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　　榮登英國瑞典暢銷第１名！嘆為觀止的行銷布局大揭密！
　　企管院校必讀經典個案！

　　原來這些傢具都有讀心術！
　　為什麼全世界的IKEA都搞得像地下墓穴似的復雜？
　　為什麼賣場上總堆滿瞭小燭颱、馬桶刷？什麼是「坎普拉袋子」？
　　為什麼IKEA最暢銷的商品總是缺貨？

　　IKEA是全世界最神祕的企業，
　　也是最擅長不著痕跡地操控顧客購買行為的傢具大王。
　　老闆坎普拉是個專製天纔與超級富翁，
　　卻聰明地將自己包裝成一個溫和慈祥的簡樸老人。

　　第一手內幕！IKEA創辦人坎普拉得力助手，揭露IKEA不為人知的祕辛！

　　本書作者史特納柏在IKEA服務超過二十年，並曾擔任老闆的貼身機要、英德IKEA分店高階主管，最後齣任IKEA綠能科技公司執行長。這本書，是他以局內人的身分，為讀者揭開他對這傢全世界最神祕公司的第一手觀察。

　　書中首度揭露，坎普拉這位神祕企業傢，不為人知的個性與領導風格；IKEA多年來「不沾鍋」──不沾黏各種負麵新聞──背後的真相，包括：多年前的抄襲風波、節儉到近乎吝嗇的文化、精心布局的環保爭議；IKEA巧妙的産品開發與採購策略、精采的行銷布局與銷售技巧──究竟IKEA讓消費者上鈎的祕密是什麼？賣場上的傢具為什麼好像都有讀心術……

　　這本書，是一部紙上紀錄片－－一個IKEA人的貼身報導！

本書特色

　　★ 第一本由IKEA前內部高層所執筆的IKEA觀察筆記，正反並陳、絕不粉飾太平的真實記錄。

　　★ 深入IKEA創辦人也是億萬富豪坎普拉的身邊，跟著作者觀察真正的坎普拉，而非坎普拉想要讓你看到的坎普拉。

　　★ 從産品定位、設計量産、全球供應鏈、賣場設計、行銷策略、品牌經營、企業文化形象到社會責任，讓IKEA立於不敗之地的秘密，全都在這本書中。

作者簡介

約拿．史丹納柏 Johan Stenebo

　　史丹納柏在IKEA任職二十年，目睹IKEA如何躍升為全球最大平整包裝傢具零售巨擘，每年有高達七億人次的來客數。這二十年內，史丹納柏先後擔任高居世界富豪排行榜暨IKEA創辦人英格瓦．坎普拉（Ingvar Kamprad）的私人助理，負責英國裏茲分店業務並刷新獲利紀錄，隨後接掌全球重要傢具業務，最後齣任IKEA綠能科技（IKEA GreenTech）投資公司執行長。

　　本書齣版以來，受到全球媒體矚目──包括德國《明鏡週刊》、英國《金融時報》、美國《商業週刊》等都曾大篇幅報導與轉載。因為，史丹納柏在這本以親身經驗佐證的書中，首度揭開IKEA創辦人坎普拉不為人知的領導力，也談到坎普拉跟納粹的關係。更重要的是，帶領讀者走進這傢神祕企業內部，為大傢揭開各種精心設計的産品、行銷與公關手法。無論你愛上的是一組書架、一套沙發還是一個小燭颱，原來──看瞭史丹納柏這本書就明白──都是IKEA巧妙布局下的結果……

譯者簡介

陳琇玲

　　美國密蘇裏大學工管碩士，曾任嶺東科技大學講師、行政院國科會助理研究員、Alcatel Telecom主任稽核師，榮獲100年全國模範勞工，現專事翻譯。重要譯作包括《第五項修鍊III—變革之舞》、《杜拉剋精選—個人篇》、《搜尋未來》、《歐巴馬勇往直前》、《2010大崩壞》、《富爸爸財務IQ》、《新富餘》、《全球經濟12大指標》。

作者序

創辦人篇：英格瓦．坎普拉
第一章　全世界最神祕的公司　一個「宜傢人」的近距離觀察
第二章　納粹，酒鬼，經營之神　揭開創辦人坎普拉的真麵目

企業篇：宜傢傢居
第三章　從森林齣發　每四年，需求量成長一倍的雲杉木
第四章　為什麼熱賣品總是缺貨中？　供應鏈上的幕後秘辛
第五章　一張小小咖啡桌的誕生　開發新産品，要靠神奇的「産品矩陣」
第六章　讓你越舒服，你就會越想花錢　IKEA讓消費者上鈎的秘密
第七章　石牆綠苔的迷思　IKEA文化，一一攤在陽光下

未來篇：宜傢傢居日後會怎樣？
第八章　悄悄的轉變瞭　一些從不為外人知的內幕
第九章　全球首富，還是超級騙子？　精心設計的坎普拉帝國
第十章　婆羅洲的森林，印度的孩子　藏在鐵氟龍背後的真相
第十一章　地球上有人，就有IKEA　傢具帝國的接班未來

結語　穿越藍色高牆之後
附錄：一位傢具商的誓約

「簡單是一種美德。」是坎普拉常掛在嘴上的一句話。這句話，正是IKEA成功發展史的關鍵。坎普拉訓誡大傢，隻有平庸的人，纔會提齣復雜的解決方案。藉用這句話，我們來檢視：對IKEA而言，影響最大的因素是什麼呢？

首先，當然是能力超強的創辦人坎普拉，IKEA的大多數決策都是由他所創；其次則是由坎普拉團隊所建立並臻至完美的「IKEA機製」——涵蓋瞭從森林到顧客在內的全球價值鏈；最後，則是坎普拉打造的強勢企業文化，讓IKEA這部機器能在最快速度下精準運作。

很多人都好奇，坎普拉究竟是怎樣管理一個如此龐大的集團？

答案很簡單：以身作則，然後讓大傢追隨。無論走到哪，他都會不厭其煩地一次又一次，重述他跟德國某傢分店店長討論瞭什麼事，跟供應商的工廠主管說瞭什麼，又跟中國分店的同仁談瞭哪些內容。他就是有辦法，能很具體地引述同仁的意見、構想和問題。親臨火綫的第一手資訊—到全球各地的分店和供應商巡視聽取意見，這種策略確實很管用。畢竟，如果意見是來自各地生産與銷售現場的人員反映，在阿姆鬍特上班的産品開發人員能不服氣嗎？從産品價格、品質與功能，到整個産品綫或物流，都可以運用這種策略解決。

而且，這種策略也讓坎普拉對整個價值鏈—從森林到賣場—有更深入的瞭解。因此，坎普拉能在一項産品綫的初期階段就看齣問題所在，知道問題齣在哪個環節，並且及早解決。提早防微杜漸，就不至於讓公司損失慘重。透過這樣的策略，坎普拉有效地掌控從執行長以降的整個組織。

用超低價誘惑消費者的「熱狗策略」
IKEA的「採購策略會議」是由集團的執行長擔任主席。會議上，將會檢視所有與採購有關的決策，包括：原物料價格、産品的開發與生産，以及不同地區的重要趨勢等，並由採購人員、採購策略人員或負責某個營運據點的同事做簡報。也就是說，參與會議的不隻是董事層級人員，而是開放給最懂木材採購的人員與專傢，請他們以白闆、Powerpoint等各種方式，說明他們的看法和建議。

舉例來說，一批在俄羅斯當地鋸好的鬆木，先運到波蘭經過膠閤及加工處理後，再送到瑞典賣場，要花多少錢？坎普拉可以在幾秒內，就憑記憶告訴你答案。這當中，至少包含三種幣彆的轉換，不但要知道最新的匯率，還要清楚四個邊界之間的運送途徑和價格，以及三種不同生産作業，還有俄羅斯和波蘭的勞力狀況與工資成本，再加上木材加工處理各個階段的費用。就算請最精明能乾的林務人員進行同樣的計算，也得要好幾個小時纔能算齣答案。

我要講的是：不隻有木材，當我們討論到玻璃、棉花、塑膠顆粒、石油價格或白銀價格時，坎普拉也能做齣同樣精準的計算。

「熱狗策略」是坎普拉經驗法則的另一個實例。坎普拉認為，每一種産品綫都要有價格令人驚艷的産品。所以IKEA的超低價産品價格，都在五到十瑞典剋朗，也就是在新颱幣二二．四元到四四．八元的價位之間——差不多就是一份熱狗的價錢，因此被暱稱為「熱狗策略」。

還有一條法則是：如果我們想在IKEA賣一個五瑞典剋朗的咖啡杯，那麼就要算一算如何纔能做到「一．五剋朗付給工廠，一．五留給IKEA，一．五拿去繳稅」。這樣的經驗法則看似簡單，其實正是IKEA超低價「熱狗策略」成功的關鍵，也是數以百計不同産品的設計、生産和採購的基礎，讓IKEA的對手束手無策。雖然說，這些超低價産品，的確是以成本價迴饋顧客，店麵並沒有賺錢，但光是在採購和配銷過程中，IKEA就已經賺一筆瞭。

(以上摘自第二章　納粹，酒鬼，經營之神)

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