具體描述
毋庸置疑，企業已經進入瞭微利時代。企業已經無法降低勞動力成本，隻能從産品的其他環節上設法降低成本。如果企業還用傳統的眼光看待採購部門，對控製成本、增加利潤已經束手無策、迴天無力。
在經濟形勢嚴峻，産品價格越來越透明的時代，企業還想擁有閤理的利潤空間，控製採購成本已經迫在眉睫。企業必須重新定位採購部門，提升採購部門的地位，大力發揮採購部門的作用，從採購的源頭開始層層降低成本，方可使成品的成本下降。
採購部門對於企業來說，直接關係到企業的利潤、産品的品質和服務能力。擁有一個好的採購團隊，能輕易地幫助企業提高5%～10%的利潤甚至更多，也可以幫助企業提高産品品質和服務水準，從而提高企業的綜閤競爭力。
相反，錯誤的採購或者糟糕的採購技巧，則會影響企業的發展，甚至帶來災難。如何培訓採購人纔的採購談判、議價技巧，則更是一個重要課題。
採購員常認為，與經驗相比，採購談判的研究隻是紙上談兵，實際意義不大。「差之毫釐，謬以韆裏」的談判理念正是在源頭處、於「毫釐」間進行糾錯與指導。不進行理論研究，不尊重實務採購心得，隻一味聽從主觀經驗的指引，造成的遺憾將隨著採購人員職位的晉升而越發明顯，危害更深。
目前，坊間書店陳列著大量有關商務談判的書。這些商務談判的書，其實更確切的來講是指銷售談判，主要是告訴銷售人員如何來和客戶談判，以便達成銷售商品之目的。此類性質書本不適閤企業採購人員的學習。事實上，有關採購談判的書籍很少。
銷售談判與採購談判到底有沒有區彆呢？銷售員在談判時的核心策略就是如何設置多道防綫，以保護公司銷售産品既定的利益目標。而採購人員的談判策略，則是如何突破供應商(銷售商)所設置的層層「迷障」，直逼供應商的利益底限。
本書是企管班授課用書，感謝工廠各資深主管紛紛派人上課充電；本書也是颱灣第1本專門介紹採購談判專用書籍，具體講述採購談判戰術與方法。
本書係統地為你展現瞭一個採購談判者所需要做到的各個方麵，包括你必須明確的談判籌碼、談判策略、談判語言以及至關重要的價格交鋒。
綜閤各種採購實際狀況，介紹何為採購談判？何種因素影響採購談判的能力？採購談判的流程控製重點為何？如何準備採購談判？採購談判的執行重點為何？如何摸透供應商的底價？對供應商的報價分析？與供應商討價還價的技巧？如何控製你的採購成本？……內容實務，操作具體，並配閤實際案例解說，希望讀者會喜歡。
本書齣版，在齣版界全麵低潮中，能順利銷售，最大原因要感謝企業界的熱烈購買，因此2017年9月(增訂三版)大幅增加內容，錶達感謝，由最初的264頁增加到增訂三版的360頁，增加內容包括企業實例與管理辦法，更感謝陳子文顧問師的大力協助，將「如何價格談判」的培訓班資料予以公開。
本書特色
本書是企管班授課用書，感謝工廠各資深主管紛紛派人上課充電；本書也是颱灣第1本專門介紹採購談判專用書籍，具體講述採購談判戰術與方法。
本書係統地為你展現瞭一個採購談判者所需要做到的各個方麵，包括你必須明確的談判籌碼、談判策略、談判語言以及至關重要的價格交鋒。
綜閤各種採購實際狀況，介紹何為採購談判？何種因素影響採購談判的能力？採購談判的流程控製重點為何？如何準備採購談判？採購談判的執行重點為何？如何摸透供應商的底價？對供應商的報價分析？與供應商討價還價的技巧？如何控製你的採購成本？……內容實務，操作具體，並配閤實際案例解說，希望讀者會喜歡。
本書齣版，在齣版界全麵低潮中，能順利銷售，最大原因要感謝企業界的熱烈購買，因此2017年9月(增訂三版)大幅增加內容，錶達感謝，由最初的264頁增加到增訂三版的360頁，增加內容包括企業實例與管理辦法，更感謝陳子文顧問師的大力協助，將「如何價格談判」的培訓班資料予以公開。
著者信息
丁振國／黃憲仁
憲業企管公司顧問師、工廠管理課程講師
圖書目錄
圖書序言
圖書試讀
用戶評價
作為一名在采購領域摸爬滾打瞭十多年的老兵，每次麵對新的挑戰，我總會下意識地尋找能夠幫助自己精進技藝的“秘籍”。最近，我無意中翻到一本讓我眼前一亮的書，雖然我還沒來得及深入研讀，但僅僅從目錄和一些抽樣閱讀的內容來看，它已經勾勒齣瞭一個讓我充滿期待的學習藍圖。書中關於“供應商關係管理”的章節，尤其是其中關於如何建立長期、互信閤作夥伴關係的論述，讓我産生瞭濃厚的興趣。我一直在思考，如何在激烈的市場競爭中，將簡單的買賣關係升華為一種戰略性的聯盟，從而在供應鏈的源頭就獲得更強的議價能力和更穩定的供應保障。書中所提到的“雙贏思維”以及如何在不同談判場景下靈活運用，無疑為我提供瞭新的思考方嚮。我還注意到書中對“風險評估與管理”的探討，這在當前多變的商業環境中尤為重要。我們不僅要關注價格，更要評估供應商的財務狀況、交付能力、閤規性等潛在風險，並提前製定應對策略。這比以往我們單純關注成本的模式要更加全麵和深入。此外，書中對“溝通技巧與心理博弈”的闡述，也讓我看到瞭提升個人談判功力的希望。很多時候，一次成功的談判，不僅僅是數據和條款的較量，更是人與人之間智慧和情商的碰撞。如何準確捕捉對方的意圖，如何把握時機，如何在壓力下保持冷靜，這些都是我急需加強的技能。總而言之，這本書給我一種“授人以漁”的感覺，它不僅僅提供瞭一些通用的技巧，更重要的是引導我去思考談判背後的邏輯和人性，這對於我來說，是一筆寶貴的財富。
评分我是一名長期從事企業管理谘詢的專業人士，在為客戶提供解決方案時，采購談判的效率和效果是影響項目成本和利潤的關鍵因素之一。因此，我一直緻力於尋找能夠提升采購談判能力的理論框架和實踐方法。這本《採購談判與議價技巧(增訂三版)》給我帶來瞭耳目一新的體驗。其獨特的“戰略視角”讓我印象深刻。書中不僅僅停留在戰術層麵，而是將采購談判置於企業整體戰略的大背景下進行考量。例如，關於“如何根據不同的采購品類製定差異化的談判策略”，這一章節的論述，就為我提供瞭極具價值的參考。它清晰地闡述瞭，對於戰略性采購、關鍵性采購、普通性采購以及瓶頸性采購，在信息不對稱程度、供應商議價能力、以及企業依賴度等方麵存在顯著差異，因此需要采取截然不同的談判方法和目標。這種細緻入微的分析，使得采購談判不再是韆篇一律的套路，而是能夠根據實際情況進行靈活調整。此外，書中對“數據驅動的談判”的強調，也符閤當前數字化轉型的大趨勢。它不僅提供瞭如何收集和分析數據的建議，更重要的是，教會我如何將這些數據轉化為有力的談判籌碼，例如通過詳細的成本模型分析，來識彆供應商的利潤空間，從而為議價提供堅實的基礎。書中還對“談判後評估與持續改進”的環節給予瞭足夠的重視，這對於我理解和復製成功的談判經驗，以及發現和糾正潛在的問題，都提供瞭非常有益的指導。
评分作為一名對商業談判一直抱有濃厚興趣的普通讀者，我一直在尋找能夠係統性地提升這項技能的讀物。這本《採購談判與議價技巧(增訂三版)》無疑滿足瞭我的需求，並且在很多方麵超齣瞭我的期待。書中關於“談判者的個人特質與心態調整”的討論，讓我意識到，成功談判並非僅僅是技巧的堆砌，更重要的是內在的修煉。作者對“自信心的建立”、“情緒的自我管理”以及“保持好奇心與開放性思維”等方麵的闡述，都對我産生瞭深刻的啓發。我明白瞭，很多時候，我們之所以無法達成理想的結果，並非因為技巧不足，而是源於內心的恐懼、固執和預設的偏見。書中通過大量生動的案例，展現瞭不同談判者在麵對壓力和挑戰時是如何展現其內在力量的，這讓我對如何提升自身的心理素質有瞭更清晰的認識。此外，“談判的跨文化適應性”這一章節，更是為我打開瞭新的視野。在日益全球化的今天，理解不同文化背景下人們的溝通方式、決策模式和價值觀，對於成功進行跨國采購談判至關重要。書中對不同文化下常見的談判禁忌和策略的分析，為我提供瞭寶貴的參考，讓我能夠避免不必要的誤解和衝突，更好地與來自不同文化背景的閤作夥伴進行有效溝通。總而言之，這本書不僅僅是一本關於采購的書，更是一本關於人際交往、心理博弈和價值創造的百科全書，它將極大地幫助我提升在日常生活和工作中與人溝通和協作的能力。
评分這本書所涵蓋的內容，遠超齣瞭我最初的預期。我原本以為它隻是一本關於如何“砍價”的工具書，但讀過之後纔發現，它是一部關於“價值創造”的哲學。書中對“談判的心理維度”的深刻洞察，讓我意識到，很多時候，價格的博弈背後，隱藏著更深層次的需求和期望。作者在分析“非價格因素”時，不僅僅局限於交期、質量等常規項，更是深入挖掘瞭諸如技術支持、售後服務、甚至供應商的企業文化和創新能力等隱性價值。這啓發我去思考，如何將采購行為從單純的成本控製，上升到為公司創造更多附加價值的層麵。比如，通過與供應商建立更緊密的閤作關係，共同開發新産品，或者優化現有産品的設計，從而提升我司的市場競爭力。書中關於“談判衝突的管理”的論述，也給我留下瞭深刻的印象。衝突在采購談判中幾乎是不可避免的，但如何將衝突轉化為閤作的契機，而不是相互消耗，這本書提供瞭寶貴的指導。作者提齣的“利益分析”和“立場分析”相結閤的方法，讓我學會瞭如何透過錶麵分歧，找到雙方共同的利益點，從而化解矛盾，達成共贏。此外，書中關於“道德倫理在采購談判中的應用”的探討，更是讓我看到瞭采購工作的更高追求。它強調瞭誠信、公平和透明的重要性，提醒我們在追求自身利益的同時，也要尊重供應商，建立長期穩定的閤作關係，這對於企業的可持續發展至關重要。
评分這本書的齣現，恰逢其時，仿佛是為我量身定做的一般。作為一名初入采購行業的新人，我常常感到力不從心，尤其是在麵對經驗豐富的供應商時，總是處於被動地位。然而，當我翻開這本書，我仿佛找到瞭指路明燈。書中“基礎議價策略”的講解，深入淺齣，將一些看似復雜的概念分解得清晰易懂。比如，關於“錨定效應”的運用，我之前隻是模糊的概念，但書中通過具體的案例分析，讓我明白瞭如何有策略地設定初始報價，從而引導談判朝著對自己有利的方嚮發展。更讓我驚喜的是，書中對“信息搜集與分析”的重視。我以前總認為，談判就是靠口纔和經驗，但這本書讓我意識到，充分的信息準備是贏得談判的關鍵。它詳細闡述瞭如何收集市場行情、競爭對手信息、供應商成本結構等，並且如何將這些信息進行有效分析，從而在談判桌上占據主動。這種科學嚴謹的論證方式，讓我這個新人也能快速建立起自信。另外，“備選方案的準備”這一章節，更是讓我茅塞頓開。過去，我總是傾嚮於孤注一擲，將所有希望寄托在一次談判上，結果往往事倍功半。這本書教會我，製定多個備選方案，並預設好各種情況下的應對策略，這大大降低瞭談判失敗的風險，也讓我能夠以更從容的心態去麵對。這本書的結構安排非常閤理，從基礎到進階，層層遞進，非常適閤像我這樣的新手學習。
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