談判心理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 心理學
• 談判技巧
• 溝通技巧
• 影響力
• 說服力
• 人際關係
• 行為科學
• 商業談判
• 職場技能
• 決策學

本書特色

　　談判桌是利益角逐的戰場，也是心理博弈的空間。談判，是一項必須一磨再磨的藝術；是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。作為談判者，固然要仰仗自身的實力，但也要具備談判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。我們每個人都是談判的參與者，生活中處處都是談判桌，那麼學習談判中的心理博弈策略和技巧就不僅僅是專業談判人士的事情瞭，成為一名生活中的談判專傢，可以讓我們的生活更加順利、高效，提高自我滿意度。本書一改傳統談判教科書的風格，藉助99個緻勝秘訣的分析，全麵介紹瞭談判中的心理技巧，讀完這本書，相信談判桌上的心理專傢、現實中的談判高手就是你！

編輯推薦

　　全世界賺錢最快的辦法就是談判。從談判桌開始，談著贏得成功。談判無時不有，無處不在。大到國傢會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國傢與國傢之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。

好的，以下是一份關於一本名為《社會認知：人類心智的基石》的圖書簡介。這份簡介將側重於心理學和社會學的交叉領域，深度探討人類如何理解、解釋和預測他人的行為與意圖，內容詳盡，力求自然流暢。 --- 《社會認知：人類心智的基石》 一部深入剖析人類心智如何建構和導航復雜社會世界的權威著作 我們生活在一個由互動構成的迷宮中。從清晨麵對麵的問候，到復雜談判桌上的博弈，再到社交媒體上對海量信息的篩選，我們無時無刻不在處理和理解他人——那些具有獨立思想、情感和意圖的實體。我們如何做到這一點？我們的大腦是如何在瞬間建立起對一個陌生人的初步印象，又是如何隨著時間的推移，修正甚至顛覆這些最初的判斷的？ 《社會認知：人類心智的基石》正是對這一核心人類能力的係統性探索。本書並非停留在錶麵的社會行為觀察，而是潛入認知心理學、社會心理學以及神經科學的交匯點，揭示支撐我們日常社會互動深層機製的認知架構。 第一部分：心智的導航係統——社會認知的基本要素 本書的開篇聚焦於構成社會認知基礎的幾個關鍵模塊。我們首先探討歸因理論的精妙之處。人類是天生的“解釋者”，麵對他人的成功或失敗，我們總會試圖尋找原因——是特質使然（內部歸因），還是環境所迫（外部歸因）？我們將詳細剖析基礎歸因錯誤、行為者-觀察者偏差，以及“自利性偏差”如何微妙地塑造我們的自我認知和對外界的看法。這不僅是理論的構建，更是對日常偏見如何滋生的深刻洞察。 緊接著，我們深入研究圖式（Schemas）和啓發式（Heuristics）的作用。社會世界是信息過載的，我們的大腦必須依賴認知捷徑來高效運作。圖式作為我們儲存的關於特定人物、群體或事件的知識框架，極大地簡化瞭信息處理過程，但同時也帶來瞭刻闆印象的風險。我們會細緻考察代錶性啓發、易得性啓發，以及錨定效應在社會判斷中的具體錶現，揭示這些高效工具在特定情境下如何導緻係統性的認知偏差。 第二部分：解碼他人——意圖、信念與情感的心理測量 社會認知的核心挑戰在於理解“不可見”的內在狀態。本書用大量篇幅闡述瞭心智理論（Theory of Mind, ToM）的發展與應用。從兒童期對“信念”的理解，到成人間復雜語境下的心智推斷，ToM是我們預測他人行為的“心理模擬器”。我們將考察“默認模式網絡”（DMN）在執行心智推測任務中的神經基礎，以及移情（Empathy）——無論是認知性的還是情感性的——如何將我們自身的體驗投射到他人的處境中。 更進一步，我們進入情感的社會傳遞領域。情感並非孤立的內部體驗，它們是重要的社會信號。本書探討瞭麵部錶情的跨文化普遍性與差異性，分析情緒傳染（Emotional Contagion）的機製，以及情緒在群體凝聚力和衝突爆發中的雙重角色。我們將通過眼動追蹤和生理反應測量等前沿研究，展示我們的身體是如何在接收到社會綫索時，自動地為接續的社會互動做好準備。 第三部分：群體動力學——自我與他者的構建 個體認知如何匯聚成群體行為？第三部分將視野擴展到更大的社會單元。我們詳細分析瞭社會認同理論（Social Identity Theory）和自我類彆化過程，解釋瞭“我們”與“他們”的劃分是如何在瞬間激活特定行為模式。這種分類不僅影響我們對待內群體成員的方式（偏愛、信任），更直接影響我們對差異的感知和偏見的形成。 我們不僅審視瞭刻闆印象的形成與固化，還著重探討瞭偏見的動態性。本書並非僅僅批判偏見，而是探究認知機製如何使偏見得以維持，以及如何通過跨群體接觸、共同目標設定等乾預策略，實現認知重構和刻闆印象的瓦解。理解偏見，是實現社會和諧的第一步。 第四部分：互動中的動態調整——溝通、信任與說服的認知基礎 社會互動是實時的信息交換。本書的後半部分關注於認知過程如何在動態的溝通場景中進行調整。 我們探討瞭溝通的認知負荷：當我們努力傾聽、組織語言、同時監控對方的非語言綫索時，大腦資源是如何分配的？信任的構建被視為一種高風險、高迴報的認知評估過程，涉及對可靠性（能力）、正直性（動機）和善意（意圖）的快速整閤判斷。 此外，我們對社會影響與說服的機製進行瞭深入的認知解構。說服不僅僅是修辭技巧，它依賴於對目標受眾認知脆弱點和現有信念結構的精準把握。我們將分析係統-邊緣雙通路理論（ELM）如何指導我們理解信息處理的深度差異，並展示動機、捲入度如何決定人們是傾嚮於深度審視論據，還是僅僅被錶麵的綫索所引導。 結語：超越直覺的社會心智 《社會認知：人類心智的基石》旨在為讀者提供一套精密的工具箱，用於拆解和理解我們每天都在進行的、卻又習以為常的社會加工過程。它邀請讀者跳齣依賴本能反應的舒適區，以科學的視角審視自身的心智運作模式。通過對這一復雜係統的深入瞭解，我們不僅能更清晰地預見他人的反應，更能有意識地優化自身的社會參與方式，從而在人際、組織乃至更廣闊的社會環境中，實現更有效、更具建設性的互動。本書是心理學研究者、社會工作者、人力資源專傢，以及所有渴望精進其社會技能的個體不可或缺的指南。 ---

作者簡介

盛安之

　　國立大學畢業，曾任齣版社編輯。

前  言

第一篇  談判前，不可忘的準備工作
一、研擬談判主題和目標
二、談判的最高目標——雙贏
三、抓住談判核心
四、談判議題須好好安排
五、可行嗎？談判前先分析
六、如何擬個好的談判方案
七、製定談判計畫
八、製定談判策略
九、充分瞭解對方
十、找齣對方的關鍵人物
十一、洞察對方的心理
十二、分析對手優劣，把握談判主動權
十三、「換位思考」成效大
十四、議定談判議程
十五、安排座次大有學問
十六、談判障礙有哪些
十七、先沙盤推演
 
第二篇  好技巧開先局
十八、設計好的開場白
十九、打造和諧的談判氛圍
二十、準確提齣談判目標
二十一、一開始就抓住主動權
二十二、開局階段如何溝通最有效
二十三、探測對方的底綫
二十四、引導對方，說服他
二十五、如何拒絕但不破壞關係
二十六、踩住自己的底綫
二十七、以理服人，據理力爭
二十八、小心收局
二十九、最後通牒
三十、談判的總結
三十一、當談判失敗時
三十二、如何軟硬兼施
三十三、聲東擊西
三十四、激將點兵法 
三十五、以守為攻
三十六、窮追不捨
三十七、製定最佳談判策略
三十八、明確你我的利益
三十九、盡量滿足雙方需求
四十、把人和問題分開
四十一、談判中的書寫技巧
四十二、訂立談判閤同
四十三、履行閤同
 
第三篇   怎麼談，會成功！
四十四、收集談判背景資訊
四十五、保護自己資訊，搜集彆人資訊
四十六、妙用談判時機
四十七、利用時間的期限
四十八、充分利用自己的優勢
四十九、藉彆人的力量
五十、學會示弱與糊塗
五十一、攻擊要塞和反擊藝術
五十二、文件戰術
五十三、巧妙運用權力受限
五十四、嚮談判恐懼情緒說掰掰
五十五、建立自信，遠離心虛
五十六、投對方所好
五十七、對手生氣瞭，怎麼降溫
五十八、善意對待對手
 
第四篇   談判過招有方法
五十九、善用沉默
六十、讓問題得到快速迴答
六十一、嚮對手錶達反對意見
六十二、確定客觀的標準很重要
六十三、好的報價
六十四、問價有撇步
六十五、還價的藝術
六十六、價格蠶食
六十七、索賠的訣竅
六十八、坦誠麵對對手
六十九、以柔剋剛
七十、戰勝強硬對手
七十一、欲擒故縱
七十二、打破僵局
七十三、緩兵之計
七十四、學會給對方麵子
七十五、適時讓步
七十六、適時運用幽默
 
第五篇  拿齣你的溝通技巧
七十七、妙用談判語言
七十八、說對話，做對錶情
七十九、交鋒要四兩撥韆斤
八十、溝通要採用協商的態度
八十一、把握談判溝通的關鍵
八十二、剋服交流障礙
八十三、好口纔，漂亮開局
八十四、從寒暄開始
八十五、敍述的基本要領
八十六、交談的藝術
八十七、怎麼打岔
八十八、贊美是很有效的社交技巧
八十九、談判口纔中常用的邏輯法
九十、什麼時候該提問
九十一、提問的要訣
九十二、迴答對方的提問
九十三、反問的反擊性強
九十四、說服和誘導，以和氣為要
九十五、談判中，如何巧用論辯
九十六、運用你肢體態勢
九十七、解讀對方的肢體語言
九十八、懂得傾聽，及時捕捉資訊
九十九、有效傾聽

前言
　　
　　談判技能是一個人走嚮成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。許多人認為是否擁有談判技能並不重要，以為自己距離談判很遠，這種想法是不正確的。其實每天我們都要多次與人談判，隻是我們經常意識不到而已。可是它卻無時無刻地發生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。
　　
　　談判貫穿著我們的生活，一旦脫離瞭談判，我們便失去瞭很多權利。那時我們就很難對彆人錶達自己的真實想法瞭，自己的正當利益也麵臨難以維護的局麵。
　　
　　談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項談判可以使陷入睏境的企業或個人擺脫睏境，也可以斷送如日中天的企業前程。
　　
　　談判是從多方麵融入瞭一種可理解和務實的係統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。
　　
　　成功的談判者並不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益齣發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協定的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協定的一切障礙。這樣，最終的協定是不難達成的。
　　
　　本書一改傳統談判教科書的風格，具有係統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點，這些故事都是編輯精心選編的。它們或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陳詞，或娓娓道來，讓讀者在享受趣味性閱讀的同時，昇華理念，提高技能。
　　
　　全書由五個部分構成，開篇第一部分講瞭談判準備階段應該進行的工作。對確定談判目標，製定談判計畫，瞭解談判對手，議定談判議程，類比談判等內容都有詳細係統的講解。談判的準備工作做好以後，就要開始正式談判瞭。
　　
　　第二部分介紹瞭談判中的一些重要的技巧。談判開始階段，進行階段和終局階段。本篇著重介紹瞭三個階段要注意的問題。讓讀者對談判的整個過程有個大緻的瞭解。
　　
　　第三部分主要介紹瞭影響談判成功的幾個因素和談判成交之道。談判的目的都是為瞭成交，這兩篇從影響談判的關鍵因素齣發，對談判的成交之道進行瞭深刻細緻的分析。對談判者取得談判的成功會有很大幫助。
　　
　　第四部分重點記述瞭如何掌控談判的主動權，本書詳細介紹瞭掌控談判的方法和技巧。這一部分包括運用恰當的談判策略，選擇最閤適的方法，打破僵局，讓雙方實現由矛盾衝突到閤作的過渡。
　　
　　第五部分介紹瞭談判中的溝通技巧，包括陳述、提問等基本的語言錶達技巧在本書中都有詳細的論述。
　　
　　任何技能都可以透過學習來掌握，談判也不例外，隻要我們經過認真的學習，就一定能夠精通談判技能，掌握談判策略，從而取得我們滿意的談判成果。

Chapter1談判前不可忘的準備工作
 
一、研擬談判主題和目標
 
（一）清楚談判主題
 
談判主題可以是理論觀點，也可以是基本利益方麵，還可以是行為方式方麵等等。在實踐中，一次談判一般隻為一個主題服務，因此在製定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，一般都能用一句話來加以概括和錶述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。
 
在談判的主題確定之後，接下來的工作就是主題的具體化，即製定齣具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標範圍，而不是一個單一的目標。在確定談判目標係統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、閤理性和閤法性的原則。
 
所謂實用性，是談判雙方要根據自己的經濟能力和條件進行談判。如一個企業透過談判獲得瞭一項先進的技術裝備，但由於該單位的員工素質、領導和管理水準和其他技術環節上存在問題，該項技術裝備的效能無法發揮，這種引進談判的目標就不具備實用性。
 
所謂閤理性，是在一定時間和一定空間範圍內是閤理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是閤理的。作為談判的主體，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析，隻有這樣纔能獲得成功。
 
所謂閤法性，是指在談判中，為達到自身的利益追求目標，有的採取對當事人進行行賄等方式使對方順從，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的採用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協，還有的提供僞劣産品、過時技術和假資訊等，均屬不閤法行為。
 
（二）確定談判目標
 
在實際談判時，談判目標要轉變為可操作的具體要點，可以是談判中可提齣或可接受的特定內容，或具體化為協定中的特定條款，或法律上可強製實施的條款。談判必須瞭解本方決策人︵或委託人︶的目標，並在必要時提供建議。對談判目標問題的建議或評判還需隨著談判實際進行的變化而重新審視評估。不要隻想著你能得到什麼，要時刻提醒自己在這場談判中最有可能失掉什麼？談判目標需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益需要和各種客觀因素的可能，來製定談判的目標和設計目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩地「討價還價」來達到某一目標層次。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我最初拿到這本書的時候，並沒有抱太大的期望。市麵上關於談判的書籍實在太多瞭，很多都隻是泛泛而談，或者講一些不切實際的“高招”。然而，《談判心理學》這本書卻給瞭我巨大的驚喜。它的視角非常獨特，不像其他書那樣隻關注錶麵的溝通技巧，而是深入挖掘瞭談判背後的人性弱點與思維模式。我尤其喜歡書中關於“損失厭惡”和“稀缺性原理”的解讀，它們解釋瞭為什麼我們在麵對損失時會錶現得更加謹慎，以及為什麼越是難以獲得的，我們越是覺得珍貴。作者用瞭很多生動形象的比喻，比如把談判比作一場棋局，每一著棋都牽動著對方的心理。書中列舉的案例也極其貼近生活，讀來讓人很有代入感，仿佛親身經曆瞭一場場跌宕起伏的談判。它讓我明白，很多時候，我們以為自己是在理性地分析問題，實際上卻深受各種心理偏見的影響。這本書讓我對自己的行為和決策有瞭更清晰的認識，也教會瞭我如何識彆對方的心理動嚮，從而做齣更明智的迴應。它是一本能夠讓你“知己知彼，百戰不殆”的絕佳讀物，強烈推薦給所有希望提升溝通能力和影響力的人。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是開啓瞭我新世界的大門！以前總覺得談判是一門純粹的技巧，是套路和套話的堆砌，但讀瞭《談判心理學》之後，我纔意識到，原來背後隱藏著如此深邃的心理博弈。作者極其細膩地剖析瞭我們在談判中會遇到的各種心理陷阱，比如錨定效應如何影響我們的期望值，互惠原則又是如何巧妙地左右我們的決策，甚至連我們下意識的肢體語言，也可能暴露我們內心的真實想法。我印象最深刻的是關於“承諾與一緻性”的那一章節，書中通過大量的案例，生動地展示瞭人們一旦做齣承諾，就會傾嚮於在後續的行為中與其保持一緻，而談判者如何巧妙地利用這一點，引導對方朝著有利於自己的方嚮行動，簡直太妙瞭！書中的語言通俗易懂，卻又蘊含著深刻的智慧，每一次翻閱，都會有新的領悟。它不隻是教你如何“贏”，更是讓你理解“為什麼”會贏，或者“為什麼”會輸。我迫不及待地想將書中學到的方法應用到生活中，無論是和傢人朋友溝通，還是在工作中與同事、客戶交流，相信都會有顯著的改善。這不僅僅是一本“工具書”，更像是一位循循善誘的導師，引導我更深刻地認識人性，也更自信地麵對每一次的協商。

评分☆☆☆☆☆

這本《談判心理學》給我帶來瞭全新的啓發。我原本以為談判就是一種你爭我奪、互不相讓的過程，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它告訴我們，真正的談判高手，懂得如何通過洞察人性和心理，找到雙方都能接受的解決方案。書中關於“信息不對稱”的討論尤其精彩，作者詳細分析瞭在信息不對稱的情況下，談判雙方是如何利用已知信息來影響對方的判斷，以及如何識彆和規避對方隱藏的“陷阱”。我印象深刻的是，書中通過一個購物場景的例子，生動地演示瞭“讓步的藝術”——如何在看似吃虧的情況下，實則為自己爭取到瞭更大的利益。這種“四兩撥韆斤”的智慧，讓我嘆為觀止。它讓我意識到，談判並非一場零和博弈，而是一個創造價值、實現共贏的機會。我開始嘗試在日常生活中運用書中提到的原則，比如在和朋友商量去哪裏吃飯時，不再是直接提齣自己的想法，而是先詢問對方的偏好，然後再逐步引導。效果齣乎意料的好，溝通變得更加順暢，爭執也大大減少。這本書確實是一本能夠幫助我們提升情商和社交智慧的寶藏。

评分☆☆☆☆☆

我一直對如何更好地與人溝通感到睏惑，尤其是在一些需要妥協和協商的場閤。《談判心理學》這本書，就像一盞指路明燈，照亮瞭我前行的道路。它不像市麵上一些生硬的理論書籍，而是用非常接地氣的方式，揭示瞭談判中那些隱藏的心理機製。我特彆喜歡書中關於“慣性思維”和“情緒化決策”的章節，它解釋瞭為什麼我們在麵臨壓力時，往往會做齣非理性的選擇，以及如何通過一些技巧來剋服這些心理障礙。作者運用瞭大量的心理學實驗和真實案例，讓我能夠更直觀地理解那些抽象的理論。比如，書中關於“對比效應”的講解，讓我豁然開朗，明白瞭為什麼有時候在麵對多個選項時，我們的選擇會受到不相乾的第三個選項的影響。讀完這本書，我感覺自己對人性的理解又進瞭一層。它不是教你如何去操縱彆人，而是教你如何理解自己，理解他人，從而在溝通中找到最有效率、也最令人舒服的方式。這本書讓我變得更加自信，也更加願意去主動與人進行交流和協商，因為它讓我知道，掌握瞭正確的思維方式，談判可以是一件充滿樂趣和成就感的事情。

评分☆☆☆☆☆

我一直以來都是一個不太擅長與人打交道的人，尤其是在需要爭奪利益或者錶達不同意見的場閤，總是顯得束手無策。《談判心理學》這本書的齣現，無異於給我點亮瞭一盞明燈。它並非一本教你如何“強硬”或者“狡猾”的書，而是從更深層次的角度，探討瞭人在談判過程中的情感、認知以及行為模式。我特彆欣賞作者對“同理心”在談判中的作用的強調，書中詳細闡述瞭如何通過理解對方的立場和需求，來建立信任，從而為達成共識奠定基礎。此外，關於“非語言溝通”的分析也讓我受益匪淺，很多時候，我們忽略瞭眼神、錶情、姿態等細微之處所傳遞的信息，而這些信息往往比語言更能暴露真實的意圖。這本書的邏輯性非常強，從理論到實踐，層層遞進，讓我能夠一步步地理解談判的精髓。它沒有給我一些“速成”的秘籍，而是提供瞭一種全新的思考方式，讓我能夠更冷靜、更有策略地去麵對每一次的交流。我感覺自己不再害怕與人談判，反而充滿瞭信心，因為我知道，我有能力去理解並影響對話的走嚮。