具体描述
超越局势与对手，提升营收
不靠石破天惊的广告活动、不等经济景气改变、也不靠某业务代表的个人绩效，便能缔造卓越的成长率。
营收曲线提升，全凭销售大师的新方法
任何业务，都一定要引导他人。或让一个有影响力的人支持你；或是引导一个提案顺利拍板定案；或是带领一组团队，其中部分成员甚至不受你的管辖；又可能是鼓舞直属于你的十万名业务人员，激励他们去创造出前所未有的业绩成长。不管是哪一种情境，我们最大的挑战，是在这滚滚商业洪流中，成为一个出色的领导者。不用换掉你的销售步骤，也不是空谈静态的管理，本书是在谈如何培养一套有效影响他人的功夫，一种足以让营收冲到最高点的领导术。
寻找销售大师是一个需要耗时多年的辛苦过程。要企业以及忠心耿耿的销售人员把他们的明星业务主管以及销售策略曝光出来，对方抱持着迟疑保守的态度也是情有可原的事情，且绝大多数的人都会要求保密。基于这个原因，本书姑隐受访者的姓以及某些家族企业的名称，只保留对他们的观察结果。本书只有一个目的：向这些罕世奇才学习密技，找出卓越成长的根本之道。
销售大师怎么做
销售大师的销售成果跟一般人比起来，差距相当大。差距可以从百分之五的成长率到百分之三十一。
案例：
「我做业务二十年了，过去业绩达成率曾经做到百分之两百，在当区域主管时也超过百分之一百五十，但是都没有这次的百分之一百零五来得意义重大──特别是我们刚增聘了百分之六十的人力。我们一边让车子继续前进，还一边换轮胎，我们不但背负起沉重的业绩压力，同时还在增加新血。我躬逢其盛，在这个时间点参与了这个传奇性的团队。
在拿到十八趴的战绩之后，你如何领导大家再创百分之三十四的年成长率？
「我一开始就不准大家有分心的余地，接着我花了很多的时间跟每一个人一对一恳谈，帮助他们明白这不只是关乎数字与金钱而已；还跟他们是甚么样的人，还有他们相信甚么样的可能性有关。」
「去年一开始我们就下了很大的赌注在这上面，所以每个人都要安打上垒才行；想要克服难关，就不能独善其身，而必须合作无间。」
「每一个人对于达成目标有甚么样的贡献、可以拿到多少报酬，都必须具体清楚。这已经超越管理的层次，我得要做个更好的领导者，像教练一样的付出努力，不断提供回馈给他们。更重要的是，要论功行赏，确定以个别的方式去奖赏每个人。」
销售大法
我们在超过一百位销售大师身上观察到许多成功的策略，其中有八个策略，可以加速团队的业绩成长。这些策略方法既适用于内外勤业务团队，也不受限于公司的规模。所有的观察都跟实际的业绩成长数字挂勾，以确保其可靠有用性。销售大师跟一个二流业务主管之间的差别，就在于前者坚持运用这完整的八个策略来加快成长的脚步。
一步一脚印，一章一策略
每一章探讨一个策略。没有长篇大论，而以引述、隐喻、重要案例，还有专家的专业意见，来阐述结论。不论你做的是外勤业务还是内勤支援，这样的安排都能够方便你了解及运用每一道策略。
这些策略虽然是各自独立的观念，不过也自成一套顺序；销售大师们运用起来有如行云流水，和谐一致。前三个策略旨在帮助我们做好准备；策略四以及策略五提供一种取得董事会成员承诺的新做法；最后三个策略则用来改善我们的领导能力。每一道策略都建构在前一个策略的基础上，以准备、承诺、领导这样的顺序构成了这套方法的整体概念。
作者简介
马克．库克（Mark Cook）
一位广受欢迎与注目的演讲家、作家与顾问，专精于成长型领导。他拥有在业务及行销领域的丰富领导经验，曾服务于富?克??柯维（Franklin Covey）顾问公司、Center 7公司、以及现在的坦能公司（O.C.Tanner），后者正是畅销书胡萝卜管理（Carrot Management）系列以及《一张纸做好专案管理》（One-Page Project Manager）书中专精绩效与激励的顾问公司。
译者简介
曹嬿恆
国立政治大学经济研究所硕士。曾从事经济研究、市场拓展与行销企划、ERP系统导入顾问、知识管理顾问、流程控管与改善相关工作；拥有国际专案管理师（PMP）执照及国际内部稽核师（CIA）证照。现为兼职译者；译着甚丰。
著者信息
图书目录
前言 卓越成长的英雄诗篇
策略1 做好体检再出发，增加销售时间
策略2 点燃追求绩效的热情
策略3 加速关系建立，击败对手
策略4 统合优势，善用更广泛的才能
策略5 达成业绩目标
策略6 加强你的辅导角色
策略7 追求更好的成果
策略8 提高动能
图书序言
图书试读
对业务设定清楚的期望，并根据贡献度排列出优先顺序。明确指出完成每一则期望的奖励。
本章的目标：说明为什么光是设定清楚的期望或最终目标是不够的，并检视如何定义销售业绩贡献度以及与奖励之间的关系。我们将学到如何启动期望机制以提高业务绩效，并理解本策略在整个脉络中的位置与关系。
问题：过于一般、失去准头的期望
公司CEO在年初所提报的计画中，绝对不会只有写上「营收成长达到百分之二十五」而已，董事会希望看到详列具体的成就，只提到跟钱有关的期望，太过一般普通了。然而，这情况跟业务只谈要求与结案的时候如出一辙。领导一个包含各种不同角色的高效能团队，所需要做的不只是分配数字而已。若未能一路建立起确实有效的清楚目标，追究责任只会引起不良的后果。
举例来说，有个业务团队被指派销售一个还没准备好上市的产品，业绩目标是两百万美元。仅凭着简要的一纸说明，也完全没有销售这类产品的经验，该团队的经理就对业务与支援人员公开宣示这个业绩目标，也没有订定业务范围。既无训练课程，也没有个别釐清职责。这个期望其实很简单，就是业务人员自己要想办法达到业绩目标。当然，没有人达到目标，所以薪水降了，甚至该年度还没结束，重要的业务人员就离职了。营收目标虽然清楚，但是达成目标所需要的工作却相当模煳。
解决方案：启动有效的期望
我们不是在讲什么业务拜访，更不是在谈衡量营收成果的重要性这种显而易见的事情。我们都知道，对最终成果负起责任是最基本的事情。在观察过如此多的销售大师之后，很清楚地看到这个销售团队忽略了第三种类型的奖励。这道策略不容易表达清楚；不过，我所遇到的销售大师们可以帮助我们定调。
发挥作用的工作
譬如说，我记得自己在多次尝试减重三十磅而失败之后，终于搞清楚减重的必要条件：持续透支热量（吸收的热量比消耗的热量少）。坊间有各式各样的体能活动与激进的10天节食速成法，成千上万的人不断地周旋摇摆于各类「专家」说法中，成就了流行瘦身产业的繁荣兴盛。
我拜访一位通过认证的健身营养专家，学到一件众人已经料到但仍不愿接受的事情。
「减重的一个残酷事实，」他说：「就是有努力好过没努力，可是努力不一定总是等于结果。我们应该尽己所能，不但要做对事情，还要用对方法，才能做到热量透支。就是这么简单。」
训练员告诉我，就我的情况来看，一个星期多消耗3,500卡路里，可以减轻一磅。如果我想变瘦，就要做到这一点。
维持每週的热量透支，因为几乎没有任何风险，是值得採行的做法。正确的饮食与运动似乎比坊间流行的瘦身方法困难，但是更有价值，因为体重会逐步下降。比起一般无效的活动或速成节食法来说，让自己一周减轻一磅，感觉上要来得实际多了。
如果你从事的是一般的业务推广活动，诸如陌生拜访、会议、提案等，那就跟流行减重并无二致。你可能觉得自己在做的销售活动是对的，一定会有成绩；其实不然，你的做法太过一般，所以与结果背道而驰。同理可证，完全只看业绩目标就是速成减肥法，透过激进的做法直接跳到一次性的结果，事实上是不可能持久的。每週完成一定的期望，对结案有实质贡献，就是健康减重法，假以时日平衡吃进去与消耗掉的热量，方能有效地创造出必然、持久的成果。
第三种责任：有效的期望
对一个业务主管来说，模煳就是致命伤。
「你要把事情一一拆解开来看，」其中一位大师说：「不断找出有用的做法，让手下的人负起责任。所有的事情绝对要清楚、权责分明、自动自发。」
为了提高业绩，一位领导人的「重要例子就是清楚的定义出应对客户的方法，检视应该採取哪些步骤，以及预期成果为何。」
「我们自己也应有所担当才行，」另外一位销售大师说：「你奖励人们的次数一年要多过一次，这个意思是有时候除了年度业绩目标之外，你还要奖励别的事情。」
我们在前言介绍过的销售大师波，描述了他在前一年拿到百分之十八的成长率、排名第二的佳绩之后，面临第二年目标成长百分之二十九的挑战。
「这真的要花上好一番功夫，」他说：「我们需要深刻反思，找出应该做的事情，不要遥望山顶那个巨大的目标；一次一个动作，让自己有机会离目标更进一步。我得要相信，无论现在的情况如何，只要保持正面的态度，做我所知道正确的事情，事情就会成功，而不管结果如何，我都会欣然接受。」
「我们在前一年稍早就已经做了一些竞争性的佈局，」波接着说：「我们把策略拆解成一个一个可执行的部分，每一个部份都要做到。我们如果不能全都精准一致地命中目标，就没办法做到数字。前半年只有几件事情照着我们的意思进行，当然，整年来看，我们有惊无险地在过程中都做到预计完成的工作。」
由于波大部分的收入都在年终实现了，所以他们并未真的半途而废。
「我们紧盯着拿下剩下的客户、完成年度目标所应该做的全部工作，」波解释说：「整个团队都上紧发条，完成了每一个可执行的部分策略；我们最后以达成那个惊人目标的百分之一百零五收场。就像我所说过的，一百零五要比起我曾经达成的百分之一百五或两百感觉更为意义重大，因为我们成功的攻城掠地，实践目标。」
诚如波所谓的「可执行的部分」，一个有效的期望，并非透过笨重的报告鉅细靡遗地管理一项单独的行动，而是去描述出数个重要的活动，确保其对销售有直接的贡献。
举例来说，有效的期望，不只是陌生拜访而已，还要是对准红心的陌生拜访。光是拜访合格的待开发客户尚不足够，还要约访到有购买兴趣的合格联络人才行。这些期望并非毫无助益的支援活动，而是能带来进度的具体步骤，每一个步骤都包含了数个让生意成交或对年度目标有益所需要的特性。它们不是以电子邮件广发的提案书，而是透过潜在客户的决策者确认过完整性与适用性的活生生的提案。要注意，这并非意味着销售过程中的每一个步骤皆要鉅细靡遗，那样只是在打发时间罢了。我们此处所讲的，是少数几个为了生意能走向成功的关键动作。
完成这些有效的期望之后，剩下的就是时间，还有每一个期望都有足以让事情往前进展的具体奖酬。事实上，对启动期望而言，贡献度与奖酬挂勾正是最具有刺激性的一种组合。
用户评价
这本书的包装设计就给人一种非常专业且有力量的感觉，沉甸甸的质感，封面采用了一种比较沉稳但又不失活力的颜色搭配，书名“销售力领导”几个大字印刷得清晰有力，散发着一种能够引领人走向成功的自信。拿到手里，就觉得这本书不仅仅是一本书，更像是一份沉甸甸的承诺，一份通往卓越销售领导之路的指南。我喜欢这种扎实的感觉，仿佛它蕴含着经过无数实践检验的宝贵智慧，而不是那些空泛的理论。翻开书页，纸张的触感也非常舒服，不是那种廉价的光面纸，而是略带磨砂质感的，即便长时间阅读，眼睛也不会感到疲劳。排版也很用心，字号适中，行间距合理，阅读起来非常流畅，不会有压迫感。更重要的是，它封面传递出的信息——“销售力领导”，让我对接下来的内容充满了期待。我相信，这本书不会仅仅是讲授一些销售技巧，而是会深入探讨如何构建一种能够激发团队潜能、驱动业绩持续增长的领导力，这正是我一直以来在寻找的。它给我的第一印象，就是一种可靠、专业、充满力量的专业书籍，让我有信心投入时间和精力去深入研读。
评分这本书的书名“销售力领导”给我一种非常直观的冲击力，它直接点出了核心——将销售的能力与领导者的影响力进行融合。我一直觉得，在销售这个领域，光靠个人的能力很难走得长远，更重要的是如何构建一个高效、有凝聚力的团队，而这一切都离不开优秀的领导。这本书的出现，恰恰填补了我在这方面的知识空白。我非常期待它能够深入探讨，如何将销售的逻辑和方法论融入到领导力体系中，如何通过有效的激励和赋能，将团队成员的销售潜力最大化。我希望书中能够提供一些实用的工具和案例，让我能够学习到那些顶尖销售领导者是如何在复杂的市场环境中，带领团队披荆<bos>, 创造佳绩。这本书的书名，已经让我对它寄予了厚望，我相信它会成为我提升销售领导能力的重要参考。
评分初见“销售力领导”这本书，其名就已传递出一种内在的张力与方向感。它并非简单地将“销售”与“领导”并列，而是将两者巧妙地融合，暗示了一种更深层次的、更具实效性的管理哲学。我长久以来都认为，卓越的销售业绩并非仅仅依赖于个体的技能，而是源于一种能够系统性地激发和引导团队潜能的领导力。这本书的标题，恰恰触及了我对这一核心议题的关注。我热切期盼它能为我揭示，成功的销售领导者是如何构建一种能够驱动团队不断前进、持续超越的内在动力。我希望书中能提供一套清晰的行动指南，指导我在日常工作中，如何有效地设定目标、分配资源、激励士气，并最终将个体成员的零散能量凝聚成一股强大的、能够席卷市场的销售洪流。这本书的出现，让我对如何提升自身的销售领导智慧，燃起了新的希望。
评分从这本书的封面设计来看，我就觉得它不像市面上那些浮光掠影的畅销书。封面没有花哨的插图，也没有那些让人眼花缭乱的宣传语，而是用一种非常简洁、大气的字体，突出了“销售力领导”这个核心主题。这种设计风格透露着一种沉稳和专业，让我感觉这本书的内容一定是非常扎实、有深度，而不是一些浅尝辄止的理论堆砌。我曾经读过一些关于销售的书，但很多都侧重于具体的销售技巧，比如如何谈单、如何成交，这些固然重要，但对于一个销售管理者来说，更关键的是如何提升整个团队的销售能力。这本书的书名恰恰表明了它的定位，它不是教你如何自己去销售，而是教你如何成为一个能够带领团队创造更高销售业绩的领导者。这让我非常期待，我希望这本书能够深入探讨如何构建一种能够激发团队成员主动性、创造性的领导文化，如何培养出具有强大销售能量的个体，并最终将这种个体能量汇聚成一股强大的团队力量。这本书的出现，正是我在职业发展道路上急需的指引。
评分拿到《销售力领导》这本书，第一个吸引我的是它标题的力度感。“销售力”三个字就赋予了这本书一种行动和结果的导向，“领导”二字则暗示了其核心在于如何通过影响和激励来达成目标。我一直觉得，在销售这个领域，光有个人能力是不够的，真正的长远成功，在于如何将个人的销售能力转化为团队的整体销售力。这本书的出现，恰恰满足了我对于这方面的探索。我期待它能够深入剖析那些顶尖销售团队的成功密码，揭示优秀的销售领导者身上所具备的特质和能力。我希望书中能够提供一些可操作性的方法论，帮助我理解如何在日常管理中，通过有效的沟通、激励机制和目标设定，不断提升团队的销售效率和士气。我更关注的是，这本书是否能够提供一些关于如何打造积极向上、充满活力的销售文化的指导，因为我认为，一个好的团队氛围，是激发销售潜能的关键。这本书的标题，已经让我对它寄予了厚望，相信它能够在我带领销售团队的过程中，提供宝贵的启示和实用的工具。
评分我一直认为，优秀的销售并非仅仅依靠个人能力，更关键的是能否建立起一支高效、有凝聚力的销售团队，而“销售力领导”这个书名，恰恰击中了我的痛点。在实际工作中，我常常会遇到这样的困境：如何将一群拥有不同技能、不同性格的销售人员凝聚在一起，让他们朝着共同的目标努力，并且能够发挥出各自的最大潜能？这本书的光是书名就让我产生了强烈的共鸣，它似乎预示着将提供一套系统性的解决方案。我期待它能够解答我在团队管理中遇到的种种难题，比如如何设定清晰且有挑战性的目标，如何有效地进行绩效评估和反馈，如何激励那些表现优异的团队成员，同时又能帮助那些暂时遇到瓶颈的成员重拾信心。我希望书中能够提供一些具体的案例分析，让我能够看到那些成功的销售领导者是如何在实践中运用他们的领导智慧，是如何应对各种复杂情况的。我更希望这本书能够帮助我理解，销售领导力不仅仅是一种管理技巧，更是一种影响力和感召力，它需要领导者具备高度的同理心、卓越的沟通能力以及坚定不移的信念。这本书如果能在这几个方面有所突破，那么它就不仅仅是一本工具书，更可能成为我职业生涯中的一个重要转折点。
评分我对于“销售力领导”这个概念本身就充满了好奇和探索的欲望。在我的认知里，销售本身就充满了变数和挑战，而要成为一名优秀的销售领导者，更是需要一种超越常人的智慧和能力。这本书的标题，直接点明了核心——不仅仅是销售，更是“销售力”的领导，这意味着它探讨的可能是一种更加深入、更加系统性的领导方式。我期待这本书能够为我解答，如何在瞬息万变的销售环境中，建立起一支充满战斗力、能够不断突破自我的团队。我希望书中能够提供一些切实可行的方法，帮助我识别团队成员的优势和劣势，并在此基础上进行有针对性的培养和激励。我更关注的是，这本书是否能够帮助我理解，如何培养一种积极主动、敢于担当的销售文化，让团队成员不仅是完成任务，更能主动地去发现机会、创造价值。这本书的出现，让我对如何提升自己的销售领导能力，充满了期待和信心。
评分当我看到“销售力领导”这个书名时，脑海中立刻浮现出一种将精准的销售策略与强大的人格魅力相结合的领导形象。这不仅仅是一本关于如何卖出更多产品的指南，更是一本关于如何打造一支能够持续创造销售奇迹的团队的著作。我一直相信，真正的销售领导者，不仅仅是业绩的驱动者，更是团队成员成长的催化剂。这本书的书名，恰恰点出了这种双重属性。我期待它能够为我带来关于如何理解销售的本质，以及如何将这种理解转化为激发团队成员内在动力和潜能的方法。我希望书中能够深入探讨，如何通过有效的沟通、目标设定、绩效激励以及团队建设，打造一支既有狼性又有温度的销售队伍。这本书的标题，已经足以让我对其内容产生浓厚的兴趣，我相信它将为我提供宝贵的见解和实用的工具。
评分这本书的书名“销售力领导”给我一种非常清晰的定位感，它不像那些泛泛而谈的励志书籍，也不像那些纯粹的销售技巧手册。它似乎是在强调一种将销售能力与领导力相结合的全新维度。我一直认为，在现代商业竞争中，个人的销售能力固然重要，但更关键的是如何将这种能力转化为团队的整体优势，如何通过有效的领导来放大这种优势。这本书的书名正好契合了我这方面的需求。我期待它能够深入剖析，成功的销售领导者是如何通过他们的影响力，激发团队成员的潜能，提升整个团队的销售业绩。我希望书中能够提供一些具体的策略和方法，帮助我学习如何更好地沟通、激励和赋能我的销售团队，让他们不仅仅是执行者，更是能够独立思考、勇于创新的创造者。这本书的标题，已经让我对它充满了强烈的兴趣和期待。
评分这本书的封面，与其说是吸引眼球，不如说是传递一种沉静的力量。深邃的底色，搭配着简洁有力、带有金属质感的书名“销售力领导”，让我感受到一种专业、权威且富有战略性的气息。这与我之前接触过的许多色彩鲜艳、标题夸张的书籍截然不同，它传递的信息是：这本书的内容是经过深思熟虑、久经考验的，是能够真正帮助读者解决实际问题的。我一直在思考，如何将“销售”这个充满竞争和挑战的领域，与“领导力”这个需要智慧和艺术的学科结合起来，创造出一种独一无二的驱动力。这本书的书名，正是我内心深处一直在寻找的答案。我期待它能够为我揭示，如何通过有效的领导，将个体销售人员的潜能最大化，如何构建一个能够持续产生高绩效的销售团队。我希望书中不仅能提供理论框架，更能包含大量生动的案例，让我看到真实的销售领导者是如何在实际工作中，用他们的智慧和勇气，带领团队攻克难关，创造辉煌。
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