具體描述
2. Readings from magazines and applied management journals have been selected because of their emphasis on conflict, the negotiation process, or the psychological and sociological dynamics that are related to negotiation. Either as stand-alone assignments or combined with the textbook, the readings offer a rich variety of perspectives, insights, and case examples of negotiation and conflict management processes in social interaction.
著者信息
Roy Lewicki
現職：Ohio State University
Bruce Barry
現職：Vanderbilt University
David Saunders
現職：Queens University
圖書目錄
I:Negotiation Fundamentals
1 Three Approaches to Resolving Disputs Interests, Rights, and Power
2 Selecting a Strategy
3 Balancing Act How to Manage Negotiation Tensions
4 The Negotiation Checklist
5 Effective Negotiating Techniques
6 Closing Your Business Negotiations
7 Defusing the Exploding Offer The Farpoint Gambit
8 Implementing a Collaborative Strategy
9 Solve Joint Problems to Create and Claim Value
10 The Walk in the Woods A Step-by-Step Method for Facilitating Interest-Based Negotiation and Conflict Resolution
11 Negotiating with Liars
12 Negotiation Ethics
13 hree Schools of Bargaining Ethics
II: Negotiation Subprocesses
1 Negotiating Rationally The Power and Impact of the Negotiator’s Frame
2 Managers and Their Not-So Rational Decisions
3 Untapped Power Emotions in Negotiation
4 Negotiating with Emotion
5 Negotiating Under the Influence Emotional Hangovers Distort Your Judgment and Lead to Bad Decisions
6 Staying with No
7 Negotiation via (the New) E-mail
8 Where Does Power Come From?
9 Harnessing the Science of Persuasion
10 The Six Channels of Persuasion
11 A Painful Close
III:Negotiation Contexts
1 Staying in the Game or Changing It An Analysis of Moves and Turns in Negotiation
2 Bargaining in the Shadow of the Tribe
3 Create Accountability, Improve Negotiations
4 The Fine Art of Making Concessions
5 The High Cost of Low Trust
6 Consequences of Principal and Agent
7 The Tension between Principals and Agents
8 When a Contract Isn’t Enough How to Be Sure Your Agent Gets You the Best Deal
9 This Is Not a Game Top Sports Agents Share Their Negotiating Secrets
10 Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
11 Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
12 How to Manage Your Negotiating Team
IV:Individual Differences
1 Women Don’t Ask
2 Become a Master Negotiator
3 Should You Be a Negotiator?
V:Negotiation across Cultures
1 Culture and Negotiation
2 Intercultural Negotiation in International Business
3 American Strengths and Weaknesses
VI:Resolving Differences
1 Doing Things Collaboratively Realizing the Advantage or Succumbing to Inertia?
2 Don’t Like Surprises? Hedge Your Bets with Contingent Agreements
3 Extreme Negotiations
4 Taking the Stress Out of Stressful Conversations
5 Renegotiating Existing Agreements How to Deal with “Life Struggling against Form”
6 How to Handle “Extreme” Negotiations with Suppliers
7 When and How to Use Third-Party Help
8 Investigative Negotiation
VII:Summary
1 Best Practices in Negotiation
2 Getting Past Yes Negotiating as if Implementation Mattered
3 The Four Pillars of Effective Negotiation
4 Seven Strategies for Negotiating Success
5 Six Habits of Merely Effective Negotiators
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
《談判：閱讀、練習與案例》（第七版）的閱讀材料部分，讓我對談判這一概念的理解達到瞭一個全新的高度。在閱讀這本書之前，我可能更傾嚮於將談判看作是一種“討價還價”的過程，注重的是如何爭取最大的個人利益。然而，通過書中精心挑選的各類學術文章和專傢觀點，我深刻地認識到談判的內涵遠不止於此。書中深入探討瞭談判背後的心理學原理，例如認知偏差如何影響我們的判斷，情緒在談判中的作用，以及同理心如何成為建立信任的關鍵。這些理論的闡述，讓我開始反思自己在過往談判中的一些盲點，以及為何有些時候會陷入無效的僵局。我印象最深的是關於“利益”與“立場”的區彆，以及如何從對方的立場深入挖掘其背後的真實利益。這讓我明白瞭，很多時候，僵持不下是因為雙方都隻看到瞭彼此的立場，而忽略瞭共同的利益需求。另外，書中對不同談判風格的分析也極具價值，例如，它區分瞭競爭型、迴避型、遷就型、妥協型和協作型談判，並詳細闡述瞭各自的優劣勢以及適用的場景。這讓我能夠更好地識彆自己的談判傾嚮，並有意識地調整自己的風格以適應不同的談判環境。總而言之，這些閱讀材料不僅為我提供瞭理論框架，更重要的是，它改變瞭我對談判的認知，讓我從一個“交易者”轉變為一個“問題解決者”和“關係構建者”。
评分這本《談判：閱讀、練習與案例》（第七版）簡直是我近年來讀過的最實用、最具洞察力的書籍之一。作為一名市場營銷從業者，我每天都在與各色各樣的人打交道，從供應商到客戶，再到內部團隊，談判幾乎貫穿瞭我的工作始終。在接觸這本書之前，我一直覺得自己的談判技巧是憑著經驗和直覺在摸索，雖然有時能取得不錯的成果，但總感覺缺乏係統性的方法和理論支撐。而這本書，就像為我打開瞭一扇新世界的大門。它不僅僅是羅列瞭一些理論，更重要的是，通過精選的閱讀材料，我得以深入理解不同學派的談判思想，比如哈佛談判項目的“原則性談判”的精髓，以及其他一些更偏重策略和心理學的視角。更令人驚喜的是，書中穿插瞭大量精心設計的練習和真實的案例。這些練習並非空洞的說教，而是讓我能夠將理論知識立刻運用到模擬場景中，在動手中加深理解。而案例分析，則讓我看到瞭其他人在實際談判中的成功與失敗，從中學習到瞭寶貴的經驗教訓。這本書的結構安排非常巧妙，每一部分都層層遞進，從基礎概念到高級策略，再到具體的應用場景，循序漸進，讓我這種初學者也能輕鬆上手，並逐步提升自己的談判能力。我尤其喜歡書中關於“BATNA”（最佳替代方案）和“WATNA”（最差替代方案）的講解，這讓我對如何在談判中保持主動性和底綫有瞭全新的認識。總而言之，這本書是一本值得反復研讀的工具書，無論你是初學者還是經驗豐富的談判者，都能從中獲益匪淺。
评分我當初之所以會選擇《談判：閱讀、練習與案例》（第七版），主要是被它“案例”部分所吸引，我總覺得，相比於枯燥的理論，真實的場景更能激發我的學習興趣，也更能幫助我理解談判的復雜性。事實證明，我的選擇是正確的。這本書的案例部分絕對是其亮點之一。它涵蓋瞭非常廣泛的領域，從商業交易到國際關係，從個人衝突到組織內部的資源分配，幾乎你能想到的談判場景都包含在內。每一個案例都寫得非常詳實，不僅描述瞭談判的背景、參與者、目標，更重要的是深入剖析瞭談判過程中發生的各種動態，包括溝通方式、策略運用、情緒管理、權力博弈等等。讀這些案例，我感覺自己就像一個旁觀者，又像是親身經曆者，能夠清晰地看到每一步決策是如何影響最終結果的。而且，書中並沒有簡單地給齣“正確答案”，而是鼓勵讀者去分析、去思考，甚至去設計自己的談判方案。這一點對我來說尤其重要，因為它培養瞭我獨立分析問題的能力，而不是被動地接受信息。我還發現，有些案例非常有啓發性，它們揭示瞭一些我之前從未意識到的談判技巧，比如如何利用信息不對稱，如何構建互利的解決方案，如何處理僵局等等。這些案例的價值在於，它們讓我看到瞭談判的無限可能性，也讓我認識到，即使是看似不可能完成的談判，也可能通過巧妙的策略而獲得突破。這本書讓我明白，談判不是一場零和博弈，而是一門關於理解人性、創造價值的藝術。
评分《談判：閱讀、練習與案例》（第七版）中的練習部分，是我認為最具實踐指導意義的環節。很多關於談判的書籍，往往停留在理論層麵，給讀者一種“紙上談兵”的感覺，而這本書則恰恰避免瞭這一點。它的練習設計非常貼近現實，而且種類繁多，覆蓋瞭談判過程的各個階段。從最初的準備工作，比如如何設定目標、收集信息、分析對手，到談判過程中的溝通技巧，比如如何提問、如何傾聽、如何迴應異議，再到最後的協議達成和執行，幾乎每一個環節都有相應的練習。這些練習並非簡單的選擇題或填空題，而是需要讀者主動思考、模擬對話、製定策略。例如，書中有一個練習要求我模擬與一位固執的供應商就價格進行談判，我需要設計一係列的對話和說服策略。這個過程非常有挑戰性，但也讓我受益匪淺。我不僅能夠鞏固之前從閱讀材料中學到的理論知識，更重要的是，我能夠通過實際操作來檢驗這些理論的有效性，並找齣自己的不足之處。尤其是一些需要團隊協作完成的練習，更是極大地提升瞭我們團隊的溝通和協作能力。通過反復練習，我發現自己對談判過程的把握更加準確，應對突發情況的能力也顯著增強。這本書的練習，真正地將談判變成瞭一種可習得的技能，而不是一種天生的天賦。
评分我之前一直認為，談判是一門藝術，更是一種天賦，需要極強的個人魅力和隨機應變的能力。然而，《談判：閱讀、練習與案例》（第七版）徹底顛覆瞭我的這種看法。這本書以一種非常係統和科學的方式，將談判分解成瞭一個個可理解、可學習、可掌握的模塊。從一開始，它就強調瞭“準備”的重要性，詳細介紹瞭如何進行充分的背景調研，如何分析自身和對方的優劣勢，如何設定現實且可行的目標。這讓我意識到，很多成功的談判並非“臨場發揮”，而是建立在紮實的準備之上。書中關於“信息”在談判中的作用的論述尤為深刻，它教會我如何有策略地收集信息，如何利用信息來影響談判進程，以及如何避免因為信息不對稱而處於不利地位。另外，書中對於“溝通”的講解也讓我耳目一新。它不再是簡單的“說話技巧”，而是更側重於“有效溝通”的本質，包括積極傾聽、清晰錶達、提問的藝術，以及如何處理非語言信息。這些細節的講解，讓我能夠更從容地應對談判中的各種交流挑戰。這本書讓我明白，談判不是一場“你死我活”的鬥爭，而是一個尋求共贏、創造價值的過程。它讓我從一個對談判感到畏懼的人，變成瞭一個對談判充滿信心和期待的人。這本書的價值，不僅僅體現在它提供的知識，更體現在它所帶來的心態上的轉變。
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