获利的魔鬼，就躲在细节里：不拚业绩，我们如何让获利翻倍？ pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

图书介绍

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著者原文作者： Jonathan L.S. Byrnes

出版者出版社：大是文化订阅出版社新书快讯新功能介绍

翻译者译者：林丽冠

出版日期出版日期：2019/02/26

语言语言：繁体中文

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发表于2024-12-24

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图书描述

「本书改变了我公司的营运方式，营业额不变，获利却成长175%。」──忠实读者、《玩物志》创办人／赖金丰

　　本书绝版数年，但因为网友盛赞，网路疯传，
　　导致盗版居然比正版贵。
　　如今，正版重版出来。

　　《哈佛商学院工作知识》最受欢迎的获利专家
　　用本书公布所有会影响获利的细节。
　　看完这本书，你就能完全体会，为什么鸿海总裁郭台铭会说：「魔鬼藏在细节里」。

　　在麻省理工学院任教的伯恩斯博士，是专门帮公司找利润的大师，
　　他累积二十多年、其中有超过50家大型企业辅导经验发现：
　　即使是业界龙头的公司，也很难逃过的两大事实：

　　1. 大多数公司有将近40%的生意没在赚钱（甚至亏钱）。
　　2. 公司所有的获利几乎全靠那20%到30%相当赚钱的业务活动。

　　所以，当你感觉公司「业绩很好」，为什么老板一直说「没赚钱」？时
　　老板真的没有骗你，因为
　　获利的「魔鬼」躲在大部分公司的工作细节里头︰

　　1. 营收增加是好事，成本增加是坏事→未必
　　2. 客人说要什么，我就尽量满足他→错（很多客人并不清楚自己要什么）
　　3. 要透过业务代表来留住客户→错（营运团队才能够留住客户）
　　4. 供应链要整合成一个→大错特错
　　5. 如果我获得升迁，我应该继续以往的带人方式来领导→错
　　6. 仓管、财会等部门的每个人都「主动」做好各自工作，公司就会繁荣→错
　　7. ……

　　本书一共四部、36章，意味着伯恩斯至少要帮你抓出、
　　并纠正36种躲藏在各种做事细节里的「魔鬼」──也就是观念或做法的误解。
　　帮你找出那40％「隐性亏钱」的生意，让每位顾客、每项产品、
　　每次服务都为公司带来获利，你才能够将不赚钱的生意转变成好生意。

　　伯恩斯多年前就提出一套系统化流程来分析利润，
　　二十多年来帮助许多人快速地判断，公司业务中的哪些部分
　　值得扩展，哪些部分只会耗尽资源。这套犀利的办法包括三部分︰

　　1.简单画一下你的利润地图（profit mapping）︰
　　你这么忙，哪有时间一一细算单项成本？
　　所以你得用这套方法，很快「抓出」客户、产品和服务为公司创造利润的程度，
　　知道哪些产品利润很高，哪些活动几乎赚不到钱；

　　2.接着，对那些能发挥利润槓桿（profit levers）的活动着力︰
　　利润槓桿就是公司中只要一经调整，就能增加利润的做事关键点。

　　3.落实以利润观点来管理流程︰
　　定期检讨公司的顾客群和服务，让日常活动能完全唿应公司的商业模式，
　　用教育和训练，将「盈亏损益意识」往下推展到基层人员。

　　这是一本公司里所有主管都该使用的手册，所有员工都该参照的指导原则，
　　不论你的公司是跨国集团，还是只有5名员工的地方商店，
　　本书都会引导你、促使你服务的公司充分发挥潜力。

名人推荐

　　财经主持人／朱楚文
　　《玩物志》创办人／赖金丰

著者信息

作者简介

强纳森．伯恩斯（Jonathan L.S. Byrnes）

　　美国哈佛大学企管博士，麻省理工学院资深教师、强纳森．伯恩斯顾问公司（Jonathan Byrnes & Co.）总裁。

　　伯恩斯博士的专长是帮公司找利润、管理利润，累积辅导超过五十多家大型企业、医疗保健机构和产业协会经验，提供具体有效的获利建议。他也是《哈佛商学院工作知识》电子报最受欢迎的获利专家，千万读者因为读了他的文章，建立正确的利润概念，也为自己的公司和个人带来极大的报酬。

译者简介

林丽冠

　　台大中文系学士，美国密苏里大学新闻硕士，译有《丢掉50样东西，找回100分人生》、《借用创意，你最快出人头地》、《消息经济来了》（以上大是文化出版）。

获利的魔鬼，就躲在细节里：不拚业绩，我们如何让获利翻倍？ pdf epub mobi txt 电子书下载

图书目录

作者前言

第一部用利润的观点来思考
第一章拚业绩、砍成本之外的获利方法
第二章这些商业迷思害了你
第三章精确的市场，细节里抓魔鬼
第四章公司有策略吗？大家知道吗？
第五章哪些客户不要也罢？
第六章别急着流血接单，利润得这样找
第七章戴尔厉害的是管理利润、而非库存
第八章大量贩卖更得精确零售
第九章财务长，改用利润想事情吧！
第十章不景气，才是赚钱机会

第二部销售是为了利润、别只为业绩
第十一章管好客户，好关系得这样做
第十二章改善流程，多赚五成
第十三章你们有最佳实务吗？找出来
第十四章以潜力而不以现况来预测销售
第十五章你的组织是爬虫类，还是哺乳类？
第十六章客服不是成本，是利润槓桿
第十七章供应链：帮他赚、他帮你赚
第十八章用服务来加值、而非赠送

第三部一切营运动作都为了利润
第十九章   别强求沃尔玛的供应链
第二十章   只有一个供应链？你糟了
第二十一章克服客服的困境
第二十二章在流程中创造利润
第二十三章便宜我，满意你
第二十四章订货型生产让你赚更多
第二十五章抓住供应链产能，大权在握

第四部利润是什么？全公司都该知道
第二十六章典范变革，可能只需小小动作
第二十七章花园、沙堡、高山、义大利面，你们是哪类？
第二十八章「我们一向都这么做」，这种人抓不到魔鬼
第二十九章如何让客户也配合你改
第三十章   供应商是资源，不是对手
第三十一章瘫痪公司的人，往往是主管
第三十二章中阶主管才是帮公司打仗的人
第三十三章不是变来变去，而是公司文化改了
第三十四章用资讯科技找出细节里的魔鬼
第三十五章娴熟巧妙的主管，是这样做的
第三十六章领导者比管理者省力有效

结语

图书序言

这些商业迷思害了你

思考精准和具备商业原则，是商业能否获利、成功的关键。但是，对大部分企业的多数经理人来说「理所当然、不言而喻的事实」（实际上是模煳的通则），实际上却往往是阻碍公司获利的魔鬼。以下是这类商业迷思当中最严重的十项。

一、营收是好事，成本是坏事？错！

这是最大的一项迷思。事实上，有些营业额可以带进很高的利润，但有些则没办法赚钱。如果你使用利润地图仔细来检视任何企业的净利，你会发现，只有20％到30％真正有利润，30％到40％不赚钱，其余的只有些微获利。这就是我所谓的「获利的魔鬼，就躲在细节里」。

如果你看的是平均或是总和的利润，就会忽略这项重要的事实，甚至错失用精准的策略或成本来增加获利的机会。销售薪酬制度大多根据营收来订，但并非所有的销售都创造同等的利润（许多销售根本毫无利润），因此，大部分企业逃脱不了承担显着的隐形亏损（embedded unprofitability）。

那么成本端又是怎样的面貌？如果所有的营收全都被视为好事，得出的结论就是：所有的成本全都是坏事。所以，削减成本计画几乎遍及全公司。事实上，你的公司最有利润的部分，应该用来锁定及扩充该部分业务的额外开支。但是这一点通常被排除在外，因为不赚钱的业务占掉了不必要的资源。

最危险的是，竞争者可以非常有选择性的投入他们的资源，然后找出、甚至抢走你最赚钱的生意。

二、客户要什么，我们就给什么？错！

这个迷思与你怎么看待你的业务有关。你要做的是提供客户「需要」的东西，可是，这通常与他们「想要」的东西不同。客户「想要」的东西，通常反映他们目前的做生意的方式；而他们「需要」的东西，则会推动他们改变和改善本身的业务。

因此，如果你提供给客户的，是他们需要的东西，等于帮助他们有更新、更好的经营方式，这会让你成为客户的策略伙伴，而不只是随时可以被替代的供应商。如此一来，你可以大举赢过其他竞争对手、提高关键客户的销售和利润，还能锁定持久策略优势。得知客户真实的需求、创造价值的方法很多，除了花时间在客户身上，你也可以选择好用的工具，例如通路地图（用来组合、分析的经济模式流程，后续几章会说明）。