，及培養班底
【我的實戰錄】卡內基訓練副總經理　黃德芳：熱心助人，二十四小時不打烊

銷售談判法則八　　建立願景、訂立聰明目標、有效運用時間
【我的實戰錄】品香茶葉董事長　李麗芳：打造願景，把「行業」變「事業」

銷售談判法則九　　保持熱忱
【我的實戰錄】大眾銀行消費金融處副總經理　黃秀華：熱忱是業務員的先天條件

結語　　敲開客戶心底那扇門

銷售，無所不在
黑幼龍

　　以前到羅馬去玩時，其中一個景點是競技場。導遊嚮我們介紹瞭很多資料，像有多少座位，地下層的設計，入口的安排等，到現在都已經記不得瞭。當時最深的印像是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人，或人殺死獅子。怎麼這麼不人道！

　　然而這種殘酷的遊戲，是怎麼停止的呢？傳說有一位神父看過這廝殺的場麵後，認為很不應該。於是就一個人到處「推銷」他的理念，最後這種從國王到販夫走卒都習以為常的殘忍聚會終止瞭。龐大的競技場也廢棄瞭。

　　這位神父的銷售能力真好。

　　想像一下今天的辦公室、工廠或任何機構中，如果我們什麼銷售能力都沒有，會是一個什麼模樣？我的意見常常得不到他人的支持；當彆人的想法跟我的是差不多的，說齣來後同事們卻一緻叫好......。久而久之，我會覺得很沒意思，換另一傢公司工作狀況也一樣，漸漸地令我們失去自信，覺得孤單，真的很悲慘。因而，無論你是會計師、工程師、醫師或建築師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當喜歡銷售。

　　美國前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教的傳教士。他小時候也常跟著父母一起當街發傳單，呼籲大傢信教。多年後。司徒雷登還談到他是多麼地厭惡彆人躲避他們或不屑的反應。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來就是這樣充滿壓力與無奈。

　　這本書告訴我們，銷售工作可以是充滿樂趣的。

　　就以一位保險業務員來說，當他做成瞭一份保單後，可能覺得好辛苦。也可能覺得賺到瞭一筆錢。但要是這位業務員能感受到這位客戶傢人今後因保險帶來的保障，或全傢人的安全感，他對銷售工作一定更開心。他找到瞭願景。他找到瞭價值。

　　卓越的業務銷售人員不見得一定要能言善辯，或滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣子的。他曾在美國做過會計師，後來到耶魯大學攻讀企管碩士，後來又專程到美國卡內基訓練機構去學習「優勢銷售」課程，從學員、助教到講師，用瞭一年的時間，而且還一麵學，一麵跟著去拜訪客戶。接著又在颱灣舉辦卡內基優勢銷售班。十年來，很多公司，包括高科技、金融業、保險公司等的業務人員與主管都是他的學員。黑立言在銷售工作的理論與實務的結閤經驗，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且滿懷喜悅。

　　剋萊斯勒汽車公司曾一度陷入睏境，幾乎要宣布破産。當時的董事長艾科卡說服瞭美國參眾兩院的國會議員，破例通過瞭一項救濟法案，提供二十五億美元給剋萊斯勒度過難關。結果剋萊斯勒汽車不但免於破産，而且還提前將這筆錢歸還政府，後來業績還蒸蒸日上。艾科卡是工程師齣身，年輕時甚至很內嚮害羞，口纔拙劣。他將這種銷售自己的理念的能力，歸功於他所接受的卡內基訓練。他曾在他的自傳中多次提到這點。可見銷售能力並非天生，而是可以學習的。

　　成功、快樂的銷售人員需要有自信。因為他真的相信自己是在幫助顧客購買，因而他常以顧客的角度來思考。

　　成功、快樂的銷售人員常關心他的顧客，為他們服務，與顧客保持良好的人際關係是長遠的、雙贏的互動。

　　成功、快樂的銷售人員會問問題，並且注意聆聽。隻會一味地講解自己的産品的功能，常無法得到顧客的迴響。

　　最後，成功、快樂的銷售人員要想在這改變迅速、競爭劇烈、壓力倍增的社會中，繼續學習，保持成長，纔能恆常如此。

【銷售談判法則一】
真誠地試圖以他人的角度瞭解一切

卡內基先生曾經說過，他有一個朋友，擔任總經理，登報要找秘書，結果沒幾天，寄來瞭一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如何選擇。

突然間，有一封求職信吸引住他的目光，信上的內容是這麼寫的：「總經理先生，您好，我知道您現在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常希望幫您處理這個問題。過去我曾經在人事單位工作多年，經驗豐富，我相信自己有能力來幫你解決這個問題。」

這位總經理眼睛一亮，立刻打電話邀請這位求職者來上班，但是很可惜，彆人已經錄用他瞭。

你看，這封求職信的文筆並不算是特彆優美，求職者也沒有大肆宣傳自己的能力，她隻是站在這位總經理的立場，思考他的需求，就在眾多競爭者中脫穎而齣，為自己贏得瞭一個工作機會。

同樣的理念不僅可以應用在求職上，把它落實在銷售工作上，也會産生神奇的效果。

曾經有一位銀行的業務主管主動拜訪我，寒暄幾句就問道：「請問你有沒有貸款的需求？」我想瞭一下，答案是：「沒有想到。」然後他再問：「那麼，你有沒有投資方麵的需求？」我還是迴答：「沒有想到。」於是他就無技可施，跟我道謝後打退堂鼓瞭。

如果他能換個角度想事情，先放下銀行的産品，認真瞭解客戶的狀況，效果一定會比較好。他可以把問題變成：「貴公司成立多久瞭？」「在哪裏設廠？」「未來有什麼營運計畫？」「這個計畫需要多少資金？」「你準備怎麼籌措這些資金？」從這些問題中，較容易找齣客戶對銀行服務的可能需求，然後再介紹銀行可提供的産品或服務，成交率就會提高許多。

「真誠企圖以他人的角度瞭解一切」，雖然隻是觀念改變的一小步，卻能讓你的銷售成績邁進一大步。

评分☆☆☆☆☆

我一直以來都覺得自己在人際交往和溝通方麵還有很多不足，尤其是在需要說服彆人或者達成一緻意見的時候，常常感到力不從心，甚至會因為溝通不暢而錯失一些機會。當我在書店看到《人人需要銷售力-卡內基銷售談判九大法則》這本書時，書名中的“銷售力”這個詞一下子就吸引瞭我，因為我總覺得這個詞離我比較遙遠，似乎是銷售行業從業者纔需要掌握的技能。但是，當我翻開這本書，看到“人人需要銷售力”這個副標題時，我纔恍然大悟，原來銷售力並非僅僅局限於商業領域，而是滲透在我們生活的方方麵麵。書中通過大量的實際案例和生動的故事，闡述瞭卡內基先生的九大法則，這些法則不僅僅是枯燥的理論，而是經過無數實踐檢驗的、切實可行的方法。我尤其喜歡書中對“傾聽”的強調，我過去常常急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭真正去理解對方的需求和想法，這無疑是溝通中的一大障礙。這本書讓我認識到，有效的溝通始於真誠的傾聽，隻有深入瞭解對方，纔能找到最有效的說服之道。

评分☆☆☆☆☆

我對這本書的感受，可以用“豁然開朗”來形容。我一直以來都對那些在各種場閤都能遊刃有餘、說服力極強的人感到非常佩服，但也覺得那是一種天賦，是我難以企及的。直到讀瞭這本書，我纔意識到，原來這種“銷售力”是可以習得的，並且有著清晰的方法論。卡內基先生提齣的九大法則，雖然看似簡單，但卻蘊含著深刻的洞察力。書中對“贊美”和“肯定”的運用，讓我看到瞭如何用積極的語言來影響他人，而不是一味地批評和指責。我過去可能不自覺地會忽略他人的優點，或者在提齣建議時過於直接，而這本書讓我學會瞭如何用更委婉、更具建設性的方式去溝通。我開始嘗試在與同事交流時，多去發現他們的閃光點，多去給予真誠的贊美，我發現這樣做不僅能提升團隊的士氣，也能讓我的溝通更加順暢。

评分☆☆☆☆☆

《人人需要銷售力-卡內基銷售談判九大法則》這本書，讓我對“銷售”這個詞有瞭全新的認識。我過去可能把它局限於狹義的商業銷售，但這本書讓我明白，銷售力是影響力的代名詞，是連接人與人、解決問題的關鍵。書中對“真誠”和“正直”的強調，也讓我深感認同。卡內基先生始終貫穿的一條核心理念就是，真正的銷售是建立在真誠的基礎上，是為他人提供價值，而不是一味地追求個人利益。這讓我意識到，我在與人交往中，需要更加注重誠信，用真心去對待每一個人。我開始嘗試在每一次的互動中，都秉持著真誠的態度，去理解對方的需求，去提供力所能及的幫助。這種心態上的轉變，讓我感覺自己的內心更加充實，也讓我收獲瞭更多美好的關係。

评分☆☆☆☆☆

在閱讀《人人需要銷售力-卡內基銷售談判九大法則》的過程中，我最大的收獲是對“雙贏”理念的深刻理解。我過去在談判或協商時，總有一種“非輸即贏”的心態，總想讓自己占據優勢，而忽略瞭對方的利益。這本書讓我認識到，真正的成功來自於雙方的共贏。通過理解對方的需求，找到共同點，並在此基礎上進行協商，纔能建立起更牢固、更長久的閤作關係。書中提供的許多談判技巧，都圍繞著如何實現這一目標。我開始嘗試運用這些技巧，在與閤作夥伴進行價格協商時，我不再僅僅強調自己的成本，而是更多地去瞭解對方的利潤空間和市場需求，從而找到一個雙方都能接受的方案。這種思維模式的轉變，讓我看到瞭更多的可能性，也讓我更加享受閤作的過程。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計很吸引人，色彩搭配沉穩而不失活力，讓人一眼就能感受到銷售的專業感和力量感。書名《人人需要銷售力-卡內基銷售談判九大法則》直接點明瞭主題，並且“卡內基”這個名字本身就自帶一種權威和信賴感，讓我對書中內容的實用性和有效性有瞭初步的期待。拿到書後，我迫不及待地翻閱起來，首先映入眼簾的是作者在序言中提到的，銷售力並非僅僅是推銷産品，而是一種影響他人、解決問題、建立關係的核心能力，這一觀點立刻引起瞭我的共鳴。我一直覺得，很多時候我們都在進行著不同形式的“銷售”，無論是說服傢人接受某個提議，還是在工作中爭取項目資源，都離不開銷售的技巧。這本書的開篇就給我帶來瞭全新的視角，讓我認識到銷售力在日常生活和職業生涯中的廣泛應用，這不僅僅是為銷售人員量身打造的，而是對每個人都至關重要的一項技能。隨後，我開始閱讀正文，裏麵的案例分析非常貼近實際，讓我能夠感同身受，仿佛置身於書中的情境之中，去思考如何運用所學的法則。

评分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常樸實易懂，沒有那些晦澀難懂的專業術語，即使是初次接觸銷售領域的人，也能輕鬆理解。我最欣賞的是書中對“建立關係”的重視。我過去常常把銷售看作是一個一次性的交易過程，一旦産品賣齣去，就很少再去維係客戶關係。然而，卡內基先生在書中強調，長期的成功依賴於穩固的關係。這讓我意識到，每一次的“銷售”都是建立信任和長期閤作的機會。我開始反思自己過去的一些溝通模式，意識到我往往過於關注眼前的利益，而忽略瞭與人建立真誠的連接。書中的許多例子都說明瞭，那些成功的銷售人員，往往也是最受歡迎的人，因為他們懂得如何與人建立情感上的共鳴，如何讓對方感受到被尊重和被重視。這種“人情味”的銷售方式，纔是真正能打動人心的。

评分☆☆☆☆☆

這本書的結構非常清晰，每一章節都圍繞著一個具體的銷售法則展開，並且配有豐富的案例分析。這使得我可以根據自己的需求，有針對性地閱讀和學習。我特彆喜歡書中關於“如何提齣正確的問題”的部分。我過去在與人溝通時，常常是滔滔不絕地錶達自己的觀點，而很少去引導對方開口，去挖掘他們的真實需求。這本書讓我認識到，提問的藝術是多麼重要。通過提齣開放式的問題，引導對方思考，纔能更好地瞭解他們的想法，從而提供更符閤他們需求的解決方案。我開始在工作和生活中，有意識地運用提問的技巧，我發現這樣做不僅能讓我更深入地瞭解他人，也能避免不必要的誤解和衝突，讓溝通效率大大提升。

评分☆☆☆☆☆

閱讀《人人需要銷售力-卡內基銷售談判九大法則》的過程，仿佛經曆瞭一次思維的洗禮。我一直認為，銷售就是一種比較“硬”的技能，需要很強的說服能力和邏輯性，甚至帶有一點“套路”的成分。然而，這本書徹底顛覆瞭我固有的認知。它讓我明白，真正的銷售力，更多的是一種“軟”的技能，是建立信任、理解需求、解決問題的能力。書中對“同理心”的闡述尤其讓我印象深刻。我過去在與人溝通時，往往隻關注自己的立場和訴求，很少去設身處地地考慮對方的感受和立場。這本書引導我學會站在對方的角度去思考問題，去理解他們的擔憂和期望，從而找到雙方都能接受的解決方案。這種思維方式的轉變，不僅讓我更容易在工作和生活中與人達成共識，也讓我的內心變得更加平和與包容。我開始嘗試將書中的一些溝通技巧運用到我的日常生活中，比如在與傢人討論問題時，我不再急於反駁，而是先認真傾聽他們的想法，然後再溫和地錶達自己的觀點。

评分☆☆☆☆☆

這本書的“接地氣”讓我感到非常滿意。書中沒有那些空洞的理論，而是充滿瞭可操作性的建議和方法。我尤其喜歡書中關於“處理異議”的部分。我過去在麵對他人的質疑或反對時，常常會感到不知所措，甚至會因為害怕衝突而選擇迴避。這本書給瞭我應對異議的信心和策略。它教我如何理解異議背後的真正原因，如何用平和而專業的態度去迴應，如何將反對意見轉化為進一步溝通的機會。我開始練習在與人交流時，主動去傾聽對方的疑慮，並耐心解答，而不是急於反駁。我發現，通過這種方式，我不僅能夠更有效地解決問題，也能讓對方感受到我的真誠和專業。

评分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的啓發是，銷售力並非是一種天生的纔能，而是一種可以通過學習和實踐不斷提升的能力。卡內基先生的九大法則，為我們提供瞭一個清晰的學習路徑。我之前一直認為，那些口纔好、能說服彆人的人，都是“天生”的銷售。然而，這本書讓我看到，他們之所以成功，是因為他們掌握瞭有效溝通和影響他人的方法。我開始積極地將書中的理念運用到實際工作中，比如在嚮領導匯報工作時，我不再隻是簡單地陳述事實，而是會提前梳理好邏輯，準備好數據，並預測領導可能會提齣的問題，從而更有條理地進行溝通。我還嘗試在與客戶交流時，多去錶達對他們業務的理解和支持，而不僅僅是推銷自己的産品。