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商务谈判是国内和国际商品、劳务的供应者与需求者之间，为了各自的经济利益而进行的洽谈，旨在最终达成参与各方都满意的协议的整个过程，是商品交换总体过程中一个不可缺少的重要环节。推销是企业在让产品向消费者流通的「最后一米」，整个推销过程就是一个不折不扣的谈判过程，推销技巧也需要大量使用谈判技巧。所以现在越来越多的高校将原来的商务谈判课程直接扩展为商务谈判与推销技巧课程。

　　本书编写文字通俗易懂，使读者易于系统掌握本学科的理论体系，并学会将所学知识应用于商务谈判的实际。作者参阅了国内外有关商务谈判的部分着作，从中借鑑了一些有益的东西并进行了变通，这样才更容易让学生吸收和理解。
 

目录 第一章：导论与基础概念 1.1 谈判与推销的本质与重要性 1.2 商务谈判的分类与基本要素 1.3 推销行为的界定与核心价值 1.4 谈判与推销在现代商业环境中的融合与协同 第二章：谈判前的准备与信息收集 2.1 目标设定：BATNA、Reservation Point 与 Aspiration Level 2.2 利益分析：识别显性利益与潜在需求 2.3 信息的获取与评估：市场调研、对手画像与内部资源盘点 2.4 准备会议议程与谈判策略框架 第三章：推销策略与客户画像 3.1 现代推销理念的转变：从交易导向到关系导向 3.2 目标客户群体细分与画像构建 3.3 价值主张的提炼与呈现：USP（独特销售主张）的打造 3.4 产品/服务知识的深度掌握与情景应用 第四章：开局与建立信任的艺术 4.1 有效的开场白设计：打破僵局与建立积极氛围 4.2 非语言沟通的力量：肢体语言、眼神交流与空间运用 4.3 倾听的技巧：主动倾听、确认与深度挖掘需求 4.4 建立初步信任的策略：真诚、专业与同理心 第五章：谈判中的信息交换与立场陈述 5.1 有效提问的艺术：开放式、封闭式与引导式提问的组合运用 5.2 立场陈述的逻辑与说服力构建：使用数据、案例与逻辑链条 5.3 锚定效应（Anchoring Effect）在报价中的应用与反制 5.4 议题的排序与分解：化整为零与优先处理关键议题 第六章：利益的探索与创造性解决问题 6.1 区分立场（Positions）与利益（Interests）：哈佛谈判项目的核心洞察 6.2 共同利益的发现与放大：共赢思维的实践 6.3 利益交换的矩阵构建：识别彼此的“低成本-高价值”选项 6.4 整合性谈判（Integrative Bargaining）的实操技巧 第七章：推销过程中的异议处理与化解 7.1 常见异议的类型识别：价格、时机、产品性能与信任度异议 7.2 异议处理的结构化流程：倾听、确认、探究原因与回应 7.3 应对“价格异议”的有效方法：价值重塑而非简单降价 7.4 将异议转化为机会点：利用客户的顾虑深化合作 第八章：僵局打破与压力战术应对 8.1 识别谈判中的常见僵局（Deadlock）类型 8.2 策略性暂停与场景切换：冷却情绪与重新聚焦 8.3 应对咄咄逼人的战术：识别“好人-坏人”组合与最后通牒 8.4 道德边界的坚守与反制高压手段的技巧 第九章：成交的临门一脚与承诺管理 9.1 临门一脚的信号捕捉：客户的犹豫与最终确认的迹象 9.2 促成成交的多种技巧：假设成交法、选择成交法与总结回顾法 9.3 细节确认：避免模糊地带，明确责任人与时间表 9.4 失败或未达预期的处理：保持专业形象与为未来合作铺路 第十章：关系维护与长期合作 10.1 谈判或交易完成后的跟进（Follow-up）机制 10.2 维护客户关系的关键要素：兑现承诺与超预期服务 10.3 客户反馈的收集与利用：持续改进推销与服务流程 10.4 建立长期的战略伙伴关系模型 --- 详细内容概述 第一章：导论与基础概念 本章旨在为读者建立对现代商务活动中谈判与推销职能的系统认识。它清晰界定了谈判作为一种资源分配与冲突解决的理性过程，与推销作为一种价值沟通与需求满足的实践活动之间的内在联系。我们探讨为何在信息高度透明化的今天，仅仅依赖低价竞争已不再可持续，而掌握高效的沟通、说服与关系构建技巧，是企业保持竞争优势的基石。本章将重点解析谈判的结构要素（参与者、标的、信息、约束）以及推销行为从单一产品推介向解决方案提供者的演变。 第二章：谈判前的准备与信息收集 成功的谈判有八成取决于准备工作。本章深入剖析了准备阶段的核心工具——BATNA（最佳替代方案）的科学测算，它决定了谈判者的底气与最终的决策标准。我们教授如何精确地定义保留点（Reservation Point）和理想目标（Aspiration Level），以构建清晰的谈判区间。同时，本章强调信息战的重要性，指导读者如何通过结构化的方式收集关于市场、竞争对手、潜在合作伙伴的内部约束与外部环境数据，并据此制定出初步的策略框架，预设多套应对方案。 第三章：推销策略与客户画像 推销不再是简单的“硬塞”产品，而是深入理解客户痛点并提供定制化解决方案的过程。本章聚焦于现代推销理念的重塑，特别是如何从海量客户中精准锁定高价值目标，并构建详尽的客户画像（包括决策链、购买动机、风险偏好等）。核心内容在于USP的提炼：如何将产品的特性（Features）转化为客户能感知的益处（Benefits），并以极具吸引力的方式呈现出来，确保推销信息在第一时间抓住客户的注意力。 第四章：开局与建立信任的艺术 谈判的开局阶段决定了后续互动的基调。本章详细讲解了如何设计一个既专业又不失亲和力的开场白，有效降低双方的戒备心理。我们着重分析了非语言沟通的“潜台词”，例如空间距离、姿势的开放性如何影响对方的感知。建立信任是至关重要的，本章提供了通过展示专业能力、表达真诚的同理心，并适时展现脆弱性（适度而非过度）来快速拉近距离的具体方法。 第第五章：谈判中的信息交换与立场陈述 信息交换是谈判的“心脏”。本章系统梳理了提问技术的金字塔结构，指导读者如何通过精心设计的提问，逐步引导对方暴露其真实需求和底线。在立场陈述部分，重点在于逻辑链的构建，确保论点有充分的数据支撑，并能有效对抗对方可能使用的“锚定效应”——即如何科学地进行首次报价，以及当对方抛出过高或过低的锚点时，应采取何种反制策略来重新校准谈判焦点。 第六章：利益的探索与创造性解决问题 本章是超越传统“零和博弈”思维的关键所在。它深入阐述了哈佛谈判项目的核心理念——区分立场与利益。通过案例分析，指导读者如何挖掘隐藏在表面要求之下的深层动机（如安全感、声誉、长期稳定等）。随后，本章教授构建利益交换矩阵，识别双方在不同议题上的价值排序差异，从而创造出多维度、能同时满足双方核心利益的整合性解决方案，实现真正的“价值增值”。 第七章：推销过程中的异议处理与化解 异议并非拒绝，而是客户对价值认同度尚未完全匹配的信号。本章提供了处理异议的标准化流程，确保销售人员不会因恐慌而仓促做出让步。我们将异议细分为价格、产品特性、竞争对手及决策时机等几大类，并针对性地提供了价值重塑的沟通脚本。重点在于，如何引导客户从“价格”的单一维度转向对整体“解决方案”的综合评估。 第八章：僵局打破与压力战术应对 在谈判深入阶段，僵局难以避免。本章教授识别僵局的信号，并提供策略性“后退”的艺术——例如，通过引入第三方、改变讨论环境或暂停会议来释放压力。同时，本章严肃讨论如何识别和应对那些带有欺骗性或施压性的谈判战术，例如“最后通牒”、“情感勒索”或“虚假权威”。核心在于，保持冷静、坚持自身BATNA的底线，并以专业、非情绪化的方式揭示对方战术的意图。 第九章：成交的临门一脚与承诺管理 促成（Closing）是推销与谈判实践的最终环节。本章不推崇蛮横的强迫成交，而是聚焦于识别和顺应成交信号。我们将讲解一系列成熟的促成技巧，例如通过提出“二选一”或“假设成交”来引导客户做出最终承诺。最关键的是，成交后的细节确认——责任的清晰划分、关键里程碑的锁定，确保双方在退出谈判桌时，都对下一步的行动有清晰的、无歧义的认知。 第十章：关系维护与长期合作 商务活动是一个持续的过程，而非孤立的事件。本章强调，一次成功的谈判或推销是长期合作关系的起点。内容涵盖了交易完成后的系统化跟进计划，如何将客户在谈判中提出的潜在需求转化为后续的服务升级机会。通过建立反馈闭环，确保企业能持续交付超出客户预期的价值，从而将一次性交易转化为可持续的、高价值的战略伙伴关系。

第一部分　商务谈判实训

实训项目一　 商务礼仪实训  (７)
【实训模块１】 礼仪常识  (８)
【实训模块２】 仪容仪表  (１０)
【实训模块３】 服饰礼仪  (１１)
【实训模块４】 形体礼仪  (１３)
【实训模块５】 位次礼仪  (１６)
【实训模块６】 迎送礼仪  (２３)
【实训模块７】 餐桌礼仪  (２４)
【实训模块８】 电话礼仪  (２７)
【实训模块９】 语言礼仪  (２９)

实训项目二　 商务谈判准备实训 (３５)
【实训模块１】 谈判主题确定  (３６)
【实训模块２】 谈判原则与程序  (３８)
【实训模块３】 商务谈判类型及内容  (４０)
【实训模块４】 商务谈判实力分析  (４２)
【实训模块５】 确定谈判目标  (４３)
【实训模块６】 寻求谈判对手需求  (４４)
【实训模块７】 分析对手心理 感受谈判思维  (４５)
【实训模块８】 信息收集整理  (４７)
【实训模块９】 谈判团队组建  (４９)
【实训模块１０】 制订谈判计划  (５３)

实训项目三　 商务谈判过程实训 (５７)
【实训模块１】 谈判开局与入题技巧  (５７)
【实训模块２】 初步报价  (６１)
【实训模块３】 磋商准则  (６５)
【实训模块４】 让步技巧  (６７)
【实训模块５】 控制谈判心态  (７０)
【实训模块６】 把握谈判对手风格  (７３)
【实训模块７】 谈判时间控制  (７８)
【实训模块８】 僵局成因与僵局制造  (８１)
【实训模块９】 避免僵局的方法  (８４)
【实训模块１０】 处理僵局技巧  (８８)

实训项目四　 商务谈判策略实训 (９６)
【实训模块１】 开盘 (要价) 技巧  (９６)
【实训模块２】 价格解释  (９８)
【实训模块３】 讨价还价技巧  (９９)
【实训模块４】 先发制人与后发制人  (１０１)
【实训模块５】 最后通牒  (１０３)
【实训模块６】 提问技巧  (１０６)
【实训模块７】 倾听技巧  (１０９)
【实训模块８】 说服技巧  (１１３)
【实训模块９】 商务谈判记录、 纪要与备忘录  (１１４)

实训项目五　 国际商务谈判实训  (１１８)
【实训模块１】 国际商务谈判概述  (１１８)
【实训模块２】 国际商务谈判５ 要素  (１２２)
【实训模块３】 影响国际商务谈判的文化因素  (１２４)
【实训模块４】 国际商务谈判的语言技巧  (１２７)
【实训模块５】 国际商务谈判中的沟通技巧  (１３０)
【实训模块６】 综合国力对国际商务谈判的影响  (１３３)
【实训模块７】 商务谈判跨国支付方式  (１３５)
【实训模块８】 主要国家和地区商务谈判风格  (１３７)
【实训模块９】 出口报价技巧  (１４２)
【实训模块１０】 包装运输条款  (１４４)

实训项目六　 商务谈判交易实训  (１５０)
【实训模块１】 影响成交因素  (１５０)
【实训模块２】 谈判结束时机判定  (１５２)
【实训模块３】 及时成交技巧  (１５４)
【实训模块４】 签约技巧  (１５６)
【实训模块５】 签约注意事项  (１５７)
【实训模块６】 不同协议格式  (１５８)
【实训模块７】 处理谈判合同纠纷  (１６０)
【实训模块８】 确保当事人履行协议  (１６３)

第二部分　推销技巧部分实训

实训项目七　 推销准备实训  (１６９)
【实训模块１】 推销概述  (１６９)
【实训模块２】 推销技能与知识测试  (１７１)
【实训模块３】 推销人员形象及物质准备  (１７３)
【实训模块４】 推销员信心提升  (１７４)
【实训模块５】 推销员心理素质和态度  (１７６)
【实训模块６】 顾客购买心理分析  (１７７)
【实训模块７】 寻找潜在顾客  (１７９)
【实训模块８】 顾客资格鉴定  (１８０)
【实训模块９】 推销计划拟订  (１８１)
【实训模块１０】 推销时间管理  (１８３)

实训项目八　 推销过程实训  (１８５)
【实训模块１】 克服心理障碍  (１８５)
【实训模块２】 约见顾客  (１８６)
【实训模块３】 接近顾客  (１８９)
【实训模块４】 产品演示 (展示)  (１９０)
【实训模块５】 顾客异议分析  (１９３)
【实训模块６】 破解顾客异议  (１９５)
【实训模块７】 处理客户异议 ＬＳＣＰＡ 法运用  (１９９)
【实训模块８】 客户渗透  (２００)
【实训模块９】 销售推进与跟踪  (２０２)

实训项目九　 推销模式实训  (２０６)
【实训模块１】 推销方格应用  (２０７)
【实训模块２】 顾客方格应用  (２１０)
【实训模块３】 顾客体验式推销  (２１１)
【实训模块４】 会议 (会展) 推销 (２１４)
【实训模块５】 艾达 (ＡＩＤＩ) 模式 (２１７)
【实训模块６】 迪伯达 (ＤＩＰＡＤＡ) 模式  (２１９)
【实训模块７】 费比 (ＦＡＢＥ) 模式  (２２０)
【实训模块８】 埃德帕 (ＩＤＥＰＡ) 模式  (２２１)
【实训模块９】 吉姆 (ＧＥＭ) 模式  (２２２)
【实训模块１０】 网络 (论坛、 社区) 推广模式  (２２４)
【实训模块１１】 佛伯纳斯 (ＦＯＩＰＯＮＡＳ) 模式 (２２５)
【实训模块１２】 斯波恩 (ＳＰＩＮ) 模式  (２２８)

实训项目十　 推销方式与技巧实训  (２３０)
【实训模块１】 电话推销  (２３０)
【实训模块２】 网络推销  (２３３)
【实训模块３】 目标设定 (ＳＭＡＲＴ 原则)  (２３５)
【实训模块４】 推销成交方法  (２３６)
【实训模块５】 推销团队管理  (２３９)
【实训模块６】 推销费用管理  (２４１)
【实训模块７】 推销细节管理  (２４５)
【实训模块８】 推销信息管理  (２４６)
【实训模块９】 促销物资管理  (２４８)
【实训模块１０】 客户资源管理  (２５２)

第三部分　综合模拟实训
综合实训１　 模拟商务谈判大赛  (２５５)
综合实训２　 模拟推销大赛 (２６０)

序

　　商务谈判是国内和国际商品、劳务的供应者与需求者之间，为了各自的经济利益而进行的洽谈，旨在最终达成参与各方都满意的协议的整个过程，是商品交换总体过程中一个不可缺少的重要环节。 推销是企业在让产品向消费者流通的「最后一米」，整个推销过程就是一个不折不扣的谈判过程，推销技巧也需要大量使用谈判技巧。 所以现在越来越多的高校将原来的商务谈判课程直接扩展为商务谈判与推销技巧课程。 笔者根据多年教学和科研工作的体会，特别是在教学中不断尝试教学模式与方法改革，考试改革过程中不断征求学生意见，在此基础上编写了本教材。 此次编写特别注意将学生意见纳入其中，真正做到以市场需求为准则。

　　目前和商务谈判相关的教材已经有数十本，其中不乏有丰富独到的理论和一些值得借鑑的案例和资料，本次编写也进行了一些借鑑，先表示感谢。 但是结合学生实际情况，以及现在教育部对普通本科院校以及职业技术学院等高等学校定位于实践技能操作的现状，笔者认为，商务谈判的理论知识学生可以自学，只需要稍微加以辅导即可。 但是企业需要的是有一定实践经验，有一定技能基础的综合性高素质人才，所以如何通过不断训练，在练习中总结，提高综合素质，才是作为一个商务谈判课程教学的老师应该做的工作。

　　本书在编写过程中，遵循理论知识自学，实践能力培养自练，综合素质提高互动的原则，主要有几个特点: ①实际性。 从中国的企业发展实际情况出发，国内商务谈判和国际商务谈判结合，介绍商务谈判的基本理论不求高深，只求够用。 ②实用性。编写时面对的使用对象主要是普通院校本科和高职院校学生，以培养实际的商务谈判能力和推销中操作能力为主，重点知识在训练中领会。 ③实践性。 商务谈判组织准备、谈判计划、谈判策略、谈判技巧等内容，以及推销准备、信息收集、推销模式等都在实践中，先由学生自己总结，然后结合老师指导，让学生自己领悟，并能够将所学知识联系到自身的实际工作中，从而学以致用、提高自己的商务谈判与推销水平。 ④通俗性。 本书编写文字通俗易懂，使读者易于系统掌握本学科的理论体系，并学会将所学知识应用于商务谈判的实际。 作者参阅了国内外有关商务谈判的部分着作，从中借鑑了一些有益的东西并进行了变通，这样才更容易让学生吸收和理解。

　　由于作者的水平有限，书中难免存在偏颇、疏漏之处，诚请同行专家和读者批评指正。
 

评分☆☆☆☆☆

最近手邊剛好有幾個專案在談，原本想說憑著過去的經驗應該可以應付，但總覺得好像少了點什麼，談判的節奏老是抓不太準，有時候覺得自己很能講，但對方就是不買單，讓人有點挫折。剛好在書店看到這本《商務談判與推銷技巧實訓教程》，書名聽起來就蠻紮實的，而且「實訓教程」這幾個字很吸引我，感覺不是那種空泛的理論書，而是真的有方法可以學習和練習的。 翻開書，裡面的案例分析都非常貼近我們台灣的商務環境，像是一些小型企業的合作模式，或是跟大型通路商談判的眉角，都寫得非常細膩。我特別喜歡書中提到的一個「同理心傾聽」技巧，過去我總是急著表達自己的觀點，卻忽略了對方真正想傳達的訊息。作者透過幾個對話範例，清楚地展示了如何透過提問和複述，真正理解對方的立場和需求，這對我來說是個很大的啟發。 而且，書裡還有很多互動式的練習題，像是情境模擬、角色扮演的提示，這些都讓學習過程變得更有趣。我會在下班後，找個安靜的時間，試著照書中的方法跟同事練習，雖然一開始有點生疏，但慢慢地，我發現自己真的能夠更從容地應對一些棘手的談判情境。特別是在談判過程中，如何有效處理對方的異議，書中提供了一個「三明治法則」，我覺得很有用，可以讓人在表達不同意見時，既能表達自己的立場，又不會讓對方感到被攻擊。 這本書的編排也很人性化，每個章節之間都有清晰的邏輯關聯，不會讓人覺得跳躍。我尤其讚賞書中對於「贏在起點」的觀念，也就是在進入談判前，充分的準備工作是多麼重要。它不只教你談判時的技巧，更強調事前市場調查、目標設定、以及預想各種可能情況的重要性。這讓我意識到，很多時候談判的成敗，其實在談判桌之前就已經決定了。 總體來說，這是一本非常實用的工具書。對於正在從事業務、行銷、或是任何需要與人溝通協商工作的讀者來說，都能從中獲得寶貴的知識和技巧。書中的圖表和表格也非常清晰，幫助我快速掌握重點。我個人覺得，這本書的價值遠超過書本本身的價格，它讓我對自己的專業能力更有信心，也更有勇氣去挑戰更複雜的商業合作。

评分☆☆☆☆☆

最近剛好在找一些關於如何提升業績的方法，畢竟現在的市場競爭真的很激烈，感覺沒有一些獨特的技巧，很難在眾多同行中脫穎而出。《商務談判與推銷技巧實訓教程》這本書，聽說在業界評價很高，所以就抱著試試看的心態入手了。 閱讀過程中，我最驚豔的是它對於「潛在客戶開發」的詳細說明。書中不僅僅是教你如何打電話，而是從如何篩選目標客戶、如何設計有吸引力的開場白，到如何運用各種管道（包括線上和線下）來接觸潛在客戶，都做了非常系統性的分析。我過去一直覺得開發客戶很靠緣分，但讀了這本書，才發現原來這其中有很多可以遵循的步驟和策略。 而且，書裡對於「客戶異議處理」的部分，真的寫得太到位了！很多時候，客戶提出異議，我們總是不知道該如何回應，有時候甚至會覺得自己被質疑了。但書中把各種常見的異議都歸納出來，並且提供了解決的思路和話術。像是「價格太高」的異議，書中就提出了幾種不同的回應方式，讓我在遇到這種情況時，不再那麼慌亂，而是能夠有條不紊地去化解。 我還特別喜歡書中關於「成交的訊號」的辨識。過去我常常在談判的最後關頭，錯失了成交的機會，有時候是因為太早收手，有時候是因為太晚下手。書裡詳細地列舉了各種客戶可能發出的成交訊號，並教你如何捕捉這些訊號，並在適當的時機提出成交請求。這對我來說，就像是拿到了一張「成交地圖」，讓我能夠更精準地找到成交的出口。 總而言之，這本書的內容非常豐富且具有實操性。對於正在努力提升銷售業績的朋友，或是正在創業、需要與客戶打交道的創業者來說，這本書絕對是一本不能錯過的寶藏。它不僅僅是傳授技巧，更是引導你建立一套屬於自己的、高效的銷售思維和方法論。

评分☆☆☆☆☆

近來手頭上幾個專案的進展，總是在最後一哩路卡住，尤其是跟客戶在價格、或是合作條件上，總是很難達成共識，常常搞得大家都不愉快。《商務談判與推銷技巧實訓教程》這本書，正好解決了我目前的燃眉之急。 讀書的過程，我最先感受到的是書中對於「談判前準備」的重視。書中詳細列出了在進入談判桌前，需要做的各項準備工作，例如：充分了解自己的優勢與劣勢、預測對方的需求與底線、設定清晰的目標，以及準備多套備選方案。這讓我意識到，很多時候談判的失敗，並不是因為談判技巧不夠好，而是事前準備不足，導致在談判過程中，因為資訊不對稱而處於被動。 我特別喜歡書中關於「策略性讓步」的討論。書中教導我們，讓步並非總是吃虧，而是可以透過精心設計，將讓步變成一種策略。例如，可以將一些次要的要求作為交換的籌碼，以換取在核心利益上的達成。這讓我覺得，談判不再是零和遊戲，而是可以透過巧妙的運用，達到雙贏的局面。 此外，書中對於「談判後續處理」的建議，也非常實用。它不只強調簽訂合約的重要性，更提醒我們，一次成功的談判，是建立長期合作關係的開端。書中提供了一些關於如何維護客戶關係、以及如何持續跟進，以確保合作順利進行的具體方法，這對我來說，是非常重要的補充。 總的來說，這本書提供了一個從宏觀到微觀的、非常全面的談判與推銷指南。它讓我對如何在複雜的商業環境中，與各方建立互信、達成共贏，有了更深刻的理解。我會將這本書放在手邊，隨時翻閱，並且將書中的寶貴經驗，運用到每一次的商業互動中。

评分☆☆☆☆☆

最近接手了一個新產品的推廣，老實說，對於如何有效地將產品「賣出去」感到有點茫然。過去的經驗大多是跟熟識的客戶打交道，但這次面臨的是全新的市場和陌生的客戶群，讓我有點壓力。《商務談判與推銷技巧實訓教程》這本書，恰好在我感到困惑的時候出現在我的視野中。 翻開書，我立刻被其「結構化」的學習方式所吸引。書中將整個談判和推銷的過程，分解成幾個關鍵的階段，每個階段都有詳細的步驟和技巧。例如，在「建立關係」這個階段，它不只強調要展現專業，更重要的是要展現真誠和關懷，並透過一些具體的方法，讓對方感受到你的善意，進而願意與你深入交流。 我尤其欣賞書中對於「提問的力量」的強調。過去我總以為推銷就是要不斷地介紹產品有多好，但書中讓我意識到，真正的關鍵在於提問。透過有智慧的提問，可以引導客戶說出他們的真實需求和痛點，然後再根據這些資訊，提供最適合他們的解決方案。這是一種「引導式」的銷售，比強硬推銷更能打動人心。 書中還有一段關於「談判中的非語言溝通」的論述，這部分讓我受益匪淺。它不只是教你如何說話，更教你如何透過肢體語言、眼神交流、甚至是語氣的變化，來傳達你的自信和誠意，同時也能更好地解讀對方的意圖。我之前總覺得自己眼神不太敢直視對方，讀了這本書後，我開始練習在每一次溝通中，保持適度的眼神接觸，這真的讓對方的反應有所不同。 總體而言，這是一本能讓你從「不會說」變成「會說」，從「不敢談」變成「敢談」的優質讀物。它提供的不僅僅是方法，更是讓你建立起自信和專業形象的基石。我推薦給所有在職場上，需要與人協商、溝通，或是有銷售需求的夥伴們。

评分☆☆☆☆☆

老實說，這陣子因為工作的關係，常常需要跟不同的廠商洽談合作，有時候真的覺得自己像個「老實人」，對方一提出要求，我就有點不知道怎麼拒絕，或是覺得自己吃虧了，但又說不出個所以然來。後來聽朋友推薦了這本《商務談判與推銷技巧實訓教程》，想說死馬當活馬醫，沒想到讀了之後，整個觀念都打開了。 書裡有很多關於「心理戰術」的討論，但不是那種很陰險的招數，而是教你如何去理解對方心理，然後運用一些比較柔性的溝通方式來達到自己的目的。我記得其中有提到一個「錨定效應」的應用，就是如何在一開始就設定一個有利於自己的價格範圍，然後引導對方往這個方向思考。這真的太實用了！我之前談判時，總是被對方牽著鼻子走，現在學到這個，感覺自己掌握了主導權。 而且，書中對於「拒絕的藝術」也有很深入的探討。過去我最怕的就是拒絕別人，覺得這樣會傷害關係。但這本書教我，有時候溫和但堅定的拒絕，反而更能贏得對方的尊重，而且也能避免不必要的承諾。它提供了一些具體的說法和應對方式，讓我在實際操作時，不會感到那麼心虛和尷尬。 我特別喜歡書中關於「建立信任」的部分。書中強調，在進行任何推銷或談判之前，先與對方建立良好的關係是非常關鍵的。這不只是建立在產品或服務本身，更多的是在於人與人之間的連結。書中分享了許多建立信任的小技巧，像是記住對方的姓名、了解對方的興趣，甚至是適時的幽默感，這些細節累積起來，真的能讓談判過程變得更加順暢。 總結來說，這本書不僅僅是一本關於談判和推銷的教科書，更像是一本關於人際互動的指南。它讓我明白，好的溝通和談判，其實都是建立在對人的理解和尊重之上。我已經迫不及待想把書裡學到的技巧，實際運用到我的下一次談判中了！