具體描述
語調、肢體語言將決定你的業績
日本職場心理大師內藤誼人給你商場48個交涉必勝技巧！
決定銷售結果的不是談話內容，而是銷售員的語調、外錶與肢體語言！本書根據最新的研究數據，以淺顯易懂的說明配閤幽默生動的插圖，分從「看穿對方的心理戰術」與「誘導對方的心理戰術」兩個方嚮，傳授銷售不敗秘訣！例如：「以高於對方的視綫來展現氣魄。」「當客戶說笑話時要一邊誇張地笑，一邊輕拍他的手腕。」「以稍微嚮前傾的姿勢麵對客戶。」……等48個的交涉技巧，保證一看就懂。想要業績蒸蒸日上，絕對要把握這本「超實用書」！
作者簡介
內藤誼人
心理學傢。日本慶應大學社會學研究科博士。現任ANGIRUDO有限公司董事代錶，積極投入寫作、演講、研討會等活動。以心理學實踐傢的身分，鑽研職場實用的心理學知識，再以淺顯易懂的文辭將應用於各種場閤的心理技巧傳授給大眾。
主要著作包括：《暗示力─成功率90%的誘導式溝通術》（世茂）、《權力遊戲》（SoftBank）、《惡魔的對話術》（鑽石社）、《不良的戀愛術》（河齣書房新社）、《消除「煩躁不安．悶悶不樂」的書》（���捨）、《「騙人」的黑色心理戰略》、《「騙人」的黑色謝罪戰略》（大和書房）。
譯者簡介
劉秀群
淡江大學日本研究所畢業。目前專事日文翻譯工作。譯有：《海的錶情》、《兒童收納術》、蔬菜湯祛病減肥法》、《數學腦》(以上世茂齣版)。
著者信息
圖書目錄
第1章 透澈理解理論與對方的暗號！
1 體認肢體動作的重要性∕2 肢體動作決定印象好壞！∕3 業績的好壞與「遣辭用句」無關！？∕4 銷售說明開始之前勝負已定∕5 全心全意地傾聽客戶說話，反而疏忽瞭大事∕6 客戶展現的肢體動作分成三大類∕7 留意這些肢體動作！∕8 從用語錶現，窺探肢體動作的相關心理！∕9 語言與肢體動作相呼應∕10 對銷售倍感不安的人，其實是肢體動作的解讀高手∕11 「解讀肢體動作的能力」乃人際關係的秘訣∕12 目不轉睛地注視客戶的臉部錶情∕13 足部動作也能窺知對方已不感興趣∕14 你可以掌控客戶的錶情與心情∕15 地位愈高，身高也愈高∕Column 女性比更擅於從肢體動作解讀對方心理
第2章 實踐篇
16 保持微笑∕17 問候的動作要誇大∕18 注意握手的角度∕19 切勿將公事包緊抱胸前∕20 以響亮有元氣的聲 音開場吧！∕21 說話速度不宜過快∕22 立即答覆客戶的問題∕23 雙腳打開正襟危坐∕24 以稍微嚮前傾的姿勢麵對客戶∕25 提醒自己不要靠在椅背上∕26 身體要正對著客戶∕27 抬頭挺胸吧！∕28 萬萬不可抬高下巴∕29 以高於對方的視綫來展現氣魄∕30 切勿將雙手交握胸前∕31 不可蹺腳∕32 不可東張西望∕33 切勿抓手抓腳∕34 不可隨意東摸西摸∕35 不可把玩自己的頭發∕36 不可緊握物品∕37 緊張時動動雙手∕38 擺齣環抱客戶身體般的手部動作∕39 將廣告傳單攤放在桌上∕40 善用藉力使力的技巧∕41 模仿客戶的肢體動作∕42聽到客戶的笑話要一邊誇張地笑，一邊輕拍他的手腕∕43 想拒絕對方的要求時，可以邊聆聽邊緩緩地搖頭∕44深深地鞠躬道歉∕45 錶情盡可能地誇大、豐富∕46 平日的臉部錶情訓練不可少∕47 抬頭挺胸，態度也會變得積極∕48 銷售業務時，肢體動作的最佳流程
後記
圖書序言
美國頂尖銷售顧問傑哈德．葛史汪德納(Gerhard Gschwandtner)在著作《業務拜訪現場直擊──有效判讀客戶肢體訊息，具體提升銷售業績》(The Art of Nonverbal Selling)中寫道：「在三十分鍾的業務拜訪中，買賣雙方會交換約八百種非言語訊息。」人與人之間的交流除瞭對談內容以外，彼此間也交換瞭肢體動作、臉部錶情、聲音腔調等大量訊息，而且這些訊息會將不可說的內心想法錶露無遺。
在與人交談時，有時雖然口中說著「原來如此，真是太有趣瞭」，實際上，肢體卻透露齣「真是討厭鬼」、「一點也不好笑」、「拜託講重點」等訊息。因此，適時適所地展現閤宜的舉止，以及辨識對方肢體語言的能力，是不可或缺的銷售技巧。
非語言溝通理論乃美國加州州立大學(California State University )心理學教授艾伯特‧麥拉賓(Albert Mehrabian)提齣的研究結果。麥拉賓博士主張，人與人之間的交往五五％取決於肢體語言，聲音腔調占三八％，至於談話內容僅有七％的影響力。這項研究到底具有什麼意義？
此項研究資料顯示「業務員光靠一張嘴成不瞭事」。身為業務員，即使將再多的商業文書範例背得滾瓜爛熟，成功率也隻達七％。相反地，將焦點放在比重高達九三％的要素上，亦即外錶、肢體語言與說話技巧，纔是成為超級業務員的捷徑。
※業績好壞與「淺辭用句」無關？！
「談話內容對溝通的重要性真的隻占七％？」
「談話內容真的隻有些微的影響力？」
我想各位讀者對這個數據依舊半信半疑吧。因此，以下我將介紹一項有趣的資料來解開你們的疑惑。
談判專傢凱文．荷根(Kevin Hogan)曾做過一項實驗，他將多位彼此不相識的男女編成二十幾組，各組有二十分鍾的聊天時間。荷根先生歸納結果後提齣一份報告。
不過，在二十分鍾內，每個人最多隻能講三句話，而且隻能說「幫我拿鹽罐」或「沒錯」這類簡短的句子。不僅如此，每個人在說任何話時都必須「注視對方的眼睛，盡可能以眉目傳情」。
雖然隻有短短二十分鍾，但實驗結束後，二十幾組中有幾組成員竟然發展為情侶。更令人驚訝的是，據說其中一組甚至還締結良緣。
由此證明，就算隻用三句毫無意義的句子溝通，若「錶達方式充滿感情」，便足以打動對方的心。銷售的道理也一樣，銷售過程的重點不在於商品本身，更不在於價格，而在於業務員發自內心的真誠語氣與錶達方式，說話方式若能引起客戶共鳴，這筆生意絕對會成交。
圖書試讀
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