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本书特色

　　谈判桌是利益角逐的战场，也是心理博弈的空间。谈判，是一项必须一磨再磨的艺术；是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。我们每个人都是谈判的参与者，生活中处处都是谈判桌，那么学习谈判中的心理博弈策略和技巧就不仅仅是专业谈判人士的事情了，成为一名生活中的谈判专家，可以让我们的生活更加顺利、高效，提高自我满意度。本书一改传统谈判教科书的风格，借助99个致胜秘诀的分析，全面介绍了谈判中的心理技巧，读完这本书，相信谈判桌上的心理专家、现实中的谈判高手就是你！

编辑推荐

　　全世界赚钱最快的办法就是谈判。从谈判桌开始，谈着赢得成功。谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。

好的，以下是一份关于一本名为《社会认知：人类心智的基石》的图书简介。这份简介将侧重于心理学和社会学的交叉领域，深度探讨人类如何理解、解释和预测他人的行为与意图，内容详尽，力求自然流畅。 --- 《社会认知：人类心智的基石》 一部深入剖析人类心智如何建构和导航复杂社会世界的权威著作 我们生活在一个由互动构成的迷宫中。从清晨面对面的问候，到复杂谈判桌上的博弈，再到社交媒体上对海量信息的筛选，我们无时无刻不在处理和理解他人——那些具有独立思想、情感和意图的实体。我们如何做到这一点？我们的大脑是如何在瞬间建立起对一个陌生人的初步印象，又是如何随着时间的推移，修正甚至颠覆这些最初的判断的？ 《社会认知：人类心智的基石》正是对这一核心人类能力的系统性探索。本书并非停留在表面的社会行为观察，而是潜入认知心理学、社会心理学以及神经科学的交汇点，揭示支撑我们日常社会互动深层机制的认知架构。 第一部分：心智的导航系统——社会认知的基本要素 本书的开篇聚焦于构成社会认知基础的几个关键模块。我们首先探讨归因理论的精妙之处。人类是天生的“解释者”，面对他人的成功或失败，我们总会试图寻找原因——是特质使然（内部归因），还是环境所迫（外部归因）？我们将详细剖析基础归因错误、行为者-观察者偏差，以及“自利性偏差”如何微妙地塑造我们的自我认知和对外界的看法。这不仅是理论的构建，更是对日常偏见如何滋生的深刻洞察。 紧接着，我们深入研究图式（Schemas）和启发式（Heuristics）的作用。社会世界是信息过载的，我们的大脑必须依赖认知捷径来高效运作。图式作为我们储存的关于特定人物、群体或事件的知识框架，极大地简化了信息处理过程，但同时也带来了刻板印象的风险。我们会细致考察代表性启发、易得性启发，以及锚定效应在社会判断中的具体表现，揭示这些高效工具在特定情境下如何导致系统性的认知偏差。 第二部分：解码他人——意图、信念与情感的心理测量 社会认知的核心挑战在于理解“不可见”的内在状态。本书用大量篇幅阐述了心智理论（Theory of Mind, ToM）的发展与应用。从儿童期对“信念”的理解，到成人间复杂语境下的心智推断，ToM是我们预测他人行为的“心理模拟器”。我们将考察“默认模式网络”（DMN）在执行心智推测任务中的神经基础，以及移情（Empathy）——无论是认知性的还是情感性的——如何将我们自身的体验投射到他人的处境中。 更进一步，我们进入情感的社会传递领域。情感并非孤立的内部体验，它们是重要的社会信号。本书探讨了面部表情的跨文化普遍性与差异性，分析情绪传染（Emotional Contagion）的机制，以及情绪在群体凝聚力和冲突爆发中的双重角色。我们将通过眼动追踪和生理反应测量等前沿研究，展示我们的身体是如何在接收到社会线索时，自动地为接续的社会互动做好准备。 第三部分：群体动力学——自我与他者的构建 个体认知如何汇聚成群体行为？第三部分将视野扩展到更大的社会单元。我们详细分析了社会认同理论（Social Identity Theory）和自我类别化过程，解释了“我们”与“他们”的划分是如何在瞬间激活特定行为模式。这种分类不仅影响我们对待内群体成员的方式（偏爱、信任），更直接影响我们对差异的感知和偏见的形成。 我们不仅审视了刻板印象的形成与固化，还着重探讨了偏见的动态性。本书并非仅仅批判偏见，而是探究认知机制如何使偏见得以维持，以及如何通过跨群体接触、共同目标设定等干预策略，实现认知重构和刻板印象的瓦解。理解偏见，是实现社会和谐的第一步。 第四部分：互动中的动态调整——沟通、信任与说服的认知基础 社会互动是实时的信息交换。本书的后半部分关注于认知过程如何在动态的沟通场景中进行调整。 我们探讨了沟通的认知负荷：当我们努力倾听、组织语言、同时监控对方的非语言线索时，大脑资源是如何分配的？信任的构建被视为一种高风险、高回报的认知评估过程，涉及对可靠性（能力）、正直性（动机）和善意（意图）的快速整合判断。 此外，我们对社会影响与说服的机制进行了深入的认知解构。说服不仅仅是修辞技巧，它依赖于对目标受众认知脆弱点和现有信念结构的精准把握。我们将分析系统-边缘双通路理论（ELM）如何指导我们理解信息处理的深度差异，并展示动机、卷入度如何决定人们是倾向于深度审视论据，还是仅仅被表面的线索所引导。 结语：超越直觉的社会心智 《社会认知：人类心智的基石》旨在为读者提供一套精密的工具箱，用于拆解和理解我们每天都在进行的、却又习以为常的社会加工过程。它邀请读者跳出依赖本能反应的舒适区，以科学的视角审视自身的心智运作模式。通过对这一复杂系统的深入了解，我们不仅能更清晰地预见他人的反应，更能有意识地优化自身的社会参与方式，从而在人际、组织乃至更广阔的社会环境中，实现更有效、更具建设性的互动。本书是心理学研究者、社会工作者、人力资源专家，以及所有渴望精进其社会技能的个体不可或缺的指南。 ---

作者简介

盛安之

　　国立大学毕业，曾任出版社编辑。

前  言

第一篇  谈判前，不可忘的准备工作
一、研拟谈判主题和目标
二、谈判的最高目标——双赢
三、抓住谈判核心
四、谈判议题须好好安排
五、可行吗？谈判前先分析
六、如何拟个好的谈判方案
七、制定谈判计画
八、制定谈判策略
九、充分了解对方
十、找出对方的关键人物
十一、洞察对方的心理
十二、分析对手优劣，把握谈判主动权
十三、「换位思考」成效大
十四、议定谈判议程
十五、安排座次大有学问
十六、谈判障碍有哪些
十七、先沙盘推演
 
第二篇  好技巧开先局
十八、设计好的开场白
十九、打造和谐的谈判氛围
二十、准确提出谈判目标
二十一、一开始就抓住主动权
二十二、开局阶段如何沟通最有效
二十三、探测对方的底线
二十四、引导对方，说服他
二十五、如何拒绝但不破坏关系
二十六、踩住自己的底线
二十七、以理服人，据理力争
二十八、小心收局
二十九、最后通牒
三十、谈判的总结
三十一、当谈判失败时
三十二、如何软硬兼施
三十三、声东击西
三十四、激将点兵法 
三十五、以守为攻
三十六、穷追不舍
三十七、制定最佳谈判策略
三十八、明确你我的利益
三十九、尽量满足双方需求
四十、把人和问题分开
四十一、谈判中的书写技巧
四十二、订立谈判合同
四十三、履行合同
 
第三篇   怎么谈，会成功！
四十四、收集谈判背景资讯
四十五、保护自己资讯，搜集别人资讯
四十六、妙用谈判时机
四十七、利用时间的期限
四十八、充分利用自己的优势
四十九、借别人的力量
五十、学会示弱与煳涂
五十一、攻击要塞和反击艺术
五十二、文件战术
五十三、巧妙运用权力受限
五十四、向谈判恐惧情绪说掰掰
五十五、建立自信，远离心虚
五十六、投对方所好
五十七、对手生气了，怎么降温
五十八、善意对待对手
 
第四篇   谈判过招有方法
五十九、善用沉默
六十、让问题得到快速回答
六十一、向对手表达反对意见
六十二、确定客观的标准很重要
六十三、好的报价
六十四、问价有撇步
六十五、还价的艺术
六十六、价格蚕食
六十七、索赔的诀窍
六十八、坦诚面对对手
六十九、以柔克刚
七十、战胜强硬对手
七十一、欲擒故纵
七十二、打破僵局
七十三、缓兵之计
七十四、学会给对方面子
七十五、适时让步
七十六、适时运用幽默
 
第五篇  拿出你的沟通技巧
七十七、妙用谈判语言
七十八、说对话，做对表情
七十九、交锋要四两拨千斤
八十、沟通要採用协商的态度
八十一、把握谈判沟通的关键
八十二、克服交流障碍
八十三、好口才，漂亮开局
八十四、从寒暄开始
八十五、敍述的基本要领
八十六、交谈的艺术
八十七、怎么打岔
八十八、赞美是很有效的社交技巧
八十九、谈判口才中常用的逻辑法
九十、什么时候该提问
九十一、提问的要诀
九十二、回答对方的提问
九十三、反问的反击性强
九十四、说服和诱导，以和气为要
九十五、谈判中，如何巧用论辩
九十六、运用你肢体态势
九十七、解读对方的肢体语言
九十八、懂得倾听，及时捕捉资讯
九十九、有效倾听

前言
　　
　　谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。许多人认为是否拥有谈判技能并不重要，以为自己距离谈判很远，这种想法是不正确的。其实每天我们都要多次与人谈判，只是我们经常意识不到而已。可是它却无时无刻地发生在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。
　　
　　谈判贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人表达自己的真实想法了，自己的正当利益也面临难以维护的局面。
　　
　　谈判能帮助我们捍卫自己的利益。谈判是解决难题的有力工具。一项谈判可以使陷入困境的企业或个人摆脱困境，也可以断送如日中天的企业前程。
　　
　　谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。
　　
　　成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协定的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协定的一切障碍。这样，最终的协定是不难达成的。
　　
　　本书一改传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，让读者在享受趣味性阅读的同时，昇华理念，提高技能。
　　
　　全书由五个部分构成，开篇第一部分讲了谈判准备阶段应该进行的工作。对确定谈判目标，制定谈判计画，了解谈判对手，议定谈判议程，类比谈判等内容都有详细系统的讲解。谈判的准备工作做好以后，就要开始正式谈判了。
　　
　　第二部分介绍了谈判中的一些重要的技巧。谈判开始阶段，进行阶段和终局阶段。本篇着重介绍了三个阶段要注意的问题。让读者对谈判的整个过程有个大致的了解。
　　
　　第三部分主要介绍了影响谈判成功的几个因素和谈判成交之道。谈判的目的都是为了成交，这两篇从影响谈判的关键因素出发，对谈判的成交之道进行了深刻细致的分析。对谈判者取得谈判的成功会有很大帮助。
　　
　　第四部分重点记述了如何掌控谈判的主动权，本书详细介绍了掌控谈判的方法和技巧。这一部分包括运用恰当的谈判策略，选择最合适的方法，打破僵局，让双方实现由矛盾冲突到合作的过渡。
　　
　　第五部分介绍了谈判中的沟通技巧，包括陈述、提问等基本的语言表达技巧在本书中都有详细的论述。
　　
　　任何技能都可以透过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意的谈判成果。

Chapter1谈判前不可忘的准备工作
 
一、研拟谈判主题和目标
 
（一）清楚谈判主题
 
谈判主题可以是理论观点，也可以是基本利益方面，还可以是行为方式方面等等。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
 
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
 
所谓实用性，是谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如一个企业透过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的员工素质、领导和管理水准和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。
 
所谓合理性，是在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。
 
所谓合法性，是指在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的採取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的採用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假资讯等，均属不合法行为。
 
（二）确定谈判目标
 
在实际谈判时，谈判目标要转变为可操作的具体要点，可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或具体化为协定中的特定条款，或法律上可强制实施的条款。谈判必须了解本方决策人︵或委託人︶的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。不要只想着你能得到什么，要时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？谈判目标需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标和设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地「讨价还价」来达到某一目标层次。

评分☆☆☆☆☆

我一直以来都是一个不太擅长与人打交道的人，尤其是在需要争夺利益或者表达不同意见的场合，总是显得束手无策。《谈判心理学》这本书的出现，无异于给我点亮了一盏明灯。它并非一本教你如何“强硬”或者“狡猾”的书，而是从更深层次的角度，探讨了人在谈判过程中的情感、认知以及行为模式。我特别欣赏作者对“同理心”在谈判中的作用的强调，书中详细阐述了如何通过理解对方的立场和需求，来建立信任，从而为达成共识奠定基础。此外，关于“非语言沟通”的分析也让我受益匪浅，很多时候，我们忽略了眼神、表情、姿态等细微之处所传递的信息，而这些信息往往比语言更能暴露真实的意图。这本书的逻辑性非常强，从理论到实践，层层递进，让我能够一步步地理解谈判的精髓。它没有给我一些“速成”的秘籍，而是提供了一种全新的思考方式，让我能够更冷静、更有策略地去面对每一次的交流。我感觉自己不再害怕与人谈判，反而充满了信心，因为我知道，我有能力去理解并影响对话的走向。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是开启了我新世界的大门！以前总觉得谈判是一门纯粹的技巧，是套路和套话的堆砌，但读了《谈判心理学》之后，我才意识到，原来背后隐藏着如此深邃的心理博弈。作者极其细腻地剖析了我们在谈判中会遇到的各种心理陷阱，比如锚定效应如何影响我们的期望值，互惠原则又是如何巧妙地左右我们的决策，甚至连我们下意识的肢体语言，也可能暴露我们内心的真实想法。我印象最深刻的是关于“承诺与一致性”的那一章节，书中通过大量的案例，生动地展示了人们一旦做出承诺，就会倾向于在后续的行为中与其保持一致，而谈判者如何巧妙地利用这一点，引导对方朝着有利于自己的方向行动，简直太妙了！书中的语言通俗易懂，却又蕴含着深刻的智慧，每一次翻阅，都会有新的领悟。它不只是教你如何“赢”，更是让你理解“为什么”会赢，或者“为什么”会输。我迫不及待地想将书中学到的方法应用到生活中，无论是和家人朋友沟通，还是在工作中与同事、客户交流，相信都会有显著的改善。这不仅仅是一本“工具书”，更像是一位循循善诱的导师，引导我更深刻地认识人性，也更自信地面对每一次的协商。

评分☆☆☆☆☆

这本《谈判心理学》给我带来了全新的启发。我原本以为谈判就是一种你争我夺、互不相让的过程，但这本书彻底颠覆了我的认知。它告诉我们，真正的谈判高手，懂得如何通过洞察人性和心理，找到双方都能接受的解决方案。书中关于“信息不对称”的讨论尤其精彩，作者详细分析了在信息不对称的情况下，谈判双方是如何利用已知信息来影响对方的判断，以及如何识别和规避对方隐藏的“陷阱”。我印象深刻的是，书中通过一个购物场景的例子，生动地演示了“让步的艺术”——如何在看似吃亏的情况下，实则为自己争取到了更大的利益。这种“四两拨千斤”的智慧，让我叹为观止。它让我意识到，谈判并非一场零和博弈，而是一个创造价值、实现共赢的机会。我开始尝试在日常生活中运用书中提到的原则，比如在和朋友商量去哪里吃饭时，不再是直接提出自己的想法，而是先询问对方的偏好，然后再逐步引导。效果出乎意料的好，沟通变得更加顺畅，争执也大大减少。这本书确实是一本能够帮助我们提升情商和社交智慧的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我最初拿到这本书的时候，并没有抱太大的期望。市面上关于谈判的书籍实在太多了，很多都只是泛泛而谈，或者讲一些不切实际的“高招”。然而，《谈判心理学》这本书却给了我巨大的惊喜。它的视角非常独特，不像其他书那样只关注表面的沟通技巧，而是深入挖掘了谈判背后的人性弱点与思维模式。我尤其喜欢书中关于“损失厌恶”和“稀缺性原理”的解读，它们解释了为什么我们在面对损失时会表现得更加谨慎，以及为什么越是难以获得的，我们越是觉得珍贵。作者用了很多生动形象的比喻，比如把谈判比作一场棋局，每一着棋都牵动着对方的心理。书中列举的案例也极其贴近生活，读来让人很有代入感，仿佛亲身经历了一场场跌宕起伏的谈判。它让我明白，很多时候，我们以为自己是在理性地分析问题，实际上却深受各种心理偏见的影响。这本书让我对自己的行为和决策有了更清晰的认识，也教会了我如何识别对方的心理动向，从而做出更明智的回应。它是一本能够让你“知己知彼，百战不殆”的绝佳读物，强烈推荐给所有希望提升沟通能力和影响力的人。

评分☆☆☆☆☆

我一直对如何更好地与人沟通感到困惑，尤其是在一些需要妥协和协商的场合。《谈判心理学》这本书，就像一盏指路明灯，照亮了我前行的道路。它不像市面上一些生硬的理论书籍，而是用非常接地气的方式，揭示了谈判中那些隐藏的心理机制。我特别喜欢书中关于“惯性思维”和“情绪化决策”的章节，它解释了为什么我们在面临压力时，往往会做出非理性的选择，以及如何通过一些技巧来克服这些心理障碍。作者运用了大量的心理学实验和真实案例，让我能够更直观地理解那些抽象的理论。比如，书中关于“对比效应”的讲解，让我豁然开朗，明白了为什么有时候在面对多个选项时，我们的选择会受到不相干的第三个选项的影响。读完这本书，我感觉自己对人性的理解又进了一层。它不是教你如何去操纵别人，而是教你如何理解自己，理解他人，从而在沟通中找到最有效率、也最令人舒服的方式。这本书让我变得更加自信，也更加愿意去主动与人进行交流和协商，因为它让我知道，掌握了正确的思维方式，谈判可以是一件充满乐趣和成就感的事情。