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想要创造业绩，你必须知道顶尖业务人员都知道的事！
1000名Top Sales大调查，为你掌握销售的实况！

那些大老板不知道的事
  ◎  73％的业务员讨厌做业务
  ◎  业务员平均只花10％的上班时间做业务
  ◎  89.9％的公司致力于「无效的会议」
  ◎  业绩越差的业务员越忙碌
  ◎  业务部门依循着「二六二法则」，而非二八法则

那些顶尖业务员都知道的事
  ◎  专业意识更胜于个人好恶
  ◎  交通时间、冗长会议与文书处理占据太多时间
  ◎  工作进度取决于客户，要先一步预测对方的反应
  ◎  说服力＝数字＋例子＋对比
  ◎  有快乐的业务员，才有快乐的客户、快乐的企业

作者简介

横田雅俊

　　顶尖业务员，同时也是顶尖业务员的推手。
　　生于日本长野县。大学时主修设计，毕业后曾从事设计师工作，后改任外资公司ISO审查机构的业务员。在此期间开创「最年轻」「最短」「最高」各项纪录，成为全球8国2300人当中的顶尖业务员。后来担任东京总公司的业务经理，三年内使该机构成长为日本领先的ISO审查机构（单年登记案件数日本第一）。

　　之后设立针对业务工作的训练顾问公司Carner Product，现任董事长。他否定理论主义、重视实践，所规画的业务实力分析∕业务策略规画∕业务训练等课程，都极获好评。以「做能直接影响获利的事」为信念，协助许多企业强化业务实力。
此外，他也主导成立日本全国性组织「Top Sales Link」，以培养业务员、让顶尖业务员进行交流为目标。手上拥有超过1500名优秀业务员的销售手法与祕诀资料库，希望能帮助强化日本企业的业务实力。
Carner Product网站：www.carner.co.jp

译者简介

王中宁

　　文化大学韩语系毕。译有《龙族》《还笑！我是超级单字书》《在巷底与热烈人生面对面》《彩虹原理》等多部书籍。

前言　假如您的公司里有一○○个顶尖业务员？

第一讲
先从掌握现状开始　数字告诉你公司的业务状况

1 业务员实际进行销售的时间，只占工作时间的一○％
2 为什么培养不出业务人才？
3 为什么大老板什么都不知道？
4 四个顶尖业务员里面，就有三个不喜欢做业务
5 没有值得尊敬的上司或前辈？
6 只有铃木一朗的棒球队，就是厉害吗？
check！找出公司的问题点

第二讲
学习顶尖业务员的行动模式○1　业绩持续优异的业务员会尽量减少「无效行动」

1 越忙的业务员越卖不出东西！
2 消除会议中的「无效行动」
check！找出贵公司业务会议的问题点
3 消除约访的「无效行动」
check！找出业务员约访的问题点
4 消除业务手册中的「无效内容」
check！找出处理客诉过程的问题点

第三讲
学习顶尖业务员的行动模式○2　这就是顶尖业务员的工作技巧！

法则１ 速度 用超越对方预想的速度进行应对
法则２ 准备 进行商谈前要彻底准备
法则３ 行动力 透过行动解决问题
法则４ 表达技巧 想传达的东西，从结论开始讲
法则５ 客观的视角 不要因为对方的反应而患得患失
法则６ 清洁感 学会细心整理、打扮自己
法则７ 洞察力 看穿顾客反应背后的想法
法则８ 提问力 透过提问让对方进行思考
法则９ 乐观性 快速转换心情
法则10 责任感 对数字负责到底的使命感
法则11 资讯力 光靠单打独斗，很难取得足够的资讯
法则12 自信 对自己卖的东西要有信心
法则13 说服力 使用数字、例子、对比来说话
法则14 结案技巧  给予顾客购买的动机
法则15 自我管理能力 毫不松懈，坚持到底

第四讲
统率团队，培养人才　业务经理必备的七种技能

1 让工作更顺畅
check！你是否在打击部下的士气？
2 相互沟通
3 提问
4 让业务员体会到成交的喜悦
5 时时意识到目标
6 达成目标就要开口称赞
7 排除削磨干劲的要素

第五讲
以整体组织提升业务实力　强化业务实力的关键在「组织力」与「改革」

1 为什么现在是强调「组织力」的时代？
2 以整体组织进行销售的七大优点
3 打造「以组织集客的机制」
4 以整体组织进行「跟进潜在客户」
check！对潜在客户进行组织性的跟进工作
5 以整体组织「共享资讯」
check！成功进行资讯共享的重点清单
check！你的公司是否落伍了？
6 将问题点进行分类整理
7 从七个视角掌握本身公司的业务现状
8 透过三个步骤，从第一线开始改革业务部门
9 召开「改革会议」
check！让改革会议成功的七项法则
10 对接受挑战者给予肯定

结语　坚持到底，永不放弃

第一讲


先从掌握现状开始──数字告诉你公司的业务状况





如果你是个业务员，你会不会希望时常达成业绩目标与预算，获取稳定的成果？


如果你是经营者或业务管理阶层级，你应该想要进一步强化业务实力，确保稳定的获利吧？


几乎所有企业，都将改善与强化业务工作视为每年必须进行的课题。





在这些希望的背后，隐藏的状况是：


「一直无法取得预期的成果。」


「就算不断努力，也得不到结果。」


「年轻的人才不愿意留下来，工作才刚上手就辞职了。」……





问题到底出在哪里？原因又是什么呢？


「营业额一直无法提升」「业务工作的效率很差」「培养不出优秀的业务员」……


想要解决这些眼前的状况，并真正对业务实力进行强化，首先就要知道问题在哪里，并且正确掌握根本原因。





在这一讲当中，我们以对三五○家公司、一千名以上的业务员、业务经理、经营者的问卷调查为基础，找出也潜伏在贵公司的第一线、却常常被忽视的种种问题。








1 业务员实际进行销售的时间，只占工作时间的一○％





几年前曾经发生过这样的事：我受到某位经营者的委託，试图帮忙改造一家企业的业务体制，并且进行探讨未来的改善策略。


创业后的六年当中，这家公司急速地成长，营业额并超过五亿日圆，员工也超过了三十人。但是从某一天起，之前一帆风顺的成长势头突然就停止了，并且营业额也开始下降。就算用尽了想得到的各种方式，也没办法恢复公司业绩，营业额连续十个月不断往下掉。也就是说，他们碰到了创业之后的第一个瓶颈。


「我们跟之前一样拚命工作，但东西就是卖不出去。」「我们进行了各种调查，但就是查不出原因。」「因为想要改变这种局面，所以请你来帮忙我们研究一下。」这位老板受到危机感的驱使，找我求助，我马上就展开了研究行动。在调查分析现状的过程中，调查「业务工作的时间效率」这个项目时，我看到了一些非常明确的数字，吃惊到怀疑自己是否看走眼了。


这些业务员花在实际销售上的时间，居然只占工作时间的十分之一。其实，他们上班的时间有五○％都是待在办公室里；而且在公司的时候都不是在进行销售，而是忙着处理客诉或是其他事务性工作，完全没有做开拓新客户与跟进潜在客户的行动。


更令人震惊的是，其余的时间又有四○％是花在交通上面。由于这家公司业务员的责任归属是按照产业分配，所以每个人交通的距离都很长，浪费了许许多多的时间与精力。以最严重的例子来说，每星期要走四趟单程三小时的路程，光是交通就耗去了四分之一以上的工作时间。


听到这些事实，总经理一时之间完全说不出话来。因为在这之前，他完全没发现原来「业务员其实没在做业务」。


一想到这样的状况可能不只发生在这一家公司，也有可能是许多公司第一线业务发生的共通问题，我连忙对各公司业务员的时间分配方式进行调查。因为我觉得有必要知道，业务员实际花费在销售工作上的时间有多少。


我以全日本三七○家公司的一○五○为对象，实施了问卷调查，尽可能得到确切的数字证据。令我惊讶的是，根据问卷调查的结果，前面提到那家只花十分之一的时间进行销售的公司并不是什么特例。七七％的企业「实际上的销售时间」，都处于不满一○％的状态。


发现近八成公司的「业务员并没有在做业务工作」，我好像被浇了一盆冷水，感到十分惊愕与不安。如果没有好好经营业务，就算用什么魔术手法，都不可能提升企业营业额的。





找出「没把时间花在销售上的原因」





但是就算「只花一○％的时间进行销售工作」，也不是说这些业务员都在打混。如果他们真是在打混，只要把这些没干劲的业务员辞退，问题就解决了。但是包含上述的公司，几乎所有公司的业务员都是勤勉工作的老实人。他们从早忙到晚，甚至会为了多做一些事而牺牲自己的睡眠时间。


所以「没有时间进行销售」与其说是业务员个人的问题，不如说是公司的体制与销售方式有问题。会造成这样的结果，一定是公司的业务体制里面存在着「无效行动」「强迫行动」「浪费行动」之类的弱点。


上述那位拜託我进行调查的总经理一看到分析的结果，马上就展开行动。他很快地找出「无法进行销售工作」的原因，然后对体制进行全面的改革。他们的业务组织与销售手法都得到彻底的改变，成功地将一○％的销售时间提升到三○％。


展开改革之后的两个月，他们的营业额开始恢复，一年后则达到了低迷期的一‧五倍。此外，透过改善公司整体的效率，「无效行动」被消除，利润则是增加了超过两倍。


在这个例子当中，经营者迅速的判断与行动力拯救了公司，最终带来业务实力增强的结果。这是个很戏剧化的例子，让我们知道看出眼前问题的本质、抓出特定原因的重要性。





Point　销售成绩不佳一定有其原因。要找出问题的本质。

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