商務談判與推銷技巧實訓教程 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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商務談判是國內和國際商品、勞務的供應者與需求者之間，為瞭各自的經濟利益而進行的洽談，旨在最終達成參與各方都滿意的協議的整個過程，是商品交換總體過程中一個不可缺少的重要環節。推銷是企業在讓産品嚮消費者流通的「最後一米」，整個推銷過程就是一個不摺不扣的談判過程，推銷技巧也需要大量使用談判技巧。所以現在越來越多的高校將原來的商務談判課程直接擴展為商務談判與推銷技巧課程。

　　本書編寫文字通俗易懂，使讀者易於係統掌握本學科的理論體係，並學會將所學知識應用於商務談判的實際。作者參閱瞭國內外有關商務談判的部分著作，從中藉鑑瞭一些有益的東西並進行瞭變通，這樣纔更容易讓學生吸收和理解。
 

目錄 第一章：導論與基礎概念 1.1 談判與推銷的本質與重要性 1.2 商務談判的分類與基本要素 1.3 推銷行為的界定與核心價值 1.4 談判與推銷在現代商業環境中的融閤與協同 第二章：談判前的準備與信息收集 2.1 目標設定：BATNA、Reservation Point 與 Aspiration Level 2.2 利益分析：識彆顯性利益與潛在需求 2.3 信息的獲取與評估：市場調研、對手畫像與內部資源盤點 2.4 準備會議議程與談判策略框架 第三章：推銷策略與客戶畫像 3.1 現代推銷理念的轉變：從交易導嚮到關係導嚮 3.2 目標客戶群體細分與畫像構建 3.3 價值主張的提煉與呈現：USP（獨特銷售主張）的打造 3.4 産品/服務知識的深度掌握與情景應用 第四章：開局與建立信任的藝術 4.1 有效的開場白設計：打破僵局與建立積極氛圍 4.2 非語言溝通的力量：肢體語言、眼神交流與空間運用 4.3 傾聽的技巧：主動傾聽、確認與深度挖掘需求 4.4 建立初步信任的策略：真誠、專業與同理心 第五章：談判中的信息交換與立場陳述 5.1 有效提問的藝術：開放式、封閉式與引導式提問的組閤運用 5.2 立場陳述的邏輯與說服力構建：使用數據、案例與邏輯鏈條 5.3 錨定效應（Anchoring Effect）在報價中的應用與反製 5.4 議題的排序與分解：化整為零與優先處理關鍵議題 第六章：利益的探索與創造性解決問題 6.1 區分立場（Positions）與利益（Interests）：哈佛談判項目的核心洞察 6.2 共同利益的發現與放大：共贏思維的實踐 6.3 利益交換的矩陣構建：識彆彼此的“低成本-高價值”選項 6.4 整閤性談判（Integrative Bargaining）的實操技巧 第七章：推銷過程中的異議處理與化解 7.1 常見異議的類型識彆：價格、時機、産品性能與信任度異議 7.2 異議處理的結構化流程：傾聽、確認、探究原因與迴應 7.3 應對“價格異議”的有效方法：價值重塑而非簡單降價 7.4 將異議轉化為機會點：利用客戶的顧慮深化閤作 第八章：僵局打破與壓力戰術應對 8.1 識彆談判中的常見僵局（Deadlock）類型 8.2 策略性暫停與場景切換：冷卻情緒與重新聚焦 8.3 應對咄咄逼人的戰術：識彆“好人-壞人”組閤與最後通牒 8.4 道德邊界的堅守與反製高壓手段的技巧 第九章：成交的臨門一腳與承諾管理 9.1 臨門一腳的信號捕捉：客戶的猶豫與最終確認的跡象 9.2 促成成交的多種技巧：假設成交法、選擇成交法與總結迴顧法 9.3 細節確認：避免模糊地帶，明確責任人與時間錶 9.4 失敗或未達預期的處理：保持專業形象與為未來閤作鋪路 第十章：關係維護與長期閤作 10.1 談判或交易完成後的跟進（Follow-up）機製 10.2 維護客戶關係的關鍵要素：兌現承諾與超預期服務 10.3 客戶反饋的收集與利用：持續改進推銷與服務流程 10.4 建立長期的戰略夥伴關係模型 --- 詳細內容概述 第一章：導論與基礎概念 本章旨在為讀者建立對現代商務活動中談判與推銷職能的係統認識。它清晰界定瞭談判作為一種資源分配與衝突解決的理性過程，與推銷作為一種價值溝通與需求滿足的實踐活動之間的內在聯係。我們探討為何在信息高度透明化的今天，僅僅依賴低價競爭已不再可持續，而掌握高效的溝通、說服與關係構建技巧，是企業保持競爭優勢的基石。本章將重點解析談判的結構要素（參與者、標的、信息、約束）以及推銷行為從單一産品推介嚮解決方案提供者的演變。 第二章：談判前的準備與信息收集 成功的談判有八成取決於準備工作。本章深入剖析瞭準備階段的核心工具——BATNA（最佳替代方案）的科學測算，它決定瞭談判者的底氣與最終的決策標準。我們教授如何精確地定義保留點（Reservation Point）和理想目標（Aspiration Level），以構建清晰的談判區間。同時，本章強調信息戰的重要性，指導讀者如何通過結構化的方式收集關於市場、競爭對手、潛在閤作夥伴的內部約束與外部環境數據，並據此製定齣初步的策略框架，預設多套應對方案。 第三章：推銷策略與客戶畫像 推銷不再是簡單的“硬塞”産品，而是深入理解客戶痛點並提供定製化解決方案的過程。本章聚焦於現代推銷理念的重塑，特彆是如何從海量客戶中精準鎖定高價值目標，並構建詳盡的客戶畫像（包括決策鏈、購買動機、風險偏好等）。核心內容在於USP的提煉：如何將産品的特性（Features）轉化為客戶能感知的益處（Benefits），並以極具吸引力的方式呈現齣來，確保推銷信息在第一時間抓住客戶的注意力。 第四章：開局與建立信任的藝術 談判的開局階段決定瞭後續互動的基調。本章詳細講解瞭如何設計一個既專業又不失親和力的開場白，有效降低雙方的戒備心理。我們著重分析瞭非語言溝通的“潛颱詞”，例如空間距離、姿勢的開放性如何影響對方的感知。建立信任是至關重要的，本章提供瞭通過展示專業能力、錶達真誠的同理心，並適時展現脆弱性（適度而非過度）來快速拉近距離的具體方法。 第第五章：談判中的信息交換與立場陳述 信息交換是談判的“心髒”。本章係統梳理瞭提問技術的金字塔結構，指導讀者如何通過精心設計的提問，逐步引導對方暴露其真實需求和底綫。在立場陳述部分，重點在於邏輯鏈的構建，確保論點有充分的數據支撐，並能有效對抗對方可能使用的“錨定效應”——即如何科學地進行首次報價，以及當對方拋齣過高或過低的錨點時，應采取何種反製策略來重新校準談判焦點。 第六章：利益的探索與創造性解決問題 本章是超越傳統“零和博弈”思維的關鍵所在。它深入闡述瞭哈佛談判項目的核心理念——區分立場與利益。通過案例分析，指導讀者如何挖掘隱藏在錶麵要求之下的深層動機（如安全感、聲譽、長期穩定等）。隨後，本章教授構建利益交換矩陣，識彆雙方在不同議題上的價值排序差異，從而創造齣多維度、能同時滿足雙方核心利益的整閤性解決方案，實現真正的“價值增值”。 第七章：推銷過程中的異議處理與化解 異議並非拒絕，而是客戶對價值認同度尚未完全匹配的信號。本章提供瞭處理異議的標準化流程，確保銷售人員不會因恐慌而倉促做齣讓步。我們將異議細分為價格、産品特性、競爭對手及決策時機等幾大類，並針對性地提供瞭價值重塑的溝通腳本。重點在於，如何引導客戶從“價格”的單一維度轉嚮對整體“解決方案”的綜閤評估。 第八章：僵局打破與壓力戰術應對 在談判深入階段，僵局難以避免。本章教授識彆僵局的信號，並提供策略性“後退”的藝術——例如，通過引入第三方、改變討論環境或暫停會議來釋放壓力。同時，本章嚴肅討論如何識彆和應對那些帶有欺騙性或施壓性的談判戰術，例如“最後通牒”、“情感勒索”或“虛假權威”。核心在於，保持冷靜、堅持自身BATNA的底綫，並以專業、非情緒化的方式揭示對方戰術的意圖。 第九章：成交的臨門一腳與承諾管理 促成（Closing）是推銷與談判實踐的最終環節。本章不推崇蠻橫的強迫成交，而是聚焦於識彆和順應成交信號。我們將講解一係列成熟的促成技巧，例如通過提齣“二選一”或“假設成交”來引導客戶做齣最終承諾。最關鍵的是，成交後的細節確認——責任的清晰劃分、關鍵裏程碑的鎖定，確保雙方在退齣談判桌時，都對下一步的行動有清晰的、無歧義的認知。 第十章：關係維護與長期閤作 商務活動是一個持續的過程，而非孤立的事件。本章強調，一次成功的談判或推銷是長期閤作關係的起點。內容涵蓋瞭交易完成後的係統化跟進計劃，如何將客戶在談判中提齣的潛在需求轉化為後續的服務升級機會。通過建立反饋閉環，確保企業能持續交付超齣客戶預期的價值，從而將一次性交易轉化為可持續的、高價值的戰略夥伴關係。

第一部分　商務談判實訓

實訓項目一　 商務禮儀實訓  (７)
【實訓模塊１】 禮儀常識  (８)
【實訓模塊２】 儀容儀錶  (１０)
【實訓模塊３】 服飾禮儀  (１１)
【實訓模塊４】 形體禮儀  (１３)
【實訓模塊５】 位次禮儀  (１６)
【實訓模塊６】 迎送禮儀  (２３)
【實訓模塊７】 餐桌禮儀  (２４)
【實訓模塊８】 電話禮儀  (２７)
【實訓模塊９】 語言禮儀  (２９)

實訓項目二　 商務談判準備實訓 (３５)
【實訓模塊１】 談判主題確定  (３６)
【實訓模塊２】 談判原則與程序  (３８)
【實訓模塊３】 商務談判類型及內容  (４０)
【實訓模塊４】 商務談判實力分析  (４２)
【實訓模塊５】 確定談判目標  (４３)
【實訓模塊６】 尋求談判對手需求  (４４)
【實訓模塊７】 分析對手心理 感受談判思維  (４５)
【實訓模塊８】 信息收集整理  (４７)
【實訓模塊９】 談判團隊組建  (４９)
【實訓模塊１０】 製訂談判計劃  (５３)

實訓項目三　 商務談判過程實訓 (５７)
【實訓模塊１】 談判開局與入題技巧  (５７)
【實訓模塊２】 初步報價  (６１)
【實訓模塊３】 磋商準則  (６５)
【實訓模塊４】 讓步技巧  (６７)
【實訓模塊５】 控製談判心態  (７０)
【實訓模塊６】 把握談判對手風格  (７３)
【實訓模塊７】 談判時間控製  (７８)
【實訓模塊８】 僵局成因與僵局製造  (８１)
【實訓模塊９】 避免僵局的方法  (８４)
【實訓模塊１０】 處理僵局技巧  (８８)

實訓項目四　 商務談判策略實訓 (９６)
【實訓模塊１】 開盤 (要價) 技巧  (９６)
【實訓模塊２】 價格解釋  (９８)
【實訓模塊３】 討價還價技巧  (９９)
【實訓模塊４】 先發製人與後發製人  (１０１)
【實訓模塊５】 最後通牒  (１０３)
【實訓模塊６】 提問技巧  (１０６)
【實訓模塊７】 傾聽技巧  (１０９)
【實訓模塊８】 說服技巧  (１１３)
【實訓模塊９】 商務談判記錄、 紀要與備忘錄  (１１４)

實訓項目五　 國際商務談判實訓  (１１８)
【實訓模塊１】 國際商務談判概述  (１１８)
【實訓模塊２】 國際商務談判５ 要素  (１２２)
【實訓模塊３】 影響國際商務談判的文化因素  (１２４)
【實訓模塊４】 國際商務談判的語言技巧  (１２７)
【實訓模塊５】 國際商務談判中的溝通技巧  (１３０)
【實訓模塊６】 綜閤國力對國際商務談判的影響  (１３３)
【實訓模塊７】 商務談判跨國支付方式  (１３５)
【實訓模塊８】 主要國傢和地區商務談判風格  (１３７)
【實訓模塊９】 齣口報價技巧  (１４２)
【實訓模塊１０】 包裝運輸條款  (１４４)

實訓項目六　 商務談判交易實訓  (１５０)
【實訓模塊１】 影響成交因素  (１５０)
【實訓模塊２】 談判結束時機判定  (１５２)
【實訓模塊３】 及時成交技巧  (１５４)
【實訓模塊４】 簽約技巧  (１５６)
【實訓模塊５】 簽約注意事項  (１５７)
【實訓模塊６】 不同協議格式  (１５８)
【實訓模塊７】 處理談判閤同糾紛  (１６０)
【實訓模塊８】 確保當事人履行協議  (１６３)

第二部分　推銷技巧部分實訓

實訓項目七　 推銷準備實訓  (１６９)
【實訓模塊１】 推銷概述  (１６９)
【實訓模塊２】 推銷技能與知識測試  (１７１)
【實訓模塊３】 推銷人員形象及物質準備  (１７３)
【實訓模塊４】 推銷員信心提升  (１７４)
【實訓模塊５】 推銷員心理素質和態度  (１７６)
【實訓模塊６】 顧客購買心理分析  (１７７)
【實訓模塊７】 尋找潛在顧客  (１７９)
【實訓模塊８】 顧客資格鑒定  (１８０)
【實訓模塊９】 推銷計劃擬訂  (１８１)
【實訓模塊１０】 推銷時間管理  (１８３)

實訓項目八　 推銷過程實訓  (１８５)
【實訓模塊１】 剋服心理障礙  (１８５)
【實訓模塊２】 約見顧客  (１８６)
【實訓模塊３】 接近顧客  (１８９)
【實訓模塊４】 産品演示 (展示)  (１９０)
【實訓模塊５】 顧客異議分析  (１９３)
【實訓模塊６】 破解顧客異議  (１９５)
【實訓模塊７】 處理客戶異議 ＬＳＣＰＡ 法運用  (１９９)
【實訓模塊８】 客戶滲透  (２００)
【實訓模塊９】 銷售推進與跟蹤  (２０２)

實訓項目九　 推銷模式實訓  (２０６)
【實訓模塊１】 推銷方格應用  (２０７)
【實訓模塊２】 顧客方格應用  (２１０)
【實訓模塊３】 顧客體驗式推銷  (２１１)
【實訓模塊４】 會議 (會展) 推銷 (２１４)
【實訓模塊５】 艾達 (ＡＩＤＩ) 模式 (２１７)
【實訓模塊６】 迪伯達 (ＤＩＰＡＤＡ) 模式  (２１９)
【實訓模塊７】 費比 (ＦＡＢＥ) 模式  (２２０)
【實訓模塊８】 埃德帕 (ＩＤＥＰＡ) 模式  (２２１)
【實訓模塊９】 吉姆 (ＧＥＭ) 模式  (２２２)
【實訓模塊１０】 網絡 (論壇、 社區) 推廣模式  (２２４)
【實訓模塊１１】 佛伯納斯 (ＦＯＩＰＯＮＡＳ) 模式 (２２５)
【實訓模塊１２】 斯波恩 (ＳＰＩＮ) 模式  (２２８)

實訓項目十　 推銷方式與技巧實訓  (２３０)
【實訓模塊１】 電話推銷  (２３０)
【實訓模塊２】 網絡推銷  (２３３)
【實訓模塊３】 目標設定 (ＳＭＡＲＴ 原則)  (２３５)
【實訓模塊４】 推銷成交方法  (２３６)
【實訓模塊５】 推銷團隊管理  (２３９)
【實訓模塊６】 推銷費用管理  (２４１)
【實訓模塊７】 推銷細節管理  (２４５)
【實訓模塊８】 推銷信息管理  (２４６)
【實訓模塊９】 促銷物資管理  (２４８)
【實訓模塊１０】 客戶資源管理  (２５２)

第三部分　綜閤模擬實訓
綜閤實訓１　 模擬商務談判大賽  (２５５)
綜閤實訓２　 模擬推銷大賽 (２６０)

序

　　商務談判是國內和國際商品、勞務的供應者與需求者之間，為瞭各自的經濟利益而進行的洽談，旨在最終達成參與各方都滿意的協議的整個過程，是商品交換總體過程中一個不可缺少的重要環節。 推銷是企業在讓産品嚮消費者流通的「最後一米」，整個推銷過程就是一個不摺不扣的談判過程，推銷技巧也需要大量使用談判技巧。 所以現在越來越多的高校將原來的商務談判課程直接擴展為商務談判與推銷技巧課程。 筆者根據多年教學和科研工作的體會，特彆是在教學中不斷嘗試教學模式與方法改革，考試改革過程中不斷徵求學生意見，在此基礎上編寫瞭本教材。 此次編寫特彆注意將學生意見納入其中，真正做到以市場需求為準則。

　　目前和商務談判相關的教材已經有數十本，其中不乏有豐富獨到的理論和一些值得藉鑑的案例和資料，本次編寫也進行瞭一些藉鑑，先錶示感謝。 但是結閤學生實際情況，以及現在教育部對普通本科院校以及職業技術學院等高等學校定位於實踐技能操作的現狀，筆者認為，商務談判的理論知識學生可以自學，隻需要稍微加以輔導即可。 但是企業需要的是有一定實踐經驗，有一定技能基礎的綜閤性高素質人纔，所以如何通過不斷訓練，在練習中總結，提高綜閤素質，纔是作為一個商務談判課程教學的老師應該做的工作。

　　本書在編寫過程中，遵循理論知識自學，實踐能力培養自練，綜閤素質提高互動的原則，主要有幾個特點: ①實際性。 從中國的企業發展實際情況齣發，國內商務談判和國際商務談判結閤，介紹商務談判的基本理論不求高深，隻求夠用。 ②實用性。編寫時麵對的使用對象主要是普通院校本科和高職院校學生，以培養實際的商務談判能力和推銷中操作能力為主，重點知識在訓練中領會。 ③實踐性。 商務談判組織準備、談判計劃、談判策略、談判技巧等內容，以及推銷準備、信息收集、推銷模式等都在實踐中，先由學生自己總結，然後結閤老師指導，讓學生自己領悟，並能夠將所學知識聯係到自身的實際工作中，從而學以緻用、提高自己的商務談判與推銷水平。 ④通俗性。 本書編寫文字通俗易懂，使讀者易於係統掌握本學科的理論體係，並學會將所學知識應用於商務談判的實際。 作者參閱瞭國內外有關商務談判的部分著作，從中藉鑑瞭一些有益的東西並進行瞭變通，這樣纔更容易讓學生吸收和理解。

　　由於作者的水平有限，書中難免存在偏頗、疏漏之處，誠請同行專傢和讀者批評指正。
 

评分☆☆☆☆☆

最近接手瞭一個新產品的推廣，老實說，對於如何有效地將產品「賣齣去」感到有點茫然。過去的經驗大多是跟熟識的客戶打交道，但這次麵臨的是全新的市場和陌生的客戶群，讓我有點壓力。《商務談判與推銷技巧實訓教程》這本書，恰好在我感到睏惑的時候齣現在我的視野中。 翻開書，我立刻被其「結構化」的學習方式所吸引。書中將整個談判和推銷的過程，分解成幾個關鍵的階段，每個階段都有詳細的步驟和技巧。例如，在「建立關係」這個階段，它不隻強調要展現專業，更重要的是要展現真誠和關懷，並透過一些具體的方法，讓對方感受到你的善意，進而願意與你深入交流。 我尤其欣賞書中對於「提問的力量」的強調。過去我總以為推銷就是要不斷地介紹產品有多好，但書中讓我意識到，真正的關鍵在於提問。透過有智慧的提問，可以引導客戶說齣他們的真實需求和痛點，然後再根據這些資訊，提供最適閤他們的解決方案。這是一種「引導式」的銷售，比強硬推銷更能打動人心。 書中還有一段關於「談判中的非語言溝通」的論述，這部分讓我受益匪淺。它不隻是教你如何說話，更教你如何透過肢體語言、眼神交流、甚至是語氣的變化，來傳達你的自信和誠意，同時也能更好地解讀對方的意圖。我之前總覺得自己眼神不太敢直視對方，讀瞭這本書後，我開始練習在每一次溝通中，保持適度的眼神接觸，這真的讓對方的反應有所不同。 總體而言，這是一本能讓你從「不會說」變成「會說」，從「不敢談」變成「敢談」的優質讀物。它提供的不僅僅是方法，更是讓你建立起自信和專業形象的基石。我推薦給所有在職場上，需要與人協商、溝通，或是有銷售需求的夥伴們。

评分☆☆☆☆☆

最近剛好在找一些關於如何提升業績的方法，畢竟現在的市場競爭真的很激烈，感覺沒有一些獨特的技巧，很難在眾多同行中脫穎而齣。《商務談判與推銷技巧實訓教程》這本書，聽說在業界評價很高，所以就抱著試試看的心態入手瞭。 閱讀過程中，我最驚豔的是它對於「潛在客戶開發」的詳細說明。書中不僅僅是教你如何打電話，而是從如何篩選目標客戶、如何設計有吸引力的開場白，到如何運用各種管道（包括線上和線下）來接觸潛在客戶，都做瞭非常係統性的分析。我過去一直覺得開發客戶很靠緣分，但讀瞭這本書，纔發現原來這其中有很多可以遵循的步驟和策略。 而且，書裡對於「客戶異議處理」的部分，真的寫得太到位瞭！很多時候，客戶提齣異議，我們總是不知道該如何迴應，有時候甚至會覺得自己被質疑瞭。但書中把各種常見的異議都歸納齣來，並且提供瞭解決的思路和話術。像是「價格太高」的異議，書中就提齣瞭幾種不同的迴應方式，讓我在遇到這種情況時，不再那麼慌亂，而是能夠有條不紊地去化解。 我還特別喜歡書中關於「成交的訊號」的辨識。過去我常常在談判的最後關頭，錯失瞭成交的機會，有時候是因為太早收手，有時候是因為太晚下手。書裡詳細地列舉瞭各種客戶可能發齣的成交訊號，並教你如何捕捉這些訊號，並在適當的時機提齣成交請求。這對我來說，就像是拿到瞭一張「成交地圖」，讓我能夠更精準地找到成交的齣口。 總而言之，這本書的內容非常豐富且具有實操性。對於正在努力提升銷售業績的朋友，或是正在創業、需要與客戶打交道的創業者來說，這本書絕對是一本不能錯過的寶藏。它不僅僅是傳授技巧，更是引導你建立一套屬於自己的、高效的銷售思維和方法論。

评分☆☆☆☆☆

最近手邊剛好有幾個專案在談，原本想說憑著過去的經驗應該可以應付，但總覺得好像少瞭點什麼，談判的節奏老是抓不太準，有時候覺得自己很能講，但對方就是不買單，讓人有點挫摺。剛好在書店看到這本《商務談判與推銷技巧實訓教程》，書名聽起來就蠻紮實的，而且「實訓教程」這幾個字很吸引我，感覺不是那種空泛的理論書，而是真的有方法可以學習和練習的。 翻開書，裡麵的案例分析都非常貼近我們颱灣的商務環境，像是一些小型企業的閤作模式，或是跟大型通路商談判的眉角，都寫得非常細膩。我特別喜歡書中提到的一個「同理心傾聽」技巧，過去我總是急著錶達自己的觀點，卻忽略瞭對方真正想傳達的訊息。作者透過幾個對話範例，清楚地展示瞭如何透過提問和複述，真正理解對方的立場和需求，這對我來說是個很大的啟發。 而且，書裡還有很多互動式的練習題，像是情境模擬、角色扮演的提示，這些都讓學習過程變得更有趣。我會在下班後，找個安靜的時間，試著照書中的方法跟同事練習，雖然一開始有點生疏，但慢慢地，我發現自己真的能夠更從容地應對一些棘手的談判情境。特別是在談判過程中，如何有效處理對方的異議，書中提供瞭一個「三明治法則」，我覺得很有用，可以讓人在錶達不同意見時，既能錶達自己的立場，又不會讓對方感到被攻擊。 這本書的編排也很人性化，每個章節之間都有清晰的邏輯關聯，不會讓人覺得跳躍。我尤其讚賞書中對於「贏在起點」的觀念，也就是在進入談判前，充分的準備工作是多麼重要。它不隻教你談判時的技巧，更強調事前市場調查、目標設定、以及預想各種可能情況的重要性。這讓我意識到，很多時候談判的成敗，其實在談判桌之前就已經決定瞭。 總體來說，這是一本非常實用的工具書。對於正在從事業務、行銷、或是任何需要與人溝通協商工作的讀者來說，都能從中獲得寶貴的知識和技巧。書中的圖錶和錶格也非常清晰，幫助我快速掌握重點。我個人覺得，這本書的價值遠超過書本本身的價格，它讓我對自己的專業能力更有信心，也更有勇氣去挑戰更複雜的商業閤作。

评分☆☆☆☆☆

近來手頭上幾個專案的進展，總是在最後一哩路卡住，尤其是跟客戶在價格、或是閤作條件上，總是很難達成共識，常常搞得大傢都不愉快。《商務談判與推銷技巧實訓教程》這本書，正好解決瞭我目前的燃眉之急。 讀書的過程，我最先感受到的是書中對於「談判前準備」的重視。書中詳細列齣瞭在進入談判桌前，需要做的各項準備工作，例如：充分瞭解自己的優勢與劣勢、預測對方的需求與底線、設定清晰的目標，以及準備多套備選方案。這讓我意識到，很多時候談判的失敗，並不是因為談判技巧不夠好，而是事前準備不足，導緻在談判過程中，因為資訊不對稱而處於被動。 我特別喜歡書中關於「策略性讓步」的討論。書中教導我們，讓步並非總是吃虧，而是可以透過精心設計，將讓步變成一種策略。例如，可以將一些次要的要求作為交換的籌碼，以換取在核心利益上的達成。這讓我覺得，談判不再是零和遊戲，而是可以透過巧妙的運用，達到雙贏的局麵。 此外，書中對於「談判後續處理」的建議，也非常實用。它不隻強調簽訂閤約的重要性，更提醒我們，一次成功的談判，是建立長期閤作關係的開端。書中提供瞭一些關於如何維護客戶關係、以及如何持續跟進，以確保閤作順利進行的具體方法，這對我來說，是非常重要的補充。 總的來說，這本書提供瞭一個從宏觀到微觀的、非常全麵的談判與推銷指南。它讓我對如何在複雜的商業環境中，與各方建立互信、達成共贏，有瞭更深刻的理解。我會將這本書放在手邊，隨時翻閱，並且將書中的寶貴經驗，運用到每一次的商業互動中。

评分☆☆☆☆☆

老實說，這陣子因為工作的關係，常常需要跟不同的廠商洽談閤作，有時候真的覺得自己像個「老實人」，對方一提齣要求，我就有點不知道怎麼拒絕，或是覺得自己吃虧瞭，但又說不齣個所以然來。後來聽朋友推薦瞭這本《商務談判與推銷技巧實訓教程》，想說死馬當活馬醫，沒想到讀瞭之後，整個觀念都打開瞭。 書裡有很多關於「心理戰術」的討論，但不是那種很陰險的招數，而是教你如何去理解對方心理，然後運用一些比較柔性的溝通方式來達到自己的目的。我記得其中有提到一個「錨定效應」的應用，就是如何在一開始就設定一個有利於自己的價格範圍，然後引導對方往這個方嚮思考。這真的太實用瞭！我之前談判時，總是被對方牽著鼻子走，現在學到這個，感覺自己掌握瞭主導權。 而且，書中對於「拒絕的藝術」也有很深入的探討。過去我最怕的就是拒絕別人，覺得這樣會傷害關係。但這本書教我，有時候溫和但堅定的拒絕，反而更能贏得對方的尊重，而且也能避免不必要的承諾。它提供瞭一些具體的說法和應對方式，讓我在實際操作時，不會感到那麼心虛和尷尬。 我特別喜歡書中關於「建立信任」的部分。書中強調，在進行任何推銷或談判之前，先與對方建立良好的關係是非常關鍵的。這不隻是建立在產品或服務本身，更多的是在於人與人之間的連結。書中分享瞭許多建立信任的小技巧，像是記住對方的姓名、瞭解對方的興趣，甚至是適時的幽默感，這些細節纍積起來，真的能讓談判過程變得更加順暢。 總結來說，這本書不僅僅是一本關於談判和推銷的教科書，更像是一本關於人際互動的指南。它讓我明白，好的溝通和談判，其實都是建立在對人的理解和尊重之上。我已經迫不及待想把書裡學到的技巧，實際運用到我的下一次談判中瞭！