具体描述
想要创造业绩，你必须知道顶尖业务人员都知道的事！
1000名Top Sales大调查，为你掌握销售的实况！
那些大老板不知道的事
◎ 73％的业务员讨厌做业务
◎ 业务员平均只花10％的上班时间做业务
◎ 89.9％的公司致力于「无效的会议」
◎ 业绩越差的业务员越忙碌
◎ 业务部门依循着「二六二法则」，而非二八法则
那些顶尖业务员都知道的事
◎ 专业意识更胜于个人好恶
◎ 交通时间、冗长会议与文书处理占据太多时间
◎ 工作进度取决于客户，要先一步预测对方的反应
◎ 说服力＝数字＋例子＋对比
◎ 有快乐的业务员，才有快乐的客户、快乐的企业
作者简介
横田雅俊
顶尖业务员，同时也是顶尖业务员的推手。
生于日本长野县。大学时主修设计，毕业后曾从事设计师工作，后改任外资公司ISO审查机构的业务员。在此期间开创「最年轻」「最短」「最高」各项纪录，成为全球8国2300人当中的顶尖业务员。后来担任东京总公司的业务经理，三年内使该机构成长为日本领先的ISO审查机构（单年登记案件数日本第一）。
之后设立针对业务工作的训练顾问公司Carner Product，现任董事长。他否定理论主义、重视实践，所规画的业务实力分析∕业务策略规画∕业务训练等课程，都极获好评。以「做能直接影响获利的事」为信念，协助许多企业强化业务实力。
此外，他也主导成立日本全国性组织「Top Sales Link」，以培养业务员、让顶尖业务员进行交流为目标。手上拥有超过1500名优秀业务员的销售手法与祕诀资料库，希望能帮助强化日本企业的业务实力。
Carner Product网站：www.carner.co.jp
译者简介
王中宁
文化大学韩语系毕。译有《龙族》《还笑！我是超级单字书》《在巷底与热烈人生面对面》《彩虹原理》等多部书籍。
著者信息
图书目录
前言 假如您的公司里有一○○个顶尖业务员？
第一讲
先从掌握现状开始 数字告诉你公司的业务状况
1 业务员实际进行销售的时间，只占工作时间的一○％
2 为什么培养不出业务人才？
3 为什么大老板什么都不知道？
4 四个顶尖业务员里面，就有三个不喜欢做业务
5 没有值得尊敬的上司或前辈？
6 只有铃木一朗的棒球队，就是厉害吗？
check！找出公司的问题点
第二讲
学习顶尖业务员的行动模式○1 业绩持续优异的业务员会尽量减少「无效行动」
1 越忙的业务员越卖不出东西！
2 消除会议中的「无效行动」
check！找出贵公司业务会议的问题点
3 消除约访的「无效行动」
check！找出业务员约访的问题点
4 消除业务手册中的「无效内容」
check！找出处理客诉过程的问题点
第三讲
学习顶尖业务员的行动模式○2 这就是顶尖业务员的工作技巧！
法则１ 速度 用超越对方预想的速度进行应对
法则２ 准备 进行商谈前要彻底准备
法则３ 行动力 透过行动解决问题
法则４ 表达技巧 想传达的东西，从结论开始讲
法则５ 客观的视角 不要因为对方的反应而患得患失
法则６ 清洁感 学会细心整理、打扮自己
法则７ 洞察力 看穿顾客反应背后的想法
法则８ 提问力 透过提问让对方进行思考
法则９ 乐观性 快速转换心情
法则10 责任感 对数字负责到底的使命感
法则11 资讯力 光靠单打独斗，很难取得足够的资讯
法则12 自信 对自己卖的东西要有信心
法则13 说服力 使用数字、例子、对比来说话
法则14 结案技巧 给予顾客购买的动机
法则15 自我管理能力 毫不松懈，坚持到底
第四讲
统率团队，培养人才 业务经理必备的七种技能
1 让工作更顺畅
check！你是否在打击部下的士气？
2 相互沟通
3 提问
4 让业务员体会到成交的喜悦
5 时时意识到目标
6 达成目标就要开口称赞
7 排除削磨干劲的要素
第五讲
以整体组织提升业务实力 强化业务实力的关键在「组织力」与「改革」
1 为什么现在是强调「组织力」的时代？
2 以整体组织进行销售的七大优点
3 打造「以组织集客的机制」
4 以整体组织进行「跟进潜在客户」
check！对潜在客户进行组织性的跟进工作
5 以整体组织「共享资讯」
check！成功进行资讯共享的重点清单
check！你的公司是否落伍了？
6 将问题点进行分类整理
7 从七个视角掌握本身公司的业务现状
8 透过三个步骤，从第一线开始改革业务部门
9 召开「改革会议」
check！让改革会议成功的七项法则
10 对接受挑战者给予肯定
结语 坚持到底，永不放弃
图书序言
图书试读
先从掌握现状开始──数字告诉你公司的业务状况
如果你是个业务员，你会不会希望时常达成业绩目标与预算，获取稳定的成果？
如果你是经营者或业务管理阶层级，你应该想要进一步强化业务实力，确保稳定的获利吧？
几乎所有企业，都将改善与强化业务工作视为每年必须进行的课题。
在这些希望的背后，隐藏的状况是：
「一直无法取得预期的成果。」
「就算不断努力，也得不到结果。」
「年轻的人才不愿意留下来，工作才刚上手就辞职了。」……
问题到底出在哪里？原因又是什么呢？
「营业额一直无法提升」「业务工作的效率很差」「培养不出优秀的业务员」……
想要解决这些眼前的状况，并真正对业务实力进行强化，首先就要知道问题在哪里，并且正确掌握根本原因。
在这一讲当中，我们以对三五○家公司、一千名以上的业务员、业务经理、经营者的问卷调查为基础，找出也潜伏在贵公司的第一线、却常常被忽视的种种问题。
1 业务员实际进行销售的时间，只占工作时间的一○％
几年前曾经发生过这样的事：我受到某位经营者的委託，试图帮忙改造一家企业的业务体制，并且进行探讨未来的改善策略。
创业后的六年当中，这家公司急速地成长，营业额并超过五亿日圆，员工也超过了三十人。但是从某一天起，之前一帆风顺的成长势头突然就停止了，并且营业额也开始下降。就算用尽了想得到的各种方式，也没办法恢复公司业绩，营业额连续十个月不断往下掉。也就是说，他们碰到了创业之后的第一个瓶颈。
「我们跟之前一样拚命工作，但东西就是卖不出去。」「我们进行了各种调查，但就是查不出原因。」「因为想要改变这种局面，所以请你来帮忙我们研究一下。」这位老板受到危机感的驱使，找我求助，我马上就展开了研究行动。在调查分析现状的过程中，调查「业务工作的时间效率」这个项目时，我看到了一些非常明确的数字，吃惊到怀疑自己是否看走眼了。
这些业务员花在实际销售上的时间，居然只占工作时间的十分之一。其实，他们上班的时间有五○％都是待在办公室里；而且在公司的时候都不是在进行销售，而是忙着处理客诉或是其他事务性工作，完全没有做开拓新客户与跟进潜在客户的行动。
更令人震惊的是，其余的时间又有四○％是花在交通上面。由于这家公司业务员的责任归属是按照产业分配，所以每个人交通的距离都很长，浪费了许许多多的时间与精力。以最严重的例子来说，每星期要走四趟单程三小时的路程，光是交通就耗去了四分之一以上的工作时间。
听到这些事实，总经理一时之间完全说不出话来。因为在这之前，他完全没发现原来「业务员其实没在做业务」。
一想到这样的状况可能不只发生在这一家公司，也有可能是许多公司第一线业务发生的共通问题，我连忙对各公司业务员的时间分配方式进行调查。因为我觉得有必要知道，业务员实际花费在销售工作上的时间有多少。
我以全日本三七○家公司的一○五○为对象，实施了问卷调查，尽可能得到确切的数字证据。令我惊讶的是，根据问卷调查的结果，前面提到那家只花十分之一的时间进行销售的公司并不是什么特例。七七％的企业「实际上的销售时间」，都处于不满一○％的状态。
发现近八成公司的「业务员并没有在做业务工作」，我好像被浇了一盆冷水，感到十分惊愕与不安。如果没有好好经营业务，就算用什么魔术手法，都不可能提升企业营业额的。
找出「没把时间花在销售上的原因」
但是就算「只花一○％的时间进行销售工作」，也不是说这些业务员都在打混。如果他们真是在打混，只要把这些没干劲的业务员辞退，问题就解决了。但是包含上述的公司，几乎所有公司的业务员都是勤勉工作的老实人。他们从早忙到晚，甚至会为了多做一些事而牺牲自己的睡眠时间。
所以「没有时间进行销售」与其说是业务员个人的问题，不如说是公司的体制与销售方式有问题。会造成这样的结果，一定是公司的业务体制里面存在着「无效行动」「强迫行动」「浪费行动」之类的弱点。
上述那位拜託我进行调查的总经理一看到分析的结果，马上就展开行动。他很快地找出「无法进行销售工作」的原因，然后对体制进行全面的改革。他们的业务组织与销售手法都得到彻底的改变，成功地将一○％的销售时间提升到三○％。
展开改革之后的两个月，他们的营业额开始恢复，一年后则达到了低迷期的一‧五倍。此外，透过改善公司整体的效率，「无效行动」被消除，利润则是增加了超过两倍。
在这个例子当中，经营者迅速的判断与行动力拯救了公司，最终带来业务实力增强的结果。这是个很戏剧化的例子，让我们知道看出眼前问题的本质、抓出特定原因的重要性。
Point 销售成绩不佳一定有其原因。要找出问题的本质。
用户评价
我购买《1000位顶尖业务的成交法则》时，并没有抱太大的期望，总觉得市面上的销售书籍大同小异。然而，这本书彻底颠覆了我的看法。它不是那种教你“套路”的书，而是从更深层次的心理层面和行为模式去解读成交的密码。书中对“了解客户的购买动机”的分析，让我对客户的决策过程有了全新的认识。它不仅仅是讲客户想要什么，更重要的是去探究他们“为什么想要”，这种“深挖”是很多销售人员容易忽略的。通过理解客户的深层需求，我们才能提供真正能够打动他们的解决方案。我尤其喜欢书中关于“展示价值”的章节，它强调的不是罗列产品的功能，而是将产品的价值与客户的实际利益紧密结合起来，让客户看到，购买你的产品或服务，能够为他们带来什么样的具体好处，解决什么样的问题，甚至实现什么样的愿景。这种“价值导向”的沟通方式，比单纯地介绍产品参数要有效得多。我发现，在阅读这本书的过程中，我不仅仅是在学习销售技巧，更是在提升自己的认知能力，以及对人性的洞察力。每一次阅读，都能从中获得新的启发，让我对销售工作有了更深刻的理解和更强烈的热爱。这本书绝对是那些希望在销售领域实现“质变”的专业人士的必读之作。
评分坦白说，《1000位顶尖业务的成交法则》这本书，给了我前所未有的震撼。我之前读过很多关于销售的书籍，但很多都显得有些浮泛，难以在实际工作中落地。然而，这本书却截然不同，它以一种极其务实、极具操作性的方式，将顶尖销售人员的成交智慧，抽丝剥茧地呈现在我们面前。书中对“如何建立连接”的详尽解读，让我明白，销售的开端，往往比销售的结尾更加重要。它教我们如何通过真诚的兴趣，敏锐的观察，以及恰当的提问，迅速拉近与客户的距离，为后续的沟通打下坚实的基础。我印象最深刻的是，它强调了“个性化沟通”的重要性。每个客户都是独立的个体，拥有不同的背景、需求和偏好，只有深入了解并针对性地沟通，才能真正打动他们。此外，书中对“克服恐惧和建立自信”的探讨，也给了我很大的鼓舞。作为销售人员，难免会遇到拒绝和挫折，但这本书教会了我们如何调整心态，如何从每一次经历中学习，从而不断提升自己的自信心和抗压能力。我已经迫不及待地想将书中的这些方法运用到实际工作中，我相信，它们必将为我带来意想不到的收获。
评分在我阅读《1000位顶尖业务的成交法则》这本书的过程中，我最大的体会就是，它彻底颠覆了我对“销售”的认知。我曾经以为，销售就是一种“技巧”和“话术”的堆砌，但这本书让我看到了，真正的成交，是建立在深刻的人性洞察、真诚的沟通以及持续价值创造的基础之上的。书中对“如何与不同类型的客户建立有效连接”的解读，让我茅塞顿开。它不仅仅是简单地将客户进行分类，而是深入分析了每种类型客户的心理特征、沟通偏好，以及他们的决策路径。掌握了这些，你就能更加精准地调整你的沟通策略，从而事半功倍。我尤其欣赏书中关于“如何处理拒绝和建立韧性”的部分。销售工作中，拒绝是常态，但这本书教导我们，如何将拒绝视为一次学习的机会，如何从中汲取经验，并以更加积极的心态迎接下一次的挑战。这种“成长型思维”的培养，对于一个销售人员来说至关重要。我深信，这本书中的智慧，不仅能够帮助我在销售领域取得更大的成就，更能让我成为一个更加有智慧、有韧性的人。
评分作为一名在商场摸爬滚打多年的销售人员，我一直在寻找能够真正提升成交能力的工具和方法。最近偶然翻阅到《1000位顶尖业务的成交法则》，这本书简直就像是为我量身定做的一般，让我醍醐灌顶。它并没有泛泛而谈一些空洞的理论，而是深入浅出地剖析了那些在各自领域叱咤风云的顶尖业务精英们，他们究竟是如何一步步赢得客户信任，最终达成交易的。书中详尽地描绘了每一个关键环节，从最初的客户接触，到深入了解需求，再到呈现解决方案，以及处理客户的疑虑和异议，最后达成双赢的成交。我特别喜欢书中关于“倾听”的章节，它不仅仅是让我们“听到”客户的声音，更是强调要“听懂”客户的潜台词，理解他们真正关心的问题是什么。很多时候，我们急于推销自己的产品或服务，反而忽略了客户内心的真实需求，这本书给了我一个全新的视角，让我意识到，真正的销售高手，往往是最善于倾听的。此外，书中对“同理心”的阐述也让我受益匪浅。它教导我们如何站在客户的角度去思考问题，理解他们的处境和感受，从而建立起更深层次的连接。这不仅仅是销售技巧，更是一种人际交往的智慧。我尝试将书中的一些方法运用到实际工作中，惊喜地发现，客户的反应确实有了很大的不同，成交率也悄然提升。这本书绝对是值得每一位销售从业者，甚至是所有希望在商业领域取得成功的人士仔细研读的宝典。它不仅仅是一本书，更是一本行动指南，一本通往顶尖业务的“秘籍”。
评分读完《1000位顶尖业务的成交法则》，我最大的感受就是，它提供了一种非常系统化、可操作性的方法论。很多销售类的书籍，读起来常常感觉理论居多，实践起来却无从下手，但这本书完全不同。它就像一位经验丰富的导师，手把手地教你如何一步步构建一个成功的成交流程。我印象特别深刻的是关于“建立信任”的章节，书中没有简单地说“要信任客户”，而是细致地阐述了从哪些方面入手，如何通过真诚的沟通、专业的知识、以及对客户利益的充分考虑来赢得客户的信任。它强调了“一次成交，终身客户”的理念，这让我明白，销售不仅仅是达成一次交易，更是建立一种长期的合作关系。书中还探讨了如何识别和应对不同的客户类型，每个类型都有其独特的心理特征和沟通方式，掌握了这些，你就能更加游刃有余地与客户打交道。我曾经遇到过一些非常难缠的客户，通过阅读这本书，我学到了很多处理复杂情况的策略，比如如何巧妙地化解客户的顾虑，如何通过提问引导客户自己发现问题的解决方案。这些都不是死记硬背的技巧，而是基于对人性和商业运作深刻理解的智慧。这本书的价值在于，它能够帮助你从根本上改变你对销售的认知，让你不再把销售看作是一种“推销”，而是一种“价值传递”和“问题解决”的过程。我强烈推荐这本书给所有渴望在销售领域突破自己，实现质的飞跃的专业人士。
评分《1000位顶尖业务的成交法则》这本书，可以说是我近年来看过的最实用、最有价值的商业书籍之一。它摒弃了那些华而不实的理论，而是将目光聚焦在那些实实在在的、能够带来结果的成交智慧上。书中对“提问的艺术”的阐述，更是让我大开眼界。它不只是教你问“是什么”，更是告诉你如何问“为什么”和“怎么样”，通过引导性的提问，让客户自己说出他们的需求和痛点，这样一来，你提供的解决方案就能更加精准地击中客户的要害，自然更容易达成成交。我一直认为，销售的本质是满足需求，而这本书则把如何挖掘和满足需求的过程，拆解得淋漓尽致。从建立初步联系时的“开场白”，到深入了解客户情况时的“探询技巧”，再到解决方案展示时的“价值呈现”，每一个环节都被作者详尽地描绘和剖析。它不仅提供了“做什么”，更重要的是教会了你“为什么这么做”以及“如何做到最好”。我特别欣赏书中关于“异议处理”的部分，它不是让你去争辩，而是教你如何将客户的异议视为一个进一步了解客户、巩固信任的机会。这种思维方式的转变，对我来说是革命性的。我尝试运用书中的一些提问方式，结果发现，原本可能僵持不下的对话，变得更加流畅，客户也更加愿意敞开心扉。这本书绝对是销售人员的“案头必备”，它能让你在每一次与客户的互动中，都显得更加专业、自信，并且富有成效。
评分《1000位顶尖业务的成交法则》这本书，在我看来，简直是一部“销售圣经”。它将那些曾经让无数销售人员望而却步的“成交”环节，变得触手可及。我特别喜欢书中关于“如何识别并满足客户的真正需求”的分析。它不仅仅是让你去问客户需要什么，更是引导你去探究他们“为什么需要”，以及这种需求背后所承载的更深层次的动机和期望。这种“挖掘”能力，对于理解客户、提供最契合的解决方案至关重要。我尝试将书中的一些提问技巧运用到日常交流中，惊喜地发现，原本难以深入的对话，变得更加流畅，而且我能够更准确地把握对方的意图。此外，书中对“如何将产品或服务转化为客户的价值”的阐述，也让我受益匪浅。它告诫我们，不要仅仅罗列产品的功能，而是要将这些功能转化为客户能够切实获得的“好处”，例如节省时间、提高效率、降低风险等等。这种“价值导向”的沟通方式，能够极大地提升客户的购买意愿。这本书不仅是销售人员的宝藏，对于任何希望提升沟通能力和影响力的读者来说，都具有极高的参考价值。
评分作为一名对商业领域充满好奇心的读者，《1000位顶尖业务的成交法则》这本书，以其独特的视角和深刻的洞察力，深深吸引了我。它并没有止步于表面，而是深入到那些让许多销售人员头疼不已的“成交”环节，并将其抽丝剥茧地呈现出来。我尤其赞赏书中对“如何处理客户的异议”的详尽阐述。很多时候，我们习惯于将异议视为“拒绝”，但这本书却教导我们，异议往往是客户对我们产品或服务感兴趣的信号，是进一步了解他们需求、消除他们疑虑的绝佳机会。它提供了一套系统性的方法，让我们能够以更加积极、更加专业的心态去应对客户的顾虑，从而将潜在的“拒绝”转化为“成交”的契机。此外，书中对“构建长期的客户关系”的强调，也让我明白了，真正的成功并非一次性的交易，而是能否通过持续的服务和价值创造，赢得客户的忠诚，并将他们转化为品牌的拥护者。这种“客户为中心”的理念，让我对商业运作有了更深的理解。我已经迫不及待地想将书中蕴含的智慧，运用到我所能接触到的任何商业互动中，我相信，它将为我打开一扇通往更高层次商业认知的大门。
评分《1000位顶尖业务的成交法则》这本书，对我而言，不仅仅是一本销售指南，更是一次深刻的“自我升级”。我曾以为，销售就是一种“话术”的较量，但读了这本书之后，我才意识到，真正的销售，是建立在深刻的理解、真诚的沟通和价值的传递之上的。书中对“如何进行需求分析”的解析，让我看到了一个全新的维度。它不仅仅是停留在客户表面的需求，而是引导我们去探索客户潜在的、甚至连他们自己都没有意识到的需求。这种“深挖”的能力，是区分普通销售和顶尖销售的关键。我喜欢书中那种循序渐进的逻辑，从建立初步印象，到深入挖掘需求，再到提供精准的解决方案，每一个步骤都被讲解得清清楚楚，并且有大量的案例作为支撑。我特别赞赏书中关于“展示解决方案的艺术”的章节。它告诉我们，如何不仅仅是展示产品的功能，更是要展示产品能够为客户带来的“结果”，例如提高效率、降低成本、增加收益等等。这种“结果导向”的展示方式，能够极大地激发客户的购买欲望。我已经迫不及待地想将书中的这些方法运用到我未来的每一次销售活动中，我相信，它们必将帮助我开启一段全新的、更加辉煌的销售之旅。
评分《1000位顶尖业务的成交法则》这本书，对我来说，不亚于一场“销售革命”。我一直以来都认为，销售是一门艺术，需要天赋和经验的积累。但是，这本书让我看到了，销售同样可以是一门科学，一套系统的方法论，通过学习和掌握，每个人都可以成为顶尖的销售精英。它打破了我对传统销售模式的固有认知，让我看到了更多可能性。书中对“谈判技巧”的阐述，更是让我眼前一亮。它不是教你如何“压价”或“抬价”，而是强调如何在双赢的基础上，找到一个让双方都满意的解决方案。这种“合作共赢”的思维方式，让我觉得非常受用。我曾经在一些棘手的谈判中感到束手无策，但通过学习书中的策略，我学会了如何更好地理解对方的底线，如何通过灵活的沟通来化解僵局，最终达成互利的协议。此外，书中对“客户关系维护”的重视，也让我明白了，销售的成功不仅仅在于一次交易，更在于能否将客户转化为忠诚的“粉丝”。它教导我们如何持续地为客户创造价值，如何与客户建立长期的、稳固的伙伴关系。我深信，这本书将会成为我职业生涯中最重要的参考书之一，它将指导我在未来的销售道路上，越走越远，越攀越高。
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