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商务谈判是国内和国际商品、劳务的供应者与需求者之间，为了各自的经济利益而进行的洽谈，旨在最终达成参与各方都满意的协议的整个过程，是商品交换总体过程中一个不可缺少的重要环节。推销是企业在让产品向消费者流通的「最后一米」，整个推销过程就是一个不折不扣的谈判过程，推销技巧也需要大量使用谈判技巧。所以现在越来越多的高校将原来的商务谈判课程直接扩展为商务谈判与推销技巧课程。

　　本书编写文字通俗易懂，使读者易于系统掌握本学科的理论体系，并学会将所学知识应用于商务谈判的实际。作者参阅了国内外有关商务谈判的部分着作，从中借鑑了一些有益的东西并进行了变通，这样才更容易让学生吸收和理解。
 

第一部分　商务谈判实训

实训项目一　 商务礼仪实训  (７)
【实训模块１】 礼仪常识  (８)
【实训模块２】 仪容仪表  (１０)
【实训模块３】 服饰礼仪  (１１)
【实训模块４】 形体礼仪  (１３)
【实训模块５】 位次礼仪  (１６)
【实训模块６】 迎送礼仪  (２３)
【实训模块７】 餐桌礼仪  (２４)
【实训模块８】 电话礼仪  (２７)
【实训模块９】 语言礼仪  (２９)

实训项目二　 商务谈判准备实训 (３５)
【实训模块１】 谈判主题确定  (３６)
【实训模块２】 谈判原则与程序  (３８)
【实训模块３】 商务谈判类型及内容  (４０)
【实训模块４】 商务谈判实力分析  (４２)
【实训模块５】 确定谈判目标  (４３)
【实训模块６】 寻求谈判对手需求  (４４)
【实训模块７】 分析对手心理 感受谈判思维  (４５)
【实训模块８】 信息收集整理  (４７)
【实训模块９】 谈判团队组建  (４９)
【实训模块１０】 制订谈判计划  (５３)

实训项目三　 商务谈判过程实训 (５７)
【实训模块１】 谈判开局与入题技巧  (５７)
【实训模块２】 初步报价  (６１)
【实训模块３】 磋商准则  (６５)
【实训模块４】 让步技巧  (６７)
【实训模块５】 控制谈判心态  (７０)
【实训模块６】 把握谈判对手风格  (７３)
【实训模块７】 谈判时间控制  (７８)
【实训模块８】 僵局成因与僵局制造  (８１)
【实训模块９】 避免僵局的方法  (８４)
【实训模块１０】 处理僵局技巧  (８８)

实训项目四　 商务谈判策略实训 (９６)
【实训模块１】 开盘 (要价) 技巧  (９６)
【实训模块２】 价格解释  (９８)
【实训模块３】 讨价还价技巧  (９９)
【实训模块４】 先发制人与后发制人  (１０１)
【实训模块５】 最后通牒  (１０３)
【实训模块６】 提问技巧  (１０６)
【实训模块７】 倾听技巧  (１０９)
【实训模块８】 说服技巧  (１１３)
【实训模块９】 商务谈判记录、 纪要与备忘录  (１１４)

实训项目五　 国际商务谈判实训  (１１８)
【实训模块１】 国际商务谈判概述  (１１８)
【实训模块２】 国际商务谈判５ 要素  (１２２)
【实训模块３】 影响国际商务谈判的文化因素  (１２４)
【实训模块４】 国际商务谈判的语言技巧  (１２７)
【实训模块５】 国际商务谈判中的沟通技巧  (１３０)
【实训模块６】 综合国力对国际商务谈判的影响  (１３３)
【实训模块７】 商务谈判跨国支付方式  (１３５)
【实训模块８】 主要国家和地区商务谈判风格  (１３７)
【实训模块９】 出口报价技巧  (１４２)
【实训模块１０】 包装运输条款  (１４４)

实训项目六　 商务谈判交易实训  (１５０)
【实训模块１】 影响成交因素  (１５０)
【实训模块２】 谈判结束时机判定  (１５２)
【实训模块３】 及时成交技巧  (１５４)
【实训模块４】 签约技巧  (１５６)
【实训模块５】 签约注意事项  (１５７)
【实训模块６】 不同协议格式  (１５８)
【实训模块７】 处理谈判合同纠纷  (１６０)
【实训模块８】 确保当事人履行协议  (１６３)

第二部分　推销技巧部分实训

实训项目七　 推销准备实训  (１６９)
【实训模块１】 推销概述  (１６９)
【实训模块２】 推销技能与知识测试  (１７１)
【实训模块３】 推销人员形象及物质准备  (１７３)
【实训模块４】 推销员信心提升  (１７４)
【实训模块５】 推销员心理素质和态度  (１７６)
【实训模块６】 顾客购买心理分析  (１７７)
【实训模块７】 寻找潜在顾客  (１７９)
【实训模块８】 顾客资格鉴定  (１８０)
【实训模块９】 推销计划拟订  (１８１)
【实训模块１０】 推销时间管理  (１８３)

实训项目八　 推销过程实训  (１８５)
【实训模块１】 克服心理障碍  (１８５)
【实训模块２】 约见顾客  (１８６)
【实训模块３】 接近顾客  (１８９)
【实训模块４】 产品演示 (展示)  (１９０)
【实训模块５】 顾客异议分析  (１９３)
【实训模块６】 破解顾客异议  (１９５)
【实训模块７】 处理客户异议 ＬＳＣＰＡ 法运用  (１９９)
【实训模块８】 客户渗透  (２００)
【实训模块９】 销售推进与跟踪  (２０２)

实训项目九　 推销模式实训  (２０６)
【实训模块１】 推销方格应用  (２０７)
【实训模块２】 顾客方格应用  (２１０)
【实训模块３】 顾客体验式推销  (２１１)
【实训模块４】 会议 (会展) 推销 (２１４)
【实训模块５】 艾达 (ＡＩＤＩ) 模式 (２１７)
【实训模块６】 迪伯达 (ＤＩＰＡＤＡ) 模式  (２１９)
【实训模块７】 费比 (ＦＡＢＥ) 模式  (２２０)
【实训模块８】 埃德帕 (ＩＤＥＰＡ) 模式  (２２１)
【实训模块９】 吉姆 (ＧＥＭ) 模式  (２２２)
【实训模块１０】 网络 (论坛、 社区) 推广模式  (２２４)
【实训模块１１】 佛伯纳斯 (ＦＯＩＰＯＮＡＳ) 模式 (２２５)
【实训模块１２】 斯波恩 (ＳＰＩＮ) 模式  (２２８)

实训项目十　 推销方式与技巧实训  (２３０)
【实训模块１】 电话推销  (２３０)
【实训模块２】 网络推销  (２３３)
【实训模块３】 目标设定 (ＳＭＡＲＴ 原则)  (２３５)
【实训模块４】 推销成交方法  (２３６)
【实训模块５】 推销团队管理  (２３９)
【实训模块６】 推销费用管理  (２４１)
【实训模块７】 推销细节管理  (２４５)
【实训模块８】 推销信息管理  (２４６)
【实训模块９】 促销物资管理  (２４８)
【实训模块１０】 客户资源管理  (２５２)

第三部分　综合模拟实训
综合实训１　 模拟商务谈判大赛  (２５５)
综合实训２　 模拟推销大赛 (２６０)

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