华顿商学院最受欢迎的谈判课：上完这堂课，世界都会听你的！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Stuart Diamond

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人生无处不是谈判，每次你都能争取更多！
财星100大企业争相给主管上的课！全球最优秀学生拚命竞标才能上的课！

　　★首度公开！全球排名第一，华顿商学院连续13年最受欢迎的课程菁华！
　　★华尔街日报商管畅销书No.1，今日美国畅销书No.1，纽约时报畅销书No.5！

　　＊毕业后的这些年我才体会到，学校教育中最值回票价的，就是这门谈判课。它让我将一美元买进的资产，以四十五万美元卖给一家上市公司。这就是我从这堂课得到的直接收获！──欧柏维格，Sundia公司执行长

　　请相信，这堂课将成为影响你一生最重要的学习！
　　陈瑞燕上了课，让飞机掉头回来载她。
　　拉马克上了课，说服公司加薪35,000美元。
　　拉提尔上了课，超速被拦下却没被开罚单。
　　萨维亚罗夫上了课，说服五岁女儿自动打扫房间。
　　戴蒙教授更善用谈判，请动最好的医师开刀救他一命！

戴蒙教授的华顿谈判法，12个教战技巧，3万学生亲身实证！

　　每一年，只有最优秀的学生才能进入华顿商学院，当川普和巴菲特的校友。史都华．戴蒙教授的谈判课，连续13年都是华顿商学院最抢手的课程。

　　戴蒙教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各面向你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水。

　　如果你想在商场上取得更好的交易条件，如果你希望在人际关系中获得更多的主导权，如果你想让家庭关系、亲子关系更融洽，戴蒙教授的谈判技巧，能给你超乎想像的优势！

升迁加薪、购物、亲子教养、商业交涉、议题谈判必备致胜指南！

成功案例：

交通安全篇

　　卡洛斯超速被警察拦下了。他知道自己有错，会被开罚单。但是他仍然运用谈判技巧，最后警察提醒他「以后开车小心点」，就放他走了。

　　Key point: 除非你完全没错，否则与执法人员争论是没有用的。透过道歉、肯定对方的职权，以及为对方着想，你有可能免除一张上千元的罚单，以及一肚子火。

子女教养篇

　　每次约翰叫三岁的女儿去刷牙，双方都得僵持很久。后来，他运用谈判技巧，让女儿马上答应去刷牙！

　　Key point: 当孩子觉得自己有权力，会更愿意达成父母的目标。父母若提供孩子作决策的权力（例如自己选择什么时间刷、用哪支牙刷），可以满足孩子想要更多掌控权的欲望。

奉养父母篇

　　棠恩的爸爸有重听，但是一直不肯装上助听器。后来，棠恩去看他，用上谈判工具，让爸爸「当天」就装上了助听器。

　　Key point: 人们没有义务满足「你」的需求。你必须先找出对方的需求。棠恩点出了爸爸的需求：想听见孩子的声音，爸爸就被说服了。

职场求生篇

　　一位商学院毕业生进公司没多久，面试她的人以及她的主管全都离职了，她等于失去了靠山。但是在最近一波裁员潮中，她居然成了「不能裁掉的员工」，她是怎么做到的？

　　Key point: 从进公司没多久，这位社会新鲜人就意识到自己的危机，因此她找出能帮自己的「第三方」，也就是其他部门的人，主动沟通和交流，建立了扎实的人脉。这些人在紧要关头帮她说话，拉了她一把。

商场买卖篇

　　有一群学生要向办公用品公司购买开会用的资料夹，但是预算不够。这些学生没有硬坳，却运用谈判课学的技巧，得到厂商提供的免费资料夹。

　　Key point: 透过仔细聆听与观察，对方给的答案中往往隐藏着线索，可以用来说服他们。许多企业都愿意用产品来交换广告，跟他们交涉时，你要懂得问和听！

出差旅行篇

　　当陈瑞燕赶到登机门时，已经结束登机了，飞机正准备离开。她要如何谈判，才能顺利登机，飞往巴黎？

　　Key point: 此时发脾气或跟地勤人员理论都是没用的。应该尽速找到决策者──机长，进行沟通，以期达成你要的目标──搭上飞机！

作者简介

史都华．戴蒙　Stuart Diamond

　　世界级的谈判专家，拥有哈佛大学的法律学位、宾州大学华顿商学院的企管硕士学位。他在华顿商学院教授谈判课，多次获教学奖。华顿学生每学期都必须以「竞标」的方式选课，戴蒙教授的谈判课，连续13年拔得头筹，在2011年春季班的课程竞标中，仍稳居第一！

　　财星一百大企业中有一半以上的高阶主管和执行长上过他的课。他的谈判技巧，效果是传统方法的四倍。许多学生表示，这些技巧有如「变魔术」，崇拜他的学生称他为「学术界的摇滚巨星」！他曾为四十多国的政府及企业领导人，以及联合国与世界银行，提供相关谘询，客户遍及各领域。

　　他曾协助联合国，说服玻利维亚的3000位农民停止栽种非法古柯叶，改种香蕉。

　　他曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。

　　他也能教会家长如何轻松让孩子去刷牙和准时就寝。

　　他曾是《纽约时报》记者，文章共上过109次《纽约时报》头版，并且以挑战者号太空梭爆炸的报导荣获普立兹奖。

　　他曾任哈佛法学院谈判中心副主任，任内主导过多项创投计画。他自己也成立创投公司，投资医疗服务事业以及无线通讯科技，目前是Global Strategy Group顾问公司的总裁。

　　本书官方网站：www.gettingmore.com

译者简介

洪慧芳

　　国立台湾大学国际企业学系毕业，美国伊利诺大学香槟分校MBA，曾任职于西门子电讯及花旗银行，目前为专职译者。

林俊宏

　　师大翻译所硕士，师大翻译所博士班，现任师大英语系兼任讲师、自由译者。

破解人际互动与决策的艺术：一场关于影响力、说服力与有效沟通的深度探索 这是一本关于如何驾驭复杂人际关系、提升个人决策质量，并最终实现目标的全景式指南。它不拘泥于某一特定场景下的技巧展示，而是深入剖析人类行为背后的心理学机制、沟通的底层逻辑以及高效协作的结构性要素。 本书旨在为所有渴望在职业生涯、个人生活乃至社会交往中获得更强掌控力的人群提供一套系统、可操作的思维框架。我们相信，真正的“影响力”并非源于强制或操纵，而是建立在深刻的理解、清晰的表达和对互惠价值的精准把握之上。 --- 第一部分：认知的基石——理解世界运转的底层逻辑 本部分将引导读者超越表面的现象，直击驱动人类决策和互动的核心驱动力。我们将从认知心理学的角度，审视我们是如何接收信息、处理偏见并最终形成判断的。 1. 决策的“捷径”与盲点：启发式思维的陷阱与机遇 人类大脑为了节省能量，进化出了一系列快速判断的“启发式”工具。然而，这些工具在现代复杂环境中常常导致系统性的偏差。我们将详细拆解锚定效应、可得性偏见、确认偏见等常见的认知陷阱。更重要的是，本书将提供工具箱，帮助你在关键时刻识别这些偏差——无论是来自你自身的，还是来自与你互动的他人的。学会“慢思考”与“快决策”的平衡切换，是提升决策质量的第一步。 2. 价值的构建与感知：经济学视阈下的相对性 我们不再将“价值”视为固定不变的实体，而是将其置于具体的参照系中进行考察。本章深入探讨了前景理论（Prospect Theory）的核心概念，解释了为什么人们对损失的厌恶程度远高于对同等收益的渴望。通过对“损失框架”和“收益框架”的运用，读者将学会如何更有效地呈现提议，使其更符合接收者的心理预期。我们还将探讨禀赋效应（Endowment Effect）如何影响我们对自己拥有物的定价，以及在构建合作方案时，如何通过合理设计激励机制来最大化双方的感知价值。 3. 情绪的化学：影响力的无声催化剂 情绪是人类行为的底层代码，而非随机的干扰项。本部分将详细论述情绪在信息传递、关系建立和冲突解决中的关键作用。我们会分析恐惧、信任、希望和厌恶等核心情绪如何被他人利用或被我们自身误用。本书提供的不是一套“压抑情绪”的方法论，而是“管理情绪流”的策略：如何识别当前情境下的主导情绪，如何通过非语言线索（语调、姿态、微表情）进行有效的情境感知，并学习如何将负面情绪转化为建设性的行动力。 --- 第二部分：沟通的结构——从信息传递到意义共创 有效的沟通远不止于清晰地表达自己的想法，它更是一种双向的意义构建过程。本部分着重于重塑读者对“对话”的理解，将其视为一个动态的、相互塑造的系统。 4. 倾听的深度：解码潜台词与未被言明的需求 大多数人“听”是为了回应，而非为了理解。本书提出“深度倾听”的概念，它要求接收者超越字面意义，去探寻说话者背后的动机、未满足的需求和隐含的假设。我们将介绍主动式提问的艺术，特别是那些旨在揭示核心矛盾而非简单确认信息的开放式、探究式问题。通过对沟通中“沉默”和“停顿”的分析，读者将学会捕捉那些在快速交谈中被忽略的关键信号。 5. 框架的力量：定义讨论的疆域 在任何互动开始之前，定义“我们正在谈论什么”至关重要。不同的“框架”会导致完全不同的讨论路径和结论。本章教授如何识别他人设定的框架（例如，将合作定性为“零和博弈”），并提供策略来重塑或转换框架（例如，将其转化为“增值合作”）。学习使用类比、比喻和故事来构建强有力的叙事框架，使复杂的概念易于被接受和记忆。 6. 差异化的说服模型：适应你的受众 没有一招鲜的“万能说服术”。本部分系统地介绍了基于受众分析的说服模型。我们将对比分析逻辑型（Logos）、情感型（Pathos）和信誉型（Ethos）的说服侧重点，并根据受众的知识水平、既有立场和心理需求，动态调整你的说服策略。对于持怀疑态度的对象，重点在于建立初期的小额共识和可信度累积；对于积极支持者，重点在于赋能和激励其成为传播者。 --- 第三部分：在复杂系统中达成一致——协作、冲突与影响力实践 将理论付诸实践，特别是在高风险或多方利益冲突的环境中，需要更精密的工具和更强大的心理韧性。 7. 冲突的重塑：将阻力转化为动能 冲突并非失败的标志，而是不同需求交织的必然结果。本书倡导将冲突视为信息发现和关系强化的机会。我们将探讨建设性冲突管理的技术，区别“立场”与“利益”的根本差异。学习如何通过结构化的方式提出异议，确保讨论集中在可解决的问题上，而非人身攻击或情绪发泄。关键在于，如何设定清晰的边界，并在坚持核心原则的同时，展现出必要的灵活性。 8. 建立信任的工程学：一致性、能力与善意 信任是所有有效互动的润滑剂。本部分将信任分解为其可量化的组成部分：人们相信你是因为你言行一致（可预测性）、你具备完成任务的能力（专业性），以及你表现出为他人利益着想的意愿（善意）。我们将探讨如何在不同阶段，通过微小的、一致的行动来系统性地“投资”信任资本，以及如何在信任受损时，进行有效的修复和重建。 9. 长期关系的视野：持续互动的价值 真正的成功往往是长期累积的结果，而非单次交易的胜利。本书最后一部分关注于如何将一次性的“高效互动”转化为持久的、互惠的关系网络。这包括对承诺和兑现的长期管理、在“给予”和“索取”之间保持动态平衡的原则，以及如何识别和维护那些能够带来长期战略价值的连接点。理解关系是一种动态资产，需要持续的投入和维护，是实现个人和组织可持续发展的关键所在。 通过对认知心理、沟通结构和系统互动的深入剖析，本书提供了一个全面的视角，使读者能够更深刻地理解人类互动的本质，并在此基础上，培养出驾驭复杂情境、有效推动目标实现的强大能力。

出版感言　值回票价的一堂课
各界推荐
前言　学会谈判，为自己争取更多！

1 谈判，需要不一样的思维
本书的十二种技巧结合起来，形成了全然不同的谈判思维。掌握它，你将可以随时随地和任何人谈判任何事！
＊原则篇

2 人（几乎）是一切的重点
把焦点放在人身上，对方帮你的机率会比平常高出五倍之多。这数字很惊人：九○％与一五％的差异。

3 了解人的知觉与沟通模式
为了说服对方，你需要聆听他们言语上与非言语上表达了什么。你觉得你说了什么，远不及对方觉得他们听到什么来得重要。

4 面对难搞的谈判对象
不是每个谈判者都很友善，对付难搞的对象，你需要「工具」。若状况不适合温和以待，就别在毫无防备之下与对方进行谈判。

5 交换评价不相等的东西
当你把焦点放在对方的需求上，就不会认为金钱是最重要的东西。金钱以外对对方很重要的东西，可以用来取代高价的要求。

6 暂停说理，动之以情
当对方变得情绪化，你必须成为他们抒发情绪的对象。体谅他们，可以使他们冷静下来。冷静的人才有办法聆听，才有可能被说服。

7 整理：一套好用的谈判工具清单
这份工具清单整理出谈判流程中会用上的所有工具。有个学生随身携带这份清单，他说：「这张卡片比我的信用卡还重要。」 ＊情境篇

8 如何因应文化差异
遇到与你不同的人，你需要先了解对方「认为」自己是属于什么文化。如果你不了解，就不会知道该从何说服他们。

9 如何在职场上争取更多
劳资关系愈来愈紧张，一不小心就可能破坏关系。若想争取更多，你必须设法重新塑造情境，引导对方逐步朝你希望的方向走。

10 如何在商场上争取更多
买卖东西时最常用的谈判工具是「标准」，因为市场上的谈判大多与价格及政策有关。重点在于：问对方一个问题，并把标准放在问题里。

11 人际之间的谈判
循序渐进寻找解决方案，在各种谈判中都很重要，不过在关系的谈判中更加重要。因为当提议的步骤太大，对许多人来说都是一种威胁。

12 亲子之间的谈判
对孩子来说，最好的安全感是来自父母的关爱。有些父母不关爱孩子，甚至会以某种方式要胁孩子，因此破坏了孩子的安全感和自信。

13 出差旅行的谈判
会哭闹的孩子真的有糖吃，坚持，绝对能让你争取到更多。但你不一定要做个「奥客」，当你愈重视对方，对方也会愈重视你。

14 日常生活，无处不是谈判
在每天的生活中，你都能找到可以交易的东西，与谈一场数十亿美元的生意没两样。多去了解对方是怎么想的，绝对能帮你找到争取更多的机会。

15 在公共议题上，也要争取更多
从环保、国际政治到反恐，公共议题上的差异往往是最大的，但相关各方又往往最不会循序渐进。透过十个步骤检验，找出谈判进展的方向。

16 现在上场，身体力行！
从缥缈的远景到确切的目标，在各种谈判情境中，你都不能忘记这三个问题：我的目标是什么、谈判的对象是谁、要怎么做才能说服他们？

评分☆☆☆☆☆

说实话，我拿到这本书的时候，心里还有点忐忑，担心会是那种纸上谈兵、理论多于实践的书。但事实证明，我的顾虑是多余的。作者在书中分享了许多他在华顿商学院教授谈判课程的真实经历，其中穿插着各种各样精彩的谈判故事，有成功的，也有失败的，这些都让我觉得非常真实可信。我尤其对其中关于“BATNA”（最佳替代方案）的分析印象深刻。很多时候，我们可能因为过于纠结于眼前的交易，而忽略了自己潜在的底线和备选方案。这本书教会我，在谈判前，充分准备自己的BATNA，并了解对方的BATNA，是至关重要的。这不仅能增强自己的谈判信心，也能帮助自己做出更明智的决策。此外，书中还强调了“共赢”的重要性，这颠覆了我之前对谈判的认知。我一直认为谈判就是一方得利，另一方吃亏，但这本书让我看到了通过有效的沟通和策略，实现双方都满意的结果的可能性。这种思维方式的转变，对我来说是巨大的收获。

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就听说过，一直想找机会读一读。最近正好工作上遇到了不少需要谈判的场合，于是就下定决心入手了。刚拿到书的时候，它的封面设计就吸引了我，简洁大方，书名也足够有吸引力，让人忍不住想知道“世界都会听你的”到底是怎么做到的。翻开第一页，就有一种豁然开朗的感觉。作者用了很多生动的案例，把一些看似高深的谈判理论讲得浅显易懂。我特别喜欢其中关于“锚定效应”的讲解，以前总觉得谈判就是要硬碰硬，要据理力争，但这本书让我意识到，原来在谈判开始前，通过巧妙的提问和信息展示，就能在对方心中建立一个有利的“锚”，从而引导整个谈判朝着对自己有利的方向发展。而且，书中提供的很多技巧，并不是那种“套路化”的，而是强调理解人性、洞察对方需求，这让我觉得非常实用，也更具启发性。我感觉自己正在一步步学习如何成为一个更会沟通、更有影响力的人，这不仅仅是工作上的帮助，对生活中的人际交往也会有很大的提升。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对人际交往和沟通技巧比较敏感的人，平时也会看一些相关的书籍，但很多都流于表面，不够深入。而这本《华顿商学院最受欢迎的谈判课》，给我的感觉完全不同。它不仅仅是教你一些谈判的“招数”，更是深入探讨了谈判背后的心理学原理和人际动态。我特别喜欢作者在书中提到的“同理心”的重要性。很多时候，我们之所以无法成功谈判，并不是因为我们不够聪明，而是因为我们没有真正站在对方的角度去思考问题，没有理解对方的真实需求和顾虑。这本书通过大量的案例分析，让我看到了如何运用同理心去建立信任，如何通过倾听去发现对方的“痛点”，从而找到双方都能接受的解决方案。书中关于“如何处理僵局”的章节，也让我受益匪浅。以前遇到僵局，我通常会感到焦虑和无助，但现在我学会了如何用更积极的态度去面对，如何通过调整策略和沟通方式来打破僵局，甚至将僵局转化为新的机会。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，所谓“情商”很大程度上就体现在谈判的技巧上，而这本书恰恰是提升情商的绝佳教材。我之前一直对谈判有一种莫名的恐惧感，总觉得那是一场充满对抗和博弈的“战争”。但读了这本书之后，我发现谈判也可以是充满智慧和艺术的沟通过程。作者从根本上颠覆了我对谈判的认知，让我明白，真正的谈判高手并非通过强硬或欺骗来取胜，而是通过深入的理解、精准的分析和有效的沟通来达成目标。书中对于“如何设定合理的目标”以及“如何识别和应对对方的策略”的讲解，非常系统和实用。我特别喜欢其中关于“观察对方非语言信号”的部分，这让我意识到，很多时候，对方的真实想法并没有通过语言表达出来，而是隐藏在他们的肢体语言、面部表情等细节中。学会观察和解读这些信号，能够帮助我们在谈判中获得更多的主动权。总而言之，这本书不仅仅是一本谈判指南，更是一本关于如何与人有效沟通、如何实现个人目标的人生智慧书。

评分☆☆☆☆☆

我平时工作涉及不少商务合作，虽然不是专业的谈判专家，但经常需要和不同背景、不同诉求的人打交道。这本书的到来，简直是雪中送炭。我之前一直很苦恼，为什么有时明明觉得自己很有道理，但对方却不买账，甚至僵持不下。读完这本书，我才明白，很多时候是我的沟通方式出现了问题。作者在书中提出的“以终为始”的谈判思维，让我茅塞顿开。在谈判前，先想清楚自己真正想要达到的目标，以及对方最可能想要的目标，然后围绕这个核心去设计整个谈判策略。书中的“SPIN提问法”也让我大开眼界，通过提出一系列有逻辑的问题，引导对方自己说出需求，而不是我单方面地去陈述，这种方式真是太聪明了。而且，作者强调的“情绪管理”和“建立信任”在谈判中的作用，也让我重新审视了谈判的本质。我感觉自己不再害怕谈判，反而对即将到来的每一次谈判充满了期待，因为我知道，我手里已经握有了强大的工具和方法。