具体描述
毋庸置疑，企业已经进入了微利时代。企业已经无法降低劳动力成本，只能从产品的其他环节上设法降低成本。如果企业还用传统的眼光看待採购部门，对控制成本、增加利润已经束手无策、回天无力。
在经济形势严峻，产品价格越来越透明的时代，企业还想拥有合理的利润空间，控制採购成本已经迫在眉睫。企业必须重新定位採购部门，提升採购部门的地位，大力发挥採购部门的作用，从採购的源头开始层层降低成本，方可使成品的成本下降。
採购部门对于企业来说，直接关系到企业的利润、产品的品质和服务能力。拥有一个好的採购团队，能轻易地帮助企业提高5%～10%的利润甚至更多，也可以帮助企业提高产品品质和服务水准，从而提高企业的综合竞争力。
相反，错误的採购或者糟糕的採购技巧，则会影响企业的发展，甚至带来灾难。如何培训採购人才的採购谈判、议价技巧，则更是一个重要课题。
採购员常认为，与经验相比，採购谈判的研究只是纸上谈兵，实际意义不大。「差之毫釐，谬以千里」的谈判理念正是在源头处、于「毫釐」间进行纠错与指导。不进行理论研究，不尊重实务採购心得，只一味听从主观经验的指引，造成的遗憾将随着採购人员职位的晋升而越发明显，危害更深。
目前，坊间书店陈列着大量有关商务谈判的书。这些商务谈判的书，其实更确切的来讲是指销售谈判，主要是告诉销售人员如何来和客户谈判，以便达成销售商品之目的。此类性质书本不适合企业採购人员的学习。事实上，有关採购谈判的书籍很少。
销售谈判与採购谈判到底有没有区别呢？销售员在谈判时的核心策略就是如何设置多道防线，以保护公司销售产品既定的利益目标。而採购人员的谈判策略，则是如何突破供应商(销售商)所设置的层层「迷障」，直逼供应商的利益底限。
本书是企管班授课用书，感谢工厂各资深主管纷纷派人上课充电；本书也是台湾第1本专门介绍採购谈判专用书籍，具体讲述採购谈判战术与方法。
本书系统地为你展现了一个採购谈判者所需要做到的各个方面，包括你必须明确的谈判筹码、谈判策略、谈判语言以及至关重要的价格交锋。
综合各种採购实际状况，介绍何为採购谈判？何种因素影响採购谈判的能力？採购谈判的流程控制重点为何？如何准备採购谈判？採购谈判的执行重点为何？如何摸透供应商的底价？对供应商的报价分析？与供应商讨价还价的技巧？如何控制你的採购成本？……内容实务，操作具体，并配合实际案例解说，希望读者会喜欢。
本书出版，在出版界全面低潮中，能顺利销售，最大原因要感谢企业界的热烈购买，因此2017年9月(增订三版)大幅增加内容，表达感谢，由最初的264页增加到增订三版的360页，增加内容包括企业实例与管理办法，更感谢陈子文顾问师的大力协助，将「如何价格谈判」的培训班资料予以公开。
本书特色
本书是企管班授课用书，感谢工厂各资深主管纷纷派人上课充电；本书也是台湾第1本专门介绍採购谈判专用书籍，具体讲述採购谈判战术与方法。
本书系统地为你展现了一个採购谈判者所需要做到的各个方面，包括你必须明确的谈判筹码、谈判策略、谈判语言以及至关重要的价格交锋。
综合各种採购实际状况，介绍何为採购谈判？何种因素影响採购谈判的能力？採购谈判的流程控制重点为何？如何准备採购谈判？採购谈判的执行重点为何？如何摸透供应商的底价？对供应商的报价分析？与供应商讨价还价的技巧？如何控制你的採购成本？……内容实务，操作具体，并配合实际案例解说，希望读者会喜欢。
本书出版，在出版界全面低潮中，能顺利销售，最大原因要感谢企业界的热烈购买，因此2017年9月(增订三版)大幅增加内容，表达感谢，由最初的264页增加到增订三版的360页，增加内容包括企业实例与管理办法，更感谢陈子文顾问师的大力协助，将「如何价格谈判」的培训班资料予以公开。
著者信息
丁振国／黄宪仁
宪业企管公司顾问师、工厂管理课程讲师
图书目录
图书序言
图书试读
用户评价
这本书所涵盖的内容，远超出了我最初的预期。我原本以为它只是一本关于如何“砍价”的工具书，但读过之后才发现，它是一部关于“价值创造”的哲学。书中对“谈判的心理维度”的深刻洞察，让我意识到，很多时候，价格的博弈背后，隐藏着更深层次的需求和期望。作者在分析“非价格因素”时，不仅仅局限于交期、质量等常规项，更是深入挖掘了诸如技术支持、售后服务、甚至供应商的企业文化和创新能力等隐性价值。这启发我去思考，如何将采购行为从单纯的成本控制，上升到为公司创造更多附加价值的层面。比如，通过与供应商建立更紧密的合作关系，共同开发新产品，或者优化现有产品的设计，从而提升我司的市场竞争力。书中关于“谈判冲突的管理”的论述，也给我留下了深刻的印象。冲突在采购谈判中几乎是不可避免的，但如何将冲突转化为合作的契机，而不是相互消耗，这本书提供了宝贵的指导。作者提出的“利益分析”和“立场分析”相结合的方法，让我学会了如何透过表面分歧，找到双方共同的利益点，从而化解矛盾，达成共赢。此外，书中关于“道德伦理在采购谈判中的应用”的探讨，更是让我看到了采购工作的更高追求。它强调了诚信、公平和透明的重要性，提醒我们在追求自身利益的同时，也要尊重供应商，建立长期稳定的合作关系，这对于企业的可持续发展至关重要。
评分作为一名对商业谈判一直抱有浓厚兴趣的普通读者，我一直在寻找能够系统性地提升这项技能的读物。这本《採购谈判与议价技巧(增订三版)》无疑满足了我的需求，并且在很多方面超出了我的期待。书中关于“谈判者的个人特质与心态调整”的讨论，让我意识到，成功谈判并非仅仅是技巧的堆砌，更重要的是内在的修炼。作者对“自信心的建立”、“情绪的自我管理”以及“保持好奇心与开放性思维”等方面的阐述，都对我产生了深刻的启发。我明白了，很多时候，我们之所以无法达成理想的结果，并非因为技巧不足，而是源于内心的恐惧、固执和预设的偏见。书中通过大量生动的案例，展现了不同谈判者在面对压力和挑战时是如何展现其内在力量的，这让我对如何提升自身的心理素质有了更清晰的认识。此外，“谈判的跨文化适应性”这一章节，更是为我打开了新的视野。在日益全球化的今天，理解不同文化背景下人们的沟通方式、决策模式和价值观，对于成功进行跨国采购谈判至关重要。书中对不同文化下常见的谈判禁忌和策略的分析，为我提供了宝贵的参考，让我能够避免不必要的误解和冲突，更好地与来自不同文化背景的合作伙伴进行有效沟通。总而言之，这本书不仅仅是一本关于采购的书，更是一本关于人际交往、心理博弈和价值创造的百科全书，它将极大地帮助我提升在日常生活和工作中与人沟通和协作的能力。
评分作为一名在采购领域摸爬滚打了十多年的老兵，每次面对新的挑战，我总会下意识地寻找能够帮助自己精进技艺的“秘籍”。最近，我无意中翻到一本让我眼前一亮的书，虽然我还没来得及深入研读，但仅仅从目录和一些抽样阅读的内容来看，它已经勾勒出了一个让我充满期待的学习蓝图。书中关于“供应商关系管理”的章节，尤其是其中关于如何建立长期、互信合作伙伴关系的论述，让我产生了浓厚的兴趣。我一直在思考，如何在激烈的市场竞争中，将简单的买卖关系升华为一种战略性的联盟，从而在供应链的源头就获得更强的议价能力和更稳定的供应保障。书中所提到的“双赢思维”以及如何在不同谈判场景下灵活运用，无疑为我提供了新的思考方向。我还注意到书中对“风险评估与管理”的探讨，这在当前多变的商业环境中尤为重要。我们不仅要关注价格，更要评估供应商的财务状况、交付能力、合规性等潜在风险，并提前制定应对策略。这比以往我们单纯关注成本的模式要更加全面和深入。此外，书中对“沟通技巧与心理博弈”的阐述，也让我看到了提升个人谈判功力的希望。很多时候，一次成功的谈判，不仅仅是数据和条款的较量，更是人与人之间智慧和情商的碰撞。如何准确捕捉对方的意图，如何把握时机，如何在压力下保持冷静，这些都是我急需加强的技能。总而言之，这本书给我一种“授人以渔”的感觉，它不仅仅提供了一些通用的技巧，更重要的是引导我去思考谈判背后的逻辑和人性，这对于我来说，是一笔宝贵的财富。
评分这本书的出现，恰逢其时，仿佛是为我量身定做的一般。作为一名初入采购行业的新人，我常常感到力不从心，尤其是在面对经验丰富的供应商时，总是处于被动地位。然而，当我翻开这本书，我仿佛找到了指路明灯。书中“基础议价策略”的讲解，深入浅出，将一些看似复杂的概念分解得清晰易懂。比如，关于“锚定效应”的运用，我之前只是模糊的概念，但书中通过具体的案例分析，让我明白了如何有策略地设定初始报价，从而引导谈判朝着对自己有利的方向发展。更让我惊喜的是，书中对“信息搜集与分析”的重视。我以前总认为，谈判就是靠口才和经验，但这本书让我意识到，充分的信息准备是赢得谈判的关键。它详细阐述了如何收集市场行情、竞争对手信息、供应商成本结构等，并且如何将这些信息进行有效分析，从而在谈判桌上占据主动。这种科学严谨的论证方式，让我这个新人也能快速建立起自信。另外，“备选方案的准备”这一章节，更是让我茅塞顿开。过去，我总是倾向于孤注一掷，将所有希望寄托在一次谈判上，结果往往事倍功半。这本书教会我，制定多个备选方案，并预设好各种情况下的应对策略，这大大降低了谈判失败的风险，也让我能够以更从容的心态去面对。这本书的结构安排非常合理，从基础到进阶，层层递进，非常适合像我这样的新手学习。
评分我是一名长期从事企业管理咨询的专业人士，在为客户提供解决方案时，采购谈判的效率和效果是影响项目成本和利润的关键因素之一。因此，我一直致力于寻找能够提升采购谈判能力的理论框架和实践方法。这本《採购谈判与议价技巧(增订三版)》给我带来了耳目一新的体验。其独特的“战略视角”让我印象深刻。书中不仅仅停留在战术层面，而是将采购谈判置于企业整体战略的大背景下进行考量。例如，关于“如何根据不同的采购品类制定差异化的谈判策略”，这一章节的论述，就为我提供了极具价值的参考。它清晰地阐述了，对于战略性采购、关键性采购、普通性采购以及瓶颈性采购，在信息不对称程度、供应商议价能力、以及企业依赖度等方面存在显著差异，因此需要采取截然不同的谈判方法和目标。这种细致入微的分析，使得采购谈判不再是千篇一律的套路，而是能够根据实际情况进行灵活调整。此外，书中对“数据驱动的谈判”的强调，也符合当前数字化转型的大趋势。它不仅提供了如何收集和分析数据的建议，更重要的是，教会我如何将这些数据转化为有力的谈判筹码，例如通过详细的成本模型分析，来识别供应商的利润空间，从而为议价提供坚实的基础。书中还对“谈判后评估与持续改进”的环节给予了足够的重视，这对于我理解和复制成功的谈判经验，以及发现和纠正潜在的问题，都提供了非常有益的指导。
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