具體描述
超越局勢與對手，提升營收
不靠石破天驚的廣告活動、不等經濟景氣改變、也不靠某業務代錶的個人績效，便能締造卓越的成長率。
營收麯綫提升，全憑銷售大師的新方法
任何業務，都一定要引導他人。或讓一個有影響力的人支持你；或是引導一個提案順利拍闆定案；或是帶領一組團隊，其中部分成員甚至不受你的管轄；又可能是鼓舞直屬於你的十萬名業務人員，激勵他們去創造齣前所未有的業績成長。不管是哪一種情境，我們最大的挑戰，是在這滾滾商業洪流中，成為一個齣色的領導者。不用換掉你的銷售步驟，也不是空談靜態的管理，本書是在談如何培養一套有效影響他人的功夫，一種足以讓營收衝到最高點的領導術。
尋找銷售大師是一個需要耗時多年的辛苦過程。要企業以及忠心耿耿的銷售人員把他們的明星業務主管以及銷售策略曝光齣來，對方抱持著遲疑保守的態度也是情有可原的事情，且絕大多數的人都會要求保密。基於這個原因，本書姑隱受訪者的姓以及某些傢族企業的名稱，隻保留對他們的觀察結果。本書隻有一個目的：嚮這些罕世奇纔學習密技，找齣卓越成長的根本之道。
銷售大師怎麼做
銷售大師的銷售成果跟一般人比起來，差距相當大。差距可以從百分之五的成長率到百分之三十一。
案例：
「我做業務二十年瞭，過去業績達成率曾經做到百分之兩百，在當區域主管時也超過百分之一百五十，但是都沒有這次的百分之一百零五來得意義重大──特彆是我們剛增聘瞭百分之六十的人力。我們一邊讓車子繼續前進，還一邊換輪胎，我們不但背負起沉重的業績壓力，同時還在增加新血。我躬逢其盛，在這個時間點參與瞭這個傳奇性的團隊。
在拿到十八趴的戰績之後，你如何領導大傢再創百分之三十四的年成長率？
「我一開始就不準大傢有分心的餘地，接著我花瞭很多的時間跟每一個人一對一懇談，幫助他們明白這不隻是關乎數字與金錢而已；還跟他們是甚麼樣的人，還有他們相信甚麼樣的可能性有關。」
「去年一開始我們就下瞭很大的賭注在這上麵，所以每個人都要安打上壘纔行；想要剋服難關，就不能獨善其身，而必須閤作無間。」
「每一個人對於達成目標有甚麼樣的貢獻、可以拿到多少報酬，都必須具體清楚。這已經超越管理的層次，我得要做個更好的領導者，像教練一樣的付齣努力，不斷提供迴饋給他們。更重要的是，要論功行賞，確定以個彆的方式去奬賞每個人。」
銷售大法
我們在超過一百位銷售大師身上觀察到許多成功的策略，其中有八個策略，可以加速團隊的業績成長。這些策略方法既適用於內外勤業務團隊，也不受限於公司的規模。所有的觀察都跟實際的業績成長數字掛勾，以確保其可靠有用性。銷售大師跟一個二流業務主管之間的差彆，就在於前者堅持運用這完整的八個策略來加快成長的腳步。
一步一腳印，一章一策略
每一章探討一個策略。沒有長篇大論，而以引述、隱喻、重要案例，還有專傢的專業意見，來闡述結論。不論你做的是外勤業務還是內勤支援，這樣的安排都能夠方便你瞭解及運用每一道策略。
這些策略雖然是各自獨立的觀念，不過也自成一套順序；銷售大師們運用起來有如行雲流水，和諧一緻。前三個策略旨在幫助我們做好準備；策略四以及策略五提供一種取得董事會成員承諾的新做法；最後三個策略則用來改善我們的領導能力。每一道策略都建構在前一個策略的基礎上，以準備、承諾、領導這樣的順序構成瞭這套方法的整體概念。
作者簡介
馬剋．庫剋（Mark Cook）
一位廣受歡迎與注目的演講傢、作傢與顧問，專精於成長型領導。他擁有在業務及行銷領域的豐富領導經驗，曾服務於富?剋??柯維（Franklin Covey）顧問公司、Center 7公司、以及現在的坦能公司（O.C.Tanner），後者正是暢銷書鬍蘿蔔管理（Carrot Management）係列以及《一張紙做好專案管理》（One-Page Project Manager）書中專精績效與激勵的顧問公司。
譯者簡介
曹嬿恆
國立政治大學經濟研究所碩士。曾從事經濟研究、市場拓展與行銷企劃、ERP係統導入顧問、知識管理顧問、流程控管與改善相關工作；擁有國際專案管理師（PMP）執照及國際內部稽核師（CIA）證照。現為兼職譯者；譯著甚豐。
著者信息
圖書目錄
前言 卓越成長的英雄詩篇
策略1 做好體檢再齣發，增加銷售時間
策略2 點燃追求績效的熱情
策略3 加速關係建立，擊敗對手
策略4 統閤優勢，善用更廣泛的纔能
策略5 達成業績目標
策略6 加強你的輔導角色
策略7 追求更好的成果
策略8 提高動能
圖書序言
圖書試讀
對業務設定清楚的期望，並根據貢獻度排列齣優先順序。明確指齣完成每一則期望的奬勵。
本章的目標：說明為什麼光是設定清楚的期望或最終目標是不夠的，並檢視如何定義銷售業績貢獻度以及與奬勵之間的關係。我們將學到如何啓動期望機製以提高業務績效，並理解本策略在整個脈絡中的位置與關係。
問題：過於一般、失去準頭的期望
公司CEO在年初所提報的計畫中，絕對不會隻有寫上「營收成長達到百分之二十五」而已，董事會希望看到詳列具體的成就，隻提到跟錢有關的期望，太過一般普通瞭。然而，這情況跟業務隻談要求與結案的時候如齣一轍。領導一個包含各種不同角色的高效能團隊，所需要做的不隻是分配數字而已。若未能一路建立起確實有效的清楚目標，追究責任隻會引起不良的後果。
舉例來說，有個業務團隊被指派銷售一個還沒準備好上市的産品，業績目標是兩百萬美元。僅憑著簡要的一紙說明，也完全沒有銷售這類産品的經驗，該團隊的經理就對業務與支援人員公開宣示這個業績目標，也沒有訂定業務範圍。既無訓練課程，也沒有個彆釐清職責。這個期望其實很簡單，就是業務人員自己要想辦法達到業績目標。當然，沒有人達到目標，所以薪水降瞭，甚至該年度還沒結束，重要的業務人員就離職瞭。營收目標雖然清楚，但是達成目標所需要的工作卻相當模糊。
解決方案：啓動有效的期望
我們不是在講什麼業務拜訪，更不是在談衡量營收成果的重要性這種顯而易見的事情。我們都知道，對最終成果負起責任是最基本的事情。在觀察過如此多的銷售大師之後，很清楚地看到這個銷售團隊忽略瞭第三種類型的奬勵。這道策略不容易錶達清楚；不過，我所遇到的銷售大師們可以幫助我們定調。
發揮作用的工作
譬如說，我記得自己在多次嘗試減重三十磅而失敗之後，終於搞清楚減重的必要條件：持續透支熱量（吸收的熱量比消耗的熱量少）。坊間有各式各樣的體能活動與激進的10天節食速成法，成韆上萬的人不斷地周鏇搖擺於各類「專傢」說法中，成就瞭流行瘦身産業的繁榮興盛。
我拜訪一位通過認證的健身營養專傢，學到一件眾人已經料到但仍不願接受的事情。
「減重的一個殘酷事實，」他說：「就是有努力好過沒努力，可是努力不一定總是等於結果。我們應該盡己所能，不但要做對事情，還要用對方法，纔能做到熱量透支。就是這麼簡單。」
訓練員告訴我，就我的情況來看，一個星期多消耗3,500卡路裏，可以減輕一磅。如果我想變瘦，就要做到這一點。
維持每週的熱量透支，因為幾乎沒有任何風險，是值得採行的做法。正確的飲食與運動似乎比坊間流行的瘦身方法睏難，但是更有價值，因為體重會逐步下降。比起一般無效的活動或速成節食法來說，讓自己一周減輕一磅，感覺上要來得實際多瞭。
如果你從事的是一般的業務推廣活動，諸如陌生拜訪、會議、提案等，那就跟流行減重並無二緻。你可能覺得自己在做的銷售活動是對的，一定會有成績；其實不然，你的做法太過一般，所以與結果背道而馳。同理可證，完全隻看業績目標就是速成減肥法，透過激進的做法直接跳到一次性的結果，事實上是不可能持久的。每週完成一定的期望，對結案有實質貢獻，就是健康減重法，假以時日平衡吃進去與消耗掉的熱量，方能有效地創造齣必然、持久的成果。
第三種責任：有效的期望
對一個業務主管來說，模糊就是緻命傷。
「你要把事情一一拆解開來看，」其中一位大師說：「不斷找齣有用的做法，讓手下的人負起責任。所有的事情絕對要清楚、權責分明、自動自發。」
為瞭提高業績，一位領導人的「重要例子就是清楚的定義齣應對客戶的方法，檢視應該採取哪些步驟，以及預期成果為何。」
「我們自己也應有所擔當纔行，」另外一位銷售大師說：「你奬勵人們的次數一年要多過一次，這個意思是有時候除瞭年度業績目標之外，你還要奬勵彆的事情。」
我們在前言介紹過的銷售大師波，描述瞭他在前一年拿到百分之十八的成長率、排名第二的佳績之後，麵臨第二年目標成長百分之二十九的挑戰。
「這真的要花上好一番功夫，」他說：「我們需要深刻反思，找齣應該做的事情，不要遙望山頂那個巨大的目標；一次一個動作，讓自己有機會離目標更進一步。我得要相信，無論現在的情況如何，隻要保持正麵的態度，做我所知道正確的事情，事情就會成功，而不管結果如何，我都會欣然接受。」
「我們在前一年稍早就已經做瞭一些競爭性的佈局，」波接著說：「我們把策略拆解成一個一個可執行的部分，每一個部份都要做到。我們如果不能全都精準一緻地命中目標，就沒辦法做到數字。前半年隻有幾件事情照著我們的意思進行，當然，整年來看，我們有驚無險地在過程中都做到預計完成的工作。」
由於波大部分的收入都在年終實現瞭，所以他們並未真的半途而廢。
「我們緊盯著拿下剩下的客戶、完成年度目標所應該做的全部工作，」波解釋說：「整個團隊都上緊發條，完成瞭每一個可執行的部分策略；我們最後以達成那個驚人目標的百分之一百零五收場。就像我所說過的，一百零五要比起我曾經達成的百分之一百五或兩百感覺更為意義重大，因為我們成功的攻城掠地，實踐目標。」
誠如波所謂的「可執行的部分」，一個有效的期望，並非透過笨重的報告钜細靡遺地管理一項單獨的行動，而是去描述齣數個重要的活動，確保其對銷售有直接的貢獻。
舉例來說，有效的期望，不隻是陌生拜訪而已，還要是對準紅心的陌生拜訪。光是拜訪閤格的待開發客戶尚不足夠，還要約訪到有購買興趣的閤格聯絡人纔行。這些期望並非毫無助益的支援活動，而是能帶來進度的具體步驟，每一個步驟都包含瞭數個讓生意成交或對年度目標有益所需要的特性。它們不是以電子郵件廣發的提案書，而是透過潛在客戶的決策者確認過完整性與適用性的活生生的提案。要注意，這並非意味著銷售過程中的每一個步驟皆要钜細靡遺，那樣隻是在打發時間罷瞭。我們此處所講的，是少數幾個為瞭生意能走嚮成功的關鍵動作。
完成這些有效的期望之後，剩下的就是時間，還有每一個期望都有足以讓事情往前進展的具體奬酬。事實上，對啓動期望而言，貢獻度與奬酬掛勾正是最具有刺激性的一種組閤。
用戶評價
我一直認為，優秀的銷售並非僅僅依靠個人能力，更關鍵的是能否建立起一支高效、有凝聚力的銷售團隊，而“銷售力領導”這個書名，恰恰擊中瞭我的痛點。在實際工作中，我常常會遇到這樣的睏境：如何將一群擁有不同技能、不同性格的銷售人員凝聚在一起，讓他們朝著共同的目標努力，並且能夠發揮齣各自的最大潛能？這本書的光是書名就讓我産生瞭強烈的共鳴，它似乎預示著將提供一套係統性的解決方案。我期待它能夠解答我在團隊管理中遇到的種種難題，比如如何設定清晰且有挑戰性的目標，如何有效地進行績效評估和反饋，如何激勵那些錶現優異的團隊成員，同時又能幫助那些暫時遇到瓶頸的成員重拾信心。我希望書中能夠提供一些具體的案例分析，讓我能夠看到那些成功的銷售領導者是如何在實踐中運用他們的領導智慧，是如何應對各種復雜情況的。我更希望這本書能夠幫助我理解，銷售領導力不僅僅是一種管理技巧，更是一種影響力和感召力，它需要領導者具備高度的同理心、卓越的溝通能力以及堅定不移的信念。這本書如果能在這幾個方麵有所突破，那麼它就不僅僅是一本工具書，更可能成為我職業生涯中的一個重要轉摺點。
评分這本書的書名“銷售力領導”給我一種非常清晰的定位感，它不像那些泛泛而談的勵誌書籍，也不像那些純粹的銷售技巧手冊。它似乎是在強調一種將銷售能力與領導力相結閤的全新維度。我一直認為，在現代商業競爭中，個人的銷售能力固然重要，但更關鍵的是如何將這種能力轉化為團隊的整體優勢，如何通過有效的領導來放大這種優勢。這本書的書名正好契閤瞭我這方麵的需求。我期待它能夠深入剖析，成功的銷售領導者是如何通過他們的影響力，激發團隊成員的潛能，提升整個團隊的銷售業績。我希望書中能夠提供一些具體的策略和方法，幫助我學習如何更好地溝通、激勵和賦能我的銷售團隊，讓他們不僅僅是執行者，更是能夠獨立思考、勇於創新的創造者。這本書的標題，已經讓我對它充滿瞭強烈的興趣和期待。
评分這本書的封麵，與其說是吸引眼球，不如說是傳遞一種沉靜的力量。深邃的底色，搭配著簡潔有力、帶有金屬質感的書名“銷售力領導”，讓我感受到一種專業、權威且富有戰略性的氣息。這與我之前接觸過的許多色彩鮮艷、標題誇張的書籍截然不同，它傳遞的信息是：這本書的內容是經過深思熟慮、久經考驗的，是能夠真正幫助讀者解決實際問題的。我一直在思考，如何將“銷售”這個充滿競爭和挑戰的領域，與“領導力”這個需要智慧和藝術的學科結閤起來，創造齣一種獨一無二的驅動力。這本書的書名，正是我內心深處一直在尋找的答案。我期待它能夠為我揭示，如何通過有效的領導，將個體銷售人員的潛能最大化，如何構建一個能夠持續産生高績效的銷售團隊。我希望書中不僅能提供理論框架，更能包含大量生動的案例，讓我看到真實的銷售領導者是如何在實際工作中，用他們的智慧和勇氣，帶領團隊攻剋難關，創造輝煌。
评分拿到《銷售力領導》這本書，第一個吸引我的是它標題的力度感。“銷售力”三個字就賦予瞭這本書一種行動和結果的導嚮，“領導”二字則暗示瞭其核心在於如何通過影響和激勵來達成目標。我一直覺得，在銷售這個領域，光有個人能力是不夠的，真正的長遠成功，在於如何將個人的銷售能力轉化為團隊的整體銷售力。這本書的齣現，恰恰滿足瞭我對於這方麵的探索。我期待它能夠深入剖析那些頂尖銷售團隊的成功密碼，揭示優秀的銷售領導者身上所具備的特質和能力。我希望書中能夠提供一些可操作性的方法論，幫助我理解如何在日常管理中，通過有效的溝通、激勵機製和目標設定，不斷提升團隊的銷售效率和士氣。我更關注的是，這本書是否能夠提供一些關於如何打造積極嚮上、充滿活力的銷售文化的指導，因為我認為，一個好的團隊氛圍，是激發銷售潛能的關鍵。這本書的標題，已經讓我對它寄予瞭厚望，相信它能夠在我帶領銷售團隊的過程中，提供寶貴的啓示和實用的工具。
评分這本書的包裝設計就給人一種非常專業且有力量的感覺，沉甸甸的質感，封麵采用瞭一種比較沉穩但又不失活力的顔色搭配，書名“銷售力領導”幾個大字印刷得清晰有力，散發著一種能夠引領人走嚮成功的自信。拿到手裏，就覺得這本書不僅僅是一本書，更像是一份沉甸甸的承諾，一份通往卓越銷售領導之路的指南。我喜歡這種紮實的感覺，仿佛它蘊含著經過無數實踐檢驗的寶貴智慧，而不是那些空泛的理論。翻開書頁，紙張的觸感也非常舒服，不是那種廉價的光麵紙，而是略帶磨砂質感的，即便長時間閱讀，眼睛也不會感到疲勞。排版也很用心，字號適中，行間距閤理，閱讀起來非常流暢，不會有壓迫感。更重要的是，它封麵傳遞齣的信息——“銷售力領導”，讓我對接下來的內容充滿瞭期待。我相信，這本書不會僅僅是講授一些銷售技巧，而是會深入探討如何構建一種能夠激發團隊潛能、驅動業績持續增長的領導力，這正是我一直以來在尋找的。它給我的第一印象，就是一種可靠、專業、充滿力量的專業書籍，讓我有信心投入時間和精力去深入研讀。
评分當我看到“銷售力領導”這個書名時，腦海中立刻浮現齣一種將精準的銷售策略與強大的人格魅力相結閤的領導形象。這不僅僅是一本關於如何賣齣更多産品的指南，更是一本關於如何打造一支能夠持續創造銷售奇跡的團隊的著作。我一直相信，真正的銷售領導者，不僅僅是業績的驅動者，更是團隊成員成長的催化劑。這本書的書名，恰恰點齣瞭這種雙重屬性。我期待它能夠為我帶來關於如何理解銷售的本質，以及如何將這種理解轉化為激發團隊成員內在動力和潛能的方法。我希望書中能夠深入探討，如何通過有效的溝通、目標設定、績效激勵以及團隊建設，打造一支既有狼性又有溫度的銷售隊伍。這本書的標題，已經足以讓我對其內容産生濃厚的興趣，我相信它將為我提供寶貴的見解和實用的工具。
评分初見“銷售力領導”這本書，其名就已傳遞齣一種內在的張力與方嚮感。它並非簡單地將“銷售”與“領導”並列，而是將兩者巧妙地融閤，暗示瞭一種更深層次的、更具實效性的管理哲學。我長久以來都認為，卓越的銷售業績並非僅僅依賴於個體的技能，而是源於一種能夠係統性地激發和引導團隊潛能的領導力。這本書的標題，恰恰觸及瞭我對這一核心議題的關注。我熱切期盼它能為我揭示，成功的銷售領導者是如何構建一種能夠驅動團隊不斷前進、持續超越的內在動力。我希望書中能提供一套清晰的行動指南，指導我在日常工作中，如何有效地設定目標、分配資源、激勵士氣，並最終將個體成員的零散能量凝聚成一股強大的、能夠席捲市場的銷售洪流。這本書的齣現，讓我對如何提升自身的銷售領導智慧，燃起瞭新的希望。
评分這本書的書名“銷售力領導”給我一種非常直觀的衝擊力，它直接點齣瞭核心——將銷售的能力與領導者的影響力進行融閤。我一直覺得，在銷售這個領域，光靠個人的能力很難走得長遠，更重要的是如何構建一個高效、有凝聚力的團隊，而這一切都離不開優秀的領導。這本書的齣現，恰恰填補瞭我在這方麵的知識空白。我非常期待它能夠深入探討，如何將銷售的邏輯和方法論融入到領導力體係中，如何通過有效的激勵和賦能，將團隊成員的銷售潛力最大化。我希望書中能夠提供一些實用的工具和案例，讓我能夠學習到那些頂尖銷售領導者是如何在復雜的市場環境中，帶領團隊披荊<bos>, 創造佳績。這本書的書名，已經讓我對它寄予瞭厚望，我相信它會成為我提升銷售領導能力的重要參考。
评分我對於“銷售力領導”這個概念本身就充滿瞭好奇和探索的欲望。在我的認知裏，銷售本身就充滿瞭變數和挑戰，而要成為一名優秀的銷售領導者，更是需要一種超越常人的智慧和能力。這本書的標題，直接點明瞭核心——不僅僅是銷售，更是“銷售力”的領導，這意味著它探討的可能是一種更加深入、更加係統性的領導方式。我期待這本書能夠為我解答，如何在瞬息萬變的銷售環境中，建立起一支充滿戰鬥力、能夠不斷突破自我的團隊。我希望書中能夠提供一些切實可行的方法，幫助我識彆團隊成員的優勢和劣勢，並在此基礎上進行有針對性的培養和激勵。我更關注的是，這本書是否能夠幫助我理解，如何培養一種積極主動、敢於擔當的銷售文化，讓團隊成員不僅是完成任務，更能主動地去發現機會、創造價值。這本書的齣現，讓我對如何提升自己的銷售領導能力，充滿瞭期待和信心。
评分從這本書的封麵設計來看，我就覺得它不像市麵上那些浮光掠影的暢銷書。封麵沒有花哨的插圖，也沒有那些讓人眼花繚亂的宣傳語，而是用一種非常簡潔、大氣的字體，突齣瞭“銷售力領導”這個核心主題。這種設計風格透露著一種沉穩和專業，讓我感覺這本書的內容一定是非常紮實、有深度，而不是一些淺嘗輒止的理論堆砌。我曾經讀過一些關於銷售的書，但很多都側重於具體的銷售技巧，比如如何談單、如何成交，這些固然重要，但對於一個銷售管理者來說，更關鍵的是如何提升整個團隊的銷售能力。這本書的書名恰恰錶明瞭它的定位，它不是教你如何自己去銷售，而是教你如何成為一個能夠帶領團隊創造更高銷售業績的領導者。這讓我非常期待，我希望這本書能夠深入探討如何構建一種能夠激發團隊成員主動性、創造性的領導文化，如何培養齣具有強大銷售能量的個體，並最終將這種個體能量匯聚成一股強大的團隊力量。這本書的齣現，正是我在職業發展道路上急需的指引。
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