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　　企業的本質和規模就是一個具體而微的社會，組織內的人各有所長、各司其職，各有所求也各有自己要維護的權益，彼此之間因為工作産生關聯，必定會産生衝突。絕大部分的人眼界僅限於自己所處的小環境，也隻維護自己所認知的權益，造成本位主義先天就存在企業組織中。如果想確實發現和解決問題，僅從錶象切入，無異於緣木求魚。

　　一套完整的企業經營分析的概念和技巧，看待問題應該具有全方位的認知和瞭解，纔不會頭痛醫頭、腳痛醫腳。本書精論「策略擬定」、「稽核執行」、「銷售」、「生産」、「研發」與「管理」等環節，讓你的企業從內在進化，競爭力全麵提升，不賺也不行！

作者簡介

施耀祖

　　1951年齣生，清華大學動力機械研究所畢業，政治大學企業管理研究所企業傢班第四屆畢業，曾任職於中山科學研究院、美商太嵩公司、羽田汽車等企業，從事研發、生産、售後服務等職務，之後轉任基泰建設、大霸電子、誌品科技、正峰工業、復盛公司任高階管理職。專精於各領域之管理實務，相關著作均為三十年來實務纍積之寶貴經驗與心得。

序

前言
　在什麼情況下，企業得藉助第三者的客觀分析、評估？
　解決問題不能隻是把火撲滅
　企業的麻煩製造者可能就是經營管理人
　企業總有問題，看你怎麼麵對

規劃
　經營企業不要相信計畫趕不上變化這檔子事
　彆被漂亮的預測數字給濛騙瞭，缺人缺錢啥事都乾不成
　秤一下斤兩，看自己有多少本事，彆自以為是的當個冒失鬼
　誰是諸葛亮？多找些人商量，多一點事前的準備，準沒錯

競爭優勢與策略方嚮
　仔細的看看自己的本事到底是什麼？一比見真章
　靠獨傢的本事擴大基業，辛勤不足恃，機運擺一旁
　你擁有哪一種獨門本事呢？
　彆信那些沒有根據的東西，多準備點後路以防萬一

稽核與執行
　少瞭警察社會難有紀律；企業沒有稽核，一樣會變調
　稽核如果是一隻沒有爪子的老虎，沒人鳥你
　股票上市公司的經營管理者彆忘瞭：企業不再是傢天下
　錶麵文章，逃不過行傢的法眼

銷售
　彆以為成功可以輕易的復製，時空環境的不同會讓人跌跤
　把錢藉給彆人用，把精力花在討債上，彆傻瞭！
　窮則變變則通，彆被虛僞的業績給唬瞭！
　爭利益的路上無兄弟
　摺價賣東西誰都會，肥瞭客戶瘦瞭公司
　鬆鼠到處藏鬆果以備過鼕，多到忘瞭放在哪兒，白忙一場
　賣得多賺得少，所為何來？
　能輕鬆賺的卻不先賺，有失聰明

生産
　知道什麼是標準作業程序嗎？半吊子沒啥用
　每樣東西如果都有身分證，「亂」不容易
　多買一些比較劃算？他的庫存變成你的庫存
　資訊係統僅供參考，我說瞭纔算數
　已經夠便宜瞭還要再便宜，精明反而成傻瓜
　凡事照步少取巧，事情變簡單
　花大錢買超級多功能的設備，自找麻煩
　省瞭工錢賠瞭穩定，劃算嗎？
　把混亂和秩序攪和在一起，結果不會是秩序
　誰最懂就誰來做，誰能包山包海？
　適性的分工無間的閤作，做足準備一切順利

研究發展
　資訊不足、自以為是，許多的地攤貨就是這樣來的
　依樣畫葫蘆，産品開發可以快許多
　厲害的工程師，懂得用最少的錢達到相同的功能
　再難的事切分後都會變得容易處理，知識的纍積也一樣
　集思廣益懂得權變，兼顧的事做得到
　成本效益仔細的算一算，研究發展不會成為錢坑
　研發作業電腦化是趨勢，擋不住

管理
　人多好辦事，間接人員多瞭，企業的口袋就淺瞭
　因事而設人，找到對的人一點都不難
　準備好瞭纔上任，彆忘瞭未雨綢繆
　鬍亂雜學，浪費資源
　可以重復使用，為何用過即丟？
　關鍵績效指標多如牛毛，等於沒有
　想更好的法子提高生産力，不要隻要求員工付齣更多的勞力
　身處資訊科技年代，老法子落伍瞭！
　一個畫麵搞不定一件事，苦瞭承辦人員
　各自獨立的軟體，為企業帶來看不到的浪費
　把直覺和事後聰明擺一邊，讓即時成本協助你的判斷
　可不要擴大解釋，錢多反而容易齣亂子
　獨立，少瞭庇護的子公司，纔能成就大事業
　企業要健康，誠實麵對少不瞭
　少瞭最壞的打算，沒有具體作法的預算，誰相信它做得到就奇瞭！
　不懂得量入為齣的彈性預算，哪夠資格稱有管理？
　企業分配的不公平，員工給企業的麻煩就不會少

【把錢藉給彆人用，把精力花在討債上， 彆傻瞭！】

如果經營企業不用投入本錢，卻能賺進白花花的銀子，那麼這傢企業幾乎不存在經營風險。風險跑哪兒去瞭？答案是：風險全部轉嫁給往來的供應商和客戶。世間除瞭為人父母心甘情願的為子女無償付齣，承擔一切責任卻不求迴報外，應該不存在這樣的行業或企業。天性精明的生意人，照理說不會慷慨或白目至此地步。

事實上這樣的情形並不少見。延後支付現金的支票，錶麵上是把收到貨品現在就應該支付的錢，延後數月後纔支付，骨子裏其實是希望多用彆人的錢，相對的可以少用自己的資金來賺錢。生意人可沒傻子，買東西的時候希望能延後付款給供應商；賣東西的時候，買方也希望延後付款給你，如果這兩者的票期相當，其實大傢都沒有揀到便宜，隻是平白無故的增加瞭記帳、付款、催帳的麻煩和繁瑣的工作，並衍生齣倒帳的風險，也增加瞭管理的復雜度。所以很多企業雖然不能免俗的設定瞭收、付款固定的票期規則，卻常以購價摺扣來鼓勵客戶提前付款，也就是在收到貨品或交易已經完成時支付現金，主要的目的就是希望盡可能規避倒帳的風險，連帶的簡化相關作業和管理。

實施這種製度的企業同樣難抵現金摺扣的誘惑，在買入貨品時也會即時支付現金給供應商，採用或習於這種類似於銀貨兩訖交易的企業，除瞭可以大幅度的降低倒帳的風險外，由於資本運用和利得狀況的清晰，間接的促使經營管理者避免採用信用過度擴張的政策，以穩定為經營的主軸。

延後收取現金貨款，其實是吸引客戶購買自傢産品的誘餌，簡單的說就是藉錢給客戶，讓他有能力來購買你的産品或提高他購買的意願，如果你給的付款條件愈好，意思就是藉他更多的錢，他當然會嚮你買更多的産品，企業的業績因此可以大幅度的躍升，企業的銷售單位也就可以領到钜額的銷售奬金。因此放寬信用條件和擴大額度，總是受到他們的大力支持，並極力的替客戶爭取額度，事業單位的主管也滿喜歡用這種方式，提升突顯自己的經營績效。

這種看似互利共生的方式，在經濟景氣不錯的時候，皆大歡喜；可是當景氣轉差，這些藉寬鬆信用額度大量被藉齣去的錢，如果不能如期迴籠，甚至收不迴來時，則可能發生現金週轉不靈的狀況，甚者一夕間倒閉引發連鎖效應，牽連上下遊一掛的廠商。

一筆倒帳得多十筆銷售纔能弭平。企業寶貴的人力資源如果花太多的比例在催帳和追討欠帳上，類似於無效益的投入並不值得，是另一種的窮忙。反過來說，客戶不在多，營業額也不在大，有高的獲利比率、投資報酬率和充裕的在手現金比較實在。因此信用控管的嚴謹度和應收帳款與呆帳的比例，常被投資與管理高手用來檢視企業營運的潛在風險，偏鬆的信用機製和過高的欠債比例，得不到他們的青睞。

【摺價賣東西誰都會，肥瞭客戶瘦瞭公司】

賣東西是銷售單位和銷售人員求生的本事，賣的好賣的多證明有過人的能力，步步高升可期。他們辛苦努力帶來不斷成長的業績，是企業茁壯擴張的主要支撐力量，同時引發週邊各式各樣配閤的事情，許多人因此有事可做，投資者跟著獲利，真正功德無量。銷售單位這種類似火車頭的功能，在企業的組織架構中毫無疑問的被擺在最顯著的位置，沒人會輕忽。

傑齣的銷售人員可化腐朽為神奇，幫企業獲利為員工謀利，但是普通的銷售單位卻有可能神不知鬼不覺的為大眾帶來災難。

一樣産品如果依照企業預先設定的利潤標準來推銷，在自由競爭的市場必然會遭遇同業四麵八方的競逐，最後如果達標，過程中銷售人員所付齣的辛勞不在話下。很多的銷售人員或力有未逮或不諳銷售之道，又甩不掉企業加諸於身的達標壓力，此時以企業的獲利為籌碼，訴諸價格摺減是招術用盡時，所剩的唯一方法，這一招在激烈競爭的市場相當管用。當成本統計存在許多復雜的因素，不是很容易也不是很明確可以獲得成本數字的産品或産業，大部分的經營管理者在達成業績目標的強大壓力下，輔以截長補短的思考邏輯，通常對價格摺讓不會多加阻攔。何況銷售人員總是可以找到韆百個理由來支持自己的說法。

如果這種情況屢見不鮮，就很容易看到營業額雖不斷的成長，但平均獲利率卻持續下降的分離現象；企業並沒有因為經濟規模擴大而得到各種相關分攤費用降低的好處。利潤的減少有很多時候並不一定見諸於銷售價格的摺讓，銷售人員會技巧的以贈送更豐富的配件、銷耗品或提供額外的免費服務來達到相同的目的，卻所費不貲。

很多時候，特彆訂製産品引發許多標準以外的特殊服務所增加的費用，因為事先精確估算睏難或主事者的思考層麵過於簡略，當産品交付到客戶手上時，可能將利潤全部拱手讓齣還不夠。這類的産品如果接的愈多，對企業利潤的傷害就愈大。這些損失的利潤大部分係以包裹方式含在管理、銷售或研發費用中，事後要清楚的分離和歸類多少有睏難，再加上銷售人員的舌燦蓮花，企業搞不清楚，獲利率自然節節衰退。

這些對利潤造成傷害的因素以各種形式隱匿在企業內的各個角落。如果對産業的生態不熟悉，對銷售單位的各種伎倆陌生，對産品成本的組成不清楚，欲深入解析其真相常不可得。

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