◎荣登《纽约时报》、《华尔街日报》、《出版人週刊》、《今日美国》畅销榜。

　　◎《财星》五百大企业有三分之二的老板专程听　唐恩．哈森　的演讲。

　　◎《纽约时报》畅销书《一分钟经理人》作者肯恩．布兰查（Ken Blanchard）专文推荐。

　　◎轻松易懂，用商业寓言的方式诉说E-A-S-Y谈判三步骤，让你利润快速飙高。

　　说真的，客户并没有要求降价，
　　是因为我们害怕面对谈判、害怕失去订单。
　　本书教你轻松解决业务员容易妥协的问题，
　　让你业绩满分、利润加倍。

　　谈判影响着我们生活的每一个层面，从谈生意、维持与家人邻居的关系、到买东西等。虽然谈判无所不在，大多数人却是竭尽所能避免谈判，因为谈判让他们感到不安、紧张、甚至害怕。这种叫做谈判恐惧症的流行病，正是唐恩．哈森和乔治．卢卡斯在本书中要治疗的病症。

　　本书由一位业务员杰．巴斯特的故事写起，用商业寓言的写作模式写出整个商业界可能遇到的谈判模式。故事的主人翁杰是超大资讯公司的超级业务员，但他却遇到人生最大的瓶颈，他虽然业绩好，但是利润却不高，这是因为他经常为了完成交易，不惜代价地迁就客户。自从遇见了一分钟谈判专家后，他运用其所传授的E-A-S-Y谈判三步骤，搭配谈判四矩阵：迁就、逃避、竞争、合作。使他能在每笔生意中获取更大的利润，而这些谈判方法更被他运用在工作与生活的各个面向，得到相当好的回馈。

　　除了上述这些显而易见的优点外，克服谈判恐惧症还能降低你的压力指数。让你永远不会在谈判过后懊恼自己让机会白白流失，相反的，透过哈森和卢卡斯所提供的策略，你可以充满自信地主导任何谈判，让谈判得到最好的结局。

【谈判前，花一分钟时间进行这三个步骤】

　　Step1：参与：进入谈判情境，在脑海中快速试想可行的谈判策略
　　Step2：评估：了解你及对方的策略倾向
　　Step3：策略：针对不同谈判情境选择适当的谈判策略

【你的谈判对手说穿了只有四种】

　　就算你过去没和对方正式谈判过、也无从得知对方过去的谈判模式，你还是能够评估你的谈判对手。借由仔细观察对方的行为模式，你可以得到许多相关资讯来判断对方的策略倾向。

．分析型（讯息交换慢/任务导向）

　　跟他们谈判，数字就是一切，提案重点要放在理性的数字计算，尽量减少意见与情感的叙述。他们希望看到确凿的统计数字精确呈现在你的提案中，并希望你给他足够的时间好好研究提案。分析型的人就像一只叼着骨头冲回家的狗，他想找个地方好好啃骨头。因此，他们不想在还没得到充份数据、也没有足够的时间思考前做任何决策。他们通常也非常不愿意在公共场合做出决定与发表意见。

．驾驭型（讯息交换快/任务导向）

　　和驾驭型对手谈判的最大优点是，由于他们的注意力很短暂、再加上就事论事的理性态度、以及直来直往的个性，因此在谈判过程中你绝对不会有搞不清楚状况的感觉。谈判一开始他们经常採取勐烈的竞争攻势，但这只是个测试，他们想看看你对谈判议题具备多少实力、是否有备而来、以及有多少信心。一旦你通过他们的检验，就有很大的机会和他们进行合作谈判。面对驾驭型的人，你必须建立他们对你的信心，因为他们谈判时最害怕的事情就是失败。

．表现型（讯息交换快/关系导向）

　　这些人虽然喜欢合作，但他们唯一的问题是，他们的注意力短暂又无法要求自己贯彻始终执行这个策略。他们无法静下心来扮演智者的角色。在谈判过程中如果你能吸引表现型对手的注意力，你最好速战速决，满腔热忱地让交易在最短时间内拍板定案，因为他们可能今天很爱你，明天却连你的名字都记不起来，他们的心思已经不在你身上，昨天才和你谈完、今天就和别人洽谈另一桩更令他们兴奋的案子。

　　表现型的人通常很冲动、有时甚至很轻率。他们同时间要处理太多事，所以不会有太多时间思考要怎么和你谈判。你最好的策略就是摸清楚他们的目标和期望、立即给予回馈，好让他们在当下就点头答应你的提案。

．平易型（讯息交换慢/关系导向）

　　多数人都以为天性快乐、和善、又有爱心的平易型人，是四种类型中最理想的谈判对象？但其实完全搞错了。和平易型人谈判的最大问题就是，你以为他们爱你，但我告诉你，他们也爱你们的竞争对手。关系导向的人格让他们不计一切避免冲突，所以他们才会让人感觉这么和善。他们不急着做决定，因为他们要花很多时间了解团队里所有人这件事情的感觉，这种人绝对会让表现型和驾驭型的人抓狂。谈判时我喜欢听到肯定的答案，也可以接受拒绝、然后找机会改变对方心意，但模稜两可的答案铁定会让我疯掉。

【谈判四矩阵，对手的计俩一次看透透】

　　．合作（Collaboration）：一种谈判策略。所有谈判策略中最高超的策略，谈判者了解各方的需求，创造出三赢的谈判结果（高合作度 / 主动）。

　　．竞争（Competition）：一种谈判策略。谈判者只着眼于自己的需求与立场，这是一种零和游戏，谈判双方非输即赢，谈判一方获得利益的唯一方法，就是让另一方放弃这项利益（低合作度 / 主动）。

　　．迁就（Accommodation）：一种谈判策略。谈判一方因为本身居于劣势，而费心迎合另一方的需求（高合作度 / 被动）。

　　．逃避（Avoidance）：一种谈判策略。谈判者希望不要讨论谈判的议题，他们想要借由一些方式让事情变好，或是干脆走开（低合作度 / 被动）。

本书特色

　　大部分关于谈判的书籍不是教大家竞争、就是教大家合作。然而，世上没有一模一样的谈判案例，一种策略不可能适用于所有的谈判情境。本书教你四种可行的谈判策略，告诉你如何选择一个最适合的谈判策略、完全掌握对方的的谈判倾向和并下对正确的策略。

作者简介

唐恩．哈森　Don Hutson

　　毕业于曼非斯大学，拥有销售学位。目前是美国学习公司总裁。有三分之二以上的《财星》五百大企业邀请他莅临演讲，并接受过上百个训练专题节目的专访，他的演讲足迹超过22个国家，受到影响的业务员不计其数。

　　出版过12本书，其中《销售》（The Sale）一书，更是成为销售界员工训练的专书。另一与肯恩．布兰查一同撰写的《一分钟创业家》（The One Minute Entrepreneur），该书为《华尔街日报》及《纽约时报》畅销书第一名。

　　他同时是企业家协会创始会员暨现任会长；同时也是美国演说家协会创始会员，并担任过该协会的会长；更为20几位美国顶尖演说家与训练家的智囊团。他获颁卡维特奖，是美国演说家协会的年度会员奖得主，同时他也是演说名人堂的成员之一。

乔治．卢卡斯　George Lucas

　　密苏里大学企管硕士与博士学位。曾于德州农工大学及曼非斯大学担任教职。在曼菲斯大学期间，他曾和派翠克．舒尔博士（Dr. Patrick Schul）一同规划与教授该校第一套大学部的谈判技巧课程。

　　过去20年来，他为许多组织企业提供服务，并与客户一直保持密切合作的关系，协助他们发挥谈判技巧，和他们的客户、潜在客户、厂商、及内部员工建立互惠的合作关系，范围横跨北美、亚太地区、欧洲、拉丁美洲、以及非洲。

　　曾出版过许多畅销书籍，也发表过无数关于谈判技巧、领导力、和行销策略的文章。与泰瑞．墨菲（Terry Murphy）合着《谈判：你要为你的无知付出代价》（Negotiation: What You Don’t Know Can Cost You），是所谈判高手必读的经典之作。

Chapter 1我有谈判恐惧症吗？
Chapter 2 月光下的省思与觉醒
Chapter 3治疗谈判恐惧症的E-A-S-Y简易流程
Chapter4进入疗程
Chapter5评估你的策略倾向
Chapter6评估对方的策略倾向
Chapter7拟定策略：没有万能钥匙
Chapter8你的一分钟最佳实务