社会心理学套书组(路西法效应（修订版）+购物台专家为什么能说服你？) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Philip Zimbardo, KEVIN DUTTON

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• 社会心理学
• 心理学
• 行为科学
• 影响力
• 说服力
• 路西法效应
• 购物心理
• 消费者行为
• 菲利普·辛巴
• 斯蒂芬·雷斯尼克

《路西法效应（修订版）：在善恶的边缘了解人性》

　　全球最具传奇的真人实境实验
　　了解人性最需要看的经典着作

　　一九七一年，社会心理学家金巴多教授主导「史丹佛监狱实验」；该实验有如一发震撼弹，引爆全球心理学界重新审视以往对人性的天真看法。

　　三十年后，金巴多教授以《路西法效应》（The Lucifer Effect）一书，首度亲自撰述、完整说明「史丹佛监狱实验」过程，并唿应从「史丹佛监狱实验」到「伊拉克监狱虐囚案」三十多年来观察到的社会现象，深度剖析复杂的人性，全盘且深入解释「情境力量」影响个人行为的概念。

　　在实验中，先经标准的生理与心理检测，挑选了自愿担任受试者、身心健康且情绪稳定的大学生，以随机方式分派到「守卫」和「犯人」两组，接着让他们身处模拟的监狱环境。

　　实验一开始，受试者便强烈感受到角色规范的影响，努力去扮演被指定的角色。但到了实验第六天，情况却演变得过度逼真，原本单纯的大学生已转变为残暴不仁的狱卒或情绪面临崩溃的犯人，连教授自己都沉醉于典狱长的角色，于是为期两週的实验不得不宣告中止。

　　为什么一套制服、一个身分，就轻易让一个人性情大变？为什么握有权力的人，会轻易地为「以控制他人为乐」所诱惑？而身为弱势角色者，为什么却常以沉默来面对问题？面对其他弱者者也未见同情？

　　借由独具开创性的「史丹佛监狱实验」研究，金巴多教授将为读者解释「情境力量」和「团体动力」如何能使平凡男女变成残忍的魔鬼。

　　在日常生活中，我们都努力想扮演好自己的角色，如「男性－女性」、「上司－员工」、「父母－子女」、「老师－学生」、「医生－病人」等关系，在这些社会角色剧本的规范与束缚下，我们是否会像上帝最爱的天使路西法一样，不知不觉地做出自己都难以置信的行为？或是在某种情境压力下，对他人做出肢体、言语暴力或其他自认不会做出的事情？

　　本书提供认识地位和权力角色差异的原因；了解在环境中影响个人思考、情感及行动的形成及改变原因；帮助读者重新审视、了解自己，一旦面临陌生情境，自己「会做什么」及「不会做什么」，以及面对情境的强大压力，如何勇敢反抗「路西法效应」。

《购物台专家为什么能说服你？：心理学家教你突破心防的说服术》

　　什么！会被骗，是因为人天生就有被骗的「心理准备」？！
　　什么！别人能轻易说服你，只是因为他运用了简单的社会影响力「3A」原则？！

　　知名剑桥大学研究员凯文‧达顿博士
　　透过跨学科的研究，从学术理论到生活应用实例，
　　用最新、最权威、最科学的方式告诉你：
　　要「说服」别人没那么难，「不被骗」更是简单！
　　且看大师细数从头，告诉你说服从何而来、又如何在生物界运作？
　　还要带你剖析一流说服大师们的说服祕技、从中学会看穿别人的把戏。
　　最重要的是，达顿博士要用最简单的方式，
　　教你「学会」说服的技巧、「找回」与生俱来的无敌说服力。
　　一旦轻松学会大师级的「瞬间说服术」，
　　你就能一举突破大脑里的「说服路径」，
　　用最「科学」的方式「骗过」大脑，让自己无往不利、成为说服力大师！

　　你知道吗？你每天会被游说400次！
　　为什么有些购物台专家或柜姐就是能让你买下你不一定需要的东西？
　　为什么你就是无法拒绝某些人的要求而做出原本不想做的事？
　　为什么婴儿不用说话就能征服你？难道人类与生俱来就有「说服」的本能？
　　大脑里真的有所谓「说服的路径」、能一举击溃人心吗？
　　如何用最「科学」的方式「骗过」大脑，让自己无往不利、成为说服力大师？
　　所有答案全在「大脑的说服DNA」里！

　　看剑桥大学心理学家用「科学」的方法「说服」你、教你找回百发百中的神奇说服本能。

　　苦于经常被说服、做出原本不想做的事？
　　苦于经常无法说服他人，达不到目的？

　　知名剑桥大学研究员凯文‧达顿博士透过跨学科的研究，从学术理论到生活应用实例，用最新、最权威、最科学的方式告诉你：说服力其实与生俱来，存在于各种生物的本能之中。最重要的是，达顿博士要用最简单的方式（SPICE生命调味料），教你「学会」说服的技巧、「找回」你与生俱来的无敌法宝。

　　心理专家达顿博士独门「生命调味料」（SPICE）祕方：

　　◆「简洁」（Simplicity）
　　大脑偏爱简洁有力的话语，必然带来成效的不是你所说的话，而是你说这些话的方式。

　　◆「动之以利」（Perceived self-interest）
　　说服的祕诀很简单：诉诸对方认为对自己有利的事，这也是管理的黄金准则之一。

　　◆「不按牌理出牌」（Incongruity）
　　趁着大脑没有防备的时候偷袭，让对方措手不及时，你就能「漫天喊价」啦。

　　◆「信心」（Confidence）
　　信心就像生理上的吸引力，有一种光环效应，让对方感受到你的自信，你就有可能成功！

　　◆「同理心」（Empathy）
　　要影响他人，你不必变成读心专家，只要能激起同理心，因为相似性就是重点，也最有效。

　　只要随身配备「生命调味料」（SPICE），你就能：不再轻易买下原本不想买的产品、轻松预约到最难订的餐厅位子、不费吹灰之力拿到最想签的合约、轻易谈成最重大的交易……最重要的是，你将从此比他人更擅长说服的艺术、可以瞬间「突破心防」，成为瞬间说服术专家。

好的，这是一份关于一个虚构的图书套组的详细简介，该套组包含两本书：《认知革命：人类思维的飞跃》和《伦理困境：现代社会的道德罗盘》。 --- 知识探秘套组：人类心智与道德边界的深度探索 收录书目： 1. 《认知革命：人类思维的飞跃》 2. 《伦理困境：现代社会的道德罗盘》 --- 导言：探寻心智的疆域与道德的基石 在信息爆炸的时代，我们比以往任何时候都更需要清晰的思维工具和坚实的道德准则。这套“知识探秘套组”汇集了两部重量级著作，旨在带领读者进行一场深刻的自我审视与世界观的重塑。它不仅仅是关于知识的堆砌，更是关于如何运用知识、如何面对选择的实践指南。 第一册《认知革命：人类思维的飞跃》深入剖析了人类心智从远古时期到信息时代的演化轨迹，揭示了我们感知、记忆、决策背后的底层逻辑与认知偏差。它挑战了我们习以为常的思维定式，教导我们如何识别心智的陷阱，从而做出更理性、更具前瞻性的判断。 第二册《伦理困境：现代社会的道德罗盘》则将焦点投向了当代社会最棘手的道德难题。从人工智能的自主性，到环境责任的代际公平，再到信息时代的隐私边界，本书以严谨的哲学思辨和鲜活的案例分析，构建了一套应对复杂伦理挑战的分析框架。它不提供标准答案，而是赋能读者，使其能在价值冲突的十字路口，坚定而负责任地做出抉择。 --- 第一部：《认知革命：人类思维的飞跃》—— 解锁心智的底层代码 作者： 艾莉森·雷德博士（认知神经科学与演化心理学专家） 核心洞察： 我们的思维模式并非一成不变的理性机器，而是经过数百万年自然选择雕琢而成的复杂适应系统。理解这些“演化遗留物”，是提升决策质量的关键。 内容详述： 本书以宏大的时间尺度为背景，系统梳理了人类认知能力的三次重大飞跃： 第一章：原始心智的生存蓝图 本章追溯了石器时代人类的认知需求。我们如何依靠“快思考”（系统1）在瞬息万变的丛林中生存？作者详细阐述了模式识别的威力与局限，以及集体记忆在早期社会结构中的核心作用。讨论了“部落主义”——这种源自生存竞争的认知倾向，如何在现代社会演变为偏见和群体极化。 第二章：符号、语言与抽象的诞生 认知革命的第二次浪潮，是抽象符号和复杂语言的出现。本书着重分析了语言如何重塑了我们的工作记忆容量和叙事构建能力。研究发现，那些擅长构建连贯且有说服力的“故事”的个体，往往在社会竞争中占据优势。此处探讨了“叙事偏差”——我们如何为了故事的完整性而牺牲事实的碎片。 第三章：认知偏差的“工厂”——启发式决策的代价 这是本书最为核心的部分。作者精细描绘了人类决策过程中依赖的多种启发式方法（Heuristics）。从“锚定效应”在谈判中的应用，到“可得性偏差”如何扭曲我们对风险的评估，再到“确认偏误”如何将我们锁入信息茧房。雷德博士不仅罗列了这些偏差，更提供了神经科学的佐证，解释了大脑在节能模式下为何倾向于走捷径。 案例分析： 跨文化对时间流逝的不同感知如何影响长期规划；在金融市场中，损失厌恶如何驱动非理性抛售行为。 第四章：元认知：跳出思维的框架 本书的最终目标是培养“元认知”——思考我们如何思考的能力。这涉及对自身信念进行系统性挑战，并主动构建“反事实思维”模型。作者提出了一套实用的“认知审计”流程，帮助读者定期检验自己的核心假设，尤其是在快速变化的技术环境和信息流中，如何保持思维的敏捷性与开放性。 --- 第二部：《伦理困境：现代社会的道德罗盘》—— 在模糊地带导航 作者： 维克多·马丁内斯（应用伦理学与技术哲学教授） 核心洞察： 传统的二元道德框架已无法应对技术进步和全球互联带来的复杂挑战。我们需要一套动态的、以原则为导向的伦理框架，以指导我们做出“最不坏”的选择。 内容详述： 本书结构清晰地划分了当代社会中最为紧迫的四大伦理领域，运用古典伦理学流派（如功利主义、道义论、德性伦理学）作为分析工具，但强调超越单一理论的局限。 第一章：自主权与算法的边界 随着机器学习模型渗透到医疗诊断、信贷审批乃至司法判决中，算法的公平性成为焦点。本书深入探讨了“黑箱决策”的伦理责任：当一个模型做出错误或带有歧视性的决定时，责任应归属程序员、数据采集者，还是系统本身？ 伦理冲突点： 效率最大化（功利主义）与决策透明度（道义论）之间的永恒拉锯。马丁内斯教授提出了“可解释性责任模型”（Explainability Accountability Model）以应对这一挑战。 第二章：环境伦理与代际正义 本章探讨了人类活动对地球生态系统的影响所引发的道德责任。核心议题聚焦于代际公平：我们是否有权为了眼前的舒适和发展，消耗后代赖以生存的资源？ 本书引入了“无限责任原则”——即我们对尚未出生的世代负有持续的、不可转让的保护义务。通过对气候变化、生物多样性丧失的案例分析，引导读者从“权利”视角转向“责任”视角。 第三章：生命科学的前沿：改造与界限 从基因编辑技术（如CRISPR）到生命延长干预，人类正以前所未有的力度干预生命本身。本书审视了“自然的界限”这一模糊概念。当干预的目的是消除痛苦时，我们应走多远？当它旨在增强人类能力时，我们如何避免社会阶层的进一步分化？ 重点分析了“增强伦理学”，探讨了普及性与精英化应用之间的紧张关系，警示技术进步可能加剧的社会不平等。 第四章：数字人格与隐私的重构 在万物互联的时代，个人数据构成了新的“数字资产”。本书探讨了“数字死亡权”、“被遗忘权”的伦理基础，以及大规模监控技术对个人自主性的侵蚀。 作者强调，隐私不仅关乎个人秘密，更关乎心智空间的完整性。当我们的每一个点击和停留时间都被记录和预测时，我们的自由选择能力是否受到了潜移默化的操控？本书呼吁建立基于“数据主权”的全新数字伦理规范。 --- 总结：一套应对未来复杂性的思想工具箱 《认知革命》教你如何看清世界运作的底层逻辑，避免心智的自我欺骗；《伦理困境》则为你提供一套严谨的分析工具，助你在道德真空地带划出清晰的航线。这两本书共同构成了一套完整的思维装备，帮助读者在信息噪音中保持清醒，在道德模糊中坚定立场，真正成为一个负责任的现代公民。 目标读者： 政策制定者、科技行业从业者、高等教育学生、以及所有渴望提升批判性思维能力和道德判断力的深度思考者。

作者简介    

菲利普．金巴多Philip Zimbardo

　　史丹佛大学心理学退休荣誉教授，曾任教于耶鲁大学、纽约大学及哥伦比亚大学。他是知名教科书《心理学》（Psychology and Life）作者之一，与其着作《害羞》（Shyness），两书总销售量已逾两百五十万本。

　　金巴多曾为美国心理协会主席，目前为史丹佛恐怖主义跨领域政策、教育和研究中心主任。他也在美国公共电视网获奖节目〈发现心理学〉担任旁白，并协助制作。在二○○四年，出任伊拉克阿布葛拉伊布监狱虐囚案其中一位监狱守卫的专家证人。　　

　　史丹佛监狱实验专属网站：www.prisonexperiment.org，每年浏览次数超过上百万人次。参访作者个人网页请至：www.zimbardo.com，本书网页请至：www.LuciferEffect.com。

凯文．达顿KEVIN DUTTON

　　凯文．达顿博士一九六七年生于伦敦，是社会影响力科学方面的重要专家。他在法拉第科学与宗教研究所（Faraday Institute of Science and Religion）、圣艾德蒙学院（St Edmund’s College）、剑桥大学（University of Cambridge）和位于伯斯的西澳大学（University of Western Australia）担任研究员。

译者简介    

孙佩妏

　　成大行为医学研究所毕。

陈雅馨

　　台大社会所毕。自由译者。译有《爱情的正常性混乱》（立绪）、《未来的性》（麦田）、《为孩子种一棵树》（麦田）等书。

吴妍仪

　　中正大学哲学研究所硕士毕业，现为专职译者，译有《我们为什么要活着？》（麦田）、《我们为什么要浪费时间睡觉》（猫头鹰出版社）、《天真善感的爱人》、《盖布瑞尔的眼泪》（以上两本为木马出版）、《浮华一世情》（合译作品，如果出版）。

《路西法效应（修订版）》

专文推荐　路西法的震撼　前中央警察大学犯罪学系教授黄富源
专文推荐　每个人心中都有一个恶魔　辅仁大学心理学系副教授黄扬名
前言
致谢

第一章 邪恶心理学：情境上的性格转变
第二章 星期日突袭逮捕行动
第三章 堕落仪式正式开始
第四章 星期一：犯人叛乱
第五章 双重麻烦的星期二
第六章 逐渐失控的星期三
第七章 假释的权力
第八章 星期四：对峙时刻
第九章 逐渐淡出黑暗的星期五
第十章 人格转变的炼金术：史丹佛监狱实验的意涵
第十一章 　史丹佛监狱实验的伦理及延伸意涵
第十二章 　社会动态学调查（一）：权力、遵从与顺服
第十三章 　社会动态学调查（二）：去个人化、去人性化与不为之恶
第十四章 　阿布葛拉伊布监狱虐囚事件
第十五章 　让系统接受审判
第十六章 　抗拒情境影响力，颂赞英雄人物
注释

《购物台专家为什么能说服你？》

〈专文推荐〉糖衣里的迷药——操弄潜意识的瞬间说服术　林正焜医师
〈专文推荐〉你不可不知的说服心理　陈君汉律师
〈导论〉解开说服力的密码

第一章　说服的本能：
说服一定得透过语言吗？语言出现之前如何进行说服？动物界又是如何不靠语言而沿用与生俱来的智慧进行说服？原来，随着语言的产生及人类的进化，我们的说服力反而变差了，甚至慢慢失去这项天赋的本能，相反的，动物反而比我们还厉害。　　

第二章　婴儿的致命吸引力：
婴儿不会说话，也没有沟通所需的神经系统辅助，他们看似脆弱不已，为何却能让你不得不举双手投降？答案就在于关键性刺激：恶魔般的哭声、无辜的催眠眼神，以及天使般的可爱表情……史上没有一个专家能拚得过婴儿。我们的说服力，从来就没有比刚出生的时候强。　　　　

第三章　心灵猎车手：
天才骗徒的高招——社会影响力的3A系统：注意力（Attention）、处理手法（Approach），和亲和性（Affiliation）。看天才说服家如何利用简单的影响技巧，来降服我们的大脑、驾驭我们大脑的冲动，让我们甘愿为其所用、付出惨痛代价。

第四章　说服大师：
观察律师、政治家、广告人跟推销员等「说服大师」如何侵入我们的思想，剖析他们如何微妙牵动我们的思虑；并透过这些研究了解大脑的运作，进而挖掘说服力的祕密。

第五章　以量取胜说服法：
我们为什么会「人云亦云」？为什么会有小团体？这全都来自深埋脑中的一种古老祖传力量——从众的需求。源于古老部落民族的根源，我们需要被认同、需要成为团体的一份子。而从众性已写入我们的基因、难以磨灭。

第六章　瞬间说服术：
什么是满分的说服力？让生命调味料（SPICE）的五个重要核心：简洁、动之以利、不按牌理出牌、信心与同理心告诉你。同时还要利用它们解构瞬间说服术的祕密，找出影响力的大脑DNA。

第七章　天生的说服家——精神病态者：
不论运动、智力跟社会阶级上都有菁英份子，不过有证据显示，真正的菁英说服家多半都是精神病态者！他们不曾违法，反而领导跨国公司、进行高风险的脑部外科手术、或还把我们的钱投资到有利可图的市场里。因为他们有优越的神经空调系统，让他们能够保持压力下的冷静、专注于冒险结果而不受成规阻碍，并尝试争取其他人认为不可思议的事。

第八章　影响力的范围：
为什么我们总是会忍不住相信一些假象？大脑中真的有一条说服路径可以操弄？我们为何会被迷惑买下不需要的东西？又为何会说服自己喜欢无法退换的商品？原来我们都是被大动作掩饰小动作的技巧所迷惑！原来说服的重点不是让别人相信我们说的事，而是要阻止他们不信我们说的话。
致谢

推荐序

《路西法效应（修订版）》

每个人心中都有一个恶魔　by 辅仁大学心理学系副教授 黄扬名

　　二〇一四年五月二十一日，台湾发生了一件空前未有的憾事──台北捷运随机杀人事件，共造成四死二十四伤。社会上一片挞伐之声，不论是针对犯案者本人或是他的父母、学校等等，彷彿他是台湾万恶之首，除了他之外，台湾没有其他恶人似的。

　　但其实我们每个人的心中，可能都住着一个恶魔，在未来的某一天，你、我也都有可能犯下更骇人听闻的刑案。我相信，多数人对于这样的说法，应该都认为是无稽之谈，但在看了《路西法效应》这本书之后，相信你会改观的。

　　《路西法效应》缘起于史丹佛监狱实验（Stanford Prison Experiment, SPE），在这实验中，一群年轻的男性被随机分配为狱卒或是囚犯，原本预计执行两週的实验，在六天后草草结束，因为狱卒的行为出现超乎想像的改变，且有多名囚犯情绪崩溃。

　　这个实验可以算是心理学史上最重要的实验之一，有以下几个原因：一、这个实验证实了，权力的赋予、角色的认同会让一般人的行为产生巨大的改变，甚至让他们做出违反人性的事情。如果不是因为这个实验血淋淋的证据，大家应该都不会相信，平凡的小老百姓会变得如此残忍，以为只有像希特勒那样兇残的人，才会作出丧失人性的事情。二、这个研究严重了违反研究伦理，对于部分的参与者造成心理上的创伤，后续人体相关的研究都引以为鉴。SPE的计画主持人金巴多教授后续还做了很多关于角色、态度改变的研究，是这领域相当重要的研究者，在二○○四年发生波湾虐囚案时，他也担任了专家证人，为虐囚者的行为改变提供科学的解释。因为SPE带来的负面效应，也让金巴多教授后来进行人不少与助人相关的研究，并创立了一个中心，协助害羞的人走出自己的世界。

　　这本书的大部分章节鉅细靡遗描述了这个研究进行的始末，以及不同角色的心情转折，其中当然包括金巴多教授自己的转折。在一个访问影片中，金巴多教授提到了他和研究伙伴都沉醉在实验参与者行为上巨变的惊讶之中，直到他当时的女友（现任老婆）克丽斯汀娜‧马斯勒（Christina Maslach）教授说：「如果这研究的发展是你想要的，那我想我并不认识真正的你！」这句话，让金巴多教授惊觉这个实验或许有其重要性，但它对人性的伤害已经远远超乎本的预期，也因此提前结束了实验。

　　在台湾社会最接近SPE的例子，大概就是二〇一三年发生的洪仲丘事件，一名役男在关禁闭时，因为被过度操练而致死的案件。虽然现在真相还未完全釐清，但可以确定的是，在洪仲丘已经身心俱疲的状态下，有人继续操练才会造成这样的憾事。为什么那个人或那些人可以做出这样不人道的事情？相信多数人都想不透，但若可以从服从权威、角色扮演的角度切入，不难理出一个头绪。

　　在《路西法效应》这本书中，对于这类行为背后的心理历程做了详细的介绍，也提供了读者方法，可以不要因为服从权威、过度沉浸在自己被赋予的角色中，而做出了自己往后会后悔的行为。

　　在台湾，不少台面上政治人物的言行，就常常被乡民们拿出来嘲讽，原因不外乎，他们对同一件事情的态度、看法，竟然可以因为自己的角色转变，而有了近一百八十度的转变。俗语说「换个位置换个脑袋」，替这些不一致的行为下了很好的註解，毕竟多数人都想扮演好自己的角色，因为扮演好自己的角色有某种程度上的重要性。

　　在此，与大家分享一个我在当兵时发生的小故事。有一次，长官要大家针对一个议题做表决，其中大长官属意的是A方案，我的小长官属意的是B方案。在投票前的休息时间，大长官私下和我都觉得A方案比较好，后来投票时，我也就投了A方案，最后A方案也获得通过。事后，小长官很生气的骂了我，他说：「你不知道你是我的属下，应该要认同我的决定吗？」虽然当时我不尽然认同这样的说法，但时过境迁回想起这件事情，还是会有所挣扎：难道当人们有新的角色时，就应该放弃原本的自我吗？到底「我」是一个真实存在的概念，还是一个我们虚幻的想像，其实「我」只不过是为了满足外界对于「你」这个角色的期待而产生的副产品。

　　当「我」这个概念不存在或不重要时，所作所为是否就完全不受规范，也不需要承受任何责任？过去的研究和历史告诉我们，事实似乎就是如此，人们若认为自己的行为只是被告知、要求、做了该做的事时，就有较高的可能性会做出极端的行为。例如，在米尔格兰（Milgram）的实验中，实验参与者被告知要遵守他人的指令，在另一个人答题错误时去电击他，即便电击本身已经到达会致人于死的程度，还有六成以上的实验参与者会继续电击他人。此外，当个人的责任被稀释或「我」被忽略时，人们的行为也会有很大的转变。例如，一群人路过一名倒在路旁的老人，可能没有人会停下脚步，但若是自己一个人路经这位老人身旁，则因为没有他人可以分担责任，就会倾向去协助这位老人。这些证据都显示了，「我」的认同，对人们的行为有很重大的影响。

　　虽然SPE证实了权力的赋予、角色的认同会改变一个人，就像书名借用圣经中的角色「路西法」的故事一样，从极善的天使变为撒旦身旁的走狗。

　　但造成这样改变的，绝对不是外力可以独自达成的。从SPE实验后续的结果分析，就可以发现实验参与者的人格特质，影响了他们在这实验中的行为改变，显示人们还是可以对抗环境的影响，发展出不同的样貌。

　　最后，想请大家一起思考，为什么人们的行为模式这么容易受到外在因素的影响？其实这样的运作方式是符合演化原则的，因为如果我们的行为模式固定不变，当外在环境有所改变时，必然会造成灭绝的后果。因此，所有的行为模式都并非二分的制度，而是一个连续性的维度，可以适性去做改变。倘若我们能够用这个角度来重新思考人们的行为，对于人在善恶间的自由转换，或许也就不那么意外了！我们也要提醒自己，虽然多数的例子都是从善变为恶的，但这个转变并非单方向的转变，也并非不可逆的。

　　我相信不少读者在阅读《路西法效应》时，心中会感到不安、不舒服，甚至会感到不舍。但若一九七一年没有SPE这个研究，后续还是很有可能会有类似的研究，我们该庆幸的是，执行这个研究的研究者金巴多教授，用很坦率的方式来描述研究的始末，以及协助大家去了解这研究对探索人类行为的重要性。所以，与大家共勉，在纷纷扰扰的外在环境下，能够善恶分明，时时都能做一个问心无愧的自己。

《购物台专家为什么能说服你？》

糖衣里的毒药－－操弄潜意识的瞬间说服术　林正焜医师

　　商业周刊介绍过一个超级业务员，过去十三年她总共卖了七百辆宾士车，平均每个礼拜卖出一辆。这样的业绩别的业务员要冲一个月才办得到，传说中的她「把宾士车当国产车卖」。不过毕竟不是每个人都有超级业务员的说服力，我们自己的经验就不见得像超级业务员那么顺利。不知道你有没有说动别人总是很费劲的感觉？往往说的一方很热切，或旁敲侧击，或引经据典，可是终究落得个冷冷的回应；更惨的是，甚至跟对方面红耳赤地争辩起来。为什么某些人有这种超乎寻常的特异功能？那是一种先天的禀赋，还是可以透过后天学习的行为？

　　这本书是很会说故事的英国剑桥学者，影响力专家凯文达顿，试着解答关于说服的两个问题所提出的科学见解。这两个问题是，我们是怎么被说动去做我们原不想做的事的？我们该怎么做才能说动别人？其实这两个问题也正是当今社会一切运作的开关，不论是选举、做生意、推销、或编辑报刊杂志，凡是会影响其他人的作为都脱离不了说服的艺术。达顿理出一个头绪来，他举了许多例子，说明[秒杀说服]，一种最简洁又出人意表的话术，可以避开理性的争辩，或非理性的纠缠，直捣问题核心，达到说服、解开僵局、摆脱尴尬的目的。

　　成功的秒杀说服需要具备哪些条件？那些最成功的说服，跟我们苦口婆心的叨念有甚么不一样？达顿用许多例证说明，成功的说服通常要简洁、要听到好处、要不按牌理出牌、要表达信心和同理心。成功的说服所具备的这些性质，恰好符合早些时候研究潜意识的哲学家的说法。十九世纪的叔本华这样描绘我们的意识：意识只是我们心灵的表面，就像地球一样，除了外壳，我们对内部一无所知。在这样的模型里面，潜意识是健壮的盲人，意识是跛脚瘦弱的明眼人，表面上似乎意识指挥行动，其实潜意识才是行动者，而且往往不受指挥。而且，意识还有明显的盲点，看本书第三章三个人合资买电视机，以及畲契尔夫人的相片那两个例子就明白了。达顿的秒杀说服，其中的简洁、不按牌理出牌，与禅宗的顿悟、当头棒喝，有异曲同工之妙。说穿了，就是迷惑背上那个明眼人，然后用潜意识的语言直接指挥健壮的盲人。

　　达顿说的不按牌理出牌其中一种技法就是幽默，幽默是打开对方心门的一把钥匙。我们看看聪明人怎么幽默解围：汉武帝下诏官员来宫里领肉。众官等了好久分肉的官员还不来，滑稽大师东方朔就自己拔剑割取了一大块肉，并对同僚们说：「大热天肉容易腐烂，大家快快拿回去吧！」第二天，武帝责问东方朔：「昨赐肉，为何不等诏书就擅自割肉？你要自作批评！」东方朔赶紧趋前说道：「朔来！朔来！受赐不等诏书下来，何无礼也？拔剑割肉，何其勇壮！割之不多，又何其廉节！带回家给妻妾，又何其仁爱啊！」汉武帝听了觉得好笑：「要你自作批评，你倒是表扬起自己了！」又赏了他酒一石，肉一百斤。

　　要说动别人当然要让对象感受到好处，最好再加上可以免除坏处。所有的保单，不都是这样推销的吗？从前有个皇帝，笃信方术。有一天，御用的命相师准确预言了一个爱妾的死期，这件是让皇地感到十分不安：「宫廷里有这种能人，岂不是威胁到我的威权。」皇帝决定除掉这个命相师。他召见命相师，阴沉着脸说道：「既然你通晓天机，深知别人的命运，那也预言你自己的死期吧。」皇帝是想，如果说死期就在眼前，那就顺势执行天意；如果说是在未来，也立即处死，等于同时证实预言是谎言。命相师怎么逃脱这样的两难？他左想右想，给了皇帝一个意外的答案：「皇上，我的死期，早您三天。」皇帝动摇了，命相师也活下来了。命相师在这里发挥了简洁、不按牌理出牌、留你活命对我有好处的说服术。

　　达顿这些秘技不仅可以使用在狭义的说服，也适用在社会行为。穿着干净白袍，仔细倾听患者叙述的医生，比起看起来不专业不细心的医生，纵使处置完全一样，但是由于有或没有释放信心和同理心的光芒，结果发生医疗纠纷的机会有明显的差别。本书第一章还有个故事，叙述善用同理心的秒杀说服功力。有一天，英国首相邱吉尔召见空军英雄瓦德，因为他曾冒死爬到高飞的轰炸机机翼上扑灭引擎火焰。邱吉尔见到了这位英勇却生性害羞的纽西兰人，然而他们的开场对话并不顺利。瓦德在首相面前张口结舌，连最简单的问题也无法好好回答。这时邱吉尔尝试了不同的话题：「你在我面前想必觉得自己很卑微笨拙吧？」瓦德回答：「是的，先生。我的确觉得。」邱吉尔正经的说：「那么你就能想像，我在你面前自觉有多么卑微笨拙了。」

　　达顿讲了许多有趣故事，加上译笔通顺，我是一边赞叹一边看完这本书的。当然，除了说故事以外，达顿还援引客观分析大脑活动的功能性磁振造影，以及心理学的实验数据，为本书注入科学的养分。前几年，一部英国广播公司剧集[飞天大盗]，描述一群骗徒在上流社会中高明诈骗的故事。手法不外乎邀你加入必胜的赌盘、稳赚的投资、跟心仪的美女一同出演电影、或者保证把你捧成畅销排行榜的歌手等等，都是迎合凡人喜爱的不合常理的梦想。每看完一集，我就心里发毛：这样的诈术，要是我遇上了，肯定逃不过。看过达顿这本很有趣的分析说服术的书，才惊觉许多事情是早该知道而不知道的，也对尔虞我诈的世道多明白一点了。以后对那些太让人动心的提议(或政见当然)，一定要提高警觉，要打开理性的X光机，细细检查包藏在动人的话术里头是不是有要命的毒品。

《路西法效应（修订版）》
 
前言
 
我很想说，写这本书就像一个爱的奉献，但费时两年才完成的分秒过程感受并非如此。不断重看「史丹福监狱实验」（Stanford Prison Experiment, SPE）录影带、一再重读他们准备的资料，对我而言无疑都是情感的折磨。时间已模煳了那些狱卒恶形恶状的记忆，也模煳了犯人们受的痛苦折磨，以及我消极容忍虐行继续的罪行——姑息的罪恶。
 
我甚至也忘记此书的前半部起笔于三十年前，是和另一间出版社签约合作，但在开始动笔之后我很快便放弃了；虽然当时的我十分贴近事实，但却还没有再经历一次这些体验的准备。很庆幸我并没有将它束之高阁，并且强迫自己重拾笔墨，因为现在时机成熟了。如今我更有智慧、能以更成熟的观点切入，完成这项困难的任务。此外，阿布葛拉伊布监狱虐囚案1 与史丹福监狱事件的相似性，正好提供一个机会，印证了监狱实验的效度，并清楚地揭示心理动力（psychological dynamic）如何推动真实监狱中骇人听闻的虐待事件。
 
第二个阻碍我写作的情感因素，来自于全身投入阿布葛拉伊布监狱虐囚案的调查。身为一位军事监狱守卫的专家证人（expert witness），我反而像是调查记者，而非社会心理学家。我必须了解与这位年轻人关涉的每件事情，常常与他见面访谈，与他家人通电话或通信联系，了解他在矫治中心任职以及在军队中的情况，曾经与他一同服务的军方人员也是我的调查对象。透过这些资料的蒐集，我慢慢能够了解他当时身处于阿布葛拉伊布监狱1A 层的感受，知道他是如何度过四十个从下午四点到凌晨四点的夜班值勤。
 
担任一位必须在审判中证明是由情境力量导致他犯下虐行的专家证人，我被准许调阅数百张堕落恶行的数位照片资料，这着实是这项工作中，既丑陋又令人生厌的部分。此外，我也在这次任务中得以接触到当时所有军事和民事调查委员会的报告。而因为被告知在审判中不得携带任何写有细节的笔记，所以我只能尽可能地记住所有关键点和结论。在获知伊凡．契普．费德里克中士（Sergeant Ivan“Chip”Frederick）被处以重判后，原本承受的情绪压力更加沉重，而我也因此成为他与他的妻子玛莎非正式的心理谘商辅导员。经过一些日子，在他们心中，我也成为他们的「菲尔叔叔」。

评分☆☆☆☆☆

迫不及待地打开了另一本——《购物台专家为什么能说服你？》。这本书的切入点非常独特，将社会心理学的理论巧妙地融入到了我们日常生活中最熟悉的消费场景中。不得不说，作为普通消费者，我们常常在不知不觉中就被各种销售技巧所影响。作者通过大量的实际案例，深入剖析了购物台上那些看似朴实无华的销售人员，是如何运用心理学原理来触动我们的购买欲望的。从“稀缺性”的利用，到“社会认同”的暗示，再到“权威性”的包装，每一个环节都做得滴水不漏。让我印象最深刻的是关于“锚定效应”的讲解，原来我们看似自由的选择，很多时候是被预设的“锚”所引导。读完这本书，我感觉自己像拥有了一双“火眼金睛”，看穿了那些包装下的营销策略。这不仅仅是一本关于消费的书，更是一本关于如何认识和抵御外部说服的书。它教会我在面对诱惑时，保持一份清醒的头脑，不再轻易被表象所迷惑。

评分☆☆☆☆☆

而《购物台专家为什么能说服你？》则完全是另一种风格，更加贴近生活，也更加接地气。这本书让我开始关注那些隐藏在日常生活中的心理学现象。比如，为什么某些产品在电视上看起来那么吸引人？为什么我们会对销售人员的推荐深信不疑？作者用通俗易懂的语言，解释了诸如“互惠原则”、“承诺和一致”、“喜好效应”等心理学概念，并将它们与具体的购物场景结合起来。这让我恍然大悟，原来我们每一次冲动消费的背后，都可能隐藏着精妙的心理学设计。读完这本书，我感觉自己成为了一个更加理性的消费者，能够更好地识别和抵御那些试图影响我消费决策的策略。它不仅提升了我的消费智慧，也让我对人际交往中的说服和被说服有了更深的理解。

评分☆☆☆☆☆

拿到这套书，最让我惊喜的是它们的深度和广度。《路西法效应（修订版）》不仅仅是一个实验记录，它更像是一次对人类集体心理和社会机制的深刻拷问。作者对于人性中的黑暗面有着毫不避讳的揭示，同时也探讨了反抗和保持独立思考的可能性。书中对权力、服从、道德滑坡等议题的探讨，至今仍让我回味无穷。它让我意识到，我们所处的社会环境，以及我们在其中扮演的角色，拥有着塑造我们行为的强大力量，有时甚至超出了我们个人的意志。这种对宏观社会因素影响的洞察，让我对社会现象的理解更加立体和深刻。它不是一本轻松的读物，需要读者投入大量的思考，但这种挑战性的阅读体验，正是其价值所在，它迫使我去审视一些我从未深入思考过的问题。

评分☆☆☆☆☆

终于到手了这套期待已久的社会心理学经典！拿到手里就感觉沉甸甸的，不愧是套书，内容翔实，装帧精美。翻开第一本《路西法效应（修订版）》，刚看了个开头就被深深吸引了。作者斯坦福监狱实验的亲历者，以第一人称的视角，细致入微地描述了实验的全过程，以及参与者们在扮演“囚犯”和“狱卒”角色后，心理和行为发生的巨大转变。这种转变之迅速、之彻底，令人心惊，也引人深思。书中的案例分析非常透彻，从个体心理到群体动力，再到权力结构的影响，层层剥离，展现了环境对人的塑造能力有多么强大。让我开始审视自己，在相似的情境下，我会不会也做出同样的选择？尤其是在讨论“情境力量”和“人性善恶”这两个宏大命题时，作者并没有给出简单的答案，而是引导读者自己去探索和思考，这种开放性的叙述方式，反而更能激发我的求知欲。阅读的过程就像是踏入了一个心理迷宫，每一步都充满了挑战和惊喜，让我对“好人”和“坏人”的界定产生了前所未有的动摇。

评分☆☆☆☆☆

总的来说，这套社会心理学套书组给我带来了非常丰富的阅读体验。一方面，《路西法效应（修订版）》以其深刻的理论和案例，挑战了我对人性和社会的固有认知，让我对环境和权力对个体的影响有了更警醒的认识。它所揭示的“情境”的力量，足以让我对日常生活中的各种行为模式进行反思。另一方面，《购物台专家为什么能说服你？》则以其贴近生活的视角，揭示了隐藏在消费行为背后的心理奥秘，让我成为一个更加清醒和理性的消费者。这两本书虽然风格迥异，但都紧密围绕着“人”和“社会”展开，从不同的角度，为我提供了一套观察和理解世界的全新视角。阅读它们的经历，就像是打开了多扇通往内心世界和外部社会的大门，让我对“为什么”有了更深的探究。