具体描述
2. Readings from magazines and applied management journals have been selected because of their emphasis on conflict, the negotiation process, or the psychological and sociological dynamics that are related to negotiation. Either as stand-alone assignments or combined with the textbook, the readings offer a rich variety of perspectives, insights, and case examples of negotiation and conflict management processes in social interaction.
著者信息
Roy Lewicki
现职：Ohio State University
Bruce Barry
现职：Vanderbilt University
David Saunders
现职：Queens University
图书目录
I:Negotiation Fundamentals
1 Three Approaches to Resolving Disputs Interests, Rights, and Power
2 Selecting a Strategy
3 Balancing Act How to Manage Negotiation Tensions
4 The Negotiation Checklist
5 Effective Negotiating Techniques
6 Closing Your Business Negotiations
7 Defusing the Exploding Offer The Farpoint Gambit
8 Implementing a Collaborative Strategy
9 Solve Joint Problems to Create and Claim Value
10 The Walk in the Woods A Step-by-Step Method for Facilitating Interest-Based Negotiation and Conflict Resolution
11 Negotiating with Liars
12 Negotiation Ethics
13 hree Schools of Bargaining Ethics
II: Negotiation Subprocesses
1 Negotiating Rationally The Power and Impact of the Negotiator’s Frame
2 Managers and Their Not-So Rational Decisions
3 Untapped Power Emotions in Negotiation
4 Negotiating with Emotion
5 Negotiating Under the Influence Emotional Hangovers Distort Your Judgment and Lead to Bad Decisions
6 Staying with No
7 Negotiation via (the New) E-mail
8 Where Does Power Come From?
9 Harnessing the Science of Persuasion
10 The Six Channels of Persuasion
11 A Painful Close
III:Negotiation Contexts
1 Staying in the Game or Changing It An Analysis of Moves and Turns in Negotiation
2 Bargaining in the Shadow of the Tribe
3 Create Accountability, Improve Negotiations
4 The Fine Art of Making Concessions
5 The High Cost of Low Trust
6 Consequences of Principal and Agent
7 The Tension between Principals and Agents
8 When a Contract Isn’t Enough How to Be Sure Your Agent Gets You the Best Deal
9 This Is Not a Game Top Sports Agents Share Their Negotiating Secrets
10 Can’t Beat Them? Then Join a Coalition
11 Building and Maintaining Coalitions and Allegiances throughout Negotiations
12 How to Manage Your Negotiating Team
IV:Individual Differences
1 Women Don’t Ask
2 Become a Master Negotiator
3 Should You Be a Negotiator?
V:Negotiation across Cultures
1 Culture and Negotiation
2 Intercultural Negotiation in International Business
3 American Strengths and Weaknesses
VI:Resolving Differences
1 Doing Things Collaboratively Realizing the Advantage or Succumbing to Inertia?
2 Don’t Like Surprises? Hedge Your Bets with Contingent Agreements
3 Extreme Negotiations
4 Taking the Stress Out of Stressful Conversations
5 Renegotiating Existing Agreements How to Deal with “Life Struggling against Form”
6 How to Handle “Extreme” Negotiations with Suppliers
7 When and How to Use Third-Party Help
8 Investigative Negotiation
VII:Summary
1 Best Practices in Negotiation
2 Getting Past Yes Negotiating as if Implementation Mattered
3 The Four Pillars of Effective Negotiation
4 Seven Strategies for Negotiating Success
5 Six Habits of Merely Effective Negotiators
图书序言
图书试读
用户评价
《谈判：阅读、练习与案例》（第七版）中的练习部分，是我认为最具实践指导意义的环节。很多关于谈判的书籍，往往停留在理论层面，给读者一种“纸上谈兵”的感觉，而这本书则恰恰避免了这一点。它的练习设计非常贴近现实，而且种类繁多，覆盖了谈判过程的各个阶段。从最初的准备工作，比如如何设定目标、收集信息、分析对手，到谈判过程中的沟通技巧，比如如何提问、如何倾听、如何回应异议，再到最后的协议达成和执行，几乎每一个环节都有相应的练习。这些练习并非简单的选择题或填空题，而是需要读者主动思考、模拟对话、制定策略。例如，书中有一个练习要求我模拟与一位固执的供应商就价格进行谈判，我需要设计一系列的对话和说服策略。这个过程非常有挑战性，但也让我受益匪浅。我不仅能够巩固之前从阅读材料中学到的理论知识，更重要的是，我能够通过实际操作来检验这些理论的有效性，并找出自己的不足之处。尤其是一些需要团队协作完成的练习，更是极大地提升了我们团队的沟通和协作能力。通过反复练习，我发现自己对谈判过程的把握更加准确，应对突发情况的能力也显著增强。这本书的练习，真正地将谈判变成了一种可习得的技能，而不是一种天生的天赋。
评分我之前一直认为，谈判是一门艺术，更是一种天赋，需要极强的个人魅力和随机应变的能力。然而，《谈判：阅读、练习与案例》（第七版）彻底颠覆了我的这种看法。这本书以一种非常系统和科学的方式，将谈判分解成了一个个可理解、可学习、可掌握的模块。从一开始，它就强调了“准备”的重要性，详细介绍了如何进行充分的背景调研，如何分析自身和对方的优劣势，如何设定现实且可行的目标。这让我意识到，很多成功的谈判并非“临场发挥”，而是建立在扎实的准备之上。书中关于“信息”在谈判中的作用的论述尤为深刻，它教会我如何有策略地收集信息，如何利用信息来影响谈判进程，以及如何避免因为信息不对称而处于不利地位。另外，书中对于“沟通”的讲解也让我耳目一新。它不再是简单的“说话技巧”，而是更侧重于“有效沟通”的本质，包括积极倾听、清晰表达、提问的艺术，以及如何处理非语言信息。这些细节的讲解，让我能够更从容地应对谈判中的各种交流挑战。这本书让我明白，谈判不是一场“你死我活”的斗争，而是一个寻求共赢、创造价值的过程。它让我从一个对谈判感到畏惧的人，变成了一个对谈判充满信心和期待的人。这本书的价值，不仅仅体现在它提供的知识，更体现在它所带来的心态上的转变。
评分我当初之所以会选择《谈判：阅读、练习与案例》（第七版），主要是被它“案例”部分所吸引，我总觉得，相比于枯燥的理论，真实的场景更能激发我的学习兴趣，也更能帮助我理解谈判的复杂性。事实证明，我的选择是正确的。这本书的案例部分绝对是其亮点之一。它涵盖了非常广泛的领域，从商业交易到国际关系，从个人冲突到组织内部的资源分配，几乎你能想到的谈判场景都包含在内。每一个案例都写得非常详实，不仅描述了谈判的背景、参与者、目标，更重要的是深入剖析了谈判过程中发生的各种动态，包括沟通方式、策略运用、情绪管理、权力博弈等等。读这些案例，我感觉自己就像一个旁观者，又像是亲身经历者，能够清晰地看到每一步决策是如何影响最终结果的。而且，书中并没有简单地给出“正确答案”，而是鼓励读者去分析、去思考，甚至去设计自己的谈判方案。这一点对我来说尤其重要，因为它培养了我独立分析问题的能力，而不是被动地接受信息。我还发现，有些案例非常有启发性，它们揭示了一些我之前从未意识到的谈判技巧，比如如何利用信息不对称，如何构建互利的解决方案，如何处理僵局等等。这些案例的价值在于，它们让我看到了谈判的无限可能性，也让我认识到，即使是看似不可能完成的谈判，也可能通过巧妙的策略而获得突破。这本书让我明白，谈判不是一场零和博弈，而是一门关于理解人性、创造价值的艺术。
评分《谈判：阅读、练习与案例》（第七版）的阅读材料部分，让我对谈判这一概念的理解达到了一个全新的高度。在阅读这本书之前，我可能更倾向于将谈判看作是一种“讨价还价”的过程，注重的是如何争取最大的个人利益。然而，通过书中精心挑选的各类学术文章和专家观点，我深刻地认识到谈判的内涵远不止于此。书中深入探讨了谈判背后的心理学原理，例如认知偏差如何影响我们的判断，情绪在谈判中的作用，以及同理心如何成为建立信任的关键。这些理论的阐述，让我开始反思自己在过往谈判中的一些盲点，以及为何有些时候会陷入无效的僵局。我印象最深的是关于“利益”与“立场”的区别，以及如何从对方的立场深入挖掘其背后的真实利益。这让我明白了，很多时候，僵持不下是因为双方都只看到了彼此的立场，而忽略了共同的利益需求。另外，书中对不同谈判风格的分析也极具价值，例如，它区分了竞争型、回避型、迁就型、妥协型和协作型谈判，并详细阐述了各自的优劣势以及适用的场景。这让我能够更好地识别自己的谈判倾向，并有意识地调整自己的风格以适应不同的谈判环境。总而言之，这些阅读材料不仅为我提供了理论框架，更重要的是，它改变了我对谈判的认知，让我从一个“交易者”转变为一个“问题解决者”和“关系构建者”。
评分这本《谈判：阅读、练习与案例》（第七版）简直是我近年来读过的最实用、最具洞察力的书籍之一。作为一名市场营销从业者，我每天都在与各色各样的人打交道，从供应商到客户，再到内部团队，谈判几乎贯穿了我的工作始终。在接触这本书之前，我一直觉得自己的谈判技巧是凭着经验和直觉在摸索，虽然有时能取得不错的成果，但总感觉缺乏系统性的方法和理论支撑。而这本书，就像为我打开了一扇新世界的大门。它不仅仅是罗列了一些理论，更重要的是，通过精选的阅读材料，我得以深入理解不同学派的谈判思想，比如哈佛谈判项目的“原则性谈判”的精髓，以及其他一些更偏重策略和心理学的视角。更令人惊喜的是，书中穿插了大量精心设计的练习和真实的案例。这些练习并非空洞的说教，而是让我能够将理论知识立刻运用到模拟场景中，在动手中加深理解。而案例分析，则让我看到了其他人在实际谈判中的成功与失败，从中学习到了宝贵的经验教训。这本书的结构安排非常巧妙，每一部分都层层递进，从基础概念到高级策略，再到具体的应用场景，循序渐进，让我这种初学者也能轻松上手，并逐步提升自己的谈判能力。我尤其喜欢书中关于“BATNA”（最佳替代方案）和“WATNA”（最差替代方案）的讲解，这让我对如何在谈判中保持主动性和底线有了全新的认识。总而言之，这本书是一本值得反复研读的工具书，无论你是初学者还是经验丰富的谈判者，都能从中获益匪浅。
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