Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning(4版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　Business Marketing, 4e is targeted at the undergraduate Business Marketing course to students who want to succeed in business to business marketing. This edition combines a theory-driven yet hands-on approach to show students how to make profitable and quality business marketing decisions. This well known text introduces the concepts of marketing to businesses and stresses the importance of customer relationship and knowledge management.
 

企业营销：策略、关系与学习的融合 (第 4 版) 本书目录概述： 本书旨在为读者提供一个全面、深入且高度实用的企业营销框架，聚焦于现代商业环境中至关重要的三个核心支柱：清晰的战略定位、稳固的客户与合作伙伴关系，以及持续的学习与适应能力。作为一本面向实践的指南，它超越了传统营销的教条，着重探讨如何在日益复杂的市场动态中构建持久的竞争优势。 第一部分：构建营销战略的基石 本部分致力于奠定坚实的理论与分析基础，指导读者如何从宏观视角审视市场，并据此制定有效的营销蓝图。 第一章：理解现代企业的营销环境 本章首先剖析当前商业环境的剧烈变革，包括技术颠覆（如数字化转型、大数据应用）、全球化竞争的加剧，以及消费者行为模式的深刻转变。重点分析了宏观经济因素、社会文化趋势、政治法律框架（PESTLE分析）对企业营销决策的影响。深入探讨了“价值共创”的概念，强调营销不再是单向的信息传递，而是与客户共同创造价值的过程。 第二章：市场细分、目标选择与定位 (STP 战略) 详细阐述了细分市场的科学方法，包括基于地理、人口统计、心理特征和行为模式的细分。着重讲解如何运用定量和定性分析工具（如聚类分析、需求感知图）来识别最具吸引力的目标市场。定位部分，本书提供了一套结构化的定位模型，指导企业如何清晰、可信且差异化地在目标客户心智中占据独特位置，并强调了“价值主张”在定位中的核心作用。 第三章：竞争分析与差异化优势 本章深入探讨了系统的竞争情报收集与分析方法。内容涵盖波特五力模型在企业级市场的应用、竞争对手画像的构建，以及持续的“竞合”关系管理。重点区分了成本领先、差异化和聚焦战略在企业营销实践中的不同部署方式，并指导读者如何利用无形资产（如品牌声誉、专利技术）构建难以模仿的竞争壁垒。 第四章：营销组合的整合与优化 (4P/4C) 在战略指导下，本章详细论述了产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四大要素的整合。 产品与服务策略： 讨论了产品生命周期管理、服务设计思维（Service Design Thinking）、产品组合优化及创新流程管理。 定价策略： 涵盖成本导向、竞争导向和价值导向定价的复杂应用，特别关注企业级解决方案（B2B）中的动态定价和合同定价机制。 渠道管理： 重点分析了多渠道（Multi-channel）与全渠道（Omni-channel）战略的构建，包括分销伙伴关系管理、供应链协作以及直接销售力量的效能评估。 营销沟通： 超越传统广告，本章探讨了集成营销传播（IMC）的框架，强调内容营销、销售促进、公共关系及数字媒体的协同作用。 第二部分：关系驱动的营销实践 本部分将焦点从战略转向执行层面，强调在企业营销中，人与人、组织与组织之间的连接和信任是实现长期成功的关键。 第五章：理解企业客户（B2B）的复杂购买行为 本章深入剖析了组织机构的采购决策流程，包括需求识别、供应商评估、影响者分析（DMU模型）以及风险管理。强调了在B2B环境中，理性因素（TCO、ROI）与情感因素（信任、关系历史）如何共同作用于决策。引入了“解决方案销售”的概念，而非单纯的产品推销。 第六章：构建与管理关键客户关系 (Key Account Management) 详细介绍了关键客户管理（KAM）的系统方法论。内容包括识别、分级和优先排序关键客户的标准，设计定制化的客户发展计划（Customer Development Plans），以及建立跨职能的客户团队。探讨了如何通过深层次的业务集成和联合规划，将客户转化为战略合作伙伴。 第七章：建立强大的供应链与渠道伙伴关系 本章关注企业外部生态系统的建设。讨论了分销商、代理商、系统集成商和战略联盟伙伴的选择、激励与绩效评估。强调了伙伴关系中的信息共享机制、冲突解决策略以及共同的市场开发协议，旨在将外部资源无缝整合进企业的营销网络。 第八章：客户关系管理（CRM）的战略应用 CRM不再仅仅是技术工具，而是一种关系战略。本章探讨了如何利用CRM系统整合销售、服务与营销数据，实现对客户生命周期价值（CLV）的精细化计算。重点在于如何运用数据洞察来预测客户需求、提高客户保留率（Retention）和交叉销售/向上销售的效率。 第三部分：学习、创新与绩效衡量 本部分关注企业营销的动态适应性——如何衡量营销投入的产出，以及如何利用反馈机制驱动持续改进和创新。 第九章：营销绩效衡量与投入产出分析 (ROI) 强调了营销问责制的重要性。详细介绍了一系列关键绩效指标（KPIs），包括市场份额、品牌健康度、获客成本（CAC）、客户生命周期价值（CLV）等。本章提供了评估营销活动（如大型展会、数字广告活动）财务回报的严谨框架，并指导管理者如何利用“营销仪表板”进行实时监控与调整。 第十章：营销信息系统与大数据分析 探讨了现代营销信息基础设施的构建，包括市场调研工具、社交媒体监听平台、预测分析软件的应用。重点解析了如何将海量非结构化数据转化为可执行的营销洞察，支持更快速、更精准的决策制定。 第十一章：营销创新与适应性学习 在快速变化的市场中，保持敏捷性是生存之道。本章介绍了“精益营销”（Lean Marketing）和“敏捷开发”（Agile Development）原则在营销活动中的应用，鼓励小步快跑的测试与迭代。探讨了如何建立内部的知识共享机制和“失败学习”的文化，确保营销组织具备持续的创新能力和对市场信号的快速响应力。 第十二章：伦理、可持续性与企业社会责任（CSR）在营销中的整合 本章将现代营销提升到更高的道德层面。讨论了在数据隐私、透明沟通和产品真实性方面企业应承担的责任。分析了如何将可持续发展目标（SDGs）和企业社会责任倡议有效地融入品牌叙事和产品开发流程中，以吸引日益关注社会价值的消费者群体。 结语：面向未来的营销领导力 总结了成功企业营销的共同特质：战略的清晰性、关系的深度以及学习的敏捷性。展望了未来营销领域可能出现的挑战与机遇，鼓励读者成为具备跨职能整合能力和长期视角的营销领导者。 目标读者： 本书非常适合正在进行企业营销、战略规划或客户关系管理的专业人士、高级管理人员、市场总监，以及MBA学生和致力于深入理解现代企业如何通过策略、人脉和数据驱动增长的研究人员。它不仅仅是理论的罗列，更是指导如何在真实商业世界中有效执行复杂营销活动的实践蓝图。

PART I: BUSINESS MARKETS AND BUSINESS MARKETING
Ch 1 Introduction to Business Marketing
Ch 2 The Character of Business Marketing
Ch 3 The Purchasing Function
Ch 4 Organizational Buyer Behavior

PART II: FOUNDATIONS FOR CREATING VALUE
Ch 5 Market Opportunities
Ch 6 Marketing Strategy
Ch 7 Weaving Marketing into the Fabric of the Firm

PART III: BUSINESS MARKETING PROGRAMMING
Ch 8 Developing and Managing Offerings
Ch 9 Business Marketing Channels
Ch10 Creating Customer Dialogue
Ch11 Communicating via Advertising, trade Shows, and PR
Ch12 The One-To-One Media
Ch13 Sales and Sales Management
Ch14 Pricing & Negotiating for Value

PART IV: MANAGING PROGRAMS AND CUSTOMERS
Ch15 Evaluating Marketing Efforts
Ch16 Customer Retention and Maximization

CASES
1. Blue track Sourcing
2. Calox (A) (B)
3. Daynor Chemical Company
4. ExhibitsPlus
5. Fleury Equipment de Batiment
6. JC Decaux
7. Jewelmart.com
8. Lafarge-Aget
9. Li & Fung Limited
10.Little Tikes Commercial Play Systems
11.Materials Engineering and testing Laboratories
12.Outdoor Sporting Products
13.Pfizer Animal Health Products (A) (B)
14.Planktos Inc.
15.Strategic Marketing Insights
16.SPC Products
17.Three Rivers Optical
18.Whole Tree Energy
 

评分☆☆☆☆☆

这本书我大概是三个月前在台北的诚品书店看到的，当时被它的封面设计吸引了，那种稳重又不失现代感的风格，就觉得这一定不是那种流于表面的营销书。我当时正好处在职业生涯的一个瓶颈期，对传统的营销理论感到有些力不从心，总觉得少了点什么。翻了几页之后，我被“Connecting Strategy, Relationships and Learning”这个副标题深深打动了。这不就是我一直在寻找的吗？策略固然重要，但如果没有人脉和持续学习的动力，策略再好也只是纸上谈兵。我不是做营销出身的，所以一开始对“Business Marketing”这个概念有些模糊，但这本书用非常清晰的语言，从企业如何进行B2B营销的角度出发，逐步深入。它不像有些理论书那样枯燥乏味，而是用了很多我熟悉的台湾本土企业的案例，比如宏碁、台达电的一些营销策略分析，让我觉得特别亲切，也更容易理解。尤其是关于建立客户关系的那一部分，真的让我醍醐灌顶。它强调的不是一锤子买卖，而是如何通过持续的沟通和价值输出，将客户变成忠实的伙伴。我记得其中一个章节讲到了“关系营销的五种类型”，当时我花了很久的时间去对照我目前的工作，找出我可以改进的地方。总的来说，这本书给我带来的不仅仅是理论知识，更多的是一种全新的视角和实践的启示。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买这本书的时候，对“Business Marketing”这个概念并没有太深的理解，我只是单纯地觉得，作为一个正在创业的年轻人，对企业经营的各个方面都应该有所涉猎。没想到，《Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning》(4版)给了我一个非常惊喜的学习体验。这本书的结构非常清晰，从宏观的战略规划，到微观的客户关系维护，再到企业内部的学习和成长，每一个环节都讲解得非常到位。我特别喜欢它在解释“策略”的时候，不是一味地强调竞争和攻占市场，而是更注重于如何为客户创造价值，以及如何通过差异化来吸引客户。这让我意识到，创业初期，与其盲目模仿别人，不如深入了解自己的优势，找到自己独特的市场定位。而关于“关系”的章节，更是让我受益匪浅。它教我如何与客户建立真诚的连接，如何理解客户的需求，以及如何通过持续的服务来留住客户。对于初创企业来说，客户的口碑和忠诚度至关重要，这本书提供的这些方法，都是非常实用的。最后，“学习”的部分，让我明白创业不仅仅是卖产品，更是一个不断学习和成长的过程。企业需要建立一种持续学习的文化，才能适应市场的变化，不断创新。这本书，让我从一个更加系统和全面的角度去理解商业营销，也为我的创业之路提供了很多宝贵的指导。

评分☆☆☆☆☆

这本书对我来说，简直就是一场及时雨。我经营一家小型服装工作室，一直以来都是凭着感觉在做营销，效果也时好时坏，有时候客户来源不稳定，让我很头疼。偶然的机会，朋友推荐了这本《Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning》，我当时抱着试试看的心态去买了一本。没想到，读完之后，我发现我之前很多经营上的盲点都被点出来了。书里强调的“策略”部分，让我开始认真思考我的目标客户是谁，我的产品到底有什么优势，以及我应该如何定位自己。特别是关于“建立长期客户关系”的章节，对我启发特别大。以前我总是想着如何快速吸引新客户，却忽略了老客户的维护。这本书教我如何通过个性化的服务、会员制度、以及定期的客户回访来培养客户忠诚度，这让我意识到，维系好现有客户，比不断开发新客户更具成本效益。而且，这本书的语言风格非常平实易懂，没有那些虚头巴脑的理论，都是非常实在的建议，我甚至可以直接拿书里的框架去套用在我的小店上。比如，它提到的“价值共创”的概念，我就开始思考如何在我的服装设计中融入顾客的意见，让他们参与到设计过程中来，这不仅能提升客户的满意度，也能给我带来新的设计灵感。现在，我的工作室的客户回访率明显提高了，老客户的口碑推荐也越来越多。

评分☆☆☆☆☆

我平时对商业管理类的书籍都比较挑剔，因为很多书都只是讲一些空泛的概念，或者是一些过时的理论。但是，《Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning》(4版)这本书，完全超出了我的预期。我是一名在跨国公司市场部工作的经理，平时接触大量的市场营销案例和理论，但这本书依然能给我带来很多新的思考。它最吸引我的地方在于，它不是孤立地看待营销策略，而是将其与企业战略、客户关系以及组织学习紧密地联系起来。这种整合式的视角，让我看到了营销在整个企业运作中的核心地位。书中的“策略”部分，虽然不是全新的理论，但它对各种营销策略的分类和应用场景的分析非常透彻，并且结合了最新的数字营销趋势，给我不少启发。而“关系”部分，更是点出了当前市场营销的精髓。在竞争激烈的商业环境中，如何通过建立信任和长期的合作关系来赢得客户，这本书给出了非常详细的指导，包括如何进行有效的沟通、如何处理客户投诉、以及如何构建多层级的客户关系网络。最让我印象深刻的是“学习”的部分。它强调了企业必须具备持续学习的能力，才能在不断变化的市场中保持竞争力。书中提出的“反馈回路”、“知识共享”等概念，对于提升团队的营销能力非常有帮助。这本书的深度和广度都非常出色，适合有一定基础的营销从业者深入学习。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我拿到这本《Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning》的时候，心里是有点忐忑的。毕竟我本身是做技术研发的，对于市场营销这块，一直觉得是“隔行如隔山”。但是，公司最近正在推行一项新产品，需要我们技术团队和市场部紧密配合，所以老板就推荐我来看看这本书，说是要让我对市场营销有个基本的概念。刚开始看的时候，确实有些地方觉得有点吃力，很多专业术语不太懂。但是，作者的写作风格很巧妙，他不是直接丢给你一堆理论，而是通过很多生动的故事和案例来解释。他把复杂的营销概念拆解成一个个可以理解的小单元，比如“客户价值链”、“互动式营销”等等。我最喜欢的是关于“学习型组织”的那一部分。在科技日新月异的今天，企业如果不持续学习，很快就会被淘汰。这本书里提到了很多关于企业如何建立学习文化，如何从失败中吸取教训的观点，我觉得对我们技术团队的创新也很有启发。而且，它不像某些国外的教材那样，对亚洲市场和我们台湾的商业环境了解不多，这本书里引用的案例，很多都涉及到了亚太地区的跨国公司，让我觉得非常接地气。读完之后，我虽然不能立刻成为一个营销专家，但至少我对市场营销的整体框架有了更清晰的认识，也更能理解市场部同事们在做什么，沟通起来也顺畅多了。