「交易的成功，往往是口才的产物」，这是美国的「超级推销大王」——弗兰克‧贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

　　最能打动客户的语言，那就是赞美

　　30年代，美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销电，他到了一所富有的农家面前，叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，就勐然把门关闭了。

　　威伯于是再次叫门，门勉强被开了一条缝。威伯说：「很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以我这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。」听他这样一说，老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出怀疑的头望着威伯。

　　威伯继续说道：「我看见您餵的道明尼克鸡种很漂亮，所以想买一打新鲜的鸡蛋回城。」

　　听到他这样说，老太太就把门开得更大一些，并问道：「为什么不用你的鸡蛋？」

　　「因为」，威伯充满诚意地说，「我的力行鸡蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就让我来买些棕色的鸡蛋。」

　　这时候，老太太走出门口，态度也温和了许多，并和威伯聊起了鸡蛋的事情。但威伯却指着院里的牛棚说：「夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。」老太太的心被说得心花怒放。因为，长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。

　　威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验丰富，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太这时对电似乎也不那么反感了，反而向威伯询问用电是否合算。当然，她得到了圆满的解答。

　　两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。

第一章　与众不同的开场话术
好的开场白是成功的一半
开场白要有创意
激发客户的需求欲望
出其不意的发问
问候式开场白
直接向客户表明你的目的
坦诚来意的开场白
借助权威完成开场白
话家常式的开场白
吸引客户好奇心的开场白
紧紧抓住客户注意力的开场白
不要循规蹈矩地去接近顾客
常用的开场话术

第二章　赞美客户的话术
最能打动客户的语言，那就是赞美
赞美要得体、具体
赞美要恰到好处
用赞美性的话语去接近顾客
赞美要建立在真实的基础之上
真诚的赞美没人会拒绝
借用他人的言辞去赞美
有时对客户的请教也是一种赞美
用赞美来挽回客户
一些常用的赞美语言

第三章　介绍产品的话术
推销人员应是「行家」
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对产品的介绍要客观
对自己销售的产品要有信心
站在对方的立场上去介绍
充分调动客户的想像力
表现自己的专业，帮客户作出选择
专家演示，成功推销
以专家的眼光来介绍产品

第四章　提问的话术
销售提问的基本方式
询问客户的需求和观点
透过专业性的问题来吸引客户
透过提问来引导客户
多做开放性的提问
进行积极的发问
对复杂的问题进行分解
进行肯定性的反问
反问客户「为什么」

第五章　处理客户异议的话术
处理客户疑议时的语言技巧
判别出客户异议的真伪
找出客户异议背后的真实意图
尊重客户的异议
不要打断客户的异议
把反对问题转化成一个
利用周围事物化解客户的异议
把握好直接否定客户时的度
用间接反驳代替直接反驳
向客户推销产品，而不是与他们争论
冷静地处理客户的异议

第六章　讨价还价的话术
强调产品的优势
多用反问的技巧
吹毛求疵还价法
故意出假价
最后出价法
摸清客户的底线
决不轻易松口

第七章　电话销售的话术
我半个小时以后再给你打过去吧
把客户遇到的麻烦作为突破点
我只占用您五分钟的时间
巧妙地越过接线人
巧妙的绕过电话沟通中的障碍
引起电话另一端客户的注意
把握好电话接通后的20秒的角度设计对话
拨打陌生拜访电话的话术技巧
站在给客户提供价值