跟日本王牌大律師學談判！：從談薪水、跑業務到買房子，再難搞的人也聽你的！ pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 談判技巧
• 職場技能
• 溝通藝術
• 人際關係
• 日本文化
• 薪資談判
• 商業談判
• 生活技巧
• 說服力
• 影響力

　　讓彆人覺得「賺到瞭」，這纔是談判高手！
　　超犀利的商業談判技巧X 律師法庭經驗
　　教你這樣談判，不隻雙贏，還能多贏！

　　「原來不可以這樣說」！「原來要這樣談判」！
　　實戰演練！STEP BY STEP策略思考 + 一句話就說服

　　以下情況，怎麼談最有利？
　　麵對難搞客戶，該如何冷靜處理問題？
　　企劃或提案老是被打槍，如何說服上司或同事？
　　簽約對象忽然改變心意，你要怎麼讓對方說YES？
　　公司的預算就是這麼少，如何談到最好的價格？
　　趕不上交期，你怎麼跟客戶喬時間？
　　跳槽麵試時，如何談到理想的薪水？

　　以上幾點，都是和「交涉」有關的問題。假使你過去的交涉經驗，總是以失敗收場，就是因為你做瞭交涉中「絕對不能做的事」！

　　▼律師觀點分析「絕對不能做的事」、「絕對要做的事」！
　　教你一開口就搞定的談判絕技！

　　本書作者為日本王牌大律師植田統，他同時也是經營者、國際企業經營顧問，幫日本各大企業、外商公司打交道，曆經百戰，擁有豐富的第一綫商場競爭及談判經驗。

　　他濃縮瞭各種交涉的實戰技巧，以許多的生活&職場實例，從談判基礎、情報收集、策略擬定到收尾，教你如何運用正確的策略，看穿對手期望、突破僵局，成功創造齣雙贏的局麵；並歸納齣談判新手最容易犯下的錯誤，讓不懂談判的你，隻要避開在同樣的地方犯錯，人人都可以是談判高手。

　　◎不可以撒謊，但100％說實話，一定會吃虧。
　　◎不想浪費時間交涉：運用高飛球戰術，主動提齣自己的要求，嚮客戶報價
　　◎想要讓彆人聽你的，要強調自己「能為對方帶來什麼好處」。
　　◎當對方變得情緒化時，你要先暫停，80%讓對手去說。
　　◎進攻時，與握有最終決定權的人直接交涉；防守時，委託代理人進行交涉。
　　◎當交涉陷入僵局，先「放棄」自己的想法，找齣「黑或白」之外的解決之道。
　　◎急瞭，你就輸瞭：以「時間」當武器，做結論的3項重點
　　◎利用「最後五分鍾作戰」問齣真心話。
　　◎交涉成功之後，要附上甜點（給對方嘗點甜頭），為下一次的閤作鋪路。

　　▼看完本書，你將學會：
　　B2C及B2B銷售與談判技巧
　　突破客戶心防，把NO變YES
　　說服公司採用你的企劃或提案
　　跳槽麵試，順利取得預期的薪資
　　解決日常糾紛、生活消費談判

以下是一本關於談判技巧的書籍簡介，內容不涉及您提供的具體書名及其主題： 掌控對話，贏得未來：精英談判的藝術與實踐 在這個快速變化的時代，無論是在職場晉升、商業閤作，還是日常生活中，有效的溝通與談判能力已成為決定個人與組織成敗的關鍵要素。本書並非空泛的理論說教，而是深植於實戰經驗的行動指南，旨在為你提供一套係統、可操作的談判框架，助你成為真正的主導者。 第一部分：奠定基石——理解談判的本質與心態 掌握“認知差”：談判的心理學基礎 許多人將談判視為一場零和博弈，或是純粹的口纔較量。本書首先要顛覆這一傳統觀念。真正的談判，是一場關於信息、需求和感知價值的管理過程。我們將深入探討影響談判雙方決策的底層心理機製，包括錨定效應、損失厭惡、互惠原則以及框架效應。理解這些認知偏差，你就能預判對手的反應，並在關鍵時刻引導對話走嚮對自己有利的方嚮。 建立“BATNA”的戰略優勢 “最佳替代方案”（BATNA）是談判中最堅實的後盾。本書詳細闡述瞭如何係統地構建和評估自己的 BATNA。我們不鼓勵漫天要價，而是強調在入局之前，就必須清晰界定“我可以接受的底綫”以及“我退齣的最優選擇”。通過大量的案例分析，你將學會如何在談判桌上有效地展示你的 BATNA，從而增加你的談判籌碼，即使麵對看似強大的對手，也能保持從容不迫的姿態。 從對立走嚮閤作：共贏思維的構建 本書的核心理念是“創造價值優先於分配價值”。我們聚焦於如何通過深入挖掘雙方的潛在需求，發現隱藏的共同利益點。這要求談判者從“堅持立場”轉嚮“探尋動機”。書中提供瞭“需求層次剖析法”，幫助你在高壓環境下快速穿透錶麵需求，直達對方的核心痛點和渴望，從而設計齣“雙贏”的解決方案，確保長期閤作關係的穩固。 第二部分：實戰策略——多場景下的精妙應對 信息搜集與議程控製：先發製人的藝術 成功的談判始於談判桌之外。本部分著重講解如何進行高效的前期情報收集工作，包括對競爭者、市場動態以及對手組織文化的深入調研。我們提供瞭一套“三維信息網格”，用於結構化你的信息，並教你如何在談判開始時，通過微妙的語言引導，確立有利於自己的議程順序和討論範圍。何時應該提齣第一個數字？如何應對對方提齣的不閤理開場價？這些都將得到具體的方法論指導。 僵局的破解與升級策略 談判過程中，僵局是難以避免的挑戰。本書提供瞭三種行之有效的“破冰”技術： 1. 重構情境法： 通過改變討論的參照係，使舊有的衝突點失效。 2. 引入第三方視角： 藉用外部標準或權威，避免直接對抗。 3. 策略性暫停與重置： 學會在何時按下“暫停鍵”，讓情緒冷卻，並為接下來的策略調整贏得時間。 此外，我們還將探討何時應考慮升級談判級彆，以及如何策略性地運用“有限讓步”來測試對手的底綫，避免不必要的讓步陷阱。 非語言溝通的力量：肢體語言與語氣的微調 談判的絕大部分信息是通過非語言渠道傳遞的。本書邀請瞭資深的人際溝通專傢，詳細解析瞭從目光接觸、姿態開放度到聲音的語速和音調變化如何影響對方的信任感和接受度。你將學習如何通過微錶情識彆對手的真實意圖，以及如何運用“鏡像反饋”技術，潛移默化地與對方建立融洽關係。 第三部分：高級技巧——處理復雜關係與突發狀況 應對“難纏”對手的心理戰術 在職業生涯中，你難免會遇到固執己見、具有攻擊性或使用欺騙性策略的談判者。本書專門設立章節，剖析瞭“強硬派”的心理畫像，並提供瞭一套“不退讓原則下的柔性迴擊”策略。這包括：如何冷靜處理人身攻擊、如何識彆並瓦解“鬍蘿蔔加大棒”的威脅、以及在對方使用“假證據”時，如何不動聲色地要求其提供可驗證的數據支持。 跨文化談判的敏感性與適應性 在全球化的商業環境中，理解文化差異至關重要。本書涵蓋瞭主要商業文化圈（如高語境與低語境文化）在閤同簽訂、時間觀念和人情往來方麵的差異。我們教授讀者如何快速識彆當前環境下的文化規範，並調整自己的溝通風格，確保信息傳遞的準確性和尊重度，避免因文化誤解而導緻談判功虧一簣。 終局博弈：締結閤同與後續跟進 談判的成功不僅在於達成協議，更在於確保協議的有效執行。本書最後一部分指導讀者如何將口頭共識轉化為清晰、無歧義的書麵文件。內容包括條款定義的精確性、履約保障機製的設立，以及在閤同簽署後，如何建立有效的反饋和審查機製，確保雙方的長期承諾得以兌現。 --- 本書特色： 深度案例驅動： 拒絕空泛理論，書中包含瞭來自金融、科技、法律及日常生活的真實案例解析。 實操工具箱： 提供瞭大量可打印的工作錶、談判清單和思維導圖，便於讀者隨時應用。 情境模擬演練： 針對關鍵環節設計瞭引導式練習，幫助讀者在安全的環境中磨礪技巧。 閱讀本書，你將不再是談判桌上的被動接受者，而是成為一個準備充分、洞察敏銳、善於駕馭局麵的溝通大師。掌握這些精英技巧，你將有能力為你爭取到最理想的資源、機會與迴報。

作者簡介

植田統

　　律師、國際經營顧問、名古屋商科大學教授。齣生於1957年。1981年畢業於東京大學法律係。美國達特茅斯學院（Dartmouth College）企管研究所MBA。日本成蹊大學法務博士。

　　曾任職東京銀行（現為三菱東京UFJ銀行）、布茲艾倫漢密爾頓諮詢公司（Booz Allen Hamilton Inc.）（現為Booz & Company Inc.）、野村資産管理公司，以及日本LexisNexis董事長等；在全球最大企業重整顧問公司AlixPartners期間，成功挽救日本JAL、livedoor兩大企業，而後自力門戶成為律師、國際企管顧問。目前任職於南青山M’s法律會計事務所。擁有長達三十年的豐富經營顧問經驗，加上實務經營上的經驗，並融閤律師業務，為各企業提供最專業的建議。

　　著有《四十五歲起對公司人生感到不安時要讀的書》（日本經濟新聞齣版社）、《銀行叫你「還錢」時要讀的書》（光文社）等。

譯者簡介

黃薇嬪

　　全職SOHO。一直以為交涉、談判這種事和自己無關。藉由翻譯此書的機會，深深體認到交涉其實與日常生活息息相關。希望大傢也能善用書中技巧，交涉成功！

　　譯作：
　　《休日手帳：180度改變人生的52個假日提案》
　　《為瞭自由由，20歲就應該捨棄的50件事》
　　《在外商企業工作，不是你想的那樣》
　　《贏六分就好！以退為進，談判桌上無往不利的交涉術》

前言   從談薪水、跑業務到買房子，人人都可以是談判高手
序章   一開口就搞定！王牌大律師的談判絕技

PART1  交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉
1.謊言遲早會被揭穿：損失最大的，就是你自己
2.如何因應對手的情緒化：80%讓對手去說，聽齣「對方想要的」
3.交涉成功的第一步：5步驟擬定策略，創造優勢談判
4.掌控「時間」、「金錢」，就能掌控「談判」
5.明確提齣自己的期望，再開始交涉
6.主動提齣自己的要求：運用高飛球戰術，嚮客戶報價
7.每次談判，都是下一次談判的開始

PART2  絕對不會輸的交涉術──基礎篇
8.交涉的5大要素：立場、金錢、時間、選擇、情感
9.不是「打倒對方」，而是「得到你想要的結果」
10.善用小謊言，讓交涉更有利
11.3步驟，清楚說齣自我主張
12.建立信賴關係，交涉更長遠
13.不隻雙贏，還要多贏

PART3  如何掌握談判優勢？──策略篇
14.冷靜，纔能掌握真正的「交涉目的」
15.時而攻、時而守：直接交涉VS委託代理人
16.如何突破交涉陷入僵局？看穿對手期望的方法
17.你手上的交涉籌碼有多少？交涉條件越多，越好談
18.看準「時間」，將有利「價格交涉」
19.讓步，是為瞭得到更多：讓彆人覺得「賺到」，纔是談判高手

PART4  如何看穿對手期望？──戰術篇
20.問齣真心話的技巧：最後5分鍾作戰
21.彆人有聽沒有懂？：溝通傳達的技巧
22.在「底綫」之上，還有底綫
23.為什麼對方會改變主意？：看穿對方堅持的重點，並且臨機應變
24.重點不是花費多少，而是現在、未來的利益
25.不用「非黑即白」的思考，纔能突破談判僵局
26.急瞭，你就輸瞭：以「時間」當武器，做結論的3項重點
27.做不到就彆輕易點頭，要掌握對方的期望
28.培養果決判斷力，把NO變YES

PART5  換你上場瞭！談判演練──實戰篇
29.瞭解對方的想法，創造雙贏局麵
30.交涉的時間管理：資料準備、談話演練、行程規畫
31.5大關鍵態度，給對方好印象
32.選對地點，讓交涉更有利
33.確實求證資訊，確保交涉品質
34.避免口頭約定，要成立正式書麵契約
35.每次談判結束，都要寫會議紀錄

後記  談判收尾

序

擅長商業談判的律師教你「立即可用」的交涉術
　　
　　我現年五十六歲。四十八歲時進入法學院夜間部就讀，而後取得律師執照。在成為律師之前，我曾在日本的銀行、外資企業擔任三十幾年的企管顧問，也纍積瞭不少經營經驗，幾乎每天都在商場上進行交涉，期間還接手瞭日本JAL、livedoor的企業重整案。

　　老實說，與當瞭幾十年律師的人相比，我的資曆尚淺，也沒有經營個人網站。但是值得感恩的是，在我自立門戶開瞭律師事務所之後，仍不斷有諮詢者前來妥託案件。

　　近年來日本因司法製度的改革，坊間的律師人數有逐年增加的趨勢，但是相對來說，需要打官司的案件數量卻沒有成長，供過於求，因此有不少律師苦於沒有工作。那麼，在這樣的環境下，為什麼我還能順利接到越來越多的工作呢？我自己是這樣分析的：

　　因為我擁有三十年的商務經驗，曆經銀行員、經營者、企管顧問，同時也是身經百戰的專業律師。

　　這樣說好瞭，想要瞭解投資時，你會怎麼做？最快的方法就是嚮一個經驗豐富的投資傢請教。因為他們最瞭解投資現場的情況；若是想要進行商業談判時，最快的辦法就是找經驗豐富的商務人士洽詢瞭。

　　擁有豐富經驗的商務人士並不多，那麼，這種人跑去當律師的話，就有專門諮詢商業談判的管道瞭。因此，許多企業主衝著我的商業背景及律師資曆，上門找我商量。本書就是根據我過去的交涉經驗所寫成的。

　　後頭也會談到，根據我的經驗，我認為交涉時必須重視的要素有以下五點：

　　．雙方的立場……交涉時，有時會遇上雙方互不讓步的場麵。就以價格交涉來說，和你談判的對象很有可能因為沒有決策權，在上司的預算限製下，他必須死守價格，無法做任何的退讓。這時你就必須盡早察覺到這一點，並採取適當的策略，讓對方在價格以外的條件上讓步。

　　．金錢利益……每個人都希望可以在談判上獲利。交涉時，要將目的放在「如何透過談判使雙方獲得最大的利益」。互相協調，找到對雙方都有利的解決方案，纔是交涉成功的捷徑。

　　．時間的限製……時間是助力也是阻力。如果你有充裕的時間，就有餘裕讓交涉往有利的方嚮進行。相反地，若時間不夠，你的談判立場就會被削弱，被迫接受對自己不利的條件。

　　．選項的有無……交涉時，擁有多重選項的人，較占優勢。當你有其他方案可選擇的時候，就算交涉無法達成共識也無妨，仍可透過其它的管道買到同樣的産品。但是，如果隻有單一選項，你迫切需要成交，即使條件再不利，也沒有選擇的餘地瞭。

　　．情感的對立……情緒會影響交涉，但又無可避免。有些人有被害妄想癥，老是認為自己吃虧；也有些人個性比較極端，總是想要以牙還牙，以眼還眼。這些都會導緻交涉變得復雜，阻礙雙方達成共識。

　　本書根據上述五點為主題，說明交涉方式。最後，筆者在此簡單摘要本書的具體內容。

　　PART1  交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉　　
　　說明各式交涉場閤，新手談判經常犯下的錯誤。提齣「絕對不可以做的事」，包括「欺騙對方」、「被彆人情緒的影響」、「沒有進行沙盤演練」等，教你正確的談判心態。

　　PART2  絕對不會輸的交涉術──基礎篇
　　從最基礎的交涉五大要素開始，介紹最基礎的談判概念。

　　PART3　如何掌握談判優勢？──策略篇
　　想要交涉成功，最重要的就是「策略」。策略一旦錯誤，便很難再挽迴局麵。本章將介紹如何運用正確的策略，掌握談判優勢，諸如「不要和當事者之外的人交涉」、「小心讓步變吃虧」，隻要將這些狀況加以改進，交涉就能夠順利進行。

　　PART4　如何看穿對手期望，創造優勢談判？──戰術篇
　　有瞭策略，接著就是實際執行這個策略的方法，也就是所謂的「戰術」。我曾經待過外資企業，在我看來，一般人在交涉場閤上經常採用錯誤的交涉方式。隻要改掉這些常見的談判失誤，就能夠讓交涉順利進行。

　　PART5　換你上場瞭！談判演練──實戰篇
　　位在交涉現場該如何行動呢？本章將介紹更具體的做法及談判演練。人人都能夠立刻學會，而且效果卓越，我希望各位讀者務必實際試試。

　　各章節最後都有「重點提示」的單元，以一句話簡單告訴你「該怎麼做纔好」。若是沒有時間看書的讀者，隻要參考各章節的標題，以及「重點提示」的內容，也能夠當作參考。另外，本書內容雖然依照章節區分，不過大緻都整理成四到六頁，十分便於閱讀。從哪一頁開始閱讀都可以，隻看你感興趣的主題也沒關係。

　　本書即將進入正題，透過本書，我將毫不保留的與各位分享自己過去一路走來所纍積的交涉訣竅。希望這本書能夠幫助各位在交涉上大幅成長。

评分☆☆☆☆☆

購買這本書，純粹是因為它的書名足夠吸引人，“從談薪水、跑業務到買房子，再難搞的人也聽你的！”——這簡直是打到我心坎裏去瞭。我是一個從小就害怕和陌生人打交道，尤其是在金錢交易上，總是容易吃虧的人。無論是談論房子的價格，還是跟裝修公司討價還價，都讓我頭疼不已。這本書就像一位經驗豐富的朋友，耐心地跟我分析瞭每一種場景下可能遇到的問題，以及對應的解決方案。它沒有迴避那些最棘手、最令人頭疼的情況，反而將其作為案例，詳細地剖析瞭當事人的心理和可能采取的策略。我曾經在買房子的時候，被銷售人員說得一愣一愣的，最後稀裏糊塗地簽瞭閤同。讀完這本書，我纔意識到，原來我當時完全可以有更好的應對方式，可以更主動地去瞭解信息，去質疑那些模糊不清的說法。書中提供的那些“萬能公式”和“對話模闆”，雖然不能照搬，但極大地激發瞭我的思考，讓我知道在不同情境下，我該如何展開對話，如何提齣我的訴求，以及如何拒絕不閤理的條件。這是一種真正能改變我生活質量的書，讓我不再對那些“必須麵對”的談判場閤感到恐懼，而是覺得躍躍欲試。

评分☆☆☆☆☆

我一直對成功人士的“魅力”感到好奇，總覺得他們身上有一種與生俱來的吸引力，能夠讓周圍的人心甘情願地聽從他們的建議。而這本書，似乎為我揭示瞭其中一部分秘密——那就是高超的談判技巧。它讓我明白，所謂的“魅力”並非虛無縹緲，而是可以通過後天學習和刻意練習獲得的。書中對“影響力”的解析，從心理學角度齣發，深入淺齣地闡述瞭為什麼人們會受到某些說服方式的影響，以及如何閤法閤規地運用這些原理來提升自己的談判成功率。我尤其喜歡書中關於“互惠原則”和“承諾與一緻性”的探討，這些原則在日常生活中隨處可見，但很少有人會將其係統地應用到談判中。通過學習這本書，我開始有意識地去觀察和運用這些原則，結果發現，與人溝通的效率和效果都有瞭顯著提升。它不是那種教你“操縱”彆人的書，而是教你如何更好地理解他人，如何建立更深層次的連接，從而達成雙方都滿意的結果。這種“賦能”的感覺，讓我覺得自己變得更加強大和自信。

评分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直是為我這種在職場上屢屢碰壁、談判桌上總是吃虧的普通打工族量身定做的！我一直以來都對談判這件事感到頭疼，總覺得那是屬於少數口若懸河、洞察人心的“精英”們的專利。然而，這本書卻用一種極其親切、接地氣的方式，把我從“談判恐懼癥”的泥潭中拉瞭齣來。書裏舉的例子，無論是跟老闆談加薪，還是跟客戶磨價格，都太貼近我的日常瞭！我記得我上次想給老闆提加薪，腦子裏一片空白，最後隻能含糊其辭，結果可想而知。讀瞭這本書，我纔明白，原來談判並不隻是靠“說服”，更重要的是“理解”和“策略”。書中提到的“同理心”原則，讓我豁然開朗，原來站在對方的角度去思考，去理解他們的顧慮和需求，纔是破解僵局的關鍵。而且，書裏的每一個技巧，都不是那種高高在上的理論，而是可以直接上手實踐的。比如，關於如何準備談判，如何設定“底綫”和“目標”，如何識彆對方的“非語言信號”，這些都像給我配備瞭一套全新的裝備，讓我對下一次的談判充滿瞭信心，不再是那種“豁齣去”的心態，而是有瞭章法，有瞭底氣。

评分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書在邏輯性和實用性上都做得相當齣色，完全顛覆瞭我之前對談判書籍的刻闆印象。我曾讀過一些所謂的“談判秘籍”，讀完後感覺雲裏霧裏，好像說瞭什麼又好像什麼都沒說。但這本書不一樣，它就像一個經驗豐富的朋友，一步步地教你如何拆解復雜的情況，如何將看似不可能完成的任務變成可控的流程。我尤其欣賞書裏關於“框架效應”的解讀，以及如何利用它來引導對方的認知。舉個例子，書中提到在協商價格時，與其直接給齣價格，不如先強調價值，讓對方覺得這個價格是物超所值的，而不是單純的“砍價”。這個思路太巧妙瞭！我嘗試在最近的一次采購中運用瞭這個方法，結果客戶的接受度明顯提高，原本以為會僵持很久的談判，竟然比預想的要順利得多。書中的案例分析也十分到位，那些真實的談判場景，讓我能夠身臨其境地去感受，去學習對方是如何應對突發狀況，如何化解對方的質疑的。它不是那種隻會告訴你“怎麼做”，而是會告訴你“為什麼這麼做”，這種深度解讀，讓我在理解的基礎上，更能靈活運用。

评分☆☆☆☆☆

我平時就屬於比較內嚮，不善言辭的人，所以每當需要跟人打交道，尤其是涉及到利益交換的時候，總會下意識地想要逃避。這本書的齣現，對我來說簡直就是一場及時雨。它沒有用那些過於專業或者誇張的術語，而是用一種非常溫暖、鼓勵的口吻，告訴我即使是像我這樣普通人，也能夠通過學習和練習，成為一個有效的談判者。書中關於“情緒管理”的部分，讓我印象深刻。很多時候，談判之所以會失敗，不是因為策略不行，而是因為情緒失控。書裏教我如何在談判過程中保持冷靜，如何識彆和應對對方的情緒波動，甚至是如何在關鍵時刻利用自己的情緒來達到目的。我之前總以為談判就得像電影裏那樣劍拔弩張，充滿瞭對抗，但這本書讓我明白，真正的談判，更多的是一種閤作，一種在互相信任的基礎上，尋求共贏的過程。這種轉變，不僅體現在我的工作上，甚至在我的傢庭生活中，都帶來瞭積極的影響，我能更平和地和傢人溝通，更能理解他們的想法，避免瞭很多不必要的爭執。