写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Sue Hershkowitz-Coore

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• 销售信函
• 销售技巧
• 业绩提升
• 文案写作
• 商业沟通
• 营销策略
• 销售工具
• 职场技能
• 高效写作
• 客户关系

　　《写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术》不会是第一本教您如何撰写电子商务信函的书，也不会是出版史上最后一本！但，在书市百百本、千本一律教导商务写作书籍中,这本却是唯一一本教您：用『脑袋』来写作 !

　　现代人对电子邮件仰赖成痴，因此文字沟通的能力比以往更加重要。本书的每个观念、工具和策略都能让你更有效地销售，更轻松地达成销售目标。

　　如果你曾经寄信给客户，事后却懊悔不已，这本书将会是你的救星！《写出好业绩》教你如何让想法脱颖而出。你将学会如何透过『产品』或『服务』差异化，吸引客户购买。不论你的竞争对手是邻桌的同事、店面中的新产品，或是相似度极高的其他服务，本书传授的技巧都能协助你赢得交易，将潜在顾客变成客户。

本书包涵：

　　许多实用范例，让你更有自信地开发新客户，加速业绩成长。

　　简单、易执行的步骤，让你更快、更清楚、更简洁地传达重点。

　　如果你想更轻松、更有自信地写作，《写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术》本书更能协助你达成目标：

　　更快速地写作──省下八○％的写作时间！
　　紧抓住潜在顾客的注意。
　　有效地编排内容，让信件发挥最大功效。
　　顺利进入下一个销售步骤
　　避免使用过时或模煳焦点的语句，害自己出糗。
　　更有效地利用时间，并获得更高效益与效果。
　　更有技巧地使用文字与销售方式，击败竞争对手。
　　吸引更多客户注意，让交易更快成交。
　　以及更多秘诀！

　　有了周详写作规划，行销、业务员就不用逢人送赠品，同时还能提升成交的机会！

编按：

　　本书初版《一笔成交》着重在如何用写作与客户沟通，当时还是电子邮件当道、智慧型手机尚未问世、社群媒体还没什么影响力的时代。新版《写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术》（2012年3月出版）将探讨今日商务销售景况，包括即时回覆的效果，以及社群媒体对人们阅读内容与购买方式的影响。

作者简介

苏．赫许可维兹寇尔（Sue Hershkowitz-Coore）

　　是国际知名的演说家、销售训练师以及顾问，她帮助各行各业的专家成功的和他们的顾客及客户沟通。许多一流的饭店、保健公司、保险公司、不动产公司和金融单位都是她的客户，其中包括凯悦饭店、美林证券、BankOne银行及国际专业会议顾问公司（Meeting Professionals International）。

销售的艺术：成交的秘诀与策略 本书不包含《写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术》中的任何内容。 在这个瞬息万变的商业环境中，销售的本质从未改变：建立信任、解决问题、达成共赢。 无论是经验丰富的业务老将，还是初出茅庐的新人，掌握一套行之有效的销售思维和实战技巧，是通往成功的必经之路。 《销售的艺术：成交的秘诀与策略》旨在为你揭示现代销售的底层逻辑，从心理学基础到实战谈判技巧，为你构建一个全面的销售能力框架。我们不谈格式，不谈文案的措辞，我们聚焦于那些决定成败的核心要素——人与人之间的连接、价值的精准传递，以及如何驾驭复杂的销售过程。 --- 第一部分：重塑销售认知——从推销到顾问 在传统观念中，销售往往与“说服”甚至“纠缠”挂钩。本书首先要做的，就是彻底颠覆这种过时的认知。成功的销售不是一次性的交易，而是一段长期的合作关系起点。 1. 销售心理学基石：理解“为什么买”而非“买什么” 人们购买的从来不是产品本身，而是产品能为他们带来的改变、安心感或社会地位的提升。 损失厌恶与渴望获益的平衡： 我们会深入探讨人类决策中的非理性因素。如何巧妙地运用损失厌恶心理，让潜在客户意识到“不行动”的代价，同时又不显得咄咄逼人？我们将剖析锚定效应、参照点依赖等在报价和价值展示中的应用。 信任的构建公式： 信任不是空泛的口号，它有可量化的组成部分。本书将介绍由权威心理学家提出的信任公式（如可靠性、专业性、亲密感），并提供在销售对话中具体提升这些维度的实操方法。你将学会如何通过倾听的深度而非话术的流畅度来建立真正的连接。 2. 顾问式销售的转型：从“卖产品”到“诊断问题” 顶级销售人员是优秀的“行业医生”。他们首先要做的是精确诊断客户的“病症”。 深入提问的艺术（SPIN模型之外的深化）： 我们将超越基础的需求挖掘框架，探讨如何提出“挑战现状”和“洞察未来”的问题。这些问题能促使客户跳出日常琐事，认真思考目前的方案是否真的能满足他们的长期战略目标。 痛点与痒点的区分： 很多销售人员只解决了客户显而易见的“痛点”（如效率低、成本高），而真正的高价值销售是挖掘并解决了客户尚未意识到的“痒点”（如行业领先者都在采取的新策略、被忽视的潜在风险）。本书将提供一套系统性的方法来识别这些深层需求。 --- 第二部分：掌控销售流程——从线索到成交的路径设计 一个高效的销售流程如同精密设计的引擎，每个环节都必须精准运作。本书提供的是一套流程蓝图，而非临场的应急处理手册。 3. 线索质量评估与优先级排序 时间是销售最宝贵的资源。如何避免将精力浪费在不合格的潜在客户身上？ BANT模型的进化论： 虽然预算（Budget）、权限（Authority）、需求（Need）、时机（Timeline）是基础，但我们将探讨如何在现代复杂组织中，更准确地识别“决策者”与“影响者”。我们会引入“动机强度”和“契合度指数”来取代简单的需求确认。 市场定位与理想客户画像（ICP）的精准校准： 介绍如何通过历史成功案例数据，反向推导出最有可能成交的客户特征，从而指导市场和销售团队集中火力。 4. 价值主张的定制化与呈现 客户拒绝的往往不是你的产品，而是他们没有清晰地理解你的产品对他们个人的独特价值。 “独特性-重要性-可验证性”矩阵： 学习如何将产品特性（Features）转化为客户可感知的利益（Benefits），再升华到客户认可的商业成果（Results）。重点在于如何根据不同决策层级（运营、中层管理、高层战略）来定制价值呈现的侧重点。 克服异议的准备工作： 异议不是阻碍，而是客户参与度高的表现。我们将介绍如何提前预判并结构化地准备“异议回应库”，确保在关键时刻能够从容应对，将客户的疑虑转化为进一步确认的机会。 --- 第三部分：高难度情境下的实战策略 销售的挑战往往出现在那些最棘手的谈判桌上。本书提供的是在压力下保持冷静和策略的工具箱。 5. 掌控价格谈判的艺术 价格谈判是销售的最终战场，但它不应成为零和博弈。 价值锚定与分层报价： 如何在初次接触时就建立一个高价值的心理锚点，使得最终的成交价看起来更具吸引力？我们将详细讲解如何设计多层次的解决方案（例如：基础版、标准版、旗舰版），引导客户进行向上比较。 策略性让步与互惠原则的应用： 让步需要策略。本书会教会你如何“包装”你的让步，使其看起来像是一种特殊对待，并确保每一次让步都换取了客户在其他方面的承诺（例如更快的决策、更长的合作周期）。 6. 跨部门协作与内部销售 在大型企业销售中，你必须说服的不止是你的直接联系人。 构建内部联盟： 介绍如何在客户组织内部识别关键的利益相关者（如财务、法务、技术部门），并针对性地解决他们的顾虑，使他们成为你的“内部倡导者”。 跨时区、跨文化沟通的敏感性： 针对全球化销售场景，探讨如何调整沟通节奏、尊重不同文化背景下的商务礼仪和决策流程，确保国际合作的顺畅。 --- 结语：持续的精进与迭代 销售是一个终身学习的职业。本书的最后一部分将引导你建立起自我反馈和持续改进的系统。我们不提供一劳永逸的答案，而是提供一套“提问自己并寻找答案”的系统方法论，确保你的销售能力能够随着市场和技术的演进而不断进化。 阅读本书，你将获得： 从根本上理解客户购买动机的心理学框架。 一套结构化、可复制的高效销售流程。 在关键谈判中保持主导地位的实战技巧。 将产品特性转化为客户可感商业成果的价值呈现能力。 这是一本关于“如何思考”的销售指南，旨在将你从一个普通的推销员，蜕变为一个受人尊敬的、能创造持久价值的商业顾问。

简介

I  开始写作
Ch 1  开始写作
Ch 2  动笔前先想一下
Ch 3  想像自己在对朋友说话
Ch 4  检查！检查！检查！

II  写作心理学
Ch 5  穿上客户的鞋子
Ch 6  把解决对方问题摆第一
Ch 7  搏得好感有助成交
Ch 8  表现出最真诚的一面

III  撰写成功的客户开发信
Ch 9  用触发点与对方交心
Ch 10  把关键字放进标题
Ch 11  积极掌控下个步骤
Ch 12  别忘了加进成功案例

IV  为自己打造专业的品牌形象
Ch 13  让自己听起来像个专家
Ch 14  简洁、清楚、得体
Ch 15  32个加分小技巧
Ch 16  用智慧型手机寄信也是一样

V  让客户开心
Ch 17  别把话都说死了
Ch 18  千万个道歉不如一个解决方案
Ch 19  毫无回音该怎么办？

VI  使用点数的最佳时机
Ch 20  能抄也能回的范本
Ch 21  售后还是要「理」
Ch 22  尽力做到最好

Part I 写作三部曲
Ch 3想像自己在对朋友说话
写作的好处是，你不需要像动脑部手术一样，一次就做对。
─美国作家罗伯．寇米耶 （Robert Cormier）

动笔是写作三部曲的第二步骤，也是最容易的步骤，因为你已经知道要说什么，以及要达成什么了。你可以想像自己是在和客户说话，而不是写信给他，这样你在写作时会更行云流水。

根据之前写下的答案，把内容输入电脑，就像平常聊天一样。不要评论自己所写的内容，也不必担心不知所云，或标点符号是否正确。在之后的检查步骤，你会有时间修改。现在，只要把内容从脑子里抓出来，然后再输入到电脑上。写的时候，比对一下萤幕上的内容与之前预写的内容，以确认这些内容与目标一致。

记住，写信时，用字遣词不一定要完全按照预写的内容，顺序也不一定要和那五个问题一样。问题的目的是引导写作，确保内容与目标一致。

写信不是在比赛作文
不论做什么事，都别落入「想太多」的圈套。在这个阶段，想太多会导致沮丧。只要根据规划结果，写出内容。第一个步骤是要你规划内容、分析结果，并拟定销售策略。在这个步骤，只要动手把内容「说」出来。所以，动笔吧！稍后再检查和编辑内容。用轻松而有效的方式表达想法，你的内容就能切中目标。

你或许以为，只有「写作高手」才会文笔流畅。然而，你不是在写感人的小说，而是能吸引客户上门的商业信函。这跟你每天的例行公事无异：无论那是会议上的交谈、午餐期间的话题，或电话上的沟通。撰写成功的商业信函，关键在于能与对方真诚、切题，并清楚地沟通。规划内容，并以客户为焦点，你就能办得到。

如果你对自己写的内容毫无信心，很可能是你脑中的声音（左脑）在喃喃自语，想用过去失败的写作经验打击你，让你写不出好作品。人脑有两个区域：创作区和分析区，后者负责解析与批判。由于写作（文字的流畅性）是一种创作，因此在创意写作时，不需要用到脑的分析区（分析区会在规划过程与后续阶段发挥作用）。

别被那些理智的悄悄话影响（例如，这听起来怪怪的；你办不到的；你是业务员，不是作家；还记得国一写的那篇烂作文吗？这篇更烂；别写了，收一下信吧；去推特留个言；看看赛况如何）。提醒自己，在把信寄出前，绝对有足够时间自我批判和修改。这样想，就可以消除脑中的杂音。现在，把信打出来，就像你正在对客户说话一样。

还有个祕诀：如果暂时想不到合适的字也不要停下来，别为了选字而中断创造力。随便打个字或用条虚线、数字或符号替代，等到检查步骤再来修改。在这个阶段，专注在「写」就对了。

不论发生什么事都不要停笔，你的内容还不需要完美无瑕，而且之后还有机会修改。这就是我喜欢写作的原因：有机会修改与润饰。如果是说话，就没有这种特权了。不当的发言一旦出口，马上会传到对方耳里。但在写作时，却可以避免说错话的窘境。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在销售行业摸爬滚打了十多年的“老鸟”，原本以为自己已经掌握了销售信函的精髓，然而这本书却给了我意想不到的惊喜。它并没有停留在我熟悉的那些“套路”上，而是深入剖析了现代销售信函写作的最新趋势和核心理念。书中关于“价值主张提炼”的部分，我反复阅读了好几遍。作者用非常精辟的语言，点出了很多我过去容易忽略的细节，比如如何让客户感受到“与我有关”，而不是仅仅罗列产品的功能。他还强调了“同理心”的重要性，提醒我们要站在客户的角度去思考，用他们能理解的语言去沟通。更让我茅塞顿开的是，书中关于“行动号召”的阐述，原来一个看似简单的“点击这里”或者“立即致电”，背后隐藏着如此多的心理学技巧和设计考量。这本书让我意识到，即使是经验丰富的销售人员，也需要不断学习和更新自己的知识体系，才能在竞争激烈的市场中保持领先。它不仅仅是一本关于写信的书，更是一本关于“如何与人沟通”的智慧宝典。

评分☆☆☆☆☆

这本书的写作风格非常独特，读起来就像在和一位经验丰富的销售导师聊天。没有枯燥的说教，也没有空泛的理论，取而代之的是大量生动有趣的案例和实操技巧。作者的语言非常幽默，时不时还会蹦出一些让人忍俊不禁的金句，让我在学习的过程中一点也不觉得枯燥。我尤其喜欢书中关于“挖掘客户痛点”的章节，作者用非常形象的比喻，让我瞬间明白了如何通过提问和观察，去找到客户真正想要解决的问题，而不是一味地推销产品。他还分享了一个“FABE法则”的运用，让我知道如何将产品的特点、优势、好处和证据清晰地呈现给客户，让客户更直观地感受到产品的价值。而且，这本书的排版设计也很棒，重点内容用粗体或颜色突出显示，章节之间的过渡也很自然，让我在阅读时能够清晰地抓住重点，事半功倍。这本书绝对是销售新人入门和销售老兵进阶的必备读物。

评分☆☆☆☆☆

作为一名资深的市场营销人员，我一直对如何通过文字来驱动销售成果非常感兴趣。这本书《写出好业绩：业务老鸟、菜鸟都要懂的销售信函写作术》无疑满足了我的好奇心，并超出了我的预期。它不仅仅是关于如何写一封销售信，更是关于如何构建一种有效的沟通策略。书中深入浅出地讲解了如何理解目标受众的心理，如何设计引人入胜的标题，以及如何用简洁有力的语言传达核心信息。让我眼前一亮的是，作者在阐述“信任建立”的方面，提供了非常多可操作的建议，比如如何运用社会证明、专家背书等，这些都是提升转化率的关键要素。此外，书中对“情感连接”的论述也给我留下了深刻印象，让我意识到销售信函不仅仅是理性说服，更需要触及客户的情感需求，引发共鸣。这本书就像一个百科全书，涵盖了销售信函写作的方方面面，并且提供了扎实的理论支撑和丰富的实践指导，对于任何希望提升销售业绩的人来说，都是一本不可多得的宝藏。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是救星！我是一名刚入职不久的销售新人，之前写销售信函总是觉得抓不住重点，效果也差强人意。每天对着空白文档，脑子里像浆糊一样，不知道从何下手。收到这本书后，我简直欣喜若狂。它没有那种“高高在上”的理论说教，而是用非常接地气的方式，一步一步地教我如何构建一封有吸引力的销售信函。最让我印象深刻的是，书中提供了一个非常实用的“金字塔结构”模型，让我瞬间明白了如何组织内容，才能让客户一眼抓住核心信息，而不是被一堆华而不实的词藻淹没。而且，作者还分享了各种不同场景下的销售信函模板，比如初次接触、跟进客户、产品推广等等，我可以直接套用，再根据自己的实际情况稍作修改，就能快速完成一封高质量的信函，这大大节省了我的时间和精力，也让我更有信心去面对客户。这本书就像我的“秘密武器”，让我在销售战场上不再迷茫，也让我体会到了写好销售信函原来可以如此简单和有效。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我之前一直觉得写销售信函是一件非常头疼的事情，感觉自己脑子里所有的词汇都成了“废话”，怎么也写不出让客户心动的内容。直到我偶然间看到了这本书，简直就像抓住了救命稻草。这本书最让我喜欢的地方在于它的“实战性”和“易懂性”。作者并没有用太多专业术语来“吓唬”读者，而是用非常生活化的语言，把复杂的销售信函写作技巧分解成一个个简单易行的步骤。我特别喜欢书中关于“个性化”的部分，作者教会了我如何通过细致的调研，了解客户的个人需求和偏好，然后将这些信息巧妙地融入到销售信函中，让客户感受到被重视和被理解。他还分享了很多关于“避免常见错误”的技巧，比如避免使用空洞的夸张词汇，避免过于冗长的句子等等，这些细节虽然看起来微不足道，但却能对销售信函的效果产生巨大的影响。这本书真的让我对销售信函写作有了全新的认识，让我觉得原来写出“有效”的销售信函并没有那么难。