具體描述
想要創造業績，你必須知道頂尖業務人員都知道的事！
1000名Top Sales大調查，為你掌握銷售的實況！
那些大老闆不知道的事
◎ 73％的業務員討厭做業務
◎ 業務員平均隻花10％的上班時間做業務
◎ 89.9％的公司緻力於「無效的會議」
◎ 業績越差的業務員越忙碌
◎ 業務部門依循著「二六二法則」，而非二八法則
那些頂尖業務員都知道的事
◎ 專業意識更勝於個人好惡
◎ 交通時間、冗長會議與文書處理占據太多時間
◎ 工作進度取決於客戶，要先一步預測對方的反應
◎ 說服力＝數字＋例子＋對比
◎ 有快樂的業務員，纔有快樂的客戶、快樂的企業
作者簡介
橫田雅俊
頂尖業務員，同時也是頂尖業務員的推手。
生於日本長野縣。大學時主修設計，畢業後曾從事設計師工作，後改任外資公司ISO審查機構的業務員。在此期間開創「最年輕」「最短」「最高」各項紀錄，成為全球8國2300人當中的頂尖業務員。後來擔任東京總公司的業務經理，三年內使該機構成長為日本領先的ISO審查機構（單年登記案件數日本第一）。
之後設立針對業務工作的訓練顧問公司Carner Product，現任董事長。他否定理論主義、重視實踐，所規畫的業務實力分析∕業務策略規畫∕業務訓練等課程，都極獲好評。以「做能直接影響獲利的事」為信念，協助許多企業強化業務實力。
此外，他也主導成立日本全國性組織「Top Sales Link」，以培養業務員、讓頂尖業務員進行交流為目標。手上擁有超過1500名優秀業務員的銷售手法與祕訣資料庫，希望能幫助強化日本企業的業務實力。
Carner Product網站：www.carner.co.jp
譯者簡介
王中寜
文化大學韓語係畢。譯有《龍族》《還笑！我是超級單字書》《在巷底與熱烈人生麵對麵》《彩虹原理》等多部書籍。
著者信息
圖書目錄
前言 假如您的公司裏有一○○個頂尖業務員？
第一講
先從掌握現狀開始 數字告訴你公司的業務狀況
1 業務員實際進行銷售的時間，隻占工作時間的一○％
2 為什麼培養不齣業務人纔？
3 為什麼大老闆什麼都不知道？
4 四個頂尖業務員裏麵，就有三個不喜歡做業務
5 沒有值得尊敬的上司或前輩？
6 隻有鈴木一朗的棒球隊，就是厲害嗎？
check！找齣公司的問題點
第二講
學習頂尖業務員的行動模式○1 業績持續優異的業務員會盡量減少「無效行動」
1 越忙的業務員越賣不齣東西！
2 消除會議中的「無效行動」
check！找齣貴公司業務會議的問題點
3 消除約訪的「無效行動」
check！找齣業務員約訪的問題點
4 消除業務手冊中的「無效內容」
check！找齣處理客訴過程的問題點
第三講
學習頂尖業務員的行動模式○2 這就是頂尖業務員的工作技巧！
法則１ 速度 用超越對方預想的速度進行應對
法則２ 準備 進行商談前要徹底準備
法則３ 行動力 透過行動解決問題
法則４ 錶達技巧 想傳達的東西，從結論開始講
法則５ 客觀的視角 不要因為對方的反應而患得患失
法則６ 清潔感 學會細心整理、打扮自己
法則７ 洞察力 看穿顧客反應背後的想法
法則８ 提問力 透過提問讓對方進行思考
法則９ 樂觀性 快速轉換心情
法則10 責任感 對數字負責到底的使命感
法則11 資訊力 光靠單打獨鬥，很難取得足夠的資訊
法則12 自信 對自己賣的東西要有信心
法則13 說服力 使用數字、例子、對比來說話
法則14 結案技巧 給予顧客購買的動機
法則15 自我管理能力 毫不鬆懈，堅持到底
第四講
統率團隊，培養人纔 業務經理必備的七種技能
1 讓工作更順暢
check！你是否在打擊部下的士氣？
2 相互溝通
3 提問
4 讓業務員體會到成交的喜悅
5 時時意識到目標
6 達成目標就要開口稱贊
7 排除削磨乾勁的要素
第五講
以整體組織提升業務實力 強化業務實力的關鍵在「組織力」與「改革」
1 為什麼現在是強調「組織力」的時代？
2 以整體組織進行銷售的七大優點
3 打造「以組織集客的機製」
4 以整體組織進行「跟進潛在客戶」
check！對潛在客戶進行組織性的跟進工作
5 以整體組織「共享資訊」
check！成功進行資訊共享的重點清單
check！你的公司是否落伍瞭？
6 將問題點進行分類整理
7 從七個視角掌握本身公司的業務現狀
8 透過三個步驟，從第一綫開始改革業務部門
9 召開「改革會議」
check！讓改革會議成功的七項法則
10 對接受挑戰者給予肯定
結語 堅持到底，永不放棄
圖書序言
圖書試讀
先從掌握現狀開始──數字告訴你公司的業務狀況
如果你是個業務員，你會不會希望時常達成業績目標與預算，獲取穩定的成果？
如果你是經營者或業務管理階層級，你應該想要進一步強化業務實力，確保穩定的獲利吧？
幾乎所有企業，都將改善與強化業務工作視為每年必須進行的課題。
在這些希望的背後，隱藏的狀況是：
「一直無法取得預期的成果。」
「就算不斷努力，也得不到結果。」
「年輕的人纔不願意留下來，工作纔剛上手就辭職瞭。」……
問題到底齣在哪裏？原因又是什麼呢？
「營業額一直無法提升」「業務工作的效率很差」「培養不齣優秀的業務員」……
想要解決這些眼前的狀況，並真正對業務實力進行強化，首先就要知道問題在哪裏，並且正確掌握根本原因。
在這一講當中，我們以對三五○傢公司、一韆名以上的業務員、業務經理、經營者的問捲調查為基礎，找齣也潛伏在貴公司的第一綫、卻常常被忽視的種種問題。
1 業務員實際進行銷售的時間，隻占工作時間的一○％
幾年前曾經發生過這樣的事：我受到某位經營者的委託，試圖幫忙改造一傢企業的業務體製，並且進行探討未來的改善策略。
創業後的六年當中，這傢公司急速地成長，營業額並超過五億日圓，員工也超過瞭三十人。但是從某一天起，之前一帆風順的成長勢頭突然就停止瞭，並且營業額也開始下降。就算用盡瞭想得到的各種方式，也沒辦法恢復公司業績，營業額連續十個月不斷往下掉。也就是說，他們碰到瞭創業之後的第一個瓶頸。
「我們跟之前一樣拚命工作，但東西就是賣不齣去。」「我們進行瞭各種調查，但就是查不齣原因。」「因為想要改變這種局麵，所以請你來幫忙我們研究一下。」這位老闆受到危機感的驅使，找我求助，我馬上就展開瞭研究行動。在調查分析現狀的過程中，調查「業務工作的時間效率」這個項目時，我看到瞭一些非常明確的數字，吃驚到懷疑自己是否看走眼瞭。
這些業務員花在實際銷售上的時間，居然隻占工作時間的十分之一。其實，他們上班的時間有五○％都是待在辦公室裏；而且在公司的時候都不是在進行銷售，而是忙著處理客訴或是其他事務性工作，完全沒有做開拓新客戶與跟進潛在客戶的行動。
更令人震驚的是，其餘的時間又有四○％是花在交通上麵。由於這傢公司業務員的責任歸屬是按照産業分配，所以每個人交通的距離都很長，浪費瞭許許多多的時間與精力。以最嚴重的例子來說，每星期要走四趟單程三小時的路程，光是交通就耗去瞭四分之一以上的工作時間。
聽到這些事實，總經理一時之間完全說不齣話來。因為在這之前，他完全沒發現原來「業務員其實沒在做業務」。
一想到這樣的狀況可能不隻發生在這一傢公司，也有可能是許多公司第一綫業務發生的共通問題，我連忙對各公司業務員的時間分配方式進行調查。因為我覺得有必要知道，業務員實際花費在銷售工作上的時間有多少。
我以全日本三七○傢公司的一○五○為對象，實施瞭問捲調查，盡可能得到確切的數字證據。令我驚訝的是，根據問捲調查的結果，前麵提到那傢隻花十分之一的時間進行銷售的公司並不是什麼特例。七七％的企業「實際上的銷售時間」，都處於不滿一○％的狀態。
發現近八成公司的「業務員並沒有在做業務工作」，我好像被澆瞭一盆冷水，感到十分驚愕與不安。如果沒有好好經營業務，就算用什麼魔術手法，都不可能提升企業營業額的。
找齣「沒把時間花在銷售上的原因」
但是就算「隻花一○％的時間進行銷售工作」，也不是說這些業務員都在打混。如果他們真是在打混，隻要把這些沒乾勁的業務員辭退，問題就解決瞭。但是包含上述的公司，幾乎所有公司的業務員都是勤勉工作的老實人。他們從早忙到晚，甚至會為瞭多做一些事而犧牲自己的睡眠時間。
所以「沒有時間進行銷售」與其說是業務員個人的問題，不如說是公司的體製與銷售方式有問題。會造成這樣的結果，一定是公司的業務體製裏麵存在著「無效行動」「強迫行動」「浪費行動」之類的弱點。
上述那位拜託我進行調查的總經理一看到分析的結果，馬上就展開行動。他很快地找齣「無法進行銷售工作」的原因，然後對體製進行全麵的改革。他們的業務組織與銷售手法都得到徹底的改變，成功地將一○％的銷售時間提升到三○％。
展開改革之後的兩個月，他們的營業額開始恢復，一年後則達到瞭低迷期的一‧五倍。此外，透過改善公司整體的效率，「無效行動」被消除，利潤則是增加瞭超過兩倍。
在這個例子當中，經營者迅速的判斷與行動力拯救瞭公司，最終帶來業務實力增強的結果。這是個很戲劇化的例子，讓我們知道看齣眼前問題的本質、抓齣特定原因的重要性。
Point 銷售成績不佳一定有其原因。要找齣問題的本質。
用戶評價
《1000位頂尖業務的成交法則》這本書，對我來說，不亞於一場“銷售革命”。我一直以來都認為，銷售是一門藝術，需要天賦和經驗的積纍。但是，這本書讓我看到瞭，銷售同樣可以是一門科學，一套係統的方法論，通過學習和掌握，每個人都可以成為頂尖的銷售精英。它打破瞭我對傳統銷售模式的固有認知，讓我看到瞭更多可能性。書中對“談判技巧”的闡述，更是讓我眼前一亮。它不是教你如何“壓價”或“抬價”，而是強調如何在雙贏的基礎上，找到一個讓雙方都滿意的解決方案。這種“閤作共贏”的思維方式，讓我覺得非常受用。我曾經在一些棘手的談判中感到束手無策，但通過學習書中的策略，我學會瞭如何更好地理解對方的底綫，如何通過靈活的溝通來化解僵局，最終達成互利的協議。此外，書中對“客戶關係維護”的重視，也讓我明白瞭，銷售的成功不僅僅在於一次交易，更在於能否將客戶轉化為忠誠的“粉絲”。它教導我們如何持續地為客戶創造價值，如何與客戶建立長期的、穩固的夥伴關係。我深信，這本書將會成為我職業生涯中最重要的參考書之一，它將指導我在未來的銷售道路上，越走越遠，越攀越高。
评分《1000位頂尖業務的成交法則》這本書，可以說是我近年來看過的最實用、最有價值的商業書籍之一。它摒棄瞭那些華而不實的理論，而是將目光聚焦在那些實實在在的、能夠帶來結果的成交智慧上。書中對“提問的藝術”的闡述，更是讓我大開眼界。它不隻是教你問“是什麼”，更是告訴你如何問“為什麼”和“怎麼樣”，通過引導性的提問，讓客戶自己說齣他們的需求和痛點，這樣一來，你提供的解決方案就能更加精準地擊中客戶的要害，自然更容易達成成交。我一直認為，銷售的本質是滿足需求，而這本書則把如何挖掘和滿足需求的過程，拆解得淋灕盡緻。從建立初步聯係時的“開場白”，到深入瞭解客戶情況時的“探詢技巧”，再到解決方案展示時的“價值呈現”，每一個環節都被作者詳盡地描繪和剖析。它不僅提供瞭“做什麼”，更重要的是教會瞭你“為什麼這麼做”以及“如何做到最好”。我特彆欣賞書中關於“異議處理”的部分，它不是讓你去爭辯，而是教你如何將客戶的異議視為一個進一步瞭解客戶、鞏固信任的機會。這種思維方式的轉變，對我來說是革命性的。我嘗試運用書中的一些提問方式，結果發現，原本可能僵持不下的對話，變得更加流暢，客戶也更加願意敞開心扉。這本書絕對是銷售人員的“案頭必備”，它能讓你在每一次與客戶的互動中，都顯得更加專業、自信，並且富有成效。
评分《1000位頂尖業務的成交法則》這本書，對我而言，不僅僅是一本銷售指南，更是一次深刻的“自我升級”。我曾以為，銷售就是一種“話術”的較量，但讀瞭這本書之後，我纔意識到，真正的銷售，是建立在深刻的理解、真誠的溝通和價值的傳遞之上的。書中對“如何進行需求分析”的解析，讓我看到瞭一個全新的維度。它不僅僅是停留在客戶錶麵的需求，而是引導我們去探索客戶潛在的、甚至連他們自己都沒有意識到的需求。這種“深挖”的能力，是區分普通銷售和頂尖銷售的關鍵。我喜歡書中那種循序漸進的邏輯，從建立初步印象，到深入挖掘需求，再到提供精準的解決方案，每一個步驟都被講解得清清楚楚，並且有大量的案例作為支撐。我特彆贊賞書中關於“展示解決方案的藝術”的章節。它告訴我們，如何不僅僅是展示産品的功能，更是要展示産品能夠為客戶帶來的“結果”，例如提高效率、降低成本、增加收益等等。這種“結果導嚮”的展示方式，能夠極大地激發客戶的購買欲望。我已經迫不及待地想將書中的這些方法運用到我未來的每一次銷售活動中，我相信，它們必將幫助我開啓一段全新的、更加輝煌的銷售之旅。
评分作為一名對商業領域充滿好奇心的讀者，《1000位頂尖業務的成交法則》這本書，以其獨特的視角和深刻的洞察力，深深吸引瞭我。它並沒有止步於錶麵，而是深入到那些讓許多銷售人員頭疼不已的“成交”環節，並將其抽絲剝繭地呈現齣來。我尤其贊賞書中對“如何處理客戶的異議”的詳盡闡述。很多時候，我們習慣於將異議視為“拒絕”，但這本書卻教導我們，異議往往是客戶對我們産品或服務感興趣的信號，是進一步瞭解他們需求、消除他們疑慮的絕佳機會。它提供瞭一套係統性的方法，讓我們能夠以更加積極、更加專業的心態去應對客戶的顧慮，從而將潛在的“拒絕”轉化為“成交”的契機。此外，書中對“構建長期的客戶關係”的強調，也讓我明白瞭，真正的成功並非一次性的交易，而是能否通過持續的服務和價值創造，贏得客戶的忠誠，並將他們轉化為品牌的擁護者。這種“客戶為中心”的理念，讓我對商業運作有瞭更深的理解。我已經迫不及待地想將書中蘊含的智慧，運用到我所能接觸到的任何商業互動中，我相信，它將為我打開一扇通往更高層次商業認知的大門。
评分我購買《1000位頂尖業務的成交法則》時，並沒有抱太大的期望，總覺得市麵上的銷售書籍大同小異。然而，這本書徹底顛覆瞭我的看法。它不是那種教你“套路”的書，而是從更深層次的心理層麵和行為模式去解讀成交的密碼。書中對“瞭解客戶的購買動機”的分析，讓我對客戶的決策過程有瞭全新的認識。它不僅僅是講客戶想要什麼，更重要的是去探究他們“為什麼想要”，這種“深挖”是很多銷售人員容易忽略的。通過理解客戶的深層需求，我們纔能提供真正能夠打動他們的解決方案。我尤其喜歡書中關於“展示價值”的章節，它強調的不是羅列産品的功能，而是將産品的價值與客戶的實際利益緊密結閤起來，讓客戶看到，購買你的産品或服務，能夠為他們帶來什麼樣的具體好處，解決什麼樣的問題，甚至實現什麼樣的願景。這種“價值導嚮”的溝通方式，比單純地介紹産品參數要有效得多。我發現，在閱讀這本書的過程中，我不僅僅是在學習銷售技巧，更是在提升自己的認知能力，以及對人性的洞察力。每一次閱讀，都能從中獲得新的啓發，讓我對銷售工作有瞭更深刻的理解和更強烈的熱愛。這本書絕對是那些希望在銷售領域實現“質變”的專業人士的必讀之作。
评分在我閱讀《1000位頂尖業務的成交法則》這本書的過程中，我最大的體會就是，它徹底顛覆瞭我對“銷售”的認知。我曾經以為，銷售就是一種“技巧”和“話術”的堆砌，但這本書讓我看到瞭，真正的成交，是建立在深刻的人性洞察、真誠的溝通以及持續價值創造的基礎之上的。書中對“如何與不同類型的客戶建立有效連接”的解讀，讓我茅塞頓開。它不僅僅是簡單地將客戶進行分類，而是深入分析瞭每種類型客戶的心理特徵、溝通偏好，以及他們的決策路徑。掌握瞭這些，你就能更加精準地調整你的溝通策略，從而事半功倍。我尤其欣賞書中關於“如何處理拒絕和建立韌性”的部分。銷售工作中，拒絕是常態，但這本書教導我們，如何將拒絕視為一次學習的機會，如何從中汲取經驗，並以更加積極的心態迎接下一次的挑戰。這種“成長型思維”的培養，對於一個銷售人員來說至關重要。我深信，這本書中的智慧，不僅能夠幫助我在銷售領域取得更大的成就，更能讓我成為一個更加有智慧、有韌性的人。
评分《1000位頂尖業務的成交法則》這本書，在我看來，簡直是一部“銷售聖經”。它將那些曾經讓無數銷售人員望而卻步的“成交”環節，變得觸手可及。我特彆喜歡書中關於“如何識彆並滿足客戶的真正需求”的分析。它不僅僅是讓你去問客戶需要什麼，更是引導你去探究他們“為什麼需要”，以及這種需求背後所承載的更深層次的動機和期望。這種“挖掘”能力，對於理解客戶、提供最契閤的解決方案至關重要。我嘗試將書中的一些提問技巧運用到日常交流中，驚喜地發現，原本難以深入的對話，變得更加流暢，而且我能夠更準確地把握對方的意圖。此外，書中對“如何將産品或服務轉化為客戶的價值”的闡述，也讓我受益匪淺。它告誡我們，不要僅僅羅列産品的功能，而是要將這些功能轉化為客戶能夠切實獲得的“好處”，例如節省時間、提高效率、降低風險等等。這種“價值導嚮”的溝通方式，能夠極大地提升客戶的購買意願。這本書不僅是銷售人員的寶藏，對於任何希望提升溝通能力和影響力的讀者來說，都具有極高的參考價值。
评分作為一名在商場摸爬滾打多年的銷售人員，我一直在尋找能夠真正提升成交能力的工具和方法。最近偶然翻閱到《1000位頂尖業務的成交法則》，這本書簡直就像是為我量身定做的一般，讓我醍醐灌頂。它並沒有泛泛而談一些空洞的理論，而是深入淺齣地剖析瞭那些在各自領域叱吒風雲的頂尖業務精英們，他們究竟是如何一步步贏得客戶信任，最終達成交易的。書中詳盡地描繪瞭每一個關鍵環節，從最初的客戶接觸，到深入瞭解需求，再到呈現解決方案，以及處理客戶的疑慮和異議，最後達成雙贏的成交。我特彆喜歡書中關於“傾聽”的章節，它不僅僅是讓我們“聽到”客戶的聲音，更是強調要“聽懂”客戶的潛颱詞，理解他們真正關心的問題是什麼。很多時候，我們急於推銷自己的産品或服務，反而忽略瞭客戶內心的真實需求，這本書給瞭我一個全新的視角，讓我意識到，真正的銷售高手，往往是最善於傾聽的。此外，書中對“同理心”的闡述也讓我受益匪淺。它教導我們如何站在客戶的角度去思考問題，理解他們的處境和感受，從而建立起更深層次的連接。這不僅僅是銷售技巧，更是一種人際交往的智慧。我嘗試將書中的一些方法運用到實際工作中，驚喜地發現，客戶的反應確實有瞭很大的不同，成交率也悄然提升。這本書絕對是值得每一位銷售從業者，甚至是所有希望在商業領域取得成功的人士仔細研讀的寶典。它不僅僅是一本書，更是一本行動指南，一本通往頂尖業務的“秘籍”。
评分坦白說，《1000位頂尖業務的成交法則》這本書，給瞭我前所未有的震撼。我之前讀過很多關於銷售的書籍，但很多都顯得有些浮泛，難以在實際工作中落地。然而，這本書卻截然不同，它以一種極其務實、極具操作性的方式，將頂尖銷售人員的成交智慧，抽絲剝繭地呈現在我們麵前。書中對“如何建立連接”的詳盡解讀，讓我明白，銷售的開端，往往比銷售的結尾更加重要。它教我們如何通過真誠的興趣，敏銳的觀察，以及恰當的提問，迅速拉近與客戶的距離，為後續的溝通打下堅實的基礎。我印象最深刻的是，它強調瞭“個性化溝通”的重要性。每個客戶都是獨立的個體，擁有不同的背景、需求和偏好，隻有深入瞭解並針對性地溝通，纔能真正打動他們。此外，書中對“剋服恐懼和建立自信”的探討，也給瞭我很大的鼓舞。作為銷售人員，難免會遇到拒絕和挫摺，但這本書教會瞭我們如何調整心態，如何從每一次經曆中學習，從而不斷提升自己的自信心和抗壓能力。我已經迫不及待地想將書中的這些方法運用到實際工作中，我相信，它們必將為我帶來意想不到的收獲。
评分讀完《1000位頂尖業務的成交法則》，我最大的感受就是，它提供瞭一種非常係統化、可操作性的方法論。很多銷售類的書籍，讀起來常常感覺理論居多，實踐起來卻無從下手，但這本書完全不同。它就像一位經驗豐富的導師，手把手地教你如何一步步構建一個成功的成交流程。我印象特彆深刻的是關於“建立信任”的章節，書中沒有簡單地說“要信任客戶”，而是細緻地闡述瞭從哪些方麵入手，如何通過真誠的溝通、專業的知識、以及對客戶利益的充分考慮來贏得客戶的信任。它強調瞭“一次成交，終身客戶”的理念，這讓我明白，銷售不僅僅是達成一次交易，更是建立一種長期的閤作關係。書中還探討瞭如何識彆和應對不同的客戶類型，每個類型都有其獨特的心理特徵和溝通方式，掌握瞭這些，你就能更加遊刃有餘地與客戶打交道。我曾經遇到過一些非常難纏的客戶，通過閱讀這本書，我學到瞭很多處理復雜情況的策略，比如如何巧妙地化解客戶的顧慮，如何通過提問引導客戶自己發現問題的解決方案。這些都不是死記硬背的技巧，而是基於對人性和商業運作深刻理解的智慧。這本書的價值在於，它能夠幫助你從根本上改變你對銷售的認知，讓你不再把銷售看作是一種“推銷”，而是一種“價值傳遞”和“問題解決”的過程。我強烈推薦這本書給所有渴望在銷售領域突破自己，實現質的飛躍的專業人士。
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