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在激烈的市场竞争过程中，企业都想建立自己的核心竞争优势，然而技术与产品的差异正变得越来越小，并且大量行销实践表明仅仅具备技术、产品、价格上的优势是远远不够的。产品能否成功销售在一定程度上依赖于高效率的协作分销渠道，渠道协作优势也就成为不容易复制的核心竞争优势。但我们也应该看到，面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，企业渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调。因此，面对环境的变化，企业必须对渠道形式进行变革以适应竞争和消费者的需求。渠道的变革必然会伴随渠道冲突的产生，因此，如何解决好渠道中的冲突，让渠道成员走向协作，是企业必须正视的重要问题，也是本书的研究背景。

　　本书以定性和定量相结合的方式研究渠道系统协作问题，探讨渠道内部冲突的机理，利用博弈论研究如何设计机制来减少渠道内部的冲突和不和谐，尽可能实现渠道成员（包括制造商、批发商、零售商或代理商、顾客等）的协作。

　　本书採用规范的理论分析和定量研究相结合的研究方法，侧重于渠道协作的微观层面。在理论模型上，主要採用的方法是博弈论（本书涉及资讯经济学的分析方法，资讯经济学仍然是博弈论的一个应用，因此本书将这两方面的知识统称为博弈论方法）。在设计本书的整体框架时，本书採用系统分析方法，保证逻辑的严密性、内容的整体性，全书主题是渠道协作。

　　本书的基本内容如下：
　
　　第一章是问题的提出和文献综述。

　　第二章主要根据六种常见的渠道结构，建立博弈模型，研究六种渠道结构、对应的渠道行为（渠道决策）以及与渠道协作的关系。

　　第三章建立不对称资讯博弈模型，研究选择渠道成员的双向逆向选择问题，对造成逆向选择的原因进行分析。

　　第四章在已经选择了渠道成员的前提下，希望探索一些渠道协作机制。

　　第五章基于动态的研究方法，结合顾客满意探讨研究了顾客满意的渠道协作。

　　第六章主要探讨了资讯不对称条件下的渠道协作激励机制研究。

　　第七章研究的是如何在有限理性下实现渠道协作。
 

１. 绪论１
１. １问题的提出２
１. ２国内外研究现状５
１. ２. １国外研究现状５
１. ２. ２国内研究现状２６
１. ２. ３国内外研究文献概述３０
１. ３研究的主要内容与思路３１
１. ３. １研究的主要内容３１
１. ３. ２研究的基本思路３７
１. ４相关理论方法评述３８

２. 渠道、渠道协作与渠道协作机制４１
２. １行销渠道与渠道结构４３
２. １. １行销渠道的定义４３
２. １. ２六种渠道结构及其扩展型４５
２. ２渠道协作的内涵和动因４７
２. ２. １协作的内涵４７
２. ２. ２渠道协作的内涵及其渠道协作的动因４８
２. ２. ３渠道协作动因的博弈分析４９
２. ３渠道协作机制比较分析５７
２. ３. １整合机制５７
２. ３. ２吉兰德和舒甘的数量折扣机制５９
２. ３. ３两部分费用（Ｔｗｏ － ｐａｒｔ Ｔａｒｉｆｆｓ） 机制６０
２. ３. ４几种机制比较分析６１
２. ４协作带来的好处———布洛克巴斯特公司ＤＶＤ 租赁营运模式的变革６２
２. ５小结６４

３. 渠道成员的选择和甄别６７
３. １引言６８
３. ２逆向选择和信息甄别原理简介６９
３. ２. １逆向选择理论（阿克洛克， １９７０； 斯宾塞， １９７３）６９
３. ２. ２信息甄别机制原理（斯蒂格利茨和罗斯查尔德，１９７６） ７０
３. ３零售商逆向选择与双边逆向选择问题７１
３. ４渠道选择的信息甄别问题７２
３. ４. １渠道成员选择的单边甄别问题７２
３. ４. ２渠道成员选择的双边甄别问题８０
３. ５基于协作和非协作类型渠道成员选择的信息甄别问题８１
３. ５. １具有甄别和监督机制的模型分析（问文彬， ２００１） ８２
３. ５. ２比较结果分析８８
３. ６小结９１

４. 不同类型行销努力下的渠道微分协作动态机制９７
４. １基于零售商一种行销努力下的渠道动态微分模型９８
４. １. １符号、概念与基本假设９９
４. １. ２行销渠道多期动态博弈协作模型１００
４. １. ３制造商与零售商的行销渠道多期动态非协作博弈分析１０３
４. １. ４四种博弈模型结果的比较分析１０８
４. ２渠道协作的实现１１１
４. ３基于两种行销努力下的渠道动态微分模型１１９
４. ３. １问题的提出１１９
４. ３. ２符号、概念与基本假设１２０
４. ３. ３渠道动态博弈的激励微分博弈模型１２２
４. ３. ４结果比较分析与实践意义１２６
４. ３. ５结语１３０
４. ４简评１３２

５. 基于顾客满意的行销努力激励的渠道协作问题１３７
５. １顾客满意在渠道决策中的重要性１３８
５. ２基于顾客满意的渠道动态决策分析１３９
５. ２. １符号与基本假设１４１
５. ２. ２基于顾客满意的行销努力渠道（ＣＣＳ） 动态决策分析１４３
５. ２. ３基于顾客满意的渠道激励（ＣＩＣＳ） 动态决策分析１４５
５. ２. ４两时期渠道决策的整合问题（ＣＩ） １４７
５. ２. ５几种模型的结果比较分析１４８
５. ３结语１５１
５. ４案例： 某洗衣机制造商的基于顾客满意的激励１５２

６. 信息不对称条件下的渠道协作激励问题１５７
６. １渠道激励的必要性１５８
６. １. １激励的内涵１５８
６. １. ２建立行销渠道激励协作机制的必要性１５９
６. ２渠道激励协作的委託代理理论模型１６１
６. ２. １渠道委託—代理基本模型１６２
６. ２. ２信息不对称下的渠道最优激励模型１６４
６. ３多个制造商和一个零售商的渠道激励协作的激励分析１７４
６. ３. １问题描述与模型１７４
６. ３. ２制造商最优决策的求解与分析１７８
６. ３. ３算例１８０
６. ４一个制造商和多个零售商的渠道协作问题１８２
６. ４. １模型的建立与求解１８２
６. ４. ２零售商可能
６. ５总评与展望１９０

７. 渠道协作的进化博弈模型与协作型渠道成员１９３
７. １进化博弈论的发展与理论介绍１９４
７. １. １进化博弈理论的产生及其发展１９４
７. １. ２进化博弈论的基本内容１９６
７. １. ３进化博弈论分析的基本思路与基本概念（谢识予， ２００７； 泰勒， ２００１） １９７
７. ２渠道竞争与协作的进化博弈模型（王开弘和丁川， ２０１０） ２００
７. ２. １一般模型的得益矩阵２００
７. ２. ２一般模型的进化博弈分析与实践意义２０３
７. ３具体需求函数下的渠道进化分析２１１
７. ３. １博弈模型的建立与分析２１１
７. ３. ２需求函数ｑ ＝ ａ － ｂ （Ｇ ＋ ｇ） ＋ λｅ 下渠道决策的进化博弈分析２１５
７. ３. ３再论选择协作型的渠道成员协作与渠道协作２１６

８. 结论与研究展望２２１
８. １本书的主要结论２２２
８. ２本书的主要创新之处２２５
８. ３本书的研究局限２２６
８. ４未来的研究展望２２７

参考文献２２９
后记２４１

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管道协作机制研究：基于博弈论的研究方法 电子书 下载 mobi epub pdf txt 2024

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