从李鸿章与周恩来看中国人的谈判谋略与性格(无书，1片DVD+讲纲) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　李鸿章和周恩来，都是中国着名的外交家。他们在外交上的表现，到现在都还影响着现代中国的发展。李周二人的谈判故事相当多，但是故事里所透露出中国人的谈判性格，却相当值得玩味。且听刘必荣教授为您细说分明。

作者简介

刘必荣

　　福建福州人，1957年生于台北

　　学历：
　　政治大学外交系毕业(1979)
　　教育部公费奖学金留美(1980)
　　获美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士(1982)
　　获美国维吉尼亚大学国际关系博士(1986)

　　现任：
　　．东吴大学政治系教授
　　．台北谈判研究发展协会理事长
　　．和风谈判学院主持人

　　曾任：
　　．中国时报总主笔、行政院顾问。
　　．公视带状节目「七点看世界」主播
　　．年代顾问兼新闻节目「年代看世界」评论主评
　　．大爱电视台「寰宇新闻」制作及主持人

《影响世界的谈判大师：从历史人物洞察现代策略》 内容提要： 本书并非一部聚焦于特定历史人物的传记，而是一部深入剖析人类谈判艺术精髓的理论与实践指南。它以历史长河中那些影响深远的谈判事件为切入点，提炼出适用于现代商业、外交及人际交往的普适性原则。我们将从人类文明的演变中，考察谈判的本质——沟通、博弈与达成共识的过程，探讨在不同文化背景和社会结构下，策略的演变与适用性。 本书的结构围绕三大核心模块展开：谈判心理学基础、跨文化与时代背景下的策略应用、以及现代谈判技能的实战演练。 --- 第一部分：谈判心理的深层解析 本部分旨在揭示谈判桌上驱动决策的隐形力量——人类的心理机制。我们摒视空泛的理论，聚焦于实证和案例分析，阐释如何识别和利用（或规避）认知偏差、情绪波动以及权力感知在谈判中的作用。 1. 动机与需求的层次结构： 谈判的起点是对需求的深刻理解。我们不只关注表面上的“我想要什么”，更深入探究驱动这些需求的根本性动机（如安全感、地位、归属感）。通过解构历史上的重要条约和商业协定，展示如何通过精确识别对方的“隐性需求”，从而构建出双赢的解决方案。 2. 锚定效应与感知框架： 谈判中的初始提议（锚点）如何决定最终结果？本书详细分析了“锚定效应”在不同文化语境下的表现差异。我们探讨了“框架效应”——即信息呈现方式如何改变决策者对风险和收益的判断，并提供了一套实用的“框架重构”技术，教导读者如何巧妙地引导讨论方向。 3. 信任的构建与破坏： 信任是长期合作的基石，但在谈判的短期目标中，它往往是脆弱的。本章细致区分了“基于能力的信任”与“基于道德的信任”，并分析了在信息不对称的情况下，如何通过一致性的行动和透明的流程来快速建立初步信任，以及在局势紧张时，如何通过“可验证的承诺”来避免关系破裂。 4. 情绪的量化管理： 谈判绝非纯粹的逻辑游戏。愤怒、恐惧、急切等情绪是常见的干扰源。本书提供了一套情绪“监测与调节”系统，教导读者如何在保持冷静的同时，识别对手情绪波动的真正含义，并学习如何通过非对抗性的方式释放或转化这些情绪能量。 --- 第二部分：策略的演变与环境适应 谈判策略从来不是一成不变的，它们深深植根于特定的历史时期、政治环境和文化土壤之中。本部分将策略分析提升到宏观层面，探讨环境因素如何塑造谈判的形态。 1. 权力动态与信息优势： 我们分析了历史上权力结构（如帝国与新兴势力、大型企业与初创公司）如何设定谈判的初始条件。关键在于如何评估和运用“BATNA”（最佳替代方案）的优势，以及在信息劣势方如何通过“信息不对称的逆转”来创造谈判空间。 2. 跨文化谈判的藩篱与桥梁： 不同的文化对“冲突”、“时间感”、“直接性”和“人情关系”的理解截然不同。本书系统梳理了高语境文化与低语境文化在谈判中的典型表现，并提供了详细的行为指南，帮助读者避免因文化误解而导致的策略失败。例如，在某些文化中，直接拒绝被视为侮辱，而迂回的肯定则可能被误解为接受。 3. 长期关系与短期交易的权衡： 本书探讨了在一次性交易与需要长期维护的伙伴关系之间，谈判策略应如何调整。对于后者，我们强调“可持续性回报”的概念，即每一次的让步或坚持，都必须放在长远合作的视角下进行评估。 4. 危机谈判的“非线性思维”： 当谈判陷入僵局或出现危机时，传统的线性推进方法往往失效。本章引入了“跳出框架”的思维模型，介绍如何通过引入新的议题、改变会谈地点或时间安排等“非线性干预”，来打破僵局，重新激活对话。 --- 第三部分：实战技能与工具箱 本部分聚焦于将理论转化为可执行的行动指南，提供一套现代谈判者必备的实用工具和演练方法。 1. 有效提问的艺术： 高质量的谈判源于高质量的问题。我们区分了“封闭式问题”、“开放式问题”和“探询性问题”的应用场景，并重点介绍如何设计一系列引导性问题，逐步揭示对方的底牌和真实优先级。 2. 拒绝的艺术与反制： 如何坚定地拒绝一个不利提议，同时又不损害关系？本书提供了多种“缓冲式拒绝”和“条件化拒绝”的句式模板。此外，还教授了如何识别和有效反制对手常用的“压力战术”（如“好人/坏人组合”、“最后通牒”等）。 3. 谈判后的执行与固化： 谈判的成功不仅在于签署文件，更在于确保执行。本章指导读者如何撰写清晰、无歧义的备忘录和合同条款，以及如何建立后续的“问责机制”，确保双方承诺得以兑现。 4. 模拟与复盘的迭代学习法： 本书最后强调了实践的重要性。我们提供了一套标准化的谈判复盘流程（Post-Mortem Analysis），指导学习者从每一次的成功或失败中提取关键教训，将经验转化为可重复优化的能力。 --- 目标读者： 本书适合所有需要通过有效沟通达成目标的专业人士，包括：企业高管、销售与采购人员、项目经理、法律顾问、人力资源专家，以及任何希望提升个人影响力与人际交往效率的读者。通过本书，读者将获得一套系统化、可操作的框架，以应对从日常商业博弈到重大战略决策中的一切谈判挑战。

评分☆☆☆☆☆

书名中的“李鸿章与周恩来”立刻就勾起了我对历史的兴趣，而“谈判谋略与性格”更是精准地抓住了我想要探究的核心。我一直认为，一个人的性格往往会深刻地影响他在谈判中的决策和风格。李鸿章身处一个充满屈辱和变革的时代，他的谈判充满了无奈与挣扎，但同时，他也展现了在困境中寻找出路的智慧，这种智慧背后，是对时局的深刻理解和对国家命运的沉重担当。而周恩来，则是在新中国崛起的大背景下，以一种自信、从容的姿态，在国际舞台上为中国赢得了尊重。他的谈判，不仅是语言的艺术，更是精神的传递。我非常好奇，作者会如何通过对这两位人物的比较，来揭示中国人谈判中那些不易察觉的共性与个性。这本书就像是一把钥匙，能够打开我理解中国人在复杂环境中如何运用智慧和韧性去应对挑战的大门，让我更深入地认识我们民族骨子里那种独特的沟通方式和处事哲学。

评分☆☆☆☆☆

这个书名直接击中了我的好奇心。李鸿章和周恩来，两个在中国历史上都极具影响力的人物，他们的名字本身就代表着不同的时代和不同的谈判风格。我一直觉得，中国人的谈判，不仅仅是技巧的比拼，更是一种文化和性格的体现。李鸿章身处那个积贫积弱的时代，他的谈判往往充满了妥协、权衡，甚至是为了国家生存而不得不做出的艰难选择。我很好奇，作者会如何解析他在这种极端环境下展现出的“谋略”，这种谋略是“以退为进”，还是“暗度陈仓”？而周恩来，则是在新中国站起来之后，在世界舞台上展现中国实力和智慧的代表。他的谈判，可能更多地体现了自信、沉稳和一种长远的战略眼光。我期待这本书能够深入分析，是什么样的民族性格，什么样的文化基因，促使他们在谈判桌上展现出如此不同的风采，又在根本上有着共通之处。这本书就像一个宝藏，我迫不及待地想去挖掘其中关于中国人的智慧和韧性。

评分☆☆☆☆☆

仅仅是看到“谈判谋略与性格”这几个字，我就被深深吸引了。谈判，在我看来，是人际交往中最能体现智慧和情商的领域之一。而将中国人的谈判与两位极具代表性的人物——李鸿章和周恩来——联系起来，更是让我觉得这本书一定充满了深刻的洞察。李鸿章，这位饱经沧桑的晚清重臣，他的谈判经历可以说是教科书般的案例，如何在列强的夹缝中求生存，如何用有限的资源争取最大的利益，这其中一定蕴含着许多不为人知的智慧和策略。而周恩来总理，他的沉稳、大气和睿智，在新中国的外交史上留下了浓墨重彩的一笔。他的谈判，更是展现了中国人的独特魅力和深厚底蕴。我特别期待能够从这本书中学习到，中国人独特的谈判逻辑是怎样的，这种逻辑是如何受到历史、文化以及民族性格的影响，又如何在不同的时代背景下演变和发展。这本书就像是一扇窗，让我能够窥见中国人在国际舞台上展现出的强大精神力量。

评分☆☆☆☆☆

读完这个书名，我立刻联想到了一些经典的谈判场景。李鸿章当年的“纵横捭阖”，无论是与西方列强的周旋，还是在复杂的朝廷内部斗争，都充满了戏剧性。我脑海中浮现出甲午战争后，他在马关谈判中的形象，那种压抑但又在字里行间寻找一丝喘息空间的感觉。而周恩来，则是在新中国成立后，在国际舞台上树立中国形象的关键人物。他在万隆会议上的“求同存异”，在日内瓦会议上的沉着应对，都展现了极高的情商和策略。我设想，这本书会不会通过大量的史料和细节，还原这些历史性的谈判时刻，并从中提炼出一些普适性的谈判原则，比如如何在力量悬殊的情况下争取主动，如何在维护国家利益的同时展现大国风范，又如何在危机中保持冷静和清晰的头脑。对于我这样对历史和国际关系感兴趣的读者来说，这无疑是一场思想的盛宴，能够帮助我更深刻地理解中国人在复杂局势下的应对之道，以及隐藏在谈判背后的深层文化逻辑。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题简直太吸引人了！“从李鸿章与周恩来看中国人的谈判谋略与性格”，光是看这个名字，我就觉得能学到很多东西。李鸿章是中国近代史上绕不开的人物，他的外交生涯可谓跌宕起伏，留下了无数值得研究的谈判案例。而周恩来，则是新中国杰出的外交家，他的谈判风格沉稳大气，又充满智慧，更是影响了一代又一代的外交官。将这两位跨越时空的人物进行对比，通过他们的谈判经历来剖析中国人特有的谋略和性格，这本身就是一个非常有价值的切入点。我特别好奇，作者会如何挖掘李鸿章在那个内忧外患的年代，是如何在错综复杂的国际关系中周旋，他的谈判策略是屈辱中求生存，还是暗藏玄机？而周恩来总理又是如何将中国的外交推向新的高度，他的谈判艺术中又蕴含着怎样的东方智慧？我期待这本书能像一面镜子，照出中国人在不同历史时期，面对外部挑战时，内在的韧性、智慧和文化基因。