人人需要销售力-卡内基销售谈判九大法则 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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如果，医生懂得销售自己的专业，病人就会信任他；
如果，上班族懂得懂得销售自己的创意，老板就会肯定他；
当然，业务员懂得销售自己的产品，客户一定会认同他。
人人需要销售力，但是，你拥有了吗？

　　台湾卡内基训练在一九九六年，由黑立言先生自美国引进了「优势销售班」，学员包括了高科技、金融业、保险公司等，各行各业的业务人员与主管。多年来，成功结合销售理论与实务，帮助许多人提升销售能力、肯定自己成就的价值。

　　本书除了阐述卡内基销售谈判的九大原则，并列举丰富的生活实例，让你在循序渐进的引导下，透过经常演练，一步步学会：如何引发对方的兴趣、化解反对意见、赢得他人的合作......等关键性的技巧，不但提升了自己的销售力，更因此保持了热诚、快乐又成功。

作者简介

黑幼龙

　　河南荥阳人，美国罗耀拉大学硕士。曾任休斯飞机公司经理、宏□电脑公司副总经理、光启社副社长。1987年引进全球知名的企管训练课程「卡内基训练」，帮助企业发挥人力资源潜能，增强企业竞争力。现任卡内基训练大中华地区负责人。

　　着有：《遇见更好的自己：卡内基6大梦想实践力》、《破局而出：黑幼龙的30个人生智慧》、《赢在影响力：卡内基人际关系九大法则》、《聪明拥有说服力：卡内基公众表达关键技巧》、《让自己发光》、《与成长同行》、《卡内基为什么成功？》、《每一天为自己加分》、《多点思考，更能放松》等书（以上均由天下文化出版）。

黑立言

　　美国加州大学经济学系毕业、耶鲁大学企管研究硕士。现任卡内基训练总经理。

好的，这里有一份针对一本名为《人人需要销售力——卡内基销售谈判九大法则》的书籍的图书简介，这份简介不包含该书的核心内容，而是专注于其他可能与销售、沟通或职业发展相关的领域，力求详尽且自然： --- 《无界沟通：跨文化协作与影响力构建的实践指南》 内容提要： 在日益全球化和数字化的商业环境中，高效沟通不再仅仅是信息的传递，更是影响力的构建和跨越文化壁垒建立信任的关键。本书并非侧重于传统的“销售技巧”或固定的“谈判法则”，而是深入探讨了现代职场人——无论身处哪个行业，从事何种职位——如何通过精妙的沟通艺术，实现个人目标与组织战略的完美融合。 《无界沟通》提供了一套系统的、可操作的框架，帮助读者理解沟通的深层结构，并掌握在复杂多变的交流场景中保持清晰、有说服力的能力。本书聚焦于“理解”与“适应”，而非“说服”与“成交”。 第一部分：认知重塑——理解沟通的底层逻辑 第一章：超越语言的壁垒：非语言信息的解码艺术 本章首先解析了沟通中被低估的部分——非语言信号。我们探讨了身体语言（姿态、眼神接触、空间距离）在不同文化背景下的差异化解读，并强调了“倾听的姿态”如何比“说话的内容”更能建立初始的信任连接。内容细致分析了微表情的识别技巧，以及如何在远程会议中有效传达积极的肢体语言信息，确保信息接收方接收到的是清晰、一致的信号。 第二章：心智模型的碰撞：理解对方的“内在剧本” 成功的沟通始于对接收者心智模型的深度洞察。本章将介绍认知心理学在日常对话中的应用。我们将深入剖析“确认偏误”、“锚定效应”等心理学现象如何影响人们对信息的接收和判断。读者将学习如何通过提问的方式，系统地挖掘对方的潜在假设、价值观和决策路径，从而定制更具共鸣性的表达方式，而不是简单地推销自己的观点。 第三章：同理心驱动的反馈机制：构建安全的对话空间 同理心是高绩效沟通的基石。本书提供了构建“心理安全区”的实践步骤。这包括如何提供建设性批评而又不引发防御机制，以及如何处理突发的负面情绪和冲突场面。我们重点讨论了“反射性倾听”在平息争论和确认对方感受中的决定性作用，使对话从对抗转变为协作。 第二部分：场景应用——影响力在不同领域的延伸 第四章：跨文化协作的敏感性：全球视野下的交流策略 随着团队的国际化，文化维度对沟通的影响愈发显著。本章详细阐述了高语境文化（如东亚）与低语境文化（如北美/北欧）在书面沟通、会议决策和人际关系维护上的核心差异。我们将提供详尽的案例分析，指导读者如何调整自己的语速、正式程度以及对“直接性”的把握，以适应多元化的团队构成。 第五章：技术赋能下的清晰表达：高效的数字化沟通策略 在电子邮件、即时通讯和项目管理软件主导的时代，如何保证信息的准确、高效传递是新的挑战。本章专注于“信息密度管理”，教授读者如何撰写结构清晰、重点突出的邮件，如何利用项目管理工具的特性来减少不必要的往返确认。内容还包括视频会议中的最佳实践，如如何有效管理议程和确保所有参与者的声音都能被听到。 第六章：复杂信息的情境化：数据叙事的艺术 面对海量数据和复杂的专业知识时，将这些信息转化为易于理解、引人入胜的故事是影响决策的关键。本章详细介绍“金字塔原理”在信息层级构建上的应用，并侧重于“可视化思维”的训练。读者将学习如何将枯燥的报告转化为具有说服力的叙事主线，让听众关注“为什么重要”，而不是仅仅停留在“是什么”。 第三部分：持续精进——沟通者的自我修炼 第七章：从反应到回应：压力下的情绪自控力 高压环境往往暴露沟通中的弱点。本章引入了“暂停与选择”模型，教导读者如何在感受到压力或被挑战时，立即从本能反应转变为深思熟虑的回应。这涉及呼吸技巧、认知重评法（Cognitive Reappraisal）在实战中的应用，以确保在关键时刻保持冷静和专业风范。 第八章：建立持久的职业关系网络：维护与深化信任的日常实践 沟通并非孤立事件，而是长期关系的维护过程。本书探讨了如何通过持续的小规模、真诚的互动来巩固人脉网络。内容涵盖了如何进行有效的“关系投资”，如何记住关键信息点，并在适当的时机提供非预期的帮助，从而将一次性的交流转化为稳固的专业盟友关系。 第九章：迭代与校准：构建个性化的沟通成长路径 最后，本书强调沟通能力的提升是一个持续迭代的过程。我们提供了详细的自我评估工具和日志记录方法，帮助读者系统性地记录每一次重要对话的反馈、观察到的失误和成功的关键因素。这使得读者能够根据自己的特定职业需求，不断优化其沟通风格，实现个性化的成长飞跃。 --- 目标读者： 本书面向所有希望提升职场影响力、改善团队协作效率的专业人士，包括项目经理、跨部门协作人员、职能部门主管、需要进行大量内部或外部沟通的业务人员，以及渴望建立更有效人际网络的职场新人。它是一本关于如何“连接”而非“推销”的实战手册。

序一　　销售，无所不在　　黑幼龙
序二　　运用本书的九个建议　　黑立言
序曲　　人人需要销售力

销售谈判法则一　　真诚地以他人的角度了解一切
【我的实战录】大信投信投资理财部副总经理　张幼绮：当客户的眼睛和耳朵

销售谈判法则二　　很快地谈论客户感兴趣的话题
【我的实战录】润安机电总经理　李志宏：搭起和谐沟通之桥

销售谈判法则三　　主动了解如何满足客户的需求
【我的实战录】上海商业银行忠孝分行经理　张文珍：有专业能力才能满足客户的需求

销售谈判法则四　　给予对方足够的资讯，提供解决办法
【我的实战录】台湾IBM系统事业处资讯工程师暨行销专员　吴郁姗：站在客户的角度来介绍产品

销售谈判法则五　　澄清疑问，化解反对意见
【我的实战录】南山人寿展新通讯处经理　梁金凤：赢得信任，让客户的「NO」变成「YES」

销售谈判法则六　　引发他人想要购买的慾望，赢得承诺
【我的实战录】林内瓦斯器具公司进口品营业处处长　张宏彰：让产品的价值比价格重要

销售谈判法则七　　深耕现有客户，积极开发新客户，及培养班底
【我的实战录】卡内基训练副总经理　黄德芳：热心助人，二十四小时不打烊

销售谈判法则八　　建立愿景、订立聪明目标、有效运用时间
【我的实战录】品香茶叶董事长　李丽芳：打造愿景，把「行业」变「事业」

销售谈判法则九　　保持热忱
【我的实战录】大众银行消费金融处副总经理　黄秀华：热忱是业务员的先天条件

结语　　敲开客户心底那扇门

销售，无所不在
黑幼龙

　　以前到罗马去玩时，其中一个景点是竞技场。导游向我们介绍了很多资料，像有多少座位，地下层的设计，入口的安排等，到现在都已经记不得了。当时最深的印像是古代的罗马人真奢华，真残忍，居然可以在酒池肉林中观赏狮子吃人，或人杀死狮子。怎么这么不人道！

　　然而这种残酷的游戏，是怎么停止的呢？传说有一位神父看过这厮杀的场面后，认为很不应该。于是就一个人到处「推销」他的理念，最后这种从国王到贩夫走卒都习以为常的残忍聚会终止了。庞大的竞技场也废弃了。

　　这位神父的销售能力真好。

　　想像一下今天的办公室、工厂或任何机构中，如果我们什么销售能力都没有，会是一个什么模样？我的意见常常得不到他人的支持；当别人的想法跟我的是差不多的，说出来后同事们却一致叫好......。久而久之，我会觉得很没意思，换另一家公司工作状况也一样，渐渐地令我们失去自信，觉得孤单，真的很悲惨。因而，无论你是会计师、工程师、医师或建筑师，都必须要有销售能力，甚至还要相当喜欢销售。

　　美国前驻华大使司徒雷登的父亲是一位基督教的传教士。他小时候也常跟着父母一起当街发传单，唿吁大家信教。多年后。司徒雷登还谈到他是多么地厌恶别人躲避他们或不屑的反应。这种叫卖式的销售方式的确很难受，很多人甚至以为销售本来就是这样充满压力与无奈。

　　这本书告诉我们，销售工作可以是充满乐趣的。

　　就以一位保险业务员来说，当他做成了一份保单后，可能觉得好辛苦。也可能觉得赚到了一笔钱。但要是这位业务员能感受到这位客户家人今后因保险带来的保障，或全家人的安全感，他对销售工作一定更开心。他找到了愿景。他找到了价值。

　　卓越的业务销售人员不见得一定要能言善辩，或滔滔不绝。黑立言本人也不是这样子的。他曾在美国做过会计师，后来到耶鲁大学攻读企管硕士，后来又专程到美国卡内基训练机构去学习「优势销售」课程，从学员、助教到讲师，用了一年的时间，而且还一面学，一面跟着去拜访客户。接着又在台湾举办卡内基优势销售班。十年来，很多公司，包括高科技、金融业、保险公司等的业务人员与主管都是他的学员。黑立言在销售工作的理论与实务的结合经验，的确能帮助他成功提升销售能力，而且满怀喜悦。

　　克莱斯勒汽车公司曾一度陷入困境，几乎要宣布破产。当时的董事长艾科卡说服了美国参众两院的国会议员，破例通过了一项救济法案，提供二十五亿美元给克莱斯勒度过难关。结果克莱斯勒汽车不但免于破产，而且还提前将这笔钱归还政府，后来业绩还蒸蒸日上。艾科卡是工程师出身，年轻时甚至很内向害羞，口才拙劣。他将这种销售自己的理念的能力，归功于他所接受的卡内基训练。他曾在他的自传中多次提到这点。可见销售能力并非天生，而是可以学习的。

　　成功、快乐的销售人员需要有自信。因为他真的相信自己是在帮助顾客购买，因而他常以顾客的角度来思考。

　　成功、快乐的销售人员常关心他的顾客，为他们服务，与顾客保持良好的人际关系是长远的、双赢的互动。

　　成功、快乐的销售人员会问问题，并且注意聆听。只会一味地讲解自己的产品的功能，常无法得到顾客的回响。

　　最后，成功、快乐的销售人员要想在这改变迅速、竞争剧烈、压力倍增的社会中，继续学习，保持成长，才能恆常如此。

【销售谈判法则一】
真诚地试图以他人的角度了解一切

卡内基先生曾经说过，他有一个朋友，担任总经理，登报要找秘书，结果没几天，寄来了一百多封求职信，看得他头昏眼花，不知道该如何选择。

突然间，有一封求职信吸引住他的目光，信上的内容是这么写的：「总经理先生，您好，我知道您现在要看很多求职信，一定很头痛，而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年，经验丰富，我相信自己有能力来帮你解决这个问题。」

这位总经理眼睛一亮，立刻打电话邀请这位求职者来上班，但是很可惜，别人已经录用他了。

你看，这封求职信的文笔并不算是特别优美，求职者也没有大肆宣传自己的能力，她只是站在这位总经理的立场，思考他的需求，就在众多竞争者中脱颖而出，为自己赢得了一个工作机会。

同样的理念不仅可以应用在求职上，把它落实在销售工作上，也会产生神奇的效果。

曾经有一位银行的业务主管主动拜访我，寒暄几句就问道：「请问你有没有贷款的需求？」我想了一下，答案是：「没有想到。」然后他再问：「那么，你有没有投资方面的需求？」我还是回答：「没有想到。」于是他就无技可施，跟我道谢后打退堂鼓了。

如果他能换个角度想事情，先放下银行的产品，认真了解客户的状况，效果一定会比较好。他可以把问题变成：「贵公司成立多久了？」「在哪里设厂？」「未来有什么营运计画？」「这个计画需要多少资金？」「你准备怎么筹措这些资金？」从这些问题中，较容易找出客户对银行服务的可能需求，然后再介绍银行可提供的产品或服务，成交率就会提高许多。

「真诚企图以他人的角度了解一切」，虽然只是观念改变的一小步，却能让你的销售成绩迈进一大步。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我最大的启发是，销售力并非是一种天生的才能，而是一种可以通过学习和实践不断提升的能力。卡内基先生的九大法则，为我们提供了一个清晰的学习路径。我之前一直认为，那些口才好、能说服别人的人，都是“天生”的销售。然而，这本书让我看到，他们之所以成功，是因为他们掌握了有效沟通和影响他人的方法。我开始积极地将书中的理念运用到实际工作中，比如在向领导汇报工作时，我不再只是简单地陈述事实，而是会提前梳理好逻辑，准备好数据，并预测领导可能会提出的问题，从而更有条理地进行沟通。我还尝试在与客户交流时，多去表达对他们业务的理解和支持，而不仅仅是推销自己的产品。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常朴实易懂，没有那些晦涩难懂的专业术语，即使是初次接触销售领域的人，也能轻松理解。我最欣赏的是书中对“建立关系”的重视。我过去常常把销售看作是一个一次性的交易过程，一旦产品卖出去，就很少再去维系客户关系。然而，卡内基先生在书中强调，长期的成功依赖于稳固的关系。这让我意识到，每一次的“销售”都是建立信任和长期合作的机会。我开始反思自己过去的一些沟通模式，意识到我往往过于关注眼前的利益，而忽略了与人建立真诚的连接。书中的许多例子都说明了，那些成功的销售人员，往往也是最受欢迎的人，因为他们懂得如何与人建立情感上的共鸣，如何让对方感受到被尊重和被重视。这种“人情味”的销售方式，才是真正能打动人心的。

评分☆☆☆☆☆

《人人需要销售力-卡内基销售谈判九大法则》这本书，让我对“销售”这个词有了全新的认识。我过去可能把它局限于狭义的商业销售，但这本书让我明白，销售力是影响力的代名词，是连接人与人、解决问题的关键。书中对“真诚”和“正直”的强调，也让我深感认同。卡内基先生始终贯穿的一条核心理念就是，真正的销售是建立在真诚的基础上，是为他人提供价值，而不是一味地追求个人利益。这让我意识到，我在与人交往中，需要更加注重诚信，用真心去对待每一个人。我开始尝试在每一次的互动中，都秉持着真诚的态度，去理解对方的需求，去提供力所能及的帮助。这种心态上的转变，让我感觉自己的内心更加充实，也让我收获了更多美好的关系。

评分☆☆☆☆☆

我对这本书的感受，可以用“豁然开朗”来形容。我一直以来都对那些在各种场合都能游刃有余、说服力极强的人感到非常佩服，但也觉得那是一种天赋，是我难以企及的。直到读了这本书，我才意识到，原来这种“销售力”是可以习得的，并且有着清晰的方法论。卡内基先生提出的九大法则，虽然看似简单，但却蕴含着深刻的洞察力。书中对“赞美”和“肯定”的运用，让我看到了如何用积极的语言来影响他人，而不是一味地批评和指责。我过去可能不自觉地会忽略他人的优点，或者在提出建议时过于直接，而这本书让我学会了如何用更委婉、更具建设性的方式去沟通。我开始尝试在与同事交流时，多去发现他们的闪光点，多去给予真诚的赞美，我发现这样做不仅能提升团队的士气，也能让我的沟通更加顺畅。

评分☆☆☆☆☆

阅读《人人需要销售力-卡内基销售谈判九大法则》的过程，仿佛经历了一次思维的洗礼。我一直认为，销售就是一种比较“硬”的技能，需要很强的说服能力和逻辑性，甚至带有一点“套路”的成分。然而，这本书彻底颠覆了我固有的认知。它让我明白，真正的销售力，更多的是一种“软”的技能，是建立信任、理解需求、解决问题的能力。书中对“同理心”的阐述尤其让我印象深刻。我过去在与人沟通时，往往只关注自己的立场和诉求，很少去设身处地地考虑对方的感受和立场。这本书引导我学会站在对方的角度去思考问题，去理解他们的担忧和期望，从而找到双方都能接受的解决方案。这种思维方式的转变，不仅让我更容易在工作和生活中与人达成共识，也让我的内心变得更加平和与包容。我开始尝试将书中的一些沟通技巧运用到我的日常生活中，比如在与家人讨论问题时，我不再急于反驳，而是先认真倾听他们的想法，然后再温和地表达自己的观点。

评分☆☆☆☆☆

在阅读《人人需要销售力-卡内基销售谈判九大法则》的过程中，我最大的收获是对“双赢”理念的深刻理解。我过去在谈判或协商时，总有一种“非输即赢”的心态，总想让自己占据优势，而忽略了对方的利益。这本书让我认识到，真正的成功来自于双方的共赢。通过理解对方的需求，找到共同点，并在此基础上进行协商，才能建立起更牢固、更长久的合作关系。书中提供的许多谈判技巧，都围绕着如何实现这一目标。我开始尝试运用这些技巧，在与合作伙伴进行价格协商时，我不再仅仅强调自己的成本，而是更多地去了解对方的利润空间和市场需求，从而找到一个双方都能接受的方案。这种思维模式的转变，让我看到了更多的可能性，也让我更加享受合作的过程。

评分☆☆☆☆☆

我一直以来都觉得自己在人际交往和沟通方面还有很多不足，尤其是在需要说服别人或者达成一致意见的时候，常常感到力不从心，甚至会因为沟通不畅而错失一些机会。当我在书店看到《人人需要销售力-卡内基销售谈判九大法则》这本书时，书名中的“销售力”这个词一下子就吸引了我，因为我总觉得这个词离我比较遥远，似乎是销售行业从业者才需要掌握的技能。但是，当我翻开这本书，看到“人人需要销售力”这个副标题时，我才恍然大悟，原来销售力并非仅仅局限于商业领域，而是渗透在我们生活的方方面面。书中通过大量的实际案例和生动的故事，阐述了卡内基先生的九大法则，这些法则不仅仅是枯燥的理论，而是经过无数实践检验的、切实可行的方法。我尤其喜欢书中对“倾听”的强调，我过去常常急于表达自己的观点，却忽略了真正去理解对方的需求和想法，这无疑是沟通中的一大障碍。这本书让我认识到，有效的沟通始于真诚的倾听，只有深入了解对方，才能找到最有效的说服之道。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计很吸引人，色彩搭配沉稳而不失活力，让人一眼就能感受到销售的专业感和力量感。书名《人人需要销售力-卡内基销售谈判九大法则》直接点明了主题，并且“卡内基”这个名字本身就自带一种权威和信赖感，让我对书中内容的实用性和有效性有了初步的期待。拿到书后，我迫不及待地翻阅起来，首先映入眼帘的是作者在序言中提到的，销售力并非仅仅是推销产品，而是一种影响他人、解决问题、建立关系的核心能力，这一观点立刻引起了我的共鸣。我一直觉得，很多时候我们都在进行着不同形式的“销售”，无论是说服家人接受某个提议，还是在工作中争取项目资源，都离不开销售的技巧。这本书的开篇就给我带来了全新的视角，让我认识到销售力在日常生活和职业生涯中的广泛应用，这不仅仅是为销售人员量身打造的，而是对每个人都至关重要的一项技能。随后，我开始阅读正文，里面的案例分析非常贴近实际，让我能够感同身受，仿佛置身于书中的情境之中，去思考如何运用所学的法则。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构非常清晰，每一章节都围绕着一个具体的销售法则展开，并且配有丰富的案例分析。这使得我可以根据自己的需求，有针对性地阅读和学习。我特别喜欢书中关于“如何提出正确的问题”的部分。我过去在与人沟通时，常常是滔滔不绝地表达自己的观点，而很少去引导对方开口，去挖掘他们的真实需求。这本书让我认识到，提问的艺术是多么重要。通过提出开放式的问题，引导对方思考，才能更好地了解他们的想法，从而提供更符合他们需求的解决方案。我开始在工作和生活中，有意识地运用提问的技巧，我发现这样做不仅能让我更深入地了解他人，也能避免不必要的误解和冲突，让沟通效率大大提升。

评分☆☆☆☆☆

这本书的“接地气”让我感到非常满意。书中没有那些空洞的理论，而是充满了可操作性的建议和方法。我尤其喜欢书中关于“处理异议”的部分。我过去在面对他人的质疑或反对时，常常会感到不知所措，甚至会因为害怕冲突而选择回避。这本书给了我应对异议的信心和策略。它教我如何理解异议背后的真正原因，如何用平和而专业的态度去回应，如何将反对意见转化为进一步沟通的机会。我开始练习在与人交流时，主动去倾听对方的疑虑，并耐心解答，而不是急于反驳。我发现，通过这种方式，我不仅能够更有效地解决问题，也能让对方感受到我的真诚和专业。