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　　文章、图形化、图解三者如何交叉利用？
　　了解商品、业务、行销的三角关系，就能靠直觉完成手上工作。

　　──将来有意成为经营顾问或企业管理者的人，以及希望在行销部门一展长才的人，这是一本必读之作。

　　──「策略论」和「行销」平时就很需要直觉性的理解，因此经常使用到图解。但是，再怎么常用，图表也只是辅助的角色。本书却以「图解」为主，解释了何谓策略。

　　──我想，对于一名经营顾问或管理者而言，「逻辑力」是必要的，例如在谈判交涉的场合，让顾客能够依「直觉」理解自身公司的策略一事，在日后势必更加重要，本书是一本能够同时学到「策略」和「图解」的书。

　　──书中处处可见比文章更加容易理解的图解实例，即使是行销简报等复杂的理论，只要将「流程」用图解方式阅读，便能不可思议地轻松吸收。

　　──本书满载了对于在整理思考广告、行销策略之际十分有帮助的工具，只要利用作者提示的图表，想要做出完整无疏失的分析、策略企划是可能的。此外，作者一定会附上实际运用到的图表范例，让读者们容易了解、轻松上手。

　　逻辑思考与图形化技术
　　模仿就能马上写出一流的商用企划！

　　利用图形思考，策略与想法将能留下深刻印象。

　商用企划的立案、改善不可缺失逻辑性思考，但逻辑思考又要如何融入自己的脑袋。本书以作者拿手的图解和图形化，介绍思考的训练与实际的策略立案方法。以Only One为目标的上班族必读！

　　实务家的商业圣经

　　本书作者提倡的PBM理论（Product,Business,Marketing）具有独特性，综合商品、工作、行销三面以图形化帮助理解。

　　商品：以作者提倡的Power Concept辅以商品设计解说，其中电力公司的实例非常值得一看。通常，这属于NDA范围，不大会拿出来当例子讨论。

　　工作：以商业角度解释企业组织与工作方法，本书以日本国内实际发生的例子加上图解构成，对实务家来说是最适合的内容。

　　行销：彻底解说成功不可或缺的目标族群设定，多数的行销书以现代行销管理之父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）的理论说明，而本书已toC、toB的例子来学习实务经验。

　　非常适合没有时间的上班族或是寻找高品质内容的人。

本书特色

　　*国外销售概况(含销售量及排行榜状况)：日本Amazon★★★★★
　　*销售理由(含括读者需求以及购买动机)： 一本书，凝缩了企划的奥义

　　市面上出版了许多学习企划书写法的书籍，而本书不只告诉读者How To，更是一本完成度极高的商业书。

　　本书特长之一，在于构筑企划架构的流程，是非常扎实的。

　　制作企划时，最根本的就是点子，但难得的好点子若缺乏检讨，就无法让对方完全接受。因此，沿着本书所写事项检查，在企划完成时，就能将致命疏失减少到最小。

　　第二个特色在于，不需要再多读其他商业书，这一本就整理了所有重要的精髓。

　　作者提倡的PBM理论，在事业企划书或商品企划书制作时，是3个必须的技术，而制作企划时不只需要独立的知识，更要有机连结落实到企划本身。

　　从这样的观点，本书将以上要点全都整理详述，平常没有阅读商业书习惯的人，只要理解本书内容，就是适用于企划书，整理自己脑中的想法了。

　　唯独本书的需要有一些基础商业概念，对于平常就有阅读商业书习惯的人读来更容易上手。

作者简介

村山凉一

　　行销企划师、环球企划团队代表。1961年出生于东京。中央大学法学部法律系毕业。接受企业的行销业务委託，执行企划、经营指导、研习等。在担任代表的环球企划团队中，以「工作力的养成」为使命，并用教室和网路进行教育课程。着有《逻辑思考的技术》《畅销的21条法则》《强力概念》等多数作品。

译者简介

赖又萁

　　毕业于辅大日研所。译有《找到自己真正想做的工作》《上班族逻辑思考法》《别再为问题抓狂》《再见巴斯迪》等书。

序章　进入阅读前
第1章　分析
第2章　策略
第3章　价值设计
第4章　目标设定
第5章　企业组织与工作方法
第6章　宣传策略

关系性行销策略
「关系性行销策略」是关西学院大学的和田充夫教授所提倡的，这里介绍的是一本在1998年出版的《关系性行销的构图》，这时日本正处于泡沫经济崩坏后第八年，股价低迷、日圆持续贬值，低利率加上低经济成长，失业人口超过200万。

此外，消费形态虽然被指为已届成熟，贩售多样化的商品，却造成销售量佳与销售量不佳的二分化情形，更坏的是，后者的数目压倒性的多。

其实这种状况也还能套用到现在，在此背景产生的关系性行销策略，即使过了十年，还是最适合现在的策略。
关系性行销策略用一语概之，就是紧密结合企业和生活，让这两者产生互相需要的策略。

借由企业和生活的密切结合，两者互相联系、共同合作，产生对于彼此强力的支援动机。借此，让顾客对企业有强烈的爱护感（我的公司化，mycompany），另一方面企业会将生活者强烈认知为自家顾客（我的客户化，mycustomer）。结果就是让两者之间有强烈的羁绊，构筑出双赢的关系。

和田教授并指出，差异化和市场细分化这种市场行销已经看得出极限，以管理行销（ManagerialMarketing）概念为主的＜交换的典范＞及＜符合需要的行销＞等开始产生问题。此外还指出，消费者、物流方式、社会都在改变，时代也渐渐转向＜关系性典范＞。

消费的意义越被重视，代表生活者越趋成熟，况且在受低价格强烈影响的现在，商品的机能或品质当然不在话下，提供商品的企业思想和态度也被重视。

另外，在市场已成熟、饱和的时代，随着技术进步而进化的商品和服务几乎品质均等，再加上因为不景气造成的心理效果，要消费者主动表明「我想要这个」是不太可能的。

是故，和田教授的主张「供给业者承诺生活者的消费过程，以及供给业者的互动心理是有必要的」，这对于现代社会不可或缺。
那么，来谈谈具体事例。实践这个策略非常彻底的是，借由「试用诱导装置」「回购诱导装置」「回购装置」这三点，让企业与生活者密切结合（图解1）。

图解2是提案给某委託人的策略，因为是新加入／后开发的市场，所以委託人希望能够获得特定目标的支持，以该支持为基础再扩大顾客群，于是我认为关系性行销策略乃最适当的做法。

首先是「试用装置」，这个理论的基础──四季剧团的试用诱导装置为促进企业合作、针对团体客的推销活动、公演前的电视广告、浅利庆太的宣传活动、剧场宣导（门票贩售）、针对男性顾客的促销活动。

到目前为止的事项是因为发生在四季剧团所以才做得到，因此我把难度稍微调降，改成利用明确的USP和标语酝酿口碑和传闻，借此诱发消费者的行动。

于是在此想出的是名为「最适化」的新商务模式，顾客至上的商务模式是Dell（戴尔电脑）所实现的优秀商务模式，我们想到的是在其上名为最适化的商务模式。

具体而言，就是厂商依照消费者期望的机型或者金额，制作商品。也就是以消费者的期望为最适化，让商品成立的订做手法。因为没有大型企业大举採用这种模式，所以我们认为应该可以造成话题。然后利用该制度，在媒体大众间酝酿出口碑和传闻。

接着是「回购诱导装置」，借由业者和使用者的共创，从中产生感动的构造。在四季剧团，实现了表演者和顾客在共有的封闭空间、演出者的高度表演以及对表演所持有的顾客高度评价。

我想出的回购诱导装置是，选择用说的虽然可以让对方理解，但是让顾客实际体验比较不容易有真实感的最适化商务模式。

在此想出的商务模式是，使用网际网路在专用的网站购买，在此输入实际上自己的需求，例如在多少的金额内、怎样的大小、怎样的设计，将输入结果以电脑绘图显示。因为这是至今为止未曾有过的做法，这个体验应该可以带来相当程度的感动。

最后是「回购装置」，这不仅使顾客有意识地主动回购，还是构筑出该回购顾客会吸引新试用顾客的构造。在四季剧团似乎会进行，组织名为四季之会的会员组织，由会报提供贵重的情报，排演见习会、和演员的交流会、演员本人的电话邀约等项目。稀少珍贵的情报和演出场次不仅能诱导顾客回购，还能让这些情报成为口耳相传的话题，进而引诱顾客。

我想出的是，募集试用者，将这些人称为意见调查员。让意见调查员肆无忌惮，针对业者或商品表达意见。我亦认为，因为同时以试用者的身分使用商品，意见调查员本身对业者和商品的爱戴应该也会因此提高。

接着利用传媒大力宣传此募集方案，如此一来，花费在广告的费用不仅单纯地得到知名度，也能招募到试用者，达到宣传效果。

极端地说，这个策略能够同时展开○1有效制造话题，建立口碑○2制造让顾客感动的场所○3组成能够集结热心顾客的组织，这三点。让顾客成为经营支柱，此乃不景气时期需有的策略。

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