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　　数据显示有98％的人因为不懂得「变通」，只是一味的墨守成规或坚持己见，终于在最后一刻让所有的努力化为泡沫！而却有2％的人思路灵活，把握时机善用「变通」，把自己推向事业的高峰！所以就有人际关系专家说： 懂得「变通」让人生的际遇大不相同！

　　适时的「变通」，不但能让大小难题迎刃而解，化险为夷，更能让自己练就抒解职场乃至人生压力的高度弹性，当然；事业成功与人脉亨通更不成问题！

　　「变通赢得一切」一书指出：「变通」是一种勘破赛局的智慧，也是一种打破僵局的勇气，懂得「变通」的人不仅能为陷入坚持迷思的双方开辟出一条柳暗花明的蹊径，也能因为「变通」的作为赢得他人的敬佩与嘉许，甚或为自己赢得意想不到的丰硕回馈。

　　在一篇篇的实例中，「变通赢得一切」说明了「变通」不是一种奸邪之道、厚黑之学，当然更不是要教你诈，而是一种掌握全局、权衡得失轻重后做出的「双赢」提案。「变通」的基础是建立在「知己知彼」与「互惠共利」上，如果只是为了了结一桩生意或建立某种关系而致任一方因为让步受到损害（超过彼此所能承受的程度），那就不能称为「变通」。这样的作为会被视为「佔人便宜」或「心虚理亏」，不仅得不到原先所期待的结果，更有可能因此而「偷鸡不着蚀把米」或成为「拒绝往来户」而信用扫地！

　　「变通赢得一切」将各种可能遇到的状况罗列而出，有个人应警醒的，有职场上该留意的，更有实例展示他人得惠、吃亏的真实故事，然而「运用之妙，存乎一心」，「变通」的运用时机及所需的智慧也只能点到为止，所有的体会与发挥就看个人修为，「变通」如何能赢得个人所想要的一切，就请从各篇章节仔细钻研！

　　本书归纳出因为「变通」而改变形势的数十种应变原则，从最基本的人、事、时、地、物的切入，提供不同时空、个案的剖析来揭示「适时变通」之所以能创造出不一样人生局面的积极意义。透过蒐罗到的「变通」案例，生动有趣地描述适切的变通时机、正确的变通心态所发挥的效果。此外本书取材丰富多样，意涵深刻，用最简单的「对比式标题」来为「变通」的表现形式做提纲挈领式的分类提醒，并将「变通」与生活中的案例紧密扣合。

　　要想为自己赢得丰硕的职场成就、丰富自己的人生历程吗？这本书的各个「变通」事典提供你基本、扎实的方向与建议，来看变通如何能赢得一切！

本书特色

　　每件事的成败都取决于关键时刻的关键决定，成与不成的「眉角」在于当事人能不能很心胸开阔地善用「变通」之道！

　　我们常常会看见某些成功人士彷彿做什么事都得心应手，提得起放得下，总能够在重要时刻做出某些出人意表的决定，而让他人已觉得无望的僵局，再现生机甚至另辟新局，原因是什么？因为这些成就非凡的成功人士都身怀有迹可寻的成功要素—不故步自封的变通能力。

　　「变通赢得一切」一书为我们剖析平常所不注意但却影响一个人成就大小的技能—「变通」的基本原则，透过整理、分类，把对我们有正面助益的变通原则（不论大小）透过个案说明的方式来帮助读者辨别、解析适切、适时的变通作为之所以让人成功的原因，当然也就有助于读者按图索骥地运用本书所列的数十个精心归纳的原则培养同样受用无穷的变通能力。

　　本书的特色一在以「对比式」标题提示读者：变通怎样的扭转劣势、养成正确的变通心态的背景与变通时的技巧拿捏该如何、变所能产生扭转情势的力量（正面或负面）、怎样培养变通能力（正面、双赢的变通思维）、变通能力养成的过程与坚持、正面思考的去养成帮自己成功的变通能力等。

　　本书的特色二在阐明：变的模式不是一种下意识的行为模式或反射公式，适当而成功的「变通」是一套综观全盘、知所进退的快速反应机制，运用恰当的话能拥有比其他人更快、获得优异成效，这样的「变通」机制，其实是可以透过自我要求、约束而养成的，本书就归纳、列举了成功者的数十种「变通」的时机与技巧。

　　所以，不用羡慕别人，也不必懊恼自己，赶紧检视自己是否具备多少可以成就未来的—优异的变通能力与技巧，只要懂得适时「变通」，就能让自己生活得更自在、处事更圆融、前途更顺遂！

作者简介

钟仁富

　　知名财经企管专栏、杂志作家，长期研究观察商业发展对人类行为影响之课题，主编有（现代化商业模式VS个人行为模式）等五册，着有：（富裕的代价）、（改变习惯你也可以成为有钱人）、（沟通改变一切）等多书。

前言        13
「化」不知所措为有准备─以充足的准备应对万变        15
「化」不可能为可能─千方百计维护公司的利益        20
「化」利己为利他─谈判时先考虑对方的立场和利益        26
「化」吝啬为慷慨─不要吝惜赞美之词        31
「化」冗长为言简意赅─单刀直入更能吸引注意        36
「化」不拘小节为礼貌周到─礼貌周到是最好的润滑剂        40
「化」被动挨打为先发制人─先发制人抢佔先机        43
「化」性恶为性善─对付坏人应该用性善说还是性恶说        47
「化」心浮气燥为心平气和─化解对手冲动的态度        51
「化」漫无目的为目标明确─探究对方的要求        55
「化」被动等待为主动出击─把有利的资讯提供给对方        61
「化」闭门造车为运筹帷幄─探察对方公司的立场        65
「化」计较得失为放长线钓鱼─提早交货比价格便宜容易取胜        70
「化」无形为有形─金钱以外看不见的利益也会影响胜负        75
「化」痴痴等待为当机立断─计划赶不上变化，变化抵不上老板的一句话  79
「化」漫无目标为有备而来─事情有变时要怎样处理        84
「化」各说各话为有凭有据─把弱势转化为强势的秘诀        89
「化」次要人物为关键人物─找对进行谈判的关键人物        94
「化」谈判为人情─人情决定谈判的胜负        99
「化」旁观者为参与者─中立会遭受更大的损失        103
「化」降价为盈利─薄利多销不失为一种手段        108
「化」毫无弹性为迂回前进─以柔克刚才能无往不利        114
「化」兔死狗烹为利益共享─用小虾米钓大鱼        118
「化」拒人千里为善待他人─不要期待马上得到回报        122
 「化」赶尽杀绝为网开一面─留人情面他日好相见        126
「化」追求完美为顺其自然─十成的胜利把握不能称之为竞争        130
「化」逃避为勇敢面对─有问题就解决        134
「化」失败翻脸为冷静妥协─谈不拢，冷静找出妥协点        139
「化」坚持为妥协─突然被对方说「谢谢，再联络」时        143
「化」形象经营为资讯管道─平时就向对方展示自己        148
「化」 潜在客户为新客户─寻找潜在客户群        152
「化」细节为行动─细节决定成败        157
「化」发问技巧为谈判手段─「发问」是沟通的进阶技术        162
「化」僵化为灵活─款待对方实现顺利谈判        168
「化」敌为友─在对方内部培养「心腹」        174
「化」陌生为熟悉─让对方秘书习惯自己的出现        180
「化」情报为资讯─情报是决定胜负的关键        184

　　「变通」是一种勘破赛局的智慧，也是一种打破僵局的勇气，懂得「变通」的人不仅能为陷入坚持迷思的双方另辟出一条柳暗花明的蹊径，更能因为「变通」的作为赢得他人的敬佩与嘉许，甚或为自己赢得意想不到的丰硕回馈。

　　在我们周遭不时上演着功亏一篑的嗟叹，随时听到人们懊悔的说着：「要是当时我能退一步想或让某某某一下，就不会……..」，也在个人生活中、职场、政坛上看到不少令人扼腕的失败经典作，归纳这些原本可以圆满收场、欢欣庆祝却沦为虎头蛇尾的结局，往往都因为某个交手的对手不懂得方圆之道，没能在最关键的时刻善用「变通」的结果。

　　「变通」不是一种奸邪之道，当然更不是要教你诈，而是一种掌握全局、权衡得失轻重后做出的「双赢」提案。「变通」的基础必须建立在「知己知彼」与「互惠共利」上，如果只是为了了结一桩生意或建立某种关系而致任一方因为让步受有损害（超过彼此所能承受的程度），那就不能称为「变通」。这样的作为会被视为「佔人便宜」或「心虚理亏」，不仅得不到原先所期待的结果，更有可能因此而「偷鸡不着蚀把米」或成为「拒绝往来户」而信用扫地！

　　「变通赢得一切」将各种可能遇到的状况罗列而出，有个人应警醒的，有职场上该留意的，更有实例展示他人得惠、吃亏的真实故事，然而「运用之妙，存乎一心」，「变通」的运用时机及所需的智慧也只能点到为止，所有的体会与发挥就看个人修为，「变通」如何能赢得个人所想要一切，就请从各篇章节仔细钻研！

「化」不知所措为有准备─以充足的准备应对万变

　　做任何事情之前都要有所准备，俗话所的好：「不打没把握的仗。」做好充足的准备是事半功倍的基础。「不打没把握的仗」是业务人员应遵循的一个基本原则。例如要处理顾客的客诉，业务人员在走出公司之前就要将顾客可能会提出的各种拒绝理由借口列出来，然后预拟各个完善的答案。面对顾客的拒绝，事前有准备就可以心中有数，从容应付；事前无准备，绝对会张皇失措，或是不能给顾客圆满的答覆，难以说服顾客。

　　作为一个业务人员准备一份充分的口袋名单是非常重要的。一名顶尖业务人员，不仅仅需要有优秀的口才，掌握大量的名单更是绝不可少的。那些超级业务人员之所以能源源不断地获得业绩，除了因为他努力不懈的激发客户需求外，更重要的是掌握大量的潜在客户的名单。谁拥有了优质而忠诚的客户，谁就拥有了财富，「人脉就是钱脉，资源就是财源」，是谁都无法否认的。

　　在商业的运作中也可以看到「礼仪」的沟通对商务所产生的关键作用。在商场中商务人士的素质，沟通能力和技巧，以及对各国企业人士特点的准确掌握和了解，对商务沟通的成败有着极端重要的意义。只有在商务的谈判前做好充分的准备，才可以以不变应万变，在商务的谈判中获得主导权，让自己立于不败之地。 作为一个企业人士，需要面对不同行业的人，难免会众口难调，虽然尽力解决问题了，但也未必尽如人意。这时，就要先排除主要矛盾，找出问题的瓶颈。主要瓶颈解决了，其他矛盾也就迎刃而解了。

　　有时候谈判的对手在同一行业中会出现好几个，这时应该先挑选一个中等实力的对手，作为和最具实力的对手谈判的演练。当然毫无疑问的在谈判之前，必须先将假设性的问题做好万全准备，而实际谈判中所得到的教训、资讯，在和其他对手谈判时会有很好的效用。例如，某个动力部门的负责人，要把新商品交给国内的使用者时，绝对不会先和大客户交手，一定会先跟中等规模公司联系，在谈判过程中得到经验与意见之后，再做更仔细充分的准备和大客户交涉谈判。凡事预则立，不预则废。预先做好准备好成功机率相对地高。做准备可以有效地缩短互探虚实的时间，也可避免会晤中可能出现的尴尬场面。同时在商务交往过程中，务必记住要以对方为中心，先舍弃自我。例如，请客户吃饭的时候，应该先征询客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，自作主张地为客人订餐。为了做好充分的准备，准备自己的沟通剧本更是不可少的一环，因为谈判的对手也一定会描绘出对他自己较有利的蓝图。

　　在谈判过程中，双方的蓝图会渐渐浮现出来，如果在这样的情形下，无法正确地揣测出对方的可能意图及目的，那绝对是佔不到便宜得不到好处的，因为这是我们所勾勒出来的蓝图品质及涵盖面比对方差的原因。此时就必须再花多一些时间来重新调整蓝图。如果在这种情形下仍然继续交涉谈判，最后一定是任人宰割，所以要懂得变通找个正当理由，先中止这样形势不对等的谈判沟通。?

　　与人交往是一门学问、一门艺术。在与人交往的过程中，不同的人各有其处事的方式，有时候同样的目的，採用不同的方式，往往会产生天壤之别的结果，如何使人际交往活动达到预期的最佳效果，在人际交往过程中，应该切记以下几点：使用称唿就高不就低、入乡随俗、以对方为中心。

　　有一个业务人员，到一个公司去招揽广告，这家公司是他的老客户。当他走进总经理办公室时，这位总经理显得非常地高兴，热情地招唿这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：「我告诉你，我女儿考取大学了」。这个业务员只是平淡地点点头，「哦」两声，接着就说：「不知道广告预算通过没？」对方非常反感，说：「没有预算了！下次你别来了。」为什么会这样？就是业务员眼睛?只有钱，只有业务，让人家看到了势利，功利。此时，应该表现出和他同样的喜悦：「恭禧恭禧！你女儿真是了不起，你现在终于可以松一口气了」。随后，你还可以买个礼物送过去以示祝贺之意。如果真能这样做，对方会有什么反应？肯定会很高兴，如果再谈业务上的事，绝对是超乎预期的顺利。

「化」不可能为可能─千方百计维护公司的利益

　　一个没有或缺乏医德的医生不是一个好医生，一个缺乏基本职业道德的员工也不会成为一个好员工。一名优秀的员工会把公司利益要放在首位，无论何时何地，都会尽全力维护公司的利益。随时把公司利益放于首位的人肯定会赢得老板的赏识。公司利益和个人的利益如同大河与小溪的关系是再浅显不过的道理。从这个角度来说，维护公司利益就等于维护个人利益，无论是谁都得随时随地维护公司利益。

　　王君是一家软体公司的工程师，在业界也算是小有名气。二○○○年初他离开了该公司，准备进入一家新的、实力更加雄厚的公司继续从事软体发展工作。由于新公司与原公司业务相近，新公司经理要求他透露一些他主持的原公司开发专案的情况，但他马上回绝了这个要求。理由很简单：「尽管我离开了原来的公司，但我没有权利背叛它，现在和以后都是如此。」第一次面试就这样不欢而散。出人意料的是，就在他准备寻找别的公司时，却收到了直接录用的通知，上面清楚地写着：「你被录用了，因你的能力与才干，还有我们最需要的─维护公司利益。」由此可见，维护公司利益应该是无条件的。比如已经离开公司的他，在关系职业生涯的关键时刻也没有放弃这一原则，而这反而成就了他的职业品格。

　　在谈判沟通上有时候会有向对方提出无理要求的时候。如果从自己口中说出来的话，连自己都认为是在强迫对方，就会有自己在胡说八道的感觉，而且会变得很心虚。因为在谈判时，任何一方都希望没有任何损失。和对手谈判时，无论所谈的内容是什么，首先，自己必须要先能接纳。如果连自己都不能接受，在谈判时当然就无法发挥得很好。即使认为「是无理的要求」，只要自己能要接受它，并确信它的绝对意义。就算遇到再怎么困难的谈判，这个自信也往往能发挥临门一脚的效果。日本某公司纽约派驻人员，就有过这样的亲身体验。总公司曾经要他向美国厂商购买两千吨的大蒜。但是又突然急电取消这个契约。在当时美国虽然任何一处都可以买到很便宜的大蒜，但是在日本因为天气太好，所以大蒜的价格暴跌。他早些时候为了购买这两千吨大蒜花了很大功夫，所以，总公司的一封电函虽然让他恨得牙痒痒的。冷静地想一想，如果把大蒜买回日本却卖不出去的话，就是很大的损失了。因此他也就接受了取消这个合约的原因。自己接受了这种想法以后，就全力以赴地达成使命。但是却也不能率直地向对方说：「对不起，请取消这个合约」。如果对方看穿了心虚的退缩姿态，一定就会要求高额的违约金。所以在收集到各种资料后，他明白在美国市场，大蒜的价格已经比以前高了。因为太多的国外公司向美国购买大蒜的结果，反而拉高了它的价格。这时候他想到一个计策。他到美国公司和对方说：「事实上，在美国卖大蒜比在东京卖还能赚钱。有很多美国国内的业者正在刺探大蒜的情形，所以我们不想把它送到日本了，而计划在这?把它卖出去。真想把原本要送到日本船?的大蒜囤货取消呢！」对方一听就马上回答他说：「如果想要把它卖给别人，还不如卖回来给我们吧！差价我们可以支付，那么，就把原来的合约取消吧！」结果在大蒜库存于仓房中的时候，价格上扬的差额由对方支付，而赚得一些利益。如果接获总公司命令时，自己不能接受它，而率直地向对方提出取消契约的要求，一定会被对方处处刁难。但是这个驻外人员连自己都接受了「不能有这种损失」。而所幸能使得情势逆转。当然，那个美国供应商也确实比把大蒜卖给日本还得了更好的利益，而日本公司不但不需要支付违约金，甚至还得到了差额利益，真可谓「皆大欢喜」。交涉时总会有来自上司的无理要求，特别在海外，日本总公司不了解当地情形，无视于对方立场，从而发出指令，但是这个指令仍然必须执行。这个时候应该先思考这个要求之所以会产生的背景及理由，并且接受它，这才是最重要的。而这样的

　　要求也不能就率直地转达给对方，一定必须经过润饰变通才对，怎么说便怎么做的话，就会使得自己像一个「被指使的小孩」一样。

　　世上没有什么不可能的事情，把公司利益永远摆在第一位，一切都以公司的利益为大前提把不可能转化为可能。有一句话说的好：老板不在你就是自己的老板。维护公司利益应该是无条件限制的。已经离开公司的王君，在关系职业生涯的关键时刻也没有放弃这一原则，而这反而成就了他的职业品格。 这个原则是无条件的，不管老板在不在，也不管你是否还在为这家公司工作。老板不在是考验员工的最佳时机，这时的忠诚才是真正的忠诚。

　　总之，只有恪守这个准则的员工才能成为被老板认可的员工，恪守这个准则在沟通中才能赢得信任与尊重，才能获得事业与人生的成功。

「化」利己为利他─谈判时先考虑对方的立场和利益

　　从某种意义上讲，谈判就好比战场用兵时的短兵相接。在谈判开始之前，要先做到知彼知己。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上随时变通稳操胜券。

　　在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此体谅，并且要达到互惠互利。当我们准备提出自己的要求时，必须先思考对方的要求，评估他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为必然的、可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为往后的进一步合作打下良好的基础。

　　在谈判中除了要充分考量对方的要求，更要从实际的问题中想出用最好的变通办法来解决问题。事实上解决问题的最好办法就是充分考量对方的要求，达到双方都满意的结果，透过有创意的变通方法来解决。在谈判中，获得关键的成功有赖于谈判者的态度和临场变通，良好态度会在谈判时不但会有意想不到的效果，适时的变通更会发挥临门一脚的功能。

　　在陈述个人理由时，要用彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随和而亲切的动作，美化谈话内容，使对方自然而然的感受到良好态度，同时也能用相同的心态接受谈判中的要求。

　　现今的多角债务问题越来越严重。甲厂虽早已入不敷出，但外面的债怎么也收不回来，厂长为了解决全厂生存大计，把要债的任务全权委託给秘书小高。小高赶到乙厂，找到厂长说了一大通理由，讲厂?职工的困难，讲工厂已面临存亡关头。小高说得口沫横飞，态度认真，因为他认为欠债还钱这是理所应当的事情。但乙厂厂长冷冷地说，别的厂家还欠他们的帐呢，你如要债就到××厂去吧，结果小高灰头土脸地回来了。后来，重任落到了能言善辩、好察言观色的会计小赵的肩上。小赵来到乙厂，经过一番沟通，乙厂心甘情愿地把那笔欠款拨到了甲厂的银行帐户?。小赵为什么能达成任务呢？不妨来看看她使用了什么方法。

　　首先，小赵人长得漂亮，又能言善辩。在去乙厂之前，小赵把自己打扮一番，穿着时髦而得体，这样，当她出现在乙厂厂长面前时，就给这位厂长留下了极好的印象。

　　小赵详细地陈述了自己工厂面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没料到还有这样关心自己工厂生存命运的员工，不禁大为感动。

　　小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的困难，也能站在乙厂的立场来思考问题，并从她的谈话中表达出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己的厂，我也理解你们的困难。这样，在心理上彼此并不互相排斥。

　　小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。乙厂厂长面对登门要债的人不会总是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时，没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。这就是小赵马到成功的原因。

　　当我们准备谈判时，先了解对方的情况之后，不妨检视一下自己的态度、设想自己有可能面临的尴尬状况，然后设计一下自己的语言、动作及应对方式。这些变通的作为可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，而这也往往会收到事半功倍的效果。

「化」吝啬为慷慨─不要吝惜赞美之词

　　俗话说：好话不怕多。有些话可以天天对人家说，一天说上几十遍，对方非但不烦反而却很爱听，这就是懂得如何「称赞别人」的功力。称赞别人表露出一个人的心态，显示出个人是个谦虚的人，是一个心胸开阔的人，是一个见多识广的人。

　　人都喜欢被赞扬，因为那是对自己的肯定，而人也都不喜欢遭贬抑，因为那是最不想见到的否定。学会称赞别人，会让人增加朋友。

　　与人交往时能常常赢得对方的信任。一位曾在美国芝加哥，担任了十年驻外人员的前辈曾说，和美国人交涉沟通的诀窍，一是称赞，二是称赞，没有第三、第四，第五还是称赞。

　　在谈判场合中，总是可以看到日本商社的人员十分努力地进行谈判，但却一直处于被压制的情势下。而相反的，美国人则很会称赞对方，并获得很好的成果。对自己的生意对手，应尽可能拉近彼此的距离，而美国人就能很彻底地做到称赞别人这件事。在对方发言之后，他们一定会说：「您说的话真有道理」、「真是很好的见解」，使得对方沾沾自喜。如果不这样的话，也会称赞对方：「真是很棒的公司」。

　　任何人，无论是东方或西方，都喜欢被别人称赞。在竞争的商场中，彼此称赞，可以使气氛温暖一些。如果，在生意的成本上做一个计算，那么，这岂不是一项很划算的投资吗？即使是再怎么称赞对方，自己也不会损失一毛钱。当然，自己一旦受到别人称赞，也很容易因为沾沾自喜而有所退让。

　　赞美人并不是一件容易的事。适当的赞美之辞，恰如人际关系中的润滑剂，能使人与人的关系融洽和谐，在沟通中，适当地赞美对方，总是能够创造出一种热情友好，积极恳切的交往气氛。这是因为，赢得别人的赞许，是人类一种本能的需要，人们正是在别人的赞美声中肯定自己存在的价值的。赞美能促使对方形成良好的行为规范，有利于相互交往向积极肯定的方向发展。英国首相邱吉尔说过：「你想要人家有这样的优点，那你就这么地赞美他！」你也可以赞美对方的公司，用以满足对方的成就感。打电话给客户时，客户经常会问：「你是怎么知道我们的？」这时，就不要吝惜准备好的赞美之辞，如果这么讲：「你们这么大的公司，在我们的资料库中，你们是重点客户，我们特别注意。」这时，这个客户心?一定很高兴，你想对方还会拒绝吗？这时，与客户间就建立起了很好的开端互动。当然，赞美客户有很多的方法。作为电话销售人员，要时刻认识到，通过赞美可以加速建立与客户的融洽关系，为后面的顺利谈话打下坚实基础。

　　一个营业部门的负责人说，当对方是女性的时候，特别不能忘记称赞的话。在女人在场的情况下，我们必须先表现出关心对方的态度。例如，「今天变了新发型呢！和妳很速配哩！」「这个名牌包包挺适合妳的！」等等，表现出注意到对方了。无论是与女性客户晤谈，或是对方的女秘书，只要有女人的场合，就必须表现出最贴切的关心。此外，在和对方见面时，要让对方有说「是」的情绪，也是一个铁则。例如，在一个寒冷的下雨天，就不要说：「今天又下雨、又冷呢！」之类暗沉的话。要临场变通地以墙壁上的图画为主题，「啊！那幅画真美！」尽可能谈一些愉快而明朗的话题。特别是，当我们感觉到对方是一个顽强的谈判者时，不断地称赞褒扬，也是一种缓和劣势的好方法。每个行业中，个人口碑的累积是非常重要的。如果对方曾经听别人说，「那个人对你十分赞许呢！」的话，那么，对方对自己，就一定只会有好感而没有恶意了。这样一来，便很轻易地打开了对方的心结。?

　　适当地赞美对方，能够很自然地赢得对方同样友好的回报。在沟通中，要善于赞许，那么你将成为一个有同情心、有理解力、有吸引力的人。

「化」冗长为言简意赅─单刀直入更能吸引注意

　　沟通离不开语言，就如鱼儿离不开水。沟通存在着感情上的交流，或是喜悦，或是憎恶。离开语言这一载体，感情的交流便只能寄託在脉脉含情的眼神交流或者是简单贫乏的肢体动作当中。没有语言，便没有沟通。语言是一门心灵的艺术，然而与上司和主管沟通运用的语言与临场的变通能力就更是一门学问。

　　一般说来，人们在与自己同阶级、同层次的人讲话时，表现比较正常，行为举止都会比较自然、大方。但是，在与比自己位阶高的人交往时，就可能感到紧张，表现比较拘谨，这是人之常性。

　　某位长年担任董事长秘书说：「和上司说话，无论採用什么方式，重要的是自己所说的，能给对方留下深刻的印象，那就是事情的『重点』。如果不能抓住要领，那么，被用心倾听的机会就不大。地位较高的人，特别喜欢听结论。如果把说明的过程拖得过长，就会使他们很不耐烦地说：『那么，结果如何？快点讲！』生气还算好呢！有时候，自己正拼命地解说如何如何时，他们甚至会追问出一些与这件事毫不相干的东西。所以和长官们的诀窍就在，不要把话说得冗长，必须一开始就讲出重点。」

　　在和高阶主管谈话要掌握适当的时机，简洁明白地说出：「事实上，今天有一件事情要麻烦您。」这样便可以缩短很多时间。并且可以给对方留下一个很深刻的印象。反过来说，不断吱吱喳喳地讲一些无关紧要的开场白，或滔滔不绝地找一些不得要领的话题，等到要谈真正的重点时，反而很容易就被对方给忽略了。

　　大人物和不同的人见面，也是工作的一部分。他必须从部属那儿，听到种种事情，也因而相当忙碌。所以，长篇大论，绝对不会让他们留下印象。有时候，必须精简、率直地表达出自己想要说的事，让主管有一个很深刻的印象。前例所提到的那位秘书，为了让主管接受她的看法，甚至会对那些重要人物，故意说一些激怒的话。公司愈是庞大，会议的次数只会多不会少。有些会议，甚至一开就是没日没夜的。这对公司及员工而言，也不是很健康的事。如果对那些重要人物，还按部就班地解说，往往也只会在「哦！是这样的，是这样的！」中，草草结束。

　　因此必须在一开始，就单刀直入地和他们沟通或交涉。这个秘书有一次在会上说：「即使有十个重要人物一起开会，开个二小时，也不会有什么好的构想或决议。请把会议缩短为一个小时。每天两三个小时的会议，对营业活动而言，的确是很大的阻碍。而一小时之内达成全公司的决议，可以使内部营运更趋活化」。?听到这番话的上司，很生气地对那个秘书说：「这些我早就知道了。」但是，在生气的同时，上司会认为她是一个很不错的秘书。而生气的印象，在上司的印象中则被淡忘。只要在他心中留下好印象，这个问题就会被慎重思考。就如同那个秘书所希望的，不久之后，公司内的会议便渐渐缩短了。?

「化」不拘小节为礼貌周到─礼貌周到是最好的润滑剂

　　礼貌，是沟通过程中格外重要的元素。现今这个追求「答案」的年代，大多数的人都急着寻找一个正确的解答，往往因为专注在「事」的上面，而忽略了最重要的「人」，忽略了对人的基本尊重与关怀。冲突或许是引发进步的动力，但若拿捏不好，就成了谩骂与争吵，或演变为人身攻击，使得彼此不舒坦。这对于真理的追求，是有害无益的。多一些礼节与将心比心，并不会阻碍我们获得答案，反而能交到更多的朋友。

　　礼貌在社交中相当重要的，它体现着公司的形象问题，作为一个业务人员，成功的基础是耐心。死缠烂打、不离不弃是公司对业务人员抱持的一种希望，也是一种基本要求。美国一位知名培训业务员的组训专家说：「业务员，你的身份决定了你要不怕丢脸，当你被一个商家赶出门口后，你又是一条好汉，重新调整笑容走进另一户商家」。这才是真正的生存之道，而这也是在学校?一辈子都学不到的。

　　有人总结了业务员的一条准则是：Sell goods, Sell yourself first.从实务的经验中得到的体验告诉我们：「不但要吃闭门羹、看人脸色，反而还要向他们说：『对不起，打搅了』」。在工作中，在现实的社会交际中，顾客永远是对的，要想获得客户的青睐，在沟通过程中绝对不能掺杂自己的个性，尽量不要和你的准客户持不同意见，不能迎合，只能避免，转移话题、变通妥协最终引起他的兴趣，此外更要按照以下原则做事的：第一：乐观；第二：死缠烂打；第三：能做成交易的最好，不能做成交易的尽量成为朋友或陌生人，千万不要成为敌人；相信如果违反第三条准则的话，无疑是业务员最失败的典型。

「化」被动挨打为先发制人─先发制人抢佔先机

　　先发制人，指交战双方，先发动攻击者往往能争取主动，制伏对方。后来泛指先下手争取主动。我们也常听人说：「做对的事情远比把事情做对更重要」。就像是走路时，我们需要走对方向，然后才能考虑如何快点走，如果方向错了，就算你走得再快，那就是只是离目标越远而已。

　　陈胜、吴广起义。项梁和其侄子项羽在吴中躲避仇家的报复，会稽郡守殷通对项梁十分敬重。九月的一天，殷通请项梁去商讨当时政治形势和自己的出路，项梁对他说：「现在长江以北到处都回应陈胜的起义，反抗秦朝的暴政，这是上天灭亡秦朝的时候。先发动可以制服别人，后发动就要被别人所制服。」殷通听后叹了一口气说：「听说你是楚大将的后代，我想发兵响应陈胜，请你和桓楚共同指挥兵马。」项梁说：「桓楚流亡江湖，只有项羽一人知道他在哪里。」说完，走到外面叫项羽备好剑。当殷通召见项羽时，项梁让项羽拔剑杀了殷通，然后当众宣佈起兵抗秦，很快招得八千精兵。秦朝在各路义军的打击下土崩瓦解，到西元前二○六年，秦朝灭亡了。可见在军事战略中，先发制人的策略是绝对有效的。

　　与人交往时同样要善用智谋，先发制人抢佔先机。要做个掌握时机、抢佔先机的人。

　　也许比尔．盖兹与美国总统布希在政治以及社会价值观上有许多不同，但他们却分享一个共同的理念，那就是「先发制人」，也就是不等对手对其形成威胁便採取策略，动手将对手「消灭」。美国《财富》杂志以封面文章「搜索和消灭」为题，分析比尔．盖兹向Google痛下「杀手」的背景、原因和前景。对于盖兹向Google动手的原因，这篇文章给出了一个看似盖兹值得「同情」的答案。不是盖兹「狠心」，而是Google不安分，先向微软挑起「事端」，按《财富》的原话，是Google这颗搜索之星「进到了软体业，那是微软的领地」。

　　创立微软时，盖兹有一个着名的梦想，那就是要让「每一个办公桌上摆上一台个人电脑」。今天，盖兹的梦想不但已经实现，而且更是超额实现，不仅办公桌有个人电脑，连手机上也有微软的作业系统。盖兹在软体行业打造的霸主地位，给硅谷的天才们狠狠地上了一课，在非营利的纯科技领域，科技天才们尽可以去创新，以获得技术上的「先发制人」，但要在创造利润的商业世界称雄，盖兹却取用了技术上 「后发之势」、商业上「先发制人」的策略，这正是技术「后发」、商业「先发」的全面竞争战略。

　　这些年来，凡向微软挑战的，比如Sun、甲骨文公司等资讯业界知名公司，凡盖兹找上门去的，比如Lotus、Netscape等，均被盖兹的技术「后发」、商业「先发」战略击败或者将其彻底「收服」。

「化」性恶为性善─对付坏人应该用性善说还是性恶说

　　在某公司担任很久的总务部经理，曾经有多次与勒索者交涉，善用强硬手段而成功的经验。他说：「人与人的交涉，无论如何都应本着『人类性善说』的原则。无论对方怎么兇恶残暴，一旦回到家中，也有妻儿，在组织中，也和一般上班族一样，受到上司的指使行事。这些，都是必须先了解的前提。而他们的组织，在实体上也和上班族的组织相同，大家都因为自己是组织中的一分子，所以很拼命地工作，而希望组织日渐强大。所以，当然不可能在对方面前哭泣。如果能抓住这点，就一定可以获得成功。总而言之，就是站在对方的立场上，为对方着想。」法律背景很好的Ｑ经理，从年轻时，就身经百战。当对方向他提出无理要求时。如果不能以「一百比零」获胜的话，就会被踩在脚底。如果对方是认识了很久的人，毫无疑问地，只要能有效地控制对方所提出来的无理要求，主动就可以由我们掌握。Ｑ经理说，要能掌握主导权必须遵守下列四个原则：

一、先摸清对方的性情。
二、不要到对方所指定的地点见面。
三、不要一人去赴会。
四、约定好的时间内准时到达。

　　每当和对方有所冲撞时，必须毫不犹豫地说「ＮＯ」。像「先和上司商量」或「给我一个礼拜时间」等等气势退缩的答话，都只会让问题尾大不掉。那么如何变通来对付恶性攻击？常常会碰到这样一种人。他们总是不遗余力地攻击和指责别人，或散佈一些流言蜚语，或造谣中伤，或出言不逊地辱骂等等。在这种情况下，要不要针锋相对地予以回击呢？

　　对此，在考虑和选择自己的变通方式时，应该注意以下几个问题。

　　首先，应弄明白你所遇到的是不是真正的攻击。在现实生活中，下面几种情况很容易被误认为是攻击。其一，由于对某种事物持不同的看法，对方提出了比较强硬的质疑或反对意见。此时，变通的方式是要能够给予必要的解释和说明，矛盾很可能会得到较好的解决；其二，由于自己对某事处理不当，让对方在利益受损的情况下表示不满，提出抗议。如果的确是自己处理不当，或虽则并非失误，但确有不完善之处，而对方又言之有理。那么，尽管对方在态度和方式上有过份的地方，也不能看成是攻击；其三，由于某种误解，致使他人在发脾气，或出言不逊。变通的方法就是耐心地、心平气和地把问题加以澄清，事情自然也会过去。如果我们忽视了去判别与区分真假攻击的不同，往往会铸成大错。

　　其次，即便能完全能够确定他人正进行恶意攻击，也不必全然地给予回应。美国总统林肯的做法就颇值得我们效法。他从来都是对他人的攻击採取一种宽容大度、不放在心上的态度。在与同事的交往中，对付恶意攻击最好的方式莫过于不理睬它。如果你不理睬它，它仍不放松，那也不必对着干。因为这样恰恰是「正中下怀」。你对着做，他不仅喜欢奉陪，还颇会恋战，非把你拖垮不可。变通的方法就

评分☆☆☆☆☆

这本书给我带来的，不仅仅是知识，更是一种生活态度。作者的语言非常有感染力，他能够用最简洁的文字，触及到我们内心最深处的情感。我特别喜欢书中关于“平衡”的论述，它让我意识到，生活并非只能二选一，很多时候，我们可以找到一种更加巧妙的折中方式，从而实现多赢。它让我反思了自己在人际交往中的一些不足，比如我是否过于坚持己见，是否忽略了他人的感受。这本书就像一位引路人，在我迷茫的时候，为我指明方向。我常常会在读到某个观点时，停下来反复咀嚼，然后将它融入到自己的思考中。它让我明白，真正的智慧，并非来自于书本上的理论，而是来自于对生活的深刻洞察和灵活运用。读完这本书，我感觉自己的内心变得更加宁静和强大，对未来也充满了信心。它让我相信，只要我们用心去感受，用智慧去应对，生活一定会回报我们以惊喜。

评分☆☆☆☆☆

这本书带给我的，是一种潜移默化的改变。一开始，我只是被它略带哲思的书名所吸引，但随着阅读的深入，我越来越发现，它所探讨的主题，正是我们日常生活中经常会遇到的问题。作者并没有直接给出“标准答案”，而是通过引导性的提问和深刻的分析，让我们自己去思考，去寻找最适合自己的解决方案。我喜欢书中关于“适应性”的讨论，它强调了在不断变化的世界中，保持灵活和开放的心态是多么重要。很多时候，我们之所以会遇到瓶颈，并不是因为能力不足，而是因为思维的僵化。这本书就像一面镜子，照出了我内心的固执和偏见，也让我看到了如何打破这些束缚。我尤其欣赏作者在分析问题时的细致入微，他总能从一个我们忽略的角落，挖掘出问题的本质。读完这本书，我感觉自己变得更加从容和自信，不再轻易被困难所吓倒，而是能够以一种更加积极的态度去面对。它让我明白，真正的强大，并非来自于固执己见，而是来自于懂得如何顺势而为，如何在变化中找到自己的节奏。

评分☆☆☆☆☆

初读此书，就被其独特的叙事风格所吸引。作者的文字仿佛拥有生命，时而激昂慷慨，时而低沉婉转，将一个个故事娓娓道来，却又直击人心。书中描绘的那些人物，虽然生活在不同的时代背景下，却有着相似的困境和挣扎，也都有着不屈不挠的精神。我特别欣赏其中对“变通”的描写，它并非简单地曲意逢迎，而是如何在坚守原则的基础上，灵活应对外部环境的变化。书中有很多关于策略和智慧的论述，比如如何与人沟通，如何在复杂的人际关系中找到立足之地，如何在逆境中保持清醒的头脑。这些内容并非照搬教条，而是通过一个个生动的案例，展现了智慧的魅力。我常常会被书中的某个情节深深打动，也会因为主人公的某个决定而陷入沉思。它让我明白，人生并非只有一条笔直的道路，更多时候，我们需要在曲折迂回中寻找出路。这本书就像是一幅幅精美的画卷，徐徐展开，让我们看到人生的百态，也让我们从中汲取力量，勇敢地面对生活的种种挑战。读完这本书，我感觉自己的视野被拓宽了，对人生的理解也更加深刻。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计就足够吸引眼球，那种带有某种神秘感和智慧光芒的色彩搭配，让人忍不住想翻开一探究竟。拿到书的那一刻，就感觉它不仅仅是一本普通的读物，更像是一个等待被发掘的宝藏。书中的文字，如同涓涓细流，却又蕴含着磅礴的力量，缓缓地渗透进我的内心。我常常会在某个清晨，在阳光洒满书桌的角落，或者在一个静谧的夜晚，伴着窗外的月光，沉浸其中。它让我重新审视了自己过往的一些经历，发现原来那些看似微不足道的选择，其实都隐藏着深刻的道理。我尤其喜欢其中关于“时机”的探讨，作者用非常生动形象的比喻，解释了什么时候应该积极进取，什么时候应该静待花开，什么时候又需要巧妙地规避风险。这些观点并非空洞的理论，而是根植于生活中的种种场景，让人读来格外有代入感。每次读完一章，我都会停下来思考，将书中的智慧与自己的生活经验进行比对，常常会有豁然开朗的感觉。它就像一位循循善诱的智者，不露声色地引导着我，让我看到生活中更多的可能性，也更加坚定了我前行的步伐。我无法想象，如果没有读到这本书，我是否还会像现在这样，对未来充满期待，对挑战泰然处之。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，当我拿到这本书时，并没有抱有太高的期望。我读过太多关于“成功学”的书籍，它们往往空洞而说教。然而，这本书却给了我一个巨大的惊喜。作者的文笔清新自然，没有丝毫的造作，却充满了智慧的光芒。他以一种非常接地气的方式，讲述了许多关于人生哲理的故事，让我仿佛看到了自己曾经的影子。书中对于“妥协”的解读，尤其让我印象深刻。它并非是放弃原则，而是为了达成更大的目标，在某些方面做出必要的调整。这种智慧，在现实生活中是多么的宝贵！我常常会回想起书中的某些段落，它们就像一颗颗种子，在我心中生根发芽，让我对生活有了全新的认识。它让我明白，人生是一场马拉松，而不是短跑，懂得在关键时刻保存实力，调整策略，才能笑到最后。这本书就像一位老朋友，用最真诚的语言，与我分享人生的智慧，让我受益匪浅。