具体描述
本书特色
谈判桌是利益角逐的战场，也是心理博弈的空间。谈判，是一项必须一磨再磨的艺术；是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。我们每个人都是谈判的参与者，生活中处处都是谈判桌，那么学习谈判中的心理博弈策略和技巧就不仅仅是专业谈判人士的事情了，成为一名生活中的谈判专家，可以让我们的生活更加顺利、高效，提高自我满意度。本书一改传统谈判教科书的风格，借助99个致胜秘诀的分析，全面介绍了谈判中的心理技巧，读完这本书，相信谈判桌上的心理专家、现实中的谈判高手就是你！
编辑推荐
全世界赚钱最快的办法就是谈判。从谈判桌开始，谈着赢得成功。谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。
谈判桌是利益角逐的战场，也是心理博弈的空间。谈判，是一项必须一磨再磨的艺术；是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。作为谈判者，固然要仰仗自身的实力，但也要具备谈判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。我们每个人都是谈判的参与者，生活中处处都是谈判桌，那么学习谈判中的心理博弈策略和技巧就不仅仅是专业谈判人士的事情了，成为一名生活中的谈判专家，可以让我们的生活更加顺利、高效，提高自我满意度。本书一改传统谈判教科书的风格，借助99个致胜秘诀的分析，全面介绍了谈判中的心理技巧，读完这本书，相信谈判桌上的心理专家、现实中的谈判高手就是你！
编辑推荐
全世界赚钱最快的办法就是谈判。从谈判桌开始，谈着赢得成功。谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。
著者信息
作者简介
盛安之
国立大学毕业，曾任出版社编辑。
盛安之
国立大学毕业，曾任出版社编辑。
图书目录
前 言
第一篇 谈判前，不可忘的准备工作
一、研拟谈判主题和目标
二、谈判的最高目标——双赢
三、抓住谈判核心
四、谈判议题须好好安排
五、可行吗？谈判前先分析
六、如何拟个好的谈判方案
七、制定谈判计画
八、制定谈判策略
九、充分了解对方
十、找出对方的关键人物
十一、洞察对方的心理
十二、分析对手优劣，把握谈判主动权
十三、「换位思考」成效大
十四、议定谈判议程
十五、安排座次大有学问
十六、谈判障碍有哪些
十七、先沙盘推演
第二篇 好技巧开先局
十八、设计好的开场白
十九、打造和谐的谈判氛围
二十、准确提出谈判目标
二十一、一开始就抓住主动权
二十二、开局阶段如何沟通最有效
二十三、探测对方的底线
二十四、引导对方，说服他
二十五、如何拒绝但不破坏关系
二十六、踩住自己的底线
二十七、以理服人，据理力争
二十八、小心收局
二十九、最后通牒
三十、谈判的总结
三十一、当谈判失败时
三十二、如何软硬兼施
三十三、声东击西
三十四、激将点兵法
三十五、以守为攻
三十六、穷追不舍
三十七、制定最佳谈判策略
三十八、明确你我的利益
三十九、尽量满足双方需求
四十、把人和问题分开
四十一、谈判中的书写技巧
四十二、订立谈判合同
四十三、履行合同
第三篇 怎么谈，会成功！
四十四、收集谈判背景资讯
四十五、保护自己资讯，搜集别人资讯
四十六、妙用谈判时机
四十七、利用时间的期限
四十八、充分利用自己的优势
四十九、借别人的力量
五十、学会示弱与煳涂
五十一、攻击要塞和反击艺术
五十二、文件战术
五十三、巧妙运用权力受限
五十四、向谈判恐惧情绪说掰掰
五十五、建立自信，远离心虚
五十六、投对方所好
五十七、对手生气了，怎么降温
五十八、善意对待对手
第四篇 谈判过招有方法
五十九、善用沉默
六十、让问题得到快速回答
六十一、向对手表达反对意见
六十二、确定客观的标准很重要
六十三、好的报价
六十四、问价有撇步
六十五、还价的艺术
六十六、价格蚕食
六十七、索赔的诀窍
六十八、坦诚面对对手
六十九、以柔克刚
七十、战胜强硬对手
七十一、欲擒故纵
七十二、打破僵局
七十三、缓兵之计
七十四、学会给对方面子
七十五、适时让步
七十六、适时运用幽默
第五篇 拿出你的沟通技巧
七十七、妙用谈判语言
七十八、说对话，做对表情
七十九、交锋要四两拨千斤
八十、沟通要採用协商的态度
八十一、把握谈判沟通的关键
八十二、克服交流障碍
八十三、好口才，漂亮开局
八十四、从寒暄开始
八十五、敍述的基本要领
八十六、交谈的艺术
八十七、怎么打岔
八十八、赞美是很有效的社交技巧
八十九、谈判口才中常用的逻辑法
九十、什么时候该提问
九十一、提问的要诀
九十二、回答对方的提问
九十三、反问的反击性强
九十四、说服和诱导，以和气为要
九十五、谈判中，如何巧用论辩
九十六、运用你肢体态势
九十七、解读对方的肢体语言
九十八、懂得倾听，及时捕捉资讯
九十九、有效倾听
第一篇 谈判前，不可忘的准备工作
一、研拟谈判主题和目标
二、谈判的最高目标——双赢
三、抓住谈判核心
四、谈判议题须好好安排
五、可行吗？谈判前先分析
六、如何拟个好的谈判方案
七、制定谈判计画
八、制定谈判策略
九、充分了解对方
十、找出对方的关键人物
十一、洞察对方的心理
十二、分析对手优劣，把握谈判主动权
十三、「换位思考」成效大
十四、议定谈判议程
十五、安排座次大有学问
十六、谈判障碍有哪些
十七、先沙盘推演
第二篇 好技巧开先局
十八、设计好的开场白
十九、打造和谐的谈判氛围
二十、准确提出谈判目标
二十一、一开始就抓住主动权
二十二、开局阶段如何沟通最有效
二十三、探测对方的底线
二十四、引导对方，说服他
二十五、如何拒绝但不破坏关系
二十六、踩住自己的底线
二十七、以理服人，据理力争
二十八、小心收局
二十九、最后通牒
三十、谈判的总结
三十一、当谈判失败时
三十二、如何软硬兼施
三十三、声东击西
三十四、激将点兵法
三十五、以守为攻
三十六、穷追不舍
三十七、制定最佳谈判策略
三十八、明确你我的利益
三十九、尽量满足双方需求
四十、把人和问题分开
四十一、谈判中的书写技巧
四十二、订立谈判合同
四十三、履行合同
第三篇 怎么谈，会成功！
四十四、收集谈判背景资讯
四十五、保护自己资讯，搜集别人资讯
四十六、妙用谈判时机
四十七、利用时间的期限
四十八、充分利用自己的优势
四十九、借别人的力量
五十、学会示弱与煳涂
五十一、攻击要塞和反击艺术
五十二、文件战术
五十三、巧妙运用权力受限
五十四、向谈判恐惧情绪说掰掰
五十五、建立自信，远离心虚
五十六、投对方所好
五十七、对手生气了，怎么降温
五十八、善意对待对手
第四篇 谈判过招有方法
五十九、善用沉默
六十、让问题得到快速回答
六十一、向对手表达反对意见
六十二、确定客观的标准很重要
六十三、好的报价
六十四、问价有撇步
六十五、还价的艺术
六十六、价格蚕食
六十七、索赔的诀窍
六十八、坦诚面对对手
六十九、以柔克刚
七十、战胜强硬对手
七十一、欲擒故纵
七十二、打破僵局
七十三、缓兵之计
七十四、学会给对方面子
七十五、适时让步
七十六、适时运用幽默
第五篇 拿出你的沟通技巧
七十七、妙用谈判语言
七十八、说对话，做对表情
七十九、交锋要四两拨千斤
八十、沟通要採用协商的态度
八十一、把握谈判沟通的关键
八十二、克服交流障碍
八十三、好口才，漂亮开局
八十四、从寒暄开始
八十五、敍述的基本要领
八十六、交谈的艺术
八十七、怎么打岔
八十八、赞美是很有效的社交技巧
八十九、谈判口才中常用的逻辑法
九十、什么时候该提问
九十一、提问的要诀
九十二、回答对方的提问
九十三、反问的反击性强
九十四、说服和诱导，以和气为要
九十五、谈判中，如何巧用论辩
九十六、运用你肢体态势
九十七、解读对方的肢体语言
九十八、懂得倾听，及时捕捉资讯
九十九、有效倾听
图书序言
前言
谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。许多人认为是否拥有谈判技能并不重要，以为自己距离谈判很远，这种想法是不正确的。其实每天我们都要多次与人谈判，只是我们经常意识不到而已。可是它却无时无刻地发生在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。
谈判贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人表达自己的真实想法了，自己的正当利益也面临难以维护的局面。
谈判能帮助我们捍卫自己的利益。谈判是解决难题的有力工具。一项谈判可以使陷入困境的企业或个人摆脱困境，也可以断送如日中天的企业前程。
谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。
成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协定的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协定的一切障碍。这样，最终的协定是不难达成的。
本书一改传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，让读者在享受趣味性阅读的同时，昇华理念，提高技能。
全书由五个部分构成，开篇第一部分讲了谈判准备阶段应该进行的工作。对确定谈判目标，制定谈判计画，了解谈判对手，议定谈判议程，类比谈判等内容都有详细系统的讲解。谈判的准备工作做好以后，就要开始正式谈判了。
第二部分介绍了谈判中的一些重要的技巧。谈判开始阶段，进行阶段和终局阶段。本篇着重介绍了三个阶段要注意的问题。让读者对谈判的整个过程有个大致的了解。
第三部分主要介绍了影响谈判成功的几个因素和谈判成交之道。谈判的目的都是为了成交，这两篇从影响谈判的关键因素出发，对谈判的成交之道进行了深刻细致的分析。对谈判者取得谈判的成功会有很大帮助。
第四部分重点记述了如何掌控谈判的主动权，本书详细介绍了掌控谈判的方法和技巧。这一部分包括运用恰当的谈判策略，选择最合适的方法，打破僵局，让双方实现由矛盾冲突到合作的过渡。
第五部分介绍了谈判中的沟通技巧，包括陈述、提问等基本的语言表达技巧在本书中都有详细的论述。
任何技能都可以透过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意的谈判成果。
谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。许多人认为是否拥有谈判技能并不重要，以为自己距离谈判很远，这种想法是不正确的。其实每天我们都要多次与人谈判，只是我们经常意识不到而已。可是它却无时无刻地发生在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。
谈判贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人表达自己的真实想法了，自己的正当利益也面临难以维护的局面。
谈判能帮助我们捍卫自己的利益。谈判是解决难题的有力工具。一项谈判可以使陷入困境的企业或个人摆脱困境，也可以断送如日中天的企业前程。
谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。
成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协定的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协定的一切障碍。这样，最终的协定是不难达成的。
本书一改传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，让读者在享受趣味性阅读的同时，昇华理念，提高技能。
全书由五个部分构成，开篇第一部分讲了谈判准备阶段应该进行的工作。对确定谈判目标，制定谈判计画，了解谈判对手，议定谈判议程，类比谈判等内容都有详细系统的讲解。谈判的准备工作做好以后，就要开始正式谈判了。
第二部分介绍了谈判中的一些重要的技巧。谈判开始阶段，进行阶段和终局阶段。本篇着重介绍了三个阶段要注意的问题。让读者对谈判的整个过程有个大致的了解。
第三部分主要介绍了影响谈判成功的几个因素和谈判成交之道。谈判的目的都是为了成交，这两篇从影响谈判的关键因素出发，对谈判的成交之道进行了深刻细致的分析。对谈判者取得谈判的成功会有很大帮助。
第四部分重点记述了如何掌控谈判的主动权，本书详细介绍了掌控谈判的方法和技巧。这一部分包括运用恰当的谈判策略，选择最合适的方法，打破僵局，让双方实现由矛盾冲突到合作的过渡。
第五部分介绍了谈判中的沟通技巧，包括陈述、提问等基本的语言表达技巧在本书中都有详细的论述。
任何技能都可以透过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意的谈判成果。
图书试读
Chapter1谈判前不可忘的准备工作
一、研拟谈判主题和目标
（一）清楚谈判主题
谈判主题可以是理论观点，也可以是基本利益方面，还可以是行为方式方面等等。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
所谓实用性，是谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如一个企业透过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的员工素质、领导和管理水准和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。
所谓合理性，是在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。
所谓合法性，是指在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的採取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的採用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假资讯等，均属不合法行为。
（二）确定谈判目标
在实际谈判时，谈判目标要转变为可操作的具体要点，可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或具体化为协定中的特定条款，或法律上可强制实施的条款。谈判必须了解本方决策人︵或委託人︶的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。不要只想着你能得到什么，要时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？谈判目标需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标和设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地「讨价还价」来达到某一目标层次。
一、研拟谈判主题和目标
（一）清楚谈判主题
谈判主题可以是理论观点，也可以是基本利益方面，还可以是行为方式方面等等。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。
所谓实用性，是谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如一个企业透过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的员工素质、领导和管理水准和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。
所谓合理性，是在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。
所谓合法性，是指在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的採取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的採用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假资讯等，均属不合法行为。
（二）确定谈判目标
在实际谈判时，谈判目标要转变为可操作的具体要点，可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或具体化为协定中的特定条款，或法律上可强制实施的条款。谈判必须了解本方决策人︵或委託人︶的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。不要只想着你能得到什么，要时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？谈判目标需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标和设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地「讨价还价」来达到某一目标层次。
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