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　　《写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术》不会是第一本教您如何撰写电子商务信函的书，也不会是出版史上最后一本！但，在书市百百本、千本一律教导商务写作书籍中,这本却是唯一一本教您：用『脑袋』来写作 !

　　现代人对电子邮件仰赖成痴，因此文字沟通的能力比以往更加重要。本书的每个观念、工具和策略都能让你更有效地销售，更轻松地达成销售目标。

　　如果你曾经寄信给客户，事后却懊悔不已，这本书将会是你的救星！《写出好业绩》教你如何让想法脱颖而出。你将学会如何透过『产品』或『服务』差异化，吸引客户购买。不论你的竞争对手是邻桌的同事、店面中的新产品，或是相似度极高的其他服务，本书传授的技巧都能协助你赢得交易，将潜在顾客变成客户。

本书包涵：

　　许多实用范例，让你更有自信地开发新客户，加速业绩成长。

　　简单、易执行的步骤，让你更快、更清楚、更简洁地传达重点。

　　如果你想更轻松、更有自信地写作，《写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术》本书更能协助你达成目标：

　　更快速地写作──省下八○％的写作时间！
　　紧抓住潜在顾客的注意。
　　有效地编排内容，让信件发挥最大功效。
　　顺利进入下一个销售步骤
　　避免使用过时或模煳焦点的语句，害自己出糗。
　　更有效地利用时间，并获得更高效益与效果。
　　更有技巧地使用文字与销售方式，击败竞争对手。
　　吸引更多客户注意，让交易更快成交。
　　以及更多秘诀！

　　有了周详写作规划，行销、业务员就不用逢人送赠品，同时还能提升成交的机会！

编按：

　　本书初版《一笔成交》着重在如何用写作与客户沟通，当时还是电子邮件当道、智慧型手机尚未问世、社群媒体还没什么影响力的时代。新版《写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术》（2012年3月出版）将探讨今日商务销售景况，包括即时回覆的效果，以及社群媒体对人们阅读内容与购买方式的影响。

作者简介

苏．赫许可维兹寇尔（Sue Hershkowitz-Coore）

　　是国际知名的演说家、销售训练师以及顾问，她帮助各行各业的专家成功的和他们的顾客及客户沟通。许多一流的饭店、保健公司、保险公司、不动产公司和金融单位都是她的客户，其中包括凯悦饭店、美林证券、BankOne银行及国际专业会议顾问公司（Meeting Professionals International）。

简介

I  开始写作
Ch 1  开始写作
Ch 2  动笔前先想一下
Ch 3  想像自己在对朋友说话
Ch 4  检查！检查！检查！

II  写作心理学
Ch 5  穿上客户的鞋子
Ch 6  把解决对方问题摆第一
Ch 7  搏得好感有助成交
Ch 8  表现出最真诚的一面

III  撰写成功的客户开发信
Ch 9  用触发点与对方交心
Ch 10  把关键字放进标题
Ch 11  积极掌控下个步骤
Ch 12  别忘了加进成功案例

IV  为自己打造专业的品牌形象
Ch 13  让自己听起来像个专家
Ch 14  简洁、清楚、得体
Ch 15  32个加分小技巧
Ch 16  用智慧型手机寄信也是一样

V  让客户开心
Ch 17  别把话都说死了
Ch 18  千万个道歉不如一个解决方案
Ch 19  毫无回音该怎么办？

VI  使用点数的最佳时机
Ch 20  能抄也能回的范本
Ch 21  售后还是要「理」
Ch 22  尽力做到最好

Part I 写作三部曲
Ch 3想像自己在对朋友说话
写作的好处是，你不需要像动脑部手术一样，一次就做对。
─美国作家罗伯．寇米耶 （Robert Cormier）

动笔是写作三部曲的第二步骤，也是最容易的步骤，因为你已经知道要说什么，以及要达成什么了。你可以想像自己是在和客户说话，而不是写信给他，这样你在写作时会更行云流水。

根据之前写下的答案，把内容输入电脑，就像平常聊天一样。不要评论自己所写的内容，也不必担心不知所云，或标点符号是否正确。在之后的检查步骤，你会有时间修改。现在，只要把内容从脑子里抓出来，然后再输入到电脑上。写的时候，比对一下萤幕上的内容与之前预写的内容，以确认这些内容与目标一致。

记住，写信时，用字遣词不一定要完全按照预写的内容，顺序也不一定要和那五个问题一样。问题的目的是引导写作，确保内容与目标一致。

写信不是在比赛作文
不论做什么事，都别落入「想太多」的圈套。在这个阶段，想太多会导致沮丧。只要根据规划结果，写出内容。第一个步骤是要你规划内容、分析结果，并拟定销售策略。在这个步骤，只要动手把内容「说」出来。所以，动笔吧！稍后再检查和编辑内容。用轻松而有效的方式表达想法，你的内容就能切中目标。

你或许以为，只有「写作高手」才会文笔流畅。然而，你不是在写感人的小说，而是能吸引客户上门的商业信函。这跟你每天的例行公事无异：无论那是会议上的交谈、午餐期间的话题，或电话上的沟通。撰写成功的商业信函，关键在于能与对方真诚、切题，并清楚地沟通。规划内容，并以客户为焦点，你就能办得到。

如果你对自己写的内容毫无信心，很可能是你脑中的声音（左脑）在喃喃自语，想用过去失败的写作经验打击你，让你写不出好作品。人脑有两个区域：创作区和分析区，后者负责解析与批判。由于写作（文字的流畅性）是一种创作，因此在创意写作时，不需要用到脑的分析区（分析区会在规划过程与后续阶段发挥作用）。

别被那些理智的悄悄话影响（例如，这听起来怪怪的；你办不到的；你是业务员，不是作家；还记得国一写的那篇烂作文吗？这篇更烂；别写了，收一下信吧；去推特留个言；看看赛况如何）。提醒自己，在把信寄出前，绝对有足够时间自我批判和修改。这样想，就可以消除脑中的杂音。现在，把信打出来，就像你正在对客户说话一样。

还有个祕诀：如果暂时想不到合适的字也不要停下来，别为了选字而中断创造力。随便打个字或用条虚线、数字或符号替代，等到检查步骤再来修改。在这个阶段，专注在「写」就对了。

不论发生什么事都不要停笔，你的内容还不需要完美无瑕，而且之后还有机会修改。这就是我喜欢写作的原因：有机会修改与润饰。如果是说话，就没有这种特权了。不当的发言一旦出口，马上会传到对方耳里。但在写作时，却可以避免说错话的窘境。

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