在销售沟通的过程中，业务员应该让客户多说，自己多听，并保持适当的沉默。沉默是一门艺术，雄辩也是。通往成功的捷径，就是把你的耳朵借给别人，而不是把你的嘴巴借给别人。

应对「先把资料放在这里」的借口

案例一：

　　业务员：「先生，我们的资料都是经过精心设计的纲要和草案，而且有些是专业用语，必须配合人员的说明和解释，而且对每一位客户还会分别依照个人的需求进行修订，等于是量身订做。所以，如果您今天没有时间的话，那我星期四或星期五过来给您做具体报告。您看是上午还是下午比较方便呢？」

案例二：

　　业务员：「是的，先生，是这样的，正因为您的时间很宝贵，所以如果让我有机会先跟您讲解，再把资料留给您的话，您在看资料的时候就可以进行重点式的阅读，这样可以节省您更多的时间。您放心，我不会超过十分钟的，不知道您是星期一晚上，还是星期二晚上方便呢？」

案例三：

　　业务员：「是的，介绍人莎莉小姐特别告诉我，说您是这方面的专家。不过，我们所要谈的不是如何做这份工作，而是在经营一项事业，这是非常特别的。很多人到我们公司来以前，想法都和您一样，但听过我们的说明以后，他们又会发现这是一个新兴的事业，不知道您是星期一，还是星期二晚上较为方便呢？」

第一章　应对客户借口的话术

应对“改天再来”的借口
应对“我很忙”的借口
应对“以前用过，并不好”的借口
应对“我要向朋友买”的借口
应对“那你就是要推销东西了”的借口
应对“再考虑考虑”的借口
应对“我想到别家再看看”的借口
应对“我很满意目前的供应商”的借口
应对“先把资料放在这吧”的借口
应对“我需要总公司同意”的借口

第二章　说服客户的话术

向任何人推销任何一样商品
说服时的语气很重要
多用积极的说服字眼
说服性语言要有逻辑性
多听少说的艺术
对客户的感受表示理解与接受
切中客户的要害进行说服
要让马喝水，先让它吃口盐
“花招先生”的悬念
自言自语话推销
这样的杯子是绝不会卖给你们的
把冰箱卖给爱斯基摩人的并不都是好业务员
营造一种有助于说服的情境
做一个善于制造幽默的推销高手
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
引导客户去说“是”
有修养、有礼貌的业务员才能赢得客户的心
边考虑对方的立场边选择你所要讲的话
注意语序、修饰语
会说的同时还要会听
为客户描绘一个美妙的意境
在说服的过程中恰当的运用停顿
让客户陷入自我矛盾之中

第三章　促成交易的话术

从众成交法
物以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
请将不如激将
尽量满足客户兴趣上的需要
先套出客户的真实需求，再去满足他
有时语气不妨强硬一些
能说还要会说
此时无声胜有声
说赢客户并不等于成交
用反问去化解客户对产品的质疑
利用折扣促使客户购买
利用折扣化解客户的不满
利用“特价”来制造紧迫感
利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力
向客户强调相关问题的严重性
假设已经成交
逐一去化解客户心中的疑虑
价钱并不是你最需要关心的
借助产品的品牌影响力去说服客户
坦诚相待，往往能打动客户
伸手不打笑脸人
不达目的，誓不甘休
促使客户做出最后的购买决定
客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬