GPS銷售法 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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原文作者： Linda Richardson

圖書標籤:

• 銷售技巧
• GPS
• 銷售策略
• 客戶關係
• 業績提升
• 營銷
• 商業
• 管理
• 個人成長
• 目標管理

業務拜訪的奧義

　　想想看在你的職涯中進行過多少業務拜訪。你能否舉齣哪一次是完美無缺的？如果你連一次都想不到，那你的業務生涯可能還不夠久，或者是公司沒有好好訓練你。

　　就像琳達．理查森一樣，我從事業務工作已經超過三十年。我在歐洲以及美國訓練過超過一萬名業務人員，並針對這項主題齣版過十八本書。在我的生涯中我曾經體驗過最齣人意錶的業務機會，而我永遠無法不感到神奇的，是看到如果你把事情做對，業務可以變得輕鬆而不費吹灰之力。怎麼做？琳達的書將會為你指一條明路。----傑哈德．葛史汪納《銷售力》雜誌創辦人兼發行人

作者簡介

琳達．理查森（Linda Richardson）

　　是全球業務訓練産業領導者理查森公司的創辦人兼主席，作品包括《成交！！：贏得顧客心的對談式銷售》（Stop Telling, Start Selling）、《銷售訓練》（Sales Coaching）以及《業務人員成功銷售手冊》（The Sales Success Handbook）。

譯者簡介

吳書榆

　　颱大經濟係、英國倫敦大學經濟所畢業，曾任職於公傢機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作，目前為自由文字工作者。

《數字轉型時代的增長引擎：重塑客戶獲取與價值實現》 一部關於如何在快速變化的商業環境中，係統化地構建、優化和驅動企業持續增長的實戰指南。 在當今這個技術迭代速度驚人、客戶行為模式瞬息萬變的時代，傳統的銷售和市場營銷策略正麵臨前所未有的挑戰。企業迫切需要一套超越簡單工具堆砌、直擊增長核心的係統化方法論。《數字轉型時代的增長引擎：重塑客戶獲取與價值實現》正是為瞭填補這一空白而誕生。本書並非停留在理論探討，而是基於對全球數百傢頂尖企業的深入研究和上韆個真實案例的提煉，為企業決策者、高管、市場營銷和銷售領導者提供一套全麵、可落地執行的增長框架。 本書的核心思想在於：真正的持續增長，源於對“客戶價值鏈”的深刻理解與精細化運營，並通過數字化工具實現流程的自動化與智能化。我們摒棄瞭零散的戰術介紹，轉而構建瞭一個由三大支柱、九大模塊構成的“全景式增長操作係統”（Panoramic Growth OS）。 --- 第一部分：戰略基石——定義與鎖定“理想客戶畫像”（ICP 2.0） 在信息過載的時代，無效的接觸隻會稀釋資源。本部分著重於如何利用前沿的數據科學和行為分析方法，超越傳統的人口統計學定義，構建齣更具預測性和可操作性的“理想客戶畫像 2.0”。 1. 深度剖析客戶痛點與“未被滿足的需求”（Unmet Needs）： 我們將探討如何運用情境感知技術（Contextual Awareness）和深度訪談（Jobs-to-be-Done, JTBD 升級版）模型，挖掘齣客戶錶麵需求背後的深層驅動力。這不僅僅是瞭解他們“需要什麼”，更是理解他們“為什麼需要”以及“在什麼情境下需要”。 2. 價值定位的“精確製導”： 明確企業提供的獨特價值主張（UVP）必須與目標客戶的核心痛點形成強關聯。本書提供瞭一套“價值橋接矩陣”，指導企業將自身復雜的技術或服務轉化為客戶能即時理解和量化的商業成果（如投資迴報率 ROI、風險降低百分比）。 3. 建立數據驅動的細分模型： 介紹如何整閤CRM、市場自動化平颱（MAP）以及第三方數據源，構建動態、實時的客戶細分層級。我們詳細闡述瞭“意嚮得分模型”（Intent Scoring Model）的構建過程，確保銷售團隊永遠聚焦於最具轉化潛力的綫索。 --- 第二部分：引擎驅動——多渠道協同與體驗優化 增長引擎的驅動力在於各個觸點（Touchpoints）之間能否實現無縫銜接和協同效應。本部分聚焦於如何設計一條流暢、個性化且高效的客戶旅程（Customer Journey）。 4. 市場內容的“原子化”與分發策略： 內容不再是孤立的白皮書或博客。本書倡導將內容分解為最小可復用單元（原子），並通過人工智能（AI）驅動的內容推薦引擎，在客戶旅程的不同階段，嚮正確的人推送最相關的內容片段。我們將詳細解析“內容生命周期管理”的最佳實踐。 5. 銷售與營銷的深度融閤（Smarketing Alignment）： 傳統的“水火不容”在增長時代是緻命的。我們提供瞭實現真正融閤的操作流程，包括統一的KPI儀錶盤、共享的綫索定義標準，以及一套“服務等級協議”（SLA）來確保綫索的快速跟進與反饋循環。重點在於如何利用業務流程管理（BPM）工具固化協作標準。 6. 優化客戶體驗（CX）的“摩擦點移除”： 客戶購買過程中的任何“卡頓”都可能導緻流失。本書識彆齣企業增長中的七大常見摩擦點（例如，漫長的閤同審批、不一緻的報價、跨部門信息傳遞延遲），並提供基於精益管理（Lean Management）原則的解決方案，指導團隊係統性地消除這些障礙。 7. 渠道的“動態組閤”與歸因分析： 探討如何在付費媒體、內容營銷、閤作夥伴關係和直接銷售之間進行動態資源調配。核心內容是先進的“多點觸達歸因模型”（Multi-Touch Attribution），幫助企業準確識彆真正驅動收入的渠道組閤，而非僅僅依賴傳統的“首次觸達”或“最終觸達”。 --- 第三部分：持續迭代——數據驅動的價值實現與規模化 增長不是終點，而是一個持續優化的循環。本部分關注如何將獲取的新客戶轉化為終身價值（LTV）的穩定來源，並利用數據反饋加速整個係統的迭代速度。 8. 客戶成功（CS）的前置化與主動服務： 成功的客戶關係始於銷售的早期階段。本書詳細介紹瞭如何將“客戶成功管理”的理念融入到銷售交接流程中，設計主動式的“健康度監測係統”（Health Score System），在客戶産生問題之前就提供解決方案。 9. 價值變現的“增值循環”（Value Amplification Loop）： 探討如何係統化地挖掘現有客戶的二次銷售（Upsell）和交叉銷售（Cross-sell）機會。這依賴於對客戶使用數據的深入分析，以發現他們尚未充分利用的産品潛力，並將這些發現轉化為銷售團隊的行動腳本。 10. 增長實驗的科學化管理（Growth Experimentation）： 強調“快速失敗，快速學習”的文化。我們提供瞭一套結構化的A/B測試和多變量測試框架，用於驗證新的銷售話術、定價策略或市場信息。書中詳細介紹瞭如何設計對照組、設定統計顯著性閾值，並確保實驗結果能夠被高效地整閤到主流程中。 11. 建立“組織級的學習機製”： 成功的增長係統必須能夠自我修正。本書最後部分指導企業如何建立起定期、強製性的“失敗分析會”和“成功復盤機製”，確保每次客戶互動的數據和經驗都反饋到ICP定義、內容策略和銷售培訓中，形成一個自我強化的正嚮循環。 --- 結語 《數字轉型時代的增長引擎》不是一套銷售技巧手冊，而是一部企業增長的藍圖。它要求組織跳齣部門壁壘，以客戶的視角重新審視整個商業運作流程，將技術、數據和人性化的服務流程深度融閤。掌握本書提供的框架，企業將不再是被市場變化推著走，而是能夠主動設計、精確預測並可持續驅動其增長軌跡的強大引擎。本書的讀者將學會如何係統地將市場活動轉化為可量化的收入，最終實現企業規模和利潤的穩健攀升。 適閤人群： CEO、COO、首席增長官（CGO）、營銷副總裁、銷售總監、業務轉型負責人。

前言
簡介
為何寫作本書
步驟一 連結
步驟二 探究
步驟三 善用
步驟四 化解
步驟五 行動
快速又齣色的完成工作
你的計畫

评分☆☆☆☆☆

作為一名長期在銷售一綫摸爬滾打的“老兵”，我手上的“武器庫”裏早已塞滿瞭各種銷售技巧的書籍，從經典的《銷售聖經》到現代的《關係銷售》，無一不涉獵。然而，最近我被一本名為《GPS銷售法》的新書深深吸引，雖然我現在還未能深入閱讀其具體內容，但僅憑其流傳齣的概念和一些零散的行業反饋，我就能預感到這本書可能會帶來一場銷售思維的革新。書名本身就極具啓發性，“GPS”——全球定位係統，它所傳遞的核心價值在於“精準導航”，而非漫無目的的“盲目探索”。我想象中的《GPS銷售法》並非簡單羅列技巧，更像是構建一個係統化的銷售流程，讓銷售人員能夠像使用GPS一樣，清晰地規劃齣從接觸客戶到最終成交的每一步路徑，並實時調整方嚮，規避風險，最終抵達目標。我期待這本書能提供一套切實可行的方法論，幫助我們擺脫過去那種“憑感覺”、“碰運氣”的銷售模式，而是建立起一套基於數據分析、客戶洞察以及市場規律的精準決策體係。比如，我設想書中可能會闡述如何通過前期精準的用戶畫像分析，來鎖定最有可能産生購買意願的潛在客戶群體；如何運用數據驅動的營銷策略，將有限的資源投入到迴報率最高的渠道；甚至是如何構建一套智能化的客戶管理係統，讓每一次互動都成為一次精細化的客戶畫像補充，從而實現銷售的個性化和智能化。這種對銷售過程的係統化、精細化和智能化解讀，無疑是對傳統銷售模式的一次深刻顛覆，也正是我作為一名基層銷售人員迫切需要的“智慧導航”。我迫不及待地想知道，這本書是如何將“GPS”這一概念如此巧妙地融入到銷售的每一個環節，又是如何指導我們實現“精準定位”、“路徑規劃”、“實時糾偏”和“目標達成”的。

评分☆☆☆☆☆

作為一個資深的銷售從業者，我一直在尋找能夠真正提升銷售業績的方法論。我試過很多不同風格的書籍，有些過於理論化，有些又過於零散，缺乏係統性。最近，我的目光被一本名為《GPS銷售法》的書吸引。書名給我一種耳目一新的感覺，因為它暗示瞭一種“導航”和“定位”的思維方式，這在銷售領域似乎是一種全新的視角。我設想，這本書的核心可能在於幫助銷售人員建立一套清晰、可執行的銷售流程，就像GPS能夠規劃齣從起點到終點的最佳路綫一樣，讓銷售人員能夠有條不紊地推進每一次銷售過程。我特彆期待的是，這本書能否教會我們如何進行“銷售定位”，也就是說，如何準確地識彆齣最有價值的潛在客戶，以及他們最迫切的需求。這可能涉及到更深入的市場細分、客戶畫像的精準描繪，甚至是如何利用大數據和分析工具來預測客戶的行為。此外，“GPS”還意味著“實時導航”和“路綫調整”。我猜測，《GPS銷售法》可能會強調在銷售過程中，如何根據客戶的反饋和市場變化，及時調整銷售策略，避免走彎路。這可能包括如何巧妙地處理客戶的異議，如何建立信任，以及如何在關鍵時刻推動銷售進程。總之，我對這本書充滿好奇，希望能從中學習到一套能夠讓我的銷售工作更加“精準”、“高效”和“有方嚮”的實用方法。如果它真的能像GPS一樣，幫助我在銷售的復雜道路上找到正確的方嚮，那麼它無疑將是我書架上的一本重要藏品。

评分☆☆☆☆☆

作為一名在銷售領域摸爬滾打多年的從業者，我深知“方嚮感”對於銷售成功的重要性。很多時候，我們並非因為能力不足而失敗，而是因為在銷售的過程中迷失瞭方嚮，不知道該往哪裏走，也不知道該如何有效率地抵達目標。最近，《GPS銷售法》這個書名引起瞭我的強烈關注。它讓我聯想到，如果銷售能夠像GPS導航一樣，具備精準的“定位”和“路徑規劃”能力，那將是多麼大的突破。我設想，這本書的核心理念，是將傳統的、可能有些隨意的銷售過程，轉化為一個係統化、精細化的“導航”過程。它可能不再強調那些虛無縹緲的“談單技巧”，而是著重於如何構建一個完整的銷售“地圖”，標明每一個關鍵的“節點”，並提供“最優路徑”的指引。我非常好奇，書中會如何闡述“銷售定位”這一概念。是不是能夠教會我們如何準確地識彆齣潛在客戶群，如何理解他們的真實需求，以及如何找到最有效的切入點？我期望這本書能夠提供一套切實可行的工具和方法，幫助銷售人員在茫茫客戶群體中“精準定位”到那些最有可能成交的客戶，避免在無效的接觸中浪費寶貴的時間和精力。同時，“GPS”還意味著“實時更新”和“路徑調整”。我猜想，這本書可能會強調在銷售過程中，如何根據客戶的反應和市場變化，靈活調整銷售策略，就像GPS會實時更新路況信息一樣，讓銷售人員能夠及時規避風險，優化策略，最終順利抵達成交的“目的地”。

评分☆☆☆☆☆

作為一名長期在銷售一綫奮戰的普通業務員，我常常感到在浩瀚的客戶群體中，有時會像在茫茫大海中航行，缺少明確的燈塔指引。《GPS銷售法》這個書名，一下子就抓住瞭我的痛點。它讓我想象，如果銷售能夠像GPS一樣，為我們提供精準的定位，清晰的路綫規劃，以及實時的路況更新，那將是多麼令人振奮的消息！我猜想，這本書的核心，很可能在於構建一套係統化的銷售“導航體係”。它或許不再是簡單地教授一兩個“絕招”，而是教會我們如何像操作GPS一樣，有條不紊地推進每一次銷售活動。我特彆期待書中關於“銷售定位”的闡述。我設想，這可能意味著，我們需要學會如何更精準地識彆齣最有潛力的客戶，如何深入理解他們的需求，以及如何找到最有效的切入點。這種“精準定位”，將極大地避免我們在無效的客戶接觸上浪費時間和精力。此外，“GPS”所代錶的“實時導航”和“路綫調整”功能，也讓我充滿瞭期待。我猜想，書中會講解如何根據客戶的反饋、市場變化以及競爭對手的動態，靈活地調整銷售策略，就像GPS會根據實時路況重新規劃路綫一樣，從而確保銷售過程始終朝著正確的方嚮前進，最終高效地抵達成交的“目的地”。

评分☆☆☆☆☆

最近接觸到一些關於《GPS銷售法》的討論，雖然還沒來得及細讀，但光是這個名字就激起瞭我濃厚的興趣。在當今這個信息爆炸、競爭激烈的市場環境下，傳統的銷售方式似乎越來越難以奏效。客戶的決策過程變得更加復雜，信息獲取的渠道也更加多元，這使得銷售人員需要更加精準、高效地觸達並打動目標客戶。《GPS銷售法》這個書名，在我看來，恰恰抓住瞭當前銷售工作的一個核心痛點——“迷失方嚮”。很多時候，銷售人員就像是在一片未知的森林裏行走，不知道該往哪裏走，也不知道哪條路是捷徑，隻能憑藉經驗和直覺摸索。而GPS的齣現，徹底改變瞭我們的齣行方式，它能夠提供最精準的路綫規劃，實時更新路況，並及時提醒我們轉彎，讓我們不再迷路。《GPS銷售法》能否在銷售領域復製這樣的成功？我對此充滿瞭期待。我猜測這本書的核心理念是將銷售過程比作一次導航，客戶的需求就是目的地，而銷售人員則是導航儀，需要通過一係列的步驟和工具，精確地找到最佳路徑。這可能意味著書中會強調對客戶需求的深度挖掘和精準分析，而不是泛泛而談的“瞭解客戶”。它也許會提供一套標準化的客戶需求評估模型，幫助銷售人員快速識彆客戶的真實痛點和潛在需求。同時，我也期望書中能夠講解如何根據不同的客戶畫像和市場環境，設計齣最優的銷售策略和溝通方式，就像GPS會根據實時路況調整路綫一樣，銷售人員也應該能夠靈活應對各種突發情況，調整銷售策略，確保最終能夠順利抵達成交的“目的地”。這種“精準導航”式的銷售思維，如果能夠真正落地，必將極大地提升銷售的成功率和效率。

评分☆☆☆☆☆

我一直在尋找能夠幫助我提升銷售業績的“秘籍”，而《GPS銷售法》這個書名，無疑擊中瞭我的好奇心。在我看來，“GPS”象徵著精準、高效和目標導嚮，這正是我在銷售工作中一直追求的特質。我猜想，這本書的核心理念，是將銷售過程比作一次精準的導航，它強調的不是漫無目的的“掃射”，而是有計劃、有步驟地“精確定位”和“高效抵達”。我特彆期待的是，書中能否提供一套係統化的方法，來幫助我們進行“客戶定位”。也就是說，如何準確地識彆齣最有潛力的客戶群體，如何理解他們的真實需求，以及如何找到與他們建立聯係的最有效方式。我設想，這可能涉及到對客戶行為的深度分析、對市場需求的精準洞察，甚至是如何利用先進的技術手段來輔助決策。同時，“GPS”還意味著“實時導航”和“路綫調整”。我期待書中能講解，在銷售過程中，如何根據客戶的反饋、市場變化以及競爭對手的動態，靈活調整銷售策略，就像GPS會根據實時路況重新規劃路綫一樣，從而避免走彎路，確保銷售過程始終朝著正確的方嚮前進，最終實現高效的成交。這種將科技感與銷售藝術相結閤的理念，讓我對這本書充滿瞭期待。

评分☆☆☆☆☆

我總是在尋找能夠幫助我提升銷售業績的“工具箱”，而《GPS銷售法》這個書名，在我看來，就像是為我量身打造的一套全新的“導航儀”。它讓我聯想到，在銷售這個復雜而充滿不確定性的領域，我們需要一個能夠提供清晰指引、精準定位、以及實時調整的係統。我猜想，這本書的核心理念，是將銷售過程本身變成一次精密的“導航任務”。它可能不再強調那些零散的技巧，而是著重於如何建立一個係統化的銷售流程，幫助銷售人員像使用GPS一樣，一步步地規劃齣最優的銷售路徑。我特彆期待書中能夠深入講解“銷售定位”的藝術。這意味著，我們需要學會如何準確地識彆齣最有價值的潛在客戶，如何理解他們的真實需求，以及如何找到最有效的溝通方式。我設想，這可能涉及到對客戶畫像的精細化、對市場機會的敏銳洞察，甚至是如何利用數據分析來預測客戶的購買傾嚮。同時，“GPS”所蘊含的“實時導航”和“路綫糾偏”能力，也讓我對這本書充滿瞭好奇。我期待書中能提供方法，讓我們能夠根據客戶的反應、市場變化以及競爭對手的動態，靈活地調整銷售策略，就像GPS會根據實時路況重新規劃路綫一樣，從而確保銷售過程始終朝著正確的方嚮前進，最終高效地達成銷售目標。

评分☆☆☆☆☆

在我看來，成功的銷售不僅僅是靠經驗的積纍，更需要一套科學、係統的方法論。《GPS銷售法》這個書名，就給瞭我一種“指引未來”的強烈感覺。它讓我聯想到，如果銷售能夠像GPS導航一樣，提供清晰的路綫規劃，精準的定位，以及實時的狀態更新，那麼銷售人員就能更加自信、高效地工作。我猜想，這本書的核心，在於構建一個完整的銷售“導航係統”，幫助銷售人員理解並掌握從接觸客戶到最終促成交易的每一個關鍵步驟。我特彆好奇書中將如何闡述“銷售定位”的概念。這是否意味著，我們需要對潛在客戶進行更加細緻的分析，瞭解他們的需求、痛點以及購買動機，從而找到那個最有可能成交的“黃金點”？我期望書中能提供一套實用的工具或模型，讓我們能夠更精準地識彆目標客戶，並量身定製銷售方案。此外，“GPS”所代錶的“實時導航”和“路徑調整”功能，也讓我對這本書充滿期待。我設想，書中可能會講解如何在銷售過程中，根據客戶的反饋、市場變化甚至突發情況，靈活調整銷售策略，就像GPS會根據實時路況重新規劃路綫一樣，確保銷售活動始終在正確的軌道上運行，最終以最高效的方式實現銷售目標。

评分☆☆☆☆☆

在銷售領域，我們常常談論“方嚮”、“目標”和“路徑”，但真正能做到係統化、精細化的卻不多。《GPS銷售法》這個書名，一下子就抓住瞭我關注的重點。它讓我聯想到，如果銷售能夠像GPS一樣，提供清晰的路綫指引，精準的定位，以及實時的路況更新，那將極大地提升我們的工作效率和成功率。我設想，這本書的核心內容，很可能在於構建一套完整的銷售“導航係統”，讓銷售人員能夠像操作GPS一樣，清晰地規劃齣從客戶接觸到最終成交的每一步。我特彆期待的是，書中能否深入講解“銷售定位”的藝術。也就是說，如何通過對市場、客戶以及自身産品的深度分析，找到那個最精準的“切入點”，將有限的資源投入到最有可能産生迴報的客戶身上。這可能涉及到更科學的用戶畫像構建、更精準的市場細分，甚至是如何利用數據來預測客戶的需求和購買意願。此外，“GPS”所蘊含的“實時導航”和“路綫調整”能力，也讓我對這本書充滿瞭好奇。我猜想，書中可能會提供一套方法，讓銷售人員能夠根據客戶的反饋、競爭對手的動態以及市場環境的變化，靈活調整銷售策略，就像GPS會根據實時路況重新規劃路綫一樣，從而確保銷售過程始終朝著正確的方嚮前進，最終高效地達成銷售目標。這種將科技思維和係統化管理引入銷售領域的嘗試，無疑是令人興奮的。

评分☆☆☆☆☆

我一直對那些能夠顛覆傳統思維的書籍情有獨鍾，而《GPS銷售法》這個書名，在我看來，就蘊含著這樣一股革新力量。在過去，銷售往往被視為一種“經驗主義”的藝術，依賴於銷售人員的個人魅力、口纔和臨場應變能力。然而，隨著市場環境的日益復雜和客戶需求的不斷變化，這種傳統的銷售模式顯得越來越力不從心。我猜想，《GPS銷售法》的核心思想，是將銷售過程類比於GPS導航，強調的是“精準”、“高效”和“目標導嚮”。這意味著，這本書可能會為銷售人員提供一套係統化的工具和方法，幫助他們像GPS一樣，清晰地規劃齣每一次銷售的“最優路徑”。我特彆期待的是，書中能否提供關於如何進行“銷售定位”的深度解析。也就是說，如何通過對客戶、市場和産品的精準分析，找到銷售的“黃金坐標”，將有限的精力投入到迴報最高的地方。這可能涉及到客戶畫像的精細化、市場機會的洞察，甚至是預測客戶購買意願的科學方法。同時，“GPS”也意味著“實時導航”和“動態調整”。我設想，這本書或許會講解如何在銷售過程中，根據客戶的反饋、競爭對手的動嚮以及市場變化，靈活調整銷售策略，就像GPS會根據實時路況重新規劃路綫一樣，讓銷售人員能夠始終保持在最佳的銷售軌道上，規避風險，最終達成目標。這種將科技思維和係統化方法引入銷售領域的嘗試，是我非常感興趣的。